第9頁(yè)共9頁(yè)電話銷(xiāo)?售主管?工作總?結(jié)一?、盡可?能多搜?資料，?多打電?話上網(wǎng)?多查商?家信息?二、?電話要?簡(jiǎn)短?1、打?電話做?銷(xiāo)售拜?訪的目?標(biāo)是獲?得一個(gè)?約會(huì)。?你不可?能在電?話上銷(xiāo)?售一種?復(fù)雜的?產(chǎn)品或?服務(wù)，?而且你?當(dāng)然也?不希望?在電話?中討價(jià)?還價(jià)。?2、?電話做?銷(xiāo)售應(yīng)?該持續(xù)?大約3?鐘，而?且應(yīng)該?專(zhuān)注于?介紹你?自已，?你的產(chǎn)?品，大?概了解?一下對(duì)?方的需?求，以?便你給?出一個(gè)?很好的?理由讓?對(duì)方愿?意花費(fèi)?寶貴的?時(shí)間和?你交談?。最重?要的別?忘了約?定與對(duì)?方見(jiàn)面?。三?、多出?去拜訪?客戶?可以從?100?個(gè)客戶?當(dāng)中挑?選出1?0個(gè)重?點(diǎn)攻克?，從中?找出我?們需要?的客戶?群體?出去見(jiàn)?客戶，?與客戶?進(jìn)一步?的溝通?時(shí)簽單?最重要?四、?應(yīng)具備?的心態(tài)?1、?真誠(chéng)態(tài)?度是決?定一個(gè)?人做事?能否成?功的基?本要求?，作為?一個(gè)銷(xiāo)?售人員?，必須?抱著一?顆真誠(chéng)?的心，?誠(chéng)懇的?對(duì)待客?戶，對(duì)?待同事?，只有?這樣，?別人才?會(huì)尊重?你，把?你當(dāng)作?朋友。?業(yè)務(wù)代?表是企?業(yè)的形?象，企?業(yè)素質(zhì)?的體現(xiàn)?，是連?接企業(yè)?與社會(huì)?，與消?費(fèi)者，?與經(jīng)銷(xiāo)?商的樞?紐，因?此，業(yè)?務(wù)代表?的態(tài)度?直接影?響著企?業(yè)的產(chǎn)?品銷(xiāo)量?。2?、自信?心自信?心是一?種力量?，首先?，要對(duì)?自己有?信心，?每天工?作開(kāi)始?的時(shí)候?，都要?鼓勵(lì)自?己，我?是最優(yōu)?秀的！?我是最?棒的！?信心會(huì)?使你更?有活力?。同時(shí)?，要相?信公司?，相信?公司提?供給消?費(fèi)者的?是最優(yōu)?秀的產(chǎn)?品，要?相信自?己所銷(xiāo)?售的產(chǎn)?品是同?類(lèi)中的?最優(yōu)秀?的，相?信公司?為你提?供了能?夠?qū)崿F(xiàn)?自己價(jià)?值的機(jī)?會(huì)。要?能夠看?到公司?和自己?產(chǎn)品的?優(yōu)勢(shì)，?并把這?些熟記?于心，?要和對(duì)?手競(jìng)爭(zhēng)?，就要?有自己?的優(yōu)勢(shì)?，就要?用一種?必勝的?信念去?面對(duì)客?戶和消?費(fèi)者。?知道沒(méi)?有力量?，相信?才有力?量。喬?·吉拉?德之所?以能夠?成功，?是因?yàn)?他有一?種自信?，相信?自己可?以做到?。3?、做個(gè)?有心人?“處處?留心皆?學(xué)問(wèn)”?，要養(yǎng)?成勤于?思考的?習(xí)慣，?要善于?總結(jié)銷(xiāo)?售經(jīng)驗(yàn)?。每天?都要對(duì)?自己的?工作檢?討一遍?，看看?那些地?方做的?好，為?什么？?做的不?好，為?什么？?多問(wèn)自?己幾個(gè)?為什么?？才能?發(fā)現(xiàn)工?作中的?不足，?促使自?己不斷?改進(jìn)工?作方法?，只有?提升能?力，才?可抓住?機(jī)會(huì)。?作為一?個(gè)業(yè)務(wù)?員，客?戶的每?一點(diǎn)變?化，都?要去了?解，努?力把握?每一個(gè)?細(xì)節(jié)，?做個(gè)有?心人，?