超級(jí)營銷策略

其實(shí)業(yè)務(wù)的東西要因人而異，即考你的臨場發(fā)揮，你多打和客戶溝通就會(huì)清楚了

行銷的必備信念

一般銷售員對(duì)行銷的誤會(huì)是：是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。

下面是一些格外有效的行銷信念。擁有這些信念，你的行銷肯定會(huì)成功。

一、我肯定要和任何跟我通、我確認(rèn)要見面的、好玩的人會(huì)面；

二、我所接聽到的每一個(gè)都可能是一次貴重的交易時(shí)機(jī)；

三、我所撥出的每一通，都可能為客戶帶去巨大的掛念。我從事的是一種崇高的掛念人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我供給的詢問恰恰是我的客戶所需要的；

四、我的每一通不是要獲得溝通，而是為了獲得與客戶見面的時(shí)機(jī)。

有時(shí)機(jī)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深化到你的潛意識(shí)中。

行銷突破接待人員的８個(gè)策略

我們的銷售人員在行銷中患病到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)展實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里供給你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的時(shí)機(jī)，獲得見面的時(shí)機(jī)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者依據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。

１、抑制你的內(nèi)心障礙；

不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接的人，會(huì)覺得心理很惶恐：

是否由于過去的閱歷造成的心理障礙；必需突破這種心理障礙；

是否從小就被教育："跟生疏人通要客氣。"

否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。

你是否站在接的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。假設(shè)你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。

２、留意你的語氣--好象是打給好伴侶；

"早安，請(qǐng)問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"，假設(shè)接的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請(qǐng)問張先生在嗎？"

３、將接待人員變成你的伴侶；

你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問您尊姓大名？"

接的人說："我是他的秘書，李小姐。"

你說："假設(shè)你是我，而你必需跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？"

４、避開直接答復(fù)對(duì)方的盤問；

接的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？假設(shè)你不直接答復(fù)這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣答復(fù)：

我很想告知你，但是這件事情很重要，我必需直接跟他說。

我也不確定。

你覺得這會(huì)講很久嗎？我是打長途呢！

喂喂，你那邊在下雨嗎？

５、使出怪招，迂回前進(jìn)；

讓接的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。

例如：

對(duì)方："這是某某公司，您好！"

你："嗨！張先生在嗎？"

對(duì)方："請(qǐng)問你是哪家公司？"

你："我也不知道，所以我才打找她。"

對(duì)方："你要推銷什么？"

你很迷惑地說："我實(shí)在搞不懂。"

對(duì)方提高聲音再問一次："你要推銷什么嗎？"

你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"

６、擺高姿勢(shì)，強(qiáng)渡難關(guān)。

"你跟生疏人講都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？"

"你幫我轉(zhuǎn)之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？"

"你為什么不讓我跟你的老板說話？"

"你不轉(zhuǎn)這通,公司將會(huì)因此而失去賺錢的時(shí)機(jī)，你情愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？"

"既然你不情愿接，能不能告知我你的名字？假設(shè)貴公司還有人打來詢問，我就可以告知他，我曾經(jīng)跟誰談過了。"

７、別把你的名字跟號(hào)碼留給接的人。

假設(shè)買方不在或是沒空，再找時(shí)機(jī)試試。"假設(shè)你是我，你會(huì)再打來嗎？""我想我再打過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？"

８、對(duì)于語音信箱；

假設(shè)是語音信箱，通常不必留下任何訊息。

不過要認(rèn)真聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。

假設(shè)在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。

你可以這么說：

"有三個(gè)理由你肯定要打給我。"

"將這通留言消去，并不能消去你的問題。"

"將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你情愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？"

你還可以，先留下你的名字和號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷，好象是線突然中斷一樣。打預(yù)約客戶要記住的三件事

銷售員要充分利用，主動(dòng)給預(yù)期客戶打。

不要在中午午睡時(shí)間打給預(yù)期客戶，那確定不是所謂的士氣或有效的出色表現(xiàn)。

第一件要你記得的是，你可以總是說："對(duì)不起，我打攪你了。""再見。"

你要記得的其次件事情是：你必需設(shè)定成功的目標(biāo)。

寫下這個(gè)目標(biāo)："我明天早上九點(diǎn)開頭開頭要打十五個(gè)預(yù)期。"

成功的目標(biāo)還有如："明天早上九點(diǎn)，我開頭預(yù)期，這項(xiàng)預(yù)期會(huì)持續(xù)到我得到三個(gè)會(huì)面時(shí)機(jī)來證明我的產(chǎn)品對(duì)人們能夠且信任應(yīng)當(dāng)購置它為止。"

