2012年東港第營銷策略溝通世聯(lián)地產(chǎn).東港第項目組2011年11月29日WORLDUNION《2012房地產(chǎn)營銷策劃大全》震撼升級上市！每月免費(fèi)更新，淘寶店鋪：[第一部分]市場預(yù)判[第二部分]客戶分析[第三部分]策略執(zhí)行1——市場環(huán)境——銷售總結(jié)3——關(guān)鍵策略4——策略執(zhí)行溝通大綱2[第一部分]市場預(yù)判[第二部分]客戶分析[第三部分]策略執(zhí)行134——策略執(zhí)行溝通大綱2——市場環(huán)境——銷售總結(jié)——關(guān)鍵策略2011年1-10月大連土地出讓面積（除工業(yè)）2170.3萬㎡，同比下降17%，土地成交面積（除工業(yè)）938.5萬㎡，同比下降173%土地市場2010年大連市土地供應(yīng)（除工業(yè)）3221.9萬㎡，土地成交3173.4萬㎡。1-10月份供應(yīng)總量（除工業(yè)）2547.5萬㎡，成交2567.2萬㎡2011年1-10月大連市土地供應(yīng)（除工業(yè)）2170.3萬㎡，成交總量938.5萬㎡[大連市場]截止今年10月，大連市內(nèi)四區(qū)一手商品房成交21403套，

成交面積223.36萬㎡，整體成交套數(shù)比去年同期下降40%，成交面積同比下降45%數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺2010年大連市內(nèi)四區(qū)一手商品房成交37584套，共成交400.12萬m2。1-10月份成交30352套，324.22萬m2。2011年1-10月大連市內(nèi)四區(qū)一手商品房成交21403套，共成交223.36萬m2。在嚴(yán)厲限購政策的持續(xù)作用下，大連房地產(chǎn)受到買賣雙方信心和預(yù)期不斷搖擺的利空影響，普遍期待的“金九銀十”行情未能如期而至，自進(jìn)入下半年以來，成交量始終處于低迷狀態(tài)。同比2010年下降明顯。四區(qū)一手房成交[大連市場]截至今年10月，

市內(nèi)四區(qū)二手商品房成交14388套，成交面積125.53萬m2，僅為2010年同期的58%二手房成交數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺2010年大連市內(nèi)四區(qū)二手商品房成交28119套，成交261.86萬㎡。1-10月份共成交23557套，216.58萬㎡2011年1-10月大連市內(nèi)四區(qū)二手商品房成交14388套，共成交125.53萬m2隨著“新國八條政策的出臺及限購、限貸等調(diào)控政策出臺，市場的觀望氣氛較為濃重，購房者在選房時更加謹(jǐn)慎。二手房市場自進(jìn)入6月份以來持續(xù)走低，成交冷清。同比2010年均有較大幅度下降。注：8月份二手房數(shù)據(jù)缺失[大連市場]大連市內(nèi)存量及潛在量龐大，共計1207.36萬平方米，甘井子和高新園兩區(qū)域占比高達(dá)79.73%，是未來市場供應(yīng)主力；東港板塊土地儲備量龐大，未來高端項目扎堆，發(fā)展?jié)摿^大目前受政策影響，多數(shù)開發(fā)商選擇放慢對項目的開發(fā)節(jié)奏，持盤觀望氛圍濃厚。現(xiàn)階段市內(nèi)存量及潛在供應(yīng)量累計高達(dá)1207.36萬平方米，高庫存量集結(jié)，未來競爭壓力升級。