市場營銷籌劃模板集錦五篇市場營銷籌劃模板集錦五篇1、年度銷售目標600萬元;2、經銷商網點50個;3、公司在自控產品市場有一定知名度;空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建立和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業(yè)開展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種根底工程的建立;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的開展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人工程。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人工程兩種渠道開展迅速，已經呈現出多元開展場面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)20xx年都加大力度進展全國營銷網絡的部署和傳統渠道的穩(wěn)固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速翻開市場，因此根本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進展反響，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，開展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場時機，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上根底比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值;提高效勞水平和質量，將效勞意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項效勞。1.空調自控產品應以長遠開展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和開展。4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。5.致力于開展分銷市場，到20xx年底開展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開展;如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最正確的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速開展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的詳細戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽重點開展型市場----郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點開展行業(yè)樣板工程,大力開展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的工程促進空調自控產品的銷售。高品質，高價格，高利潤空間為原那么;制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，工程工程商，最終用戶之間的價格間隔級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的根底客戶。(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨那么不能簽定代理協議;B.采取尋找重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。我們公司所屬行業(yè)是皮毛服飾業(yè)，自購原材料(皮毛)，外包給工業(yè)區(qū)內的皮毛服飾加工中心，自銷或聯系銷售商銷售成品。公司規(guī)模較小，員工人數20名。位于“裘皮之都”滄州-肅寧工業(yè)區(qū)。辦公場所占地面積約100平方米。主要針對的是20-30歲的普通女性消費者。我們的產品主要有圍巾系列、衣領系列、馬甲系列、大衣系列等毛皮服飾。針對年輕女性的審美觀，價值觀，引進不同風格的服飾，可愛型，時尚型，成熟型等，滿足不同需求的消費者。采用統一品牌策略(力卓牌)的最明顯的優(yōu)點就是，有利于企業(yè)樹立統一的形象和提高整體識別度，極大限度地加深消費者對這個品牌的印象與記憶。因為，企業(yè)所生產的眾多的產品如果都采用了統一個品牌，更一步的是，這個品牌又與企業(yè)名稱相一致，那么，就能夠使這個品牌或企業(yè)名稱得到最廣泛的顯現與披露，反復、輪番地沖擊消費者的感官。