什么是銷售？銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是即說服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。。。。。。。。。。。。。銷售4C理論Confuse迷惑Clear解釋Comfort安撫Contract銷售推薦服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程向客戶提出問題引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他自身車輛的問題向客戶解釋問題產(chǎn)生的原因告之解決的方法向客戶推薦服務(wù)項(xiàng)目完美的技巧人格類型開場與探詢技巧試探?jīng)_擊產(chǎn)品展示技巧處理疑難問題技巧要求成交技巧如何與客戶進(jìn)行平等的溝通支配型老板型權(quán)威型影響型互動(dòng)型表現(xiàn)型服從型修正型溫馨型穩(wěn)健型支持型四種人格類型如何與人溝通四種人格特質(zhì)類型權(quán)威型一、要干脆利落有效率二、馬上有響應(yīng)行動(dòng)三、表現(xiàn)出每分鐘都關(guān)注著他四、堅(jiān)守問題的事實(shí)面五、不要替他做最后裁決表現(xiàn)型一、給他時(shí)間把事情說完二、和他建立關(guān)系三、詢問其意見、看法四、詢問其希望如何解決五、表現(xiàn)坦誠友善的態(tài)度理性型一、提供其事實(shí)與數(shù)據(jù)二、對(duì)問題提供特定解決方案三、但仍表現(xiàn)出愿保留彈性四、表現(xiàn)出正式、專業(yè)的態(tài)度五、不要閑扯淡、要有組織六、給他時(shí)間做決定溫馨型一、誠懇的態(tài)度二、不要打斷他的話三、不要堅(jiān)持事實(shí)為何四、不要勉強(qiáng)其立即下決定五、要用悠閑、非正式的態(tài)度

問出確切的問題處理反對(duì)意見的技巧

不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊找到拒絕的真實(shí)原因孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問題已經(jīng)解決步驟處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理太貴了！潛臺(tái)詞：不知能否把價(jià)格壓下來。對(duì)策：您是與什么比，覺得它貴呢？處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下！潛臺(tái)詞：我如何才能脫身？對(duì)策：在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我剛從XXX那里買了XXX牌子。潛臺(tái)詞：如果我先遇到您，我會(huì)在您這兒訂貨的。對(duì)策：沒問題，XXX是非常好的公司。從專業(yè)的角度我想提醒您：您盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了……之外，（競爭優(yōu)勢〕處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要的話，下次再來。潛臺(tái)詞：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您指出選擇這些服務(wù)主要應(yīng)該考慮的地方。趁您現(xiàn)在就在現(xiàn)場，我當(dāng)面跟你介紹一下。您的車?yán)锍虜?shù)現(xiàn)在是最適合做這個(gè)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目的，如果過幾個(gè)月再來做這項(xiàng)保養(yǎng)的話，也許要做雙倍的保養(yǎng)才能達(dá)到現(xiàn)在的效果。要求成交技巧非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：您想做發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部清洗還是噴油嘴清洗呢？常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果您選擇做兩項(xiàng)服務(wù)的話，我們給您9折優(yōu)惠，可以嗎？要求成交技巧常用成交方法分批成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又分不清該選擇哪項(xiàng)服務(wù)時(shí)。方法：一開始我們可以先做噴油嘴的清洗，這是最重要的，您下次再來的時(shí)候，我們再做發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的清洗，這樣最好，您說呢？（如果客戶的車輛主要表現(xiàn)癥狀符合噴油嘴堵塞的情況下）要求成交技巧常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：我們的優(yōu)惠服務(wù)周活動(dòng)還有1天就結(jié)束了，在您之前的幾輛車都做了我們推薦的發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部清洗服務(wù)，現(xiàn)在如果您猶豫，您就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的功效很感興趣，不過下次您來的話，我們的優(yōu)惠服務(wù)周就結(jié)束了。要求成交技巧常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：我們的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑同時(shí)具備了保護(hù)，修復(fù)和抗摩的功能，其實(shí)是只用了一樣的錢做了三件事，這比分別買三種產(chǎn)品要合算的多。要求成交技巧常用成交方法回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問題回答問題客戶：太貴了。回敬：太貴了？我們大部分客戶對(duì)這個(gè)價(jià)格接受度都很高要求成交技巧常用成交方法次要問題成交法注意：您提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合您。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。要求成交技巧常用成交方法“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說，您顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？您最關(guān)心的是哪個(gè)方面呢？是價(jià)格的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開價(jià)格的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）要求成交技巧常用成交方法微不足道成交法注意：化整為零；。方法：158元錢，保證發(fā)動(dòng)機(jī)五千公里內(nèi)性能優(yōu)異，每公里平均花費(fèi)3分錢。要求成交技巧常用成交方法播種成交法例子：開始：最佳的保養(yǎng)是從頭開始的，皮鞋，汽車都一樣。這樣才能持久如新，您同意嗎？結(jié)束：從頭開始就保養(yǎng)的重要性我們都知道，我們現(xiàn)在提供的養(yǎng)護(hù)服務(wù)正是這么做的。要求成交技巧常用成交方法顧客不關(guān)心您的產(chǎn)品是什么，也并不明白您的產(chǎn)品能干什么，他關(guān)心您的產(chǎn)品能給他帶來什么好處。營銷TheWaytoSuccess步驟二：產(chǎn)品宣傳展示步驟一：我們必須相信三個(gè)理念步驟三：選擇合適的促銷方案步驟四：促銷技巧步驟五：客戶常見問題步驟1:我們必須相信”3個(gè)”理念深深堅(jiān)信”JB”產(chǎn)品質(zhì)量是最好的,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品功效是經(jīng)實(shí)踐證明,并得到有關(guān)檢測機(jī)構(gòu)的高度認(rèn)可,推薦使用.深深堅(jiān)信”JB”保養(yǎng)理念可以提高客戶的滿意度,減少投訴.

