加油站長(zhǎng)效營(yíng)銷機(jī)制加油站長(zhǎng)效營(yíng)銷機(jī)制#/8周例會(huì)紀(jì)要：五是營(yíng)銷調(diào)運(yùn)處本周組織拉薩公司柴宗文圍繞科學(xué)營(yíng)銷及零售八個(gè)提量（分年規(guī)劃、措施及問(wèn)題），及營(yíng)銷、加管、投資、財(cái)務(wù)等部門進(jìn)行講解座談。加油站營(yíng)銷長(zhǎng)效機(jī)制今年以來(lái)，國(guó)際油價(jià)再創(chuàng)新高，國(guó)內(nèi)資源持續(xù)緊缺，拉薩公司1至4月份，銷售成品油7.26萬(wàn)噸，完成年度銷售計(jì)劃的40.59%，同比增加3.10萬(wàn)噸，增長(zhǎng)74.5%。市場(chǎng)需求是千變?nèi)f化的，市場(chǎng)占有是給有準(zhǔn)備者預(yù)留的。為了落實(shí)西藏分公司“高原特色的銷售企業(yè)”的精神，實(shí)現(xiàn)又好又快的發(fā)展成高原特色成品油銷售企業(yè)的目標(biāo)，同時(shí)更好的反映、研究、布置和落實(shí)加油站長(zhǎng)效機(jī)制，不斷提升加油站業(yè)務(wù)水平、管理水平和創(chuàng)效能力，針對(duì)拉薩市場(chǎng)及拉薩公司零售營(yíng)銷管理實(shí)際情況，確定從“零售營(yíng)銷長(zhǎng)效機(jī)制”入手，深入展開對(duì)于加油站零售中存在的各種內(nèi)、外因素的研究，使各項(xiàng)制度、措施更加有利于加油站的運(yùn)行，并得到真正的貫徹落實(shí)，進(jìn)一步建立符合零售營(yíng)銷實(shí)際的長(zhǎng)效機(jī)制，力求提高對(duì)市場(chǎng)變化的控制及競(jìng)爭(zhēng)力。為將公司初步建成高原特色的國(guó)際水準(zhǔn)銷售企業(yè)的戰(zhàn)略方針落實(shí)到位，全面提高拉薩公司整體的銷售質(zhì)量，牢固的鎖定市場(chǎng)，把工作方針重點(diǎn)分解為以下幾個(gè)方面。一、針對(duì)客戶管理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，不斷提高市場(chǎng)應(yīng)變能力和營(yíng)銷工作水平1、在堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，有效把準(zhǔn)銷售脈搏。如每個(gè)轄區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不一樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不一樣，實(shí)行一站一策，有針對(duì)性的進(jìn)行銷售策略，實(shí)施差異定價(jià)機(jī)制，不斷增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變和抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力，以便適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的發(fā)展和變化（當(dāng)雄站為例點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng),從而達(dá)到竟合關(guān)系,應(yīng)對(duì)郊縣站有個(gè)體的、中石化的促銷活動(dòng)）2、階段性組織開展整體促銷活動(dòng)，大力擴(kuò)展銷量，提升品牌價(jià)值。利用加油卡開展優(yōu)惠、實(shí)物、累積促銷活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)零售銷量增長(zhǎng)。如把握加油卡銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營(yíng)造好“充值返利”（充值返利0.5%、1%）促銷氛圍，切實(shí)把油卡的預(yù)儲(chǔ)金額推向頂點(diǎn)。