房地產(chǎn)日常管理與銷售PAGEPAGE77房地產(chǎn)日常管理與銷售經(jīng)典售樓部案場場管理與制制度目錄錄錄第一部分、組織織織架構(gòu)及及剛位位職責(zé)第一節(jié)、銷售部部部組織架架構(gòu)第二節(jié)、主要崗崗崗位職責(zé)責(zé)第二部分、案場場管管理制度第一節(jié)、日常管管管理制度度一、工作守則二、考勤管理制制制度三、項目例會制制度度四、業(yè)務(wù)管理規(guī)規(guī)范范五、禮儀行為規(guī)規(guī)規(guī)范六、業(yè)績分配制制制度七、薪酬福利制制制度第二節(jié)、業(yè)務(wù)流流流程規(guī)范范一、來電流程管管管理二、來訪流程管管管理三、成交、簽約約約流程管管理四、退房流程管管管理五、相關(guān)表格及及及填寫要要求第三部分、銷售售售培訓(xùn)第一節(jié)、銷售培培培訓(xùn)流程程一、培訓(xùn)工作流流流程二、現(xiàn)場培訓(xùn)流流流程第二節(jié)、銷售培培培訓(xùn)內(nèi)容容一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識二、房屋建筑結(jié)結(jié)結(jié)構(gòu)分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)業(yè)名詞四、房地產(chǎn)面積積積的測算第三節(jié)、市場調(diào)調(diào)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場場場調(diào)研的的含義義二、房房地產(chǎn)產(chǎn)市場調(diào)調(diào)研的的重要性性三、市市場調(diào)研研的內(nèi)內(nèi)容四、調(diào)研方法第四節(jié)、銷售人人人員的個人人素素質(zhì)、禮禮儀和和形象一、心理素質(zhì)的的的培養(yǎng)二、行為素質(zhì)的的的培養(yǎng)三、專業(yè)知識和和和銷售能能力的的自我提提升四、儀表和裝束束束五、名片遞、接接接方式六、微笑的魅力力力七、語言的使用用用八、禮貌與規(guī)矩矩矩第五節(jié)、電話禮禮禮儀及技巧巧一、接聽電話規(guī)規(guī)規(guī)范要求求二、電話跟蹤技技技巧第六節(jié)、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)銷售的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流程與與銷售售策略一一、尋找客戶二、介紹項目三、帶看現(xiàn)場四、談判五、客戶追蹤六、簽約七、售后服務(wù)第七節(jié)、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)銷售技巧巧一、分析客戶類類類型及對對策二、逼定的技巧巧巧三、說服客戶的的的技巧四、如何處理客客客戶異議議第四部分、操盤盤盤流程第一節(jié)、市場調(diào)調(diào)調(diào)查一、市場調(diào)查流流流程二、HYPERLINK"/"房地產(chǎn)市場場場調(diào)查的的主要要內(nèi)容第二節(jié)、項目定定位與與概念設(shè)設(shè)計一、項目定位二、客戶定位三、形象定位四、產(chǎn)品定位五、價格定位六、項目概念性性性規(guī)劃設(shè)設(shè)計顧顧問第三節(jié)、總體營營營銷推廣第五部分、各項項項表格一、合同領(lǐng)取登登登記表二、客戶檔案卡卡卡三、工作日記四、個案分析表表表五、認(rèn)購書六、銷售日統(tǒng)計計計表七、現(xiàn)場來訪客客客戶登記記表八、來電客戶登登登記表九、每周（月）來來訪客戶分析析表十、項目已成交交交客戶檔檔案十一、項目每周周周工作統(tǒng)統(tǒng)計十二、每周（月月月）銷售售統(tǒng)計計報表十三、項目成交交交周(月)報表第一部分、組織織織架構(gòu)及及崗位職責(zé)第一節(jié)、銷售部部部組織架架構(gòu)一、組織架構(gòu)示示示意圖項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管案場財務(wù)案場助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問二、人員數(shù)量銷銷銷售經(jīng)理理一名名，銷售售主管管一名，案案場場助理一一名，案案場財務(wù)務(wù)兩名名，置業(yè)業(yè)顧問問若干名名。第二節(jié)、主要崗崗崗位職責(zé)責(zé)一、銷售部經(jīng)理理理1、負(fù)責(zé)銷售售部部日常管管理工工作；2、完成公司司下下達的銷銷售部部的各項項銷售售指標(biāo)和任任務(wù)務(wù)；3、根據(jù)實際際工工作需要要，落落實各銷銷售部部人員安安排及及調(diào)動4、負(fù)責(zé)銷售售部部管理制制度的的審查及及實施施情況的的監(jiān)督督；5、制定項目目營營銷體系系和銷銷售價格格策略略6、業(yè)務(wù)工作作的的培訓(xùn)與與考核核。二、銷售主管銷銷銷售主管管由銷銷售部經(jīng)經(jīng)理任任命，上上報項項目總監(jiān)監(jiān)，銷銷售主管管向銷銷售經(jīng)理理匯報報項目業(yè)業(yè)務(wù)工工作和案案場管管理工作作。案前準(zhǔn)備期1、接手項目目或或進駐案案場時時負(fù)責(zé)與與開發(fā)發(fā)商交接接所有有銷售相相關(guān)的的資料：：2、與銷售經(jīng)經(jīng)理理討論制制定案案場人員員編制制3、參與案場場置置業(yè)顧問問的招招聘4、制定售前前培培訓(xùn)計劃劃5、編寫銷講講資資料、答答客問問、各類類統(tǒng)一一說辭6、負(fù)責(zé)項目目模模型、展展板等等各類講講解演演練及考考核77、參與討論論售售樓處布布置并并負(fù)責(zé)制制定案案場銷售售帶看看路線8、根據(jù)本項項目目特色細(xì)細(xì)化案案場管理理制度度9、參與制定定銷銷控表10、與銷售經(jīng)經(jīng)理理討論制制定薪薪酬制度度11、參與開盤盤策略略的制定定并負(fù)責(zé)責(zé)傳達達和演練練項目銷售期1、負(fù)責(zé)案場場日日常監(jiān)督督管理理，布達達銷售售任務(wù)2、組織市場場調(diào)調(diào)研，及及時了了解與項項目有有關(guān)的市市場信信息，將將市場場變化反反饋給給公司，并并根根據(jù)市場場變化化，及時時調(diào)整整銷售策策略33、負(fù)責(zé)持續(xù)續(xù)的的培訓(xùn)工工作44、負(fù)責(zé)營銷銷策策略的貫貫徹執(zhí)執(zhí)行5、每日的例例會會，檢查查業(yè)務(wù)務(wù)員的工工作情情況，發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題，解解決問問題6、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)執(zhí)行的督督導(dǎo)77、與公司各各部部門及發(fā)發(fā)展商商做好協(xié)協(xié)調(diào)工工作8、解決案場場的的突發(fā)事事件99、關(guān)愛團隊隊，培培養(yǎng)骨干干，激激發(fā)斗志志，加加強和提提高團團隊凝聚聚力110、認(rèn)真參加加公公司組織織的培培訓(xùn)，提提高自自己的專專業(yè)能能力11、按公司要要求求完成相相關(guān)報報表12、配合銷售售經(jīng)經(jīng)理傭金金結(jié)算算并確保保傭金金按時回回籠項目結(jié)案期1、調(diào)解客戶戶與與發(fā)展商商之間間的矛盾盾，爭爭取順利利結(jié)案案2、配合業(yè)務(wù)務(wù)資資料的歸歸檔33、人員撤場場業(yè)業(yè)務(wù)資料料交接接4、督促置業(yè)業(yè)顧顧問對余余款的的催繳，確確保保資金回回籠三、案場助理案案案場助理理由銷銷售部經(jīng)經(jīng)理任任命，并并上報報項目總總監(jiān)，由由銷售經(jīng)經(jīng)理管管理，向向銷售售經(jīng)理匯匯報工工作案前準(zhǔn)備期1、根據(jù)項目目組組具體人人數(shù)，合合理申領(lǐng)領(lǐng)項目目組建立立所需需物資2、建立本項項目目的各類類文件件夾及檔檔案夾夾3、建立本項項目目各類報報表基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)4、建立銷售售軟軟件基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)庫5、收集項目目的的各類重重要文文件并建建立檔檔案6、熟悉本項項目目的產(chǎn)品品7、申報并采采購購所需用用品88、本項目銷銷售售合同的的管理理項目銷售期1、完成項目目各各階段的的銷售售統(tǒng)計報報表及及行政報報表統(tǒng)統(tǒng)計并上上報22、銷售軟件件數(shù)數(shù)據(jù)的登登記、檢檢查與核核對33、物資的申申領(lǐng)領(lǐng)、保管管、維維修和保保養(yǎng)，并并做好物物資臺臺帳4、項目組日日常常后勤事事務(wù)的的管理5、項目組備備用用金的管管理與與登記6、考勤的監(jiān)監(jiān)督督7、認(rèn)真參加加公公司組織織的培培訓(xùn)，提提高自自己的專專業(yè)能能力8、配合銷售售經(jīng)經(jīng)理對商商鋪銷銷售合同同的審審查與管管理99、日常各種種計計劃、報報告、會會議紀(jì)要要等重重要文件件的歸歸檔10、配合相關(guān)關(guān)部部門在項項目組組開展工工作111、與財務(wù)核核對對銷售數(shù)數(shù)據(jù)，制制作每月月的結(jié)結(jié)傭統(tǒng)計計表項目結(jié)案期1、案場物資資的的盤點與與核對對2、人員調(diào)離離物物資交接接的審審核與監(jiān)監(jiān)督33、業(yè)務(wù)資料料的的歸檔與與交接接4、客戶所欠欠余余款的統(tǒng)統(tǒng)計四、案場財務(wù)案案案場財務(wù)務(wù)由公公司任命命，由由銷售經(jīng)經(jīng)理管管理，向向銷售售經(jīng)理匯匯報工工作。1、收取房款款和和案場交交辦的的費用2、保證所收收錢錢幣的真真實33、按天、周周、月月編制會會計報報表，并并進行行匯總，報報銷銷售經(jīng)理理備案案4、及時核對對現(xiàn)現(xiàn)金、應(yīng)應(yīng)收（付付）款憑憑證、應(yīng)應(yīng)收（付付）票票據(jù)，做做到帳帳款、票票據(jù)數(shù)數(shù)目清楚楚5、負(fù)責(zé)編制制案案場會計計憑證證，審核核、裝裝訂及保保管各各類會計計憑證證，登記記及保保管各類類帳簿簿6、與銷售助助理理核對銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)和結(jié)結(jié)傭統(tǒng)統(tǒng)計7、及時處理理案案場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)交辦辦的其他他事項項。