第24頁共24頁電話銷售?年終工作?總結今?年整整的?一年變化?不大，主?要工作職?責是電話?銷售，顧?名思義就?是經過電?話達成交?易的銷售?。而我在?這一年里?也主要是?在公司經?過網絡、?電話來獲?得跟客戶?的溝通，?工作上聽?上去每一?天坐在辦?公室里，?打幾個電?話或者q?q、客服?等聯(lián)系到?客戶，這?樣很簡單?，可是實?際上工作?量還是有?的，每一?天要跟不?一樣的客?戶打交道?，并且第?一時間經?過自身的?語言來留?給客戶一?個十分好?的印象。?為了讓?客戶對我?們公司的?產品質量?更加信賴?，除了公?司的報價?外，更重?要的是一?個服務。?要讓客戶?感覺到_?___公?司是一個?大企業(yè)有?很好的服?務團隊，?并且就好?比是在享?受的過程?一樣，把?談生意的?氛圍轉化?為一種朋?友之間的?友好交流?溝通。并?且讓意向?強烈的客?戶第一時?間能夠想?到，想到?跟___?_公司合?作等等這?些都是與?自我付出?辛苦的努?力是息息?相關，并?且作為銷?售人員來?說第一時?間要有十?分敏銳的?嗅覺感覺?到客戶的?需求。對?于意向強?烈的客戶?而言除了?很好的電?話問候、?信息問候?、qq問?候外還需?要有一份?工作的熱?情感染到?客戶，讓?客戶從自?我的行為?中感覺到?我的真誠?。那么相?信客戶量?也會慢慢?積累起來?。第一?：每周每?一天都寫?工作總結?和工作計?劃。一周?一小結，?每月一大?結。這樣?工作起來?有目標，?不會盲目?。并且把?今日工作?思路理清?了，工作?起來更加?順暢。同?時看看工?作上的失?誤和不懂?，要及時?向公司領?導和同事?請教，并?且加以改?善。多加?以動腦思?考問題。?第三：?每周給自?我訂一個?目標：爭?取每一天?至少聯(lián)系?一個意向?強烈客戶?，每個月?至少合作?成功6個?客戶。每?一天不斷?反思和不?斷總結。?第四：?加強業(yè)務?知識和專?業(yè)知識。?在跟客戶?溝通交流?的時候，?少說多聽?，準確掌?握客戶對?防偽標簽?的需求和?要求，提?出合理化?的提議。?第五：?每周跟進?重點客戶?，每一天?不斷開拓?新客戶，?每半個月?維護好每?一個老客?戶。列出?報表里的?重點客戶?和大客戶?，投入相?應的時間?把客戶關?系弄好。?并且有什?么苗頭及?時跟領導?反映。?另外針對?公司的一?些提議：?第一：?為了讓員?工更加了?解到防偽?標簽這一?行業(yè)，對?防偽標簽?產品更深?入了解，?提議公司?能夠給予?員工每個?月定期進?行培訓。?并且覺得?工作中學?習也是很?重要的，?提議公司?開展一些?工作技能?的培訓，?為了讓員?工成長的?更快，那?么將會給?公司帶來?更大的效?益。第?二：提議?公司網絡?電話能夠?堅持穩(wěn)定?。做為電?話銷售員?的我每一?天到9：?30撥打?通客戶的?電話。往?往打到一?半的時候?就突然的?斷線了或?者是客戶?那邊說根?本聽不到?我說話的?聲音，并?且也有一?些客戶提?議我不要?用網絡電?話打，并?且每次跟?客戶溝通?完電話，?客戶都不?明白我們?公司的電?話，每次?用網絡電?話打過去?的話電話?號碼顯示?都不一樣?，有時候?會顯示無?法顯示號?碼等等一?些狀況，?我期望明?年年初公?司能夠針?對電話這?一塊能夠?有個好的?調整和升?級。綜?上所述，?以上是我?的___?_年工作?計劃和提?議，有什?么不當的?地方還得?請領導指?正。在新?的年里，?我會在更?加努力的?工作。爭?取每次給?自我訂的?銷售目標?能夠按時?按質的完?成。并且?也相信公?司會越走?越好。在?不久的將?來，公司?將會發(fā)展?的更好、?更快!?電話銷售?年終工作?總結（二?）一年?的電話銷?售工作結?束了，我?想我應該?為自己過?去的工作?感到幸運?，其實這?一年來在?工作很多?方面，都?是比較順?利的，各?方面的工?作積累，?使我現在?越來月強?大了起來?，對于銷?售這份工?作我也越?來越熟悉?了，這真?的是讓我?受益匪淺?啊，想一?想這一年?工作當做?出來的成?績我就覺?得這些都?應該是我?繼續(xù)保持?的東西，?在生活上?面繼續(xù)做?好這些基?本的職責?，我想沒?有什么事?情不能夠?積累經驗?讓后蓄力?而發(fā)，這?一年的電?話銷售，?讓我明白?了很多道?理，在同?事們指導?，領導的?關心中更?加是加倍?的努力，?我不希望?自己會拖?累整體工?作看，我?也總結這?一年的工?作：一?、銷售工?作我是?沒有受過?專業(yè)的學?習，跟培?訓，在接?手這份工?作時候我?很擔心自?己能不能?做好這幾?點，銷售?這個詞還?是對我而?言比較陌?生的，我?是沒有想?過這會給?我?guī)硪?些什么負?面的工作?情緒，我?也不想因?為自己的?原因讓這?些事情做?的這么不?滿意，我?總是覺得?這些都是?可以改變?的，我非?常清楚在?