戀愛和營銷有許多相似之處，會戀愛你就會營銷。想想看，在追求女友過程中，你是怎么做的呢？許多剛出校門的年輕人從事營銷工作后，在從業(yè)初期往往比較茫然，不知道如何尋找項目、接觸客戶、展示產(chǎn)品及完畢訂單，雖然年輕人很想通過工作業(yè)績來證明自己的實力，但他們不知道通過什么渠道和方式做出業(yè)績以實現(xiàn)個人價值。其實，答案很簡樸：你會戀愛你就會銷售！想想看，在追求女友過程中，你是怎么做的呢？戀愛，要在茫茫人海中尋找自己心儀的目的，想追她時，男孩通常緊張會不會遭到她的拒絕。此時，男孩要勇敢去面對，絞盡腦汁地想辦法接近她，并向她示好。在交往中還要充足展示自己的人格魅力，直到被女友接受。這個過程會經(jīng)歷初戀、熱戀、結(jié)婚三部曲。營銷，也要在市場眾多項目中尋找目的客戶，初次接觸客戶時，營銷人員通常緊張會不會被客戶接納。此時，營銷人員必須鼓足勇氣，想盡辦法接觸到客戶，通過不斷拜訪來展示產(chǎn)品特點和人格魅力。這個過程同樣也經(jīng)歷被客戶接納、進(jìn)一步洽談、最終完畢簽單的三部曲。戀愛和營銷有許多相似之處?，F(xiàn)在我們來交流一下，如何用戀愛的方式去做營銷。戀愛準(zhǔn)備（營銷基礎(chǔ)）追女朋友要有基礎(chǔ)，比如人品、外表、學(xué)識、性格、志向、地位、家庭、社會背景、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等。女孩不僅會考察男孩的外部基礎(chǔ)，還會通過進(jìn)一步接觸，進(jìn)一步考察其性格、內(nèi)涵、學(xué)識、胸懷、為人處事等內(nèi)在基礎(chǔ)，這是戀愛過程中不可缺少的。選擇戀愛對象不同，需要的戀愛基礎(chǔ)也不同。營銷也同樣，公司的實力、品牌、品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)、關(guān)系等都是營銷成功的基礎(chǔ)，客戶喜好和項目定位的高低也決定了不同的營銷基礎(chǔ)來做支撐。沒有建立完善的營銷基礎(chǔ)，就無法獲得客戶的信任，營銷失敗的風(fēng)險就比較大。找尋女友（目的客戶）男孩要想戀愛，就要積極尋找目的，由于許多與你年齡相仿的男孩也許下手更早，適合你的女孩會越來越少。所以，誰行動早，誰獲勝的希望就大。同樣，在尋找項目上，你的競爭對手甚至比項目還要多，你下手晚，成功的機(jī)會就會屬于別人。就像搜尋女友信息同樣，營銷需要積極、勤奮、連續(xù)地去尋找，要不斷從市場和社會等多層面獲取信息，及時對獲得的信息進(jìn)行項目篩選，盡快制定出行動計劃，并快速跟進(jìn)。假如沒有明確的營銷目的，你的營銷將是一片茫然。此外，女友能否成為你的新娘，在與女友交往中你是可以感覺到的：你和女友有一個共同的目的——成家，你們都朝這個目的方向奔跑，都為建立這個家而用勁兒。你與女友交往越深，目的就離你越近。項目成功與否，你在跟進(jìn)的過程中也會體察到：你與甲方建立了暢通的溝通渠道，甲方的重要負(fù)責(zé)人喜歡與你進(jìn)一步溝通，雙方會產(chǎn)生一種討價還價的商務(wù)談判的勁兒。就如同你和甲方有個共同的目的，大家都在朝這個目的方向努力。假如這時甲方對其他競爭對手不太理睬，說明你與甲方有了合作的希望。對于男孩來說，想戀愛就要積極追尋，不要坐等，成為老板或富翁后再去找女友，或許會錯過青年時代戀愛的美好感覺。營銷也不能等待，由于品牌最強(qiáng)、品質(zhì)最佳、服務(wù)最優(yōu)、價格最低這樣的產(chǎn)品是不存在的，任何品牌、任何產(chǎn)品都有其局限性，都需要營銷人員在市場中去拼搏，去尋找成功的機(jī)會。需要注意的是，營銷過程中碰到挫折和困難也是很平常的事，沒必要抱怨自己的公司不好、產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)、品牌知名度不高、沒碰到好客戶、市場不好等等，抱怨的理由好找，但是抱怨解決不了任何問題。當(dāng)你想抱怨的時候，應(yīng)當(dāng)先梳理一下自己的營銷方法是否對的，能否換一種方法去進(jìn)行新的營銷嘗試。愛情引力（營銷魅力）找到追求的目的后，如何展示個人魅力，對女孩產(chǎn)生更大的吸引力呢？事實上，只要心中有真愛，最粗心的男孩都會做出對女孩體貼和溫暖的事情，并展示他所有內(nèi)在和外在的優(yōu)點，像孔雀開屏同樣。營銷工作同樣如此?？蛻艟褪悄阕非蟮哪康?，你只有真心地樂意為他服務(wù)，你表達(dá)出的言語和行動才容易征服客戶。