通路精耕作業(yè)方法１、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。２、通路精耕實施的第一階段２.１根底資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠全部A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級市場終端的資料，建立客戶檔案〔C類店不納入日常管理范疇，依據(jù)產(chǎn)品推廣需要時進(jìn)展〕。繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖,在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號。２.２確定訪問對象２.２.１按業(yè)種和經(jīng)營規(guī)模對零售店進(jìn)展分類：２.２.１.１綜合百貨商場或大型量販，營業(yè)面積８００M２以上，１００%掩蓋２.２.１.２８０M２營業(yè)面積以上的非連鎖超市或商場,８０%掩蓋以上。２.２.１.３CVS：連鎖超市，１００%掩蓋。批發(fā)客戶。在城區(qū)各批發(fā)市場精選幾家有肯定資金和銷售渠道的批發(fā)商，外埠郊縣那么在當(dāng)?shù)剡x擇一家有掩蓋力量的批發(fā)商，和選擇的批發(fā)商簽訂分銷協(xié)議〔包括分銷品種、掩蓋目標(biāo)、年/月度銷售目標(biāo)、價格、結(jié)算、反利、銷售區(qū)域等方面〕。在沒有適宜分銷商的郊縣市場，那么通過市場調(diào)研，選定當(dāng)?shù)劁N售力較強(qiáng)的一些主要批發(fā)商、零售商直接車銷掩蓋。同時通過一段時間的合作對不能到達(dá)要求的分銷商予以終止分銷協(xié)議。并依據(jù)產(chǎn)品推廣和掩蓋需要開設(shè)新分銷商。２.３客戶簡潔分級：依據(jù)以上資料結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)狀況及公司掩蓋要求，確定管理和開發(fā)目標(biāo)，將客戶按銷量和公司相關(guān)要求劃分等級：２.３.１城區(qū)依據(jù)各分銷商、分銷、批發(fā)、零售客戶目前喜之郎銷售劃分等級。２.３.２外埠依據(jù)縣級市場的銷量或銷售潛力劃分區(qū)域等級。２.４路線設(shè)定及訪問頻率的初步確定：針對以上分級，結(jié)合業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖確定直供客戶〔零售、批發(fā)、分銷〕的訪問路線和繪制地略圖，確保訪問頻率。訪問頻率按公司相關(guān)要求。確保經(jīng)銷商向客戶準(zhǔn)時配送品種，嚴(yán)格劃分分銷區(qū)域和把握價盤。訪問頻率的具體界定方法/標(biāo)準(zhǔn)：制定訪問頻率：主要依據(jù)不同客戶的進(jìn)貨頻率/周期來設(shè)定訪問的頻率/次數(shù)。如：零售客戶３天進(jìn)貨１次，那么每周訪問２次；５天進(jìn)貨１次，那么每周訪問１次，批發(fā)客戶每周進(jìn)貨１次，那么每周訪問１次。如下表：客戶名稱級別進(jìn)貨規(guī)律訪問頻率備注２.５訪問：了解客戶庫存、競品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調(diào)價格、銷售指導(dǎo)、陳設(shè)生動化〔對售點訪問時〕、監(jiān)視新品推廣、滯品處理等。２.６配送。依據(jù)訂單的要貨品種、數(shù)量和時間，執(zhí)行配送。２.７依據(jù)訪問頻率進(jìn)展人員定編和定線，依據(jù)配送頻率和配送量確定車輛和配送人員。中心城市由辦事處和經(jīng)銷商合作建立喜之郎專銷隊伍負(fù)責(zé)售點推廣。二級城市那么由駐地業(yè)代負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商須配備專職推廣代表幫助開展售點推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場那么由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員開設(shè)分銷客戶，進(jìn)展產(chǎn)品推廣和銷售。２.８通路掩蓋目標(biāo)、分銷品種、格管理按附表？喜之郎通路掩蓋目標(biāo)表？、？客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)？、？通路價格明細(xì)？執(zhí)行。價格管理依據(jù)公司價格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產(chǎn)品按新產(chǎn)品價格通知、通路規(guī)定執(zhí)行。第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳設(shè)〔售點〕狀況已相對穩(wěn)定，著手進(jìn)展通路精耕的其次階段。３、通路精耕實施的其次階段通路精耕的其次階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此根底上合理修訂客戶級別，調(diào)整訪問頻率。核心是以銷售量為根底的數(shù)據(jù)分析。３.１售點中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場需求量方案，進(jìn)而形成平安庫存；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題,支配促銷等方案。平安庫存=月均銷量/天數(shù)×要貨周期×〔１.２–１.５〕３.２通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的周期、數(shù)量，削減運(yùn)輸次數(shù)、庫存的周轉(zhuǎn)時間和銷售費(fèi)用。周轉(zhuǎn)率=月成品出庫總量/{〔月初庫存+月末庫存〕/２}３.３客戶等級標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)客戶銷售狀況的統(tǒng)計資料進(jìn)展每店銷售量與總銷售量百分比分析并由大到小排序累積銷售數(shù)量占總銷量４０％的全部客戶為A級客戶，其中符合公司KA客戶標(biāo)準(zhǔn)的納入公司KA管理，累積銷量占總銷售量４０％的客戶為B級客戶，其余為C級客戶。３.４訪問頻率調(diào)整：依據(jù)各客戶的進(jìn)貨周期調(diào)整訪問的頻率。３.５配送運(yùn)力調(diào)整：依據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調(diào)整運(yùn)力。３.６新客戶開發(fā)３.７路線調(diào)整：通過上述分析對訪問的路線進(jìn)展調(diào)整，使時間利用率、訪問效率、工作績效得到提高，使之更加合理、有效。如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開頭新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必需隨時留意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至到達(dá)業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。進(jìn)入第３階段……N階段作業(yè)方法之人員工作內(nèi)容本作業(yè)方法由辦事處主任幫助經(jīng)銷商督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表、推廣代表實施執(zhí)行。辦事處主任和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人每月不低于一次檢查指導(dǎo)，一次實地回訪抽查，并定期對近期工作進(jìn)展檢討。報表６.１？地略圖？６.２？業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點圖？６.３？配送日報？６.４？推廣代表日報表？６.５？業(yè)代工作周報？６.６？業(yè)代工作月報？６.７？直供客戶資料卡？６.８？直供客戶出貨明細(xì)？６.９？直供客戶資料匯總