五、置業(yè)顧問置置置業(yè)顧問問由銷銷售部經(jīng)經(jīng)理任任命，并并上報報項目總總監(jiān)，由由銷售經(jīng)經(jīng)理管管理，向向銷售售經(jīng)理及及銷售售主管匯匯報工工作。案前準(zhǔn)備期1、項目周邊邊的的市場和和項目目進行調(diào)調(diào)研，充充分了解解周邊邊的詳細(xì)細(xì)情況況2、熟記銷講講和和答客問問的內(nèi)內(nèi)容，積積極演演練，充充分了了解和熟熟悉本本項目的的產(chǎn)品品3、認(rèn)真登記記來來電、來來訪登登記表4、在銷售經(jīng)經(jīng)理理的帶領(lǐng)領(lǐng)下完完成開盤盤演練練5、遵守各項項管管理制度度6、完成銷售售前前期的其其它準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作項目銷售期1、認(rèn)真接待待每每一位進進入案案場的客客戶，做做好來訪訪、來來電登記記2、按質(zhì)按量量完完成項目目組布布置的銷銷售任任務(wù)和其其他工工作任務(wù)務(wù)3、遵守各項項管管理制度度，熟熟練各項項工作作操作流流程44、對周邊市市場場及項目目定期期進行調(diào)調(diào)研，及及時掌握握競爭爭個案動動態(tài)，為為公司創(chuàng)創(chuàng)造新新資源5、認(rèn)真參加加公公司組織織的培培訓(xùn)，提提高自自己的專專業(yè)能能力6、認(rèn)真負(fù)責(zé)責(zé)的的催繳客客戶余余款，保保證開開發(fā)商的的資金金回籠項目結(jié)案期1、與客戶保保持持良好的的關(guān)系系，做好好售后后服務(wù)，保保持持良好的的禮儀儀規(guī)范2、做好結(jié)案案的的各項相相關(guān)工工作3、余款的催催繳繳第二部分、案場場管管理制度第一節(jié)、日常管管管理制度度一、工作守則1、微笑服務(wù)：：置置業(yè)顧問的的的職責(zé)包包括推推銷項目目及推推廣公司司形象象，是幫幫助公公司與客客戶建建立良好好關(guān)系系的基礎(chǔ)礎(chǔ)，所所以置業(yè)業(yè)顧問問應(yīng)在任任何時時間都要要維持持專業(yè)態(tài)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保保持持笑容，態(tài)態(tài)度度誠懇，工工作作積極，并并不不斷改良良，讓讓自己做做得更更好。對對精神神面貌欠欠佳的的，情緒緒低落落的置業(yè)業(yè)顧問問部門負(fù)負(fù)責(zé)人人將不安安排接接待客戶戶2、守時：守時時應(yīng)應(yīng)是一個置置置業(yè)顧問問所具具有的最最基本本的工作作習(xí)慣慣，不僅僅上班班時間不不遲到到、不早早退外外；約見見客戶戶時一定定要準(zhǔn)準(zhǔn)時，切切忌讓讓客戶等等候。3、紀(jì)律：置業(yè)業(yè)顧顧問必須遵遵遵守公司司的各各項規(guī)章章制度度及管理理條例例。4、保密：置業(yè)業(yè)顧顧問必須遵遵遵守公司司的保保密原則則，不不得直接接透露露公司的的客戶戶資料，不不得得直接或或間接接透露公公司員員工資資料，如薪薪金金、傭金金等；；不得直直接或或間接透透露公公司策略略、銷銷售業(yè)績績或有有關(guān)公司司的業(yè)業(yè)務(wù)秘密密。5、著裝：在售售樓樓處（或與與與項目相相關(guān)的的各類活活動中中）必須按按照照要求統(tǒng)統(tǒng)一著著裝，并并且佩佩戴胸卡卡，無無統(tǒng)一著著裝的的不得接接待客客戶。二、考勤管理制制度度（一）工作時間間1、銷售人人員員原則上上實行行六天工工作制制，作息息時間間為：:00—:000；晚上下下班班時間以以顧客客全部離離開售售樓部為為原則則，銷售售人員員休息由由主管管安排調(diào)調(diào)休，在在項目強強銷期期全體員員工將將不安排排休息息。2、銷售人人員員嚴(yán)格按按照排排班表班班次和和時間準(zhǔn)準(zhǔn)時上上班，若若有特特殊情況況需事事先向銷銷售負(fù)負(fù)責(zé)人請請假，經(jīng)經(jīng)同意后后方可可，否則則以曠曠工處理理，原原則上不不得調(diào)調(diào)休兩天天以上上包含兩兩天。（二）考勤制度度：11、考勤結(jié)結(jié)果果是計發(fā)發(fā)工資資、獎金金等勞勞動報酬酬的重重要依據(jù)據(jù)。22、上班不不得得遲到、早早退退、未經(jīng)經(jīng)主管管、經(jīng)理理同意意不得私私自調(diào)調(diào)班，違違者以以遲到一一次處處理，若若員工工因特殊殊情況況不能到到達售售樓部的的，應(yīng)應(yīng)于上班前通通知知主管，若若未未能與主主管取取得聯(lián)系系，則則需向案場場助助理提出申申請請，直至至有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)準(zhǔn)后方方可休假假。33、所有員員工工必須嚴(yán)嚴(yán)格遵遵守勞動動紀(jì)律律和勞動動時間間，在工工作時時間應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)守崗崗位，禁禁止從從事其它它與工工作無關(guān)關(guān)的事事情。上上班時時間不可可隨便便外出，若若需需外出應(yīng)應(yīng)說明明地點、事事由由和所需需時間間，并經(jīng)經(jīng)主管管同意，虛虛報報外出理理由者者，經(jīng)查查實視視情節(jié)輕輕重以以事假或或曠工工處理。44、請假必必須須事先填填寫《請請假申請請單》，由由由銷售主主管簽簽署意見見，經(jīng)經(jīng)經(jīng)理導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)準(zhǔn)后備案案。如如特殊原原因未未能事先先請假假，經(jīng)主主管批批準(zhǔn)后事事后補補填《請請假申申請單》。請假申請單請假人員所屬部門請假時間歸來時間請假原因經(jīng)理批準(zhǔn)工作移交人緊急聯(lián)系方式5、病、事假以以半半天為最小小小單位，按按請請假時間間扣除除當(dāng)日工工資（即即請假1天扣1天工資），病病假須有醫(yī)生生證明。6、銷售人員在在在沒有加班班的的情況下下，不不能事先先借休休。（三）、缺勤的的的處理1、上下班請人人代代記錄，則則則代記錄錄者及被記錄錄者者各扣款款（）元；2、員工上下班班忘忘記記錄者者者每次扣扣款（）元；3、員工上下下班班因遲到到或早早退而未未真實實填寫考考勤表表者，每每次扣扣款（）元；4、員工因私私事事外出而而在《外外出登記記表》上上虛報公公出者者，扣（）元；外出登記表外出人員所屬部門外出時間歸來時間外出原因經(jīng)理批準(zhǔn)工作移交人緊急聯(lián)系方式5、員工遲到3300分鐘以內(nèi)內(nèi)（含含30分鐘），每每每分鐘扣扣（）元；31-660分鐘，每每分分鐘扣2元；61分鐘以上上，以以調(diào)休或或事假假半天處處理；；6、員工每月月累累計遲到到三次次以上（不不含含三次），當(dāng)當(dāng)月所有遲到到時間加倍處處罰；7、早退當(dāng)天按按曠工處理，未未辦理任何請請假手續(xù)而缺缺勤者按曠工工處理，未按按請假程序執(zhí)執(zhí)行的均以曠曠工處理，曠曠工按情節(jié)輕輕重扣罰三倍倍當(dāng)日的工資資的總額。88、曠工一日日扣罰三天工工資，連續(xù)曠曠工二日或當(dāng)當(dāng)月累計曠工工三日以上者者則以自動離離職處理。99、有下列情情況之一者，按按曠工處理：：（1）未經(jīng)請假假或請假未獲獲批準(zhǔn)擅離職職守半日以上上者；（2）請假期滿滿未續(xù)假或續(xù)續(xù)假未獲批準(zhǔn)準(zhǔn)而逾期不歸歸者；（3）請假人所所提請假理由由或證明與事事實不符者；；（4）不服從分分配調(diào)動，經(jīng)經(jīng)說服教育無無效,未按指定時時間到崗者；；（5）未經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)擅離崗位從從事與本職工工作無關(guān)活動動者。（四）、加班的的的管理1、銷售人人員員應(yīng)將本本職工工作于正正常時時間內(nèi)完完成，凡凡屬處理理職責(zé)責(zé)范圍內(nèi)內(nèi)的工工作事項項，晚晚上值班班不按按加班計計算。2、同時符符合合以下四種情況的的才才算加班班：①①由公司統(tǒng)統(tǒng)一一組織的的；②②加班時間間在在半日以以上的的；③經(jīng)公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)確確認(rèn)的的；④當(dāng)月實際際出出勤天數(shù)數(shù)比公司規(guī)定定的的出勤天天數(shù)多多出的。（特殊節(jié)假假日日的安排排除外外）。3、加班天天數(shù)數(shù)應(yīng)于當(dāng)當(dāng)月休完，不不準(zhǔn)準(zhǔn)跨月補休。4、凡離、辭辭辭職人員員補休休未休完完的，一一律作廢廢。（五）、辭職管管管理1、公司員員工工因故辭辭職時時，本人人應(yīng)提提前十五五天向向直接上上級提提交辭職職申請請2、收到員工辭辭辭職申請報報告告后，主管管負(fù)責(zé)了解解員工辭辭職的的真實原原因，并并將信息息反饋饋給經(jīng)理,以保證及及時時進行有有針對對性的工工作改改進。3、員工辦理工工工作移交和和物物品清還還手續(xù)續(xù)，對客客戶資資料泄密密的拒拒絕交接接的或或交接不不完全全的將不不予結(jié)結(jié)算工資資4、案場助理理統(tǒng)計計辭職員員工考勤勤，計計算應(yīng)領(lǐng)領(lǐng)取的的薪金5、該員工所有有有的福利包包含含調(diào)休未未盡的的、團獎獎未發(fā)發(fā)放的將將全部部作廢。三．項目例會制制制度（一）早會1、時間：：X：XX—X：XX2、地點：售售樓樓處3、主持：銷銷售售主管（銷銷售售經(jīng)理）4、出席人：：售售樓處全全體置置業(yè)顧問5、會議主題題：：（1）檢查儀儀容容儀表、出出勤勤情況；；（2）簡單總總結(jié)結(jié)前一天天的工工作情況況，存存在問題題及解解決方法法、當(dāng)當(dāng)天工作作重點點；（3）公布前前一一天的銷銷售情情況、銷銷控員員公布、售售出出單元、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換單元、未未補補定單元元、補補齊定單單元、擬擬定可重重新發(fā)發(fā)售單元元；（4）銷售主主管管（銷售售經(jīng)理理）講述述當(dāng)天天需注意意的事事項；（5）當(dāng)日推推廣廣部署及及當(dāng)日日計劃；；（6）置業(yè)顧顧問問互報一一天銷銷售中存存在的的問題，銷銷售售主管（銷銷售售經(jīng)理）總總結(jié)結(jié)分析，予予以以幫助解解決。（二）周會1．．時間間：每周周一X：XX—X：XX2．地點：：售售樓處3．主持人人：：銷售經(jīng)經(jīng)理4．出席人人：：售樓處處全體體置業(yè)顧顧問5．