培訓(xùn)引言∶“一個(gè)不培訓(xùn)的決策，實(shí)際上是一個(gè)不要效率、不要利潤的決策〞一、培訓(xùn)能給企業(yè)帶來什么培訓(xùn)根本著眼點(diǎn)是受訓(xùn)者學(xué)問、技能、態(tài)度的明顯改善，帶來工作效能和效率的提高，產(chǎn)生明顯的經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)文化效應(yīng)?？斐鋈瞬?、多出人才、出好人才我國的教育資源有限，辦學(xué)力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了社會需要，而且專業(yè)人才的培育周期很長，現(xiàn)有工作人員絕大局部只有依靠本企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)來得以提高；企業(yè)永久缺乏真正符合企業(yè)實(shí)際狀況的、馬上就可派上用場的員工，培訓(xùn)是企業(yè)獲得優(yōu)秀員工的必由之路。高士氣時(shí)代召喚人才，人們渴望成才。公司里的員工可能層次不同、崗位不同、背景不同，但就其大多數(shù)而言，都渴求不斷充實(shí)自己、完善自己，從而使自己的潛能充分發(fā)揮出來，換取更奇特的將來。這種自尊、自我實(shí)現(xiàn)的需要一旦得到滿足，就會轉(zhuǎn)換成深刻而長久的工作驅(qū)動(dòng)力，使公司里士氣昂揚(yáng)，培訓(xùn)是最直接、最徹底的滿足方式。低流淌率成功的培訓(xùn)能通過技能的提高，有效削減工作壓力和增加工作樂趣，從而削減人員流淌，穩(wěn)定企業(yè)員工隊(duì)伍。更易督導(dǎo)當(dāng)每個(gè)員工明白了自己的工作職責(zé)并有效地實(shí)施時(shí)，經(jīng)理睬有更多時(shí)間去籌劃和實(shí)施方案之中的工作。假設(shè)員工沒有力量，那么很多管理時(shí)間將花在直接監(jiān)視員工所做的工作上，工作效率得不到提高。本錢節(jié)省通過培訓(xùn)，能夠改進(jìn)員工的工作表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)自我約束、自我鼓勵(lì)和自我管理，從而降低本錢就能實(shí)現(xiàn)。這是多方面的，不僅僅是現(xiàn)有制造、營銷過程中因人員素養(yǎng)的改進(jìn)帶來的實(shí)際收益，更可能因員工主動(dòng)性、樂觀性和制造性的激發(fā)而帶來將來的改善。更好的企業(yè)文化通過培訓(xùn)，員工力量和素養(yǎng)的提高促使其留意力的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向更有建立性的方面，同時(shí)，親身參與培訓(xùn)的經(jīng)理也會在這個(gè)過程中學(xué)到一些東西。這種相互促進(jìn)是改善企業(yè)文化和干群關(guān)系的根底，雙方有著共同的前進(jìn)方向而相互得益。顧客滿足培訓(xùn)有助于使顧客滿足。顧客能看得出誰是訓(xùn)練有素的員工，他們會通過職工的工作表現(xiàn)來推斷該企業(yè)的管理力量，并因此影響他們的購置決策。賽過競爭對手競爭從來都是一個(gè)橫向的概念，只要與對手相比就存在一些特定的優(yōu)勢，人員優(yōu)勢就是很多中國企業(yè)欠缺的，培訓(xùn)正是獲得人員優(yōu)勢的最好手段。阻礙成功培訓(xùn)的１０大障礙大多數(shù)公司之所以沒有開展培訓(xùn)工作，是由于存在著很多實(shí)際的心理的障礙，這些障礙如不能有效抑制，培訓(xùn)的開展就不行能是實(shí)質(zhì)性的。企業(yè)培訓(xùn)中主要存在著以下１０大障礙：“培訓(xùn)沒有用〞不要培訓(xùn)的緣由一是自負(fù)，認(rèn)為我們的技術(shù)和管理是完滿的，因此培訓(xùn)毫無必要，培訓(xùn)是鋪張時(shí)間和金錢。二是經(jīng)理們有可能擺不上桌面的理由，他們感到由于培訓(xùn)，員工水平不斷提高，會令他們自己相形見拙，甚至培育了潛在的競爭者，使自己被超過或替代。三是認(rèn)為培訓(xùn)往往是形式而不是把握技能，只在教室里坐一些時(shí)間，完成一些筆記和考試，就算萬事大吉。“有閱歷的員工不需要培訓(xùn)〞企業(yè)與企業(yè)之間有很大的差異，別人的閱歷未必能適應(yīng)自己，而且更嚴(yán)峻的是，不是全部的閱歷都是好閱歷。企業(yè)員工目前良好甚至優(yōu)秀的工作狀態(tài)，可能會降低培訓(xùn)的迫切性。但需要反省的是∶假設(shè)連摩托羅拉這樣的出色企業(yè)都在孜孜不倦地通過培訓(xùn)來追求卓越，我們的企業(yè)哪來如此膨脹的自信呢？“只對職工培訓(xùn)就可以〞通常，對管理者的培訓(xùn)是一種很敏感的問題，認(rèn)為管理人員要是被列為培訓(xùn)和開發(fā)的對象，就是他們不合格或無能的表現(xiàn)，管理人員都具有完成其職責(zé)的學(xué)問和力量，不需要任何形式的培訓(xùn)。“培訓(xùn)不合算〞事實(shí)上，一個(gè)公司不管是否情愿培訓(xùn)員工，它都要或已經(jīng)為此付出了代價(jià)。沒有培訓(xùn)省了一些錢，但低效率已經(jīng)不自覺地付了錢，而且往往是更多的錢。同時(shí)，有些人認(rèn)為，企業(yè)花了大力氣培訓(xùn)，但培訓(xùn)后的職工可能更麻煩∶◆他們會提出更高層次的要求，使管理者倍感壓力；◆他們往往期望有更高的待遇，而本企業(yè)又無法供給；◆他們自以為比管理人員懂得多；◆他們會被競爭對手挖走。必需成認(rèn)，這些狀況確實(shí)存在，然而并不是非發(fā)生不行。打算去留的因素，往往是管理上的，而不是員工本身。“培訓(xùn)很簡潔〞培訓(xùn)需要預(yù)備的，隨任憑便的培訓(xùn)的效果總是不能令人滿足的(這通常又會成為以后反對培訓(xùn)的依據(jù))。培訓(xùn)是一個(gè)簡單的系統(tǒng)工程，有效的培訓(xùn)需要嚴(yán)密的組織和籌劃，需要認(rèn)真嚴(yán)峻?的思考?！皼]有足夠的時(shí)間〞有人認(rèn)為業(yè)務(wù)太忙，沒時(shí)間搞培訓(xùn)，這可能是管理者常犯的最嚴(yán)峻的錯(cuò)誤之一。時(shí)間象海綿，只要開頭重視，總是擠得出的?！皢T工不合作、甚至抵抗〞員工有可能抵抗培訓(xùn)，這在培訓(xùn)工作搞得很差時(shí)，員工是成年人，因此在制定培訓(xùn)方案時(shí)，考慮成人的特點(diǎn)和需要是很重要的?！皼]有優(yōu)秀的培訓(xùn)資料〞這確實(shí)是一個(gè)大問題。大多數(shù)能夠買到的培訓(xùn)用書，都是依據(jù)常規(guī)狀況設(shè)計(jì)的，不見得能格外好地協(xié)作本企業(yè)的需要，因此，編制一些本企業(yè)特有的培訓(xùn)資料是完全有必要的，或許它不夠?qū)I(yè)化水準(zhǔn)、不太成熟，但效果卻不肯定會差?！皼]有合格的培訓(xùn)教師〞一個(gè)重要的教師來源是公司內(nèi)部那些資深的、愛動(dòng)腦筋的、愛好學(xué)習(xí)的員工。他們往往具有外請教師不行能具備的優(yōu)勢∶對公司文化、市場環(huán)境、實(shí)際閱歷、培訓(xùn)需求等方面的極端生疏，這能給培訓(xùn)帶來最正確效果?！拔覀儾恢涝撊绾闻嘤?xùn)〞這是很多企業(yè)的具體難題，往往是培訓(xùn)的最終的、也是最簡潔抑制的障礙。它的存在是客觀和普遍的，到底企業(yè)不肯定非要是培訓(xùn)專家不行。解決以上１０大障礙，從本質(zhì)講并不難，主要是抑制觀念障礙，從戰(zhàn)略管理的高度來對待培訓(xùn)問題，拋棄短視、茍且、幸運(yùn)、可怕等心理，更不能把錯(cuò)誤的生疏和閱歷作為反對借口和依據(jù)。到底，培訓(xùn)并不是很簡單、很困難的事。三、培訓(xùn)目標(biāo)