用魅力征服女孩也好，吸引客戶也好，營銷人員的平常生活狀態(tài)和習(xí)慣是十分重要的。當(dāng)一個人性格陽光、心態(tài)積極、敢于嘗試、不畏挫折、有著科學(xué)健康的生活觀念和恰如其分的自信，那么流露出的外在表現(xiàn)就會陽光、熱情、自然、瀟灑，這種無形魅力不僅會對女孩生產(chǎn)生吸引力，也會成就男孩的職業(yè)人生。窮追不舍（營銷胸懷）在追求女友的過程中，你也許遭遇各種阻力，女孩父母的反對，閨密的冷語，甚至她自己的冷淡，假如你志在必得，那就要窮追不舍。同樣，獲得了進(jìn)一步跟蹤契機(jī)的項目，你就要窮追不舍，要有不達(dá)目的不罷休的韌勁。你離客戶越近，客戶離你的競爭對手就越遠(yuǎn)。當(dāng)然，在營銷過程中，一個項目往往存在多種利益團(tuán)隊，你要去觀測和了解其中的關(guān)系和力量。有時，雖然你努力了并且做得很好，項目中有人還是會給你制造麻煩，想方設(shè)法排擠你出局。所以，你要在項目中尋找可以幫助你，至少能為你提供有價值信息的人，這樣更容易針對性地制定營銷成功的策略。為了達(dá)成簽訂協(xié)議的目的，你要經(jīng)常問自己：獲得了項目中誰的幫助，他為什么幫助你，你給他提供了什么？甲方?jīng)Q策人認(rèn)可你和產(chǎn)品的哪些方面，是性價比、品質(zhì)、品牌實力、服務(wù)，還是你的能力、人品、你的個人魅力、你的社會關(guān)系？事實上，找不到關(guān)鍵人物，項目簽約基本沒有希望，由于關(guān)鍵人物可以參照你的產(chǎn)品技術(shù)特點制定招標(biāo)文獻(xiàn)，從而讓你的產(chǎn)品順利通過，并對其他品牌形成門檻。假如客戶拒絕了你的產(chǎn)品、選擇了競爭對手的產(chǎn)品，也沒有錯，由于客戶會從自身利益出發(fā)來做決定。客戶的好與不好，不能用是否與你簽單作為評判依據(jù)，就如同樂意接受你追求的是好女孩，假如拒絕你，她也不是一個壞女孩。所以，要以正常的心態(tài)與客戶交往和溝通，多發(fā)現(xiàn)客戶身上的閃光點，通過向客戶學(xué)習(xí)獲得營銷技能的提高和人生視野的擴(kuò)展。寬廣的胸懷更容易讓客戶認(rèn)可你，你成功的希望會更大。天長地久（服務(wù)起點）剛建立家庭是甜蜜的，但這只是婚姻生活的開始，男女雙方需要在以后漫長歲月中投入更真摯、更具體的感情和精力，家庭才可以穩(wěn)定，愛情和幸福才更長期。同樣，要立足市場就必須立足服務(wù)，讓每一個與你合作過的客戶，對你產(chǎn)生信任和服務(wù)依賴，遠(yuǎn)離與其他品牌的合作，這才是成功營銷，也是品牌立足一方市場、提高銷售業(yè)績和市場占有率的基礎(chǔ)。所以，客戶選擇了你的產(chǎn)品，僅僅是你為客戶服務(wù)的開始，以后的路會更長，更需要努力為客戶做好的每一件事。營銷并不是一件很難的事情，就像戀愛同樣，都要有愛，有了愛才有情；都要真，有了真才干誠。追求女孩的過程就是在推銷自己，所以會戀愛就一定會營銷?！静饡康摹繒轰N售的革命作者:（美）德文森蒂斯/（美）雷克漢姆譯者:陳敘出版:中國人民大學(xué)出版社出版時間:2023-3-1頁數(shù):302定價:45.0元【拆書簡介】毫無疑問，這本書在銷售學(xué)中的地位，就相稱于《紅樓夢》在中國文學(xué)史的地位。跟它同一個級別的圖書并不多，不超過10本,這些書我們會在拆書幫中一一拆解。這本銷售學(xué)的經(jīng)典作品是講什么的呢？講變革。為什么要變？由于市場在變，客戶在變，而銷售明顯跟不上了。不知道你現(xiàn)在在哪家公司，假如尚有2023以上的銷售人員，去問問他：現(xiàn)在說的跟2023前說的，是不是同樣？假如同樣，那你們感覺現(xiàn)在做銷售比2023前要難很多，因素就不言自明了。讓我們一起來拆解銷售學(xué)大師中的大師——尼爾·雷克漢姆的真知灼見。閱讀·片段一【片段一拆解指要】這是本書方法論的基石，后面的內(nèi)容，都是從這個客戶類型區(qū)分而演繹出來的。所有公司都會對客戶做區(qū)分，不同對待，關(guān)鍵是區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)。大部分的標(biāo)準(zhǔn)是：按照客戶的采購規(guī)模。大客戶就悉心關(guān)照一點，小客戶就相應(yīng)少花一點力氣。尼爾·雷克漢姆帶領(lǐng)團(tuán)隊研究了2023，說你們都錯了，這樣分類導(dǎo)致了很多問題。