會議主主題題：（1）總結(jié)每每周周工作；；（2）對本周周工工作進行行總結(jié)結(jié)，包括括客戶戶跟進、成成交交業(yè)績、存存在在問題、特特殊殊個案分分析、客客戶意見見并提提出合理理化建建議；（3）討論每每周周議題；；（4）由銷售售經(jīng)經(jīng)理出題題，圍圍繞本行行業(yè)的的工作開開展，包包括市場場、銷銷售、管管理等等范圍結(jié)結(jié)合實實際案例例進行行討論、分分析析，并針針對本本項目作作出合理化建議，以以提高項目質(zhì)質(zhì)量、銷售業(yè)業(yè)績、及置業(yè)業(yè)顧問素質(zhì)以以更好為項目目服務(wù)；（5）市場分析析；（6）主要為組組員之間資源源共享，對市市場咨訊進行行相互交流；；（7）下達部門門工作要求、指指令、并貫徹徹執(zhí)行；（8）相關(guān)政策策法規(guī)、法律律文本、銷售售技巧等培訓(xùn)訓(xùn)。（三）項目月例例會11．時間：：（另另行擬定定）2．地點：：（售售樓處）3．主持人人：：銷售經(jīng)經(jīng)理、銷銷售經(jīng)理理及銷銷售主管4．出席人人：：全體置置業(yè)顧顧問5．會議主主題題：月度度工作作總結(jié)及及下月月工作計計劃（1）項目重重大大銷售推推廣活活動的分分析總總結(jié)；（2）市場客客戶戶及業(yè)主主源狀狀況分析析；（3）競爭項項目目銷售動動態(tài)分分析；（4）總結(jié)月月度度工作；；（5）布置下下月月度工作作；（6）分析置置業(yè)業(yè)顧問銷銷售指指標(biāo)完成成情況況及月培培訓(xùn)計計劃的制制定。（四）項目推廣廣會議議（視具具體情況況）11．時間：：（另另行擬定定）2．地點：：（另另行擬定定）3．主持人人：：項目總總監(jiān)、銷銷售經(jīng)理理及銷銷售主管4．出席人人：：售樓處處全體體置業(yè)顧顧問及及需協(xié)作作的相相關(guān)部門門人員員5．會議主主題題：（1)項目會分分工工：部門門內(nèi)部部人員分分工及及相關(guān)協(xié)協(xié)作部部門人員員分工工；（2)明確活動動內(nèi)內(nèi)容和流流程安安排；（3)明確優(yōu)惠惠政政策、對對外宣宣傳策略略和統(tǒng)統(tǒng)一口徑徑；（4)其他應(yīng)注注意意的事項項及思思想動員員。四、業(yè)務(wù)管理規(guī)規(guī)范范1、所有案場場工工作人員員必須須嚴(yán)格遵遵守案案場的各各項管管理制度度，服服從現(xiàn)場場銷售售經(jīng)理的的統(tǒng)一一管理，項項目目組各級級人員員應(yīng)在自自身權(quán)權(quán)限范圍圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作作作，在工工作中中如有任任何問問題，不不得私私自處理理，私私自越級級對接接，必須須逐級級上報，實實行行統(tǒng)一的的規(guī)范范化操作作流程程；2、工作期間間，保保持各自自崗位位及桌面面的整整潔，與與工作作無關(guān)的的雜物物一律不不置于于銷控柜柜臺上上，保持持良好好坐姿，嚴(yán)嚴(yán)禁禁伏桌休休息、大大聲喧嘩、爭吵打斗斗斗、嬉戲戲、抽抽煙、吃吃零食食、化妝妝、不不得在給給客戶戶介紹時時倚靠靠沙盤和和柜臺臺等所有有損公公司形象象的行行為發(fā)生生；3、所有工作作人人員應(yīng)有有成本本控制意意識，不不得隨意意浪費費任何宣宣傳資資料和物物品，不不得有損損害公公司和開開發(fā)商商的整體體利益益之行為為，對對開發(fā)商的活動禮品品品私自處處理者者一旦查查實將將給以處罰罰，置業(yè)顧顧問應(yīng)保保管好好各自資資料、物物品，每每次接接待工作作結(jié)束束后，應(yīng)應(yīng)自動動清理桌面，并將椅子子子歸位；4、置業(yè)顧問問不不得利用用上班班時間占占用售售樓處電電話做做私人聊聊天用用途，不不得打打聲訊電電話；；5、置業(yè)顧問問之之間應(yīng)團團結(jié)協(xié)協(xié)作，密密切配配合，發(fā)發(fā)揚團團隊精神神，共共同維護護公平平競爭原原則，對對蓄意制制造任任何形式式的惡惡性競爭爭、惹惹事生非、拉幫結(jié)派等等等破壞業(yè)業(yè)務(wù)工工作的不不正當(dāng)當(dāng)行為應(yīng)應(yīng)堅決決杜絕；6、置業(yè)顧問問業(yè)業(yè)務(wù)說辭辭必須須嚴(yán)格按按照最最新確認(rèn)認(rèn)的項項目銷講講資料料執(zhí)行，凡凡有有疑問應(yīng)應(yīng)向銷銷售經(jīng)理理或銷銷售主管管請示示，嚴(yán)禁禁向客客戶承諾諾有關(guān)項目不祥、不不實事宜；7、置業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)具備獨立完完成銷售工作作的能力及較較強的應(yīng)變能能力，不斷提提高房地產(chǎn)專專業(yè)知識及銷銷售技巧，有有意識的培養(yǎng)養(yǎng)自身的客戶分析及判斷斷斷能力，通通過過業(yè)務(wù)情情況、客客戶資料料的整整理，為為制定定與調(diào)整整廣告告策略提提供依依據(jù)；8、房源銷控控統(tǒng)統(tǒng)一由銷銷售經(jīng)經(jīng)理管理理，出出現(xiàn)差錯錯，責(zé)責(zé)任由銷銷售經(jīng)經(jīng)理及發(fā)發(fā)生差差錯的業(yè)業(yè)務(wù)員員承擔(dān)。落落定定前必須須認(rèn)真真核對確確認(rèn)，以以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓房號號應(yīng)及及時通知知銷售售經(jīng)理，對對未未交定金金的客客戶，置置業(yè)顧顧問不得得私自自承諾保保留房房號；9、置業(yè)顧問問不不得隨意意承諾諾客戶任任何優(yōu)優(yōu)惠條件件，更更不得以以任何何形式暗暗示客客戶向開開發(fā)商商尋找優(yōu)優(yōu)惠關(guān)關(guān)系。10、所有銷售售文文件都屬屬于內(nèi)內(nèi)部重要要的保保密性資資料（包包括認(rèn)購購書、各各類銷售售報表表、相關(guān)關(guān)協(xié)議議合同書書等文文件），除除銷銷售經(jīng)理理、銷銷售主管、案場秘書書書外，其其他置置業(yè)顧問問不可可隨意翻翻看，不不得以任任何形形式向外外界透透露案場場銷售售及業(yè)務(wù)務(wù)狀況況；11、置業(yè)顧問問應(yīng)應(yīng)及時做做好客客戶登記記、成成交登記記和值值班工作作記錄錄，對自自己的的客戶資資料做做好保密密工作作，不得得以任任何形式式向外外界泄露露客戶信息資料。五、禮儀及行為為為規(guī)范（一）儀容著裝裝裝規(guī)范1.必需穿著著公公司當(dāng)季季制服服。2.女生，化化淡淡妝，配配深色色皮鞋。3.男生，戴戴領(lǐng)領(lǐng)帶，配配深色色皮鞋。4.試用員工工無無公司制制服，上上班時間間內(nèi)必必需著正正裝與與公司制制服顏顏色與款款式相相近的服服裝。5.上班時間間內(nèi)內(nèi)嚴(yán)禁著著牛仔仔褲、短短褲、拖拖鞋。（二）優(yōu)雅的姿姿姿勢和動動作11.站姿：常常態(tài)態(tài)下做“立正”姿勢：兩兩腳腳腳跟并并攏，腳腳尖離開開約45度，腰背背挺挺直，頸頸脖自自然伸直直，使使人看清清你的的面孔，兩兩臂臂自然，不聳肩，身身身體重心心在兩兩腳中間間。在在客戶接接待較較長時間間中，需需全程站站立挺挺胸收腹腹，雙雙腿自然然分開開，并與與雙肩肩垂直，雙雙手手交叉抱抱于身身后，不不東張張西望，在在介介紹沙盤盤過程程中，應(yīng)應(yīng)以鐳鐳射筆做做指引引。在會會見客客戶或出出席儀儀式時，或或在在長輩、上上級級面前，不不得得把手交交叉抱抱在胸前前。2.坐姿：落坐坐后后，應(yīng)上身身身垂直，端端正正坐好，不不許許后仰；；雙腿腿平行放放好，自自然彎曲曲，不不倚不斜斜，不不能隨便便亂伸伸，不得得翹二二郎腿。移移動動椅子的的位置置時，應(yīng)應(yīng)先把把椅子放放在應(yīng)應(yīng)放的地地方，然然后再坐坐。3.行姿：不搖搖不不擺，兩個個個人以上上行走走時不得得摟抱抱搭肩。4.禮貌：公司司司內(nèi)與同同事相相遇應(yīng)點點頭行行禮表示示致意意；在通通道、走走廊里遇遇到上上司或客客戶要要禮讓，不不能能搶行；；在任任何場合合見到到董事長長、總總經(jīng)理等等公司司高級主主管時時，應(yīng)暫暫停手手中工作作，主主動起立立，大大聲問候候，并并行注目目禮。5.走姿：走通通通道、走走廊時時要放輕輕腳步步。無論論在自自己的公公司，還還是在被被訪問問的公司司，在在通道和和走廊廊里不能能一邊邊走一邊邊大聲聲說話，更更不不得唱歌歌或吹吹口哨等等。6.出入房間的的禮禮貌：進入入入房間，要要先先輕輕敲敲門，聽聽到應(yīng)答答再進進。進入入后，回回手關(guān)門門，不不能大力力、粗粗暴。進進入房房間后，如如對對方正在在講話話，要稍稍等靜靜候，不不要中中途插話話，如如有急事事要打打斷說話話，也也要等待待機會會。而且且要說說："對不起，打打打擾……"。7.遞交物件時時，如如遞交文文件、名名片等等，要把把正面面、文字字對著著對方的的方向向遞上去去，如如是鋼筆筆，要要把筆尖尖向自自己，使使對方方容易接接著；；至于刀刀子或或剪刀等等利器器，應(yīng)把把刀尖尖向著自自己。8.握手時用普普通通站姿，并并并目視對對方眼眼睛。握握手時時脊背要要挺直直，不彎彎腰低低頭，要要大方方熱情，不不卑卑不亢。伸伸手手時同性性間應(yīng)應(yīng)先向地地位低低或年紀(jì)紀(jì)輕的的，異性性間應(yīng)應(yīng)先向男男方伸伸手。（三）日常業(yè)務(wù)務(wù)務(wù)中的禮禮儀11.以職務(wù)尊尊稱稱上司，以以學(xué)學(xué)長\姐\弟\妹稱呼同同事事，以先先生、小小姐稱呼呼客戶戶。2.未經(jīng)同意意不不得隨意意翻看看同事的的文件件、資料料等。3.柜臺上不不能能擺放與與工作作無關(guān)的的物品品；且要要及時時清理、整整理理工作臺臺上的的文件、帳帳簿簿，對印印章盒盒等使用用后及及時蓋好好蓋子子。4.借用他人人或或公司的的東西西，須證證得同同意，使使用后后及時送送還或或歸放原原處。5.愛惜公司司物物品，不不隨意意損壞，野野蠻蠻對待或或挪為為私用。六、業(yè)績分配制制制度（一）業(yè)績判定定定1．為樹立立團團結(jié)互助助的團團體精神神，有有關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)成交交按照業(yè)業(yè)績分分配制度度執(zhí)行行，制度度未有有規(guī)定的的，由由銷售經(jīng)經(jīng)理分分配處理理；2．家庭購購房房時，夫夫婦、父父母、子子女等等直系親親屬視視為同一一客戶戶，其他他親戚戚不作同同一客客戶處理理（視視情況而而定）；3．企業(yè)購購房時，股股東及公司司高管層視視為同一客客戶，其他他不作為同同一客戶處處理；4．熟客介介紹新客戶戶，以取得得新客戶的的聯(lián)系電話話并且新客客戶到訪售售樓處時需需說明介紹紹人姓名，且且要有客戶戶登記為準(zhǔn)準(zhǔn)，否則視視為首次來來售樓處接接待；5．如遇兩兩個或以上上客戶對同同一物業(yè)有有意向時，以以先交定金金為準(zhǔn)。（二）業(yè)績分配配配1．置業(yè)顧顧問問在成交交后，要要求由下下定、補補定跟進進至客客人簽約約、催催款、全全額房房款付清清為止止，期間間需配配合相關(guān)關(guān)部門門同事共共同解解決客人人在辦理銀行按揭揭揭手續(xù)時時所提提出的問問題。置置業(yè)顧問問如不不能親自自到現(xiàn)現(xiàn)場跟進進，則則必須通通知現(xiàn)現(xiàn)場主管管安排排同事幫幫忙跟跟進，如如無出出現(xiàn)特殊狀況，傭金金金由原置置業(yè)顧顧問享有有。