撇開品牌價值與企業(yè)形象塑造的角度，僅從企業(yè)經營的本錢方面來看，統一品牌策略有利于企業(yè)采用統一化的包裝、宣傳等手段，從而節(jié)約了大量的包裝和促銷的費用，增強了企業(yè)的規(guī)模效益，節(jié)約了企業(yè)的經營本錢。1、附贈品包裝策略，根據顧客購置商品的價位贈與相應的優(yōu)惠券。附優(yōu)惠券包裝是一種廉價的分送優(yōu)惠券的方法。是刺激消費者連續(xù)采購該產品的有效方法。在消費者使用該優(yōu)惠券采購之前，投入本錢很少。2、分等級包裝策略，即對同一商品的不同等級產品采用不同的包裝，作為這一策略的擴展，企業(yè)把所有產品按品種和等級不同采用不同等級的包裝，例如分為精品包裝和普通包裝。這種策略能突出商品的特點，與商品的質量和價值協調一致，并滿足了不同購置水平的消費者的需求，根據產品質量等級不同采取不同的包裝。我們采用雙向延伸的產品組合策略。主打商品是中檔商品，適合廣闊普通消費者。雙向延伸一方面增加高檔產品，例如珍稀貂皮大衣;另一方面增加低檔產品，例如兔毛手套、衣領等飾品，從而擴大市場，但是我們仍然側重中低檔產品。1、投入期：在投入期采用快速滲透策略，大幅度降低產品價格以吸引顧客，同時通過電視媒體、報紙、雜志刊登廣告，大力宣傳我們的產品。在專賣店大搞促銷活動，例如買大衣贈手套、舉辦抽獎活動等。2、成長期：在這一階段我們把廣告宣傳的重點轉到建立公司形象上來，向顧客宣傳我們的企業(yè)文化，建立專屬于我們公司的歌曲。建立會員制度，節(jié)假日會員將會收到我們精心準備的小禮物，從而維系老顧客，并建立了良好的口碑。在此根底上相應的上調產品價格，激發(fā)對價格比較敏感的消費者的購置欲望。3、成熟期：增加一個新的細分市場——中年女性市場，這個年齡階段的女性事業(yè)蓬勃開展，擁有一定的經濟實力。相應的進展產品改良，增加產品的款式、規(guī)格，以適應中年女性對時尚的追求。4、期：選擇集中策略，把企業(yè)的資源集中在20-30歲的女性消費市場，主要的銷售渠道就是專賣店。滲透定價策略是一種低價定價策略。這種價格策略就是先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所承受，優(yōu)先在市場取得領先地位。例如，圍巾、衣領的定價就是采用的這種定價策略，一般價位在100——300元不等，屬于中低價位，能夠被群眾消費者隨承受。感受價值的買方在觀念上和心理上認同的價值，并非產品的實際價值。隨著企業(yè)不斷壯大和開展，企業(yè)通過一系列的策略和活動來提升品牌的價值，例如通過類似“愛情恒長遠，一顆永流傳”的廣告、時裝秀等。時間差異定價策略對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同地點的產品或效勞分別制定不同的價格。裘皮服飾有保暖功能，所以我們在冬季將價格抬高，大衣系列定在500元以上，馬甲系列定在300——500元。而對夏季采取降價策略，一般定于7——8折出售。利用消費者“求廉”的心理。我們將冒領系列、圍巾系列大力宣傳，低價出售，把價格定在100元以下，以此吸引顧客，帶動高價位的、設計新潮、款式新穎的大衣系列的出售。在夏季這樣的淡季，我們將給予買主一種折扣優(yōu)待，做到“淡季不淡”，采取半價銷售，鼓勵購置者提早進貨或淡季采購，以減輕企業(yè)倉儲壓力。這種策略主要應用在對商場的供貨上。又稱批量折扣，購置量越多，折扣也越大，以鼓勵顧客增加購置量。100件以下給與10%的折扣，100——500件給與30%的折扣，500件以上給與30%的折扣。網絡營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場占有率。首先，利用百度推廣，這是一種按效果付費的網絡推廣方式，用少量的投入得到大量的潛在顧客。在百度上做廣告，介紹我們的主要產品，以及價位，采用“選力卓服飾，做知性女人”之類的廣告語，24小時接觸網絡上的顧客。同時，我們也會建立自己的網站。其次，聯系淘寶網的各家網絡服裝店，使足不出戶的宅男宅女們不出門就能選到心儀的皮毛服飾。另外，網吧作為城市少男少女以及白領麗人的娛樂場所，我們和目標市場的網吧合作，將我們的產品作為開機時的頁面，以吸引潛在客戶。(一)、前言本次廣告投放活動時間為一年。目標為通過這段時間對廣告產品的宣傳推廣其形象，并擴大該產品的受眾范圍。(二)、市場分析一、產品分析“益達”是1984年箭牌公司在美國推出的第一款無糖口香糖，是全球無糖口香糖的第一品牌，在美國，"益達"目前是銷量最大的口香糖產品。此外，它還行銷加拿大、新西蘭、德國和澳大利亞等市場。在中國，箭牌公司1996年開始在廣東試銷"益達"無糖口香糖，翌年將其推向上海和浙江市場。20xx年"益達"開始登陸北京。根據AC尼爾森公司的最新統計，20xx年"益達"無糖口香糖在中國無糖口香糖市場的占有率達70%以上。它有三個系列：至尊——富含維V和維E潔白——亮白牙齒無糖——安康護齒。競爭對手雅客好麗友樂天。核心理念——關愛牙齒，更關心你。二、市場分析它的開展分為三個階段：第一階段（1996-20xx）益達是什么？