3.深深堅(jiān)信”JB”產(chǎn)品為客戶解決問題,帶來實(shí)際的功效.營銷步驟2:產(chǎn)品宣傳當(dāng)客戶把車開進(jìn)4S店后，就會(huì)到前臺(tái)接待問診處進(jìn)行咨詢或登記服務(wù)內(nèi)容。因此，大廳的廣告宣傳可以把產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶面前，創(chuàng)造一個(gè)良好的購買環(huán)境，激起購買的欲望。前臺(tái)接待處可以放一些產(chǎn)品銷售單張銷售大廳邊座擺設(shè)產(chǎn)品展示架在修理車間亦可擺放展示架在客戶等候休息室播放光盤當(dāng)汽車維護(hù)保養(yǎng)完成后，可以把產(chǎn)品宣傳單放在汽車座位或顯眼位置有利于產(chǎn)品宣傳營銷步驟3:策劃選擇合適本身4S的產(chǎn)品促銷方案營銷常規(guī)式保養(yǎng)套餐式保養(yǎng)維修式保養(yǎng)--套餐式保養(yǎng)銷售方案產(chǎn)品促銷方案主要意義：4S店針對(duì)定期保養(yǎng)的的項(xiàng)目進(jìn)行多類化，以供客戶先擇。產(chǎn)品與保養(yǎng)項(xiàng)目捆綁一體銷售，增加定期保養(yǎng)的附加價(jià)值，提高客戶滿意度。例如:營銷燃油系統(tǒng)深化保養(yǎng)潤滑系統(tǒng)深化保養(yǎng)自動(dòng)變速箱系統(tǒng)深化保養(yǎng)冷卻系統(tǒng)深化保養(yǎng)＋＋＋＋營銷步驟4:促銷的技巧如果樂觀接受產(chǎn)品的用戶，就可以順利支付這種服務(wù)的費(fèi)用，但是，我們知道沒有客戶喜歡為了一種服務(wù)支付更多的錢????----前臺(tái)業(yè)務(wù)技巧!!!分析客戶來4S店的原因??最好的服務(wù)完善的設(shè)備滿足客戶的要求，快速解決問題建議客戶選擇方案或由客戶自已選擇方案。如：A方案、B方案、C方案……營銷在車輛保養(yǎng)維修時(shí)，發(fā)現(xiàn)積碳嚴(yán)重等問題的話，推薦客戶使用。如：親愛的客戶，您好！因?yàn)槟俏覀兊腣IP，所以剛才我們免費(fèi)幫你檢測了XXX，發(fā)現(xiàn)油路過臟，積碳嚴(yán)重等問題。為了保持您車輛的最佳性能以及避免問題的惡化，我們建議做一次XXX免拆系統(tǒng)清洗…保養(yǎng)完成后，放一張宣傳單在客戶座位上。

讓客戶明白我們做過XXX項(xiàng)目讓客戶知道如何去體會(huì)產(chǎn)品使用后的效果

讓客戶更容易接受第二次使用方便4S店內(nèi)部作好記錄，以便跟進(jìn)使用效果主動(dòng)推廣信息采集：潤滑系統(tǒng)的清洗/保護(hù)：了解汽車?yán)锍虜?shù)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力性能情況發(fā)動(dòng)機(jī)有無雜音使用機(jī)油品質(zhì)是否是使用過類似產(chǎn)品查閱最近保養(yǎng)檔案。前臺(tái)推廣方式主動(dòng)推廣信息采集：燃油系統(tǒng)清洗：客戶來店保養(yǎng)或維修。在與前臺(tái)接待閑聊時(shí)透露出最近油耗增加、動(dòng)力不足、發(fā)動(dòng)機(jī)抖動(dòng)等信息?；蛘咔芭_(tái)接待主動(dòng)搜集以上信息。作為前臺(tái)可進(jìn)行引導(dǎo)性的提問：

a.車主平時(shí)除一般保養(yǎng)外，是否做過其它針對(duì)性或功能性的深化保養(yǎng)。

b.了解汽車?yán)锍虜?shù)。

c.詢問車主最近是否在不同的加油站加過不同標(biāo)號(hào)的汽油。

d.了解汽車最近行駛的環(huán)境，有多少人駕駛過這臺(tái)車。

e、油耗是否高、怠速是否穩(wěn)定前臺(tái)推廣方式主動(dòng)推廣信息采集：自動(dòng)變速箱清洗/保護(hù)：了解汽車?yán)锍虜?shù)了解車主的駕駛習(xí)慣同行駛環(huán)境是否按照保養(yǎng)更換自變箱油換檔是否順暢空調(diào)系統(tǒng)的清洗：是否吸煙、車內(nèi)是否有異味是否經(jīng)常清洗冷卻系統(tǒng)的清洗/保護(hù)：是否經(jīng)常使用防凍液水溫是否出現(xiàn)異常前臺(tái)推廣方式采集信息的目的：了解車主的保養(yǎng)觀念糾正或灌輸車主正確的保養(yǎng)觀念：

a.汽車保養(yǎng)好—平時(shí)小病就沒有，省時(shí)、省事、又好跑。

b.運(yùn)行中養(yǎng)護(hù)、不解體維修，全壽命使用無大修。前臺(tái)推廣方式電話回訪：在客戶做完深化保養(yǎng)后，我們需要對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