家紡導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)第一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日課程大綱一、公司概況五、銷(xiāo)售技巧二、行業(yè)分析六、店務(wù)管理三、產(chǎn)品知識(shí)七、促銷(xiāo)技巧四、陳列知識(shí)八、訂做知識(shí)第二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日1、公司簡(jiǎn)介成立于1995年前身為德勝床上用品廠(chǎng)十余年豐富設(shè)計(jì)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)香港公司專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)國(guó)內(nèi)高效率管理隊(duì)伍價(jià)格優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)與加盟伙伴共同追求專(zhuān)注于專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展我的生活我的夢(mèng)第三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日2、品牌方針聚焦顧客，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)全員參與，持續(xù)改進(jìn)品質(zhì)誰(shuí)是品牌的代言人品質(zhì)是指哪些方面顧客分為哪兩種優(yōu)質(zhì)的目的是什么第四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日3、5S管理整理：將物品分為可用與不可用，扔棄不可用的物品——留下可用物品整頓：將可用物品依使用頻率，進(jìn)行標(biāo)識(shí)、定點(diǎn)存放——隨時(shí)能找得到清掃：將工作場(chǎng)所內(nèi)看得見(jiàn)與看不見(jiàn)的污物清掃干凈——場(chǎng)所整潔舒暢清潔：徹底反復(fù)地進(jìn)行整理、整頓和清掃，從不間斷——維持3S成果素養(yǎng)：遵守規(guī)章制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)之規(guī)定，養(yǎng)成習(xí)慣——形成品牌文化形式行事習(xí)慣將5S運(yùn)用于個(gè)人、家庭、工作場(chǎng)所中，一生受益無(wú)窮第五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日就是一群事業(yè)體，以共同的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，并且使用

共同的名稱(chēng)、商標(biāo)、企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)、一切的商品組合、服務(wù)項(xiàng)目、行銷(xiāo)方法、分店貨架陳列方式與布置、作業(yè)模式系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)管理方式都遵循固定的模式來(lái)執(zhí)行。連鎖業(yè)簡(jiǎn)介第六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日連鎖業(yè)的特征：“化繁為簡(jiǎn)”

連鎖業(yè)簡(jiǎn)介第七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日三、產(chǎn)品知識(shí)1、產(chǎn)品系列介紹2、基礎(chǔ)知識(shí)：尺寸與部件3、基礎(chǔ)知識(shí)：面料與纖維4、基礎(chǔ)知識(shí)：工藝介紹5、基礎(chǔ)知識(shí)：印染知識(shí)6、基礎(chǔ)知識(shí)：填充物與枕被第八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日十六大系列產(chǎn)品皇尊宜家溫馨舒適簡(jiǎn)約A枕芯被類(lèi)周邊大禮箱套件袋套件袋夏罩袋家居袋家居袋無(wú)紡布袋袋裝盒裝袋裝盒裝夏涼品散件蚊帳涼席抱枕玩偶枕套無(wú)紡布袋盒裝袋裝盒裝其他如保潔墊類(lèi)中禮箱裝尊典婚慶紅色套件袋特惠簡(jiǎn)約B簡(jiǎn)約C簡(jiǎn)約D兒童套件袋家居袋刺繡禮盒手提袋紙盒手提袋套件袋無(wú)紡布袋冷氣被盒裝無(wú)紡布袋簡(jiǎn)約E套件袋第九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)第十頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日在銷(xiāo)售中顧客曾向你提了哪些關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題?第十一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日如何保養(yǎng)床上用品?如何突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？是否會(huì)起球起毛？如何選擇填充物?產(chǎn)品價(jià)格?是否褪色?是否縮水?面料差異?高支高密?談纖色變?常見(jiàn)顧客疑問(wèn)?第十二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日讓自己成為專(zhuān)家導(dǎo)購(gòu)：用專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技巧指導(dǎo)顧客選購(gòu)到滿(mǎn)意商品的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員。第十三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日高支高密——紗支與密度

?第十四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日面料（一）經(jīng)向、緯向經(jīng)向：指織物的長(zhǎng)度方向，與布邊平行的方向。緯向：指織物的寬度方向，與布邊垂直的方向。（二）幅寬寬幅面料利于套裁，成品拼縫少而美觀(guān)。160cm230cm250cm270cm第十五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日紗支(細(xì)度)：反映紗線(xiàn)的粗細(xì)度、紗線(xiàn)越細(xì),紗支越高。紗線(xiàn)越細(xì)織出的面料越細(xì)薄，外觀(guān)緊密、光潔、柔軟；紗線(xiàn)越粗織出的面料越厚重，外觀(guān)紋理較粗但彈性相對(duì)較好。經(jīng)紗支數(shù)×緯紗支數(shù)如：40×4060×4060×6080×80密度(根數(shù)):單位面積中所具有的經(jīng)紗緯紗根數(shù)。根數(shù)越多，密度越高。1英寸寬的經(jīng)紗總根數(shù)——經(jīng)密1英寸寬的緯紗總根數(shù)——緯密經(jīng)密×緯密如：78×65

110×90133×72173×

121173×124高支高密：紗支40支紗以上，經(jīng)紗密度+緯紗密度>200根第十六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日面料差異——平紋、斜紋等

?平紋織物斜紋織物鍛紋織物第十七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日面料差異——平紋、斜紋等

?平紋特點(diǎn):經(jīng)紗和緯紗呈“十”字交織、面料正反面效果相同、密度相對(duì)較低、透氣性強(qiáng)、多于夏季或低檔（促銷(xiāo)類(lèi)）床品上使用第十八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日面料差異——平紋、斜紋等