存量及潛在量[大連市場]8銷售排行2011年1-10月大連開發(fā)企業(yè)銷售金額前五名排名企業(yè)名稱銷售金額(億元)1億達(dá)約602遠(yuǎn)洋約573萬科約194華潤約95萬達(dá)約8億達(dá)、遠(yuǎn)洋、萬科為目前大連市場影響力最大的三大開發(fā)企業(yè)各開發(fā)商當(dāng)前土地儲備量（含協(xié)議出讓地塊）排名企業(yè)名稱土地儲備(萬m2)1億達(dá)集團(tuán)約3972遠(yuǎn)洋地產(chǎn)約3103萬科集團(tuán)約162銷售情況：土地儲備情況：[大連市場]9截至今年10月，在售項目7個，銷售額約60億元.億達(dá)2011年各項目銷售信息（單位：億元）名稱第五郡春田普羅旺斯東方圣克拉藍(lán)灣軟景E居杰特銷售額2012810451合計銷售總額約60億元在連開發(fā)項目數(shù)量：14個已開發(fā)項目總體量：376萬㎡在售項目待售項目第五郡春田東方圣克拉普羅旺斯藍(lán)灣軟景E居杰特第一郡天琴山[大連市場]10截至今年10月，在售項目6個，總銷額約56.8億元。遠(yuǎn)洋在連開發(fā)項目數(shù)量：11個已開發(fā)項目總體量：342.8萬m22011年各項目銷售信息（單位：億元）名稱紅星海世界觀遠(yuǎn)洋風(fēng)景遠(yuǎn)洋自然時代城遠(yuǎn)洋廣場假日養(yǎng)生莊園銷售額17.860.51.8311.5522.42.68合計銷售總額約56.8億元遠(yuǎn)洋自然遠(yuǎn)洋廣場時代城紅星海世界觀midtown假日養(yǎng)生莊園在售項目代售項目遠(yuǎn)洋鉆石灣項目[大連市場]11截至今年10月，在售項目3個，總銷額約18.7億元在連開發(fā)項目數(shù)量：6個已開發(fā)項目總體量：269.7萬m22011年各項目銷售信息（單位：億元）名稱溪之谷魅力之城海港城銷售額3.8104.9合計銷售總額約18.7億元萬科天麓朗潤園魅力之城海港城（普蘭店）在售項目待售項目[大連市場]12在連開發(fā)項目數(shù)量：3個已開發(fā)項目總體量：223.2萬m22011年各項目銷售信息（單位：億元）名稱海中國星海灣壹號銷售額4.95合計銷售總額約9億元華潤海中國華潤星海灣壹號華潤置地廣場在售項目待售項目截至今年10月，在售項目2個，總銷額約9億元.華潤[大連市場]項目用地屬性面積區(qū)間用地面積容積率開工時間預(yù)計入市時間大連綠地中心公建（酒店、商業(yè)、辦公、公寓）230㎡-290㎡、50㎡-90㎡610.36/5.822010年11月2011年10月海昌東方水城公建、公建式公寓——40.360.452011年4月2012年下半年中信東港項目公建（酒店、寫字樓、商業(yè)）、居住式公寓60㎡，80㎡，180㎡，230㎡，280㎡22.48（首期）8.52011年8月2012年下半年一方東港項目居住式公寓、公建式公寓、公建——13.4732011年上半年2012年下半年浙江郡原東港項目公寓、公建（辦公、商業(yè)）300㎡2.124.02011年9月2012年10月朗廷酒店公建（酒店、公寓）均185㎡2.9102011年3月2012年下半年凱丹購物中心公建（商業(yè)）、公寓（公建式）——74.42010年年底2012年下半年星光耀廣場公建、公建式公寓——1.7572011年上半年——恒力東港項目公建（商業(yè)、辦公）、公建式公寓——4.2913/7.6未開工2013年2012年將有7個品牌開發(fā)商項目入市，有利于提升區(qū)域熱度，但遠(yuǎn)期區(qū)域競爭升級。