為為了避免免節(jié)外外生枝，原原則則上要求求置業(yè)業(yè)顧問親親自回回現(xiàn)場跟跟進。2．客人進進入入售樓處處應(yīng)詢詢問其之之前是是否曾經(jīng)經(jīng)到訪訪，當(dāng)客客人明明確否定定后方方可跟進進。如如客人表表示之之前曾經(jīng)經(jīng)到訪訪并道出A銷售員姓姓名名，則應(yīng)交由A銷售售售員跟進進。如如A銷售員不不在在場，則則由排排首位的B置業(yè)顧問問負(fù)負(fù)責(zé)跟進(在跟進之之前前必須打打電話話給A銷售員,了解客戶的概況)，成成成交后的的傭金金由A和B置業(yè)顧問問平平分。如如當(dāng)天天無法成成交，客客戶歸還A置業(yè)顧問問繼繼續(xù)跟進進。如如出現(xiàn)置置業(yè)顧顧問在知知情的情況下刻意隱隱隱瞞真相相，則則成交后后傭金金歸原置置業(yè)顧顧問。3．已成交交的A客戶介紹B客戶來買買房房時，B客戶提出出找A置業(yè)顧問問而而其不在在場的的情況下下，由由銷售主主管打打電話與A聯(lián)系，如如果A不能親自回現(xiàn)場場場跟進或或時間間緊迫，由由銷銷售主管管指定定輪班置置業(yè)顧顧問C接待，當(dāng)當(dāng)天天成交后后，則則A、C置業(yè)顧問問各各得50％傭金。如如如當(dāng)天不能成交，B客戶以后后則則由A置業(yè)顧問問繼繼續(xù)跟進進。4．A、B兩位置業(yè)業(yè)顧顧問共同同接待待1個老客戶戶時時，若有有新客客戶進場場，而而又有足足夠人人手接待待的話話，則A、B兩人不可可抽抽離其中1個去接新客戶。5．．．A、B置業(yè)顧問問共共同接待待一個個老客戶戶時,若此時A置業(yè)顧問問的的老客戶戶回來來，則A置業(yè)顧問問有有權(quán)委托托其他他同事代代為跟跟進，成成交傭傭金平分，與B置置置業(yè)顧問問無關(guān)關(guān)。6．A、B兩位置業(yè)業(yè)顧顧問共同同成交交一個客客人以以后，若若此客客人想再再購買買單位，而而此此期間B置業(yè)顧問問沒沒有跟進進客人人或沒有有聯(lián)系系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進的，若若此客人再由由A置業(yè)顧問經(jīng)經(jīng)辦成交另一一個單位，此此傭金由最后后跟進的A置業(yè)顧問獨獨得。7．如遇A、B兩位置業(yè)顧顧問分別跟進進的客戶為直直系親屬時（常常見情況為夫夫妻、父子、母母女、關(guān)系非非常密切的購購房結(jié)婚男女女），則成交后傭金平分分分；如為為兄弟弟、姐妹妹、朋朋友關(guān)系系時，則則需用業(yè)業(yè)主姓姓名判別別是哪哪一位銷銷售員員的客戶戶，而而另一位位銷售售員不可可拆分分傭金。8．如遇AA置業(yè)業(yè)顧問的的客戶是B置業(yè)顧問問的的朋友，原原則則上應(yīng)發(fā)發(fā)揚團團體合作作精神神，提供供義務(wù)務(wù)幫助。如如客客戶比較較信賴賴B置業(yè)顧問問，強強烈要求其代為跟跟跟進及辦辦理相相關(guān)的手手續(xù)，而而且過程程中包包含多次次的現(xiàn)現(xiàn)場和電電話跟跟進，為為了有有效地促促進客客戶成交交，可可向銷售售經(jīng)理理申請雙方共同跟進進進。9．對于主主管管安排使使用電電話跟進進公共共資源的的客戶戶，負(fù)責(zé)責(zé)聯(lián)絡(luò)絡(luò)的置業(yè)業(yè)顧問問可以讓讓客戶戶到現(xiàn)場場找自自己。若若客戶戶到現(xiàn)場場后沒沒有找聯(lián)聯(lián)絡(luò)的的置業(yè)顧問，則視視視為公共共資源源，可由由其他他置業(yè)顧顧問跟跟進，成成交后后不拆分分任何何傭金。10．一個客客人人若由多多個(3個以上)的同事接接待待介紹過過而成成交，則則應(yīng)相相互協(xié)商商，達達成共識識。認(rèn)認(rèn)購書上上只能能寫兩位位置業(yè)業(yè)顧問的的名字字。11．公司其其他他部門職職員或或外來公公司人人員介紹紹的客客戶，原原則上上由主管管安排排置業(yè)顧顧問接接待。七、薪酬福利制制制度（一）薪酬111、原則:以專業(yè)、貢貢貢獻、能能力、態(tài)態(tài)度和責(zé)責(zé)任為為分配依依據(jù),遵循按勞勞分分配、效效率優(yōu)優(yōu)先、兼兼顧公公平及可可持續(xù)續(xù)發(fā)展的的原則則。2、適用對對象象：銷售售部所所有正式式員工工。3、薪酬組組成成：基本本工資資（含專專業(yè)工工資、工工齡工工資、學(xué)學(xué)歷工工資）、崗崗位位工資、績績效效工資、提提成成工資、獎獎金金。（1）崗位工工資資根據(jù)工工作崗崗位和崗崗位所所需要的的技能能確定，不不同同崗位對對應(yīng)不不同的崗崗位工工資級別別。（2）工齡工工資資根據(jù)員員工實實際參加加工作作時間和和員工工在本公公司工工作的時時間來來確定。（二）、銷售傭傭傭金提成制制度度1、成交的的含含義下列列情況況之一視視為成成交：（1）貸款客戶戶已已交足首首付款款并簽定定了《市市商品房房預(yù)售售賣合同同》但但必須達達到貸貸款銀行行將貸貸款額發(fā)發(fā)放到到發(fā)展商商帳戶戶，并辦辦理按按揭的相關(guān)配合工作和和和成交客客戶來來訪時的的接待待工作。（2）一次付款款的的客戶付付清房房款并簽簽定了了《市商商品房房預(yù)售合合同》；；但必須須完成成其后成成交客客戶來訪訪時的的接待工工作。2、提成獎勵標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)案場經(jīng)經(jīng)理理：在當(dāng)當(dāng)月總總銷售金金額的的比例（）提取案場主管：在當(dāng)當(dāng)當(dāng)月總銷銷售金金額的比比例（）提取案場助理：在當(dāng)當(dāng)當(dāng)月總銷銷售金金額的比比例（）提取案場財務(wù)：在當(dāng)當(dāng)當(dāng)月總銷銷售金金額的比比例（）提取置業(yè)顧問：按在在在案場自自身獨獨立成交交的銷銷售金額額的相相應(yīng)比例例提取取傭金：：提成成標(biāo)準(zhǔn)為為月度度銷售額額的（）獎勵表彰3、設(shè)置的的獎獎項（1）銷售冠軍軍獎獎：案場中月月度度評選出1名銷售套套數(shù)數(shù)最多的銷售冠冠軍1名，獎金金（）元案場中中季季度評選選出1名銷售套套數(shù)數(shù)最多的的銷售售冠軍1名，獎金金（）元案場中中半半年評選選出1名銷售套套數(shù)數(shù)最多的的銷售售冠軍1名，獎金金（）元案場中中年年終評選選出1名銷售套套數(shù)數(shù)最多的的銷售售冠軍1名，獎金金（）元

（2）發(fā)放辦法法置業(yè)業(yè)顧問發(fā)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為月月提成70%。余30%作為團獎獎形形式到年年終發(fā)發(fā)放；銷售售冠冠軍獎與提提成成一同發(fā)發(fā)放；；年終結(jié)結(jié)算：：補發(fā)團團獎的的30%。（3）發(fā)放時間間于于工資在每月10日發(fā)放，加/扣款項。第二節(jié)、業(yè)務(wù)流流流程規(guī)范范一、來電流程管管管理（一）來電接聽聽聽流程示意意XX，您好詢問信息獲知途徑轉(zhuǎn)接置業(yè)顧問項目介紹針對需求估邀約紀(jì)錄來電情況（二）來電接聽聽聽基本要求求電電話接待待服務(wù)務(wù)的基本本要領(lǐng)領(lǐng)：禮貌貌、準(zhǔn)準(zhǔn)確、高高效。1．帶著微微笑笑接聽，以以電電話贏得得友誼誼，同時時，接接聽時端端莊的的姿勢會會使你你有良好好的心心境；2．接聽電電話話時應(yīng)清清晰的的報出公公司名名或在售售項目目名稱，使使用用禮貌用用語：：如“您好，XX”；3．原則上上電電話鈴聲聲響三三聲以內(nèi)內(nèi)必須須接聽電電話；；4．對于客戶的的的詢問，應(yīng)應(yīng)抓抓住重點點耐心心講解，通通話話時間以以控制制在3分鐘之內(nèi)內(nèi)為為佳；盡盡量將將解釋的的時間間縮短，邀邀請請客戶到到達現(xiàn)現(xiàn)場觀看；5．在電電電話中的的長時時間沉默默，會會使對方方產(chǎn)生生誤會，或或猜猜疑你沒沒有認(rèn)認(rèn)真聽，因因此此，應(yīng)在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r候候附和和，如：“是、對、嗯嗯嗯、很好好、請請繼續(xù)說”等；6．接到打打錯錯的電話話時，應(yīng)應(yīng)避免生生硬地地說：“你打錯了”，而應(yīng)禮禮貌貌地說“這是“XX”，電話號號碼碼是XXXXXXX，您要要打打的電話話號碼碼是多少少？”，這樣不不會會使對方方難堪堪。7．根據(jù)實實際際情況來來應(yīng)變變是十分分重要要的，先先應(yīng)付付較緊要要的電電話；8．如果來來電電找人而而他不不在，你你應(yīng)先先說：“請稍等一一下”，然后立立即即傳達，傳傳達達時不可可大聲聲呼叫及及要注注意言語語表達達。如找找人不不在則應(yīng)應(yīng)詢問問客人有有什么么可以幫幫忙客客氣的請請對方方留言或或留下下電話，以以便便回電；9．當(dāng)對方方激激動時或或言辭辭過激時時，仍仍應(yīng)禮貌貌待客客，保持持冷靜靜、平靜靜對答答10.通話過程程中中應(yīng)注意意：口口齒清楚楚；語語速不要要過快快；語音音適中中，保持持風(fēng)度度，當(dāng)信信號出出現(xiàn)問題題接聽聽不清楚楚時，注注意不要要叫喊喊；11.在通話結(jié)結(jié)束束時，對對客戶戶表示感感謝“謝謝您的的來來電，再再見”，待客戶戶切切斷電話話后再再掛電話話；12.在來電登登記記表上對對客戶戶來電情情況及及時進行行記錄錄，特別別是客客戶的姓姓名和和聯(lián)系電電話，即即使有來來電顯顯示，也也最好好與客戶戶確認(rèn)認(rèn)留下可可以直直接聯(lián)絡(luò)絡(luò)的電電話，以以便日日后跟蹤蹤；13.打電話再再次次與客戶戶聯(lián)系系時，應(yīng)應(yīng)注意意通話的的時間間是否合合適，以以避免打打擾客客戶的休休息，比比如境外外的客客戶有時時差的的，切勿勿在對對方睡覺覺的時時間打電電話。二、來訪流程管管理理（一）來訪訪接接待流程程示意意迎迎客介紹項目介紹項目促其下定入座洽談銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆）了解客戶需求推薦產(chǎn)品、計算費用利用銷售技巧、制造氣氛，促使下定為客戶準(zhǔn)備后續(xù)資料沙盤講解、展區(qū)圖講、解工地帶看成交備齊資料，再次邀約客戶洽談暫未下定備齊資料，再次邀約客戶洽談暫未下定作好資料登記，準(zhǔn)備以后追蹤送客戶登記作好資料登記，準(zhǔn)備以后追蹤送客戶（二）來訪接待待待基本要求求1．迎客：：首首先應(yīng)在在門口口歡迎客客人前前來參觀觀（設(shè)設(shè)置前控控臺）（對對對在門外外徘徊徊，猶豫豫不決決的客戶戶應(yīng)主主動邀請請其進進入售樓樓處參參觀），“客戶到，全體體體高呼歡迎迎參參觀”“請問您是是第第一次來來參觀觀我們項項目嗎嗎”、“請問您是是投投資還是是自營營”并遞上項項目目資料及及自己己的名片片，禮禮貌地問問候并并詢問客客人的的尊稱。