引入階段，市場開發(fā)，概念宣傳，理性訴求第二階段（20xx-xx）誰的益達？是你的益達！成長階段，豐富產品，占領市場，感情建立第三階段（20xx年至今）什么時候用益達？餐后嚼兩粒益達！成熟階段，加深感情，培養(yǎng)習慣。所以從總體來看，益達目前在中國市場的比較有開展前景，能夠在眾多口香糖產品中占據一席之地，再加上最近幾年推出的酸甜苦辣一系列產品，吸引了大批年輕消費者。三、消費者研究因為一打最近推出的一系列由桂綸鎂和彭于晏主打的酸甜苦辣產品，受到眾多年輕人的追捧，再加上它清新的口味，絢麗的包裝，消費者主要集中在中高水平、中高教育水平、注重牙齒及身體安康的人群，一般是15歲至34歲之間的人群。（三）、廣告戰(zhàn)略由于益達目前在中國市場已占有一席之地，所以本次活動重點在于通過幾次活動宣傳的方式推廣，在原有根底之上擴大其消費者范圍。選取情人節(jié)、五一、母親節(jié)、和端午節(jié)作為活動的主要時間，対益達進展廣告宣傳。在此次活動期間，我們會采取促銷、有獎競猜、抽獎等形式吸引受眾注意力，并提供優(yōu)惠方案激發(fā)其購置欲望；通過宣傳益達"（Extra）的優(yōu)點例如是市場上口味卓越的無糖口香糖產品：它能刺激唾液分泌，中和口腔酸性，從而能夠幫助預防齲齒（蛀牙），隨時隨地帶給您愉悅的護牙體驗；全新益達"潔白"無糖口香糖，含有獨特潔齒配方，每次咀嚼后能有效減少堆積在牙齒上的污垢，幫助牙齒保持亮麗潔白，輕松簡便護齒潔齒，擁有清新動人笑容，時刻煥發(fā)安康魅力；益達無糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，減少唾液酸度，有助預防齲齒等來加深益達在他們心目中的形象，從而起到改變他們以往的消費習慣，引導消費者購置廣告產品。另外還可以通過消費者回饋信息參與抽獎這一方式促使其形成購置廣告產品的消費習慣。（四）、廣告對象消費者主要集中在中高水平、中高教育水平、注重牙齒及身體安康的人群，一般是15歲至34歲之間的人群。（五）、廣告訴求地區(qū)目標地區(qū)：北京、上海、廣州、成都、武漢選定理由：上述五個城市覆蓋了中國大陸地區(qū)由北至南，由東至西的一線大城市，城市作為區(qū)域的中心，集中了大量不同的企業(yè)和機構，為區(qū)域提供各種產品和效勞，不同等級的城市，提供的效勞種類和效勞范圍都是不同的。小城市提供的效勞種類少、級別低，效勞范圍比較小；大城市提供的效勞種類多、級別高，效勞范圍相對較大。被選的幾座城市都是級別高且效勞范圍廣的大城市，從而能較好的到達宣傳產品的目的和效果，不僅如此，北上廣這三座中國的特級城市，作為被選地區(qū)，它的效勞范圍甚至可以輻射至全國，這也就彌補了東北、西北一些人口密度較為稀疏的地區(qū)未被選作廣告地區(qū)而難以推廣的缺乏。所需費用：100萬（六）、廣告策略詳細細節(jié)第一步，做好市場調研，由于益達產品有不同口味、不同包裝方式以及不同形態(tài)和種類，基于此種情況，以發(fā)放問卷或者進展網絡票選投票的方式選出最受消費者喜愛的益達產品最為主打推廣和廣告的主要產品，利用有限的資金著重投入在最優(yōu)化的產品上，并確定目標效果。第二步，選擇三種最適合該產品且不同類型的媒體進展廣告投放，并在選定媒體后，根據媒體形態(tài)設計媒體廣告，例如電視廣告需要制作廣告宣傳片；平面廣告需要制作宣傳畫或海報；播送廣告需要錄制廣告錄音。第三步，估計廣告預算，將前期調查和設計同廣告的詳細投入所需費用做匯總，得出預算總費用報至廣告主。第四步，根據廣告主做限定的金額進展詳細方案實施，確定廣告投放的時限。（二四步驟可順序調換，也可為廣告主先規(guī)定金額，廣告商再根據既定的金額進展廣告設計，詳細情況詳細分析。）第五步，投放廣告。第六步，根據廣告投放前期做取得的效果差異進展策略調整，效果好的地區(qū)可加大投放密度，而效果較差的地區(qū)那么相對減少。第七步，完成廣告宣傳期，在做市場調查，查看反響效果是否到達了之前既定的目標效果。（七）、廣告預算及分配1、電視媒體所選媒體：湖南衛(wèi)視簡介：湖南衛(wèi)視節(jié)目公司直屬于湖南電視臺作為湖南衛(wèi)視廣告媒體運營商,向客戶提供湖南衛(wèi)視廣告植入式及硬廣告，湖南衛(wèi)視最近價格表、收視率、節(jié)目編排,高速公路廣告及各種演出活動。媒體廣告同時包括湖南經視綜合頻道，湖南娛樂頻道，湖南都市頻道，湖南電視劇頻道，湖南瀟湘電影頻道，湖南電視劇頻道等媒體廣告效勞,致力為客戶提供整合營銷傳播的全面效勞。湖南衛(wèi)視廣告價格比較合理，能給廣告主帶來不錯的效益，因此收到廣闊廣告主的青睞。2、平面媒體所選媒體：南方周末簡介：《南方周末》榮獲“20xx艾菲廣告實效獎”，是第一個獲得國際營銷大獎的中國報紙。20xx年，世界品牌實驗室（WBL）公布的《中國500最具價值品牌》中，南方周末以20億元的品牌價值位居周報第一名。20xx年，南方周末在由中國商務廣告協會和中國傳媒大學主辦的“20xx中國消費者理想品牌大調查”中，位列報紙類“理想品牌”第一位。