[東港分析]明秀莊園：山海資源，產(chǎn)品強(qiáng)勢，低價走量，11月每周銷售約10套核心競爭力：山海資源，天然氧吧戶均40-50平贈送空間現(xiàn)房實景溫泉入戶價格保障面積均價高層185、200均1.75萬/平，1.65萬/平起價小高層185、200均價2.1萬/平銷量11月每周約10套[競品分析]金廣東海岸：政策對其影響較大，2010年平均每月備案14套，2011年下降為每月4-5套。金廣東海岸2010年-2011年10月共備案220套。其中2010年168套，平均每月14套，2011年備案52套，平均每月4-5套。[競品分析][市場小結(jié)]1、外部環(huán)境趨穩(wěn)，目前市場環(huán)境將成為常態(tài)。2、大連市內(nèi)四區(qū)成交同比明顯下降，政策調(diào)控效果顯現(xiàn)。3、大連潛在存量需通過較長周期消化。[第一部分]市場預(yù)判[第二部分]客戶分析[第三部分]策略執(zhí)行1——市場環(huán)境——銷售總結(jié)3——關(guān)鍵策略4——策略執(zhí)行溝通大綱2[銷售總結(jié)]1、銷售周期：5個月。（截至目前）2、2011銷售額：3.15億。3、2011回款額：2.4億。4、實收均價：2.24萬/平。類別7月（開盤）8月9月（加推）10月合計套數(shù)（套）7313208114面積（㎡）9160.891406.612478.31022.1214067.92銷售額（萬元）2060230295536239631564回款額（萬元）3524134513567335223895103平戶型占成交比例約60%。市場認(rèn)知為小戶型產(chǎn)品。實收均價2.2萬/平，直逼頂級豪宅。[產(chǎn)品總結(jié)]103平戶型占成交比例約60%。大面積戶型消化比例較小。銷售單價上漲約1000元/平。9月3#、6#加推促進(jìn)了一定成交。面積推出套數(shù)消化套數(shù)各產(chǎn)品消化套數(shù)/總消化套數(shù)871554%103、1041206759%150-160862320%1702887%頂躍、底躍1865%其他非標(biāo)準(zhǔn)層3354%合計300114100%150平以上存量占70%。分段定價使產(chǎn)品消化較平均，剩余產(chǎn)品相對資源均好。160、180存量占比約65%。是后期需重點(diǎn)消化的產(chǎn)品。產(chǎn)品消化較分散，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品率先消化。面積已推未售未推存量合計存量占比871040509.69%103、1045305310.27%150-165638014327.71%170-1892017219237.21%頂?shù)总S1016265.04%其他非標(biāo)準(zhǔn)層30225210.08%合計186330516100.00%樓號A1棟A3棟A5#A6棟剩余套數(shù)

2單元1單元

2單元1單元樓層/單位02單位01單位02單位01單位02單位01單位03單位02單位01單位02單位01單位02單位01單位面積戶型171.24㎡(四室）171.24㎡（四室）104.49㎡（三室）103.02㎡（三室）103.02㎡（三室）104.49㎡（三室）158.66㎡（四室）86.85㎡（兩室）159.22㎡（四室）154.92㎡（四室）151.84㎡（四室）151.84㎡（四室）154.92㎡（四室）18層

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9剩余套數(shù)1111161518151411717181311177認(rèn)購

簽約

本周銷售