2．介紹項目（沙沙沙盤介紹紹）（1）沙盤講講解解流程示示意地理位置介紹→→→周邊市政政、交交通、商商業(yè)等等配套介介紹→→項目的概概況況介紹（突突出出特色賣賣點）→規(guī)劃介紹紹→在售產(chǎn)品的概況況介紹→鋪型、面面積、價格格概況介紹紹（2）說明：將客戶迎進銷售售售現(xiàn)場時時，先先將客戶戶引領(lǐng)領(lǐng)到沙盤盤處進進行概括括性介介紹；借借助沙沙盤向客客人介介紹項目目總體體規(guī)劃、工工程程進度、周周邊邊環(huán)境、配配套套設(shè)施等等，重重點突出出項目目的特點點。同同時向客客人介介紹發(fā)展展商、經(jīng)經(jīng)營管理理公司司、物業(yè)業(yè)管理理公司的的實力力背景，以以增增加客人人對項項目的信信心；；描繪項項目前前景，制制造美美好憧憬憬，初初次接觸觸便能能讓客戶戶感到到強有力的沖擊擊。找找出整個個沙盤盤最亮麗麗的點點描繪路路，引引導(dǎo)客戶戶到亮亮點處介介紹沙沙盤；在在人多多時，按按線路路慢慢移移動介介紹沙盤盤，力力爭移動動到亮亮點處。借借助助展板看看圖說說話，讓讓后再再介紹項項目其其他。入座洽談（1）看看完模型型后請請客戶到到洽談?wù)勛廊胱⒎罘钌喜杷谠趯腿巳诵枨笄笠延幸灰欢ǔ坛潭攘私饨獾幕A(chǔ)上，再再進進行針對對性介介紹，同時可再詳詳詳述項目目的優(yōu)優(yōu)點、項項目期期內(nèi)的優(yōu)優(yōu)惠，以以增加客客人的的購買欲欲，力力爭成交交。（2）當(dāng)客戶戶發(fā)發(fā)生疑問問時，應(yīng)應(yīng)詳細(xì)、耐耐心心地傾聽聽客戶戶的疑問問，并并不斷點點頭表表示清楚楚客戶戶的疑問問，在在客戶停停頓時時進行解答。渲染現(xiàn)場銷售氣氣氣氛，注注意現(xiàn)現(xiàn)場SP配合，三三組組以上客客戶需需喊控臺臺，與與銷售經(jīng)經(jīng)理或或銷售主主管和和其他置置業(yè)顧顧問進行行密切配合，爭取取取客戶盡盡快落落定。不不得讓讓現(xiàn)場兩兩組客客戶互相相交流流，應(yīng)設(shè)設(shè)法避避免，以以防折折扣優(yōu)惠惠不致致，出現(xiàn)現(xiàn)投訴訴。做好客戶登記（1)完成接待待客客人工作作后，不不管客人人是否否成功認(rèn)認(rèn)購，都都須記錄錄詳細(xì)細(xì)的客戶戶資料料及來訪訪情況況，方便便日后后跟進工工作。（2)客戶到訪訪登記之日日起三天之之內(nèi)必須進進行第一次次跟蹤，同同時做好詳詳細(xì)的跟蹤蹤記錄。原原則上每七七天要跟蹤蹤客戶一次，直到客戶明明明確表示示不購購買，每每次都都需做好好詳細(xì)細(xì)的跟蹤蹤記錄錄，對于于分析析客戶的的成交交或未成成交原原因有重重要意意義。送客（1)完成成成全部銷銷售程程序，客客人表表示離開開時，禮禮貌地送送客人人到門口口，對對客戶表表示“因為好單單位位所剩不不多，請請盡快作作決定，有什么疑疑疑問請打打電話話給我”“請慢走”等等話語語；；最后為為客人人留下良良好印印象，以以便日日后與客客人再再次聯(lián)系。（2)回回回到洽談?wù)勛肋M進行清理理，并并將桌椅椅擺放放整齊。（三）客戶接待待待程序1.接待規(guī)定定（1）客戶接接待待以個人人單位位排序，進進行行輪流接接待。當(dāng)當(dāng)值置業(yè)業(yè)顧問問都應(yīng)清清楚自自己的接接待順順序，主主動補補位前控控臺。必必須主動動詢問問“請問您是第一一一次來嗎，若若是回籠客，應(yīng)應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原原置業(yè)顧問，若若客戶因其他他原因故意隱隱瞞回籠的，原原置業(yè)顧問未未能在十分鐘內(nèi)認(rèn)出的的的，視兩兩置業(yè)業(yè)顧問共共同客客戶”（2）無論是是何何種客戶戶，都都視為正正?？涂蛻?，不不能挑挑客、搶搶客。（3）當(dāng)值置置業(yè)顧問在在接待客戶戶時，需第第一時間詢詢問客戶先先前是否到到訪并由誰誰接待過，若若客戶明確確找某位置置業(yè)顧問的的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動將客客客戶轉(zhuǎn)交交給該該指定置置業(yè)顧顧問接待待，事事后進行行登記記核查。當(dāng)當(dāng)值值置業(yè)顧顧問繼繼續(xù)補位位，而而該指定定接待待置業(yè)顧顧問保留其接待新客客客戶的資資格。若若指定的的置業(yè)業(yè)顧問不不在，當(dāng)當(dāng)值置業(yè)業(yè)顧問問視為協(xié)協(xié)助接接待，保保留新新客戶接接待資資格。（4）已作登登記記或已成成交的的老客戶戶帶新新客戶來來訪，如如老客戶戶指定定找回原原置業(yè)業(yè)顧問接接待的的，則需需禮貌貌轉(zhuǎn)交新新客戶戶，反之之則視視為正常輪序接待待待。若老老客戶戶介紹新新客戶戶未有陪陪同到到場的，新新客客戶在接接待時時未有告告訴現(xiàn)現(xiàn)接待置置業(yè)顧顧問的，原原置置業(yè)顧問問七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的的的，視跟跟蹤回回訪不到到位處處理。（5）客戶到到訪訪時，輪輪候置置業(yè)顧問問在客客戶進門門時能能認(rèn)出客客戶的的，可不不計順順序優(yōu)先先接待待；若期期間已已由其他他置業(yè)業(yè)顧問接接待中中，除非客戶指定更更更換置業(yè)業(yè)顧問問接待，否否則則不得自自行要要求更換換，仍仍由當(dāng)值值置業(yè)業(yè)顧問繼繼續(xù)接接待。（6）凡是自自行行錯過客客戶的的接待機機會均均不補償償，視視為輪空空。但但若因公公司或或領(lǐng)導(dǎo)安安排任任務(wù)而導(dǎo)導(dǎo)致離離開現(xiàn)場場并錯錯過機會會，過過后給予補接待新客客客戶一次次。（7）若當(dāng)值值置置業(yè)顧問問接待待新客戶戶時剛剛好老客客戶來來訪，可可委托托其他置置業(yè)顧顧問協(xié)助助接待待或自行行放棄棄新客戶戶。（8）置業(yè)顧顧問問非因客客戶要要求不得得中斷斷正在接接待的的客戶。如如因因客戶強強烈要要求更換換置業(yè)業(yè)顧問，成成交交業(yè)績歸歸屬后后者。（9）每位置置業(yè)業(yè)顧問都都有責(zé)責(zé)任、有有義務(wù)務(wù)在其他他置業(yè)業(yè)顧問需需要的的情況下下，做做好客戶戶的協(xié)協(xié)助接待待工作作，其接接待新新客戶機機會保保留。（10）對于明明調(diào)調(diào)人員和和其他他觀光人人員置置業(yè)顧問問應(yīng)主主動說明明情況況，讓后后備人人員接待待。（11）對于退退款款客戶或或者因因業(yè)務(wù)情情況出出現(xiàn)異議議或鬧鬧事的客客戶應(yīng)應(yīng)引導(dǎo)至至客戶戶洽談其其他未未盡事宜宜各項項目可根根據(jù)實實際情況況制定定。三、成交、簽約約流流程管理客戶選擇房源客戶選擇房源核對《銷控表》核對《銷控表》銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)房源客戶選定房源客戶選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細(xì)項目銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細(xì)項目填寫填寫《銷控表》簽定簽定《認(rèn)購協(xié)議書》簽定購房合同簽定購房合同財務(wù)收繳定金財務(wù)收繳定金登記備案登記備案（一）銷控管理理理1．出售之之前前核對銷銷控表表（即房房源表表），然然后簽簽署認(rèn)購購單并并有銷售售經(jīng)理理簽字認(rèn)認(rèn)可，待待客戶交交定金金并經(jīng)財財務(wù)確確認(rèn)后，由由案案場負(fù)責(zé)人在銷控表上上上做售出出標(biāo)志志，售樓樓處現(xiàn)現(xiàn)場有銷銷售表表公開展展示的的，須及及時更更新和通通知，使使在現(xiàn)場場的所所有人都都清楚楚房源的的認(rèn)購情況。2．銷售統(tǒng)計：：：案場助理理及時更新新相關(guān)銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)，并并制作作“銷售日報報表”。銷售控制表姓名電話日期房號房號姓名電話日期顧問狀態(tài)備注顧問狀態(tài)備注姓名電話日期房號房號姓名電話日期顧問狀態(tài)備注顧問狀態(tài)備注姓名電話日期房號房號姓名電話日期顧問狀態(tài)備注顧問狀態(tài)備注（二）簽署認(rèn)購購購書要求求1．客戶決決定定購買某某一單單位，經(jīng)經(jīng)辦置置業(yè)顧問問應(yīng)先先向銷售售經(jīng)理理確定認(rèn)認(rèn)購單單位和價價格，并并為客戶戶詳細(xì)細(xì)計算并并解釋釋購房稅稅費、銀銀行按揭費、入住費費費用等各各項相相關(guān)收費費。2．簽署認(rèn)認(rèn)購購單時，需需與與客戶再再次確確認(rèn)認(rèn)購購書上上的認(rèn)購購樓座座、總房房價款款、付款款方式式和付款款時間間，并提提醒客客戶閱讀讀注意意事項。3．認(rèn)購單單上上內(nèi)容不不得修修改、隨隨意增增加內(nèi)容容，特特殊情況況需填填寫特需需申請請單，并并報請請銷售經(jīng)經(jīng)理同同意并由由其簽簽名確認(rèn)認(rèn)。4．書寫一一定定要整齊齊、清清晰，不不得涂涂改，導(dǎo)導(dǎo)致價價格出錯錯等嚴(yán)嚴(yán)重后果果由該該員工負(fù)負(fù)責(zé)。5．置業(yè)顧顧問問不得私私自廢廢除認(rèn)購購單，如如需廢除除的，經(jīng)經(jīng)辦置業(yè)業(yè)顧問問須在認(rèn)認(rèn)購單單上注明明作廢廢原因，報報請請銷售經(jīng)經(jīng)理同同意并由由其簽簽名確認(rèn)后方可作廢廢廢。6．經(jīng)辦置置業(yè)業(yè)顧問對對填寫寫的認(rèn)購購單有有第一復(fù)復(fù)核的的責(zé)任，然然后后交銷售售主管管或銷售售經(jīng)理理審核簽簽字確確認(rèn)，要要仔細(xì)細(xì)可對單單價、總總價、房號。7．簽署署署完畢的的認(rèn)購購單一律律交由由案場秘秘書負(fù)負(fù)責(zé)保管管。（三）定金、發(fā)發(fā)發(fā)票1．定金由由財財務(wù)收取取，開開據(jù)發(fā)票票。如如因財務(wù)務(wù)人員員不在則則由銷銷售經(jīng)理理代為為收?。ň呔唧w體根據(jù)項項目情情況而定定）。2．開出的的收收據(jù)、發(fā)發(fā)票一一定注明VIP卡號、房房號號、金額額及日日期。4．置業(yè)顧顧問問不準(zhǔn)收收取任任何款項項。（四）辦理簽訂訂訂購房合合同、銀銀行按揭揭等購購房手續(xù)續(xù)1．認(rèn)購單單簽簽訂后，置置業(yè)業(yè)顧問有有責(zé)任任及時通通知客客戶在規(guī)規(guī)定的的時間內(nèi)內(nèi)交款款、簽定定購房房合同，并并辦辦理相關(guān)關(guān)購房房手續(xù)。2．主動幫幫助助客戶備備齊按按揭資料料，約約請銀行行客戶戶經(jīng)理到到現(xiàn)場場辦理相相關(guān)手手續(xù)，積積極配配合開發(fā)發(fā)商辦辦理按揭揭工作作。