沒多少人信他。少數(shù)按他的建議進(jìn)行了變革的公司，比如IBM，比如施樂，在后面幾年立竿見影。大家服了，從此奠定了雷克漢姆銷售學(xué)泰斗的地位。請仔細(xì)理解上文中對三種類型客戶的描述，特別是前兩種，保證理解。然后完畢下面三道題，跟貼回答：第一題：這種客戶是什么型他說，不要派你的銷售人員過來了，把你的報價快遞過來就行了。你的報價最佳快點送來，價格可得便宜，由于我的門外有十幾個競爭者，假如他們的報價比你們快、價格比你們低，你們就沒戲了。第二題：這種客戶是什么型他說，我們需要很多幫助。我們每家辦事處都按自己的方式行事，我們沒有統(tǒng)一的程序，并且我們沒有公用的信息系統(tǒng)。假如你們能幫我們統(tǒng)一不同辦公室之間的協(xié)作問題，那么我們會和你們簽下很多業(yè)務(wù)。第三題：你的客戶是哪種類型，能否舉例說明？假如既有內(nèi)在價值型，又有外在價值型，能否各舉一個例子？【大俠小敏子拆解片段一】第一種顯然是內(nèi)在價值型的客戶，第二種我覺得是外在價值型的客戶。畢竟要到戰(zhàn)略高度的客戶應(yīng)當(dāng)是量體裁衣的吧，并且關(guān)心客戶各個方面的需求，從而感動客戶，給予全方位的服務(wù)。我們公司是工程機(jī)械行業(yè)一個挺大的公司，客戶購買的我們的產(chǎn)品基本上都是幾百萬上千萬的，可以說是戰(zhàn)略價值型客戶。我們不僅要把產(chǎn)品賣給客戶，并且要幫助客戶做大，才干不斷有連續(xù)的采購計劃。我們除了要給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、及時的售后服務(wù)與技術(shù)支持，更重要的還應(yīng)當(dāng)有客戶關(guān)懷和及時提供一些租賃信息給客戶，讓客戶買了我們的產(chǎn)品能掙錢。所以，這是一個互惠互利的合作關(guān)系?！军c評】前兩題的判斷是對的。你描述的自己公司的情況，按雷克漢姆的定義，也屬于外在價值型客戶。真正成功的戰(zhàn)略價值型客戶的案例非常少。后面的拆解會有外在價值型客戶所在乎價值的若干層面，和你的描述非常類似。其實，正由于是外在價值型客戶，作為銷售人員的你才具有足夠發(fā)明價值的空間。而內(nèi)在價值型和戰(zhàn)略價值型客戶，都不太在乎銷售人員個人發(fā)明的價值。【大俠能不憶江南拆解片段一】第一種應(yīng)屬內(nèi)在價值型客戶，第二種是外在價值型客戶。我們的客戶這兩種兼而有之，現(xiàn)在絕大多數(shù)還是第一種。我們是一家中小型潤滑油公司，競爭很劇烈，作為一種工業(yè)的快銷品，內(nèi)在價值型客戶不好合作，太強(qiáng)勢了！這也是我們公司的切膚之痛！當(dāng)務(wù)之急是加快我們公司自身的規(guī)模及公司文化建設(shè)，這樣我們才干得到行業(yè)尊敬，對內(nèi)在價值型客戶才干有所選擇吧！【點評】第一、二題判斷準(zhǔn)確。對你自己的客戶判斷也準(zhǔn)確，工業(yè)快銷品多數(shù)屬于內(nèi)在價值型。但是對你的解決問題方案我不能批準(zhǔn)。在銷售難度增長的時候、客戶認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化的時候，銷售人員很自然地期待“加快公司自身的規(guī)模及公司文化建設(shè)”，“得到行業(yè)尊敬”，這情有可原，但卻走錯了路。錯在兩點：一方面，當(dāng)客戶已經(jīng)認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化的時候，你多打廣告、增長公司規(guī)模、提高知名度……是很難扭轉(zhuǎn)的，事倍功半。內(nèi)在價值型客戶最在乎的是價格，由于他認(rèn)為其他的都是虛的。另一方面，即使真的奏效了，客戶由于公司的品牌、規(guī)模、知名度等來購買你的產(chǎn)品，銷售難度當(dāng)然會下降，但公司高管不久會意識到，完全可以把現(xiàn)在的銷售人員都開掉，雇一批售貨員，一個月發(fā)1500塊錢就可以了。你說呢？【大俠趕超者拆解片段一】一是內(nèi)在價值型客戶，二是外在價值型客戶。感覺跟客戶對產(chǎn)品的了解限度也有關(guān)。我們是賣軟件的，有些公司有技術(shù)部門，他們提的問題很專業(yè)，更在乎產(chǎn)品自身；而那些通過辦公室來采購的客戶，他們什么都不懂，讓銷售人員跑來跑去為他服務(wù)。