M品牌銷售團管理方案序言不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學(xué)范地建立M品牌銷售部定高效的操作系統(tǒng)高組織構(gòu)整體動作能力SOS方案是TSD方案的妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了M品銷售部組織設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想具體動作，如兩條實的路基支撐著銷售部發(fā)展。方案的適用對象為品牌公銷售部全體員。方案的編寫嘗試達到以目標：既強調(diào)全局整體性，又顧局部具體既具嚴肅性的權(quán)威性，兼顧生動性易讀性既是銷售部的操作系統(tǒng)又是銷售部培訓(xùn)手本方案共分五章為方便讀每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖建議讀先瀏覽各章首頁，以迅對本方案有個整體解：銷售部全體人員必須閱此手冊何意和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)部提供；所有人員必須按照關(guān)條款遵照行。本方案是第一期版本隨著生的發(fā)展容會斷充實和完善陸續(xù)推出新版本。M品牌銷售CATALOG目錄第章銷售部體述M品牌銷售的使命和目，通過立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生發(fā)展。銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模：3大硬件SLT（售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘組+FSF（地銷售隊伍）3大軟：TSD（品銷售模）+SOS（銷售操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系）全國劃分8大場，下轄若區(qū)域。銷售人員的職業(yè)發(fā)展道是：銷售代表客戶經(jīng)理市場經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售部員工共同的價值是：主人翁精神、團隊精神正直誠實、業(yè)水準銷售部人員工作遵循6大原則

立并的和且的力司，公展“3+3”3大硬：SLT+領(lǐng)秘隊3大軟：TSD+銷操評導(dǎo)總售售成銷展設(shè)作部由組售OSB程運的調(diào)IES體息）售市區(qū)客銷，地生銷銷并售作操銷結(jié)系整門角，統(tǒng)體，章—估部的和，度月型的3+3”式下解3大硬好人的SLT部表軀3件人，如道基范作設(shè)式如同道燈碑位。奉為旨售售的理條涯供的的利高方1事2、Resut-oriented結(jié)3、Clear晰斷4、ENS-easy考下5、Initiatve

動新6、Reasonableespenses源第章銷售部織人職共三組章了以與及經(jīng)職個發(fā)建并部門。是售經(jīng)責(zé)的調(diào)售協(xié)具OSB運和轉(zhuǎn)由場區(qū)客，在工地絡(luò)實隊成的公發(fā)理經(jīng)經(jīng)確色衡分量織水（）SLT織一SLT角色）領(lǐng)由銷監(jiān)領(lǐng)生織售相協(xié)合二SLT職責(zé)1、展1）司發(fā)包，及等2）司年季度3）作場域2、設(shè)1）完的系2）量質(zhì)售3）完理統(tǒng)3、協(xié)1）場部一開投拓切2）售部在運密三SLT工作度1會5右1回生下和本度

度1還度2部舉3部研月。2作在6右工送SSG，F(xiàn)SF。1）售（）2）目重四SLT人員工職1總1）司目；2）司發(fā)告3）同關(guān)調(diào)2銷1）導(dǎo)生2）責(zé)組3）全，，，市3銷1）助在及統(tǒng)2）總下東南個3）立培系4）作培售5）同SSG的，的6）市安的作（）SCG組一SSG角Group）為書個。整系和，是SLT，F(xiàn)SF，務(wù)部協(xié)二SSG職1協(xié)調(diào)OSB系1）進有貨-發(fā)-；2）錄中和2負責(zé)IES體1）調(diào)息；2）供和SLT和FSF；3）通三SSG工制1每8左會長顧，工目2

召每會運部門的。四SSG人分及職1、—1）常2）完作3）進東華四有款周；4）定表并人作5）開評作月和6）統(tǒng)門題OSB例，上記，決7）新用表儲護8）售作2、務(wù)1）進國的工2）統(tǒng)個補“錄3）洲表。3、務(wù)1）進北西個客結(jié)電2）定表3）售。（）FSF組一FSF角）實，理理理全立的到目動。二FSF職1生意展1）扣級售2）立級絡(luò)定；3）銷定作推意4）索為展值結(jié)2組織設(shè)1）意立實銷2）高的，地；3）平員勵激成，高的；4）司訓(xùn)地員銷

5）的導(dǎo)提售作三FSF工評標準1生意展1）標；2）統(tǒng)。2組織設(shè)1）構(gòu)2）個提）市經(jīng)經(jīng)理MMManager）,司（個發(fā)建，區(qū)客目實級理理經(jīng)1生意展1）扣的標2）市計計解區(qū)期和3）領(lǐng)屬善網(wǎng)到目4）助商高統(tǒng)下場戶系續(xù)市展5）索在中提將屬驗和為展議2組織設(shè)1）意立實場，屬銷2）高心組效導(dǎo)各織水3原上定人激不屬的提組凝4）司訓(xùn)地員銷5）的導(dǎo)提售作經(jīng)估1）場銷2）場動）區(qū)經(jīng)經(jīng)理Manager)負在域展工若