?斜紋特點(diǎn):經(jīng)紗和緯紗呈“斜向”交織、面料正反面效果不同、密度相對(duì)較高、保暖性強(qiáng)、手感柔軟、耐磨、有光澤、多于秋冬季或中檔床品上使用第十九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日面料差異——平紋、斜紋等

?緞紋特點(diǎn):經(jīng)紗和緯紗呈“斜向”交織、密度最高、似綢緞一樣柔軟、順滑、光澤度和保暖性極佳、多于秋冬季或中高檔床品上使用第二十頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日面料差異——平紋、斜紋等

?提花特點(diǎn):經(jīng)紗和緯紗的規(guī)律交織，使面料表面呈現(xiàn)花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)等非印染的圖案，且立體性強(qiáng)、工藝復(fù)雜、多于中高檔床品上使用第二十一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日面料差異——平紋、斜紋等

?無(wú)紡布特點(diǎn):不經(jīng)過(guò)經(jīng)紗和緯紗交織、直接由紡織纖維靠膠水以及特殊的類(lèi)似造紙的工藝制成、表面無(wú)規(guī)則紋路、粗糙、易磨損、不可手洗、但透氣性強(qiáng)、因其成本最低的緣故多于低檔或促銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品里料的面料上使用第二十二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日純棉：與肌膚接觸無(wú)任何刺激，吸濕性好，透氣，但易皺、易縮水，且散濕性較差。色織純棉：純棉面料的一種，是用不同顏色的經(jīng)、緯紗織成。先染后織，色澤牢度好，多為條格花型。縮水率大。提花面料：提花是一種織布方法，在織造面料時(shí)通過(guò)控制經(jīng)向紗線(xiàn)的運(yùn)動(dòng)，織出圖案，從圖形上分：大提花、小提花，從色彩上分：普通提花、色織提花。面料差異——材質(zhì)

?第二十三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日是否縮水——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品縮水

?所有的純棉床品都有不同程度的縮水！縮水率：是指織物在洗滌或浸水后，織物收縮的百分?jǐn)?shù)。1、越易吸水的纖維——縮水率越大

（例：色織棉布>棉>滌棉）2、織物密度越稀——縮水率越大3、織物紗支越粗——縮水率越大4、織物的織造、印染工藝不同經(jīng)向張力大——縮水率大緯向拉幅越寬——縮水率大第二十四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日是否褪色——認(rèn)識(shí)產(chǎn)品印染

?所有的純棉床品都有不同程度的褪色！涂料印花活性染料印花適合織物全棉、滌棉、滌綸等所有織物全棉、粘膠纖維等固著方式粘合劑、物理方法染料與纖維發(fā)生化學(xué)反應(yīng)水洗牢度稍差好手感較硬且粘平柔軟印透力差、布反面得色淺好，布反面色較深工藝流程簡(jiǎn)單、顏色直觀(guān)易控制復(fù)雜、顏色不易控制價(jià)格較便宜較貴絲光不一定中深色一定要第二十五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日色牢度纖維線(xiàn)布：色染纖維線(xiàn)布：色織纖維線(xiàn)布漂白染色印花漂布色布印花布印染（1）染色（2）紡線(xiàn)織布紡線(xiàn)紡線(xiàn)（1）染色（2）織布織布第二十六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日印染（全過(guò)程）1、胚布檢驗(yàn)2、縫合3、燒毛4、煮煉、漂白5、前定型/預(yù)備6、印染：染色/印花：平網(wǎng)/圓網(wǎng)7、蒸化固色8、皂洗烘干9、軋光第二十七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日認(rèn)識(shí)纖維

：纖維：是天然或人工合成的細(xì)絲狀物質(zhì)，用來(lái)紡織布的纖維我們又稱(chēng)紡織纖維。第二十八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日(一）棉纖維：1、縱向形態(tài)：呈扁平帶狀，天然扭曲。2、組成：94%的纖維素，6-10%的天然雜質(zhì)。3、特點(diǎn)：（1）強(qiáng)度（2）彈性

（3）吸濕性（4）保暖性（5）染色（6）耐酸、緘性能差第二十九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日北京達(dá)達(dá)創(chuàng)遠(yuǎn)家紡品牌管理咨詢(xún)有限公司1、定義：全稱(chēng)是“三維螺旋卷曲滌綸中空纖維”（二）滌綸纖維：

第三十頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日根據(jù)其纖維橫截面含孔數(shù)量，又可分為單孔和多孔纖維。

單孔纖維四孔纖維七孔纖維第三十一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日2、特點(diǎn)：（1）螺旋形狀，回彈性好；（2）中空結(jié)構(gòu)，保暖性好；（3）人造纖維，不含蛋白質(zhì)，杜絕細(xì)菌滋生及發(fā)霉，易收藏保養(yǎng)；（4）可洗滌，建議局部洗滌（洗衣機(jī)攪動(dòng)可能造成斷裂）第三十二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日傳統(tǒng)纖維和新纖維比較第三十三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日傳統(tǒng)纖維：棉、蠶絲、羊毛、羽絨第三十四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日新纖維：1、竹纖維：會(huì)呼吸的纖維2、天絲：二十一世紀(jì)的綠色纖維3、大豆纖維第三十五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日紡織纖維天然纖維化學(xué)纖維植物纖維：棉、麻、果實(shí)纖維動(dòng)物纖維：羊毛、羽毛、蠶絲礦物纖維：石棉合成纖維：滌綸、錦綸、晴綸等再生纖維：粘膠纖維、醋酯纖維無(wú)機(jī)纖維：玻璃纖維、金屬纖維第三十六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日“健康”——炸彈導(dǎo)火線(xiàn)？？？干爽感抑菌性透氣性輕盈度天然性保暖性如何選擇填充物