【點評】前兩個的判斷是對的。對自己的客戶的理解有可以改善的地方，這很重要，否則會限制你做銷售的提高?？蛻舻募夹g(shù)部門提問很專業(yè)，他們就是內(nèi)在價值型了嗎？不能這么說。由于他提問很專業(yè)，所以有些銷售能回答，有些銷售不能回答；在能回答的銷售里面，有些能讓他更滿意，有些則差強(qiáng)人意。這中間的差別，這類客戶在乎嗎？他們肯定在乎。他們在乎，就對他們有價值，而這些價值不是屬于產(chǎn)品的，而是來自銷售人員的，所以是外在價值。理解了這個，你就有思緒，如何提高自己，能更好地讓這些專家型客戶對你滿意?！敬髠b劉強(qiáng)809拆解片段一】我們公司的客戶有外在價值型和戰(zhàn)略價值型。我們做干混砂漿生產(chǎn)線，第一個客戶就是戰(zhàn)略價值型，他幫我們成功轉(zhuǎn)型，從商混攪拌站轉(zhuǎn)型為砂漿生產(chǎn)線。我們可以靈活按客戶的規(guī)定改善生產(chǎn)線，不會像競爭對手那樣固定工藝方案及配套設(shè)備。最終我們的客戶實現(xiàn)了比競爭對手更高的產(chǎn)值，而競爭對手的造價高出很多?！军c評】很好的戰(zhàn)略價值型客戶的例子！閱讀·片段二【片段二拆解指要】認(rèn)真完畢片段一的拆解規(guī)定后，我們理解了雷克漢姆對銷售研究的基石：將客戶分為三類，即內(nèi)在價值型、外在價值型、戰(zhàn)略價值型。假如你在完畢片段一的拆解后，能想到如下幾個問題，那么你已經(jīng)具有了成為拆書家的潛質(zhì)，換句話說，你可以從一本書中獲得比其他讀者多得多的價值了。1．研究銷售，著眼點不是產(chǎn)品，不是定價，不是渠道，不是促銷，不是品牌……而是客戶?？蛻艨粗厥裁础粗厮艿玫降膬r值。2．“分類”的思想，是對復(fù)雜現(xiàn)象進(jìn)行研究的基本思緒。3．從前有沒有對客戶分類？有，通常是按照客戶規(guī)模分的——把客戶分為大客戶和小客戶，對前者關(guān)心備至，對后者稀松平常。這種分類法與雷克漢姆的分類法相比有什么缺陷，而為什么人們不假思考都這么分類？4．我自己的客戶都是什么類型？具體表現(xiàn)是什么？為什么是這種類型？5．每種類型的客戶，應(yīng)當(dāng)相應(yīng)什么樣的銷售思緒和方法？6．我以往接受的培訓(xùn)、學(xué)到的銷售技能，分別合用于這個分類中的哪種客戶？7．不同類型的客戶可以互相轉(zhuǎn)換嗎？我的客戶中，內(nèi)在價值型可以轉(zhuǎn)換為外在價值型嗎？外在價值型客戶隨著經(jīng)驗提高、信息豐富，會逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)在價值型，即不再看重銷售人員能帶給他的價值，而只在乎產(chǎn)品自身。雷克漢姆的建議是，對內(nèi)在價值型客戶，消減銷售成本，盡量滿足他們的規(guī)定：盡也許便捷、便宜地得到產(chǎn)品。對外在價值型客戶，進(jìn)行顧問式銷售。我的建議是：由于中國的銷售市場遠(yuǎn)不如美國成熟，所以很多看似是內(nèi)在價值型的客戶是可以被轉(zhuǎn)化為外在價值型的。換句話說，銷售人員仍然是可以發(fā)明他們在乎的價值的。然后，就可以進(jìn)行顧問式銷售。從哪里開始呢？從片段二給出的這五個環(huán)節(jié)開始：辨認(rèn)需要→方案評價→消除顧慮→采購→實行。拆解規(guī)定：請對你自己的客戶，想出在這五個采購的核心價值環(huán)節(jié)中，每個環(huán)節(jié)如何給到他也許在乎的價值。請描述盡也許具體。拆解示例：改編自大俠“暮色天藍(lán)”的帖子。辨認(rèn)需要——客戶（飯店）需要給他的顧客提供汾酒核心產(chǎn)品；客戶還需要做廣告。在這兩點上，我們幫他清楚了他的需要，從而為他發(fā)明了價值。方案評價——客戶不知道他現(xiàn)在提供的30年汾酒和我們推薦給他的30年青花汾酒的區(qū)別。我多次跟進(jìn)，強(qiáng)調(diào)市場趨勢、我們的服務(wù)、成功案例……他理解了進(jìn)30年青花汾酒對他的業(yè)務(wù)會產(chǎn)生哪些積極影響。這是我為他發(fā)明的價值。消除顧慮——他的顧慮有哪些？價格？供貨？服務(wù)？從前供應(yīng)商的態(tài)度……我如何為他消除這些顧慮？采購——簡化采購流程、減少客戶在管理和人員上的麻煩、解決緊急發(fā)貨、在缺貨時迅速補(bǔ)貨……這都是在這個環(huán)節(jié)中銷售人員能為客戶發(fā)明的價值。