向企業(yè)員工對企業(yè)為何及如何實(shí)施文化變革指明方向

明確團(tuán)隊(duì)文化對企業(yè)員工的新的要求

形成參與培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和擁有技能的局面

建立團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作關(guān)系

為有效地以團(tuán)隊(duì)形式開展工作而供給技術(shù)四、管理者就是最好的培訓(xùn)師“管理者〞概念是指各層次、各部門的管理人員，當(dāng)然也包括了可能沒有行政職務(wù)的技術(shù)人員，還包括頗具特長的基層員工。★經(jīng)理實(shí)在應(yīng)當(dāng)上講臺，理由格外充分：首先，經(jīng)理之所以成為經(jīng)理的理由，正由于你是經(jīng)理，你肯定有很多方面比別人強(qiáng)，值得別人向你學(xué)習(xí)，而為了公司的進(jìn)展，你也應(yīng)當(dāng)把這些好東西共享出來，以求共同進(jìn)步；其次，同樣一個(gè)問題，假設(shè)由始終主管這個(gè)工程的經(jīng)理來講，由于他對公司文化、市場環(huán)境、培訓(xùn)需求等方面的生疏，因而會比外部專家更切合實(shí)際、更切中要害，由于他是結(jié)合自己長期的體會來說的，這樣，對培訓(xùn)人員來說，自然收獲更大；第三，培育下屬是經(jīng)理一個(gè)重要的職責(zé)，再說，當(dāng)員工各方面的素養(yǎng)都有良好進(jìn)步時(shí)，你的工作會更省力、更高效，從而可以更成功；第四，通過上講臺，經(jīng)理供給了最好的以身作那么樣板，能鼓勵(lì)員工的上進(jìn)心，有利于企業(yè)文化的建立；最終，內(nèi)部培訓(xùn)本錢低、易把握，這點(diǎn)相對外請講師而言是毫無疑問的。★經(jīng)理不愿上講臺，三大內(nèi)部緣由：第一，怕失?。罕M管自己的管理工作做得很精彩，但做事歸做事，上臺講課到底是一種全新的體驗(yàn)，萬一講得不好，隨時(shí)可能惹同事、下屬嘲笑；其次，怕露短：可能由于某種緣由，自己對自身的力量就有點(diǎn)心虛，平常還沒人知道，但要是一上臺，就可能暴露無遺了；第三，怕挑戰(zhàn)：到底上臺講課做教書先生，是一件頗具挑戰(zhàn)性的事，為此而焦慮、擔(dān)憂是格外正常的。★經(jīng)理假設(shè)愿上講臺，有四大收獲。第一，熬煉自己的表達(dá)力量。在現(xiàn)代社會中，表達(dá)、溝通力量實(shí)在是太重要了。其次，借此獲得學(xué)習(xí)的動(dòng)力。很多人可能已有體會，想要學(xué)習(xí)某樣?xùn)|西，一個(gè)格外有效的方法就是逼他去講這個(gè)問題。為了講得好，他會很自覺、很努力地去看書學(xué)習(xí)；第三，贏得新的成就感。當(dāng)你做也做得好、講也講得好的時(shí)候，你會贏得一種全新的成就感，這與你多賣產(chǎn)品的成就感是完全不同的，由于它呈現(xiàn)了你的另一種魅力；第四，得到更多的成認(rèn)與進(jìn)展。溝通力是經(jīng)理人素養(yǎng)的重要組成局部，現(xiàn)代經(jīng)理人必需同時(shí)就是溝通高手，只會埋頭苦干、不懂營銷自己將越來越困難，你假設(shè)能借此時(shí)機(jī)彌補(bǔ)、完善這方面的技能，你的收獲將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止講好課而已。既然遲早要學(xué)，那么遲學(xué)不如早學(xué)。五、我要培訓(xùn)，而不是要我培訓(xùn)這是我要學(xué)，而不是要我學(xué)的翻版。“要我培訓(xùn)〞∶這種精神狀態(tài)是未經(jīng)適當(dāng)內(nèi)外鼓勵(lì)產(chǎn)生的自然狀態(tài)，這時(shí)，參與培訓(xùn)只不過是“領(lǐng)導(dǎo)要求〞的，于是，雖然也準(zhǔn)時(shí)上課下課、參與各項(xiàng)活動(dòng)，但總是“人到心不到〞，這樣，受訓(xùn)者只會有最低限度的收獲。“我要培訓(xùn)〞∶這是類似當(dāng)年高玉寶“我要讀書〞的那一聲吶喊。

有了這樣的一種狀態(tài)，有以下幾方面的好處：１．猛烈的動(dòng)機(jī)受訓(xùn)者能深深生疏到培訓(xùn)對其自身進(jìn)展的價(jià)值和意義，于是會調(diào)動(dòng)自身的全部資源，最大限度地利用好難得的時(shí)機(jī)。２．高度的愛好受訓(xùn)者會努力去把握傳授的學(xué)問和技能，也對公司事務(wù)的關(guān)心和支持。３．樂觀的參與受訓(xùn)者把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，除了做好應(yīng)做的工作外，也會樂觀開動(dòng)腦筋，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，努力使公司的經(jīng)營活動(dòng)更加圓滿。４．對可能存在毛病的容忍受訓(xùn)者的著眼點(diǎn)是如何從培訓(xùn)中得到最大收益，而不是以“冷眼旁觀〞者的角度對培訓(xùn)的組織和實(shí)施挑剔。５．對其余人的影響受訓(xùn)者可能在公司內(nèi)引導(dǎo)出樂觀追求個(gè)人進(jìn)步的良好氣氛，從而對企業(yè)文化的改善和建立產(chǎn)生良性作用。６．達(dá)成共識

受訓(xùn)者會達(dá)成樂觀、良性的共識：

※訂正可能存在的各種生疏及心理障礙；※建立樂觀的心態(tài)；※公司對培訓(xùn)的期望值很高，不應(yīng)辜負(fù)；※生疏到，這是提高自己的時(shí)機(jī)；※能參與這樣的培訓(xùn)是幸運(yùn)的。

目標(biāo)管理▲目標(biāo)管理理論：

“目標(biāo)管理〞的概念是管理專家德魯克〔PeterDrucker〕１９５４年在其名著？管理實(shí)踐？中最先提出的，其后他又提出"目標(biāo)管理的自我把握"的主見。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。所以"企業(yè)的使命和任務(wù)，必需轉(zhuǎn)化為目標(biāo)"，假設(shè)一個(gè)領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必定被無視。因此管理者應(yīng)當(dāng)通過目標(biāo)對下級進(jìn)展管理，當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必需對其進(jìn)展有效分解，轉(zhuǎn)變成各個(gè)部門以及各個(gè)人的分目標(biāo)，管理者依據(jù)分目標(biāo)的完成狀況對下級進(jìn)展考核、評價(jià)和獎(jiǎng)懲?！繕?biāo)管理方式與傳統(tǒng)管理方式相比有鮮亮的特點(diǎn)：A)重視人的因素。目標(biāo)管理是一種參與的、民主的、自我把握的管理制度，也是一種把個(gè)人需求與組織目標(biāo)結(jié)合起來的管理制度。B)建立目標(biāo)鎖鏈與目標(biāo)體系。目標(biāo)管理通過特地設(shè)計(jì)的過程，將組織的整體目標(biāo)逐級分解，轉(zhuǎn)換為各單位、各員工的分目標(biāo)。從組織目標(biāo)到經(jīng)營單位目標(biāo)，再到部門目標(biāo)，最終到個(gè)人目標(biāo)。C)重視成果。目標(biāo)管理以制定目標(biāo)為起點(diǎn)，以目標(biāo)完成狀況的考核為終結(jié)。工作成果是評定目標(biāo)完成程度的標(biāo)準(zhǔn)，也是人事考核和獎(jiǎng)評的依據(jù)，成為評價(jià)管理工作績效的唯一標(biāo)志。

▲目標(biāo)管理的作用：供給參與管理的基點(diǎn)確定組織和個(gè)人目標(biāo)加強(qiáng)個(gè)人力量的開發(fā)有助于集中精力和資源發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用消退本位主義提升組織效率評估部門和個(gè)人

▲目標(biāo)管理的根本原那么：期望原那么——所設(shè)定的目標(biāo)，具有挑戰(zhàn)性，但目標(biāo)經(jīng)努力是可以到達(dá)的。參與原那么——安排式管理方法，目標(biāo)要組織和個(gè)人能結(jié)合，共同參與完成。量化原那么——目標(biāo)要清楚、明確，可量化考核。時(shí)效原那么——目標(biāo)要有時(shí)間范圍。學(xué)好營銷并不難既然遲早要學(xué)、要用，那么，你有一百條理由說：遲學(xué)不如早學(xué)。早動(dòng)手的好處：即當(dāng)同行們還在用老一套應(yīng)對市場時(shí)，你假設(shè)能使出全新的招數(shù)，市場效果會特殊靈驗(yàn)?！暗谝豢跍暿亲铛r的。相反，等到別人都已成為高手，而你才開頭入門，高低優(yōu)劣已昭然假設(shè)揭。古人云：既有今日，何必當(dāng)時(shí)。同理，既已明白其中的道理，那么當(dāng)“從我做起，從現(xiàn)在做起〞，早一天耕耘，早一天收獲。學(xué)好營銷的額外收獲學(xué)好營銷，除了做好本職工作的成就之外，你肯定會有以下額外的收獲：★更優(yōu)的思維素養(yǎng)；★更佳的人際關(guān)系；★更好的工作技巧；★更好的個(gè)人成就；★更好的精神面貌；★更好的企業(yè)文化。營銷戰(zhàn)略鐵律六那么

變革適應(yīng)律

沒有變化無需變革，沒有競爭無需戰(zhàn)略。戰(zhàn)略最重要的一個(gè)規(guī)律就是企業(yè)必需適應(yīng)環(huán)境的變化才能生存進(jìn)展，而適應(yīng)環(huán)境變化的關(guān)鍵那么在于不斷的變革、創(chuàng)新。

有個(gè)有名的試驗(yàn)很能說明問題：將一只青蛙放進(jìn)一鍋熱水中，它會一下子受熱跳出來。但是，假設(shè)把青蛙放進(jìn)一鍋冷水中，漸漸地加熱，青蛙就會悠游鍋中適應(yīng)水的溫度，那么，隨著水溫越來越高，青蛙的行動(dòng)愈來愈緩慢，最終，在鍋中被沸水煮熟而死。

“物競天擇，適者生存。〞環(huán)境是企業(yè)賴以生存的空間。企業(yè)只有在以適應(yīng)環(huán)境變化的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，革新內(nèi)部因素，才能有效利用變化所供給的時(shí)機(jī)，避開其造成的威逼，避開青蛙被煮死的厄運(yùn)，取得營銷的主動(dòng)權(quán)。

變革適應(yīng)律解決的主要問題是：將來環(huán)境演化的趨勢是什么？市場變化對企業(yè)產(chǎn)生哪些影響？企業(yè)應(yīng)相應(yīng)做哪些變革？變革的方向、程度、效果如何？怎樣實(shí)現(xiàn)這些變革？

企業(yè)是有壽命的，企業(yè)也有春夏秋冬，如何永葆企業(yè)青春？“不創(chuàng)新，就死亡！〞這是美國管理大師的厲聲警告。

變革適應(yīng)律警示企業(yè)要?jiǎng)?lì)精圖治，變革創(chuàng)新，跳越各種“陷阱〞，才能免遭“煮青蛙〞現(xiàn)象的厄運(yùn)，保持青春活力，到達(dá)長治久安。

制造市場律

市場作為消費(fèi)需求的同義詞，是隨著消費(fèi)需求的變化而變化的。因此，企業(yè)對市場的開發(fā)也是無止境的。在競爭日趨白熱化的今日，企業(yè)應(yīng)著眼于制造市場，而不僅僅是瓜分市場。“不是分得一份餡餅，而是要設(shè)法焙出一塊較大的餡餅，最好是烘烤出一塊新的餡餅。〞

制造市場就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或效勞拓寬營銷領(lǐng)域，用獨(dú)特的營銷方略去引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)，把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場。