?第三十七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日1、干爽感

舒適抑菌“健康”——炸彈導(dǎo)火線(xiàn)？？？第三十八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日2、抑菌性

瘙癢過(guò)敏皮屑毛孔

“健康”——炸彈導(dǎo)火線(xiàn)？？？第三十九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日第四十頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日3、透氣性

悶熱上火頭暈

“健康”——炸彈導(dǎo)火線(xiàn)？？？第四十一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日4、輕盈度

疲憊多夢(mèng)心腦血管障礙

“健康”——炸彈導(dǎo)火線(xiàn)？？？第四十二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日5、天然性蠶絲羊毛“健康”——炸彈導(dǎo)火線(xiàn)？？？第四十三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日6保暖性

中空纖維對(duì)比常見(jiàn)纖維的優(yōu)勢(shì)！“健康”——炸彈導(dǎo)火線(xiàn)？？？第四十四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日實(shí)戰(zhàn)小竅門(mén)

?1、摸：手感柔軟，羽片含量越少越好2、掂：同等重量，越輕越好3、看：體積越蓬松越好4、聞：氣味越淡越好5、拍：羽塵越少越好羽絨被的選擇：顧客角度日常收集第四十五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日如何保養(yǎng)床上用品

?收藏——熨燙、防壓、防潮、防蟲(chóng)等遵循耐久性標(biāo)簽指示！洗滌——水溫、洗滌劑、浸泡時(shí)間、晾曬第四十六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日幾種產(chǎn)品特殊保養(yǎng)方法1、真絲面料產(chǎn)品和蠶絲被收藏時(shí)切忌放樟腦丸。2、竹纖維面料洗滌時(shí)，選擇輕柔檔或手洗，雙手輕輕擰干水份，低溫熨燙。3、紅、黑、藍(lán)顏色初洗時(shí)會(huì)有浮色，于其它產(chǎn)品分開(kāi)洗滌，避免沾色。4、麻產(chǎn)品洗滌時(shí)不能用力搓、揉、以免起毛。5、被芯類(lèi)產(chǎn)品不建議洗滌，如臟污局部洗滌6、有蕾絲、花邊裝飾的產(chǎn)品，洗滌時(shí)翻轉(zhuǎn)正反面，減少摩擦，保持美觀(guān)。7、羽絨、羊毛切忌暴曬，拍打。第四十七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日為什么價(jià)格這么貴？第四十八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日如何突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)把產(chǎn)品最具特色、最能吸引顧客的特點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)反映出來(lái)就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。第四十九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日特性是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)

好處是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。技巧介紹產(chǎn)品如何突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)第五十頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)四件套獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)A、摸清消費(fèi)者的需求；B、工藝特點(diǎn)，面料，獨(dú)有特點(diǎn)等等；C、時(shí)尚，流行趨勢(shì)；D、色彩與家居的搭配；E、健康；F、強(qiáng)調(diào)暢銷(xiāo)程度；G、價(jià)格；第五十一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)高檔套件獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)A、摸清消費(fèi)者的需求；B、工藝特點(diǎn)，面料，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)等等；C、花色特點(diǎn)；D、色彩與家居的搭配；F、產(chǎn)品的一種文化、寓意和精神；如：婚慶產(chǎn)品第五十二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日被類(lèi)產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)A、突出產(chǎn)品的“綠色、環(huán)保、健康”；B、突出產(chǎn)品用料的“獨(dú)特”；C、引導(dǎo)一種“健康”文化；D、根據(jù)消費(fèi)對(duì)象的不同來(lái)介紹。第五十三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日沒(méi)有最好，只有最適合給顧客肯定的答案哪種被子最好？蠶絲——美容、四季被，推薦給愛(ài)美的女性，收藏少占空間羊毛——對(duì)于習(xí)慣棉絮重量的人，不習(xí)慣滌綸纖維的輕、飄，有份量感滌綸——可局部水洗，適合尿床小孩，和行動(dòng)不便著新纖維的嘗試1、我自己有一床。。。2、我給我父母/孩子買(mǎi)了一床。。。3、我推薦我最好的朋友買(mǎi)了一床，她說(shuō)。。。第五十四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日美譽(yù)度：“纖維皇后”特性：100%天然特一級(jí)出口型桑蠶絲，選料好，特一級(jí)桑蠶絲，純綠色健康材料。97%以上由動(dòng)物蛋白組成，含有18種人體所需的氨基酸。（品牌特色，用料獨(dú)特、重點(diǎn)突出數(shù)字）優(yōu)點(diǎn)：吸汗排汗、舒適透氣；

防螨抗菌，促進(jìn)睡眠；

貼身柔軟，保護(hù)皮膚；雙向調(diào)節(jié)，冬暖夏涼。

好處：保護(hù)皮膚,防止皮膚老化，促進(jìn)睡眠，美容作用；（健康）對(duì)風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎、肩周炎等患者尤為有益。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：蠶絲被經(jīng)特殊結(jié)胎工藝，內(nèi)膽能保持彈性，不宜纏結(jié)，因而是免翻型。真絲面料做為被面。（用料獨(dú)特）