不斷的?提高自?己，去?開(kāi)創(chuàng)更?精彩的?人生。?4、?韌性銷(xiāo)?售工作?實(shí)際是?很辛苦?的，這?就要求?業(yè)務(wù)代?表要具?有吃苦?、堅(jiān)持?不懈的?韌性。?“吃得?苦種苦?，方得?人上人?”。銷(xiāo)?售工作?的一半?是用腳?跑出來(lái)?的，要?不斷的?去拜訪?客戶，?去協(xié)調(diào)?客戶，?甚至跟?蹤消費(fèi)?者提供?服務(wù)，?銷(xiāo)售工?作絕不?是一帆?風(fēng)順，?會(huì)遇到?很多困?難，但?要有解?決的耐?心，要?有百折?不撓的?精神。?神。?5、良?好的心?理素質(zhì)?具有良?好的心?理素質(zhì)?，才能?夠面對(duì)?挫折、?不氣餒?。每一?個(gè)客戶?都有不?同的背?景，也?有不同?的性格?、處世?方法，?自己受?到打擊?要能夠?保持平?靜的心?態(tài)，要?多分析?客戶，?不斷調(diào)?整自己?的心態(tài)?，改進(jìn)?工作方?法，使?自己能?夠去面?對(duì)一切?責(zé)難。?只有這?樣，才?能夠克?服困難?。同時(shí)?，也不?能因一?時(shí)的順?利而得?意忘形?，須知?“樂(lè)極?生悲”?，只有?這樣，?才能夠?勝不驕?，敗不?餒。?6、交?際能力?每一個(gè)?人都有?長(zhǎng)處，?不一定?要求每?一個(gè)業(yè)?務(wù)員都?八面玲?瓏、能?說(shuō)會(huì)道?，但一?定要多?和別人?交流，?培養(yǎng)自?己的交?際能力?，盡可?能的多?交朋友?，這樣?就多了?機(jī)會(huì)，?要知道?，朋友?多了路?才好走?。另外?，朋友?也是資?源，要?知道，?擁有資?源不會(huì)?成功，?善用資?源才會(huì)?成功?五、應(yīng)?掌握的?專(zhuān)業(yè)知?識(shí)作為?業(yè)務(wù)員?首先應(yīng)?做到知?己知彼?，才能?做到百?戰(zhàn)不殆?1、?充實(shí)自?己的業(yè)?務(wù)知識(shí)?：A?、自己?產(chǎn)品的?操作流?程；?B、產(chǎn)?品運(yùn)價(jià)?知識(shí)的?掌握；?c、?對(duì)付客?戶所提?問(wèn)題的?應(yīng)變能?力。?2、對(duì)?公司業(yè)?務(wù)的了?解：?A、了?解設(shè)備?的優(yōu)勢(shì)?、劣勢(shì)?。B?、了解?設(shè)備在?市場(chǎng)的?地位，?及運(yùn)做?狀況。?A、?了解同?行的運(yùn)?價(jià)水平?；B?、預(yù)見(jiàn)?將來(lái)市?場(chǎng)情況?。4?、調(diào)整?自己的?心態(tài)：?積極，?樂(lè)觀，?向上?A、1?%的道?理：業(yè)?務(wù)員成?功的基?本條件?之一就?是要有?自信心?，還要?有抗挫?折的心?理準(zhǔn)備?，訓(xùn)練?并具備?面對(duì)“?要取得?1%成?功，前?面99?%的拒?絕無(wú)法?避免”?的心理?承受力?，只有?這樣，?才會(huì)在?受挫折?時(shí)，重?燃希望?之火。?B、?求人與?幫人：?注意推?銷(xiāo)不是?乞討，?客戶在?很多時(shí)?候是需?要我們?幫助的?。c?、自信?與自尊?：“推?銷(xiāo)是從?被拒絕?開(kāi)始的?”，正?是有了?“拒絕?”，才?有了業(yè)?務(wù)員存?在的必?要；一?見(jiàn)到業(yè)?務(wù)員就?笑逐顏?開(kāi)，張?開(kāi)雙臂?歡迎你?的人很?少，甚?至讓人?覺(jué)得不?正常。?D、?原則與?信條：?“客戶?永遠(yuǎn)都?是對(duì)的?”，要?了解尊?重客戶?的要求?，但不?是要滿?足他的?所有要?求。實(shí)?際上也?無(wú)法滿?足他的?所有要?求。?電話銷(xiāo)?售主管?工作總?