3、雜志所選媒體：扣籃Slam理由：體育雜志中擁有消費者較多的雜志（八）、廣告效果預測經由廣告主認可，按照廣告方案實施，廣告預計可到達的目標與前言部分所提及的推廣形象，擴大受眾范圍相照應。益達之節(jié)日廣告市場推銷活動籌劃一、情人節(jié)1、活動時間：2月1日至2月14日情人節(jié)2、活動場所：網絡（本次活動主要針對網絡受眾群體）3、活動內容：名稱：益達之”尋找愛情”，微電影劇本征集大賽——讓你打造下一個愛情“酸甜苦辣”。要求：a：本次征稿只針對千字劇本大綱，參賽作品篇幅在一千字左右并另附上劇中人物小傳。劇本內容以愛情為主，從愛情的酸甜苦辣等各個方面著手。b:參賽人員無要求，可以為任何人。獎勵：設置三個獎勵一等獎：一名。能得到2萬元的稿酬，寫出的劇本用作益達下一季微電影廣告劇本。二等獎：三名。能得到1萬元的獎金，以及主辦方提供的兩箱益達。三等獎：五名：能得到5千元的獎金，以及主辦方提供的三箱益達。④時間：從2月1日開始，截止日期為2月12日。大賽在2月14日公布獲獎作品。4、活動宣傳與操作①活動合作伙伴：與各大門戶網站合作，如新浪、騰訊、優(yōu)酷、百度等這樣的大型門戶網站，以及與各大高校合作，在各大高校的校園網，校園論壇上活動信息。②操作：在各大門戶網站的首頁，如新浪網頁的版面上制作精巧的，益達“尋找愛情”微電影劇本征集大賽——讓你打造下一個愛情“酸甜苦辣”。在視頻網站，如優(yōu)酷上，播放益達愛情“酸甜苦辣”廣告時，在廣告末尾，標注本次活動。二、五一勞動節(jié)1、活動時間：4月29日至5月1日2、活動場所：各大大型商場（如家樂福，沃爾瑪，以及各大城市的本地大型商場如武漢的武商量販等）3、活動內容：①口號：從五一開始，益達帶你暢游世界（歐洲7日游）②詳細活動：即4月29日至5月1日的五一期間，各大大型商場的益達專柜為回饋顧客，凡在此期間購置益達產品消費到達200元的顧客將有時機參與“益達帶你暢游世界”的抽獎活動，抽到一等獎的顧客，將得到歐洲7日游的時機。③獎項：一等獎：歐洲7日游二等獎：益達產品1箱三等獎：益達公司提供的精巧杯子一份三、母親節(jié)1、主要活動時間：母親節(jié)（母親節(jié)為每年五月的第二個星期日，詳細時間每年都不一樣）2、活動產所：網絡（前期）各大高校以及各大商場（母親節(jié)當日活動場所）3、活動內容：①活動：⑴益達之“我的漂亮媽媽——我與媽媽一起吃益達”，攝影展活動⑵母親節(jié)當日，益達產品促銷活動。買二送一，且當日所盈利的百分之五拿來捐助公益團體，捐給孤寡老人。②詳細：a、首先在網絡上以及益達的視頻、平面等廣告上標注此項活動，搜集各種關于媽媽的優(yōu)秀攝影照片。參加者無年齡等要求，一切人員皆可參加，參賽獎可將有關攝影照片發(fā)入我們所提供的郵箱，標注姓名，詳細聯系方式。我們會選出十五幅優(yōu)秀作品，并給予獎勵。參賽時間從五月1日起至五月的第二星期五截止。b、在母親節(jié)當日，我們會將所選的十五幅優(yōu)秀攝影作品，以展示的方式放在各大商場的促銷門口，以及各大高校里，一方面是作為母親節(jié)影展，一方面在節(jié)日飯店位于上海著名的虹橋高級商住區(qū)，以商務客人、會議客人作為主要的目標市場。在森林般茂盛的花園里、標準的網球場上，可以看到悠閑散步、運動健身的客人，幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現有資源，進一步拓展經營市場，擬開發(fā)婚宴組合產品?；檠缡袌龅男枨罅孔阋猿蔀轱埖甑挠忠粋€經營熱點，預計能給飯店帶來15％的銷售收入。據不完全統計，目前上海星級飯店餐飲生意中的30％的營業(yè)額婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優(yōu)勢：（1）飯店環(huán)境優(yōu)雅，“夠派頭”、上檔次；（2）有客房，可供客人鬧新房；（3）配套效勞內容多，節(jié)省了客人的精力。新人們對婚禮及婚宴的態(tài)度是：結婚是一輩子的事情，應當隆重一些，但他們又不想為此花費太多的精力。顯然，婚宴市場的需求，飯店大多給予了滿足。在占飯店餐飲營業(yè)收入30％的喜筵中，大多價格在1000多元，如果婚宴籌劃更有些情調、內容更豐富些、效勞更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的價格來購置更值的產品。上海星級飯店中，花園飯店的婚宴起價每桌為1888元，他們有別于一般的飯店婚宴。飯店位于虹橋路中段，虹橋路是上海西區(qū)的一條重要通道，周圍集中了世貿城、國際貿易中心、國際展覽中心、友誼商城等高級商展、商住場所。此外，這里也走上海最主要的高級住宅區(qū)、外籍居住中心區(qū)，如古北新區(qū)、龍柏花苑、錦江經緯、皇朝別墅寄。飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的，擁有上海商務飯店中最大的花園，森林般自然、安靜、怡人，品種達上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌艷。園內神奇地級考幾塊湖面，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經意時，會有小鳥過來與你對話。