（五）合同管理理理1．客戶檔檔案案管理工工作由由案場助理理負(fù)責(zé)，分分別整理理認(rèn)購購階段客客戶資資料、銷銷售、簽簽約階段段客戶戶檔案，兩兩個個階段以以訂購購情況明明細(xì)表，銷售情況明明明細(xì)表串串聯(lián)，根根據(jù)每日日訂購購情況變變動，登登錄訂購購情況況明細(xì)表表，依依據(jù)訂購購情況況明細(xì)表表準(zhǔn)備備購房合合同。2．與客戶戶簽簽定完購購房合合同后，置置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)將所所有辦理理購房房手續(xù)資資料及及認(rèn)購單單一并并交由案案場助助理保管。3．案場助理理必需使用用活頁文文件夾夾或文件件袋對對客戶資資料分分門別類類進行行整理，排排放放?？瞻装缀贤⒁褱?zhǔn)準(zhǔn)備完完畢合同同，已已簽合同同分別放置，已簽合合合同需統(tǒng)統(tǒng)一編編號，一一個客客戶一個個文件件袋，并并注明明資料完完整或或缺少項項目。4．合同的的保保存與調(diào)調(diào)閱限限于銷售售經(jīng)理理或主管管與案案場助理理，其其他人員員無權(quán)權(quán)擅自領(lǐng)領(lǐng)取合合同，如如有需需要查閱閱合同同的，須須報請請銷售經(jīng)經(jīng)理或主管同意，并并做好借閱登登記工作。5．另準(zhǔn)備一一份合同樣本本，供置業(yè)顧顧問、客戶借借閱。未簽約約客戶如提出出借閱合同并并拿離現(xiàn)場，置置業(yè)顧問應(yīng)首首先婉拒，若若客戶堅持借閱，則應(yīng)應(yīng)應(yīng)統(tǒng)一至至案場場秘書處處辦理理借閱手手續(xù)，并并注明合合同歸歸還時間間。對對于已簽簽約客客戶如需需憑合合同辦理理提款款事宜，同同樣需辦理借閱手手手續(xù)；對對于已已初始登登記合合同返還還客戶戶，需專專門準(zhǔn)準(zhǔn)備簽收收本，在在客戶領(lǐng)領(lǐng)取合合同時簽簽收。（六）客戶資源源源管理1．意向客客戶戶資源管管理（1）置業(yè)顧顧問問接待客客戶后后將客戶戶資料料和接待待情況況填入“客戶來訪訪登登記表”并及時填填報報客戶追追蹤情情況。（2）根據(jù)客客戶戶意向程程度把把客戶分分類，進進行分級級管理理，充分分利用用客戶資資源。2．定金客客戶戶管理（1）客戶認(rèn)認(rèn)購購后，案案場助助理將已已售商商鋪各項項數(shù)據(jù)據(jù)及購房房客戶戶的明細(xì)細(xì)資料料輸入“業(yè)主購房房明明細(xì)表”，以便對對客客戶情況況進行行查詢。（2）對客客客戶的職職業(yè)、文文化層次次、居居住區(qū)域域、了了解產(chǎn)品品渠道道、購房房心理理等多方方面進進行分類類統(tǒng)計計，使目目標(biāo)客客戶群的的定位位更明晰晰，幫助適時調(diào)整營營營銷策略略，有有的放矢矢，擴擴大目標(biāo)標(biāo)市場場占有率率。（3）業(yè)主換換或或退房，要將變變更更情況輸輸入“客戶房、退房一覽表”，并及時時更更新業(yè)主主購鋪鋪明細(xì)表”。（4）特殊優(yōu)優(yōu)惠惠客戶需需備案案，將相相關(guān)申申請文件件存檔檔，優(yōu)惠惠信息息輸入“客戶特殊殊優(yōu)優(yōu)惠一覽覽表”。（5）已付定定金金但未按按時簽簽約的客客戶制制作“未簽約客客戶戶一覽表”，按經(jīng)辦辦置置業(yè)顧問問分類類，分頭頭跟蹤蹤，盡早早解決決簽約遺遺留問問題，加速資金回籠。4．資金回籠（11）根據(jù)客客戶戶交款情情況制制作“客戶交款款情情況明細(xì)細(xì)表”，對延期期付付款的客客戶及及時報備備開發(fā)發(fā)商并電話聯(lián)系催催其其盡快交交款。隨隨時掌握客戶的付款款款情況。（2）對辦理理按按揭的客客戶要要充分協(xié)協(xié)助，盡盡早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題盡力幫幫助解解決，加加快按按揭款項項的到到位。5．問題客戶管管管理對于存存在在棘手問問題的的客戶，銷銷售售部將情情況匯匯總制作“問題客戶戶一一覽表”，及時上上報報總部。四、退房流程管管理理（一）退房房流流程示意意支付定金支付定金簽定《認(rèn)購單》客戶原因：填寫《特需申請單》客戶原因：填寫《特需申請單》定金處理收回定金發(fā)票收回定金發(fā)票《商鋪認(rèn)購書》更新《銷控表更新《銷控表》退還定金退還定金及相應(yīng)費用（二）說明1．．．客戶提出出退退房時，置置業(yè)業(yè)顧問要要耐心心做客戶戶的說說服及解解釋工工作，同同時立立即口頭頭匯報報給現(xiàn)場場銷售售主管或或經(jīng)理理。2．勸說無無效效，客戶戶必須須填寫《特特需需申請單單》（見見附表），退退房申請最好好由客戶本人人書寫，或有有客戶簽字。3．公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批同意后后，由置業(yè)顧顧問通知客戶戶帶齊相關(guān)資資料來售樓處處辦理退房手手續(xù)。4．原銷售合合同收齊后，加加蓋作廢章，連連同退房協(xié)議議、客戶退房房申請、公司司處理意見等等資料一起交交給案場秘書書，后提交相相關(guān)部門。五、相關(guān)表格及及及填寫要要求（部部分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表表表接聽人每天下班前02來訪客戶登記表表表置業(yè)顧問每天下班前03每周客戶跟進情情情況匯總總表置業(yè)顧問逢周日下班前04成交明細(xì)表置業(yè)顧問銷售后當(dāng)天05認(rèn)購書置業(yè)顧問填寫后即時06項目調(diào)查情況表表表市調(diào)人員市調(diào)次日07銷售日報表案場助理當(dāng)日完成08銷售周報表案場助理當(dāng)周完成09來電、來訪統(tǒng)計計計表案場助理案場助理10客戶資料統(tǒng)計表表表案場助理案場助理第三部分、銷售售售培訓(xùn)第一節(jié)、銷售培培培訓(xùn)流程程一、培訓(xùn)工作流流流程1、建立銷售組組組織框架；；2、制訂培訓(xùn)計計計劃；3、招聘、組織織織銷售人員員；；4、基本知識培培培訓(xùn)；5、銷售技巧培培培訓(xùn)；6、短期全面考考考核；7、短期實習(xí)；；；8、正式上崗；；；9、在崗培訓(xùn)。二、現(xiàn)場培訓(xùn)流流流程1、前期準(zhǔn)備工工工作：熟悉悉現(xiàn)現(xiàn)場特點點，遵遵守現(xiàn)場場管理理；熟悉悉銷售售資料，樹樹立立銷售信信心；；銷售工工具準(zhǔn)準(zhǔn)備；2、接待規(guī)范：：：迎客、站站姿姿、引客客；3、介紹樓盤情情情況：包括括模模型介紹紹、樓樓盤介紹紹、看看房路線線等；；4、洽談計價過過過程：包括括詢詢問銷控控、求求助主管管、稅稅費計算算、談?wù)勁写俳唤坏?、成交過程：：：寫認(rèn)購書書，跟跟進客戶戶，辦辦理按揭揭等第二節(jié)、銷售培培培訓(xùn)內(nèi)容容一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識（一）房地產(chǎn)的的概念念1、房地產(chǎn)的的含含義房地地產(chǎn)具具體是指指土地地、建筑筑物及及其地上上的附附著物，包包括括物質(zhì)實實體和和依托于于物質(zhì)質(zhì)實體上上的權(quán)權(quán)益。又又稱不不動產(chǎn)，是是房房產(chǎn)和地地產(chǎn)的的總稱，兩者具有整整整體性和和不可可分割性性。包包括：（1)土地（2)建筑物及及地地上附著著物（3)房地產(chǎn)物物權(quán)權(quán)注：房地產(chǎn)產(chǎn)物物權(quán)除所所有權(quán)權(quán)外，還還有所所有權(quán)衍衍生的的租賃權(quán)權(quán)、抵抵押權(quán)、土土地地使用權(quán)權(quán)、地地役權(quán)、典典當(dāng)當(dāng)權(quán)等。22、房地產(chǎn)業(yè)業(yè)與與建筑業(yè)業(yè)的區(qū)區(qū)別房地地產(chǎn)業(yè)業(yè)是指從從事房房地產(chǎn)開開發(fā)、經(jīng)經(jīng)營、管管理及及維修、裝裝飾飾、服務(wù)務(wù)等多多種經(jīng)濟濟活動動的具有有高附附加值的的綜合合性產(chǎn)業(yè)業(yè)，它它與建筑筑業(yè)既既有聯(lián)系，又有區(qū)區(qū)區(qū)別。建建筑業(yè)業(yè)從事勘勘察、設(shè)設(shè)計、施施工、安安裝、維維修等等生產(chǎn)過過程，它它的生產(chǎn)產(chǎn)結(jié)果果是建筑筑物或或構(gòu)筑物物。房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)是發(fā)發(fā)包方，建筑業(yè)是是是承包方方，房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)歸屬屬為生產(chǎn)產(chǎn)和消消費提供供多種種服務(wù)的的第三三產(chǎn)業(yè)，建建筑筑業(yè)歸屬屬對初初級產(chǎn)品品進行行再加工工的部部門，屬屬第二二產(chǎn)業(yè)。33、房產(chǎn)、地地產(chǎn)產(chǎn)兩者間間的關(guān)關(guān)系及差差異房房產(chǎn)指各各種明明確了權(quán)權(quán)屬關(guān)關(guān)系的房房屋以以及與之之相連連的構(gòu)筑筑物或或建筑物物；地地產(chǎn)是指指明確確了土地地所有有權(quán)的土土地，既既包括住住宅或或非住宅宅附著物的土地（以以及各地段），又又包括已開發(fā)發(fā)和待開發(fā)土土地。我國的的地產(chǎn)是指有有限期的土地地使用權(quán)。房房產(chǎn)與地產(chǎn)之之間存在著客客觀的、必然的聯(lián)聯(lián)聯(lián)系，主主要包包括幾個個方面面：（1)實物形態(tài)態(tài)上上看，房房產(chǎn)與與地產(chǎn)密密不可可分；（2)從價格構(gòu)構(gòu)成成上看，房房產(chǎn)產(chǎn)價格不不論是是買賣價價格還還是租賃賃價格格都包含含地產(chǎn)產(chǎn)價格；；（3)從權(quán)屬關(guān)關(guān)系系看，房房產(chǎn)所所有權(quán)和和地產(chǎn)產(chǎn)所有權(quán)權(quán)是聯(lián)聯(lián)系再一一起的的。差異包括幾個方方方面：（1)二者屬性性不不同；（2)二者增值值規(guī)規(guī)律不同同；（3)權(quán)屬性質(zhì)質(zhì)不不同；（4）二者價格格構(gòu)構(gòu)成不同同。（二）房地產(chǎn)的的特征征1、房地產(chǎn)的自自然然特征（1)位置的固固定定性；（2)使用的耐耐久久性；（3)資源的有有限限性；（4）物業(yè)的差差異異性。2、房地產(chǎn)的的經(jīng)經(jīng)濟特征征（1)生產(chǎn)周期期（2)資金密集集性性（3)相互影響響性性（4易受政策策限限制性（5房地產(chǎn)的的增增值性注：房地產(chǎn)產(chǎn)增增值就是是房地地產(chǎn)價值值在較較長時間間序列列上呈不不斷上上升趨勢勢的規(guī)規(guī)律。