工作當中?要做到哪?些，一年?來我積極?的學校一?些電話銷?售的技巧?，雖然在?工作上面?沒有什么?捷徑可走?，但是我?們可以讓?自己工作?能力得到?提高，我?愿意花時?間去讓自?己很做好?這些，學?習工作比?實踐工作?，做出業(yè)?績要容易?很多，一?年來我在?銷售的時?候還是有?所提升，?第一第二?季度工作?成績不是?很明顯，?那個時候?自己來到?公司這里?不是很久?，處在一?個工作的?初級階段?，在這一?方面我想?自己還有?很多需要?學習，第?三第四季?度，我有?了足夠的?經驗，在?這一方面?做好了相?關的準備?工作，讓?自己實現?了很多價?值，我會?繼續(xù)加油?努力的。?二、銷?售成果?一點電話?銷售，我?一共撥打?了___?_個電話?，其中有?效客戶_?___個?，對于這?些我是沒?有什么概?念的，我?這種業(yè)績?我想不是?非常的出?眾，但是?對我來講?就是一種?鼓勵，這?是來之不?易的，在?生活當中?很多時候?接觸到這?些非常的?不簡單，?我只想讓?自己保持?下去，在?可持續(xù)的?進步，一?年來業(yè)績?方面，對?我來講還?是做的不?夠，我認?為在今后?做到全年?度前三才?是我的目?標，這對?于我來講?好像是有?點初出茅?廬不怕虎?，但是這?也是我哦?內心最真?實的想法?。三、?不足之處?我想在?工作上面?積累足夠?的經驗，?讓自己進?步了才好?，我在這?一年來有?時候也不?夠細心，?經常性的?忘記一些?事情，自?己的業(yè)務?水平還是?要加強，?我不認為?這些樂意?搪塞過去?，業(yè)務水?平的提高?是直接讓?我進步的?標準。?電話銷售?年終工作?總結（三?）如果?說___?_是拼搏?的一年，?____?是勤奮的?一年，_?___是?轉型的一?年，那我?的___?_就是堅?持的一年?，所有的?一切都已?經過去，?唯有堅持?的心不曾?動搖、沒?有改變，?堅持行業(yè)?、堅持營?銷、堅持?團隊……?堅持一切?需要堅持?的。一?直以來，?電話營銷?都是我所?堅持在做?的，記得?年初所有?人都已經?搬到慶春?路營業(yè)部?了，唯有?我們團隊?還在青春?坊奮斗，?經過一個?寒冷的冬?天，那時?的環(huán)境雖?然非?？?苦，但是?沒有任何?借口，我?們都在一?起努力，?打陌生的?電話收集?潛在客戶?、跟蹤客?戶到約見?客戶，我?們有計劃?的做到我?們該做的?，雖然天?氣寒冷，?但是我們?的心很火?熱，新人?進來也是?和我們一?樣電話營?銷，確實?在艱苦的?條件下，?堅持下來?的都很了?不起，注?定能夠得?到自己想?要的，實?現心中的?目標，隨?著___?_月份我?們搬進慶?春路__?__樓，?不會在冷?了，環(huán)境?也好很多?，那時經?歷著電話?營銷部門?的設立，?我從此有?了更多的?時間，那?時電話營?銷我放下?了，新組?建的電話?營銷部門?經歷著半?年多的磨?合，雖然?成績不盡?如人意，?但是確實?規(guī)模大了?，團隊的?兩名成員?成為電話?營銷部門?的小組長?，也得到?了一定的?鍛煉。?此后我們?不斷去開?發(fā)新的渠?道，最終?開發(fā)出農?行上泗支?行和農行?浣沙支行?的銀行渠?道，另外?民生銀行?和深發(fā)展?銀行也開?始接觸，?溝通合作?的事情，?曾經給自?己下了一?個任務：?平均兩個?人至少要?有一個銀?行渠道，?年終必須?完成。離?這個目標?最后還是?沒有完成?，但是在?年末的基?金銷售過?程中，銀?行一直以?來都是我?們的弱項?，但是通?過銀行完?成的任務?確是不錯?的，通過?這次資源?的互換合?作，讓團?隊的大多?數人重新?認識了渠?道合作的?意義，更?多的人選?擇了走出?去，進行?聯(lián)合營銷?，和農行?上泗支行?在轉塘地?區(qū)的第一?次合作舉?辦交流會?，達到了?我們的期?望目標，?雖然結果?并不是很?好，但是?打開了局?面，對于?后期的合?作大家都?充滿希望?和期待，?無論是銀?行領導還?是高爾夫?的領導都?看到了多?方合作的?前景，以?后或許可?以做更多?的嘗試，?目前團隊?可以駐點?關系也不?錯的銀行?總共有四?家：農行?秋濤路支?行、農行?浣沙支行?、農行上?泗支行和?工行鳳起?路支行。?對于自?身的發(fā)展?來說，_?___年?更多的偏?向了團隊?管理，個?人的業(yè)績?并不好，?曾經記得?____?年年初給?自己定下?了500?0萬的客?戶資產，?最終在_?___年?初達到了?，在__?__年_?___月?____?日，看客?戶的資產?損失將近?1/3，?到下半年?基本上暫?停了個人?的開發(fā)，?我也不知?道是不是?給自己找?理由，但?是每個月?的業(yè)績確?實很不理?想，雖然?營業(yè)部對?我沒有考?核，但是?作為一名?證券從業(yè)?人員，誰?都知道沒?用客戶真?的很難生?存，不僅?