這里有一種世外桃園的感覺。飯店的客房掩隱在樹林之中?？头績扔须娨?、小酒吧、、七國語言的電視頻道及與機場同步的即時航班信息頻道等，可享受送報、擦鞋等效勞。4）沙遜花園餐廳走一個西餐廳，德國廚師主理。營業(yè)時間為7∶00至24∶00。5）飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會。飯店的綜合部是滬上設施最好、工程最齊全的綜合部，擁有室外標準網球場、室內標準游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂工程。飯店的主要客源市場外籍職員、社會名流、外資商社、銀行及證券機構等，這些客人層次高、消費額大，對飯店產品效勞質量要求高，對環(huán)境也比較挑剔，所以，婚賓客人的層次也要高些。根據飯店的特色，通過設計獨特的婚宴包價，將目標市場定位在月收入3000元以上的白領階層是可能的。每桌筵席的最低價為：1588＋15％效勞費。這一目標市場的主要競爭者是花園飯店的“花園婚典”?；▓@飯店推出的主題是；錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴會，請有關婚宴公司協助，展示婚宴模擬程序。1）1888元／桌2）2880元／桌3）3280元／桌2、主要享受工程：1）每桌精巧菜單2）主桌精巧鮮花3）嘉賓簽名冊4）新娘換衣室1間5）婚宴當晚停車券2張3、婚禮程序籌劃1）提供紅地毯、音響、音樂、燈光2）提供婚禮附屬商品效勞4、凡惠顧8桌以上可以享有：1）新婚當晚蜜月標準房1間2）新人次日玫瑰餐廳早餐3）新房內鮮花1盆4）新娘手捧花制成的卡貝藝術畫1幅5、凡惠顧12桌以上可享有：1）新婚當晚蜜月標準房1間2）新人次日玫瑰餐廳早餐3）新房內鮮花1盆4）新娘手捧花制成的卡貝藝術畫巨幅5）新人午夜喜點6）新婚次日飯店專車送新人6、凡惠顧20桌以上可享有：1）新婚當晚蜜月標準房1間2）新人次日玫瑰餐廳早餐3）新房內鮮花四盆4）新娘手捧花制成的卡貝藝術畫1幅5）新人午夜喜點6）新婚次日飯店專車送新人（限市區(qū)內）7）玫瑰餐廳周末自助餐券2張根據上述分析，飯店應利用獨特的資源優(yōu)勢，設計競爭對手所沒有、所無法模仿的產品，就有可能取勝。在美麗的花園草坪上，縷縷陽光，小鳥嬉鬧……樂隊在演奏者歡快的`樂曲，迎賓小姐、先生穿著中式（或西式）盛裝，按中式（或西式）程序歡迎新人們……綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業(yè)的效勞，讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風里。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。（飯店提供迎賓小姐、先生和經歷豐富的司儀，代請樂隊。）當筵席完畢后，夜色中星星閃閃，燈光點點的花園里，喜慶的焰火在空中繽紛。人們擁著新人，這樣的情景，使婚宴進人高潮。（飯店位于內環(huán)線之外，允許放焰花，這是一個有利條件。）在花園里，有許多高大的樹木，新人們可以把心愛的物品掛上樹，佳偶天賜，眷屬終成，愛的堅決與永恒在此同心留駐。（飯店提供精心設計的升降臺）飯店的室內游泳池寬敞、氣派，在藍色的水波上搭一舞臺，上鋪紅地毯?；槎Y儀式就在這里舉行。藍色是永恒，愛情是藍色的。（飯店布置）經典歐陸風氣的花園自助茶（苓人200元起）上海灘唯一的戶外草地餐廳，讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇。凡惠顧10席以上，可獲贈：（1）蜜月房一晚（或提供豪華行政房一晚，補差價88元）；（2）客房內精巧鮮花籃和鮮果藍各一份；（3）次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份（4）婚宴中雪碧、可樂、青啤暢飲（限時2小時）；（5）提供主桌鮮花布置；（6）提供音響設備；（7）提供大巴士一輛接送客人（30公里內）；（8）提供來賓泊車車位。凡惠顧10席以上，在獲贈1～8項根底上再增加或升級為：（9）第1項中蜜月房升級為秦華行政房；（10）第3項升級為次日早餐送房效勞；（11）提供隆重婚禮儀式（視當日天氣而定）；（12）提供迎賓花門1個；（13）提供香檳塔；（14）主桌贈送張裕大香檳1瓶；（15）贈送三層喜慶蛋糕1只；（16）嘉賓簽名冊1本；（17）舉行浪漫同心結儀式（視當日天氣而定）；（18）制作婚禮VCD（像帶由新人提供）。凡惠顧10席以上，在獲賭1－18項根底上再增加或升級為：（19）第9項中蜜月豪華行政房兩晚；（20）入住期間，綜合部所有工程（美容、按摩除外）對新婚夫婦開放（21）每桌贈送鮮橙汁兩筒；（22）主桌贈送龍鳳立雕1座（23）每桌贈送王朝干紅1瓶（24）主桌贈送進口香檳1瓶（25）贈送天然精巧押花1幅。（26）第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房兩晚；（27）提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料（雪碧、可樂、錦碧礦水、青?。