市場的可創(chuàng)性是基于：第一，隨著社會生產(chǎn)力水平的提高和科技進(jìn)步，現(xiàn)代消費(fèi)需求不僅具有多樣性、進(jìn)展性、層次性，而且還具有可誘導(dǎo)性。即消費(fèi)需求是可以誘放、引導(dǎo)、調(diào)整的。生產(chǎn)打算消費(fèi)。企業(yè)通過市場調(diào)研，預(yù)見性地開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，對無需求進(jìn)展引發(fā)和誘導(dǎo)，可以形成巨大的購置力，開拓一個(gè)全新的市場；其次，市場存在“空穴〞，即潛在需求，使制造市場有隙可乘。一個(gè)擅長開拓市場的經(jīng)營者，決不能單純跟在市場需求的后面亦步亦趨，被動(dòng)適應(yīng)，他應(yīng)當(dāng)明察秋毫，捕獲和覺察潛在的需求，并主動(dòng)地去開發(fā)它。人們的很多需求開頭只能是一種潛在的、朦朧的意識，至多只是一種“坐在家里能看到電影就好了〞的需求意識，聰明的創(chuàng)造家和企業(yè)家，正是捕獲到了這種需求意識，經(jīng)過努力把它變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的商品，從而開拓了一個(gè)巨大的新市場。

競爭致勝律

樹立競爭觀念，首先，要矢志稱強(qiáng)“霸〞，在全國乃至世界市場上爭奪“霸主〞地位，讓企業(yè)成為名牌企業(yè)，讓產(chǎn)品稱“雄〞于市場，沒有稱雄稱“霸〞的思想，就沒有行動(dòng)的遠(yuǎn)大目標(biāo)和志向，也就不行能成為國際化經(jīng)營的強(qiáng)者。

其次，要持有高度的危機(jī)意識，以此來鼓勵(lì)自己的企業(yè)處于常勝地位。孟子曰：“生于憂患，死于安樂。〞日本企業(yè)家小山秋義先生對創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)思想歸總為“危機(jī)、自信、成功〞六個(gè)字，把危機(jī)感列到首位。他把企業(yè)經(jīng)營比作“懷抱炸彈〞，應(yīng)時(shí)刻存有危機(jī)，激發(fā)員工背水一戰(zhàn)，置之死地而后生。警鐘常鳴，使小山秋義的企業(yè)從最初的四人進(jìn)展到１７個(gè)會社企業(yè)，年銷售額在１００億日元以上。

利益循環(huán)律

一般企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)除了為社會供給有價(jià)值的產(chǎn)品外，最根本的、最重要的是謀取最大利潤。為此，不少企業(yè)利大大干，利小小干，無利不干，甚至承受蠱惑人心的做法騙取了臨時(shí)的蠅頭小利，效果欠佳。而成功的經(jīng)營者那么提出了“利益循環(huán)〞觀，有效地指導(dǎo)了企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。案例分析

日本吉田公司創(chuàng)辦時(shí)只有３名員工，現(xiàn)已進(jìn)展到年銷售２５億美元，業(yè)務(wù)活潑于五大洲很多國家的一個(gè)知名企業(yè)。該公司成功的秘訣是：始終堅(jiān)持利益循環(huán)原那么，公司將所獲利潤分成三局部：一局部通過低廉價(jià)格銷售優(yōu)秀產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上；一局部交給銷售產(chǎn)品的經(jīng)營商和代理商；一局部用于改進(jìn)企業(yè)自身。公司總裁吉田忠雄的信條是：只要在經(jīng)營中堅(jiān)持把利益賜予別人，那么利益就會回歸自己；假設(shè)不施惠于人，自己就不會成功。這種觀念確實(shí)站到了戰(zhàn)略高度，將消費(fèi)者，經(jīng)銷商和企業(yè)生產(chǎn)者看成了一個(gè)有機(jī)整體，建立了相互依存與進(jìn)展的動(dòng)態(tài)關(guān)系，使企業(yè)的進(jìn)展、收益進(jìn)入了良性循環(huán)，不僅使企業(yè)效益大增，而且塑造了企業(yè)自身的良好形象。

時(shí)間--效益律

時(shí)間就是金錢。經(jīng)營者必需生疏到時(shí)間資源的貴重和重要。馬克思說：“任何節(jié)省，歸根到底是時(shí)間的節(jié)省。〞在經(jīng)營環(huán)境瞬息萬變，市場競爭日趨白熱化的條件下，企業(yè)要學(xué)會同時(shí)間賽跑，向時(shí)間要效益。樹立時(shí)間--效益觀念要在快、嚴(yán)、高三方面下功夫：快：指對市場變化的信息反映要快，決策要快，新產(chǎn)品開發(fā)要快，產(chǎn)品營銷也要快。嚴(yán)：指嚴(yán)格履行交貨期。社會化程度越高，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的橫向聯(lián)系越親密，要求生產(chǎn)、流通各環(huán)節(jié)越要準(zhǔn)時(shí)默契協(xié)作。為了既削減資金占用，又有準(zhǔn)時(shí)保證生產(chǎn)需要和保證市場供給，用戶、商業(yè)企業(yè)越來越要求生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格按合同規(guī)定的時(shí)間交貨，假設(shè)延期，輕那么賠償經(jīng)濟(jì)損失，重那么影響企業(yè)聲譽(yù)。這就要求企業(yè)要有嚴(yán)密的方案，企業(yè)內(nèi)部各部門、各車間、工序以至于每個(gè)人的工作都要按預(yù)定方案時(shí)間，緊急而有秩序地進(jìn)展。高：指工作效率要高。要求合理簡化程序，管理要規(guī)格化，標(biāo)準(zhǔn)化，壓縮工作周期，提高經(jīng)營者的指揮力量和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。只有這樣，才能成為時(shí)間的仆人，贏得效益，在市場競爭中取得主動(dòng)權(quán)。

集中戰(zhàn)力律

孫子曰：“并敵一向，千里殺將。〞這句話把集中戰(zhàn)力的威力全講出來了。“盡可能把最大數(shù)量的部隊(duì)投入到關(guān)鍵點(diǎn)的行動(dòng)中〞--軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨如是說。

可以想象出，用五個(gè)指頭輪番攻擊有效呢，還是握緊拳頭猛擊一點(diǎn)有威力？是一萬個(gè)人輪番進(jìn)攻的意義大呢，還是一百人同時(shí)攻擊一處威力更大？眾多戰(zhàn)例已經(jīng)證明，集中戰(zhàn)力是有效的，它同樣適用于商戰(zhàn)。

商戰(zhàn)中的戰(zhàn)力集中主要表現(xiàn)在：★目標(biāo)的集中--將全部“引爆〞時(shí)機(jī)集中于一點(diǎn)或少數(shù)幾點(diǎn)，攻其一點(diǎn)，翻開缺口，取得目標(biāo)市場的全面開花?；蛘呔劢褂诟偁帉κ值哪繕?biāo)市場，攻其不備，取而代之?！锉Φ募?-緊緊圍繞攻防目標(biāo)，有效配置企業(yè)全部資源，使?fàn)I銷攻防威力到達(dá)最大化。

集中戰(zhàn)力律要解決的主要問題是：□企業(yè)的營銷目標(biāo)明確嗎？□戰(zhàn)力部署是否集中于主攻目標(biāo)？□利用現(xiàn)有資源能實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)嗎？□進(jìn)攻目標(biāo)的時(shí)機(jī)和節(jié)奏如何把握？□如遇競爭對手還擊該如何應(yīng)對？□企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有否競爭力？品牌是否可以延長？□是實(shí)行集中化經(jīng)營、相關(guān)多角化經(jīng)營，還是非相關(guān)多角化經(jīng)營？

集中戰(zhàn)力律告誡企業(yè)，資源的有限性打算了企業(yè)在投入上要抓住重點(diǎn)，各個(gè)擊破，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。飼料企業(yè)營銷方案

一、做出好產(chǎn)品

１、適銷對路

市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。

如何才能做到適銷對路？市場調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：

１.１消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，依據(jù)消費(fèi)者的要求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問題。

１.２同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。爭辯別人的產(chǎn)品為什么會暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。１.３同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是爭辯別人產(chǎn)品滯銷的緣由，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問題，避開重蹈覆轍。

１.４市場分布及市場容量調(diào)研。爭辯將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對于一些不適合自己運(yùn)作或市場不看好的產(chǎn)品，從一開頭就應(yīng)當(dāng)回避，將問題解決在蔭芽狀態(tài)。

１.５產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是調(diào)研所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期實(shí)行不同的策略。

２、質(zhì)量

沒有產(chǎn)品質(zhì)量作根底，營銷工作是很被動(dòng)的。除了對質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成原來考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競爭對手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必需穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要緣由。

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的根底條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量肯定要賽過競爭對手、產(chǎn)品質(zhì)量肯定要穩(wěn)定如一。

３、價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購置力有限，因而在全部營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營銷策略時(shí)考慮如何奇妙運(yùn)用價(jià)格。

價(jià)格問題其實(shí)質(zhì)是本錢問題，只有本錢有優(yōu)勢，價(jià)格才會有優(yōu)勢。因而要想營造價(jià)格優(yōu)勢，就必需狠抓本錢工作：一是管理，建立本錢意識和本錢分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低本錢；三是擴(kuò)大規(guī)模，通過建立生產(chǎn)規(guī)模來實(shí)現(xiàn)本錢管理。二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍

１、優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心

營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神分散力，這就要求隊(duì)伍必需有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念。共同的信念，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信念，這樣才能形成分散力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力氣。否那么，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)全都的行動(dòng)步驟，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力氣，銷售工作會格外被動(dòng)。

２、優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不行同日而語的。我們必需生疏到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自細(xì)心的聘請選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐熬煉。聘請是第一道關(guān)，要選擇那些能吃苦、頭腦機(jī)敏、上進(jìn)心強(qiáng)、品德好、有社會根底的年輕人；其次是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)學(xué)問、營銷技能等根底學(xué)問，通過技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴(yán)格的實(shí)踐熬煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力氣。

３、嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障

大多數(shù)飼料企業(yè)都生疏到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建立上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：

３.１建立營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；

３.２建立行政管理制度，標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)人的行為標(biāo)準(zhǔn)；

３.３建立業(yè)務(wù)管理制度，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；

３.４建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)人在市場上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間；

３.５建立業(yè)績考核和薪資政策，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員的樂觀性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。

通過這五局部可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。

４、建立例會溝通制度

銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場問題，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是表達(dá)團(tuán)隊(duì)精神的好時(shí)機(jī)。