其其主要要歸功于于房地地產(chǎn)的重重要組組成部分土地。（三）房地產(chǎn)的的類型型按用途途劃分：：（1)居住房地地產(chǎn)產(chǎn)（2)商業(yè)房地地產(chǎn)產(chǎn)（3)旅游房地地產(chǎn)產(chǎn)（4）工業(yè)房地地產(chǎn)產(chǎn)（5）農(nóng)業(yè)房地地產(chǎn)產(chǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)住宅宅的層數(shù)數(shù)劃分分的規(guī)定定：（1）低層住宅宅為1-3層（2）多層住宅宅為4-6層（3）小高層住住宅宅為7-11層（4）中高層住住宅宅為12-116層（5）16層以上為為高高層住宅宅房地地產(chǎn)土地地的使使用年限限是如如何確定定的？？凡與省省市規(guī)規(guī)劃國土土局簽簽訂《土土地使使用權(quán)出出讓合合同書》的的用用地，其其土地地使用年年限按按國家規(guī)規(guī)定執(zhí)執(zhí)行。即即：居居住用地地七十十年；工工業(yè)用用地五十十年；；教育、科科技技、文化化、衛(wèi)衛(wèi)生、體體育用用地五十十年；；商業(yè)、旅旅游游、娛樂樂用地地四十年年；綜綜合用地地或者者其他用用地五五十年。二、房屋建筑結(jié)結(jié)結(jié)構(gòu)分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)編號名稱內(nèi)容1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)是用鋼鋼材料料建造的的，包包括懸索索結(jié)構(gòu)構(gòu)。2鋼、鋼筋混凝土土土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)是用鋼鋼、鋼鋼筋混凝凝上建建造的。如如一一幢房屋屋一部部分梁柱柱采用用鋼筋混混凝土土構(gòu)架建建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)是用鋼鋼筋混混凝上建建造的的。包括括薄殼殼結(jié)構(gòu)、大大模模板現(xiàn)澆澆結(jié)構(gòu)構(gòu)及使用用滑模模、開板板等先先進施工工方法法施工的的鋼筋筋混凝土土結(jié)構(gòu)構(gòu)的建筑筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)是用鋼鋼筋混混凝土和和磚木木建造的的。如如一幢房房屋的的梁是用用鋼筋筋混凝土土制成成，以磚磚墻為為承重墻墻，或或者梁是是木材材制造，住住是是用鋼筋筋混凝凝土建造造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)是用磚磚、木木材建造造的。如如一幢房房屋是是木制結(jié)結(jié)構(gòu)房房架。磚磚墻、木木柱建造造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)結(jié)結(jié)構(gòu)的房房匿都都?xì)w此類類。如如竹結(jié)構(gòu)構(gòu)、磚磚拱結(jié)構(gòu)構(gòu)、窯窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)業(yè)名詞1、常用名名詞詞五證：a.建設(shè)用地地規(guī)規(guī)劃許可可證；；b建設(shè)工程程規(guī)規(guī)劃許可可證；；c.建筑工程施工許許可可證；d.國有土地地使使用權(quán)證；e.商品房預(yù)預(yù)（銷銷）售許可可證證；兩書：a《住宅宅宅質(zhì)量保保證書書》、b《住宅使使用用說明書書》；；房地產(chǎn)產(chǎn)證：：是房屋屋土地地所有權(quán)權(quán)屬二二合為一一的憑憑證，是是房地地產(chǎn)權(quán)屬屬的法法律憑證證；房房地產(chǎn)市市場：：主要包包括地地產(chǎn)買賣賣、租租賃市場場。含含一級市市場、二二級市場場和三三級市場場；一一級市場場：是是指國家家土地地管理部部門按按土地供供應(yīng)計計劃，采采用協(xié)協(xié)議、招招標(biāo)、拍拍賣的方方式，以以土地使使用合合同的形形式，將將土地使使用權(quán)以一定的年限限限、規(guī)定定的用用途及一一定的的價格出出讓給給房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展展商或其其它用用土地者者的市市場；二二級市市場：是是指房房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展商商根據(jù)土土地使使用合同同的要要求將建建好的的房屋連連同相相應(yīng)的土土地使使用權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給給單位或或個人人的市場場；三三級市場場：是是指單位位、個個人之間間的房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓、抵抵押、租租賃的市市場，它它是二級級市場場基礎(chǔ)上上的第第二次或或多次次轉(zhuǎn)讓房房地產(chǎn)產(chǎn)交易活動的市場；；；房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)：是指指產(chǎn)權(quán)權(quán)人對房房屋的的所有權(quán)權(quán)和對對該房屋屋所占占用土地地的使使用權(quán)。具具體體內(nèi)容是是產(chǎn)權(quán)權(quán)人對房房地產(chǎn)產(chǎn)的占有有、使使用、收收益和依法處分的的的權(quán)利；；土地地使用權(quán)權(quán)：是是指土地地使用用權(quán)擁有有者對對土地使使用的的權(quán)限，包包括括開發(fā)權(quán)權(quán)、收收益權(quán)、處處置置權(quán)。政政府以以拍賣、招招標(biāo)標(biāo)、協(xié)議議的方方式，將國有土地使用用用權(quán)在一一定年年限內(nèi)出出讓給給土地使使用者者。土地地使用用權(quán)期滿滿后，如如該土地地用途途符合當(dāng)當(dāng)時城城市規(guī)劃劃要求求的，土地使用者可申申申請續(xù)用用，經(jīng)經(jīng)批準(zhǔn)并并補清清地價后后可以以繼續(xù)使使用；；三通一一平：：是指水水通、電電通、路路通及及場地平平整；；七通一一平：：是指水水通、電電通、路路通、排排水通、排排污污通、通通訊通通、煤氣氣通及及場地平平整；；紅線圖圖：又又叫（宗宗地圖圖），是是按一一定比例例尺制制作的用用以標(biāo)標(biāo)示一宗宗地的的用地位位置、界界線和面面積的的地形平平面圖圖。它由由政府府土地管管理部部門頒發(fā)發(fā)給土土地使用用權(quán)受受讓者，受受讓讓者只能能在紅紅線范圍圍內(nèi)施施工建房房；總總用地面面積：：經(jīng)城市市規(guī)劃劃行政主主管部部門劃定定的用用地范圍圍內(nèi)的的土地面面積；；建設(shè)用用地面面積（凈凈用地地面積）：：經(jīng)經(jīng)城市規(guī)規(guī)劃行行政主管管部門門劃定的的建設(shè)設(shè)用地范范圍內(nèi)內(nèi)的土地地面積積；總建建筑面面積：指指在建建設(shè)用地地范圍圍內(nèi)單棟棟或多多棟建筑筑物地地面以上上及地地面以各各層建建筑面積積之和和；容積積率：：是指總總建筑筑面積與與建設(shè)設(shè)用地面面積之之比值。（如如：在10萬平方米的的土地上，有有20萬平方米的的建筑總面積積，其容積率率為2.0）建筑面積積：指建筑物物外墻或結(jié)構(gòu)構(gòu)外圍水平投投影面積之和和，包括陽臺臺、挑廊、地地下室、室外外樓梯等。且且具備有上蓋蓋、結(jié)構(gòu)牢固固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建建筑。建筑覆覆蓋率（建筑筑密度）：建建設(shè)用地范圍圍內(nèi)所有建筑筑物基底面積積之和與建設(shè)設(shè)用地面積的的比率；（如如：在10萬平方米的的土地上，建建筑用地凈面面積為8萬平方米，其其建筑覆蓋率率為0.8〈建筑密度度為80%〉）綠化率率：建設(shè)用地地范圍內(nèi)所有有綠地面積之之和與建設(shè)用用地面積之比比率。綠地面面積的計算不不包括屋頂、天天臺和垂直綠綠化；（如：：在10萬平方米的的土地上有3萬平方米的的綠化面積，其其綠化率為30%）綠化覆蓋蓋率：建設(shè)用用地范圍內(nèi)全全部綠化和植植物水平投影影面積之和與與建設(shè)用地面面積的比率；；房屋銷售面面積：房屋按按套（單元）出出售時，房屋屋銷售面積為為該套（單元元）的建筑面面積，即為該該套（單元）的的使用面積與與該套（單元元）應(yīng)分?jǐn)偟牡墓媒ㄖ婷娣e之和；套套內(nèi)建筑面積積：房屋按單單元計算的建建筑面積，為為單元門內(nèi)范范圍的建筑面面積，包括套套（單元）內(nèi)內(nèi)的使用面積積、墻體面積積及陽臺面積積；套內(nèi)使用用面積：指室室內(nèi)實際能使使用的面積，不不包括墻體、柱柱子等結(jié)構(gòu)面面積，使用面面積的計算應(yīng)應(yīng)符合以規(guī)定定：A、室內(nèi)使用用面積按結(jié)構(gòu)構(gòu)墻體內(nèi)表面面尺寸計算，墻墻體有復(fù)合保保溫、隔熱層層、按復(fù)合層層內(nèi)皮尺寸計計算；B、煙囪、通通風(fēng)道、各種種管道豎井等等均不計入使使用面積；C、非公用樓樓梯（包括躍躍層住宅中的的套內(nèi)樓梯）按按自然層數(shù)的的使用面積總總和計入使用用面積；D、住宅使用用面積包括：：臥室、起居居室、廚房、衛(wèi)衛(wèi)生間、餐廳廳、過廳、過過道、前室、貯貯藏室等。單單元內(nèi)使用面面積系數(shù)=單元內(nèi)使用用面積/單元內(nèi)建筑筑面積+按規(guī)定應(yīng)分分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。公共共建筑面積：：各產(chǎn)權(quán)主共共同占有或共共同使用的建建筑面積，指指各套（單元元）以外為各各戶共同使用用，不可分割割的建筑面積積?？煞譃閼?yīng)應(yīng)分?jǐn)偟墓补步ㄖ娣e和和不能分?jǐn)偟牡墓步ㄖ婷娣e；實用面面積：它是套套內(nèi)建筑面積積扣除公共建建筑面積后的的余額；層高高：層高是指指住宅高度以以“層”為單位計量量，每一層的的高度國家在在設(shè)計上有要要求，這個高高度就叫層高高。它通常包包括下層地板板面或樓板面面到上層樓板板面之間的距距離。凈高：凈高高是指層高減減去樓板厚度度的凈剩值；；公攤面積：商品房分分?jǐn)偟墓媒ńㄖ娣e主要要由兩部分組組成：電梯井、樓樓梯間、垃圾圾道、變電室室、設(shè)備室、公公共門廳和過過道等功能上上為整樓建筑筑服務(wù)的公共共用房和管理理用房的建筑筑面積；各單元與樓宇公公公共建筑筑空間間之間的的分隔隔以及外外墻墻墻體水平平投影影面積的50％。得房房率率：是指指套內(nèi)內(nèi)建筑面面積與與套（單單元）建建筑隊面面積之之比。