第三件要記得的事情是，在你開頭打之前，你必需有一個(gè)有效的打的公式及好的名單和他們的號(hào)碼。你成功的時(shí)機(jī)不會(huì)比的公式和你的號(hào)碼好。假設(shè)你在打完十個(gè)之后得不到鼓勵(lì)，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些轉(zhuǎn)變。

如何處理預(yù)期客戶打進(jìn)來的？

１、什么是接的好時(shí)機(jī)？

最完善的時(shí)間，最專業(yè)的時(shí)間接是在鈴響的第三聲接起來！假設(shè)你在鈴聲的第一聲響的間隙中接起來，一些客戶會(huì)認(rèn)為你太憂慮了；假設(shè)你在鈴響了六到十六次，客戶會(huì)認(rèn)為你不在意生意。

２、你的聲音給客戶應(yīng)制造哪一種想象？

頂尖的銷售員接用有點(diǎn)興奮的聲音。他的聲音有些歡快的訊息，有些熱誠。假設(shè)你的聲音聽起來象晚期病人的聲音，保證客戶不會(huì)想和你見面。這也是為什么你要在第三個(gè)鈴響響接起的理由之一，由于在第一響時(shí)，打斷了你正在做的事情，把你的心緒理清，把你自己的意識(shí)提高起來。這是簡潔的小計(jì)策。不管你什么時(shí)候聽到鈴聲，暫停你手上的事情，馬上閃爍出心靈的想象。

３、成認(rèn)他人的愛好。

讓給你來電的人告知你他為什么打來。他或她可能會(huì)拒絕你的廣告或者問你一些關(guān)于特殊工程的事情。你可以這樣答復(fù)："是的，先生〔女士〕，我們已經(jīng)接到好多詢問我們的新產(chǎn)品，我們真的很興奮。"然后你連續(xù)下一步。

４、為名字總結(jié)

一個(gè)頂尖的推銷員為了很多緣由，盡他的力氣得到打來的人的名字。其中一個(gè)理由是由于這樣格外有助于與來電的人建立聯(lián)系。

假設(shè)你能用名字叫出他們，最好得到名字的方法很簡潔，但正確的話語格外重要，如下：當(dāng)你回到線上，說："感謝你的等候。"通常用禮貌來贊揚(yáng)他們的急躁。然后說："我是……"把你的名字報(bào)上去。

停下來一下子，你的來的客戶可能會(huì)馬上報(bào)上他的大名。但是不要嘗試用等待逼他說--只是給他一個(gè)時(shí)機(jī)說出他的名字，假設(shè)他那時(shí)覺得自然，他會(huì)說出來，假設(shè)沒有，那就回到原來的溫嚴(yán)峻信念的語調(diào)說："請(qǐng)問我可以知道您是哪一位嗎？"你總是可以知道他們的名字，假設(shè)他真的對(duì)你和你的公司有愛好，而在詢問購置的問題。

５、"刺猬*技巧"--用問句答復(fù)他大局部問題，引導(dǎo)他們會(huì)面。

你所要的會(huì)面時(shí)機(jī)可能需要你去他們家里，可能意味著他們到你的呈現(xiàn)或陳設(shè)區(qū)域去看你公司的產(chǎn)品，也可能是去客戶的辦公室，不管怎樣，你都必需去赴約。當(dāng)客戶來說："你們的復(fù)印機(jī)可以打折嗎？"

一個(gè)頂尖的推銷員不會(huì)答復(fù)這個(gè)問題的有或者沒有。而是他可能說："那一型的復(fù)印機(jī)正是你要買的嗎？"

"是的，正是那種。"

"好，我今日或明天可以跟你多談一點(diǎn)，你要來我們的呈現(xiàn)間還是我到你那里去？"

這是一種"刺猬*技巧"。

６、當(dāng)商定約會(huì)時(shí)間時(shí)，要重復(fù)告知客戶全部的細(xì)節(jié)。

當(dāng)你約會(huì)時(shí)，什么事情都可能發(fā)生，他們不是完全忘了，就是不能確定你在哪里。他們可能遺忘會(huì)面時(shí)間，可能不記得你的名字，這就是為什么要在約會(huì)時(shí)要確認(rèn)好幾次的緣由。留意請(qǐng)他們寫下適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。如："你有沒有順手的鉛筆？我想要你寫下一些適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。"

適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)包括銷售員的姓名、他公司的地點(diǎn)、地址、時(shí)間、及任何來電者需要聯(lián)絡(luò)你資料。用戶有愛好聽，可以連續(xù)說下去。