在客戶開?發(fā)方面放?松了很多?，同時客?戶服務也?缺乏持續(xù)?性，只是?對部分關?系較好的?客戶聯(lián)絡?較多，大?量的客戶?已經基本?上忘記了?聯(lián)系，客?戶關系也?沒用以往?那么用心?，因為對?客戶沒有?以往那么?關心，轉?介紹的數?量大大減?少，堅持?該堅持的?，這也許?是今年最?大的不足?。如果?說___?_年還有?什么遺憾?，應該就?是和我一?樣堅持在?財通、在?證券行業(yè)?的兄弟姐?妹們，辛?辛苦苦的?一整年，?沒有賺到?錢，沒有?過上有品?質的生活?，年底了?，回家甚?至囊中羞?澀，但是?我堅信我?們的付出?會有回報?，所有的?遺憾，只?要還在堅?持，我們?的___?_，不要?像去年這?樣狼狽，?一定要實?現我們的?財務自由?。__?__，已?經走來!?對自己許?下幾點希?望和憧憬?，需要在?來年能夠?告訴自己?都完成了?：1、?團隊管理?模式多進?行嘗試，?讓更多的?人得到成?長，這份?成長不僅?是能力的?提升，更?多的是希?望收入的?提高，辛?辛苦苦一?整年跟著?你這個老?大，沒有?賺到錢，?最大的責?任在我這?里;2?、渠道開?發(fā)形成多?元化，一?定要有能?夠出彩的?地方，銀?行渠道、?社區(qū)渠道?、電話營?銷和非銀?渠道，至?少每個人?都有一個?自己的客?戶開拓渠?道;3?、準備開?始著手準?備《客戶?經理自我?提升計劃?》，做好?培訓，將?培訓內容?系統(tǒng)化，?更具實用?性，讓每?個人都掌?握生存之?本;4?、繼續(xù)堅?持客戶開?發(fā)，客戶?關系要做?深做細，?無論行情?如何，該?做的服務?要持續(xù)，?客戶就是?朋友，朋?友需要長?久;5?、讓自己?能夠在這?條路上走?的更堅定?些，自有?自己堅定?，才能影?響到身邊?的每一個?人，如果?是有錢途?的，那只?需要堅持?和等待，?等待和堅?持。電?話銷售年?終工作總?結（四）?一、開?場白的重?要性：?1、首次?接觸開場?白就像人?與人之間?的第一印?象，電話?銷售是以?聲音和語?氣語調來?判斷的，?不受相貌?的影響，?第一印象?感受度好?了，才會?贏的銷售?時間。?2、要咨?詢客戶接?聽電話是?否方便，?在客戶注?意力不集?中的時候?溝通是沒?有效果的?，如果客?戶態(tài)度不?好就要為?下次接觸?埋下伏筆?。3、?要不卑不?亢，不是?求著客戶?了解這個?產品，二?十用規(guī)范?語言吸引?住客戶讓?其產生了?解的欲望?。二、?語言簡單?明了，提?高工作效?率1、?與客戶溝?通過程中?，能一句?話就可以?說清楚的?就不要說?兩句話，?因為我們?的客戶時?間很寶貴?，我們的?時間也是?很寶貴，?當然并不?是說直接?“赤裸裸?”的產品?介紹，太?直接會嚇?跑客戶，?在語言包?裝運用同?理性溝通?達到同鳴?的效果即?可，簡化?規(guī)范語言?中的二次?確認環(huán)節(jié)?很有必要?2、銷?售思路?銷售思路?是一個循?環(huán)漸進的?過程，應?該處理好?每一個環(huán)?節(jié)才能達?成最終的?成交，如?：客戶沒?什么保險?意識，就?應該把錢?可以退換?以及保險?的意義與?功用作為?重點強化?，如果此?時還一致?強調市面?上以外向?多數都是?消費的，?客戶會認?為消費型?意外險跟?我有什么?關系反正?我自己也?不會買。?三、銷?售就是思?想的交換?同樣的?規(guī)范語言?不同人去?運用效果?是不一樣?的，有的?人在產品?介紹環(huán)節(jié)?客戶就掛?機了而同?樣的客戶?也有人可?以與客戶?侃侃而談?，這里面?就是存在?一個語言?色彩的問?題，客戶?是什么的?語調自己?也應該調?整成什么?樣的語調?，這樣更?容易與客?戶產生共?鳴，人以?群分就是?這個道理?。四、?報價的技?巧每個?銷售人員?都會遇到?這樣的客?戶，產品?介紹完了?以后就問?一個月交?多少錢，?如果直接?報價他就?說不需要?了，其實?客戶沒購?買一樣商?品時的心?里都會有?一個標準?，人人都?愿意買到?自己認為?物有所值?的產品，?如果他們?芮乃偉商?品的價格?已經超出?自己認為?的價值就?會出現拒?絕，所以?產品介紹?完了以后?客戶如果?問價格，?就說多少?錢要根據?自己的實?際開支情?況來自由?選擇但不?論是多少?錢都是自?己的只不?過說是在?積攢這錢?的過程當?中還可以?多享受一?份保障。?接下來再?做一些需?求分析當?出現購買?信號時再?報價效果?會更好。?五、自?信樂觀的?重要性?與自信的?人打交道?心里會更?踏實，自?信來源于?實力，所?以自信才?會被別人?信任，一?個不自信?的人所給?出的建議?一般不會?被別人所?采納，同?樣在撥打?電話的過?程中銷售?人員是否?專業(yè)是否?自信直接?影響到客?戶是否接?受自己的?購買建議?從而關系?到交易的?成敗，一?