客戶開發(fā)十八式第1頁/共21頁客戶開發(fā)之一式1.聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)商，達(dá)成共識，獲取客戶資料案例1：銷售顧問王玉峰，有個同學(xué)在房地產(chǎn)公司工作，從他哪拿到了84個客戶資料，其中有近期要買車的占20%，經(jīng)回訪，獲得兩個成功訂單。第2頁/共21頁客戶開發(fā)之二式開發(fā)如：咖啡館，茶樓，等適合人群出入地的服務(wù)員，領(lǐng)班等加入到宣傳比亞迪的行列，書報架上放比亞迪宣傳彩頁；案例:

我司銷售人員小吳，有朋友相聚時，會選擇咖啡館，茶樓這些安靜地方，敘敘舊，聊聊心得體會，與咖啡館、茶樓的領(lǐng)班與服務(wù)員，也有些熟起來，慢慢的我們會將帶有比亞迪標(biāo)示、聯(lián)系方式、地址的盒紙還有精品等送給他們，并附帶一些我們的宣傳單頁資料，時間一久，關(guān)系好起來，他們在方便的時候，也會幫我們介紹我們的車子，從中我們又開發(fā)一個挖掘意向客戶的渠道，并堅持跟蹤回訪，也收集了5個意向較強(qiáng)的客戶！

案例分析：咖啡館，茶樓，這些地方，消費群體比較集中在有一定消費能力的群體，在這些地方放一些我們宣傳單頁，帶有比亞迪標(biāo)示、聯(lián)系方式、地址的盒紙，首先給客戶以視覺上的沖擊。

第3頁/共21頁客戶開發(fā)之三式尋找各小區(qū)物業(yè)，居委會，幫助介紹比亞迪汽車，收集意象顧客，并給與提成案例：月亮灣車展5月15-17日銷售+訂單=3臺

案例分析：小區(qū)是一個較集中的群住單位，我們同物業(yè)，保安打好關(guān)系，他們是最了解小區(qū)住戶家庭狀況的人員，進(jìn)一步縮小范圍，加強(qiáng)有意向和近期內(nèi)會買車客戶的跟蹤回訪！第4頁/共21頁客戶開發(fā)之四式爭取政府機(jī)構(gòu)支持，密切聯(lián)合政府部門爭搶比亞迪汽車的出鏡率，銷售顧問乘機(jī)抓取客戶資料；活動背景主辦方金華國防部。承辦：金華國防教育委員會。協(xié)辦：金華亞通比亞迪銷售服務(wù)店。背景：慶祝建國60周年，金華亞通特約國防教育委員會，更好的宣傳國防，宣傳軍隊現(xiàn)代化建設(shè)，特別組織301場電影和10個金華地區(qū)重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集體萬人簽名，（村委會通知每家每戶必須到人）。

獲益1.比亞迪提供活動專用車兩臺。（實車宣傳）2.301場電影開幕前五分鐘片頭唯一廣告（F0,F3R）。3.萬人簽名，提供十條有比亞迪標(biāo)志和信息橫幅第5頁/共21頁客戶開發(fā)之五式公交、候車亭、車內(nèi)移動電視、車內(nèi)掛板、拉手廣告，直接面對潛在客戶；方案：充分利用受眾乘車視覺空間和心理接受空間，傳播比亞迪品牌風(fēng)采，畫面制作精美生動，發(fā)布形式可以靈活多樣，使受眾感受到一種視覺上的愉悅，也集觀賞性、細(xì)讀性于一體，這樣廣告的滲透力越強(qiáng)，那么也將會使比亞迪品牌形象得到不斷的滲透，使受眾率不斷提高和得到擴(kuò)大，以促進(jìn)我們終端成交率！第6頁/共21頁客戶開發(fā)之六式開發(fā)公司同事以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群公司各同事通過以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群，以達(dá)到開發(fā)客戶資源的目的（老客戶、親戚、朋友、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)）.案例：我司通過開展轉(zhuǎn)介紹十大工作方法