銷售例會主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評業(yè)務(wù)工作，支配分解下月銷售方案，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場工作，探討疑難問題，進(jìn)展針對性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容，使例會成為一個(gè)充電加油提高的時(shí)機(jī)。例會形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)依據(jù)實(shí)際狀況而定。例會的參與者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員三、制定好市場策略

市場策略主要有以下幾局部：

１、營銷方案書

營銷方案書是指導(dǎo)整個(gè)營銷工作的最根底的政策文件，是格外有效的營銷工具，全部營銷工作都依此來開放，屬營銷工作中的重頭戲。營銷方案書往往分為六大局部。

１.１營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競爭對手分析、供給商分析、市場容量、市場構(gòu)造、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。

１.２消費(fèi)行為分析，具體了解消費(fèi)者的需求以便針對性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場所分布等。

１.３SWOT分析，了解飼料企業(yè)所處的位置、時(shí)機(jī)，飼料企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越具體越實(shí)際越好。

１.４營銷目標(biāo)制定，通過市場細(xì)分、市場定位，鎖定要占據(jù)的市場、人群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售方案，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標(biāo)。

１.５營銷組合，通過產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營銷目標(biāo)的達(dá)成。

１.６進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間支配、責(zé)任人、費(fèi)用等，把握進(jìn)度和費(fèi)用。

２、市場布局

我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，翻開一些關(guān)鍵市場，就會占據(jù)一大片市場。因而我們必需認(rèn)真爭辯市場，按市場特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場布局方案。

市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點(diǎn)；二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱、是否易攻占；三是運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這打算市場油水多少；五是市場之間的相互照應(yīng)，打A就帶動(dòng)B，翻開C就形成一片，從而提高市場占據(jù)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮將來的市場管理，防止市場竄貨；再就是為將來市場開發(fā)留下空間。制訂市場布局方案時(shí)肯定要有前瞻性眼光，以免鋪張有限的市場資源。

３、營銷策略

在營銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧，主要有以下策略可參考。

３.１選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。

這是在市場開發(fā)方面的一個(gè)重要策略。依據(jù)市場布局，我們會選擇出一些重點(diǎn)市場，做開這些重點(diǎn)市場，就會把握整個(gè)市場。因而肯定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場，并且重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面協(xié)作。建熱點(diǎn)是選擇一些簡潔翻開的市場做熱、做火，成為一個(gè)典范，形成極好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會形成整體市場。

３.２鋪貨、鋪貨、再鋪貨。

鋪貨是銷售中最根底的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場根底才鞏固。同時(shí)鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點(diǎn)，可以說市場就被占據(jù)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內(nèi)很多廠家已在這樣動(dòng)作，效果良好。鋪貨或分銷肯定要制訂鋪貨方案或分銷方案。

３.３樂觀性、樂觀性、再樂觀性

銷售工作是靠人開展的，無論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費(fèi)者，都存在一個(gè)樂觀性的問題。經(jīng)銷商樂觀地賣貨、業(yè)務(wù)員樂觀地推銷、消費(fèi)者樂觀地購置，這樣銷量就會直線上升，反之那么市場平平。我們強(qiáng)調(diào)樂觀性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷售工作中時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的樂觀性，業(yè)務(wù)員的樂觀性和消費(fèi)者的樂觀性，想方法調(diào)動(dòng)并保持他們的樂觀性，針對不同的群體制訂不同的策略。四、經(jīng)營管理好市場

銷售工作經(jīng)過籌劃、開發(fā)、啟動(dòng)，進(jìn)入市場平穩(wěn)期之后工作重點(diǎn)便轉(zhuǎn)向管理，通過管理來保持市場的安康穩(wěn)定進(jìn)展，防止大起大落。

１、銷售方案

銷售方案是整個(gè)銷售工作的核心，全部工作圍圍著銷售方案來開放。銷售方案主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)、銷售進(jìn)度、市場〔客戶〕目標(biāo)、產(chǎn)品品項(xiàng)指標(biāo)、市場開拓方案、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，方案內(nèi)容越詳盡越真實(shí)，實(shí)施的可行性越高。

銷售方案應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，由銷售管理部門下達(dá)目標(biāo)，執(zhí)行部門依據(jù)目標(biāo)擬定月度銷售方案，并上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷售管理部門依據(jù)此方案在月底進(jìn)展考核，檢查落實(shí)狀況。

銷售費(fèi)用的管理是個(gè)老大難問題，利用銷售方案做出費(fèi)用預(yù)算，依據(jù)此預(yù)算來進(jìn)展費(fèi)用管理，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用管理透亮?????化，防止消滅無底洞。

２、鋪貨管理

鋪貨管理是銷售管理的根底工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化全部業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識。

鋪貨對業(yè)務(wù)人員的熬煉具有無可替代的重要性，由于鋪貨是最根底、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費(fèi)者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最簡潔收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反響力量。經(jīng)過幾個(gè)月認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨的熬煉，可以將一個(gè)新手轉(zhuǎn)變成一個(gè)自信、閱歷豐富的老業(yè)務(wù)員。

鋪貨力量的凹凸很大程度上打算了一個(gè)公司的銷售實(shí)力的大小。鋪貨力量取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費(fèi)用支出比較大，我們不能由于強(qiáng)調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，肯定要嚴(yán)格把握。

３、理貨管理銷售正常之后，就要開展另一項(xiàng)根底工作--理貨工作。所謂理貨就是在終端售點(diǎn)整理貨物，呈現(xiàn)好產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。一個(gè)店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難照顧到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要我們主動(dòng)出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開展，常抓不懈。

理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣揚(yáng)促銷品，保持良好的飼料企業(yè)形象；盤點(diǎn)庫存，了解銷售狀況；調(diào)研競品，了解競爭對手的狀況；意見征詢，收集各方面意見。

理貨工作一要責(zé)任心強(qiáng)，二要認(rèn)真填寫有關(guān)表格，三要嚴(yán)格管理，長期堅(jiān)持下去，就會形成強(qiáng)大的銷售威力。

４、客戶管理

我們?nèi)康匿N售額都是通過客戶來實(shí)現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容?？蛻艄芾碇饕蟹桨腹芾怼⒖蛻糍Y料管理、樂觀性管理、市場竄貨管理等。

方案管理就是針對每個(gè)經(jīng)銷商每月制訂銷售方案，方案分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分銷方案、促銷活動(dòng)、坎級返利、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用預(yù)算等，通過方案管理將客戶的銷售工作置于公司的把握之下。公司制訂統(tǒng)一的表格〔可由業(yè)務(wù)員和客戶共同制訂，報(bào)公司批準(zhǔn)執(zhí)行〕，月底考核。

客戶資料管理就是將客戶的根本資料、合同、銷售方案、銷售記錄等進(jìn)展統(tǒng)一歸檔管理?？蛻糍Y料是客戶管理的根底資料，越具體越便于管理。

樂觀性管理就是通過制訂各種策略來提高經(jīng)銷商的樂觀性，客戶的樂觀性直接影響銷售工作的進(jìn)展，這也是我們的一項(xiàng)根本營銷策略。

市場竄貨管理就是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場。防止竄貨一是完善經(jīng)銷權(quán)政策，二是把握好市場價(jià)格，三是監(jiān)控貨物走向。應(yīng)將防止市場竄貨作為客戶管理的一個(gè)重點(diǎn)，一旦消滅竄貨，馬上嚴(yán)格處理，不行姑息，謹(jǐn)防漫延。五、樹立全員營銷意識

在營銷工作中，做產(chǎn)品、建隊(duì)伍、搞籌劃、抓管理等技術(shù)上的東西很簡潔學(xué)到，但是假設(shè)思想意識上的問題得不到解決，只能說學(xué)到一些皮毛，只能用一時(shí)，不能保一世。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最根底的東西。

強(qiáng)化營銷觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹立市場導(dǎo)向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。由于只要有了市場導(dǎo)向意識，就會從市場角度考慮各項(xiàng)工作而不會閉門造車。當(dāng)頭腦中裝滿了消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷商的意見、競爭對手的表現(xiàn)時(shí)，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實(shí)際動(dòng)身，只能妄談成功。

另一個(gè)關(guān)鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依靠于飼料企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面準(zhǔn)時(shí)解決市場反映的各種問題和要求，一方面集合每個(gè)員工的才智和努力。只有全部的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否那么，營銷成功的可能性微乎其微。