實(shí)物、累積促銷則做好市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)節(jié)假日多等不同時(shí)期不同站點(diǎn)的不同客戶組成選擇客戶較為敏感的商品，或者借鑒好的促銷方法或地方的特色產(chǎn)品等利用各種手段措施，做好促銷的規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)量及效益的相對(duì)最佳組合。3、以加油卡為基礎(chǔ)來(lái)鎖定客戶，以客戶需求為導(dǎo)向，進(jìn)行客戶差異管理，不斷滿足客戶需求達(dá)到“卡量”同步增長(zhǎng)。首先根據(jù)客戶用油量的不同進(jìn)行分等級(jí)管理；其次開展由針對(duì)性營(yíng)銷方法，有的放矢開展?fàn)I銷活動(dòng)；同時(shí)執(zhí)行“以價(jià)促量、量?jī)r(jià)互動(dòng)”的方針來(lái)做好分類優(yōu)惠措施。（讓利、節(jié)油）下一步縣郊加油站基本處于周邊中石化、私人加油站的激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，加油站銷量受中石化網(wǎng)點(diǎn)改造目前維持在每天00噸左右。“郊縣促銷方案”4、做好非油業(yè)務(wù)，在目前開展的十座便利店加油站找中，為客戶提供除了油品以外的其他快捷、便利的服務(wù)需求，并以此提升加油站品牌形象及綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。首先，了解顧客誰(shuí)是我們的顧客？他們有什么樣的需求？他們的行為習(xí)慣如何？其次，從商圈調(diào)查進(jìn)行分析，分類銷售分析各個(gè)品類的銷售情況?那個(gè)品類的銷售貢獻(xiàn)最大?銷售的變化情況如何?進(jìn)行商品銷售排行榜數(shù)量排名、那些產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)最快？金額排名、那些產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)度最大？同時(shí)，以不同的單店、區(qū)域、周、月及時(shí)匯總分析，調(diào)整策略。升油效率分析；顧客的主要來(lái)源是加油的司機(jī)和乘客，油品的銷售和便利店的銷售有正比的關(guān)系，便利店銷售增長(zhǎng)是不是真正的增長(zhǎng)？增長(zhǎng)的潛力在哪里？便利店的銷售能達(dá)到多少呢？升油效率=便利店日均銷售（元）/油品日均銷收/升。5、認(rèn)真研究分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)策略。合理安排，周密部署，精心運(yùn)作，力求淡季銷量不減，旺季銷售持續(xù)上升，實(shí)現(xiàn)零售均衡銷售和穩(wěn)定銷售能力。6、以提高三率（車輛進(jìn)站率、回頭率、加滿率）為目標(biāo)，充分發(fā)揮零售終端在阻擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定銷售、實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)濟(jì)效益中的積極作用。存在的問(wèn)題；一般加油站都沒有醒目的宣傳，加油站員工也僅限于加油站內(nèi)的固定客戶和常來(lái)客的宣傳工作，對(duì)過(guò)路的車輛無(wú)有效辦法，對(duì)于銷售量提升也有明顯的難度。設(shè)點(diǎn)固定進(jìn)行宣傳，如西郊加油站位于拉薩西出口開發(fā)區(qū)旁邊，以旅游業(yè)為基礎(chǔ)進(jìn)行捆綁聯(lián)姻，把來(lái)旅游車的顧客請(qǐng)進(jìn)加油站，積極做好加油站內(nèi)的服務(wù)工作，大力宣傳中石油的企業(yè)文化、服務(wù)理念、工作精神等，以大品牌效應(yīng)來(lái)提高三率，取得良好效益。7、以加油站為中心，進(jìn)行小片區(qū)管理及營(yíng)銷，提升加油站市場(chǎng)輻射能力和圈商市場(chǎng)控制能力。如：車輛運(yùn)輸公司（大小、國(guó)營(yíng)、個(gè)體，承包的等）、公交公司、工廠、礦山和飯店等，持續(xù)不斷拓展配送業(yè)務(wù)，通過(guò)小型油罐車和激勵(lì)措施，提高零售量；對(duì)于集團(tuán)用戶和快速增加的私家車主，則細(xì)分市場(chǎng)，明確各加油站的責(zé)任區(qū)，加油員工走出油站，進(jìn)入轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位和居民小區(qū)，登門開發(fā)客戶，發(fā)放宣傳單，介紹加油卡優(yōu)惠項(xiàng)目等，吸引更多的私家車消費(fèi)。