唬?8）每桌贈送王朝干紅兩瓶；（29）贈送量身定做的主題漫畫、飯店婚房布置；（30）奉送價值1000無的龍柏消費券。1、強調森林花園特色。自然之美。2、花園別墅前鋪著紅地毯，升向綠色的草地深處；這是典型的東方色彩，襯托喜慶氣氛。3、藍色的湖面，宇軒樓閣，曲橋漏水；象征愛的永恒。4、白領、著名球星等的婚禮。5、樹上掛著同心結紀念品。6、陽光從窗口進入婚房，桌上是精巧的早餐。1、讓顧客知曉飯店的婚宴產品。2）籌劃球星的婚宴（20xx年5月）3）邀請滬上白領人士參加飯店游園會（20xx年6月）2、加深對龍柏婚宴產品的印象。2）與電視臺“愛情牽手”專欄合作辦一次節(jié)目，地點在飯店花園3、提示顧客**年開始每月一次廣告，每季一次形象推廣活動。這走一本面向上海將要結婚的年輕人的雜志，針對性很強。作20xx年5用一20xx年5用全年廣告。內容：飯店婚宴形象、飯店婚宴產品、新人在飯店辦婚宴的專訪費用預務：RMB37800這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領階層，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人，他們對浪漫婚宴的向往及消費能力，決定了他們會在閱讀刊物的休閑階段，有興致看龍柏的婚宴廣告。作全年廣告。內容：XX的婚禮形象、完善的健身設施、自然之美費用預算：RMB53000這是滬上多數年輕人喜歡的兩份報，一份以休閑為主，一份以經濟信息為主。內容：婚宴產品費用預算：RMB70000前言：這次“王老吉”的營銷籌劃，主要是為了解決其品牌定位的問題，該次籌劃，主要從五大部分（即市場分析、問題診斷與目標市場選擇、市場定位與營銷創(chuàng)意、營銷組合策略、營銷方案與執(zhí)行這五大方面）來進展研究，并通過SWOT的分析方法來進展問題的深究，從而明確企業(yè)的現狀與困境，理清企業(yè)的開展戰(zhàn)略，最終能為企業(yè)建立起品牌。一、營銷環(huán)境分析（一）、飲料市場概況1、市場規(guī)模飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據有關數據顯示，在1999年至20xx年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢最為明顯的還要數果汁飲料。2、市場構成飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。.chddh./wenzi/3、市場熱點功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發(fā)生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個重要的細分市場。二）、營銷環(huán)境分析的總結1、劣勢與威脅（1）、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和外鄉(xiāng)飲料品牌之間的同質化競爭，同質化競爭態(tài)勢不僅表現在產品的同質化，也表現為廣告塑造品牌形象的同質化，從而無法有效形成品牌個性和實現市場區(qū)隔。（2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)開展的“瓶頸”。（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；（4）、我國外鄉(xiāng)飲料企業(yè)大都實行分散經營，規(guī)模一般比較??；區(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產品屈指可數。2、優(yōu)勢與時機（1）、外鄉(xiāng)飲料企業(yè)開展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費者喜愛（2）、消費者需求多元化為飲料新產品開發(fā)提供廣闊的市場空間隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多關注自我開展，主要表現為對飲料產品的營養(yǎng)成分以及是否天然安康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。（3）、日益細分化的消費群體為飲料企業(yè)開展目標營銷提供時機不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域，高度細分化的市場為飲料企業(yè)進展市場拓展提供無限空間。（4）、飲料企業(yè)市場滲透的地域差異為其避實就虛策略創(chuàng)造空間飲料企業(yè)可以根據各品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進入和尚未形成領導品牌的地區(qū)進展市場滲透和重點攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌實現側翼包抄。