課程名稱授課課題

汽車消費(fèi)心理分析任務(wù)4-2：汽車消費(fèi)者的態(tài)度授課專業(yè)班級專業(yè)能力教

①掌握促使消費(fèi)者形成有利于企業(yè)的態(tài)度的手段，能把消費(fèi)者的態(tài)度正確地歸因；②掌握“消費(fèi)者態(tài)度的層次”、“改變消費(fèi)者態(tài)度的策略”等知識和技能點(diǎn)。學(xué) ①通過相關(guān)知識學(xué)習(xí)，學(xué)會理解消費(fèi)者的態(tài)度，促使消費(fèi)者目 方法能力 形成有利于企業(yè)的態(tài)度；標(biāo) ②準(zhǔn)確的自我評價能力和接受他人評價的能力。①樹立高尚的職業(yè)道德，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；社會能力教

②學(xué)會影響消費(fèi)者的態(tài)度，與消費(fèi)者雙向溝通。學(xué) 教學(xué)重點(diǎn) “消費(fèi)者態(tài)度的層次“改變消費(fèi)者態(tài)度的策略”要點(diǎn) 教學(xué)難點(diǎn) 改變消費(fèi)者態(tài)度的策略課型課時（教具）

①線上線下混合式學(xué)習(xí)（O2O教學(xué)模式）②新授課2課時教學(xué)方法：任務(wù)驅(qū)動、講授、演示、模擬訓(xùn)練教具：多媒體教室、多媒體課件、實(shí)訓(xùn)室；學(xué)習(xí)方法：聽講、討論、頭腦風(fēng)暴、訓(xùn)練、在線習(xí)題、查詢課后作業(yè)教學(xué)后記（教師課后填寫）

①完成在線測驗(yàn) ②提交任務(wù)成果授課教師 宋微 備課時間前期準(zhǔn)備：課前在線學(xué)習(xí)微知庫平臺資源建設(shè)與課程搭建任務(wù)描述：黃女士決定買一輛車，最初，她定下的目標(biāo)是一輛日產(chǎn)車，因?yàn)樗犈笥颜f4S和要求后，小段陪她參觀并仔細(xì)介紹了不同型號別克轎車的性能，對于黃女士提出的各種各樣的問題，小段都耐心、形象、深入淺出地給予回答，并根據(jù)黃女士的情況與她商討最佳購車方案。黃女士特別注意到在去停車場的看車、試車的路上，天上正下著雨，小段熟練地?fù)纹鹩陚銥辄S女士擋雨，卻把自己淋在雨里。在看車、試車的過程中，黃女士不僅加深了對別克轎車的了解，還知道了別克轎車的服務(wù)理念，她很快就改變了想法，決定買一輛“別克請同學(xué)們對該案例進(jìn)行分析，形成一個分析報(bào)告，截圖后上傳到學(xué)習(xí)平臺。假定自己是銷售顧問，與學(xué)習(xí)小組成員商討和訓(xùn)練如何在接待客戶的過程中，學(xué)會理解客戶，站在客戶的角度考慮問題，把那些不利于銷售的態(tài)度轉(zhuǎn)變過來。并采用角色扮演法在課堂上展示，拍攝微視頻上傳至資源庫平臺（或空間。通過微信群組織、督促學(xué)生及時完成在線學(xué)習(xí)、測驗(yàn)和作品提交?；顒?：教學(xué)組織（5分鐘）組織學(xué)生掃碼簽到?；顒?：重點(diǎn)內(nèi)容講解（20分鐘）消費(fèi)者態(tài)度的層次改變消費(fèi)者態(tài)度的策略活動3：學(xué)習(xí)匯報(bào)（20分鐘）4報(bào)，或采用頭腦風(fēng)暴，以此鞏固和摸底在線學(xué)習(xí)效果。什么是消費(fèi)者態(tài)度的經(jīng)驗(yàn)層次，汽車服務(wù)人員可以如何影響其經(jīng)驗(yàn)層次？【學(xué)生應(yīng)能說出如下關(guān)鍵詞】象來對產(chǎn)品做出整體評估，并據(jù)此采取購買行動，隨后才形成對該品牌屬性和利益的認(rèn)識。如何影響：可以直接影響消費(fèi)者的品牌評估或情感過程而不必影響其品牌信念，也即可以運(yùn)用符號和形象激發(fā)消費(fèi)者對產(chǎn)品的積極情感。【教師適當(dāng)補(bǔ)充】如何改變消費(fèi)者的認(rèn)知成分？【學(xué)生應(yīng)能說出如下關(guān)鍵詞】促使消費(fèi)者對產(chǎn)品有新的積極的評價。提高已存在的積極信念的強(qiáng)度。降低已存在的消極信念的強(qiáng)度?！窘處煾鶕?jù)學(xué)生回答情況適當(dāng)補(bǔ)充，尤其強(qiáng)調(diào)促使消費(fèi)者產(chǎn)生積極地評價，這種策略往往需要產(chǎn)品有新的形態(tài)，如標(biāo)識、包裝、顏色、功能等。】什么是逆反心理戰(zhàn)術(shù)，如何運(yùn)用？【學(xué)生應(yīng)能說出如下關(guān)鍵詞】逆反心理戰(zhàn)術(shù)能給消費(fèi)者提供高人一籌的機(jī)會。理。【教師根據(jù)學(xué)生回答情況適當(dāng)補(bǔ)充，尤其強(qiáng)調(diào)銷售顧問在運(yùn)用逆反心理戰(zhàn)術(shù)時，語言、方法要適度，不要讓客戶感到虛偽和不安。如果運(yùn)用不好，反而會給客戶造成反感?！渴裁词瞧肺缎睦響?zhàn)術(shù)，如何運(yùn)用?【學(xué)生應(yīng)能說出如下關(guān)鍵詞】同的品位追求，恰當(dāng)?shù)钠肺恍麄鲿ぐl(fā)顧客意想不到的購買欲望。以便滿足消費(fèi)者的個人偏好，從而實(shí)現(xiàn)成交?！窘處煾鶕?jù)學(xué)生回答情況適當(dāng)補(bǔ)充】活動4：在線測驗(yàn)（10分鐘）掃描“測驗(yàn)二維碼”進(jìn)入資源庫平臺的在線測驗(yàn)頁面。活動5：模擬訓(xùn)練（30分鐘）【小組開展模擬訓(xùn)練，匯報(bào)任務(wù)成果】內(nèi)容：怎樣轉(zhuǎn)變不利于銷售的態(tài)度任務(wù)實(shí)施目標(biāo)：學(xué)會理解消費(fèi)者的態(tài)度，掌握轉(zhuǎn)變態(tài)度的有效方法實(shí)施步驟：過高、或要求優(yōu)惠等，要有明顯的語言或動作表達(dá)，關(guān)鍵是銷售顧問要通過有效的溝通，縮短與“客戶”的心理距離，利用有效的方法，把那些不利于銷售的態(tài)度轉(zhuǎn)變過來。