剩余產(chǎn)品存量表[產(chǎn)品總結(jié)]兩次售樓處開放帶動新訪高峰，受限購影響，2011年來訪量較2010年有明顯下降2010年6月進(jìn)場至今，新訪量出現(xiàn)兩個小高峰，分別為臨時售樓處開放及新售樓處開放時。2011年5月開始為項目的主要推廣季，正式市場亮相，但受限購政策影響，下半年來訪量與2010年相比下降明顯。2011年來訪896組，2010年來訪1294組。[客戶總結(jié)]核心板塊13套：天安國際1套、經(jīng)典生活1套、新世界酒店1套、魯迅路2套、中山路1套、人民路2套、友好街1套、上海路1套、36中學(xué)外語組1套、建華街1套、麒麟街1套虎灘板塊3套：艦艇學(xué)院家屬樓2套、清溪南街1套南山板塊4套：南山路1套、山嶺巷1套、七星街1套、紅葉廣場1套中南路板塊2套：楓合萬嘉1套、中翠街1套東港板塊：46套中山區(qū)68套，占比60%，其中東港板塊46套，環(huán)海花園16套，海昌欣城4套，外地15套。[客戶總結(jié)]居住區(qū)域套數(shù)中山區(qū)68西崗區(qū)8沙河口區(qū)13甘井子區(qū)10外地15外地15套：鞍山3套、開發(fā)區(qū)3套、金州2套、黑龍江2套、沈陽、吉林、北京、哈爾濱各1套、澳門1套東港社區(qū)套數(shù)環(huán)海花園16海昌欣城4澳景園3嘉州陽光3泰達(dá)花園3清華園2港景園1自住為主，49%業(yè)主為一次性付款業(yè)主通過為口碑傳播及項目周邊戶外展示認(rèn)知項目，75%業(yè)主購房為自住，49%客戶為一次性付款。[客戶總結(jié)]置業(yè)目的：認(rèn)購客戶75%為自住。認(rèn)知渠道：以朋友介紹、路過、老帶新、道旗和圍擋為主，共占54%。付款方式：49%客戶為一次性付款，各產(chǎn)品均有貸款客戶，躍層產(chǎn)品貸款比例略高。核心客戶分類特征描述置業(yè)目的認(rèn)可點(diǎn)地緣情結(jié)客戶東港老社區(qū)業(yè)主小區(qū)存在動遷風(fēng)險不愿被迫外遷，就近購房自住項目位置、東港發(fā)展、舒適度中山區(qū)其他區(qū)域客戶親友居住東港區(qū)域，存在近距離相互聯(lián)系及照顧的需求自住/為子女或父母購房項目位置、東港發(fā)展、舒適度政府、事業(yè)單位群體醫(yī)院主任、教授在三八廣場友誼醫(yī)院擔(dān)任主治醫(yī)師或教授改善性自住適宜居?。ㄓ袌@林、南北通透）、上班近政府官員在市中心工作，了解東港區(qū)域規(guī)劃，具有較高財富實力，私密性要求高自住+投資上班近，可作為第一居所，深信東港規(guī)劃發(fā)展私營業(yè)主實體買賣業(yè)主在溫州城、二七貿(mào)易大世界有實體店鋪，親友通常在政府工作，熟悉東港規(guī)劃自住+投資上班近，作為第一居所，有政府關(guān)系，相信區(qū)域發(fā)展對外貿(mào)易、物流公司業(yè)主在三八、二期、人民路的寫字樓中辦公，擁有自己的貿(mào)易或物流公司，對港口發(fā)展及未來有認(rèn)知，資金需要投資渠道自住+投資上班近，可作為第一居所，相信東港發(fā)展，認(rèn)可片區(qū)升值潛力裝修、建材商購買多套用來自住及辦公，看重區(qū)域發(fā)展，以首開項目的昭示性，吸引區(qū)域客戶，便于拓展業(yè)務(wù)；愿意介紹其朋友購買東港第項目，因為朋友未來裝修會首選自己的公司，也為自己拉攏生意自住+辦公社區(qū)位置的昭示性、東港未來龐大客群金融業(yè)高管在中山廣場銀行及證券總部工作，具有較高的還款能力和購房實力，對東港規(guī)劃充滿期待，認(rèn)為購買房產(chǎn)是非常好的投資渠道自住+投資上班近，可作為第一居所，相信東港發(fā)展，認(rèn)可片區(qū)升值潛力外地投資客以東三省及遼寧省其他縣市為主，看重大連自然資源，注重開發(fā)商品牌，以市場聲音和曝光度來判斷項目的價值投資東港發(fā)展、首開住宅、升值空間根據(jù)購房邏輯，可將業(yè)主分為五大類，其中地緣情結(jié)客戶為核心客戶群。