同時不同地域的飲料消費習慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應予以重視。3、重點問題表達紅色王老吉的獨特價值，建立先進的品牌經營理念和標準的運作模式二、消費者分析1、消費者的總體消費態(tài)勢（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數量根本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，說明有近1/2的消費者喝飲料的數量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。（2）、根據市場調查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。2、消費者行為分析在影響飲料購置的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上?？梢?，口味是影響消費群體購置的最重要因素。其次，價格的影響也不容無視，被列為影響購置的第二大因素。同時，品牌知名度、保質期、購置方便也成為人們購置時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要,美國安康部，包裝對購置也有一定的吸引力。1、現有飲料產品分析現有飲料產品的缺乏：調查顯示，現有飲料產品的缺乏主要有：1.產品太多，分不清好壞；2.共性太強,工程籌劃，個性太少；3品牌雜亂；4.營養(yǎng)成分缺乏；5.碳酸飲料太多；6.補充體力的飲料很少；7.功能單一。2、產品生命周期分析各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現很大差異。碳酸飲料已經進入產品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現效益增長；果汁飲料和茶飲料均還處于產品成長期，市場空間仍然很大?，F在很多地方的茶飲料消費還屬于培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產品，消費需求也呈現出明顯的增長態(tài)勢。3、產品品牌的分析品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內品牌以娃哈哈、康師傅、統一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。四、企業(yè)競爭狀況分析1、企業(yè)在競爭中的地位加多寶集團是一家以為基地的大型專業(yè)飲料生產企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設立生產基地。在取得“王老吉”的品牌經營權之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。2、企業(yè)的競爭對手國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、統一、黃振龍涼茶等國外競爭對手：可口可樂百事可樂等3、企業(yè)與競爭對手的比較時機與威脅時機：在研究消費者對競爭對手的看法中，發(fā)現紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，并未占據“預防上火”的飲料的定位。而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。威脅：在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，而且，內地的消費者“降火”的需求已經被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：在眾多老字號涼茶中，以王老吉最為著名。王老吉涼茶創(chuàng)造于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱,印度。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡普及世界各地。劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人承受它作為一種可以經常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區(qū)域浙南，消費者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，作為當地最暢銷的產品，企業(yè)擔憂，紅色王老吉可能會成為來去匆匆的時尚。主要問題點王老吉的核心問題是沒有品牌定位。