個成功的?推銷員是?一個健忘?的人，忘?記了客戶?的拒絕忘?了失望，?心里永遠?都是希望?，所以成?功的人呢?都是享受?工作!?六、話術?技巧1?、創(chuàng)造輕?松的氛圍?2、有?比較的標?準：銀行?給利息不?給保險/?市面上意?外險多數?是消費型?的3、?不要連續(xù)?的問2個?問題，適?當的時候?問一個?4、與客?戶互動不?能局限于?保險，如?：談服務?，談工作?等5、?介紹產品?不要急于?和客戶互?動看情況?6、在?賣保險時?，理性訴?求與感性?訴求都要?做（理性?訴求達不?成時用感?性訴求，?感性歲去?成功后，?力量無限?大）7?、表達的?方式比表?達的內容?更重要?8、處理?反對問題?的原則：?先認同或?接受準客?戶9、對?產品適時?、適度制?造熱銷氣?氛10?、試探促?成，借用?促成激發(fā)?他的真實?想法然后?有針對性?的處理。?電話銷?售年終工?作總結（?五）一?、要克服?自己的內?心障礙?（1）擺?正好心態(tài)?。作銷售?，被拒絕?是再正常?不過的事?情。不正?常的是沒?有人拒絕?我們，如?果那樣的?話，就不?需要我們?去跑業(yè)務?了。我們?要對我們?自己的產?品和服務?有百分之?兩百的信?心，對產?品的市場?前景應該?非常的樂?觀。別人?不用或不?需要我們?的產品或?服務，是?他們的損?失。同時?，總結出?自己產品?的幾個優(yōu)?點。（?2）善于?總結。我?們應該感?謝，每一?個拒絕我?們的客戶?。因為我?們可以從?他們那里?吸取到為?什么會被?拒絕的教?訓。每次?通話之后?，我們都?應該記錄?下來，他?們拒絕我?們的方式?，然后，?我們在總?結，自己?如果下次?還遇到類?似的事情?，怎樣去?將它解決?。這樣做?的目的是?讓我們再?次面對通?用的問題?時，我們?有足夠的?信心去解?決，不會?害怕，也?不會恐懼?。（3?）每天?抽一點時?間學習。?學得越多?，你會發(fā)?現你知道?的越少。?我們去學?習的目的?不在于達?到一個什?么樣的高?度。而是?給我們自?己足夠的?信心。當?然我們應?該有選擇?性的學習?并不是什?么不知道?的都去學?。打電話?之前,把?你想要表?達給客戶?的關鍵詞?可以先寫?在紙上,?以免由于?緊張而語?無倫次,?電話打?多了自然?就成熟了?。二、?明確打電?話的目的?打電話?給客戶的?目的是為?了把產品?銷售出去?，當然不?可能一個?電話就能?完成，但?是我們的?電話要打?的有效果?，能夠得?到對我們?有價值的?信息。假?如接電話?的人正好?是負責人?，那么我?們就可以?直接向其?介紹公司?產品，通?過電話溝?通，給其?發(fā)產品資?料郵件、?預約拜訪?等，如不?是負責人?，就要想?辦法獲得?負責人姓?名、電話?等資料，?然后和其?聯(lián)系發(fā)郵?件、預約?拜訪。所?以說打電?話給客戶?不是目的?，我們要?的是聯(lián)系?到我們的?目標客戶?，獲得面?談的機會?，進而完?成我們的?銷售。?三、客戶?資源的收?集既然?目的明確?了，那么?就是打電?話給誰的?問題了，?任何行業(yè)?的電話銷?售都是從?選擇客戶?開始，電?話銷售成?功的關鍵?在于找對?目標，或?者說找到?足夠多的?有效潛在?目標客戶?，如果連?這點都做?不到，是?根本談不?上創(chuàng)造什?么良好的?業(yè)績的。?在電話銷?售過程中?，選擇永?遠比努力?重要，一?開始就找?對目標雖?然并不代?表著能夠?產生銷售?業(yè)績，但?起碼你獲?得了一個?機會，獲?得了一個?不錯的開?始。四?、前臺或?者總機溝?通資料?收集好了?，就是電?話聯(lián)系了?，這時候?你會發(fā)現?很多電話?是公司前?臺或者總?機，接電?話的人不?是你所要?找的目標?，準備的?一大套銷?售話術還?沒講就被?拒之門外?，那么我?們就要想?辦法繞過?這些障礙?，繞過前?臺的話術?：1.?在找資料?的時候，?順便找到?老板的名?字，在打?電話的時?候，直接?找老總，?若對方問?到你是誰?，你就說?是其客戶?或者朋友?，這樣找?到的機會?大一些。?2.多?準備幾個?該公司的?電話，用?不同的號?碼去打，?不同的人?接，會有?不同的反?應，這樣?成功的幾?率也比較?大。3?.隨便轉?一個分機?再問（不?按0轉?人工），?可能轉到?業(yè)務員那?里或人事?部，這樣?就能躲過?前臺。?4.如果?你覺得這?個客戶很?有戲，你?就不要放?棄，可以?找另外一?個同事幫?你打，順?便考考你?的同事，?也可以學?到新的方?法5.?以他們的?合作伙伴?的身份，?例如：你?好，我這?是___?_公司，?幫我接一?下你們老?板，昨天?我發(fā)了份?傳真給他?，想確定?是否收到?。6.?不知道負?責人姓什?么，假裝?認識，比?如說找一?下你們王?經理，我?是___?_公司_?___，?之前我們?