２、用戶保持沉默，可以試著問一些其他的問題，引起客戶的愛好。

不管哪種狀況，在銷售時(shí)要先找到客戶感愛好的話題，然后再切入重點(diǎn)，能夠有問有答和的客戶形成互動(dòng)，而不是你單方面的介紹，可以在網(wǎng)上搜尋一些這方面的資料

〔主題一〕：行銷的必備信念

一般銷售員對(duì)行銷的誤會(huì)是：是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些格外有效的行銷信念。擁有這些信念，你的行銷肯定會(huì)成功。

１)我肯定要和任何跟我通、我確認(rèn)要見面的、好玩的人會(huì)面；２)我所接聽到的每一個(gè)都可能是一次貴重的交易時(shí)機(jī)；３)我所撥出的每一通，都可能為客戶；４)我的每一通不是要獲得溝通，而是為了獲得與客戶見面的時(shí)機(jī)。有時(shí)機(jī)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深化到你的潛意識(shí)中。

[主題二]：二、行銷突破接待人員的八個(gè)策略

我們的銷售人員在行銷中患病到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)展實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里供給你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的時(shí)機(jī)，獲得見面的時(shí)機(jī)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者依據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。

１)抑制你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接的人，會(huì)覺得心理很惶恐：是否由于過去的閱歷造成的心理障礙；必需突破這種心理障礙；是否從小就被教育："跟生疏人通要客氣。"否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。假設(shè)你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。２)留意你的語氣--好象是打給好伴侶；--"早安，請(qǐng)問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"，假設(shè)接的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請(qǐng)問張先生在嗎？３)將接待人員變成你的伴侶；--你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問您尊姓大名？"接的人說："我是他的秘書，李小姐。"你說："假設(shè)你是我，而你必需跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？４)避開直接答復(fù)對(duì)方的盤問；--接的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？假設(shè)你不直接答復(fù)這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣答復(fù)：我很想告知你，但是這件事情很重要，我必需直接跟他說。我也不確定。你覺得這會(huì)講很久嗎？我是打長途呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？５)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。--例如：對(duì)方："這是某某公司，您好！"你："嗨！張先生在嗎？"對(duì)方："請(qǐng)問你是哪家公司？"你："我也不知道，所以我才打找她。"對(duì)方："你要推銷什么？"你很迷惑地說："我實(shí)在搞不懂。"對(duì)方提高聲音再問一次："你要推銷什么嗎？"你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"６)擺高姿勢(shì)，強(qiáng)渡難關(guān)。--"你跟生疏人講都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？""你幫我轉(zhuǎn)之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？""你為什么不讓我跟你的老板說話？""你不轉(zhuǎn)這通,公司將會(huì)因此而失去賺錢的時(shí)機(jī)，你情愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？""既然你不情愿接，能不能告知我你的名字？假設(shè)貴公司還有人打來詢問，我就可以告知他，我曾經(jīng)跟誰談過了。"７)別把你的名字跟號(hào)碼留給接的人。假設(shè)買方不在或是沒空，再找時(shí)機(jī)試試。--"假設(shè)你是我，你會(huì)再打來嗎？""我想我再打過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？"８)對(duì)于語音信箱；--假設(shè)是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要認(rèn)真聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。假設(shè)在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說："有三個(gè)理由你肯定要打給我。""將這通留言消去，并不能消去你的問題。""將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你情愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？"你還可以，先留下你的名字和號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷，好象是線突然中斷一樣。

[主題三]：有效的約訪

１)約訪的要領(lǐng)－－約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、約訪的物件〔生疏人、伴侶、伴侶介紹〕、名單種類〔公會(huì)親友活動(dòng)雜志社團(tuán)協(xié)會(huì)鄰居同學(xué)錄名片交換月刊本以前同事報(bào)紙推舉名單生疏〕；２)約訪的原那么：“熱〞、“贊〞、“精〞、“穩(wěn)〞——〔熱忱，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，確定〕約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——〔簡短有力、不要超過３分鐘〕約訪〔內(nèi)容〕７%、腔調(diào)、語氣、情感３８%、肢體動(dòng)作５５%用腳本：好處—工作時(shí)可１００%投入，不會(huì)離題；３)約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)－－做生理暖身運(yùn)動(dòng)自我確認(rèn)詞句—馬上行動(dòng)、我愛我自己；心理預(yù)演—上次成功的感覺；留意表情—留意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺；不被干擾—請(qǐng)別人代接打工具—鏡子、名單〔１００〕、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗?；?重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白；熱、贊、精、穩(wěn)—熱忱、真誠、興奮、信念、專業(yè)、輕松；三分鐘原那么—不要在談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談—產(chǎn)品、自己、公司；三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親熱度引起對(duì)方古怪???—愛好、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng)—完全生疏、原因、推舉名單，生疏。。。等腳本；確定時(shí)間、地點(diǎn)—見面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮完畢—給對(duì)方的期盼例：見了面，信任你肯定會(huì)格外興奮的！約訪中的贊美—這時(shí)贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，連續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)—客戶資料、商定時(shí)間及地點(diǎn)、約接的人也可以一口氣打五十通、何訪約來公司洽談５)忌諱--不行用不真實(shí)語哄騙顧客、言詞不行夸大膨脹或過度贊美、絕不批判同行。信念的力氣告知你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所信任的