[客戶總結(jié)]4月推廣活動：開始全面鋪排推廣渠道，推廣主題以釋放誠意客戶登記信息為主，客戶量開始顯著提升。5月推廣活動：各渠道全面鋪開，戶外展示范圍全面增加，向市場釋放實景開放信息，客戶來訪量增至最高峰。6月推廣活動：繼承5月之勢，開始釋放7月開盤的信息。門第大觀活動提升知名度。保持現(xiàn)有推廣渠道的鋪排，新項目信息點(diǎn)釋放可維持有效來訪量。[營銷總結(jié)]開盤前：樣板間、園林展示區(qū)開放，有效拉動客戶來訪。營銷節(jié)點(diǎn)7月11月10月7月2日認(rèn)籌推廣主題9月新品加推以叁房進(jìn)化三房東港第之夜9月8月7月開盤報廣1次跨版1次1版1次1版短信44萬條10萬條廣播LED道旗公交站亭公交站亭網(wǎng)絡(luò)通欄通欄活動爆米花拉斯維加斯客戶情況LED換畫9月10日3#、6#開盤7月30日簽約109萬條道旗留學(xué)講座經(jīng)濟(jì)論壇社區(qū)放電影148萬條LED換畫公交站亭美國旅游沙龍中秋暖場紅酒品鑒國慶暖場全屏LED換畫房展會7月推廣活動：短信為主，更換LED畫面，增設(shè)公交站亭及報廣釋放開盤信息。8月推廣活動：短信為主，月末道旗上線預(yù)告加推，配合3次渠道活動。9月推廣活動：短信為主，中下旬起候車亭演繹叁房概念，3次暖場。10月推廣活動：上半月為房交會，下半月為鋼琴演奏會預(yù)告，國慶及房展會為活動集中點(diǎn)。下半年線上推廣節(jié)點(diǎn)式預(yù)告，線下以短信為主。房展會[營銷總結(jié)]開盤后：渠道活動效果一般，短信促來電來訪效果明顯。1、客戶量的問題。2、大戶型產(chǎn)品消化。3、形象認(rèn)知問題。

回顧分析關(guān)鍵問題？[第一部分]市場預(yù)判[第二部分]客戶分析[第三部分]策略執(zhí)行1——市場環(huán)境——銷售總結(jié)——關(guān)鍵策略4——策略執(zhí)行溝通大綱32[關(guān)鍵策略]ⅰ客戶從哪里來？成交業(yè)主，順藤摸瓜，擴(kuò)大項目影響。成交地圖，再次拓展，一遍遍加深項目認(rèn)知。a、114批成交業(yè)主。b、走出去，成交地圖拓客。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)主新年大禮包元旦短信元宵節(jié)活動情人節(jié)活動婦女節(jié)活動五一活動母親節(jié)活動中秋節(jié)答謝晚宴定制維系活動參觀情景樣板間母親節(jié)活動[關(guān)鍵策略]老業(yè)主經(jīng)營：情感維系，答謝動作活動目的：充分維護(hù)老業(yè)主，促進(jìn)老帶新，形成口碑傳播效應(yīng)?；顒蛹婢邔傩裕后w驗服務(wù)+價值感知成交地圖拓客：社區(qū)陌拜、銀行拓展、寫字樓宣傳、母雞客戶維護(hù)東港重點(diǎn)社區(qū)陌拜、DM直投——環(huán)海花園、海昌欣城等銀行高管聯(lián)誼酒會、銀行團(tuán)購——合作銀行、國有銀行等寫字樓陌拜、數(shù)碼海報宣傳——安和大廈、盛世大廈、平安大廈等貿(mào)易企業(yè)家酒會——母雞型私營業(yè)主專屬維系[關(guān)鍵策略][關(guān)鍵策略]ⅱ把握營銷窗口期（6月、8月、10月）?！