恒揚-協(xié)和醫(yī)院銷售匯報華北區(qū)北京一辦祖立奇2市場分析1銷量分析

3策略及行動計劃1-7月銷售情況月份1-4月均56789實銷501盒508盒726盒1438盒1700盒2000盒恒揚協(xié)和科室分布風(fēng)濕科骨科其他2014年7月統(tǒng)方數(shù)據(jù)1438盒風(fēng)濕科出門診大夫月均有25人，處方恒揚的：5月份有14人，7月為18人；5月份科室純銷為442盒，7月為824盒。骨科出門診的有45人，處方恒揚的：5月份1人，7月份為4人；5月銷量42盒，7月為602盒銷售人員安排：風(fēng)濕科、骨科各一人產(chǎn)出科室及主要人員0-100盒100-200盒200-300盒300盒以上總計風(fēng)濕科李夢濤、鄭文潔、張軒、曾小峰、張奉春、蘇金梅……史群、冷曉梅趙巖824盒骨科楊連鎖、徐恩常、邊炎炎盛林（510盒）602盒1銷量分析2市場分析

3策略及行動計劃競品分析樂松5280盒風(fēng)濕科1200盒骨科3600盒西樂葆不是唯一競品

風(fēng)濕潛力有限、上量較慢骨科潛力巨大、用藥狠非甾體市場較集中骨科2000盒風(fēng)濕科2200盒西樂葆4423盒2市場分析3策略及行動計劃

1銷量分析SWOT分析=機會-正式進(jìn)院-專家對于恒揚都認(rèn)可-市場部的大力支持-顧客潛力較大恒揚在協(xié)和的上量步驟1、鎖定目標(biāo)科室——風(fēng)濕科、骨科2、鎖定目標(biāo)對手——西樂葆、樂松、安康信……3、鎖定目標(biāo)客戶——通過統(tǒng)方找到競品的核心客戶，同時了解各目標(biāo)醫(yī)生的潛力到底多大4、制定公關(guān)手段——鎖定目標(biāo)客戶后，橫向、縱向想方設(shè)法了解客戶的各種信息，尋找突破口。5、做好日后維護(hù)工作挑選目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及公關(guān)措施挑選目標(biāo)客戶1、通過統(tǒng)方看銷量：只用一種競品、同時用兩種競品且銷量差不多的客戶要認(rèn)真分析2、周門診時間：恒揚是門診藥，一定要盯常出門診的3、客戶職稱：正常是級別與病人數(shù)量成正比，個人觀點：風(fēng)濕科重點做職稱高的，骨科不一定，骨科重點找返聘出門診的老專家、常出門診的主治大夫公關(guān)措施圈定目標(biāo)客戶后，因人而異制定公關(guān)策略：1、在風(fēng)濕科首先對玩平衡的客戶予以小投入，他會很快給你處方但量不會大。2、同時盡快和專一型的客戶建立聯(lián)系，利用各種資源公關(guān)，需要的時間長，一旦拿下產(chǎn)出會很樂觀而且很忠誠3、主治很年輕注定也很缺錢缺關(guān)懷，制定費用刺激政策，實行6、9制4、返聘骨科專家：實行6、9制用藥觀念傳遞學(xué)術(shù)會議反對意見處理專家體系建立1、內(nèi)科的人喜歡參會并喜歡講課，利用首醫(yī)風(fēng)濕病學(xué)系的平臺多組織小范圍的學(xué)術(shù)會議，每次會議多邀請講者1、收集臨床反對聲音，制定解決方案并及時反饋2、1v1深訪，傳遞產(chǎn)品信息，加深客情。3、學(xué)術(shù)會議覆蓋1、定期拜訪核心客戶2、邀請作為城市會議講者或主席3、邀請外出參會總結(jié)1、上量思路一定要清晰2、主管和員工思路要一致、行動目標(biāo)要一致，各種投入要一致、和中央市場部的推廣思路要一致3、一定要有恒心，潛力客戶不