[主題四]：有效的約訪腳本

接聽要領(lǐng)：XX你好，敝姓○～很興奮為您效勞～哦！是的，他在，請(qǐng)問您貴姓？〇先生，請(qǐng)您稍等一下?！缭儐柺马?xiàng)：〇先生〔小姐〕請(qǐng)問您貴姓？哦！〇先生〔小姐〕請(qǐng)您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您效勞，請(qǐng)稍等。先生〔小姐〕很愧疚，他不在位子上，可能４點(diǎn)會(huì)回來。哦！〇先生〔小姐〕您要不要留個(gè)，或者我可以幫助您嗎？好的，麻煩您再打過來，祝愿您請(qǐng)?jiān)斕顏黼娬咝彰⑹茈娬咝彰?，重要留言及留言日期?zhǔn)時(shí)間。簡潔的話直接代為答復(fù)。

１)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請(qǐng)接△△△，麻煩您感謝！老板：請(qǐng)問有什么事嗎？中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請(qǐng)教他，我姓，麻煩您了，感謝老板：請(qǐng)稍待中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓▽，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，期望和您約個(gè)時(shí)間約２０分鐘，共享其他客戶使用我們的效勞后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？〔假設(shè)有同行第三者證言那么更佳〕。

２)企業(yè)開發(fā)篇－－喂，請(qǐng)問您是△先生〔小姐〕嗎？您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓▽，我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)，我們供給一套，改進(jìn)銷售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在承受，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。〔假設(shè)有其他同行第三者有力證言更佳〕您有愛好了解這個(gè)使您業(yè)績可能提高２０%--３０%的方法？很好，我想，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面爭辯爭辯，我或許要２０分鐘就夠了我想或〔時(shí)間〕哪一個(gè)時(shí)間，您覺得比較便利？很好，那我將在〔時(shí)間〕，到貴公司訪問您。請(qǐng)問您的地址是在：，是樓嗎？很好，我們就商定〔時(shí)間〕在〔地址〕見，很興奮與您交談，感謝，再見。

我姓△，麻煩您感謝，３)秘書篇——穿針引線、通過秘書、不是會(huì)談、邀約決策者－－請(qǐng)找△△△，麻煩您感謝麻煩您感謝先生〔小姐〕您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的△，麻煩您，感謝我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個(gè)忙，麻煩您感謝！

打錯(cuò)？將計(jì)就計(jì)，成功銷售！

本文是一那么成功進(jìn)展?fàn)I銷的真實(shí)案例。對(duì)一對(duì)一營銷的銷售人員應(yīng)當(dāng)有很好的啟迪。

“您好！張先生，我是中天行房車俱樂部的會(huì)員經(jīng)理劉冬梅。〞

“你好！〞

“周六去天津的活動(dòng)您沒有遺忘吧！我需要跟您確認(rèn)一下，免得您工作太忙遺忘了。周六早上我們?cè)诠んw等您，好嗎？〞

“嘔！您可能是打錯(cuò)了吧，我記得周六是有個(gè)活動(dòng)，不過不是天津，您是哪個(gè)俱樂部？〞

“我是中天行房車俱樂部的會(huì)員經(jīng)理劉冬梅。您不是張先生嗎？您的是１３９XXXXXXXX。〞

“啊，錯(cuò)了。我的是１３９XXXXXXXX。〞

“哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏忽，撥錯(cuò)了一個(gè)號(hào)碼，耽誤了您這么多時(shí)間。差點(diǎn)讓您上錯(cuò)車跟我們?nèi)チ颂旖颉（?/p>