高級(jí)純生態(tài)蠶絲被賣(mài)點(diǎn)第五十五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日口語(yǔ)介紹：導(dǎo)購(gòu)員微笑：您好！歡迎光臨卡丹尼斯家紡，很高興為您服務(wù)！大姐，您需要買(mǎi)被子吧！我們的被子都是健康環(huán)保型（品牌的宣傳），您是需要看看我們蠶絲被還是羊毛被。（注意觀(guān)察顧客的整體感覺(jué)來(lái)判斷她的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，然后向她推薦被子，一般不要超過(guò)3款）顧客：我想看看你們的蠶絲被。導(dǎo)購(gòu)員微笑：“大姐，您真有眼光，我們的蠶絲被質(zhì)量非常好，賣(mài)得也非常好！一個(gè)月我們的蠶絲被走20多床，（1、贊美對(duì)方，拉近距離。2、強(qiáng)調(diào)暢銷(xiāo)程度）我們的蠶絲填充物是100%天然桑蠶絲。選料好，特一級(jí)桑蠶絲，純綠色健康材料。（產(chǎn)品的特性，動(dòng)手演示）顧客：價(jià)格多少？導(dǎo)購(gòu)員微笑：我們的蠶絲被有398，598，998的，我們目前最暢銷(xiāo)的是598元（引導(dǎo)顧客，選擇一個(gè)中間價(jià)位，顧客易于接受）您需要哪種？顧客：你們的價(jià)格怎么這么貴？（一般顧客都會(huì)這么問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員微笑：蠶絲被都需要這種價(jià)格，在同等價(jià)格下，我們的蠶絲被是質(zhì)量最好，最環(huán)保型的，我們的蠶絲是特一級(jí)桑蠶絲，這種蠶絲一般是出口的，是服裝上用來(lái)做真絲面料的。您摸摸。（強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，賣(mài)點(diǎn)，顧客參與）顧客：不語(yǔ)，沉默（觀(guān)察顧客表情和內(nèi)心世界。此時(shí)顧客在盤(pán)算是否值得買(mǎi)）導(dǎo)購(gòu)員：大姐，買(mǎi)一床蠶絲被雖然價(jià)格是有點(diǎn)貴，但是蠶絲被的功效非常好，它是保健被，能吸汗排汗、舒適透氣；防螨抗菌；冬暖蓋非常暖和。特別是它97%以上由動(dòng)物蛋白組成，含有18種人體所需的氨基酸，所以能防止皮膚老化，對(duì)女性有非常好的美容作用。大姐，您看您的皮膚這么好，這么細(xì)膩，有光澤，如果常年蓋蠶絲被進(jìn)行保養(yǎng)，那么您的皮膚會(huì)更好。（根據(jù)不同對(duì)象介紹蠶絲被的功能）顧客：微笑。導(dǎo)購(gòu)員微笑：我們的蠶絲被在正常保養(yǎng)的情況下最起碼可以用上十年，您一算下來(lái)每天花費(fèi)才1分多錢(qián)，1分多錢(qián)既能保暖，保健康又能美容，多合算。這比我們每個(gè)月買(mǎi)幾百塊錢(qián)的化裝品合算多了，是嗎？大姐。（適當(dāng)時(shí)，幫人算算經(jīng)濟(jì)帳）第五十六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧1、銷(xiāo)售心態(tài)口碑是免費(fèi)的廣告——但口碑對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)決策的影響力卻是廣告的兩倍營(yíng)業(yè)員怠慢1位顧客，會(huì)影響40位潛在顧客而1位滿(mǎn)意顧客會(huì)帶來(lái)8筆生意，其中至少有3筆會(huì)成交。第五十七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧1、銷(xiāo)售心態(tài)91%的顧客會(huì)避開(kāi)服務(wù)質(zhì)量差的商店其中80%的顧客會(huì)另找其他方面差不多、但服務(wù)更好的商店20%的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢(qián)。