可以說，全員營銷意識是全部營銷武器中最具價(jià)值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)評價(jià)的六大指標(biāo)２１世紀(jì)飼料企業(yè)競爭的焦點(diǎn)就在差異化綜合立體的營銷網(wǎng)絡(luò)建立上，而對營銷網(wǎng)絡(luò)的評價(jià)至今還停留在閱歷加感覺的層次上，這樣當(dāng)然無法要求和考評營銷經(jīng)理應(yīng)當(dāng)怎樣建立營銷網(wǎng)絡(luò)了。飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)長期投資形成的最重要的無形資產(chǎn)之一，優(yōu)秀營銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵要素是：市場秩序穩(wěn)定、快速高效、平安牢靠，具體表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：一、企業(yè)是否建立了有效的內(nèi)部營銷機(jī)制與觀念飼料企業(yè)都把顧客當(dāng)成上帝，但很少把自己企業(yè)的員工也當(dāng)成上帝。這無視了一個(gè)根本的常識：您不把員工當(dāng)上帝，員工就可能把顧客當(dāng)兒戲！還有很多企業(yè)外部營銷搞得很不錯(cuò)，內(nèi)部本身的營銷卻很差！企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)內(nèi)部銷售管理組織與觀念的外現(xiàn)，內(nèi)部營銷環(huán)境打算外部網(wǎng)絡(luò)性能。最早對內(nèi)部營銷做出定義的可能是美國學(xué)者格朗魯斯：“以一種樂觀的、通過營銷方式進(jìn)展的、相互協(xié)調(diào)的方法來推動(dòng)以公司內(nèi)部職員為顧客的更好的效勞。〞具體表現(xiàn)為：１、是否樹立企業(yè)全部門的市場營銷導(dǎo)向觀念良好的營銷網(wǎng)絡(luò)首先應(yīng)當(dāng)是全員營銷。從戰(zhàn)略上講，營銷經(jīng)理有兩個(gè)任務(wù)：一是協(xié)調(diào)與管控企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境，二是協(xié)調(diào)企業(yè)外部客戶。優(yōu)秀的營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)當(dāng)首先建立良好的內(nèi)部營銷環(huán)境，營銷經(jīng)理主要依靠說服或溝通而不是權(quán)力進(jìn)展工作。２、是否建立一支高素養(yǎng)的管理型的銷售經(jīng)理隊(duì)伍從事銷售工作３年以上、學(xué)歷為本科以上而且擅長管理的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例。該比例越高，說明銷售管理組織的素養(yǎng)和力量越強(qiáng)。３、是否建立一支既有專業(yè)學(xué)問又有銷售技能的職業(yè)營銷員隊(duì)伍營銷員最正確的模式應(yīng)當(dāng)是“畜牧師＋推銷員＋職業(yè)精神〞。畜牧師就是要有專業(yè)學(xué)問，推銷員就是要有推銷技能，職業(yè)精神就是要有團(tuán)隊(duì)精神、敬業(yè)精神、責(zé)任感、創(chuàng)新精神、學(xué)習(xí)精神。同時(shí)具有以上三種素養(yǎng)的營銷員在全部營銷員中所占比例越高，營銷網(wǎng)絡(luò)就越優(yōu)秀。二、企業(yè)是否具有較高的自控零售終端的力量對飼料企業(yè)來講，終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，其對市場的把握力量越強(qiáng)。目前，我國很多飼料企業(yè)的銷售管理組織，是實(shí)行片區(qū)管理的方式。片區(qū)銷售組織的主要職責(zé)，是開發(fā)該地區(qū)的客戶。問題在于，開發(fā)什么樣的客戶，是批發(fā)還是零售？假設(shè)是新開發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商難以有樂觀性，在這種狀況下，應(yīng)當(dāng)實(shí)行雙道策略：首先，自己開發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率。當(dāng)終端零售商的占有率到達(dá)肯定程度〔約占１０％以上〕時(shí)，該產(chǎn)品在該地區(qū)將形成肯定的銷售根底。然后在此根底上，選擇區(qū)域性批發(fā)商，并將自己把握的終端零售商的銷售額，算作選擇的批發(fā)商的銷售基數(shù)，以便增加企業(yè)對其嘉獎(jiǎng)。片區(qū)自控終端零售商銷售額占該片區(qū)銷售總額的比例，是衡量一個(gè)飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)劣的指標(biāo)體系。該比例越高，說明片區(qū)銷售組織在做市場，而不是在簡潔的做銷售。三、企業(yè)是否建立了完善而人性化的客戶檔案客戶檔案是公司的最重要的市場資源，也是降低市場網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的重要保證。它包括飼料產(chǎn)品的最終用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類檔案。最終產(chǎn)品用戶及經(jīng)銷商檔案主要包括：養(yǎng)殖戶名稱、生日、愛好、焦點(diǎn)人物、購置產(chǎn)品類型、購置日期、用戶、用戶使用效果、使用要求、消滅的問題等。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠多的養(yǎng)殖戶數(shù)據(jù)庫，并且通過用戶數(shù)據(jù)庫來進(jìn)展產(chǎn)品開發(fā)、廣告試驗(yàn)、售后效勞等，企業(yè)的市場營銷，才是建立在穩(wěn)固的根底上。值得留意的是要建立客戶群檔案。營銷人員的客戶檔案，必需一式三份，自己、銷售部、公司各一份。具體的量化指標(biāo)是：銷售片區(qū)客戶檔案中的客戶數(shù)量占公司客戶總量的比例。這個(gè)比例越高，說明該片區(qū)市場開發(fā)深度越深，同時(shí)，說明市場工作越細(xì)。四、是否有科學(xué)合理的客戶鋪貨管理制度飼料客戶信用的主要指標(biāo)是：①客戶戶口是否是本地？②經(jīng)營年數(shù)是否超過３年？③前３年銷售增長率是否較快？④是否拖欠其它企業(yè)的貨款？⑤每年是否有重點(diǎn)的銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品？；⑥客戶是否有不良生活嗜好？⑦客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象？綜合評估營銷網(wǎng)絡(luò)中AAA級客戶占全部客戶的比例。該指標(biāo)反映了營銷網(wǎng)絡(luò)的客戶質(zhì)量。五、是否對客戶進(jìn)展良好的溝通管理當(dāng)嘉獎(jiǎng)?wù)呔哂泄膭?lì)效用時(shí)，客戶樂觀性可以提高，但是，其經(jīng)營力量要想持續(xù)提高，就需要進(jìn)展有效培訓(xùn)。相當(dāng)多的個(gè)體客戶，具有較多的經(jīng)商閱歷，通過培訓(xùn)才能將經(jīng)營學(xué)問從閱歷轉(zhuǎn)向科學(xué)，通過培訓(xùn)，可以用企業(yè)文化影響客戶，使廠商之間，盡管資本分別，利益雙贏，但身心相連。因此，參與培訓(xùn)的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例，承受公司CI〔企業(yè)文化、行為標(biāo)準(zhǔn)、視覺設(shè)計(jì)〕的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例，參與公司員工活動(dòng)的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。這三個(gè)指標(biāo)反映了客戶與公司的溝通程度，也反映了營銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量。六、是否實(shí)行了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)最好的措施，是保證經(jīng)銷商銷售量增加，為此，假設(shè)說廣告的主要目的是為了使?jié)撛诘酿B(yǎng)殖戶心動(dòng)，那末，促銷的根本目的就是使這些養(yǎng)殖戶行動(dòng)起來，實(shí)施購置行為。因此，飼料廠通過實(shí)行有效的促銷活動(dòng)，可以極大的促進(jìn)經(jīng)銷商銷售。上述六個(gè)指標(biāo)體系既可以作為衡量飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，也可以作為要求營銷經(jīng)理建立營銷網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)，但肯定要依據(jù)每個(gè)飼料企業(yè)的具體狀況確定一系列的量化指標(biāo)，以便操作。飼料企業(yè)營銷籌劃講究的是：調(diào)查現(xiàn)場化、分析數(shù)據(jù)化、籌劃操作化。飼料企業(yè)如何選擇經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇是飼料企業(yè)經(jīng)營上最麻煩的問題之一，如何選擇經(jīng)銷商呢？

１．選擇飼料經(jīng)銷商的原那么

明確選擇經(jīng)銷商的目標(biāo)和原那么,并且做好深化細(xì)致的調(diào)查爭辯工作,全面了解每一個(gè)將被選擇的經(jīng)銷商的狀況,是選擇經(jīng)銷商的起點(diǎn)和前提條件。明確目標(biāo)有兩個(gè)層次：第一個(gè)層次為根本目標(biāo),即選擇經(jīng)銷商,建立銷售渠道要到達(dá)什么效果；其次個(gè)層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的銷售渠道。選擇經(jīng)銷商的原那么,包括以下幾個(gè)方面：

★把銷售渠道延長至目標(biāo)市場的原那么

這是建立銷售渠道的根本目標(biāo),也是選擇經(jīng)銷商的根本原那么。飼料企業(yè)選擇經(jīng)銷商,建立銷售渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場,讓那些需要飼料的最終用戶能夠就近、便利地購置。依據(jù)這個(gè)原那么,銷售人員應(yīng)當(dāng)留意所選擇的經(jīng)銷商是否在目標(biāo)市場擁有其銷售通路，是否擁有銷售場所。

★分工合作的原那么

所選擇的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)力量方面符合所建立的銷售渠道功能的要求。

★樹立形象的原那么

選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者或二級經(jīng)銷商情愿光臨甚至情愿在那里出較高價(jià)格購置產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這樣的經(jīng)銷商在消費(fèi)者的心目中具有較好的形象,能夠襯托并掛念建立品牌形象。

★共同愿望的原那么

銷售渠道作為一個(gè)整體,只有渠道成員具有合作精神，才有可能真正建立一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)銷渠道.在選擇經(jīng)銷商時(shí),要留意分析有關(guān)經(jīng)銷商合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系,以便選擇到良好的合作者。

依據(jù)這些原那么來選擇經(jīng)銷商,可以保證所建立的銷售渠道成員的素養(yǎng)和合作質(zhì)量,提高銷售渠道的運(yùn)行效率。

２．評價(jià)飼料經(jīng)銷商

在選擇經(jīng)銷商之前,要進(jìn)展全面調(diào)查和認(rèn)真分析。大量的資料應(yīng)當(dāng)來自于飼料企業(yè)的市場調(diào)查而不是對方的自我介紹。必需徹底弄清楚他是誰、他是如何經(jīng)營的、進(jìn)展?jié)摿Φ降子卸啻蟆?/p>

要對選擇的經(jīng)銷商進(jìn)展評價(jià)，不同經(jīng)銷商具有不同的產(chǎn)品經(jīng)銷優(yōu)勢與劣勢，為了做出客觀的評價(jià),將經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢,按其來源或性質(zhì)予以分類：

歷史緣由管理緣由

經(jīng)銷優(yōu)勢靜態(tài)優(yōu)勢動(dòng)態(tài)優(yōu)勢

經(jīng)銷劣勢靜態(tài)劣勢動(dòng)態(tài)劣勢

★歷史的經(jīng)銷優(yōu)勢：地理位置?？梢詮慕?jīng)銷商進(jìn)貨和銷售兩個(gè)方面來評價(jià)其地理位置的優(yōu)勢程度。

經(jīng)營歷史和閱歷。經(jīng)銷商長期從事飼料的經(jīng)營,通常會積累比較豐富的專業(yè)學(xué)問和閱歷,因而在行情變動(dòng)中,能夠把握經(jīng)營主動(dòng)權(quán),保持銷售穩(wěn)定或擴(kuò)大銷售量。經(jīng)營歷史較長的經(jīng)銷商擁有肯定的市場影響和一批忠實(shí)的顧客。經(jīng)營范圍和業(yè)態(tài)。分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)態(tài)不僅影響到產(chǎn)品分銷范圍和數(shù)量,而且影響到產(chǎn)品定位。

經(jīng)營規(guī)模。經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力表現(xiàn)為經(jīng)銷商在產(chǎn)品吞吐規(guī)模上，在市場開發(fā)的投入上的行為能量。經(jīng)營規(guī)模大的經(jīng)銷商銷售流量也較大,在市場開發(fā)方面能夠保持較高投入的經(jīng)銷商,其產(chǎn)品銷售流量也較大。

上述優(yōu)勢是由過去的經(jīng)營形成,而且在目前也具備的,因而稱之為歷史優(yōu)勢。這些優(yōu)勢一般來說是靜態(tài)的,隨著市場環(huán)境的變化、時(shí)間的推移,它們會發(fā)生轉(zhuǎn)變。

★管理的分銷優(yōu)勢：

經(jīng)營機(jī)制和管理水平。一般來說,經(jīng)營機(jī)制和管理的優(yōu)劣主要從是否能適應(yīng)市場變化,保持飼料經(jīng)營穩(wěn)定與進(jìn)展,能否提高資本收益等方面來評價(jià)。