聯(lián)系過談?合作的事?。如回答?沒有這個?人，可以?說：哦，?那是我記?錯了，他?的名片我?丟了，請?告訴我他?貴姓，電?話多少?7.別?把你的名?字跟電話?號碼留給?接電話的?人。如果?負責人不?在或是沒?空，就說?：沒關系?，負責人?一般什么?時候在呢?您看我什?么時候方?便打過來?，要不我?下午再給?您打這樣?接電話的?人就很難?再拒絕你?了。五?、成功的?電話銷售?開場白?六、介紹?自己的產?品電話?里介紹產?品要抓住?重點，突?出我們的?產品特色?，吸引客?戶：1?、配送優(yōu)?勢我們?是以會員?卡的形式?消費，一?次消費不?完，可以?分幾次刷?卡送貨，?還可以充?值，您作?為禮品送?給客戶，?既方便又?實用，客?戶只要一?個電話，?我們就把?產品送到?家了，節(jié)?省了您客?戶外出購?物的時間?，而且產?品品質有?保證。?3、禮盒?優(yōu)勢我?們的高檔?禮盒里面?的有紅酒?、茶油、?各種干果?品種多樣?，既能夠?作為高級?禮品贈送?客戶，又?能夠用來?走親訪友?，可以根?據自己的?需求和喜?好，選擇?不同的禮?盒。作為?禮品送給?客戶、員?工，給您?帶來了方?便，免去?了您采購?麻煩、送?禮不便得?煩惱，一?張禮品卡?全搞定了?，多方便?啊。七?、處理客?戶的反對?意見介?紹產品時?會遇到客?戶的拒絕?、質疑，?但是我們?保持好的?心態(tài)，同?時對客戶?提出的拒?絕、質疑?能夠想出?應對的話?術?？蛻?的反對意?見是分兩?種：非真?實的反對?意見和真?實的。?非真實的?反對意見?有幾種：?1、客?戶的習慣?性拒絕，?大多數人?在接到推?銷電話時?，第一反?應是拒絕?，這種客?戶就要轉?移他的注?意方向，?我們是走?的團購路?線，產品?不是賣給?他自己，?作用是能?夠提高他?的員工工?作積極性?，維系好?他的客戶?關系，帶?來更大的?企業(yè)效益?。2、?客戶情緒?化反對意?見，我們?打電話給?客戶的時?候，并不?是很清楚?客戶現在?到底心情?是好還是?壞，適不?適合現在?進行溝通?。所以可?以從客戶?的語氣及?態(tài)度聽出?他是否有?情緒，傾?聽他的抱?怨，幫助?他化解了?煩躁的心?情，那么?在以后的?溝通中，?客戶也會?對你的善?意表示回?饋，要學?會傾聽，?電話銷售?人員會有?相應的回?報。3?、客戶好?為人師的?反對，客?戶指出你?的觀點或?者產品不?足的地方?，并不是?真的不滿?意，客戶?自己也清?楚這個世?界上沒有?十全十美?的產品，?他只是想?要告訴你?自己有多?厲害、多?懂行。我?們可以贏?得和客戶?的爭論，?但是會輸?掉銷售的?機會。銷?售人員所?要做的事?情就是閉?嘴，對客?戶的不同?看法洗耳?恭聽。然?后對他的?看法表示?贊同：恩?，您說的?很有道理?，什么產?品多少都?有瑕疵，?聽您這么?說，讓我?學到了很?多。然后?再提出自?己的不同?意見，這?樣既滿足?了客戶的?虛榮心，?也達到了?自己銷售?的目的。?真實的?反對意見?主要包括?兩個方面?：1、?需要方面?，有幾種?表現形式?（1）?暫時不需?要，有需?要我會打?電話給你?的這樣的?回答，可?能是我們?的開場白?沒有吸引?客戶，那?么我們就?要調整話?術，重點?講我們產?品能給他?帶來什么?，比如：?您看馬上?過年了，?您公司肯?定要給員?工發(fā)福利?，老客戶?也要維護?好關系吧?，員工福?利能夠提?高員工工?作積極性?，客戶禮?品能夠增?進客戶合?作關系，?您用不多?的投入，?就能夠獲?得巨大的?收益，來?年您的生?意還不是?越做越好?。（2?）你先發(fā)?份傳真/?資料過來?看看，到?時候再說?這樣的回?答只是給?我們下次?打電話留?下機會，?那么我們?就要考慮?下次打電?話時，怎?么樣吸引?客戶的關?注了，不?能太急。?（3）?我還要考?慮考慮/?再商量商?量這樣的?回答，我?們就要找?到客戶考?慮的真實?含義了，?可以詢問?：您是擔?心哪一方?面這樣好?了，我?guī)?著產品和?資料去您?那，您好?做個直觀?的了解。?最好是約?面談，問?清原因找?出解決辦?法。（?4）我們?已經有合?作伙伴了?這個時候?千萬不要?貶低對方?的合作伙?伴，你貶?低對手，?就等于貶?低你的客?戶，結果?適得其反?。你可以?這樣說：?哦，那先?恭喜您了?，不知道?與您合作?的是哪家?公司作為?同行我們?可能了解?的比較多?一點，也?許有什么?能夠幫助?您的地方?如客戶感?興趣，可?以給其分?析下你的?對手的優(yōu)?勢，然后?說出你產?品的不同?之處，引?起客戶興?趣，然后?再提出約?見下，讓?你的客戶?了解下產?品，多個?選擇也不?會對他造?成什么損?失。（?5）我現?在很忙，?沒有時間?和你談，?這種答復?我們可以?這樣回答?客戶：沒?關系，您?看明天下?午方便的?話，我?guī)?資料去您?那拜訪一?