以此增加銷售渠道，有效延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定客戶銷售群體，改善銷售結(jié)構(gòu)，突破零售的目標(biāo)市場(chǎng)。曲水加油站今年附近多數(shù)是拉日鐵路施工點(diǎn)，站里員工在加油的同時(shí)加大力度的宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量，大大加深了客戶的信任。有一個(gè)客戶每個(gè)月要來(lái)加油五次，每次都要加上大約十幾個(gè)油桶，員工發(fā)現(xiàn)后立即告知了站經(jīng)理，站經(jīng)理則每個(gè)月定期給客戶打去電話，通過(guò)聊天了解客戶的具體需求和意見，及時(shí)向公司申請(qǐng)配送車，經(jīng)公司及運(yùn)輸公司協(xié)商解決了配送車，日增加銷量2噸，并及客戶建立友誼。二、加強(qiáng)市場(chǎng)分析，做好轄區(qū)市場(chǎng)的研究首先，市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)劃是為了深入的分析成品油市場(chǎng)顧客需求的差異性，尋找銷售的目標(biāo)市場(chǎng)。1、按分銷方式分：成品油市場(chǎng)可分為批發(fā)用戶、零售用戶及配送直銷用戶。批發(fā)用戶為社會(huì)加油站等；零售用戶是在加油站加油的客戶；配送用戶直銷用戶主要是工礦企業(yè)、飯店、車隊(duì)、運(yùn)輸公司、工地等用油客戶。2、按用戶性質(zhì)可分為單位用戶及個(gè)人用戶。單位用戶包括公交公司、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、工礦企業(yè)、飯店賓館等。近年來(lái)，由于私人汽車的擁有率增長(zhǎng)較快，個(gè)人用戶將成為一個(gè)龐大的顧客群體。3、按地域來(lái)分：可分為市區(qū)、西城區(qū)，東城區(qū)，109國(guó)道，318國(guó)道、縣站、開發(fā)區(qū)。成品油消費(fèi)市場(chǎng)以市區(qū)、109、318國(guó)道為首、開發(fā)為輔，縣站市場(chǎng)較小，各縣區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，客戶群的性質(zhì)也不同。109國(guó)道當(dāng)雄—堆龍縣以為公路貨運(yùn)和旅游車，具有承著65%進(jìn)出藏物質(zhì)的重要干線，其中社會(huì)加油站較多，規(guī)模大，需求量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；318國(guó)道為公路貨運(yùn)和旅游車、礦業(yè)為主，其油品銷售主要由中石化、中石油、個(gè)體加油站三方占據(jù)，中石化網(wǎng)點(diǎn)改造中、社會(huì)加油站市場(chǎng)份額比較小，市場(chǎng)比較穩(wěn)定；拉貢公路段以旅游業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、農(nóng)耕為主要產(chǎn)業(yè)，成品油市場(chǎng)份額占據(jù)的是中石油和中石化改造中、個(gè)體，個(gè)體進(jìn)油渠道不確定；市區(qū)主要以單位用戶、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為主，旅游業(yè)也已經(jīng)成為支柱產(chǎn)業(yè)。包括公交公司、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、工礦企業(yè)、酒家賓館等。近年來(lái)，由于私人汽車的擁有率增長(zhǎng)較快，未來(lái)個(gè)人用戶將成為一個(gè)龐大的顧客群。市區(qū)6家社會(huì)加油點(diǎn)，社會(huì)加油站較少，而且比較分散，成品油市場(chǎng)主要以做配送為主。