知識改變命運為明天事業(yè)騰飛蓄能 上海藍(lán)草企業(yè)管理咨詢有限公司《家庭為根，個性為本互聯(lián)網(wǎng)十家S寬帶服務(wù)妣提升》??授課對象l，a山山!」。「㈠…寬帶運營人員、家庭寬帶銷售人員、客戶服務(wù)人員等；⑥課程時長向而用OLii'se0|U 2天q課程IraininrCjuipse第一模塊：互聯(lián)網(wǎng)+時代家庭寬帶服務(wù)營銷背景分析1■互聯(lián)網(wǎng)+時代寬帶及家庭市場的競爭態(tài)勢分析1）寬帶市場的〃黑馬”——中國移動寬帶用戶破億2）中國移動數(shù)字家庭整體布局——打造通信社交入口、家庭娛樂入口、智能生活入口，構(gòu)建中國移動家庭生態(tài)3）三大運營商的〃智慧家庭〃戰(zhàn)——中國移動〃和家庭〃、中國聯(lián)通〃智慧沃家知識改變命運為明天事業(yè)騰飛蓄能 上海藍(lán)草企業(yè)管理咨詢有限公司4）中國移動〃四輪驅(qū)動'’發(fā)展策略一移動、政企、家庭、新業(yè)務(wù)5）中國移動有線寬帶發(fā)展策略分析2、家寬是連接用戶家庭業(yè)務(wù)應(yīng)用最近的入口——基于寬帶的家庭類業(yè)務(wù)發(fā)展對運營商發(fā)展的重要性從“產(chǎn)品戰(zhàn)”、"價格戰(zhàn)”到"服務(wù)戰(zhàn)”1）產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重一一寬帶、智能網(wǎng)關(guān)、機頂盒、APP、安防產(chǎn)品2）中移在線服務(wù)渠道（人工客服、^氐微信、微博等等）在寬帶發(fā)展中的作用令服務(wù)水平的最直接和最直觀的體驗；令產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶面前的最終環(huán)節(jié)；令服務(wù)和產(chǎn)品推廣的途徑；令有別于其他運營商的重要競爭手段；3）課堂研討：中移在線服務(wù)渠道（人工客服、IVR、微信、微博等等）在中國移動寬帶發(fā)展與客戶服務(wù)中具備什么樣的優(yōu)勢？第二模塊：家庭寬帶服務(wù)營銷技能錘煉1、課啊討：你理解的“營銷”與“銷售”？2、家庭寬帶服務(wù)營銷總則——“以客戶為中心”+“所薦即所需”1）從以〃產(chǎn)品”、〃銷售者'’為中心到以〃客戶”為中心2）先了解、理解需求到推薦產(chǎn)品3）掌握客戶需求的〃一看二聽三問四查五試”

知識改變命運為明天事業(yè)騰飛蓄能 上海藍(lán)草企業(yè)管理咨詢有限公司4）客戶需求與產(chǎn)品的聯(lián)結(jié)——了解、歸納、記錄、回應(yīng)3、三種常見的終端營銷方式及情景演示1）融合式營銷令從單一業(yè)務(wù)介紹到融合式營銷令融合式營銷中呈獻給客戶的四個關(guān)鍵信息點——基于什么、是什么、有什么用、好處是什么2）教育式營銷2）教育式營銷試探、解說、答黑購買3）體驗式營銷令鼓勵、引導(dǎo)客戶參與令關(guān)注客戶的體驗感知令搭建產(chǎn)品與客戶熟悉的適用場景令促進客戶嘗試、購買4）課堂情景演練：基于客戶原型、客服場景、終端營銷方式，分場景課堂演練4.消費者行為解析1）動機——自發(fā)動機、引導(dǎo)動機2）價值——六大類消費利益解讀