皷|港第新形象”“150-190平”5月8月銷售線展示線7月9月10月11月12月6#2單元開盤3月6月4月8#開盤11#開盤客戶線傳播線“從有到精”的展示。市場新鮮度。1-6#干掛石材呈現(xiàn)成交地圖拓客Call客社區(qū)陌拜客戶基礎(chǔ)已建立。二期推售產(chǎn)品資源提升。全實景展示。其他開發(fā)商“托市”。中山老社區(qū)活動中山老社區(qū)持續(xù)鋪排實景訴求實景示范區(qū)開放活動老帶新，老客戶維系重點(diǎn)老客戶圈層維系案場傳播圍墻、大門，5#、6#景觀大堂、清水、精裝樣板間全部立面呈現(xiàn)全部景觀呈現(xiàn)配合長江東路通車，主辦東港經(jīng)濟(jì)論壇樓王組團(tuán)問世[關(guān)鍵策略]ⅲ提升客戶成單率。a、實樓樣板，增強(qiáng)客戶價值感知。b、修煉內(nèi)功，提升置業(yè)顧問把握客戶能力。1#、2#、3#、5#、6#干掛石材呈現(xiàn)圍墻、大門展示到位，6#、7#景觀完成大堂完成、清水樣板間完成4月6月5月7月10月12月8月9月11月3月2月1月全部樓體干掛石材情景樣板房開放全部景觀完成[關(guān)鍵策略]建議將精裝樣板間開放時間由8月提前至6月。[關(guān)鍵策略]建議5月實景園林開放，位置為6#、7#南側(cè)。展示時間節(jié)點(diǎn)：2012年5月展示位置選取原則：1、工程節(jié)點(diǎn)最近2、能帶以客戶心靈感受3、能配合實景樣板房位置展示展示位置選取：現(xiàn)有示范區(qū)的延伸地帶，涵蓋小區(qū)主入口及6#、7#前，配合實景樣板房展示。展示重點(diǎn)：1、小區(qū)主入口大門2、園林的水系景觀現(xiàn)有園林實景增設(shè)園林實景展示時間節(jié)點(diǎn)：2012年7月展示位置選取原則：1、選取距離銷售中心最近的樓棟。2、所走動線包含在實景園林范圍內(nèi)。3、大堂、地下車庫、實景樣板房為同一樓棟。展示位置選?。?、雙大堂、及地下車庫設(shè)置在6#內(nèi)2、看房動線包含：現(xiàn)有園林示范區(qū)→社區(qū)主入口→園林展示區(qū)→地下車庫→大堂→樣板間1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#看房動線[關(guān)鍵策略]建議6月雙大堂、地下車庫開放，位置為6#。[關(guān)鍵策略]修煉內(nèi)功，提升置業(yè)顧問把握客戶能力。a、熟悉項目，戶型圖默圖、價格表默背。b、競品跑盤、沙龍，知己知彼引導(dǎo)客戶。c、模擬演練，逼定提升，銷售技巧沙龍。d、奢侈品培訓(xùn)，對位高端客戶生活。e、視野提升，世界知名港灣情景重現(xiàn)。[關(guān)鍵策略]ⅳ大戶型形象提升。a、解決形象問題：重新包裝。1、產(chǎn)品細(xì)分：6#叁房、8#樓王、11#西廳景觀四房……2、獨(dú)立案名：[東港第.雅墅][東港第.王座]……3、產(chǎn)品線提升：清晰標(biāo)注產(chǎn)品線為“150-190平”，告別持續(xù)一年半的“87-170平”。4、推廣畫面務(wù)實：經(jīng)歷1年半推廣宣傳，項目具有高品質(zhì)追求的形象已經(jīng)建立，畫面需轉(zhuǎn)向更加務(wù)實的實銷展示。[關(guān)鍵策略]b、推廣調(diào)整：信息點(diǎn)調(diào)整、渠道擴(kuò)充。LED信息點(diǎn)調(diào)整——化工樓LED電話頻率增加寫字樓數(shù)碼海報宣傳——安和大廈、盛世大廈、平安大廈等航空畫報、雜志——《南方航空雜志》等高速路口戶外——深大高速路口戶外廣告牌等電話號碼不夠頻繁