一、企業(yè)問題診斷1、企業(yè)原來市場觀點的分析與評價廣東加多寶飲料在取得“王老吉”的品牌經營權之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中。企業(yè)希望通過拍廣告來改變現狀，用以促進銷售。對于這種狀況，企業(yè)的這種做法屬于短視的戰(zhàn)略。2、企業(yè)營銷存在的主要問題（1）、現有消費者對其存在認知；（2）、無法走出廣東、浙南，其它地方消費者對涼茶存在認知困難；（3）、企業(yè)宣傳概念模糊。3、問題存在的關鍵原因企業(yè)沒有明確的品牌定位。二、營銷目標1、戰(zhàn)略目標紅色王老吉是作為一個“功能飲料”，購置紅色王老吉真實動機是用于“預防上火”；品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。2、營銷目標紅色王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，其競爭對手應是其他飲料；選用了消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進展宣傳與銷售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。3、財務目標擴大消費者的需求，迅速地拉動產品的銷售。三、目標市場策略1、市場細分碳酸飲料：以可口可樂、百事可樂為代表；茶飲料、果汁飲料:以康師傅、統一、匯源為代表；功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等為代表；2、目標市場選擇企業(yè)的產品歸屬在飲料行業(yè)中，其直接的競爭行業(yè)是“功能性飲料”。3、目標市場戰(zhàn)略紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之沖突。紅色王老吉是作為一個功能性飲料，購置紅色王老吉真實動機是用于“預防上火”。一、市場定位戰(zhàn)略1、以往市場定位分析與評價以往定位不清析，詳細在以下幾個方面：（1）、不知道當“涼茶”賣，還是當“飲料”賣；（2）、無法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，紅色王老吉和競爭對手無法明確地區(qū)分開來，這就導致產品無法走出飲料行業(yè)列強的陰影，這就使紅色王老吉面臨一個極為為難的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣；（3）、企業(yè)宣傳概念模糊，并不能夠表達紅色王老吉的獨特價值。2、市場創(chuàng)意與定位品牌重新的定位在“預防上火的飲料”，其競爭對手是其他飲料，產品應在“飲料”行業(yè)中競爭，其自身獨特的價值在于——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球??）3、市場定位戰(zhàn)略（1）、走出廣東、浙南。由于“上火”是一個全國普遍性的中醫(yī)概念，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區(qū)，這就為紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙。（2）、形成獨特區(qū)隔?！邦A防上火的飲料”品牌定位的準確與新穎，使產品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機的結合。使產品和競爭者能有效地區(qū)分開來?？系禄褜⑼趵霞鳛橹袊奶厣a品，確定為其餐廳現場銷售的飲品。（3）、將產品的劣勢轉化為優(yōu)勢。①、淡淡的中藥味，成功轉變?yōu)椤邦A防上火”的有力支撐；②、3.5元的零售價格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”；③、“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火“正宗”的最好的證明。（4）、利于加多寶企業(yè)與國內王老吉藥業(yè)合作。二、市場創(chuàng)意戰(zhàn)略1、創(chuàng)意構成與要點（1）、電視廣告選用消費者認為日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。（2）、結合時尚、動感十足的廣告歌反復吟唱“.chddh./wenzi/不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅色王老吉，從而導致購置。（3）、宣傳主要突出王老吉是“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。2、創(chuàng)意應用與說明主要運用廣告?zhèn)鞑?，其包括中央電視臺和當地的強勢傳媒,也注重開發(fā)多種的宣傳渠道。確了品牌要在消費者心智中占據什么定位，接下來的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購置決策。紅色王老吉的