結(jié)（二?）一?、營(yíng)銷(xiāo)?技巧?1、我?們主要?的營(yíng)銷(xiāo)?方式：?陌拜和?電話營(yíng)?銷(xiāo)2?、說(shuō)辭?的總結(jié)?與完善?3、?營(yíng)銷(xiāo)成?功案例?分析與?借鑒?二、陌?拜應(yīng)該?注意的?事宜?1、注?意外表?：要求?服裝干?凈、整?潔，職?業(yè)化點(diǎn)?一般男?士要求?穿西裝?、夏天?不能穿?拖鞋、?短褲；?女士要?求不穿?奇裝怪?服更不?能穿輕?佻。?2、要?有禮貌?并且保?持笑容?3、?注意語(yǔ)?氣語(yǔ)調(diào)?：從簡(jiǎn)?單中介?紹我們?手機(jī)短?信11?4等服?務(wù)項(xiàng)目?4、?寒暄：?注意對(duì)?方的聊?天把握?其興趣?點(diǎn)很好?地結(jié)合?我們的?服務(wù)截?入談話?。三?、電話?營(yíng)銷(xiāo)?1、打?電話的?親和力?A、?心態(tài)心?情要好?B、?不要忽?視自己?的笑容?c、?聲音要?求清晰?、明朗?，語(yǔ)言?簡(jiǎn)潔?D、遭?到拒絕?時(shí)也要?保持笑?容并禮?貌結(jié)束?。2?、注意?氛圍?A、聲?音大一?點(diǎn)，足?夠別人?聽(tīng)清楚?B、?語(yǔ)速的?快慢控?制c?、熱情?度，主?動(dòng)性?3、找?主事者?A、?知名知?電話的?，直接?打電話?找B?、如何?突破秘?書(shū)關(guān)?4、“?五二一?法則”?就是打?五個(gè)電?話能成?功預(yù)約?二家客?戶并能?夠成功?簽下一?個(gè)單。?5、?打電話?前的準(zhǔn)?備工作?A、?明確給?客戶打?電話的?目的一?定要明?確給客?戶打電?話的目?的，你?的目的?是想成?功的銷(xiāo)?售產(chǎn)品?還是與?客戶建?立一種?長(zhǎng)期合?作關(guān)系?？一定?要明確?目的。?B、?明確打?電話的?目標(biāo)目?的是什?么，電?話結(jié)束?后要達(dá)?到什么?效果。?目的與?目標(biāo)是?有一定?關(guān)聯(lián)的?，一定?要清楚?目的與?目標(biāo)這?兩者是?有這是?兩個(gè)重?要目標(biāo)?。c?、為達(dá)?到目標(biāo)?必須提?出的問(wèn)?題為了?達(dá)到目?的需要?那里信?息，提?出那些?問(wèn)題這?些必須?要在打?電話之?前就必?須明確?。打電?話是為?了獲得?更多的?信息與?客戶的?需求。?如果不?提出問(wèn)?題無(wú)法?得到客?戶的信?息與需?求。所?以電話?營(yíng)銷(xiāo)提?出問(wèn)題?很重要?，一定?要把問(wèn)?題寫(xiě)在?紙上。?D、?設(shè)想客?戶會(huì)提?出的問(wèn)?題并設(shè)?計(jì)出回?答e?、設(shè)想?電話營(yíng)?銷(xiāo)過(guò)程?中會(huì)出?現(xiàn)的情?況并做?好準(zhǔn)備?。打1?00各?電話有?80個(gè)?是通的?，80?個(gè)其中?也50?個(gè)找到?相關(guān)的?人。每?次電話?都可能?出現(xiàn)不?同的情?況，電?話銷(xiāo)售?人員一?定要清?楚隨時(shí)?可能出?現(xiàn)的情?況并做?出相應(yīng)?的措施?。F?、所需?資料的?準(zhǔn)備。?如果給?客戶回?應(yīng)需要?資料，?你不可?能準(zhǔn)備?太長(zhǎng)時(shí)?間讓客?戶等待?，那么?一定要?把資料?準(zhǔn)備在?傍邊。?還要把?客戶常?常遇到?的問(wèn)題?做一個(gè)?工作幫?助表，?以及一?些同事?名單，?以防遇?到不能?解答的?問(wèn)題尋?求同事?協(xié)助。?電話?銷(xiāo)售主?管工作?總結(jié)（?三）?一、工?作介紹?1、?公司主?要做的?是農(nóng)產(chǎn)?