第五十八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧1、銷(xiāo)售心態(tài)——我是品牌代言人（1）一視同仁：無(wú)論買(mǎi)多買(mǎi)少都不會(huì)另眼相看（2）禮貌周到：無(wú)論顧客多么難纏都保持禮貌，無(wú)論買(mǎi)前買(mǎi)后都周到服務(wù)。（3）分享資訊：銷(xiāo)售中分享產(chǎn)品資訊（4）交個(gè)朋友：提高顧客的忠誠(chéng)度第五十九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧2、銷(xiāo)售服務(wù)程序迎賓接近認(rèn)識(shí)客人介紹產(chǎn)品推銷(xiāo)利益附加銷(xiāo)售促成成交送客判斷意圖、主動(dòng)接近展示產(chǎn)品、激發(fā)興趣反應(yīng)誘導(dǎo)、刺激欲望確立信心、促進(jìn)行動(dòng)主動(dòng)服務(wù)、達(dá)成交易售后服務(wù)、培養(yǎng)偏好第六十頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧2、銷(xiāo)售服務(wù)程序第六十一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧2、銷(xiāo)售服務(wù)程序介紹產(chǎn)品四大原則一、從中價(jià)開(kāi)始二、少而精三、請(qǐng)客人觸摸四、珍惜第六十二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧2、銷(xiāo)售服務(wù)程序顧客有購(gòu)物意愿的表現(xiàn)1、對(duì)商品很有興趣地琢磨、品味2、熱心地詢(xún)問(wèn)價(jià)格或銷(xiāo)售情形3、提起售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的話(huà)題4、顯出高興的神態(tài)5、離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品6、凝視商品仔細(xì)思考第六十三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧2、銷(xiāo)售服務(wù)程序如何判斷客人感興趣的產(chǎn)品1、客人摸最多次數(shù)的商品。2、客人注視視線(xiàn)最多的商品。3、客人放在最靠身邊的商品。4、成為客人的比較中心的商品。第六十四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧2、銷(xiāo)售服務(wù)程序促成成交中應(yīng)注意的事項(xiàng)1、不要給顧客再看新的產(chǎn)品——讓顧客選擇的范圍縮小，成交的時(shí)機(jī)就會(huì)很快到來(lái)。2、將顧客最喜歡的東西推薦給顧客——不僅會(huì)使成交盡快實(shí)現(xiàn)，而且還會(huì)贏(yíng)得顧客的好感。3、切忌催促和強(qiáng)迫顧客——要以平緩的語(yǔ)調(diào)建議顧客購(gòu)買(mǎi)，絕不能使用生硬的語(yǔ)言或流露出不耐煩的情緒。第六十五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧2、銷(xiāo)售服務(wù)程序促成成交8大方法第六十六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧2、銷(xiāo)售服務(wù)程序失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的原因第六十七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧４、動(dòng)態(tài)陳列原則：動(dòng)態(tài)陳列——產(chǎn)品在導(dǎo)購(gòu)手中鋪陳展示時(shí)的形象賣(mài)點(diǎn)——將產(chǎn)品的工藝特色呈現(xiàn)在顯眼之處完整——情況允許時(shí)，足件數(shù)地展示產(chǎn)品，完整地表達(dá)產(chǎn)品信息快速——訓(xùn)練有素地展示產(chǎn)品，動(dòng)作快速利落珍惜——鋪陳展示時(shí)輕拿輕放，表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)第六十八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧５、銷(xiāo)售防損/防騙案例解析情形案犯表現(xiàn)注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧購(gòu)小件給大額假鈔蘑菇半天，買(mǎi)了個(gè)小東西，故意說(shuō)沒(méi)有零錢(qián)注意：遇大鈔一定要驗(yàn)應(yīng)對(duì)：不好意思，能不能請(qǐng)您換一張?；颍簩?duì)不起，實(shí)在是沒(méi)有零錢(qián)找?；颍簣?bào)警。第六十九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧５、銷(xiāo)售防損/防騙案例解析情形案犯表現(xiàn)注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧集團(tuán)/個(gè)人用大額假鈔給大額人民幣或外幣不怎么講價(jià)，買(mǎi)得很爽快、不挑貨選在人多時(shí)收銀時(shí)故意催促“快點(diǎn)，我趕時(shí)間！”遇大鈔要驗(yàn)、要請(qǐng)同事協(xié)助看單/重驗(yàn)鈔堅(jiān)決不收人民幣之外的錢(qián)幣人再多自己也不要著急慌亂不管對(duì)方如何催促，笑著慢慢來(lái)第七十頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧５、銷(xiāo)售防損/防騙案例解析情形案犯表現(xiàn)注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧送貨時(shí)騙走貨留下電話(huà)讓營(yíng)業(yè)員送貨貨到后，假裝熱心提貨，走路很快，甩掉拎著另外重貨的女營(yíng)業(yè)員多個(gè)重貨，要多兩個(gè)人去若追不上對(duì)方，就讓其中一個(gè)人看貨，另一個(gè)人空手追上去第七十一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日六、銷(xiāo)售技巧５、銷(xiāo)售防損/防騙案例解析情形案犯表現(xiàn)注意事項(xiàng)及應(yīng)對(duì)技巧假冒團(tuán)購(gòu)行騙假裝大集團(tuán)/大企業(yè)/銀行等，給出名片，口氣很大，說(shuō)要訂很多貨要求給樣品帶回去給領(lǐng)導(dǎo)看態(tài)度很跩，玩心理戰(zhàn)，因?yàn)樗銣?zhǔn)“你不敢得罪我”“你想做大生意”看清楚名片，使眼色讓另一個(gè)人拿著名片去外面打電話(huà)驗(yàn)真?zhèn)我蠓艠悠费航穑ú坏陀诔杀荆?，且承諾以后成交退還給對(duì)方不卑不亢第七十二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日四、陳列知識(shí)1、陳列的目的2、陳列的類(lèi)別3、陳列類(lèi)別：靜態(tài)陳列4、陳列類(lèi)別：包裝陳列5、色彩搭配原理6、陳列類(lèi)別：動(dòng)態(tài)陳列第七十三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日四、陳列知識(shí)1、陳列的目的名詞定義：通過(guò)折疊、放置、掛吊、堆碼等方式，將產(chǎn)品/道具標(biāo)識(shí)等物體完整、完美、完好地結(jié)合后呈現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)，用來(lái)清楚表達(dá)產(chǎn)品信息的一系列工作，稱(chēng)為陳列。目的美化賣(mài)場(chǎng)、吸引注目傳達(dá)訊息、促進(jìn)銷(xiāo)售第七十四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日四、陳列知識(shí)2、陳列的類(lèi)別靜態(tài)陳列——產(chǎn)品鋪陳在陳列設(shè)施上的靜態(tài)形象包裝展示——物件放置在包裝物體內(nèi)的展示形象動(dòng)態(tài)陳列——產(chǎn)品在導(dǎo)購(gòu)手中鋪陳展示時(shí)的形象第七十五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日四、陳列知識(shí)2、陳列的類(lèi)別靜態(tài)陳列——產(chǎn)品鋪陳在陳列設(shè)施上的靜態(tài)形象類(lèi)別：床高柜掛桿層板中島柜床頭凳枕芯架被芯架第七十六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日四、陳列知識(shí)2、陳列的類(lèi)別靜態(tài)陳列——產(chǎn)品鋪陳在陳列設(shè)施上的靜態(tài)形象七大原則：豐滿(mǎn)——實(shí)體/色彩/風(fēng)格/價(jià)格等各方面得以體現(xiàn)方便——顧客能很容易瀏覽、導(dǎo)購(gòu)員很容易取拿升值——提升產(chǎn)品的附加價(jià)值主題——表達(dá)某種內(nèi)涵與氣氛新鮮——產(chǎn)品潔凈、方法創(chuàng)新美麗——將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)完美呈現(xiàn)，細(xì)節(jié)處理得當(dāng)過(guò)渡——色彩與價(jià)格帶有和諧的過(guò)渡第七十七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