大連-北京大連-上海大連-廣州大連-天津大連-重慶南方航空75421東方航空25000國際航空50000深圳航空00201海南航空00100各航空公司重要航線數(shù)量統(tǒng)計情況（單位：日）目標(biāo)推導(dǎo)回顧東港第全年營銷，結(jié)合市場環(huán)境，明年銷售目標(biāo)的提出更像是一道開放式問答題。已知：1）東港第2011年下半年銷售3.1億，明年銷售周期為12個月2）2012年東港第實景展示升級，更臨近交房，且擁有100多組老業(yè)主3）2012年市場環(huán)境較平淡4）2012年下半年其余東港項目啟動，炒熱市場問：東港第明年計劃銷售金額多少億？保底6個億，沖刺8-10個億！目標(biāo)拆解面積剩余套數(shù)剩余貨值（萬元）預(yù)計月消化預(yù)計全年銷售預(yù)計銷售額871016871122024103、104531277344811568151、15446155483361216815917592111241801702074871124492頂躍00000底躍1248181104015其他非標(biāo)準(zhǔn)層2878441123362合計1865607811130387076個億=70%剩余在售產(chǎn)品

+60%新加推2棟大戶型加推樓棟數(shù)量總套數(shù)預(yù)計銷售套數(shù)預(yù)計銷售金額2棟約90套約54套2.3億剩余在售產(chǎn)品新加推大戶型預(yù)計小戶型：1.3億大戶型：4.7億目標(biāo)拆解8個億=

80%剩余在售產(chǎn)品+

64%新加推3棟大戶型加推樓棟數(shù)量總套數(shù)預(yù)計銷售套數(shù)預(yù)計銷售金額3棟約140套約90套3.4億新加推大戶型剩余在售產(chǎn)品面積剩余套數(shù)剩余貨值（萬元）預(yù)計月消化預(yù)計全年銷售預(yù)計銷售額871016871122024103、104531277344811568151238128441591759211.21448761702074871134867頂躍00000底躍1248181124818其他非標(biāo)準(zhǔn)層2878441.6195323合計186560781315646320預(yù)計小戶型：1.3億大戶型：6.7億年度銷售目標(biāo)保底6億元，目標(biāo)銷售套數(shù)200套，月均17套，需求客戶1300組，大戶型客戶900組43時間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售目標(biāo)分解910111427201731192111102002011同期銷售套數(shù)————————————7313208————114客戶需求分解6067739318013311320712714073671333[目標(biāo)分解][第一部分]市場預(yù)判[第二部分]客戶分析[第三部分]策略執(zhí)行1——銷售總結(jié)——市場環(huán)境——關(guān)鍵策略4——策略執(zhí)行溝通大綱32[銷售目標(biāo)]消化19套。1月—2月：客戶答謝，內(nèi)功修煉本階段需要解決的問題：節(jié)日維系，元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)；銷售團(tuán)隊視野提升、熟悉項目、夯實基本功；1月5月6月2月3月4月[執(zhí)行策略]1月2月3月元宵節(jié)短信猜燈謎元旦、春節(jié)短信推售：6#2單元封盤重新包裝，在售產(chǎn)品持銷；推廣：新春啟勢，道旗圍擋換畫；客戶：結(jié)合密集節(jié)日，通過短信及針對性禮品進(jìn)行客戶維系；團(tuán)隊：精細(xì)化管理，團(tuán)隊狀態(tài)提升。