“哈，可不是嗎？我要不留神真就跑到工體去了。〞

“不過，既然是我工作失誤，差點(diǎn)耽誤了您的事情，我可不行以邀請(qǐng)您有時(shí)間跟我們俱樂部一起渡個(gè)周末呢？〞

“哎！好！你們俱樂部是做什么的呢？〞

“我們俱樂部是國內(nèi)第一個(gè)擁有房車的俱樂部。我們經(jīng)常組織一些會(huì)員和對(duì)房車感愛好的人進(jìn)展渡假和周末體驗(yàn)活動(dòng)。俱樂部定在這個(gè)周六舉辦的是房車體驗(yàn)旅行，時(shí)間確定在周六早九點(diǎn)動(dòng)身，集合地點(diǎn)是工體北門俱樂部門前。現(xiàn)在，很多人參與，大家一起去天津參觀，體驗(yàn)一下房車旅行。假設(shè)您有時(shí)間，歡送您一起參與。張先生，對(duì)了，您是姓張吧？我是不是稱呼錯(cuò)了？〞

“嘔！沒關(guān)系，我姓李。〞

“李先生，真是不好意思，始終把您當(dāng)張先生了。您要是感愛好，我可以幫您支配，或者選擇周日或下周都可以，我們?cè)诿恐芏紩?huì)舉辦一些活動(dòng)。〞

“我記得周六我支配了事情，不過你們房車旅行還是很有意思，是電影中那種房車嗎？〞

“是的，不過是那種比較經(jīng)濟(jì)型的，這比較適合國內(nèi)的交通和配套設(shè)施。您可以找時(shí)間參與我們的活動(dòng)來親自體驗(yàn)一下，或者我給您一些資料，我可以幫您支配，免得耽誤您的時(shí)間。〞

“那麻煩您幫我支配一下下周跟你們活動(dòng)吧。〞

“好的，李先生，我已經(jīng)登記了您的了，我肯定幫您派好，下周我還是這個(gè)時(shí)間給您打，好嗎？〞

“好！可以，或者打到我的辦公室XXXXXXXX〞

“好的，肯定！您也記一下我的，假設(shè)您還有什么需要我支配的可以隨時(shí)跟我聯(lián)系，我的是１３７-０１２６-５２９８。不多打攪您了，耽誤您這么長時(shí)間，祝您周末開心！再見〞

“好的！再見！〞

……

上面的對(duì)話是筆者身邊發(fā)生的真實(shí)故事。李先生不但應(yīng)邀參與了活動(dòng)，還正式參加了俱樂部。

打錯(cuò)是我們每個(gè)人都有過的經(jīng)受，有時(shí)很讓人為難、莫名其妙。但是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員、效勞人員，更應(yīng)當(dāng)象上面對(duì)話故事中的會(huì)員經(jīng)理一樣，不但以真誠之心禰補(bǔ)了一時(shí)失誤而造成的影響，反而用熱忱和真誠取得了一個(gè)新的營銷時(shí)機(jī)，贏得了一個(gè)原本毫無關(guān)系的新客戶。營銷ABC

在劇烈的市場競爭中，營銷作為一種能夠掛念企業(yè)獵取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所承受，且對(duì)社會(huì)進(jìn)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。

作為一種營銷手段，銷售能使企業(yè)在肯定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，準(zhǔn)時(shí)搶占目標(biāo)市場。銷售已經(jīng)成為掛念企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢，并能快速獲利。

數(shù)十年的市場營銷生涯，使我對(duì)有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或溝通肯定要親臨客戶，經(jīng)常是把貴重的時(shí)間消耗在趕場途中，更糟糕的是，有時(shí)匆忙趕到，卻與顧客未能相遇。今日，已經(jīng)格外普及，我們的營銷方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。我們總是提前預(yù)約，然后全方位開展業(yè)務(wù)，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避開。近幾年的營銷，磨煉出我與客戶較強(qiáng)的溝通力量。通過與客戶溝通過程中，承受提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達(dá)成共識(shí)，同時(shí)也到達(dá)自己想要溝通的效果。營銷讓我避開了與客戶面對(duì)面的溝通時(shí)機(jī)，削減各戶無情拒絕的概率。心情也不象過去那樣消沉了，生活也隨著陽光絢爛，個(gè)人的休閑時(shí)間也相對(duì)增加，留下了一點(diǎn)充裕的看書時(shí)機(jī)。這兩年，我曾將這些閱歷在訓(xùn)練課程中與很多的伴侶共享，也有不少伴侶把他們得益于營銷帶給他們的歡快加饋于我，同時(shí)也將在營銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對(duì)營銷方面的培訓(xùn)、積累，以及對(duì)營銷帶給人們的魅力的感受，共享于眾多想在營銷領(lǐng)域進(jìn)展的伴侶。

如今，市場競爭下的企業(yè)，哪家沒有幾部、、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是*打回來的呢？生疏市場的開拓在正式營銷啟動(dòng)前，我們必需對(duì)銷售人員進(jìn)展專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。