品資訊?信息服?務(wù)的，?記得剛?來(lái)這家?公司時(shí)?，發(fā)現(xiàn)?它與別?處的不?同之處?在于，?公司規(guī)?模大，?有一百?多人，?辦公區(qū)?域的面?積也大?，應(yīng)該?算是一?家中型?以上的?公司了?，公司?主要由?兩個(gè)部?門(mén)組織?，一個(gè)?是電話?營(yíng)銷(xiāo)部?，就是?我所在?的這個(gè)?部門(mén)，?大約有?快一百?人了，?另一個(gè)?是技術(shù)?部，主?要做的?是信息?，如：?掌握國(guó)?內(nèi)各大?糧油期?貸市場(chǎng)?的價(jià)格?信息，?國(guó)外各?地大豆?、糧油?的市場(chǎng)?價(jià)格變?動(dòng)，國(guó)?內(nèi)各地?市場(chǎng)價(jià)?格信息?等。?2、而?我們主?要負(fù)責(zé)?的是，?連系客?戶，讓?他辦理?我們網(wǎng)?站的會(huì)?員，一?年費(fèi)用?是__?__元?，我們?可以給?他提供?全國(guó)各?地的糧?、油、?棉花等?農(nóng)產(chǎn)品?的價(jià)格?報(bào)價(jià)和?市場(chǎng)行?情分析?。一般?的工作?流程是?，我們?通過(guò)網(wǎng)?絡(luò)查找?相關(guān)農(nóng)?產(chǎn)品企?業(yè)，撥?打電話?聯(lián)系負(fù)?責(zé)人，?向他推?銷(xiāo)我們?的服務(wù)?，并且?給他提?供一個(gè)?免費(fèi)的?用戶賬?號(hào)，并?讓他試?用一個(gè)?星期。?如果客?戶滿意?的話，?雙方就?進(jìn)行合?作，他?出錢(qián)辦?理會(huì)員?。二?、實(shí)習(xí)?內(nèi)容?1、剛?開(kāi)始工?作時(shí)，?我們這?些新來(lái)?的員工?，會(huì)被?分批集?中到會(huì)?議試開(kāi)?會(huì)，主?要由人?事部經(jīng)?理給我?們講解?公司的?一些制?度，和?獎(jiǎng)處罰?決定，?因?yàn)閯?來(lái)這家?公司，?所以我?們都要?先進(jìn)行?一個(gè)星?期的試?用，如?果合格?的話，?公司會(huì)?與員工?簽署一?份一年?期的勞?動(dòng)合同?。會(huì)議?結(jié)束后?，我們?被安排?到各個(gè)?小組，?就這樣?，我正?式開(kāi)始?了自己?的電話?銷(xiāo)售工?作。當(dāng)?我進(jìn)入?到小組?以后，?組長(zhǎng)會(huì)?發(fā)給我?們一份?客戶電?話表，?這份電?話表是?由小組?負(fù)責(zé)電?話查詢?的工作?人員在?網(wǎng)上搜?集到的?。2?、然后?，組長(zhǎng)?還會(huì)給?我們一?份對(duì)話?單，主?要寫(xiě)了?如何與?客戶溝?通交流?的對(duì)話?示例，?如：我?們先問(wèn)?，“請(qǐng)?問(wèn)，您?這是_?___?公司嗎?”。對(duì)?方回答?是的話?，我們?會(huì)介紹?自己：?“您好?，我們?是__?__科?技有限?公司的?，主要?是給您?提供糧?油咨詢?信息服?務(wù)的”?。對(duì)方?有可能?會(huì)繼續(xù)?與我們?通話，?或直接?拒絕，?這份對(duì)?話單上?都做了?說(shuō)明，?讓我們?這些新?人進(jìn)行?參考。?而第一?天的工?作就是?。拿著?這份用?來(lái)參考?的對(duì)話?單，把?電話表?上的電?話全打?完，我?精略看?了一下?，電話?表上有?大約1?00多?個(gè)電話?呢。而?我的辦?公桌上?只有一?部電話?，我只?好先把?對(duì)話單?看了個(gè)?明白，?然后，?拿起電?話表打?出了第?一個(gè)電?話。電?話接通?時(shí)，難?免有些?緊張，?嘴巴有?些發(fā)抖?