銷售目標(biāo)10套9套新春利是派發(fā)團(tuán)隊奢侈品、港灣巡禮培訓(xùn)團(tuán)隊?wèi)粜蛨D、價格表、百問考核情人節(jié)送電影票[銷售目標(biāo)]消化72套。3月—6月：客戶拓展、實景綻放本階段需要解決的問題：中山區(qū)重點(diǎn)老社區(qū)陌拜、寫字樓派單、數(shù)碼海報宣傳；臨時外展場建立，截留客戶；春季房展會，形象宣傳；6#2單元續(xù)客推售；包裝后新形象問世，實景示范區(qū)盛大開放；1月5月6月2月3月4月[執(zhí)行策略]3月4月5月6月4-5月利用展示，迅速消化在售大戶型春交會銷售目標(biāo)14套11套27套20套實景示范區(qū)、實景樣板間開放6#2單元認(rèn)籌6#2單元開盤外展場社區(qū)陌拜寫字樓派單推售：6#2單元蓄客開盤；推廣：新形象出街，預(yù)告開盤，6月實景示范區(qū)開放全城推廣，強(qiáng)化市場聲音；拓展：中山區(qū)重點(diǎn)老社區(qū)陌拜、寫字樓派單、外展場，拓展特定客群；活動：6月實景示范區(qū)、實景樣板間開放儀式；展示：立面、圍墻、清水樣板間、精裝樣板間開放，以實景觸動客戶；[銷售目標(biāo)]消化88套。7月—10月：大戶型攻堅期本階段需要解決的問題：東港勢起，實景全面呈現(xiàn)，大戶型產(chǎn)品兩次蓄客開盤；老業(yè)主中秋晚宴，情感營銷；秋季房展會，積累客戶；借長江東路通車，與政府及其他開發(fā)商共同舉辦東港經(jīng)濟(jì)論壇；7月11月12月8月9月10月[執(zhí)行策略]7月8月9月10月秋展會銷售目標(biāo)31套17套19套21套8#認(rèn)籌8#開盤業(yè)主中秋晚宴社區(qū)陌拜東港經(jīng)濟(jì)論壇推售：2次優(yōu)質(zhì)、主流大戶型產(chǎn)品蓄客開盤；推廣：新品全面推廣，各渠道畫面更換，訴求樓王、實景…拓展：銀行、貿(mào)易客戶拓展、社區(qū)陌拜、老業(yè)主經(jīng)營；活動：舉行產(chǎn)品說明會，10月借長江東路通車，與政府及其他開發(fā)商主辦東港經(jīng)濟(jì)論壇，強(qiáng)化市場聲音；展示：10月社區(qū)園林實景全部展示；11#認(rèn)籌11#開盤銀行、貿(mào)易客戶拓展新品說明會園林?jǐn)z影比賽[銷售目標(biāo)]消化22套。11月—12月：感恩答謝期本階段需要解決的問題：傳統(tǒng)銷售淡季，大戶型持續(xù)銷售；購房贈送出國旅游、年夜飯；客戶保養(yǎng)，年終感恩答謝。7月11月12月8月9月10月[執(zhí)行策略]11月12月銷售目標(biāo)11套10套社區(qū)陌拜推售：持續(xù)銷售，完成全年保底6個億目標(biāo)；推廣：以“感恩、答謝”為主題，各渠道更換畫面，訴求感恩、客戶保養(yǎng)；拓展：中山區(qū)重點(diǎn)社區(qū)陌拜；活動：年終客戶答謝活動，以圣誕節(jié)、新春、購房送禮為主。年底購房送年夜飯、出國旅游圣誕節(jié)大禮包1月5月3月營銷節(jié)點(diǎn)推廣主題報廣節(jié)日暖場開盤每月40萬條80萬條2月4月6月開盤、園林展示新春啟勢6#新形象6#認(rèn)籌6#開盤短信事件性活動展會、認(rèn)籌開盤1版渠道活動渠道拓展、節(jié)日暖場社區(qū)陌拜、寫字樓派單園林開放儀式每月60萬條戶外L