第一，讓訓(xùn)練有素的銷售人員。在銷售過程中具備有較強(qiáng)的溝通力量，通過語言的魅力，從而到達(dá)抱負(fù)的溝通效果。要想有一個(gè)高品質(zhì)的營銷部門，企業(yè)必需對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)展專業(yè)的銷售技能訓(xùn)練。專業(yè)營銷人員具備自我形象的設(shè)計(jì)和自我推銷的力量。營銷方式是通過來到達(dá)與客戶溝通的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)留意自己的形象，這是對(duì)客戶最起碼的敬重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的表達(dá)。假設(shè)你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會(huì)傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的銷售工作中，營銷人員時(shí)刻都應(yīng)以專業(yè)的姿勢(shì)消滅。

其次、嫻熟的銷售技巧。

１．腳本的設(shè)計(jì)

〔１〕設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開場白是銷售不被拒絕，讓客戶連續(xù)聽下去的重要局部。

〔２〕三十秒原理〔客戶情愿聽你說話的理由〕。

〔３〕以問題對(duì)問題吸引客戶的留意力，這個(gè)問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

〔４〕塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生猛烈需求的理由。

塑造產(chǎn)品的價(jià)值是營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵〔一是產(chǎn)品的介紹、價(jià)格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價(jià)值最大化〕。

案例分析：

在一次全國性的公眾演說研習(xí)會(huì)完畢前進(jìn)展了一次演講競賽。賽后有１０人獲獎(jiǎng)。主講教師把自己的領(lǐng)帶取下來，對(duì)大家說："我今日要獎(jiǎng)給冠軍一份特殊的禮物，這份禮物的價(jià)值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶，一般的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。我這條領(lǐng)帶的特殊之處在玩裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。你們?cè)倏搭I(lǐng)帶的反面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標(biāo)簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標(biāo)，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計(jì)者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利有名領(lǐng)帶公司設(shè)計(jì)的，只做了４條，就把版給毀掉了。設(shè)計(jì)師是那家設(shè)計(jì)公司最好的設(shè)計(jì)師。這條領(lǐng)帶價(jià)值８００美金。"主講教師接著說："各位，重點(diǎn)不是這４條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設(shè)計(jì)值多少錢，重點(diǎn)是全球絕牌的這４條領(lǐng)帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。余下的一條被美國最有名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，由于我正好生疏那位老板，所以才能買到。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值８００美金？"大家說："值！"緊跟著就有人開支票來購置這條領(lǐng)帶。所以，通過這個(gè)案例，可見，產(chǎn)品之所以賣不出去，是由于你著一套好的產(chǎn)品的說明方法，對(duì)產(chǎn)品的解釋有問題，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有問題。所以必需要運(yùn)用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)格外格外重要。運(yùn)用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。

案例一：突破"秘書"關(guān)的技巧

〔秘書的含義：除董事長以外的全部接聽的人〕

甲："上午好，請(qǐng)問這是XX商務(wù)所嗎？"

乙："是的，請(qǐng)問先生需要得到哪方面的掛念與支持呢？"

甲："請(qǐng)這位小姐幫我找XX教練，好嗎？"

乙："請(qǐng)問你有什么事呢？"

甲："這件事情很重要，需要和XX先生直接溝通，期望得到你的掛念，好

嗎？"

乙："請(qǐng)稍等。"

甲："感謝你的掛念。"

案例二：

索取準(zhǔn)保手記號(hào)碼的表達(dá)方式

乙："格外愧疚，XX教練被邀請(qǐng)到企業(yè)去演講了。"

甲："那太好了，祝愿XX教練每場演講圓滿成功。"

乙："你有什么事情嗎？〔你有什么需要得到掛念和支持嗎？〕"

甲："這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請(qǐng)問小姐能告知我XX教練的手機(jī)號(hào)碼，好嗎？"

案例三：

詢問"秘書"的姓名或姓氏

乙："很愧疚，期望你能留下號(hào)碼便利嗎？"

甲："那太好了，感謝你對(duì)我的掛念，請(qǐng)問您貴姓呢？"

乙："我姓趙。"

２．營銷人員必需明白每一通想要到達(dá)的效果或目的。

３．所打的每通，應(yīng)是通過市場細(xì)分的目標(biāo)客戶群體〔行業(yè)、領(lǐng)域〕，并準(zhǔn)確無誤地將資訊傳達(dá)給客戶。針求了解客戶的真實(shí)需求，推斷他是即刻需求型還是培育需求型。

４．使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語?！踩缒茫何沂荴X公司的XX，有一個(gè)格外好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話便利嗎？感謝您能接聽我的等等?！?/p>