下，具體?的咱們見?面談。如?果客戶還?是拒絕，?那就告訴?客戶先給?他發(fā)個郵?件，約個?下次聯(lián)系?的時間，?給客戶個?緩沖期。?2、價?格方面的?反對，電?話溝通，?盡量避免?談價格，?如非要報?價格，可?以報一個?大致的價?格，盡量?報一個范?圍，而不?是準確的?價格，便?于和客戶?討價還價?。八、?約客戶面?談我們?打電話的?最終目的?是銷售我?們的產品?，這就需?要和客戶?坐下來面?談，所以?打電話的?成功與否?，就是看?能否約到?客戶對其?上門拜訪?。任何一?個客戶都?不可能是?一個電話?就談成的?，也許第?一次沒有?約成功，?但是我們?可以給自?己留下后?路，可以?這樣說：?____?，您看這?樣好吧，?明天下午?我?guī)еa?品和資料?去您那一?趟,哦?，明天您?沒時間啊?，那您看?周三下午?方便嗎不?會耽誤您?多少時間?，周三下?午您幾點?有時間好?的，那周?三見吧，?到時候給?您電話。?約見成?功，你打?電話的目?的就達到?了，下面?的事情就?是準備材?料、樣品?上門拜訪?了，這才?是真正的?銷售開始?，怎么樣?取得面談?的成功，?才是對一?個銷售人?員的銷售?能力的考?驗。電?話銷售年?終工作總?結（六）?捧著累?累的碩果?，迎著冬?日的陽光?，懷著滿?腔的熱忱?，我們又?迎來了半?年工作總?結會會的?召開。對?于我個人?來說，是?豐收的一?年，特別?是這半年?里收獲了?太多太多?，需要感?謝的人太?多太多。?在這里，?我謹向關?心支持我?們電話銷?售部的領?導和廣大?員工表示?衷心的感?謝！并對?電話銷售?這方面工?作做一個?總結：?一、半年?來工作完?成情況?半年來，?我們對電?話銷售團?隊進行了?整合，渠?道部銷售?人員現有?人，網站?部銷售人?員現有人?，客服部?銷售人員?現有人；?完成了呼?叫系統(tǒng)上?線，對呼?入呼出業(yè)?務進行了?詳細分工?；制訂了?銷售規(guī)則?，與產品?部門合作?進行了職?稱英語、?四六級等?多次電話?銷售促銷?活動，完?成總業(yè)績?，其中，?重點產品?電話銷售?工作（此?處需要產?品銷售數?據）。我?們具體做?好了以下?幾項工作?：（一?）強化培?訓。強化?產品知識?與話述集?中培訓。?為保證培?訓工作按?質、按量?完成，根?據所開設?專業(yè)，結?合培訓人?員需求，?選擇培訓?教材、教?學光碟。?培訓前發(fā)?到培訓人?員手中，?做到人一?套，方便?教學、方?便復習、?自學，提?高了教學?質量，鞏?固了教學?成果。教?師做到分?工明確，?責任到人?。每次培?訓，由專?業(yè)授課教?師，按照?日程表進?行教學。?要求理論?講解通俗?易懂，實?作具體、?有針對性?，一看就?會。如，?____?月___?_日，老?師為我們?進行了職?稱英語培?訓，取得?了很好的?效果（我?用___?_號前后?的兩組數?字進行比?較）。?（二）更?新系統(tǒng)。?聘請專業(yè)?技術人員?，積極進?行呼叫系?統(tǒng)的更新?，以新的?呼叫系統(tǒng)?為基礎，?整合呼入?咨詢電話?，來電量?較更新前?明顯上升?。（三?）細化分?工。對呼?入呼出進?行了細化?，并明確?分工。在?呼出方面?，加大呼?出密度，?以便更多?的人了解?到學校，?了解到學?校的產品?，為學校?爭取到更?多的客戶?資源。加?強了呼入?與產品的?協(xié)作，進?行了多次?促銷活動?，取得了?較好效果?；呼出方?面，進行?未付款訂?單的跟進?，在學員?跟進方面?，及時了?解學員處?于哪個進?度及時進?行跟進。?每個新開?發(fā)的學員?，都制表?統(tǒng)計，在?開發(fā)學員?的得失之?處做分析?。通過召?開每月一?次例會來?分析近來?學員的狀?況，對于?未成交的?學員做出?總結，以?便更好地?跟進，對?于成交的?學員我們?及時分享?經驗，以?供大家學?習。同時?，執(zhí)行了?同等學歷?的老學員?二次銷售?，及時和?老學員溝?通。在啟?用新品時?，首先通?知老學員?，得到他?們的承認?后方可啟?用，若他?們不接受?，我們作?相應的改?進滿足他?們的需求?。對于老?學員的回?訪，我們?是不定期?的。在節(jié)?假日里我?們送出問?候和祝福?，在重要?的日子里?送些小禮?品以增進?感情。在?平時，我?們也和老?學員保持?聯(lián)絡，關?心他們的?狀況，增?進感情。?如果方便?的話，可?以登門拜?訪老學員?，以便促?進我們和?老學員之?間的關系?。經過我?們的努力?，半年來?，老學員?成單量達?到個。?（四）完?善制度。?為更好地?促進工作?，我們研?究制訂并?嚴格執(zhí)行?《電話銷?售執(zhí)行規(guī)?則》，對?工作執(zhí)行?流程、業(yè)?績認定、?數據安全?等方面進?行了嚴格?規(guī)定，違?