實行——提供培訓(xùn)、提供執(zhí)行的建議和相應(yīng)支持。比如，他的服務(wù)員能更好地向客戶介紹30年青花汾酒嗎？他們在收銀臺展示擺放的位置合適嗎……【大俠zhangwei73拆解片段二】謝謝趙老師以及“暮色天藍(lán)”的指點，從中學(xué)到不少，以紙業(yè)為摸板的話：辨認(rèn)需要——自從海地地震后，紙漿的價格陡然上漲，導(dǎo)致原紙價格上漲，成本成了很多公司（特別是辦公用紙多的公司，如銀行、報社等）十分重視的問題；同時對紙張的質(zhì)量（如白度、厚度等）也有規(guī)定；還希望能加入自己的廣告（如在一次性紙杯上加上公司logo）。在這三點，幫他分析他的需要，從而為他發(fā)明價值。方案評價——如何讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，你需要拿出具體的方案。一方面要幫客戶分析同行業(yè)其他紙廠和自己的優(yōu)劣（也許有的公司報價并不高，紙樣質(zhì)量也好，但生產(chǎn)線離本地太遠(yuǎn)，運送成本太高），讓客戶能清楚地知道我們的優(yōu)勢；然后假如有了第一次成功的合作，以后也可以給予客戶一定的優(yōu)惠。這兩點是我為他發(fā)明的價值。消除顧慮——客戶顧慮無非是實際出廠紙張和紙樣是否相同、價格、運送成本、售后的服務(wù)態(tài)度，我們可以通過正式的協(xié)議先讓客戶有一定的安全感，然后通過合作過程中的實際行動來向客戶證明“選擇我是對的的”，這樣也就抓住了客戶，建立了長期合作關(guān)系，為客戶發(fā)明價值。采購——規(guī)范采購流程，在不減少相關(guān)流程的前提下保證供紙的效率，解決緊急情況，為客戶發(fā)明一個穩(wěn)定高效的采購流程，從而發(fā)明價值。實行——收集對用紙質(zhì)量意見的反饋，了解客戶對紙張需求量的大小，以及對其他紙種的需求，從而發(fā)展更多的合作，來發(fā)明更多價值。【點評】太精彩了！這比你自己聽三天的《顧問式銷售》培訓(xùn)還要好，比請專業(yè)征詢公司幫你們出解決方案還要好。以你自己的經(jīng)驗為基礎(chǔ)，梳理拆解出這樣的細(xì)節(jié)，就成為了你自己產(chǎn)品的“顧問式銷售操作手冊”，對己而言，此后可以故意識地去反復(fù)應(yīng)用；對你們公司的銷售新人而言，則是快速成長為成熟銷售顧問的秘籍。【大俠周玉新拆解片段二】我下半年代理了國內(nèi)一款電子消毒鞋柜，看了趙老師的拆解我有些感觸，老師多多指教：辨認(rèn)需求——大家越來越追求健康、低碳生活，帶消毒、風(fēng)干，款式又非常流行的電子消毒鞋柜應(yīng)當(dāng)是個趨勢，1000～10000元左右的價格段都有目的受眾。方案評價——（1）能給家人帶來健康；（2）彰顯個性和品位；（3）與傳統(tǒng)鞋柜相比價格也能接受；（4）與市場同質(zhì)化產(chǎn)品相比提供5年質(zhì)保（一般都是1年），售后方便、快捷、完善。消除顧慮——（1）雖然款式較多，但與傳統(tǒng)鞋柜相比個性化局限性，但健康總比個性重要；（2）價格相對較高，針對對生活有一定品質(zhì)規(guī)定的顧客群體，比如城市社區(qū)居民等成功率高些；（3）根據(jù)顧客的家庭情況，比如從人數(shù)、男女差異、工作性質(zhì)、裝修風(fēng)格等細(xì)節(jié)，判斷出顧客家庭平常用鞋總數(shù)，以什么性質(zhì)鞋類為主，備選鞋柜款式等，給出健康建議以及選擇方案，引導(dǎo)顧客做出他們對的的選擇。采購——（1）訂單預(yù)約送貨，專業(yè)安裝，貼心服務(wù)；（2）不賒欠貨款。顧客開心，多花100元不算多；顧客不爽，多花1分錢跟你急。實行——（1）以社區(qū)為單位建立客戶檔案資料，定期問候；（2）好的意見和建議及時采納并贈送贈品；（3）面對一切顧客的問題，必須耐心細(xì)致對待，越是刁鉆的顧客越也許成為你的朋友和你品牌或產(chǎn)品的忠實FANS，越能提高你的服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營水平?！