三、以顧客為中心，從顧客的需求出發(fā)，提高服務(wù)質(zhì)量“服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理”專家格魯諾斯教授，全書共分服務(wù)經(jīng)濟(jì)的重要性、服務(wù)的性質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量、顧客感知和服務(wù)質(zhì)量的管理等，從理論到操作十分詳盡地闡述了服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的各個(gè)層面在銷售企業(yè)中，服務(wù)質(zhì)量的高低對(duì)其商品價(jià)值的形成和增值是一個(gè)關(guān)鍵的影響因素。首先通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷，提升加油站的整體服務(wù)質(zhì)量，使顧客對(duì)企業(yè)的滿意度、認(rèn)可度大大的增加，成為固定的購(gòu)買者，促進(jìn)了企業(yè)商品銷售量的增加，加速了資本的周轉(zhuǎn)，使得商品的價(jià)值在盡可能短的時(shí)間內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)。其次，提高顧客對(duì)加油站服務(wù)認(rèn)知的價(jià)值，開發(fā)出超過(guò)原有價(jià)格水平服務(wù)的質(zhì)量水平，尋找出各種價(jià)值的再增值點(diǎn)。這需要我們以市場(chǎng)調(diào)查為手段，了解市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，客觀反映顧客的需求，來(lái)全面提升服務(wù)質(zhì)量，改善加油站的服務(wù)功能、員工服務(wù)態(tài)度，以全方位、全過(guò)程的服務(wù)把各種油品、價(jià)格和服務(wù)措施等信息介紹給顧客，使得消費(fèi)者能對(duì)提供的商品在物質(zhì)上和心理上的認(rèn)可和滿足。首先，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)必須抓好“形象”，在提高客戶對(duì)加油站形象滿意度方面狠下功夫，通過(guò)品牌服務(wù)提高進(jìn)站率，促進(jìn)油品零售業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。如在加油現(xiàn)場(chǎng),做到車到、人到、聲道、服務(wù)到，提倡微笑服務(wù),強(qiáng)化及顧客的溝通；每逢雨雪天,員工要向顧客溫馨提示:路滑,開車小心；黑夜里,要向顧客親切叮嚀:請(qǐng)慢走,注意安全；發(fā)現(xiàn)顧客疲勞,要向顧客深情囑咐:先休息一會(huì)兒再走吧，實(shí)行親情化服務(wù)。在加油站建設(shè)和改造時(shí)，優(yōu)先考慮為顧客提供多功能、全方位的服務(wù)，如開設(shè)汽車寬敞、暢通開放式加油站；在站內(nèi)開票收費(fèi)處設(shè)置旋轉(zhuǎn)凳、休息室；站內(nèi)衛(wèi)生間一律按星級(jí)賓館標(biāo)準(zhǔn)裝修；對(duì)于私家車和長(zhǎng)途客車顧客,要提供免費(fèi)加開水服務(wù)；對(duì)于貨車顧客,要提供免費(fèi)加水和加水服務(wù)；便利店、工具箱、小藥箱、擦車用具、雨傘和指路、高原知識(shí)介紹等便民服務(wù)項(xiàng)目一應(yīng)俱全。使客戶感受中國(guó)石油獨(dú)具特色的“注重細(xì)節(jié)、真情服務(wù)”親情化服務(wù)理念，從而有效的提高顧客的滿意度和認(rèn)同感。中體加油站，地處市北郊，且是市區(qū)一條主要交通干道，主要的客戶群體是單位、客車和私家車。去年9月初加油站進(jìn)行形象改造，對(duì)其外表包裝形象、內(nèi)部營(yíng)業(yè)廳、衛(wèi)生間等進(jìn)行改造，增設(shè)便利服務(wù)設(shè)施，進(jìn)一步完善便利店貨品，同時(shí)站經(jīng)理組織員工加強(qiáng)服務(wù)、技能、操作等多項(xiàng)培訓(xùn)。如今加油站員工都以“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)“的服務(wù)方式，只要車輛一進(jìn)站加油，員工就能立即上去服務(wù)。