自有經(jīng)銷渠道和商圈。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)擁有自己的經(jīng)銷渠道，應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持肯定的顧客流量,以維持其產(chǎn)品銷售額水平。這個(gè)顧客流量就是商圈。商圈與經(jīng)銷店的地理位置、經(jīng)營特色、促銷力度、信譽(yù)及聲望有關(guān)。商圈越大,說明該經(jīng)銷商優(yōu)勢越大。在競爭劇烈的當(dāng)今市場上,能否經(jīng)常保持和吸引肯定的顧客流量,主要取決于經(jīng)營管理水平。

信息溝通與貨款結(jié)算。良好的信息溝通和貨款結(jié)算關(guān)系是保障經(jīng)銷渠道正常連續(xù)運(yùn)行的重要條件之一,因而也成為經(jīng)銷商的經(jīng)銷優(yōu)勢之一。

由管理打算的經(jīng)銷優(yōu)勢是一種動(dòng)態(tài)的優(yōu)勢。只有那些科學(xué)管理、重視合作與協(xié)調(diào)、機(jī)敏經(jīng)營的經(jīng)銷商才能擁有這些優(yōu)勢。

相反，我們也可以從歷史緣由角度、從經(jīng)營管理角度來分析有關(guān)經(jīng)銷商的劣勢。例如,地處偏僻小鎮(zhèn)的經(jīng)銷商可能沒有較大的商圈；規(guī)模太大的經(jīng)銷商需要生產(chǎn)廠商多"讓利"；與目前飼料廠家保持良好關(guān)系的經(jīng)銷商可能不情愿與新的生產(chǎn)廠商合作；與現(xiàn)有飼料廠家關(guān)系不好的經(jīng)銷商也可能缺乏信譽(yù)。

３．選擇經(jīng)銷商的方法

★強(qiáng)制評分選擇法

根本原理是：對擬選擇作為合作的每個(gè)經(jīng)銷商,就其從事產(chǎn)品經(jīng)銷的力量和條件進(jìn)展打分評價(jià)。按對經(jīng)銷渠道功能建立的重要程度賜予肯定的權(quán)數(shù)。然后計(jì)算每個(gè)經(jīng)銷商的總得分,從得分較高者中擇優(yōu)。評價(jià)指標(biāo)：

１地理位置２經(jīng)營規(guī)模３顧客流量４市場聲望５合作精神６信息溝通７貨款結(jié)算８管理水平

★銷售量分析法

銷售量分析法是通過實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售狀況,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢,在此根底上,對有關(guān)經(jīng)銷商可能到達(dá)的銷售量水平進(jìn)展估量和評價(jià),然后選擇的方法。

市場營銷歷史５０年月的重要概念１、１９５０年，尼爾·鮑頓開頭承受“市場營銷組合〞這個(gè)概念，確定了營銷組合的１２個(gè)要素。他指出，營銷學(xué)家將比經(jīng)濟(jì)學(xué)家(他們主要關(guān)心價(jià)格)、銷售人員(他們主要關(guān)心推銷)和廣告人員(他們把制造需求視為廣告的主要功能)需要更為綜合的學(xué)問和力量。

２、１９５１年，喬爾·迪安承受了“產(chǎn)品生命周期〞這一重要概念，并闡述了市場開拓期、擴(kuò)展期和成熟期。

３、１９５５年，西德尼·萊維提出了“品牌形象〞這個(gè)概念。它造就了形象設(shè)計(jì)這一新的行業(yè)，并證明白巨額的廣告費(fèi)支出對于建立品牌形象是有助益的。

４、１９５６年，溫德爾·史密斯引入了“市場細(xì)分〞的概念。一個(gè)市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益。對市場進(jìn)展細(xì)分，而不是僅僅停留在產(chǎn)品差異上。

５、１９５７年，通用電氣公司的約翰·麥克金特立克闡述市場營銷是公司效率和長期盈利的關(guān)鍵。他把市場營銷概念的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的“以產(chǎn)定銷〞轉(zhuǎn)移到了“以銷定產(chǎn)〞。

６、１９５９年，哥倫比亞高校的艾貝·肖克曼生疏了“營銷審計(jì)〞這一概念。他提出，公司應(yīng)當(dāng)定期進(jìn)展?fàn)I銷審計(jì)以檢查它的戰(zhàn)略、構(gòu)造和制度是否與它們最正確的市場時(shí)機(jī)相吻合。

二、６０年月的重要概念

１、１９６０年，杰羅姆·麥卡錫提出了最具名聲的４P組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)的營銷組合。

２、１９６１年，西奧多·萊維特提出了“營銷近視癥〞概念。他指出，企業(yè)在困難期間衰退的緣由在于它們所重視的是“產(chǎn)品〞，而不是“顧客需要〞。

３、１９６３年，威廉·萊澤指出依據(jù)某一特定群體生活方式的需要來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

４、１９６７年，約翰·霍華德和杰迪遜·西斯提出了精湛的“買方行為理論〞，論述了消費(fèi)者行為和購置過程的一些重要概念。

５、１９６９年，西德尼·萊維和菲利普·科特勒提出了“擴(kuò)大的營銷概念〞。他們認(rèn)為營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和效勞，也適用于組織、人、地域和意識形態(tài)。

三、７０年月的重要概念

１、１９７１年，杰拉爾德·蔡爾曼和菲利普·科特勒提出了“社會營銷〞的概念，使人們留意到營銷學(xué)在傳播意義重大的社會目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用。

２、１９７２年，阿爾·賴斯和杰克·特魯塔提出“定位〞這個(gè)富有吸引力的概念。公司如何運(yùn)用定位去創(chuàng)立產(chǎn)品在顧客頭腦中的特定形象以及掛念企業(yè)尋求產(chǎn)品在市場中的縫隙地帶。

３、７０年月早期的經(jīng)濟(jì)沖擊導(dǎo)致了“戰(zhàn)略方案〞這一概念。波士頓詢問公司提出“業(yè)務(wù)經(jīng)營組合法〞，公司不要對其全部的業(yè)務(wù)一視同仁，而應(yīng)當(dāng)依據(jù)各種業(yè)務(wù)的市場份額成長的狀況，打算建立、保存、淘汰，對營銷者而言，營銷并不僅僅意味著增加銷售額，這就產(chǎn)生了“戰(zhàn)略營銷〞這個(gè)概念。４、７０年月，消滅了“社會的營銷〞的概念。要求企業(yè)在決策時(shí)，不僅應(yīng)當(dāng)考慮消費(fèi)者需要和公司目標(biāo)，還應(yīng)考慮消費(fèi)者和社會的長期利益。

５、７０年月后期，林恩·肖斯塔克闡述了效勞營銷學(xué)的獨(dú)特見解。

四、８０年月前期的重要概念

１、１９８１年，雷維·辛格和菲利普·科特勒考證了“營銷戰(zhàn)〞概念以及軍事理論在營銷戰(zhàn)中的應(yīng)用。

２、１９８１年，瑞典經(jīng)濟(jì)學(xué)院的克里斯琴·格羅路斯提出了“內(nèi)部營銷〞的概念。公司經(jīng)理和雇員以顧客為導(dǎo)向。

３、１９８３年，西奧多·萊維特提出了“全球營銷〞的概念。過于強(qiáng)調(diào)對各個(gè)當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)性，將導(dǎo)致生產(chǎn)、分銷和廣告方面規(guī)模經(jīng)濟(jì)的損失，從而使本錢增加?！爸苯訝I銷〞也是引起公眾留意的一個(gè)概念。

４、１９８５年，巴巴拉·杰克遜強(qiáng)調(diào)了關(guān)系營銷學(xué)。公司不是制造購置，它們要建立各種關(guān)系。

５、１９８６年，菲利普·科特勒提出了“大營銷〞這一概念，提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場的問題?？铺乩諊@麥卡錫的４P組合做文章，提出了戰(zhàn)略營銷方案過程必需先于戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的制定。戰(zhàn)略營銷方案過程也是一個(gè)４P過程：爭辯(Probing)、劃分(Partitioning)優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)。只有在搞好戰(zhàn)略營銷方案過程的根底上，戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的制定才能順當(dāng)進(jìn)展。最終，他強(qiáng)調(diào)無論怎樣營銷，還有一個(gè)P是至關(guān)重要的，那就是人(People)。市場營銷組合１、市場營銷組合：

２、市場營銷組合４Ps間的交互作用：★較高的廣告費(fèi)用可降低購置者的價(jià)格敏感性。因此，一個(gè)試圖定價(jià)較高的公司應(yīng)當(dāng)在廣告上多花錢；★廣告費(fèi)用對低價(jià)產(chǎn)品的銷售影響要大于高價(jià)產(chǎn)品；★較高的廣告費(fèi)用可降低總銷售本錢；★高質(zhì)量并不能花費(fèi)更多的生產(chǎn)本錢，而且經(jīng)常比低質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)本錢低；★較高的價(jià)格會使購置者認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量較高；★銷售等量的商品時(shí)付款條件越嚴(yán)格，需要的推銷和廣告活動(dòng)越多。３、４Ps與４Cs：麥肯錫４Ps羅伯特洛特波恩４Cs產(chǎn)品————→顧客需求和愿望

價(jià)格————→顧客的本錢

分銷————→便利

促銷————→溝通

推銷的無形因素成功推銷事業(yè)有很多無形因素，最重要的是：★態(tài)度--你如何對待推銷。★真心--你對你所推銷的東西確實(shí)定和信念。★戰(zhàn)勝訪問抵觸--不會可怕聯(lián)系下一個(gè)準(zhǔn)客戶。★運(yùn)用你的力氣--知道你的強(qiáng)項(xiàng)所在而且運(yùn)用它們來掛念自己。★抑制對拒絕的恐驚--不會可怕準(zhǔn)客戶說“不〞。態(tài)度當(dāng)你真誠地、確實(shí)地把客戶的最正確利益放在心上時(shí)，他或她自然會以樂觀的購置打算來回應(yīng)你的行動(dòng)和態(tài)度。最重要的不是你說的話，而是你如何說話！正確的態(tài)度加上行動(dòng)是成功的萬能公式。盡管閱歷、學(xué)問和市場格外重要，不過假設(shè)沒有恰當(dāng)?shù)膽B(tài)度，這也就失去了意義。

