****現(xiàn)場銷售接待流程（02版）****營銷2006-2--12一、接待流線熱情迎接，自我介紹，了解稱呼對項目總體規(guī)劃進行基本介紹，了解客戶需求熱情迎接，自我介紹，了解稱呼對項目總體規(guī)劃進行基本介紹，了解客戶需求地點一：售樓處模型前對客戶需求產(chǎn)品進行整體介紹，包括產(chǎn)品的位置、設(shè)計規(guī)劃、定位、大致的推出時間等，了解客戶對產(chǎn)品關(guān)注點對項目區(qū)域位置以及周邊配套進行充分介紹，了解客戶對區(qū)域位置的認可程度及關(guān)注方面地點二：售樓處區(qū)域圖前結(jié)合銷售資料，細致介紹產(chǎn)品信息，詳細了解客戶對產(chǎn)品的意見、期望、顧慮，以及客戶的背景，加深客戶對產(chǎn)品的印象地點三：售樓處洽談區(qū)帶客戶參觀小樹林及周邊，拉近與客戶的距離，近一步強調(diào)萬科的風格地點四：售樓處外小樹林回顧項目整體情況，做好客戶的接待登記，為客戶再次上門了解產(chǎn)品做好鋪墊地點六：售樓處內(nèi)模型前或洽談區(qū)根據(jù)客戶的需求、方便時間，及時積極做好跟進服務(wù)客戶來訪對萬科及其開發(fā)的產(chǎn)品進行詳細介紹，加深客戶信任度及對產(chǎn)品的期待，以吸引客戶入會接待的核心：通通過對項目現(xiàn)現(xiàn)有信息有步步驟地傳遞，摸摸清客戶的認認可點（價值值排序）及預(yù)預(yù)期價位。二、接待內(nèi)容及及細節(jié)地點一：售樓處處模型前1、熱情迎接，自我介紹，了解客戶稱呼；2、對項目總體體情況進行簡簡單基本介紹紹（占面、建建面、產(chǎn)品類類型、項目特特點）；3、對客戶的需需求進行詢問問，并有針對對性地介紹商商鋪或住宅的的主要布局特特點；4、結(jié)合銷售資資料，對客戶戶需求產(chǎn)品進進行詳細介紹紹，包括產(chǎn)品品的位置、設(shè)設(shè)計規(guī)劃、定定位、大致的的推出時間等等；盡可能詳細了解解客戶的關(guān)注注及認可方面面；（此階段重點：：與客戶建立立良好的第一一印象；了解解客戶的需求求，以便于接接下來有針對對性介紹；并并通過對產(chǎn)品品的介紹，對對客戶的喜好好有初步把握握）地點二：售樓處處區(qū)域圖前詢問客戶對片區(qū)區(qū)的認知度，有有無情結(jié)；引導(dǎo)客戶到區(qū)域域圖前了解區(qū)區(qū)域位置，對對周邊配套及及交通進行詳詳細介紹；（此階段重點：：通過介紹環(huán)環(huán)境配套，體體現(xiàn)項目獨特特資源優(yōu)勢，了了解客戶對地地段的情結(jié)）地點三：售樓處處洽談區(qū)請客戶坐下，并并倒水；了解客戶的背景景，例如居住住及工作地點點、有沒有看看過其他物業(yè)業(yè)、喜歡那種種風格、需要要的戶型面積積等。結(jié)合項目平面圖圖，針對客戶戶所感興趣的的產(chǎn)品類型進進行逐一解說說，可以談到到平面布局、主主力戶型、產(chǎn)產(chǎn)品特色、建建筑高度、社社區(qū)配套、交交付時間等；；詳細了解客客戶對產(chǎn)品的的意見、期望望、顧慮，以以及客戶的預(yù)預(yù)估價位；對**的開發(fā)風風格、對客戶戶的服務(wù)態(tài)度度、尊重歷史史和品質(zhì)的責責任、開發(fā)過過的產(chǎn)品進行行詳細介紹，加加深客戶信任任度及對產(chǎn)品品的期待；盡可能吸引客戶戶加入萬客會會，闡述客戶戶能得到的利利益；（此階段重點：：通過詳細介介紹產(chǎn)品，詳詳談產(chǎn)品的特特色，并多詢詢問客戶的置置業(yè)經(jīng)歷，找找到客戶感興興趣的方面，找找到與客戶的的共同話題，拉拉近距離；另另需重點強調(diào)調(diào)**產(chǎn)品的價值值）地點四：售樓處處外小樹林主動吸引客戶到到售樓處外參參觀小樹林的的布置；讓客戶在親身體體驗中，感受受**的風格、保保留建筑的歷歷史、百年老老樹的文化內(nèi)內(nèi)涵等；特別針對有地段段情節(jié)的客戶戶，回顧地段段的歷史文化化內(nèi)涵，調(diào)動動起客戶對過過往的追憶、對對地塊的情結(jié)結(jié)，煽動客戶戶的情緒；（此階段重點：：通過變換環(huán)環(huán)境，目的主主要在于加強強與客戶的關(guān)關(guān)系，然后讓讓客戶對項目目的獨特性留留下深刻印象象，加深客戶戶對地塊的期期待）地點五：售樓處處模型前或洽洽談區(qū)請客戶回到售樓樓處現(xiàn)場，并并倒水；結(jié)合**相關(guān)資資料、圖片以以及產(chǎn)品模型型，回顧****的項目整體體情況，讓客客戶對項目再再次加深印象象；留下客戶信息，為為再次跟進、吸吸引客戶再次次上門了解產(chǎn)產(chǎn)品做好鋪墊墊；微笑目送客戶至至門外，做好好完整服務(wù)。（此階段重點：：引導(dǎo)客戶回回憶之前對項項目的所見所所聞，再次煽煽動客戶；另另外客戶信息息盡可能詳細細，方便以后后聯(lián)系及把握握客戶真實顧顧慮，并讓客客戶有完整美美好的看樓體體驗）三、輔助資料1、項目折頁、客客戶通訊、平平面圖及相關(guān)關(guān)項目資料；；2、**開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品的介紹（高高爾夫的資料料