日四、陳列知識(shí)2、陳列的類(lèi)別原則：包裝展示——物件放置在包裝物體內(nèi)的展示形象外觀(guān)潔凈——包裝外觀(guān)干凈無(wú)污漬輔件完整——圖片/合格證/吊牌完整，且無(wú)折損/污漬，面向?yàn)g覽者賣(mài)點(diǎn)外露——將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)向上/外，易于瀏覽部件有序——依照原裝順序包裝產(chǎn)品（勿顛倒次序/少件）第七十八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日四、陳列知識(shí)靜態(tài)陳列與包裝陳列禁忌遮掩——大件遮小件、前物遮后物無(wú)序——色彩搭配/價(jià)格過(guò)渡/品項(xiàng)搭配等方面處理不得當(dāng)骯臟——產(chǎn)品或包裝骯臟無(wú)題——沒(méi)有主題貶值——細(xì)節(jié)處理不當(dāng)使產(chǎn)品降低價(jià)值第七十九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日四、陳列知識(shí)2、陳列的類(lèi)別原則：動(dòng)態(tài)陳列——產(chǎn)品在導(dǎo)購(gòu)手中鋪陳展示時(shí)的形象賣(mài)點(diǎn)——將產(chǎn)品的工藝特色呈現(xiàn)在顯眼之處完整——情況允許時(shí)，足件數(shù)地展示產(chǎn)品，完整地表達(dá)產(chǎn)品信息快速——訓(xùn)練有素地展示產(chǎn)品，動(dòng)作快速利落珍惜——鋪陳展示時(shí)輕拿輕放，表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)第八十頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日四、陳列知識(shí)色彩搭配原理第八十一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日色彩三原色：紅、黃、藍(lán)紅+黃=橙、黃+藍(lán)=綠、藍(lán)+紅=紫、紅+黃+藍(lán)=黑第八十二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日紅色的相近色：粉紅、大紅、深紅互補(bǔ)色：金色、黃色、橙色對(duì)比色：綠色四、陳列知識(shí)色彩搭配原理黃色的相近色：米黃、淺黃、檸檬黃、桔黃互補(bǔ)色：白色、紅色對(duì)比色：紫色第八十三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日藍(lán)色的相近色：淡藍(lán)色、湖蘭、深蘭、紫羅蘭對(duì)比色：橙色四、陳列知識(shí)色彩搭配原理綠色的相近色：淡綠、深綠對(duì)比色：紅色第八十四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日橙色的相近色：桔色對(duì)比色：藍(lán)色四、陳列知識(shí)色彩搭配原理紫色的相近色:淡紫色、深紫對(duì)比色：黃色黑白灰的應(yīng)用在純白的床品中可以運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕疑珌?lái)搭配，黑色的套件可以用白色、灰色來(lái)做搭配。第八十五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理2、形象管理3、安全管理4、商品管理5、銷(xiāo)售管理6、財(cái)務(wù)管理7、資訊管理1、人事管理8、顧客管理第八十六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理1、人事管理心理建設(shè)素質(zhì)建設(shè)教育訓(xùn)練巧用晨會(huì)第八十七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理1、人事管理心理建設(shè)主動(dòng)熱情空杯學(xué)習(xí)樂(lè)觀(guān)積極老板成事行事學(xué)事處事第八十八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理1、人事管理素質(zhì)建設(shè)五規(guī)范著裝形象服務(wù)用語(yǔ)服務(wù)動(dòng)作服務(wù)流程品牌理念如果我們店需要我將……如果我們的店顧客將會(huì)感覺(jué)……第八十九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理1、人事管理教育訓(xùn)練循序漸進(jìn)——建立信心分級(jí)帶動(dòng)——做學(xué)并重持之以恒——培養(yǎng)習(xí)慣第九十頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理1、人事管理巧用晨會(huì)晨會(huì)可能出現(xiàn)的內(nèi)容：1、昨日業(yè)績(jī)總結(jié)/分析2、今日銷(xiāo)售任務(wù)下達(dá)3、今日重點(diǎn)事項(xiàng)4、表?yè)P(yáng)先進(jìn)5、新品宣導(dǎo)6、學(xué)習(xí)（選擇項(xiàng)目）………………知道身在何方，將去何處……第九十一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理2、形象管理店鋪贏(yíng)利店鋪贏(yíng)利品牌商品店址店員店格第九十二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理2、品牌形象光色聲動(dòng)燈光的掌握產(chǎn)品配色背景音樂(lè)、演員聲音演員行為、觀(guān)眾行為店店顧客第九十三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理2、品牌形象要把什么形象帶給顧客？店面形象（陳列/衛(wèi)生/燈光/音樂(lè)/色彩）人員形象（衣著/形態(tài)/狀態(tài)/語(yǔ)態(tài)/心態(tài)）（標(biāo)準(zhǔn)/潔凈/溫馨/怡神/悅目）（得體/挺拔/朝氣/悅耳/積極）第九十四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理2、品牌形象店面衛(wèi)生包括哪些方面？第九十五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理4、商品管理2、訂貨——把握訂貨頻率1、存數(shù)——安全庫(kù)存概念/定時(shí)做異常處理3、儲(chǔ)存——環(huán)境管理/樣板管理/包裝管理佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第九十六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理3、安全管理冷氣設(shè)備以配合開(kāi)店、關(guān)店時(shí)間使用為原則，要注意電力的節(jié)省。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，大型的冷氣設(shè)備，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)者做定期檢查。確定電器用品，展示架上要的配線(xiàn)或插頭是否安全。1、電力檢測(cè)佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第九十七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理3、安全管理2、防止罪犯佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司（1）要經(jīng)常與當(dāng)?shù)氐木旖涣?，得到巡邏的保護(hù)。（2）將店長(zhǎng)、店員公司的聯(lián)絡(luò)處負(fù)責(zé)人、地址、電話(huà)交給警察單位。（3）出入口的鑰匙、廁所窗戶(hù)、窗子的鎖等，在開(kāi)店后要確實(shí)檢查是否鎖好。第九十八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理3、安全管理3、防范火災(zāi)佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司（1）積極接受防火培訓(xùn)。（2）在非常時(shí)期如何聯(lián)系、如何行動(dòng)，要預(yù)先準(zhǔn)備好完整的應(yīng)急系統(tǒng)。（3）定期檢查防災(zāi)設(shè)施，要確保在非常時(shí)期能夠發(fā)揮功效，如滅火器、避難器具、非常報(bào)警裝置。（4）徹底禁止吸煙。（5）確保避難路線(xiàn)的順暢及預(yù)防火勢(shì)蔓延。（6）保存好酒精、油類(lèi)等危險(xiǎn)物品。第九十九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理3、安全管理佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司4、急救對(duì)策（1）防止展示架、裝飾物等倒毀的設(shè)施以及萬(wàn)一發(fā)生地震、暴雨浸水時(shí)的對(duì)策。（2）緊急用品的確認(rèn)。第一百頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理3、安全管理佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司（1）收銀員行為不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。（2）作業(yè)手續(xù)的不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。