套內(nèi)建筑筑面面積=套內(nèi)使用用面面積+套內(nèi)墻體體面面積+陽臺建筑筑面面積。套（單元元）建建筑面積=套內(nèi)建筑筑隊隊面積+分?jǐn)偟霉糜媒ㄖ犼犆娣e積。道路路用地地：道路用用地地是指居居住區(qū)區(qū)道路、小小區(qū)區(qū)路、組組團路路及非公公建配配建的居居民小小汽車、單單位位通勤車車等停停放場地地。道路紅線：道路紅紅線線是指城城市道道路含居居住區(qū)區(qū)級道路路用地地的規(guī)劃劃控制制線。玄關(guān)：玄關(guān)就就是是登堂入入室第第一步所所在的的位置，它它是是一個緩緩沖過過渡的地地段。居居室是家家庭的的“領(lǐng)地”，講究一一定定的私密密性，大門一開，有玄玄玄關(guān)阻隔隔，外外人對室室內(nèi)就就不能一一覽無無余。玄玄關(guān)一一般與廳廳相連連，由于于功能能不同，需需調(diào)調(diào)度裝飾飾手段段加以分分割就就是自己己人回回家，也也要有有一塊放放雨傘傘、掛雨雨衣、換換鞋、擱擱包的的地方。平平時時，玄關(guān)關(guān)也是是接受郵郵件、簡簡單會客客的場場所。期房：開發(fā)商從從從取得商商品房房預(yù)售許許可證證開始至至取得得房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證證大產(chǎn)證證止，在在這一期期間的的商品房房稱為為期房，消消費費者在這這一階階段購買買商品品房時應(yīng)應(yīng)簽預(yù)預(yù)售合同同。期期房在港港澳地地區(qū)稱作作為買買“樓花”，這是當(dāng)當(dāng)前前房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)商普遍遍采用用的一種種房屋屋銷售方方式。購購買期房房也就就是購房房者購購買尚處處于建建造之中中的房房地產(chǎn)項項目?，F(xiàn)現(xiàn)房：指開發(fā)商商已已辦妥房房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證（大大產(chǎn)產(chǎn)證）的的商品品房，消消費者者在這一一階段段購買商商品房房時應(yīng)簽簽出售售合同。在在通通常意義義上指指的現(xiàn)房房是指指項目已已經(jīng)竣竣工可以以入住住的房屋屋。毛毛坯房：指指沒有裝修修的房。業(yè)業(yè)主主委員會會：指指由物業(yè)管管理理區(qū)域內(nèi)內(nèi)業(yè)主主代表組組成，代代表業(yè)主主的利利益，向向社會會各方反反映業(yè)業(yè)主意愿愿和要要求，并并監(jiān)督督物業(yè)管管理公公司管理理運作作的一個個民間間性組織織。業(yè)業(yè)委會的的權(quán)力力基礎(chǔ)是是其對對物業(yè)的的所有有權(quán)，它它代表表該物業(yè)業(yè)的全全體業(yè)主主，對對該物業(yè)業(yè)有關(guān)關(guān)的一切切重大大事項擁擁有決決定權(quán)。會會所所的功能能和建建設(shè)檔次次可分分為基礎(chǔ)礎(chǔ)型和和超級型型，基基礎(chǔ)設(shè)施施提供供業(yè)主最最基本本的健康康生活活需求，可可讓讓人免費費使用用；超級級會所所則適當(dāng)當(dāng)對其其中部分分設(shè)施施的使用用收取取一定的的費用用。如果果會所所一味追追求高高檔而不不顧及及業(yè)主的的能力力與需求求，勢勢必會形形同虛虛設(shè)；如如降低低物業(yè)管管理費費，將影影響房房產(chǎn)的整整體品品質(zhì)。會會所的的設(shè)置，還還要要考慮工工程分分期施工工的因因素。會會所原原則上只只對社社區(qū)業(yè)主主服務(wù)務(wù)，不對對外開開放，保保證了了業(yè)主活活動的的私密性性和安安全性。作作為為休閑健健身的的場所，會會所所也給業(yè)業(yè)主提提供了良良好的的社交場場所。入入伙：指業(yè)主領(lǐng)領(lǐng)取取鑰匙，接接房房入住。契契稅稅：是在土地地、房房屋不動動產(chǎn)所所有權(quán)發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，按按當(dāng)事事人雙方方訂立立契約等等對產(chǎn)產(chǎn)權(quán)隨人人征收收的一種種稅。征征稅范圍圍及納納稅人契契稅的的征稅對對象是是發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移變動動的土土地、房房屋。在在中國境境內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移土地地房屋屋權(quán)屬承承受的的單位和和個為為契稅的的納稅稅人。（1）國有土地地使使用權(quán)出出讓；；（2）土地使使用用權(quán)轉(zhuǎn)讓讓，包包括出售售、贈贈予、交交換；；（3）房屋買買賣賣；（4）房屋贈贈予予。2、房子的的種種類安居居房指指實施國國家"安居（或或康康居）工工程"而建設(shè)的的住住房（屬屬于經(jīng)經(jīng)濟適用用房的的一類）。是是黨和國家安安排貸款和地地方自知自籌籌資金建設(shè)的的面向廣大中中低收入家庭庭，特別是對對4平方米以下下特困戶提供供的銷售價格格低于成本、由由政府補貼的的非盈利性住住房。經(jīng)濟適適用住房是指指經(jīng)各級人民民政府批準(zhǔn)立立項建設(shè)、享享受國家優(yōu)惠惠政策、向城城鎮(zhèn)中低收入入家庭出售的的住房。使用用權(quán)房是指由由國家以及國國有企業(yè)、事事業(yè)單位投資資興建的住宅宅，政府以規(guī)規(guī)定的租金標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)出租給居居民的公有住住房。產(chǎn)權(quán)房是指指產(chǎn)權(quán)人對房房屋（指建筑筑物）擁有所所有權(quán)，對該該房屋占用范范圍內(nèi)的土地地?fù)碛惺褂脵?quán)權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對對這兩項權(quán)利利享有占有。使使用，收益和和處分的權(quán)利利。這種權(quán)利利是絕對的、排排他的，不受受其他任何人人的干涉和影影響，產(chǎn)權(quán)人人可以轉(zhuǎn)讓、出出租、抵押、典典當(dāng)?shù)确绞胶虾戏ㄌ幹米约杭旱姆康禺a(chǎn)權(quán)權(quán)利。商品房房是指具有經(jīng)經(jīng)營資格的房房地產(chǎn)開發(fā)公公司（包括外外商投資企業(yè)業(yè)）開發(fā)經(jīng)營營的住宅。由由于我國長期期以來在住房房體制上實行行的是供給制制，所以，商商品房是80年代以后才才出現(xiàn)的。其其價格由成本本、稅金、利利潤、代收費費用以及地段段、層次、朝朝向、質(zhì)量、材材料差價等組組成。集資房房是改變住房房建設(shè)由國家家和單位包的的制度，實行行政府、單位位、個人三方方面共同承擔(dān)擔(dān)，通過籌集集資金，進行行住房建設(shè)的的一種房屋。職職工個人可按按房價全額或或部分出資，政政府及相關(guān)部部門用地、信信貸、建材供供應(yīng)、稅費等等方面給予部部分減免優(yōu)惠惠。集資所建建住房的權(quán)屬屬，按出資比比例確定。個個人按房價全全額出資的，擁擁有全部產(chǎn)權(quán)權(quán)，個人部分分出資的，擁擁有部分產(chǎn)權(quán)權(quán)。集資建房有兩種種種產(chǎn)權(quán)：一種是該該房房屋出售售的價價格高于于當(dāng)年年的房改改成本本價。其其產(chǎn)權(quán)權(quán)界定為為經(jīng)濟濟適用住住房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)。另另一種種是低于于當(dāng)年年的房改改成本本價格，其其產(chǎn)產(chǎn)權(quán)為房房改成成本價房房。公公房又稱稱公有有住宅、公公產(chǎn)產(chǎn)住房、國國有有住宅，它它是是指國家家（中中央政府府或地地方政府府）以以及國有有企業(yè)業(yè)、事業(yè)業(yè)單位位投資興興建、銷銷售的住住宅，公公有住宅宅主要要由本地地政府府建設(shè)，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)向本市市居民民出租出出售：：由企事事業(yè)單單位建設(shè)設(shè)的住住宅，向向本企企事業(yè)單單位的的職工出出租出出售。房房改房房是有一一定的的福利性性質(zhì)的的，各產(chǎn)產(chǎn)權(quán)單單位按照照政府府每年公公布的的房改價價格出出售給本本單位位職工的的住房房。這類類房屋屋來源一一般是是單位購購買的的商品房房、自自建房屋屋、集集資建房房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為為為三個級級別：：成本價價產(chǎn)權(quán)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價產(chǎn)產(chǎn)權(quán)以及及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價優(yōu)惠惠產(chǎn)權(quán)權(quán)?？罩弥蒙唐菲纷≌糠康禺a(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)投投資建設(shè)設(shè)，取取得房地地產(chǎn)權(quán)權(quán)證（大大產(chǎn)證證）已超超過一一年的商商品住住宅。四、房地產(chǎn)產(chǎn)面面積的測測算11、計算全全部部建筑面面積（1）永久性性結(jié)結(jié)構(gòu)的單單層房房屋，按按一層層計算建建筑面面積；多多層房房屋按各各層建建筑面積積總和和計算。（2）屋內(nèi)的的夾夾層、插插層、技技術(shù)層及及樓梯梯、電梯梯間等等其高度度在2.20米以上部部位位計算建建筑面面積。（3）穿過房房屋屋的通道道，房房屋內(nèi)的的門廳廳、大廳廳，均均按一層層計算算面積。門門廳廳、大廳廳內(nèi)的的回廊部部分，層層高在2.20米以上的的，按按其水平投影面積計計計算。（4）樓梯間、電電梯梯（觀井梯梯梯）井、垃垃圾圾道、管管道井井均按房房屋自自然層計計算面面積。（5）房屋天天面面上，屬屬永久久性建筑筑，層層高在2.20米以上的的樓樓梯間、冰冰箱箱間、電電梯機機房及斜斜面構(gòu)構(gòu)屋頂設(shè)設(shè)計在在2.20米以上的的部部位，按外圍水平平平投影面面積計計算。（6）挑樓、全全全封閉的的陽臺臺按其外外圍水水平投影影面積積計算。（7）屬永久久性性結(jié)構(gòu)有有上蓋蓋的室外外樓梯梯，按各各層水水平投影影面積積計算建建筑面面積，無無頂蓋蓋的室外外樓梯梯按各層層水平平投影面面積一一半計算建筑面積。（8）與房屋屋相相連的柱柱走廊廊，兩房房屋間間有上蓋蓋和柱柱的走廊廊，均均按其柱柱的外外圍水平平投影影面積計計算。（9）建筑間間永久性的的封閉架空空通廊，按按其外圍水水平投影面面積計算建建筑面積。（10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（