良好的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)態(tài)度、便利店及明亮干凈的衛(wèi)生間等都促使了中體加油站的銷量增長(zhǎng)，零售量從去年平均每天10噸到現(xiàn)在每天14噸左右。四、強(qiáng)化銷售一線員工的素質(zhì)及積極性1、目前噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同，銷量高的站、優(yōu)秀站對(duì)比銷量差、又偏遠(yuǎn)的站，兩者工資相差不多而大站的工作量卻是小站的幾倍，不可避免的挫傷這部分員工的積極性，加油站增效增量的潛能沒有充分的挖掘出來(lái)。2、在不斷構(gòu)建高素質(zhì)的銷售人才隊(duì)伍，提升綜合素質(zhì)水平的過(guò)程中，建立多種培養(yǎng)、選拔機(jī)制，并一站一策按勞分配，著力構(gòu)建基層建設(shè)的長(zhǎng)效機(jī)制；轉(zhuǎn)變員工理念，增強(qiáng)員工主動(dòng)服務(wù)意識(shí)；以加油十三步、收銀六步曲的執(zhí)行為突破口，把顧客的滿意度、加油站的零售量及員工的考核工資直接掛鉤；積極探討噸油費(fèi)用包干、加油站經(jīng)理年薪制等多種分配方案和模式，充分調(diào)動(dòng)廣大員工增量增效的積極性。3、設(shè)加油站達(dá)標(biāo)、星級(jí)站獎(jiǎng)勵(lì)辦法、開展星級(jí)加油員的考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法。通過(guò)建立科學(xué)的激勵(lì)辦法，從物質(zhì)、精神（榮譽(yù)）兩方面加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，以分批外出參觀學(xué)習(xí)等方式建立起科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，從而進(jìn)一步提升加油站的工作積極性，促進(jìn)達(dá)標(biāo)、星級(jí)站、星級(jí)加油員的創(chuàng)建工作。在加油站中開展評(píng)選星級(jí)加油員的活動(dòng)，旨在提升加油站員工的服務(wù)水平，事實(shí)的按勞分配效果體現(xiàn)，增加員工收入。4、健全民主機(jī)制。因地制宜著力實(shí)施建設(shè)“五小”工程中，即小綠地、小圖書、小淋浴、小食堂、小娛樂，不斷改善一線員工的工作、生活和學(xué)習(xí)環(huán)境，保障讓每位加油站員工過(guò)一種溫馨和諧的生活，讓加油站的生活開辟一塊嶄新的天地，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。五、價(jià)格策略價(jià)格是反映市場(chǎng)變化最靈敏的因素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍的因素。目前零售價(jià)格內(nèi)部的定價(jià)機(jī)制上也存在一些不足之處。沒有充分考慮到各站的不同情況，沒有找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”，價(jià)格統(tǒng)一執(zhí)行，導(dǎo)致銷售中量?jī)r(jià)不能互動(dòng)，特別是在資源過(guò)剩、市場(chǎng)疲軟的情況下，使經(jīng)營(yíng)陷入進(jìn)退兩難的境地（縣站）。六、切實(shí)做好數(shù)質(zhì)量管理油品的數(shù)質(zhì)量也是加油站挖潛增效的主要途徑，也是提高加油站經(jīng)營(yíng)水平的重要手段。通過(guò)對(duì)加油站數(shù)質(zhì)量的管理，對(duì)各盈虧情況進(jìn)行抽查分析，找準(zhǔn)問(wèn)題、分析原因、分清責(zé)任、制定對(duì)策。從規(guī)范制度上，力求一步一步從源頭開始進(jìn)行控制。七、下一工作一是經(jīng)營(yíng)銷售，不僅要增量，更要?jiǎng)?chuàng)效，不斷提升零售比例，增加高標(biāo)號(hào)汽油銷售量；二是多措并舉，持續(xù)推高價(jià)格到位率，提高銷售質(zhì)量；三是根據(jù)資