（3）驗(yàn)收手續(xù)的不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。（4）商品管理不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。（5）盤(pán)點(diǎn)管理的不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。（6）員工偷竊導(dǎo)致的損耗。5、杜絕損耗第一百零一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理4、商品管理1、商品規(guī)劃（1）商品賣(mài)給誰(shuí)？（即目標(biāo)顧客的把握）（2）商品該有多少？（即商品數(shù)量與種類(lèi)的規(guī)劃）（3）商品該賣(mài)多少錢(qián)？（即商品價(jià)格帶與比例的規(guī)劃）（4）商品怎么表現(xiàn)？（即商品配置的空間及陳列器材、展示陳列方式的運(yùn)用）（5）商品怎么賣(mài)？（即商品的銷(xiāo)售方式與其他產(chǎn)品的組合方式、何時(shí)特價(jià)優(yōu)惠等）佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百零二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理4、商品管理（1）存儲(chǔ)原則（2）存儲(chǔ)方法（3）存儲(chǔ)品質(zhì)2、存儲(chǔ)商品佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百零三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理4、商品管理3、庫(kù)存規(guī)劃（1）庫(kù)存失調(diào)的后果（2）最佳庫(kù)存量的計(jì)算（安全庫(kù)存量=平均日銷(xiāo)售量×運(yùn)輸天數(shù)×銷(xiāo)售時(shí)機(jī)率%）（3）滯銷(xiāo)庫(kù)存處理佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百零四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理4、商品管理4、進(jìn)銷(xiāo)管理（1）常規(guī)商品定貨（2）定做商品訂貨（3）驗(yàn)收入帳（4）商品退貨佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百零五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理5、銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售分析的方法1（1）銷(xiāo)售額計(jì)算公式：營(yíng)業(yè)額=交易客數(shù)×平均交易客單價(jià)營(yíng)業(yè)額=通行客數(shù)×顧客入店比率×顧客交易比率×平均購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)×平均交易客單價(jià)交易客數(shù)=通行客數(shù)×顧客入店比率（入店客數(shù)/通行客數(shù)）×顧客交易比率（交易客數(shù)/入店客數(shù)）顧客入店比率=入店客數(shù)/通行客數(shù)顧客交易比率=交易客數(shù)/入店客數(shù)平均交易客單價(jià)=平均購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)×商品平均價(jià)佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百零六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理5、銷(xiāo)售管理（2）如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)A、通行客數(shù)B、顧客入店比率C、顧客交易比率D、平均購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)E、購(gòu)買(mǎi)商品平均單價(jià)佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百零七頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理5、銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售中的目標(biāo)管理2設(shè)定銷(xiāo)售年、季、月、周、日目標(biāo)業(yè)績(jī)額，每日對(duì)照完成率，不斷提升提升銷(xiāo)售方式和方法；目標(biāo)完成率=實(shí)際營(yíng)業(yè)額/目標(biāo)營(yíng)業(yè)額×100%營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率=本年某期成長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額/去年同期營(yíng)業(yè)額×100%佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百零八頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理5、銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的整理3（1）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表：用于記錄店鋪每日的銷(xiāo)售情況。（2）銷(xiāo)售周報(bào)表：用于匯總每周的銷(xiāo)售情況。（3）銷(xiāo)售月報(bào)表：用于記錄和匯總店鋪全月銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況。（4）銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析表：分析當(dāng)月的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，并做歷月的對(duì)比。（5）滯銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售表：分析滯銷(xiāo)商品的滯銷(xiāo)原因、提出解決方案并進(jìn)行跟蹤。（6）顧客退換貨記錄表：登記顧客退換貨明細(xì)與事件始末，從中積累處理抱怨的方法，為改善工作提供基礎(chǔ)資料。（7）客訴處理跟蹤單。（8）員工業(yè)績(jī)排行及分析：分析員工的產(chǎn)出值、員工的技能與工作愿意等相關(guān)資料，從而給員工的培訓(xùn)提升工作提供了基礎(chǔ)資料。佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百零九頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理6、財(cái)務(wù)管理佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司1、毛利潤(rùn)2、單位面積產(chǎn)出值3、單人經(jīng)營(yíng)效率4、商品銷(xiāo)售成功率5、現(xiàn)金收支的管理第一百一十頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理7、資訊管理同行資訊經(jīng)營(yíng)情況、新品上市、人員能力、銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)、促銷(xiāo)信息其他資訊城市規(guī)劃、重大商業(yè)活動(dòng)、政府政策中與本業(yè)有關(guān)鄰業(yè)資訊窗簾業(yè)、家具業(yè)、房產(chǎn)業(yè)顧客資訊顧客對(duì)商品設(shè)計(jì)、價(jià)格、服務(wù)、面料組合方式包裝、購(gòu)物環(huán)鏡佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百一十一頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理8、顧客管理水舟之論會(huì)員是什么？情深意長(zhǎng)建立與堅(jiān)持：真正的“百年好合”大眾情人分析與分別對(duì)待/不同的驚喜操作流程會(huì)員網(wǎng)絡(luò)建立與維護(hù)的流程佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百一十二頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理8、顧客管理水舟之論會(huì)員是什么？——“我寧愿有100個(gè)滿(mǎn)意的老客戶(hù)，而不是1000個(gè)有可能和我做生意的人。”會(huì)員[member]通過(guò)正式手續(xù)加入某個(gè)會(huì)社或?qū)I(yè)組織的人會(huì)員的三力一度：消費(fèi)力、宣傳力、影響力、忠誠(chéng)度佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百一十三頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理8、顧客管理情深意長(zhǎng)建立與堅(jiān)持：真正的“百年好合”關(guān)系：事物之間相互作用、相互影響的狀態(tài)條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想跟朋友做生意。因?yàn)椤?/p>