５．面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通過過程中傳達(dá)給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在溝通時(shí)的愉悅感，樂意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語言學(xué)強(qiáng)調(diào)過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在銷售中的樂觀性。微笑是一種有意識(shí)地放松、友好和禮貌的舉止，通過傳達(dá)給對(duì)方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒適、自然的感覺，銷售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。

６．具有良好的語言溝通力量。溝通的力量要變成有效的能量，需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、組合，運(yùn)用各方面的力量相互支援互補(bǔ)，其中最重要的力量是傾聽力量。良好傾聽能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)需求。

案例分析：

去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之教師的總裁班課程時(shí)格外地感動(dòng)，就很想把這種教育帶到當(dāng)?shù)?，讓?dāng)?shù)馗嘞氤晒Φ娜吮M快地成長起來。于是，他很快地組織一幫在當(dāng)?shù)劁N售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，樂觀的投入到市場的運(yùn)用中。首先，對(duì)市場進(jìn)展咨訊、調(diào)查和調(diào)研，經(jīng)過準(zhǔn)確的分析后，覺察，想做成功的人很多，都是困惑于非正確的方法。這下好了，他們打算請(qǐng)亞洲成功的權(quán)威陳安之先生到內(nèi)地進(jìn)展公開授課，他們向壽險(xiǎn)業(yè)、廣告業(yè)銷售領(lǐng)域的伴侶開放猛烈的咨訊傳播攻勢(shì)。１０００個(gè)聽課指標(biāo)，營銷人員僅僅用了１５天時(shí)間，就完成了，平均每人每天要打５０通以上的。在業(yè)務(wù)人員僅有８人的狀況下，帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見，訓(xùn)練有素的專業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的，都能給企業(yè)帶來巨大的利潤。

銷售的關(guān)鍵在于銷售中的溝通表達(dá)方式。如何能夠在最短的時(shí)間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標(biāo)客戶，我們通常會(huì)承受設(shè)計(jì)對(duì)的問題，問對(duì)的問題，溝通進(jìn)效性的問題，來覺察目標(biāo)客戶內(nèi)在的深層的需求。在此根底之上，銷售人員必需以"打?qū)φ覍?duì)人的經(jīng)營策略，在每天、每秒主動(dòng)出擊，打出每一通高品質(zhì)的來。全部的企業(yè)都應(yīng)以高智能的態(tài)度，明智的選擇營銷。使成為企業(yè)--將來市場份額占有率的重要生產(chǎn)力。向客戶不斷提問對(duì)的的問題，銷售時(shí)，問對(duì)問題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就能獵取更大的利潤。

世界潛能大師安東尼·羅濱說過："成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者擅長提出好的問題，從而得到好的答案。"假設(shè)你想轉(zhuǎn)變顧客的購置模式，那你就必需轉(zhuǎn)變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。由于推銷員提出什么樣的問題，顧客就會(huì)做出什么樣的反響。問題能引導(dǎo)顧客的留意力，留意等于事實(shí)。專業(yè)的銷售人員從不告知顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永久是銷售的黃金法那么。但是肯定要問對(duì)問題。問一個(gè)有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，肯定要明確你的提問目的。

問對(duì)問題的原那么：

問簡潔簡潔答復(fù)的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。

怎樣才能問對(duì)問題？

A、"是什么促使您打算跟我們聯(lián)系的呢？"--問潛在客戶一些關(guān)于"做"的問題，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點(diǎn)問對(duì)方設(shè)法完成什么目標(biāo)，眼下正在做什么，或者過去做過什么。

B、在提問題時(shí)顯出熱誠、饒有愛好。--顧客對(duì)你的問題答復(fù)得好壞，肯定程度上取決于你的提問方式。

C、在溝通中，協(xié)作顧客的語速和關(guān)鍵詞語。

--假設(shè)你覺察顧客在重復(fù)他自己說話的話，那么很可能由于他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時(shí)你要把他說過的關(guān)鍵詞語再重復(fù)一遍。

D、在溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的留意力，讓他們感覺到營銷員對(duì)他〔或她〕的敬重。

E、溝通時(shí)使用通俗易懂的詞語。

--假設(shè)必需使用專業(yè)術(shù)語，肯定要向客戶解釋清楚。

F、在溝通中，使用"我們"和"我們的"。

--可以使你在顧客的感覺中成為一個(gè)面臨相像局面和難題的同伴。

G、在銷售中，如有必要，提問時(shí)要先獲得對(duì)方的允許。

--"我可以問您一個(gè)問題嗎？"