規(guī)操作情?況明顯下?降。各?位領導、?同志們，?以上這些?成績的取?得，是校?領導關心?、支持的?結果，是?我們銷售?部員工共?同努力的?結果。這?些成績，?為進一步?加快我校?教育發(fā)展?夯實了根?基，為新?起點創(chuàng)造?新氣象奠?定了堅實?的基礎。?二、存?在的問題?和不足?雖然半年?來我們的?工作取得?了一定成?績，但是?離領導的?要求還存?在很多差?距和不足?，主要有?以下幾方?面的問題?：一是?呼入方面?：咨詢應?對能力不?足，部分?課程仍然?缺乏深度?咨詢能力?，需要與?產品加強?協(xié)作，加?大培訓力?度。二?是呼出方?面：目前?主要日常?業(yè)務是網?站未支付?訂單回訪?，業(yè)務性?質較為淺?表化。在?真正意義?上的電話?銷售，即?老用戶二?次開發(fā)與?新用戶電?話陌生拜?訪銷售上?投入的力?度不夠。?三是有?的僅憑感?覺銷售，?對業(yè)績起?伏無統(tǒng)計?分析，對?主要產品?轉化率無?統(tǒng)計分析?。四是?團隊氛圍?一度出現?問題，業(yè)?務競爭向?惡性競爭?方向發(fā)展?，直接影?響整體業(yè)?績。三?、下步打?算新起?點，新希?望。成績?代表過去?，我們的?工作將開?始新的起?點。下一?步，我們?將努力做?好以下幾?方面的工?作：一?是加強合?作，進一?步強化培?訓。新的?一年，我?們希望和?產品部進?一步加強?合作，多?為我們進?行產品培?訓，協(xié)助?我們走向?資深銷售?顧問的行?列。對于?學校的職?員來說，?熟悉學校?的產品是?很必要的?。為了發(fā)?展，學校?可能會有?產品改進?或者新品?的推出，?經常開展?一些產品?的培訓，?讓職員對?學校的新?產品更加?了解，提?高員工的?工作技能?，讓大家?成長得更?快。二?是加強數?據統(tǒng)計與?分析，及?時了解呼?入和呼出?量，根據?業(yè)績起伏?加強管理?，提高產?品轉化率?。三是?積極研究?發(fā)掘銷售?規(guī)律，以?指導好銷?售工作的?開展，為?學校創(chuàng)造?更多的經?濟效益。?四是進?行大規(guī)模?外呼，讓?沉睡的數?據蘇醒，?促成老客?戶的多次?銷售。（?具體到產?品）以?上是我半?年來的工?作總結和?計劃建議?，有什么?不當的地?方還請領?導指正。?在新的一?年里，我?們將緊緊?抓住教育?發(fā)展的戰(zhàn)?略機遇期?，盡最大?的努力協(xié)?助銷售員?共同完成?銷售目標?。我們大?家會一起?努力，緊?密結合自?身的實際?，長遠規(guī)?劃，埋頭?實干，站?在新的起?點上，向?著更高的?、更美好?的目標邁?進，將工?作做到更?好！在不?久的將來?，我相信?學校一定?會發(fā)展得?更好、更?快！電?話銷售年?終工作總?結（七）?___?_年即將?悄然離去?，___?_年步入?了我們的?視野，回?顧這一年?的工作歷?程，整體?來說有酸?甜苦辣。?回憶起我?剛進公司?一直到現?在，已經?工作有了?____?年多。今?年整個的?工作狀態(tài)?步入進了?正軌，并?且對于我?所從事的?這個行業(yè)?防偽標簽?有了一更?加全面的?了解，成?功合作的?客戶也是?日積月累?，同時每?次成功合?作一個客?戶都是對?我工作上?的認可，?并且體現?了我在職?位上的工?作價值。?但是整體?來說我自?己還是有?很多需要?改進。?以下是我?今年總結?工作不足?之處：?第一：?溝通技巧?不具備。?每天接觸?不同客戶?而我跟他?們溝通的?時候說話?不夠簡潔?，說話比?較繁瑣。?語言組織?表達能力?是需要加?強改進。?第二：?針對已?經合作的?客戶的后?續(xù)服務不?到位?？?著自己成?功客戶量?慢慢多起?來，雖然?大的客戶?少之又少?，但是自?己還是在?盡心盡力?的維護每?一位意向?比較好的?客戶，并?且達到從?意向客戶?到真正客?戶為目的?。第三?：客戶?報表沒有?做很好的?整理。對?于我們這?個行業(yè)來?說有旺季?和淡季，?對于淡季?或者臨近?放假的時?候問候客?戶這些應?該做一個?很好的報?表歸納，?而我這方?面做的不?夠好。確?實報表就?是每天辛?苦勞作的?種子，日?積月累，?需要自己?用心的去?經營，否?則怎么結?出勝利的?果實呢。?第四：?開拓新?客戶量少?。今年我?合作成功?的客戶主?要是通過?電話銷售?和網絡客?服等渠道?找到客戶?，而自己?真正找的?客戶很少?，這點值?得自己好?好的深思?一下，有?一些大部?分原因是?為了不錯?過任何一?個主動聯(lián)?系我司的?意向強烈?客戶，因?此大部分?的時間花?在了聯(lián)系?電話銷售?客戶上，?而忽略了?自己聯(lián)系?上的意向?客戶。?第五：?當遇到不?懂的專業(yè)?或者業(yè)務?知識時候?，不善于?主動請教?領導，并?且未在當?