朋友向朋友推薦時(shí)，不需要使用銷(xiāo)售技巧想要賣(mài)出更多的產(chǎn)品，你不需要更多的銷(xiāo)售技巧，而是——

更多的朋友發(fā)展關(guān)系需要時(shí)間，建立友誼也需要時(shí)間。佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百一十四頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日七、店務(wù)管理8、顧客管理大眾情人分析與分別對(duì)待/不同的驚喜分析——檔案記錄需詳盡對(duì)待——不同時(shí)期的待遇消費(fèi)總額、消費(fèi)品項(xiàng)、消費(fèi)目的、消費(fèi)習(xí)慣、議價(jià)習(xí)慣個(gè)人資料、另類(lèi)需求、潛在消費(fèi)新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)、特殊紀(jì)念、擇期回饋、定期回饋會(huì)員節(jié)日佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司第一百一十五頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日操作流程建立與維護(hù)的流程建立——將關(guān)系建立在愉快、輕松的基礎(chǔ)上整理——將資料做及時(shí)、詳細(xì)的登錄宜：宣導(dǎo)利益“為益你而結(jié)交”忌：官僚化、強(qiáng)迫感、場(chǎng)面小氣（登記時(shí)）不正式宜：當(dāng)日消費(fèi)當(dāng)日記錄、以“總帳、明細(xì)帳”方式進(jìn)行記錄忌：沒(méi)有持續(xù)跟進(jìn)（資料支離破碎）聯(lián)絡(luò)——依“A、B、C”級(jí)別保持聯(lián)絡(luò)宜：制定90天內(nèi)的服務(wù)規(guī)劃、將客群分組以利平衡銷(xiāo)售、專(zhuān)人致電忌：電話(huà)用語(yǔ)不規(guī)范、沒(méi)有計(jì)劃、客群過(guò)于集中未與銷(xiāo)售計(jì)劃掛鉤（有事您說(shuō)話(huà)）回饋——依“A、B、C”級(jí)別分別對(duì)待宜：與特殊紀(jì)念日掛鉤、有理由的殷勤、有“限度”的殷勤忌：小氣、過(guò)度、過(guò)時(shí)第一百一十六頁(yè)，共一百二十九頁(yè)，2022年，8月28日操作流程建立與維護(hù)的流程登記時(shí)——會(huì)員登記薄記錄時(shí)——會(huì)員服務(wù)薄服務(wù)時(shí)——會(huì)員統(tǒng)計(jì)薄基本內(nèi)容——姓名/性別/生日/電話(huà)/地址/首次消費(fèi)金額/卡號(hào)/入會(huì)日登記目的——了解客人的個(gè)人資料、建立初始化的消費(fèi)資料基本內(nèi)容—