成功的專業(yè)推銷員將這個(gè)信念牢記于心，他們格外認(rèn)真地實(shí)行措施，以確保自己的態(tài)度始終樂觀樂觀。真心

推銷一個(gè)產(chǎn)品，你必需自己先信任它的價(jià)值，然后才能使別人信服。為了說服他們，你必需贏得你的客戶的信任--你在為他們的利益著想而推銷某種產(chǎn)品。戰(zhàn)勝訪問抵觸人人都可怕失敗。對于失敗的恐驚是一種人性的本質(zhì)。沒有人情愿忍受被擊敗的煎熬。但是不嘗試，就沒有成功，只是每次嘗試都伴隨著失敗的風(fēng)險(xiǎn)。對兇兆的敏感。當(dāng)推銷員總是設(shè)想最壞的可能時(shí)，這種類型的訪問抵觸就會發(fā)生。內(nèi)心加密。因內(nèi)心加密而導(dǎo)致的訪問抵觸會發(fā)生在敏感的推銷員身上。做作。當(dāng)推銷員疑心自己的個(gè)人力量，為了補(bǔ)償，過分關(guān)注自己的外表和舉止，想使自己顯得精明強(qiáng)干、事業(yè)有成，這時(shí)，因做作引起的訪問抵觸便會消滅。其結(jié)果是只能擁有很淺甚至不存在的客戶根底。運(yùn)用你的力氣

熱忱至為關(guān)鍵。假設(shè)你寵愛推銷工作，再難的問題也會變得簡潔。你會把全部精力和熱忱投注到這個(gè)工作，并且你堅(jiān)信你能到達(dá)目標(biāo)。

你不行能期望自己做好銷售中的每一件事情。因此，認(rèn)清自己的優(yōu)缺點(diǎn)、明確了解自己的特長并且懂得運(yùn)用自己所長就顯得格外重要。抑制對拒絕的恐驚

你對拒絕的恐驚是你最有力的工具。從拒絕中學(xué)習(xí)，假設(shè)你沒有完成這次銷售，你仍舊需要行動(dòng)，你從售出中學(xué)到的很少，而從失敗中學(xué)到的就要多得多。自我鼓勵(lì)技巧自我鼓勵(lì)是保持旺盛斗志的重要手段。自我鼓勵(lì)是營銷者本人對自己的調(diào)整和鼓舞，他所帶來的力氣是外人無法賜予的。自我鼓勵(lì)的內(nèi)容主要有：一、制造工作的士氣。士氣十足，是做好營銷工作的關(guān)鍵，假設(shè)缺乏士氣，甚至恐驚纏身，自然斗志盡失。士氣來自于熱忱，源自無所畏懼的精神、工作的徹底性和合理性。二、樹立必勝的信念。信念百倍，是做好每一項(xiàng)工作的先決條件，假設(shè)顧慮重重、缺乏信念，就簡潔產(chǎn)生恐驚心理和畏難心情，工作斗志也就無從談起。三、正確對待閱歷教訓(xùn)。失敗是成功之母，成功者沒有坦途捷徑可走。從失敗中吸取教訓(xùn)，使其成為自己的財(cái)寶，閱歷的日積月累，有朝一日就會轉(zhuǎn)化為成功。珍惜失敗，活用教訓(xùn)，從頭來過，是全部成功者共同的信念。四、鏟除自卑心理。充分生疏自己獨(dú)有的特長，揚(yáng)長避短；同時(shí)虛心向他人學(xué)習(xí)，擅長吸取別人的特長，自覺磨礪，必定會發(fā)揮出自身的潛力。五、經(jīng)常獎(jiǎng)賞自己。工作中每一次取得成功的時(shí)候都應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)丶为?jiǎng)一下自己，自我鼓舞下一次做得更好、更精彩。欲擒故縱策略欲擒故縱策略就是利用人們通常寵愛把握和操縱他人的心態(tài)，開頭時(shí)低姿勢與對方溝通，甚至可以向?qū)Ψ降皖^，讓對方輕視你，放松對你的警覺和防范，最終反過來影響對方的思路。在與客戶的交往中，尤其是尚未建立良好的情感關(guān)系的時(shí)候，使用欲擒故縱策略通常是比較有利的。承受這一策略的前提條件是：１、良好的心理素養(yǎng)，可以容忍對方咄咄逼人的態(tài)度和居高臨下的氣概。抱有“退一步海闊天空〞的思想生疏，就能夠在初步的交往中甘拜下風(fēng)，后發(fā)制人。２、無所畏懼的思想預(yù)備。在氣概上向客戶退讓并沒有什么實(shí)際的損失，做好最差的打算--一無所獲，還可以重新開頭。３、了解人性中外強(qiáng)中干的弱點(diǎn)。人們寵愛把握、影響他人的根本緣由是自信念缺乏，內(nèi)心空虛。所以先讓對方占上風(fēng)滿足一下他的心理需要，更有利于事情的解決。“健力寶〞的一舉成名

★案例：１９８４年４月，健力寶廠廠長李經(jīng)偉獲得亞洲足聯(lián)將在廣州白天鵝賓館進(jìn)展會議的信息。李經(jīng)偉打算利用這個(gè)不行多得的國際機(jī)遇，讓健力寶這一新型安康飲料走向世界！

當(dāng)時(shí)，“健力寶〞剛剛研制成功，尚未裝罐，工廠也沒有生產(chǎn)線，可是離會議召開不僅不到１０天，怎么辦？伴侶們幫他出了個(gè)點(diǎn)子：馬上從香港進(jìn)口空罐，求助深圳百事可樂公司幫助裝罐。

很快，易拉罐“健力寶〞最終消滅在亞足聯(lián)的餐桌上，受到與會者的贊譽(yù)，不少外賓還將未喝完的“健力寶〞也帶走了。

初戰(zhàn)告捷，李經(jīng)宏大受鼓舞，他打算要讓“健力寶〞在奧運(yùn)會上揚(yáng)威。１９８４年７月，３萬箱“健力寶〞隨中國健兒運(yùn)抵美國洛杉磯奧林匹克村。當(dāng)中美女排進(jìn)展冠亞軍決賽時(shí)，日本一位記者覺察，中國女排隊(duì)員每當(dāng)暫停時(shí)，不飲可口可樂，卻飲“健力寶〞，這位記者馬上給？東京新聞？社發(fā)出一條獨(dú)家新聞：“中國靠‘魔水’加快出擊〞。文章寫到：中國隊(duì)加快出擊的背后，有種“魔水〞在起作用。與此同時(shí)，奧林匹克科學(xué)大會在美國俄勒岡州尤金市進(jìn)展，在會上，中國科學(xué)家宣讀了題為？吸氧協(xié)作口服電解飲料“健力寶〞消退運(yùn)動(dòng)性疲憊？的學(xué)術(shù)論文，引起了各國科學(xué)家的留意。

一個(gè)是記者的觀看，一個(gè)是科學(xué)家的論說，同時(shí)在奧運(yùn)會引起轟動(dòng)。一種新產(chǎn)品，就這樣一下子名揚(yáng)世界。

★分析：企業(yè)要適時(shí)應(yīng)變，選擇適宜的時(shí)間、地點(diǎn)、場合切入市場，使市場時(shí)機(jī)變成企業(yè)的時(shí)機(jī)。把握時(shí)機(jī)在于臨機(jī)時(shí)的應(yīng)變力量，即一種在"節(jié)骨眼上"的爆發(fā)力，一種快而有效的行動(dòng)力量。

★警告：環(huán)境時(shí)機(jī)不等于公司時(shí)機(jī)

環(huán)境時(shí)機(jī)并不是公司時(shí)機(jī)。將環(huán)境時(shí)機(jī)變成公司的時(shí)機(jī)，要滿足兩個(gè)條件：

１.環(huán)境時(shí)機(jī)符合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)：

２.公司有足夠的資源或?qū)嵙铆h(huán)境時(shí)機(jī)。

時(shí)機(jī)總是為那些有預(yù)備者所獲，時(shí)機(jī)總是為那些有實(shí)力者所獲。

吉列〞的失誤

沒有競爭就不會有變化，沒有變化，也就無時(shí)機(jī)可言。對于一個(gè)成功者來說，把握競爭格局，就等于把握了將來時(shí)機(jī)。

★案例：多年以來，美國吉列公司在剃須刀行業(yè)中始終占據(jù)霸主地位。公司５０年月末推出的新品種超級藍(lán)牌吉列刀片，銷量格外好，是市場搶手的拳頭產(chǎn)品，１９６２年其利潤超過公司全部利潤的１/３。

此時(shí)，英國的威爾森刀具公司在一個(gè)偶然的時(shí)機(jī)下，開頭生產(chǎn)不銹鋼剃須刀片，雖然產(chǎn)品的本錢高，售價(jià)高于吉列的系列刀片，但由于它的刀片鋒利，不生銹、壽命長，便很快以不行阻擋之勢走俏市場，其零售存貨很快銷售一空。

面對此情此景，吉列公司的美國競爭者們雖然規(guī)模小，經(jīng)營狀況也不如吉列，但他們對威爾森公司的刀片所引起的公眾注目沒有掉以輕心，而吉列卻對這一大事反響冷淡。吉列可怕引進(jìn)不銹鋼刀片的生產(chǎn)會減弱或搶走其賺頭很好的超級藍(lán)牌刀片的銷售量，因而固執(zhí)地拒絕了這一新產(chǎn)品。公司的頭號人物卡爾·吉樂伯特和二號人物布恩·格羅斯等決策者們，制定了“決不另起爐灶〞的市場戰(zhàn)略，從而給自己的對手翻開了有機(jī)可乘的缺口，使他們能趕在吉列之前推出不銹鋼刀片。當(dāng)時(shí)資產(chǎn)只有２０００萬美元的埃費(fèi)普公司很快利用這一缺口推出不銹鋼刀片。另一個(gè)對手是菲利普·莫里斯公司下屬的美國平安剃須刀分公司，他們也在利用不銹鋼刀片帶來的市場突破大舉進(jìn)攻。此時(shí)，兩家公司的緊鑼密鼓并沒有喚醒吉列。

直到這兩家公司在舍命推出他們的產(chǎn)品足足６個(gè)月后，吉列才在遲疑不決中向市場推出不銹鋼刀片，為此，公司動(dòng)用了４００萬美元的廣告促銷費(fèi)用。但由于是最終進(jìn)入不銹鋼刀片市場的，公司付出了極大代價(jià)。在接下來的兩年中，公司的利潤急劇下降，最大的損失是市場份額的削減。吉列從原來占有剃須刀片市場的７０%下降到５５%，雙刃刀片的市場份額從９０%下降到７０%，雖經(jīng)不懈努力，其不銹鋼刀片市場也只占有了４５%。而希克公司取得了３５%，美國平安剃須公司占了１５%，小小的威爾森公司也占了５%。