７．如何具有良好的親和力

盡量和客戶保持語調(diào)和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習(xí)慣相像。〔比方口頭禪、術(shù)語等便于與客戶建立融洽的溝通氣氛，記住顧客的姓名。〕

大多數(shù)人奮斗的目標(biāo)都是為了成功、成名、成家，可見人對(duì)自己的姓名是格外看重的。姓名是人的代號(hào)、也可以說是一個(gè)人生命的延長。假設(shè)營銷員想運(yùn)用別人的力氣來掛念自己，首先要記對(duì)方的姓名。

叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡潔最快速的方法。同理，叫不上或叫錯(cuò)顧客的姓名那么與自殺無異。

"是諾伯爾·威斯哈爾先生本人在接嗎"--這樣的言語會(huì)使客戶感到歡快，他能馬上感到自己被突出于人群之中。

８．養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

A、隨時(shí)記錄

在手邊放有紙和筆，隨時(shí)登記你所接聽或撥打的每一通信息〔雙色鉛筆、計(jì)算器、便箋線、記錄本、客戶資料、備忘錄等〕。

B、自報(bào)家門

無論是接聽還是撥打，都應(yīng)準(zhǔn)時(shí)報(bào)出公司和自己的全名，并詢問對(duì)方的公司、姓名和號(hào)碼，以及通信地址，以便于溝通中，不時(shí)地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實(shí)狀況。

案例分析：

〔接聽〕"喂，您好，這里是XX公司，我是XXX，請(qǐng)問，我能為您做什么呢？"

"請(qǐng)問你們的銷售主管王先生在嗎？"

"對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)問怎么稱呼您？"

"我姓王，我是他的一個(gè)客戶，有一件事要詢問他，他什么時(shí)候回來？"

"對(duì)不起，他可能在短時(shí)間內(nèi)回不來，假設(shè)便利，請(qǐng)留下您的和您所要辦理事務(wù)的簡要內(nèi)容，以便他回來準(zhǔn)時(shí)回電給您"。

"我的是XXX"

"便利留下您的全名嗎？"

"好，我的全名是王XXX"

"確定是這些內(nèi)容嗎？王女士，我肯定準(zhǔn)時(shí)將您的轉(zhuǎn)告給王主管，感謝您來電。再見"。

〔撥打〕"喂，您好，我是XXX公司的XX，請(qǐng)問，您是XX公司嗎？XX小姐在嗎？麻煩您為我找一下，好嗎？"

９．樂觀的工作心態(tài)

營銷時(shí)，具備樂觀自信的心態(tài)尤其重要。由于對(duì)方的顧客沒有時(shí)機(jī)用自己的眼睛看到營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對(duì)方的形象。營銷員對(duì)自己的信念，往往也是顧客對(duì)他們的信念。假設(shè)營銷員把自己看作重要人物，對(duì)方的客戶也會(huì)那么看。

同樣做營銷，那些具備樂觀心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他人。

客戶關(guān)系的維護(hù)

一、各戶效勞系統(tǒng)的管理

１．客戶效勞系統(tǒng)的分類。

〔１〕已效勞的客戶：實(shí)行客戶檔案分類細(xì)化管理，分期定時(shí)進(jìn)展跟蹤。

〔２〕正在效勞的客戶：從銷售開頭進(jìn)展跟蹤到客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)。

〔３〕準(zhǔn)客戶：對(duì)現(xiàn)行客戶進(jìn)展分析并依據(jù)分析后的需求進(jìn)入培育效勞期，增加客戶對(duì)企業(yè)的信任感，從而達(dá)成促成的效果。

〔４〕轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的效勞和科學(xué)的管理。

２．運(yùn)用行銷表達(dá)方式對(duì)客戶進(jìn)展跟蹤效勞。

３．做客戶后績效勞工作，通常有兩個(gè)主要目的。

對(duì)客戶的購置行為表示感謝，進(jìn)展加強(qiáng)陳述過程中已建立起來的關(guān)系。售后的多種跟蹤效勞及對(duì)客戶的一種"軟效勞"。

下面是４種開展客戶后續(xù)效勞工作的方法：

親自訪問：

雖是高本錢，卻可以產(chǎn)生最好的交果，能夠與客戶面對(duì)面進(jìn)展雙向溝通的惟一方法。

聯(lián)系客戶的關(guān)心：假設(shè)你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后可以打一個(gè)表示謝意的。

電子郵件：

很多時(shí)候，發(fā)一封電子郵件比打一個(gè)快速得多。很多銷售人員說他們費(fèi)了很多時(shí)間制作標(biāo)簽。有些客戶更寵愛使用電子郵件，而且你假設(shè)不按他們寵愛的方式與其溝通的話