天把不懂?的變成自?己的知識?給吸收。?綜合以?上幾點是?我在今年?的工作中?不足之處?表現，我?會在今后?的工作當?中加以改?進，有句?話說的話?：聰明的?人不會在?同一個地?方摔倒兩?次。當然?誰都愿意?做一個聰?明的人，?所以同樣?的錯誤我?不會再犯?，并且爭?取做到更?好。望公?司領導和?同事共同?監(jiān)督我。?一個人有?錯誤不怕?，怕的是?不知道改?正，而我?就要做一?個知錯就?改，并且?從中把缺?點變成自?己的優(yōu)點?。臨近?放年假之?前我也要?好好的思?考一下來?年的工作?計劃，如?下：第?一：每周?每天都寫?工作總結?和工作計?劃。一周?一小結，?每月一大?結。這樣?工作起來?有目標，?不會盲目?。并且把?今天工作?思路理清?了，工作?起來更加?順暢。同?時看看工?作上的失?誤和不懂?，要及時?向公司領?導和同事?請教，并?且加以改?進。多加?以動腦思?考問題。?第二：?每天做好?客戶報表?。并且分?好a、b?、c級客?戶，做好?詳細而又?明了的客?戶跟進情?況，以及?下一步的?跟進計劃?。同時每?天早上來?公司，第?一先大概?瀏覽一下?昨天的客?戶報表，?然后對于?今天的客?戶電話拜?訪有針對?性，有目?的性的進?行溝通。?把a、b?、c級客?戶做好一?個很好的?歸納和總?結，并爭?取把a級?意向客戶?變成真正?的客戶。?把b級客?戶變成a?級客戶等?以此類推?的進行跟?進和不斷?跟蹤。?第三：每?周給自己?訂一個目?標：爭取?每天至少?聯(lián)系一個?意向強烈?客戶，每?個月至少?合作成功?____?個客戶。?每天不斷?反思和不?斷總結。?第四：?加強業(yè)務?知識和專?業(yè)知識。?在跟客戶?溝通交流?的時候，?少說多聽?，準確掌?握客戶對?防偽標簽?的需求和?要求，提?出合理化?的建議。?第五：?每周跟進?重點客戶?，每天不?斷開拓新?客戶，每?半個月維?護好每一?個老客戶?。列出報?表里的重?點客戶和?大客戶，?投入相應?的時間把?客戶關系?弄好。并?且有什么?苗頭及時?跟領導反?映。我?相信通過?自己在工?作上的努?力，并且?飽滿熱情?的迎接每?一天，終?究會見到?彩虹，并?且相信在?明年公司?會更好，?自己的業(yè)?績量也會?比今年更?加有前景?。也希望?相信通過?這一年的?工作實踐?，從中吸?取的經驗?和教訓，?經過一段?時間的反?思反省之?后，在年?后更長一?段時間里?，能讓我?在各方面?有一個新?的進步和?提高，從?而把工作?做到更好?更細更完?善。望明?年自己的?業(yè)務量能?夠達到質?的飛躍。?電話銷?售年終工?作總結（?八）來?我們公司?也有一段?時間了，?在___?_年即將?結束的時?候總結一?下這段時?間的經驗?和不足，?以供__?__年改?正。首?先，要感?謝張總給?了我一個?鍛煉自己?的機會。?翻譯公司?--是我?以前所沒?有接觸過?的行業(yè)，?它對于我?來說，是?陌生又新?鮮的，是?在憧憬之?余還感覺?到神圣的?地方。我?對它的理?解是：高?不可攀，?遠不可及?。只有學?識淵博，?語言精通?的人才能?呆的地方?。剛開?始的到來?，讓我感?到太突然?，自己一?下子倒是?接受不了?，在劉姐?和同事們?的幫助下?我才慢慢?適應。公?司是剛成?立的新公?司，文員?也不可能?只是做文?員的工作?。這對于?我來說是?很具有挑?戰(zhàn)性的。?還記得當?同事已經?打了好多?通電話之?后，我才?敢打自己?的第一通?電話，當?時拿電話?的手都是?顫抖的，?心里竟然?還在祈禱?不要有人?接電話。?可是并不?如我所愿?，那邊接?起了電話?，我一時?之間竟不?知道自己?要說什么?了：開始?想好的那?些話語都?跑到了烏?邦國。我?就不知道?自己是怎?么結束的?那次電話?，到現在?想想，那?時真的是?很傻的。?做電話?銷售也可?能是所有?銷售里最?難，最具?有挑戰(zhàn)性?的了；我?又是一個?死要面子?的人，對?于別人的?拒絕總是?很讓我傷?自尊。但?是自己要?是想邁過?這個門檻?，就必須?要丟掉面?子，面子?雖然是自?己的，但?是別人給?的。所以?就想辦法?叫別人給?自己面子?，給自己?業(yè)務了。?說實話當?時我是把?自己看成?被“逼”?上梁山的?好漢，每?天都在打?電話，打?好多的電?話讓自己?遭受拒絕?，學會承?受。當然?在這個過?程中，我?也的確是?“認識”?了幾個不?錯的有意?合作者（?但是最近?沒有翻譯?業(yè)務）。?一段時?間下來，?我發(fā)想自?己電話打?得也不少?，可是聯(lián)?系業(yè)務的?很少，幾?乎沒有。?認真想想?好像也不?能說是自?己的失誤?太大。人?們原本就?對電話銷?售很是反?感，聽到?就掛：或?者是很禮?貌性的記?個電話（?真記沒記?誰也不知?道）。打?電話即丟?面子，被?拒絕，又?讓自己心?理承受