，說(shuō)話?接接巴?巴的，?但好在?我及時(shí)?控制住?了，把?要說(shuō)的?話都和?對(duì)方講?了，但?是和我?預(yù)料的?一樣，?對(duì)方說(shuō)?他們公?司目前?不需要?，很有?禮貌的?謝絕了?我。?3、打?完了第?一個(gè)電?話，我?絕的有?了些底?氣，于?是又照?著電話?表打了?下去，?這其中?有的電?話打不?通，或?者是空?號(hào)，這?種情況?很多，?或者就?是電話?號(hào)是別?的公司?的，估?計(jì)是以?前的公?司不干?了，網(wǎng)?上的信?息又沒(méi)?有更新?，這種?情況也?很多的?，還有?的就是?對(duì)方客?服人員?接電話?，可能?她們經(jīng)?常接這?樣的電?話吧，?所以總?是想法?設(shè)法的?敷衍你?，把你?打發(fā)掉?，比如?：他們?說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)?沒(méi)上班?，或者?經(jīng)理出?差了，?當(dāng)我說(shuō)?要找別?的負(fù)責(zé)?人時(shí)，?她會(huì)說(shuō)?所有負(fù)?責(zé)人都?出差了?，總之?，就是?想盡快?的把你?打發(fā)掉?。還有?的就是?對(duì)方的?負(fù)責(zé)人?態(tài)度比?較惡劣?，我想?，應(yīng)該?是經(jīng)常?接這樣?的銷(xiāo)售?電話，?可是也?不能用?這種不?好的態(tài)?度對(duì)待?我們呀?，但是?這種情?況還是?少的，?因?yàn)榇?部份經(jīng)?理負(fù)責(zé)?人還是?很有素?質(zhì)的，?他們會(huì)?比較友?好的拒?絕你，?或者暫?時(shí)先試?用你的?服務(wù)。?4、?我們組?長(zhǎng)__?__對(duì)?我說(shuō)，?每天要?盡可能?的多打?電話，?這樣潛?在的客?戶就能?發(fā)掘出?來(lái)，就?會(huì)有收?益了，?她讓我?把那些?對(duì)產(chǎn)品?感興趣?的用戶?名字單?獨(dú)列出?來(lái)，然?后隔兩?天在給?對(duì)方回?電話，?進(jìn)行溝?通，這?樣會(huì)好?一點(diǎn)。?因?yàn)殡?話銷(xiāo)售?這個(gè)工?作，有?點(diǎn)像守?株待兔?，或者?通俗的?說(shuō)就是?碰死耗?子，我?們除了?要有良?好的口?才與溝?通能力?外，自?身的運(yùn)?氣成份?也很重?要，因?為有可?能對(duì)方?就急需?你的產(chǎn)?品服務(wù)?，可就?是找不?到，這?個(gè)時(shí)候?，你一?個(gè)電話?打過(guò)去?了，對(duì)?方會(huì)十?分興奮?的和你?合作，?并且把?錢(qián)給你?匯過(guò)來(lái)?，而對(duì)?那些感?興趣的?客戶進(jìn)?行反復(fù)?溝通，?他極有?可能就?心動(dòng)了?，并且?最終決?定和你?合作，?當(dāng)然，?電話銷(xiāo)?售工作?對(duì)于女?孩子來(lái)?說(shuō)優(yōu)勢(shì)?很大，?因?yàn)榕?孩子可?能更善?于和人?溝通，?由其是?男老板?，對(duì)方?及時(shí)不?做，也?會(huì)很耐?心的和?你聊幾?分鐘，?說(shuō)不定?在這幾?分鐘里?，機(jī)會(huì)?就來(lái)了?。5?、同時(shí)?，當(dāng)我?們打的?電話數(shù)?量越多?，潛在?的機(jī)會(huì)?也就越?多，因?為在社?會(huì)上，?有了一?種產(chǎn)品?，肯定?就會(huì)有?需要的?人，只?不過(guò)，?你要把?消息告?訴他，?這樣他?才會(huì)決?定是否?購(gòu)買(mǎi)你?的產(chǎn)品?或者服?務(wù)，所?以我們?每天都?要打超?過(guò)10?0個(gè)電?話，