，即而獲得高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。第7頁/共21頁客戶開發(fā)之七式送車主VIP金卡（附轉(zhuǎn)介紹銀卡），通過保有客戶的轉(zhuǎn)介紹，做到有針對性地開發(fā)客戶案例通過送出VIP金卡（附有購車券），通過保有客戶的轉(zhuǎn)介紹，我們成交了兩個訂單，在保持價格平穩(wěn)不變的同時，加贈優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以吸引客戶眼球！第8頁/共21頁客戶開發(fā)之八式小區(qū)尋展每星期兩次以上，銷售顧問收集客戶資料；案例活動主題:比亞迪F0清涼一夏，賞車試駕會活動地點:金華園澤花園活動時間:6月6日--6月7日活動效果:這個活動是我們第三次針對學(xué)校老師宿舍做活動了，活動反映好，現(xiàn)場派發(fā)資料份數(shù):1000，意向客戶收集10個。第9頁/共21頁客戶開發(fā)之九式移動、電信VIP客戶，在營業(yè)廳報發(fā)放、擺放宣傳單頁；案例：對于移動、電信VIP客戶，我們會在營業(yè)廳報發(fā)放、擺放宣傳單頁，以使客戶在關(guān)注話費套餐，也會留意我們宣傳信息，在通過我們的簡要介紹，以挖掘有意向的潛在客戶。第10頁/共21頁客戶開發(fā)之十式短信群發(fā)案例我們曾通過短信群發(fā)，有針對性的開發(fā)了一些意向客戶，如此操作主要有以下幾好處：1、篩選適宜年齡段和收入水平的目標(biāo)客戶群，排除重復(fù)號碼、空無號碼和停機(jī)號碼，以達(dá)到手機(jī)短信的精準(zhǔn)發(fā)送；

2、目標(biāo)明確（精準(zhǔn)的客戶資料）、發(fā)送快捷（可在幾秒內(nèi)到達(dá)）、操作簡單等。

3、價格也實惠，這樣既幫助我們擴(kuò)大廣告效應(yīng)，同時也降低宣傳成本。

綜上所述：手機(jī)的普、互動、便攜、豐富，等特點于一身，我們將會利用這樣的商機(jī)以開發(fā)、獲得更多的潛在、意向客戶。第11頁/共21頁客戶開發(fā)之十一式市區(qū)各大超市、購物中心門前舉行相關(guān)活動、發(fā)放宣傳彩頁，收集客戶資料第12頁/共21頁客戶開發(fā)之十二式駕駛員考試中心、駕校、二手車交易市場的廣告投放案例我司銷售人員小吳，曾經(jīng)在金華駕校學(xué)開車，期間，與該駕校的張教練，關(guān)系不錯，平時也會經(jīng)常來往，從中便獲得很多學(xué)員的相關(guān)信息，并將這些學(xué)員的聯(lián)系方式也拿了回來，同時在考試中心、二手車交易市場這些地方，也會發(fā)放我們的宣傳單頁，使受眾面進(jìn)一步擴(kuò)大，當(dāng)然也會與二手車銷售顧問合作，真正作到雙贏的效果！第13頁/共21頁客戶開發(fā)之十三式保有客戶送購車券，送出的購車券使用后送者得到500工時券案例：陳女士，義烏車展時，在我們這邊買了一臺車，我們送出二張購車券給她，并向她作了詳細(xì)的使用說明介紹，后來她將這張券送給了她的朋友李女士，李女士在與我們銷售顧問達(dá)成共識后，順利又成交了另一臺車。第14頁/共21頁客戶開發(fā)之十四式針對機(jī)關(guān)單位性質(zhì)的不同，提出有效團(tuán)購合作方案案例

我公司與金華教育局，國防部，電信，移動，在保持友好合作的基礎(chǔ)上，將我們的企業(yè)文化、團(tuán)隊組成、展廳布置、車型配置與性能等，積極進(jìn)行跟蹤溝通，通過各種途徑進(jìn)行客戶感情的建立與培養(yǎng)。（試行階段）第15頁/共21頁客戶開發(fā)之十五式開發(fā)二級經(jīng)銷商，多渠道，高質(zhì)量銷售比亞迪汽車永康中天車行東陽德陽網(wǎng)點義烏康大網(wǎng)點第16頁/共21頁客戶開發(fā)之十六式抓住農(nóng)村市場、DM快遞，宣傳冊郵寄客戶群體針對農(nóng)村市場信息接受面相對較窄的情況，直接面對比亞迪品牌。第17頁/共21頁客戶開發(fā)之十七式汽車網(wǎng)絡(luò)廣告，直接連接訂車后臺，收集意象顧客案例分析：網(wǎng)絡(luò)是看車人群的首要之選，通過本地?zé)衢T汽車網(wǎng)絡(luò)頻道，車型介紹，可以得到大量成功客