敬髠b趙衛(wèi)民拆解片段二】辨認(rèn)需求——我們這兒白酒的重要銷售渠道有三個，一是常規(guī)的鋪貨（畢竟不是名氣大的酒，平時這個環(huán)節(jié)還是十分的有份量），這個渠道重要還是對產(chǎn)品的一個檢查，可以給零售商帶來利潤價值，通過銷量也可以給廠家提供關(guān)于產(chǎn)品的信息幫助產(chǎn)品改善；二是當(dāng)你的酒有了一定的知名度和消費人群后，再各地發(fā)展代理行，給他們一個地區(qū)的代理權(quán)，保證他的唯一性和利潤，為客戶帶來收益發(fā)明價值；三是大客戶推銷（除了積極上門推銷外，還可以運用糖酒會等形式簽單）。在這三個渠道的基礎(chǔ)上，分別對相應(yīng)終端進(jìn)行需求分析：零售商最看重的，是賣這個酒能不能賺錢、壓貨要少；代理商最看重的，是這個品牌是不是可以作為一個長期的利潤增長點；大客戶最看重的，是你的酒的檔次、有什么樣的酒文化、酒口感怎么樣。了解了這些以后，才干知道自身的發(fā)展該如何去走，如何才干走得順。方案評價——最讓人信服的方案就是你的在各地的銷量、你的穩(wěn)定銷售群體、你是如何幫助其他客戶（代理商）成功賺錢的，并讓客戶清楚你的酒相對其他酒的優(yōu)勢和你的酒品分類，讓客戶了解給他帶來的價值。?消除顧慮——白酒最大的顧慮是價格和利潤，這也是所有公司最注重管理的問題，由于白酒市場已經(jīng)成型且比較穩(wěn)定，高端市場幾乎不會改變，中低端才是普通品牌合理的發(fā)展定位，而中低端白酒重在銷量，所以供貨價和售價對客戶來說是最為重要的。我們?yōu)榭蛻籼峁└哔|(zhì)量、定位好、利潤空間相對較高的產(chǎn)品，就可以解除顧慮。有了合作那就有下一步的供貨，供貨可以提前在協(xié)議中約定大約時間來讓客戶放心，最重要的還是長期穩(wěn)定地提供貨源，同時保證在缺貨時期及時供貨來消除顧慮。同時白酒的質(zhì)量和防偽也是十分重要的，在保證質(zhì)量的同時一定要有效區(qū)別和打擊假酒，保證客戶的利益長期且穩(wěn)定，提供穩(wěn)定價值，建立長期合作。采購——從為客戶發(fā)明價值來考慮，采購最大的價值還是方便快捷、成本合理。實行——從以往成功客戶的銷售案例提取經(jīng)驗，對客戶進(jìn)行銷售指導(dǎo)，帶來更高利潤發(fā)明價值。【片段三拆解指要】一方面，步步進(jìn)一步地領(lǐng)略作者的方法論。在開篇（片段一）區(qū)分了三類客戶之后，在這個框架下來重新檢視我們銷售中耳熟能詳?shù)囊恍┮c。這就好比是，你以前看人只知道看男女來分類，來分析他/她的喜好，現(xiàn)在我提醒你還可以按照年齡、地區(qū)、學(xué)歷……來分類，在不同的分類標(biāo)準(zhǔn)上來分析喜好，別有一番天地。另一方面，銷售人員與客戶的個人關(guān)系，無論是哪種類型，都仍然是重要的，但通過這個區(qū)分，對拉近關(guān)系的作用的理解就更進(jìn)一步了。最后，對我們銷售工作有直接指導(dǎo)作用的，也是片段三拆解的兩個方向：1．顧問式銷售中，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)隱形需要的能力，或是定制解決方案的能力。2．贏得客戶信任方法。作者給出了兩個經(jīng)大量調(diào)研得到的結(jié)論，特別是第二個。你能不能故意識地去給客戶一個印象，即你的“表現(xiàn)始終如一”？換句話說，設(shè)計一些事情，讓客戶覺得你值得信任?！酒稳鸾獍咐诖愕膮⑴c】請讀者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例發(fā)到論壇上來，或者來第一營銷網(wǎng)論壇上“找答案”。【片段四拆解指要】這是顧問型銷售的大綱，是高度抽象的歸納。拆解就是舉出實例來，讓這樣抽象的概念與自己真正發(fā)生關(guān)聯(lián)。美的生產(chǎn)一種電壓力鍋，在中國賣得很好，但美國的經(jīng)銷商賣得不行。本來，美國在上世紀(jì)70年代曾經(jīng)流行過一段時間壓力鍋，但連續(xù)出了幾起事故，導(dǎo)致美國人一直對壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸。美國經(jīng)銷商的思緒是：要加大宣傳，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了。不僅安全，并且方便、時尚、省電、低碳……美的的海外營銷部根據(jù)自己的經(jīng)驗，給美國經(jīng)銷商提了一個全新的方案：不要試圖改變大眾對“壓力鍋”的結(jié)識，改名字，不叫“壓力鍋”。叫什么呢？美國的很多族群的人都愛吃豆子，但烹飪豆子是比較麻煩的事情，要泡很久，煮很久……所以，叫“EasyBeanCooker”。