吉列的霸主地位由于其戰(zhàn)略上的失誤，受到了嚴(yán)峻沖擊，在以后的競爭中，再也沒有奪回來失去的市場份額。

★分析：當(dāng)商機(jī)降臨之際，慧眼識“機(jī)〞特別重要。由于企業(yè)在識別上、把握上的差異，時(shí)機(jī)往往會在競爭者之間轉(zhuǎn)換。而那些商戰(zhàn)老手那么不斷地壓制對手，不給對手任何時(shí)機(jī)利用你的弱點(diǎn)與錯(cuò)誤，動(dòng)搖你的市場根基。

★陷阱：競爭會使時(shí)機(jī)“價(jià)值〞貶值

當(dāng)眾多企業(yè)角逐同一時(shí)機(jī)，渴求時(shí)機(jī)利得時(shí)，不僅會促使市場時(shí)機(jī)快速到來，而且會導(dǎo)致市場在低需求水平上飽和，原來的時(shí)機(jī)價(jià)值將越來越低，甚至“貶值〞，進(jìn)而成為一種陷阱。糊涂的時(shí)機(jī)競爭者不應(yīng)跟著競爭者一哄而上，應(yīng)當(dāng)放棄主流上的時(shí)機(jī)，尋求派生氣會，或另尋他機(jī)。

★訣竅：超越競爭

●和別人做同樣的事〔與人競爭〕，但要做得比別人早，比別人做得好。

●和別人做不同的事〔不和別人競爭〕，供給獨(dú)占性的價(jià)值--人無我有，人有我轉(zhuǎn)。為什么要做營銷籌劃一、什么樣的事需要籌劃★想得到滿足或抱負(fù)結(jié)果的事需要籌劃國家的興盛。美國締造者們對美國法統(tǒng)周密而富有遠(yuǎn)見的設(shè)計(jì)為其平穩(wěn)而快速的進(jìn)展奠定了良好的根底，今日美國的強(qiáng)大正是由于當(dāng)時(shí)締造者們細(xì)心籌劃的結(jié)果。戰(zhàn)斗或戰(zhàn)役的取勝。二次世界大戰(zhàn)的西特勒的閃電式攻擊波蘭、蘇聯(lián)、日本偷襲珍寶港、盟軍的諾曼底登陸沒有周密的籌劃確定不行能取勝。中國國共兩黨的三大戰(zhàn)役沒有細(xì)心的籌劃也不行能取得成功！企業(yè)的進(jìn)展壯大。一個(gè)企業(yè)假設(shè)沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略籌劃、沒有與戰(zhàn)略籌劃相關(guān)的產(chǎn)品籌劃、生產(chǎn)籌劃與營銷籌劃，企業(yè)不行能長足進(jìn)展，很可能在中途夭折，華為與巨人就是很好的例證?！锵氲玫睫Z動(dòng)、意想不到、或某種結(jié)果的事需要籌劃政治活動(dòng)?！拔母铷暃]有籌劃不行能到達(dá)預(yù)期效果、“三講〞不細(xì)心預(yù)備也不能到達(dá)某種目的。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。商業(yè)活動(dòng)，諸如一家公司的開業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品的推出、一個(gè)企業(yè)形象的建立等都需要籌劃。文化活動(dòng)。一部電影的攝制、一臺大型晚會的組織、學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織等也需要細(xì)心的籌劃。二、企業(yè)籌劃的范疇★企業(yè)籌劃的層次性最高層次--企業(yè)戰(zhàn)略籌劃企業(yè)籌劃的中間層次◆產(chǎn)品開發(fā)籌劃◆生產(chǎn)籌劃◆產(chǎn)品營銷籌劃企業(yè)籌劃的根本層次◆產(chǎn)品開發(fā)籌劃中的顧客需求調(diào)查籌劃、產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)籌劃等?！羯a(chǎn)籌劃中的工藝籌劃、生產(chǎn)流程籌劃、本錢管理籌劃等?！魻I銷籌劃中廣告、價(jià)格、渠道以及促銷的４P或５P籌劃等。三、營銷籌劃到底是什么★營銷籌劃是解決營銷過程中某一問題的創(chuàng)意思維。營銷籌劃完成的是導(dǎo)演職能，要學(xué)會利用各種方法制造轟動(dòng)效應(yīng)，取得群眾的支持和歡送。出色的創(chuàng)意X實(shí)現(xiàn)的可能性=最大的預(yù)期效果?！魻I銷籌劃是能取得最大預(yù)期效果的出色的創(chuàng)意組合◆準(zhǔn)確地說，所謂營銷籌劃是指企業(yè)在其經(jīng)營方針、經(jīng)營目標(biāo)的指導(dǎo)下，通過對企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境的分析，經(jīng)過細(xì)心構(gòu)思設(shè)計(jì)從而將產(chǎn)品推想目標(biāo)市場，選擇營銷渠道和促銷手段，以到達(dá)占有市場的目的的過程。四、為什么進(jìn)展?fàn)I銷籌劃★為了得到良好的市場效果！企業(yè)經(jīng)營是為了最大限度地獲得利潤，基于這種思想，企業(yè)就要將自己的產(chǎn)品推向市場并取得市場的認(rèn)可，要到達(dá)這種目的，過去“酒香不怕巷子深"的理念已經(jīng)不靈了，必需要通過良好的籌劃，通過良好的創(chuàng)意組合，實(shí)現(xiàn)良好的市場效果，才能最終實(shí)現(xiàn)利潤。★通過某種轟動(dòng)效應(yīng)強(qiáng)化市場效果！“長期飲用純潔水無益于人類的安康〞！養(yǎng)生堂的這種絕妙的籌劃在飲用水市場掀起泫然大波?！镞M(jìn)展?fàn)I銷籌劃能增加企業(yè)在市場競爭中取勝的概率！“凡事預(yù)那么立，不立那么廢〞；“運(yùn)籌帷幄，方能決勝于千里之外〞五、企業(yè)中誰負(fù)責(zé)營銷籌劃★銷售部門應(yīng)當(dāng)做營銷籌劃？銷售部門是營銷籌劃的執(zhí)行部門而非營銷籌劃部門！★產(chǎn)品開發(fā)部門應(yīng)當(dāng)進(jìn)展?fàn)I銷籌劃？產(chǎn)品開發(fā)部門雖然了解產(chǎn)品本身的性能和特點(diǎn)，但他們并不了解市場！★實(shí)際上，應(yīng)當(dāng)由市場部來做營銷籌劃！留意：營銷籌劃需要多部門的協(xié)調(diào)協(xié)作，需要組成一個(gè)跨部門的多功能團(tuán)隊(duì)，由于營銷籌劃需要各種信息，需要各部門的協(xié)調(diào)協(xié)作才能完成?！镒约翰恍锌梢越栌猛饽X！建立籌劃部門的關(guān)鍵是“人〞農(nóng)戶養(yǎng)雞誤區(qū)多一、盲目引種。只圖價(jià)格廉價(jià)而無視雛雞質(zhì)量，或單純追求時(shí)髦，不考慮本地區(qū)的自然條件和自己的飼養(yǎng)條件，盲目追求新品種和多個(gè)品種。有的將肉雞與蛋雞同飼，將不同批次的雞共養(yǎng)，甚至從疫區(qū)選購雛雞，給飼養(yǎng)管理帶來困難，給病菌的穿插感染和誘發(fā)代謝性疾病供給了條件。

二、過早催產(chǎn)。蛋雞不到開產(chǎn)日齡就人為地進(jìn)展催產(chǎn)。由于雞體尚未完全成熟，極易形成早衰，導(dǎo)致產(chǎn)蛋率上升緩慢，頂峰期持續(xù)時(shí)間短，有的甚至沒有產(chǎn)蛋頂峰期。

三、添料過勤。飼料粉末中含有較多的氨基酸、多維素和微量元素等養(yǎng)分物質(zhì)，而雞卻有喜食大粒飼料的習(xí)性，假設(shè)添料過勤，雞食入多量的大粒飼料，致使攝入的養(yǎng)分物質(zhì)比例失衡，影響雞的生長和生產(chǎn)。

四、突然換料。由于雞的生長階段、市場價(jià)格等因素影響而需要更換飼料時(shí)，突然更換飼料，易引起雞的應(yīng)激反響，有時(shí)甚至?xí)斐伤劳觥?/p>

五、長期用藥。由于缺乏必要的藥理學(xué)問，在治療或預(yù)防雞病時(shí)，長時(shí)間使用藥物，這樣不但加劇了藥物對雞腎臟的損害，而且還易使細(xì)菌產(chǎn)生抗藥性，給疫病的防治工作帶來了困難。

六、盲目用藥。當(dāng)雞群發(fā)病時(shí)，一些養(yǎng)雞戶和養(yǎng)雞場不加診斷盲目使用藥物。由于藥不對癥，不但貽誤了病情，而且造成鋪張，增加了養(yǎng)雞本錢。

七、病健混養(yǎng)。當(dāng)雞群中消滅個(gè)別患病雞后，只單純留意治療，無視隔離和預(yù)防，仍舊將病雞和安康雞同舍混飼，滋生了疾病傳播和流行的條件。

八、無視消毒。個(gè)別養(yǎng)雞戶和養(yǎng)雞場不能正確生疏消毒的重要性，只片面追求降低飼養(yǎng)本錢，無視消毒工作，給疾病爆發(fā)流行留下了隱患。

九、無視淘汰。過分看重成活率，對后備雞群中的弱小雞和有殘疾的雞舍不得淘汰；另一方面又無視淘汰老齡低產(chǎn)蛋雞，對投入與產(chǎn)出比例，缺少全局考慮，影響了總的經(jīng)濟(jì)效益。

十、濫用添加劑。這種現(xiàn)象在養(yǎng)雞戶中比較普遍，將添加劑視為萬能藥，濫用添加劑不但加大了飼養(yǎng)本錢，而且還破壞了飼料中養(yǎng)分物質(zhì)之間的平衡，造成雞體的代謝紊亂，有時(shí)還會造成嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)損失。是否需要中間商銷售安排渠道的政策，最首要的問題是需不需要中間商銷售產(chǎn)品。假設(shè)企業(yè)不需要通過中間商進(jìn)展市場營銷，叫直接銷售。假設(shè)需要中間商，叫間接銷售。是否需要中間商，應(yīng)