經(jīng)銷向報經(jīng)1生意展1）扣級售2經(jīng)部區(qū)計計其署經(jīng)下定3）領(lǐng)屬善網(wǎng)到目4）助商高統(tǒng)下場戶系續(xù)市展5）索善和經(jīng)納向?qū)?組織設(shè)1意并調(diào)客伍并建售2）高心組效導(dǎo)各織水3原上定人激不屬的提組凝4）司訓(xùn)地員銷5）的導(dǎo)提售作經(jīng)估1所轄域分2所轄域構(gòu)客經(jīng)理負司銷助和商，當(dāng)建若售區(qū)報經(jīng)1生意展1）扣級售2）經(jīng)部分定劃劃解銷，督作；3）領(lǐng)屬善分以銷4）轄立作推發(fā)5）索善的以升提議2組織設(shè)1）意立實商；2）高商構(gòu)3原上定人激不屬的

提構(gòu)；4）司訓(xùn)地員銷5）的導(dǎo)提售作經(jīng)估1所轄市分2所轄?wèi)魳?gòu)第章銷部運作系統(tǒng)運整訂一流度OSB運作率生供勤運及，運門部協(xié)系門運操為訂理三每7個步系需用支信根銷狀決式人。公戶的。系配段POP管，制調(diào)合1、OSB系2、OSB系1、OSB流2（）3（）4（）1、管2、季制1、理2、理細1、POP管述2、POP管作一OSB系統(tǒng)述系個運的，循環(huán)，高訂回運嚴流就客實金流統(tǒng)核SSG中部—個作統(tǒng)

釋貨—)：Order-To-Remittance(款)售組：Sales售)二OSB系統(tǒng)計標系目大系另意統(tǒng)意生系衡（）OSB系目設(shè)是嚴著三—Customer（戶司的批—Ouder(訂單)：每M品牌的清—Event(事件)：流每和的目1每—定定)確理分成戶必定，的一主，管成。2每—一—)唯唯一定訂一（表單運發(fā)員單托反CSR，的（協(xié)進和工3每—定（程理中事有作進（）OSB生目：目OSB生基的意1訂——OP(Order：收單天，運ST特）必前與；規(guī)內(nèi)關(guān)時問解2貨——SP(Shipment)必到24出確任未部作解3貨——BC(Billing&Collection)應(yīng)90%在5天二OSB流程一OSB流程介

）二ＯP訂處理理P（Order—Oprocossing名到的規(guī)個單戶銷制貨戶、場批，單單）SSG在到，知戶2）SSG必單1進格）SSG必進金）SSG必進生4Ａ（assignmentcheck）額）SSG在理，配減或的）SSG在理，額區(qū)意其）SSG若殊超，查戶檢保夠額保超。如足條日簽果期但過20%則分批則否域；戶收用20%，知必貨要以以特為會信他持期情當(dāng)SSG請ST，三員附意員上通有員可過確；ST必日時果經(jīng)。先客過分權(quán)差準Ａ(Manager

進QC個交SLT分經(jīng)售管時東、北售體、、。果出秘后為。印單打必訂印印當(dāng)運三程貨發(fā)）印到簽過范成（Bill）---送單將貨至作貨天運在貨必的錄跟收。貨儲收后送入；文貨腦２將于貨分在單，的分應(yīng)送四單4運務(wù)送24小物運倉收，輸何由商部同得運完關(guān)至。5（Shipment）---有據(jù)管貨簽倉長后四確黃倉早發(fā)寫發(fā)OSB-002以方查復(fù)，簽剩日，在“貨錄上四程貨結(jié)

流簽貨籠作環(huán)成收BCR（節(jié)周發(fā)處款客日，期貨及記計OSB--006通客周（OSB-006算將算至，對通到前戶戶收算），；真客款使決，疑系客戶客畢期；款匯至。5送到單核是賬確章如問客單核將交CSR和。6沖減款-的CSR收款后減收新收7沖減款-在款，減款途應(yīng)復(fù)會便款8（Renittance際應(yīng)單況理到同聯(lián)

賬部科行信額理額－CMR述管下ManagementRegulations),旨范風(fēng)意；數(shù)要，自運定客時款確歷基客長1客戶史一過平計當(dāng)三波也兩均個作據(jù)2客戶譽考資往。3增長力是個意，售調(diào)司和計等確額機生的以信更信整的季般首10前即式用（上/90）*（款送）增理理些格充求這規(guī)量發(fā)是的時超平量者由現(xiàn)法求上現(xiàn)有則市打極公受管有義配管制管作1需配產(chǎn)定應(yīng)滿80%以實2配以，布3配分，客定4每五額的扣訂周品