效果非常好。這不只是節(jié)省了大量宣傳費的問題，而是假如真的按照經(jīng)銷商之前的方案去宣傳，花了錢也不見得有效果的問題。這就是“解決其問題的新方案”。想想看，當(dāng)你能為自己的客戶提供這樣的新方案的時候，他會怎么看待你？這就是你為他發(fā)明的價值——外在價值。這樣的案例，不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的，我這里積累了近百個。你能再提供幾個嗎？【片段四拆解案例期待你的參與】請讀者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例發(fā)到論壇上來，或者來第一營銷網(wǎng)論壇上“找答案”。關(guān)系的本質(zhì)，及其相對的重要性，在交易型、顧問型銷售中有很大的變化。在交易型銷售中，產(chǎn)品和服務(wù)幾乎沒有真正的差異，并且競爭使價格處在一個很窄的范圍內(nèi)。（客戶認(rèn)為供應(yīng)商產(chǎn)品都差不多，競爭使得價格都差不多）這時候銷售人員的個人關(guān)系就能形成差異。然而，在顧問型銷售中，關(guān)系對銷售的作用變得更復(fù)雜。僅僅討人喜歡并不奏效，銷售取決于發(fā)現(xiàn)隱形需要的能力，或是定制解決方案的能力。良好的私人關(guān)系也許會是一塊敲門磚，一旦進(jìn)了門，完畢銷售要靠價值發(fā)明型的商業(yè)關(guān)系。在交易型銷售中，信任重要意味著相信產(chǎn)品及其性能，對銷售人員的信任并不是很重要的?！拔艺J(rèn)為銷售人員很差勁，但我買它是由于它正是我想要買的，而不是出于銷售人員的因素。”在顧問型銷售中，信任從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。“我信任這個供應(yīng)商”意味著我相信這個供應(yīng)商的銷售人員有理解并解決我的問題的專業(yè)知識和能力。與交易型銷售不同，顧問型客戶不會容易將產(chǎn)品與出售產(chǎn)品的人分開。所以，不信任銷售人員通常可理解為不信任其提供的所有產(chǎn)品。那么，無論在何種銷售類型，如何取得信任？研究表白，在下列情況下，客戶也許更信任銷售人員：1．銷售人員經(jīng)常與客戶打交道。那些經(jīng)常與買方會面的銷售人員，與那些很少接觸到買方的銷售人員相比，被認(rèn)為更值得信任。2．銷售人員的表現(xiàn)始終如一。由于銷售人員的行為是可預(yù)測的，并且不受劇變或其他不一致因素的影響。從宏觀上說，這是一種一致的客戶關(guān)系戰(zhàn)略，沒有忽冷忽熱的因素；從微觀上說，在語言和行動上保持一致。朋友的侄子某高校營銷專業(yè)畢業(yè)，前段時間去一家單位面試企劃專員。招聘經(jīng)理問他，企劃專員應(yīng)當(dāng)具有哪些職業(yè)技能？朋友的侄子吱吱唔唔半天答不上來，自然也就沒有面試成功。企劃人員在國外被稱為公司的智囊團(tuán)，近幾年國內(nèi)大中型公司基本都設(shè)有“企劃部”，其部門經(jīng)理是公司決策的核心成員。目前，很多公司都在招聘優(yōu)秀的企劃人員，那么，成為一名優(yōu)秀的企劃人員應(yīng)具有如何的職業(yè)技能？筆者結(jié)合人才服務(wù)行業(yè)的一個企劃案例，來談?wù)勂髣澬氯吮仨毰囵B(yǎng)的八項核心能力。企劃核心能力之一：博學(xué)多聞近幾年，隨著市場準(zhǔn)入條件的逐漸放開，萌芽于20世紀(jì)70年代后期的人才服務(wù)業(yè)，少了政策的限制，更多的外資及民營資本不斷涌入，市場化限度逐年提高，在全國已有幾家年銷售額超億元的才市巨頭。他們紛紛在全國各地開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，與本地的人才服務(wù)業(yè)“地頭蛇”短兵相接，行業(yè)之間的競爭限度進(jìn)一步加劇。Z公司是一家才市巨頭在N市開設(shè)的分子公司，成立時間局限性2年。俗話說“大樹底下好乘涼”，然而，與扎根N市2023之久的A公司相比，Z公司雖然在N市體育館成功舉辦過6場萬人招聘大會，在本地市場具有一定的影響力，但與A公司還存在較大差距。