2010年宜春區(qū)域工作總結(jié)

一、2010年純銷指標完成分析（單位：盒）品種1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計月均生血204

316

378

555

621

738

831

614

1231

1327

1195

770

8780731

無糖160

50

0

50

70

50

150

40

140

130

90

50

980

81

完成情況品種1-12月份指標1-12月份實際完成完成率品種1-12月份指標1-12月份實際完成完成率生血84008780

104%

無糖1600980

61.2%

完成率分析其他分析1、生血完成情況較好，成增長趨勢，但是還不夠穩(wěn)定2、無糖龍牡未達標，而且月進貨量少二、2010年醫(yī)療機構(gòu)開發(fā)分析醫(yī)療機構(gòu)名稱進院時間品種醫(yī)療機構(gòu)名稱進院時間品種豐城市中醫(yī)院2010.3無糖龍牡

豐城市中醫(yī)院2010.3

健脾生血

豐城婦幼保健院2010.10

無糖龍牡

2010年1-12月份醫(yī)療機構(gòu)開發(fā)匯總表醫(yī)療機構(gòu)名稱意向品種進院時間醫(yī)療機構(gòu)名稱意向品種進院時間暫無

2010年達成開發(fā)意向的醫(yī)療機構(gòu)匯總表三、前十名醫(yī)療機構(gòu)純銷上量分析——生血醫(yī)療機構(gòu)名稱1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計月均豐城市人民醫(yī)院120

120

240

300

280

300

120

豐城市婦幼保健院

60

180

60

120

180

300

180

高安市瑞州醫(yī)院

20

60

60

180

120

240

120

董家中心衛(wèi)生院

28

10

70

20

120

120

高安市骨傷醫(yī)院

120

60

60

120

白土中心衛(wèi)生院40

40

53

30

130

90

60

橋東中心衛(wèi)生院

10

110

12

10

110

60

60

洛市衛(wèi)生院

20

24

80

50

90

30

15

秀市衛(wèi)生院

60

30

40

石灘中心衛(wèi)生院

40

10

10

10

40

30

四、前五名醫(yī)療機構(gòu)純銷上量分析——無糖醫(yī)療機構(gòu)名稱1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計月均高安市瑞州醫(yī)院10

50

5050

100

50

豐城市婦幼保健院

20

20

20

高安市骨傷醫(yī)院150

50

50

50

100

豐城市人民醫(yī)院

50

豐城市中醫(yī)院23

50

20

50

五、前十名藥店純銷上量分析——生血藥店名稱1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計月均豐城市開心人大藥房

6060

60

120

6060

如意大藥房1010

10

5

10

15

春天大藥房103050好心人大藥房302060豐城醫(yī)藥洛市藥店55551010

七、2010年競爭品種銷售動態(tài)補血市場，OTC市場驢膠和阿膠依托廣告及早年的信譽積累依然占有可觀的市場份額，全年或者較穩(wěn)定的銷售業(yè)績。醫(yī)院市場方面，由于受農(nóng)保報銷的比例限制，較突出和常見的產(chǎn)品是硫酸亞鐵葉酸片，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院比較普及的是湖南天勁的強骨生血口服液，上半年銷售較好，而下半年有所下降，而且部分衛(wèi)生院未有合作，有退出的趨勢。補鈣市場，OTC名目繁多，還是以哈藥系列的鈣加鋅為主導，銷售強勢，醫(yī)院市場以類似奧美制藥的口服液補鈣產(chǎn)品居多，而且費用價位相比較高八、2010年終端工作亮點醫(yī)院方面突出重點，生血產(chǎn)品打造成婦產(chǎn)科首選產(chǎn)品，本年工作中，工作重點放在婦產(chǎn)科住院部方面，相對而言上量快一點鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院采取多樣化操作模式，根據(jù)實際的業(yè)務量情況和具備的條件，靈活掌握合作方式九、2010年終端工作不足之處過多依靠了醫(yī)療機構(gòu)銷售，在藥店工作方面做的工作還不夠。深入細致的開展高端醫(yī)院的客情還不夠熟練，不能穩(wěn)定醫(yī)生處方熱情開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院工作有些粗放，沒有有效規(guī)避其中的風險，考慮各方面的潛在利益十、經(jīng)驗、心得分享本理論基于人的遺忘規(guī)律而創(chuàng)立，你初次見你的客戶，必須在48小時內(nèi)，再見一次，再提到你自己或者你的產(chǎn)品，這樣才能給客戶留下印象。在醫(yī)藥領(lǐng)域，醫(yī)藥代表所見到的客戶都要做到48小時內(nèi)再見一次，無論是通過面見還是拜訪（2~3天內(nèi)必須見一次），讓對方加深你的印象，這樣更有利于你的合作和見效速度，要不然48小時之內(nèi)一過，人家早就把你忘記的一干二凈，之前所有的努力都是等于零，滾動式拜訪，起到了很好的作用。收集信息，就是了解“敵情”，才能有針對性的展開營銷，過河得先得知水的深淺，才能胸有成竹的把事情理順。多提問，帶著你想了解的問題提問，是一個收集信息關(guān)鍵手段。自信而富有激情這是讓感染對方的最好方式。2011年宜春區(qū)域一季度工作計劃