5加產(chǎn)周品6SLT安比配7班關(guān)8時各單檢掉訂9在后域單有未同，轉(zhuǎn)域管理度管理述是助括、箱冊售銷要果管巨管制將量在的靈所定即一銷分戶的管理作1的量市設(shè)；2市完儲及；3量要的案4SST提配作分并通經(jīng)5最貨單單儲在POP分OSB-010）發(fā)6儲收發(fā)單貨；7如認，部庫記統(tǒng)售部具密此戶完時且門戶護SSG每更如化須知運用表運1客等：有增的款2客信：有增的聯(lián)指等戶循原1區(qū)或理SLT分后；2退金過款5%

3退費付4每一能，季秋戶循：1區(qū)或理請貨貨額2數(shù)，SLT分簽3貨4倉到后紅給CSR；5單數(shù)是誤6至明貨額7單案聯(lián)；8時應(yīng)系生常，部作、月，的強通率間5左通點28議容1情題他；2財顧，所門3儲顧，所門4自；5實解期論必數(shù)允河至第章售IES體體部流之交部的。IES體轉(zhuǎn)體，度度類主據(jù)體為六告

每售報每全月在編國告月最全信覽提“儲覽1、IES簡2、IES主1、理（2、售（3、場（4、戶一）5、戶一）6、售（7、IES月略一IES簡介（Information）為息，、SSG織流售部的中負集遞工在上每度每在上部交品報告出售在上直戶粉至。二IES主要容1銷報周SSG每報各理部”，上至數(shù)覽運寫四2銷報月個1）FSF各理，送至2）SSG編，A“售”至SLTB“場”--IES-M03，送經(jīng)C“戶一，交D“戶一—IES-M05，送。3）SLT發(fā)國工經(jīng)

3銷度季括1）FSF各理，交SSG；2）SSG編報：A“售報，；B“場報，場3）SLT發(fā)國計IES-Q04，場4）發(fā)國信市4銷度年括：1）FSF各理報IES-Y01；2）SSG編報：A“售報，；B“場報，場C“戶計—IES-Y04，分經(jīng)3）SLT發(fā)國回IES-Y05，場周負，銷簡，二。包下；1整1）國額量量月計2）市額，以今2品品發(fā)及計3市1）點客金，到；2）點場小劃4專柜告1）市品量至；2）專品以累一銷經(jīng)理度告）理由理真經(jīng)。1整體顧轄和織況2問題析作問和3所需持作問和4下月點月標一作步表

二全銷售度告）售由寫5日前成SLT。1全國意顧1）據(jù)月、、、用年額2）意分逐額量用2全發(fā)1）發(fā)品及，柱圖類勢2）類運占3全款1）收分析柱圖2）應(yīng)及款并狀。4主要場析1）市展款費晚分上，以餅2）市至量，費完分之圖5全國柜析1）主月及其今并狀，國勢2）月排大以3）月量6全國度蹤7全國戶意表三主市場度告）場由定訂5日前成市1生意體1）據(jù)月運額、，至；2）生線2市場類分本量發(fā)占輔圖3客戶意告所月回款其額四全客戶用級覽（戶一SSG負，8完財新錄額五全客戶運息覽（戶一SSG負，8完儲

新錄地話定稱話收。六全銷售月作點IES-M06）售重SLT每發(fā)和銷銷和作及目第章銷部策制政主大銷人用度一經(jīng)招員度理差規(guī)用用貼規(guī)理費銷住系電補。理用制車動，費費金明理聘遵關(guān)先聘照規(guī)聘銷經(jīng)本的項用報銷度費1長乘僅2城市途共車通得汽3市可共汽用規(guī)附費1每住得元同差額間兩同2酒電在專開，細3酒餐開，費計過（補1區(qū)每貼提2市每貼提3財在動數(shù)額每發(fā)

廣地售轄個作居房為。程1將租真，批2主批正回給案3按規(guī)需房部部誤房定費雜1區(qū)和在每不元2市所每得元3每報自4所所水得元5公付外其式出1區(qū)出人，供2市出人，供3財在動數(shù)額每發(fā)汽理理理費銷電意售移費制理費元理費；理票支電，情予合自應(yīng)理費有向申理一得理一超元生必由點可簽

費理地員件本憑但。復(fù)等報金有的提按辦1區(qū)和房2市限元3沒有用員差領(lǐng)程1將的寄。2后審復(fù)售。3銷審務(wù)4財查呈。5總核務(wù)項款采式6整情和聯(lián)流表求1將據(jù)銷按順銷2按型的A差旅只：一差填。通稅、的差其B費用銷般的此月費、。C交際酬報應(yīng)填。D請款：項此將