企劃新人修煉：一名優(yōu)秀的企劃人員最重要的就是博學(xué)多聞，諸如：必須對行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r有進(jìn)一步的研究，這樣才干預(yù)測行業(yè)的發(fā)展趨勢和方向；必須對公司的市場地位等有深刻的認(rèn)知，這樣才干為公司制定具有可行性的企劃案；必須對自己的產(chǎn)品有進(jìn)一步了解，這就等于你可以純熟掌握手上的武器……魯迅曾把作家比作奶牛——吃的是草，擠出來的是奶。企劃人也是同樣，必須有全面的知識、完備的知識結(jié)構(gòu)作為企劃職業(yè)基礎(chǔ)，諸如文學(xué)、歷史、政治等基礎(chǔ)知識，以及扎實的市場營銷、行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品技術(shù)等專業(yè)理論知識。企劃核心能力之二：分析能力6月初，通過春節(jié)之后的“金三銀四”才市旺季，以及“五一”長假后的跳槽高峰期，N市的公司、求職者市場呈現(xiàn)出較大的下滑趨勢，各才市機(jī)構(gòu)的營收狀況直線下降。Z公司的情況也不樂觀，要完畢6月份的業(yè)績指標(biāo)幾乎不也許。面對惡劣的市場環(huán)境，Z公司總經(jīng)理召集企劃部吳經(jīng)理、銷售部黃經(jīng)理商討應(yīng)對策略。吳經(jīng)理分析道：“目前市場環(huán)境不容樂觀，但是仍有機(jī)會逆勢而起。由于我們的招聘會產(chǎn)品是鈔票牛業(yè)務(wù)產(chǎn)品，且是N市體育館同類招聘大會乃至N市人才服務(wù)業(yè)中大型招聘會的‘標(biāo)桿’，具有很高的品牌認(rèn)知度，所以，我建議借勢招聘會這個鈔票牛產(chǎn)品，打個反擊戰(zhàn)?！庇纱?，Z公司決策層在6月初制定了“借勢鈔票牛產(chǎn)品實現(xiàn)業(yè)績增長”的營銷策略，以求在淡季中逆勢而起。企劃新人修煉：在競爭劇烈復(fù)雜的市場環(huán)境中，一個勤于分析、善于分析的企劃人員，經(jīng)常能透過市場的表面現(xiàn)象找到問題的癥結(jié)所在，并繞過險灘暗礁，使創(chuàng)意與企劃始終沿著對的的航向前進(jìn)。分析能力是企劃力之要，是企劃人員心智的最高體現(xiàn)，是企劃人員駕馭知識、駕馭信息的整體能力。想要提高自己的企劃力，勤于動腦分析是企劃新人必須跨出的第一步。企劃核心能力之三：響應(yīng)能力在Z公司舉辦萬人招聘大會的同一天，“地頭蛇”A公司在N市展覽館舉辦大型招聘會。為有效阻擊A公司對招聘大會的影響，企劃部以最快的速度，擬定了較以往歷屆招聘大會更具吸引力的增值服務(wù)套餐：凡在規(guī)定期間前預(yù)訂招聘大會標(biāo)準(zhǔn)展位的公司客戶，即贈送一定規(guī)格的招聘報廣告版面。這一增值服務(wù)吸引了眾多公司預(yù)訂展位，最終完畢了400家公司的招展目的。企劃新人修煉：弱勢公司與強(qiáng)勢公司競爭的利器就是“以速度抗擊規(guī)?！保阂愿斓乃俣忍岣叻?wù)水平，以更快的速度更新產(chǎn)品，以更快的速度調(diào)整市場策略。這個速度指的就是響應(yīng)能力。優(yōu)秀的企劃人員，必須要能在第一時間通過各種渠道收集競爭對手的最新動態(tài)，并擬定出有針對性的策略。這就規(guī)定，企劃人員必須具有較強(qiáng)的市場調(diào)查和解決問題的能力，并最終擁有更快的市場響應(yīng)能力。企劃核心能力之四：整合能力為了實現(xiàn)引才目的，Z公司企劃部充足整合自有媒體、供應(yīng)商關(guān)系、媒體關(guān)系、發(fā)行終端、高校等各類資源，在N市人才服務(wù)業(yè)初次提煉出“主流媒體，強(qiáng)勢覆蓋”、“校園引才，豐富儲備”、“公交廣告，普工專項引才”等引才服務(wù)亮點，并切實給予100%有效執(zhí)行，通過整合自有人力物力、媒體關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系、高校就業(yè)辦等資源，在N市展開了一場聲勢浩大的引才傳播戰(zhàn)。企劃新人修煉：企劃是對各種資源的整合，通過整合各種與企劃目的相關(guān)的人、財、物、信息等資源，使之發(fā)揮作用形成合力，從而實現(xiàn)企劃的目的。優(yōu)秀的企劃人員必須具有較強(qiáng)的整合能力，體現(xiàn)在對內(nèi)部資源的調(diào)配，以及對外部資源的協(xié)調(diào)運用能力。此外，企劃人員的資源整合能力不僅要體現(xiàn)在企劃階段，更必須體現(xiàn)在企劃方案的