一、1-3月份重點工作計劃開發(fā)醫(yī)院的準備工作，主要是高安的2家醫(yī)院，之前有接觸過，接下來是收集信息階段，為開發(fā)作準備城區(qū)市人民醫(yī)院以科室為單位培養(yǎng)能穩(wěn)定銷量的客戶，婦幼保健院通過增加拜訪和一定的客情提升銷量鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的篩選工作，制定細致、有效拜訪計劃做好重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的1-2家藥店二、1-3月份純銷計劃品種1月2月3月合計生血700

8001000

2500

無糖

100

150200

450三、1-3月份開發(fā)計劃醫(yī)療機構(gòu)名稱開發(fā)品種計劃進院時間醫(yī)療機構(gòu)名稱開發(fā)品種計劃進院時間高安市人民醫(yī)院健脾生血2011.6

高安市婦幼保健院健脾生血2011.4

高安市婦幼保健院無糖龍牡2011.5

豐城市婦幼保健院果味嬰兒素2011.4

四、1-3月份醫(yī)療機構(gòu)生血純銷計劃醫(yī)療機構(gòu)名稱1月2月3月合計醫(yī)療機構(gòu)名稱1月2月3月合計豐城市人民醫(yī)院

120120

240

石灘中心衛(wèi)生院30

60

60

150

豐城市婦幼保健院180120

180

480杜市中心衛(wèi)生院6060

120高安骨傷醫(yī)院60

120

120

300

淘沙衛(wèi)生院30

40

40

110

高安瑞州醫(yī)院60

120

120

300

洛市衛(wèi)生院3030

30

90

袁渡中心衛(wèi)生院120

120

240

徨城衛(wèi)生院20

30

60

110

董家中心衛(wèi)生院120

60

120

300榮塘衛(wèi)生院30

30

60

120

橋東中心衛(wèi)生院60

60

120

240

秀市衛(wèi)生院60

60

120

240

尚莊中心衛(wèi)生院30

6060

150

五、1-3月份醫(yī)療機構(gòu)無糖龍牡純銷計劃醫(yī)療機構(gòu)名稱1月2月3月合計醫(yī)療機構(gòu)名稱1月2月3月合計豐城市婦幼保健院

20

20

40

高安瑞州醫(yī)院50

50

100

董家中心衛(wèi)生院20

20

20

60

石灘中心衛(wèi)生院30

20

2070

橋東中心衛(wèi)生院

20

20

六、1-3月份藥店生血純銷計劃藥店名稱1月2月3月合計藥店名稱1月2月3月合計豐城市開心人大藥房60

60

60

180

好心人大藥房

40

40

80

如意大藥房

40

4080

春天大藥房

40

30

70

漢為大藥房

3030

60

高安城北鳳凰大藥房15

30

30

75