PAGE業(yè)務計劃書目錄TOC\o"1-3"\h\z1 概述 51.1 產(chǎn)品概要 51.2 市場機遇 51.3 產(chǎn)品策略一致性 52 市場策略/計劃 62.1 市場概觀 62.2 目標市場 72.3 市場策略 82.3.1 產(chǎn)品策略 82.3.2 銷售策略 82.3.3 價格策略 82.3.4 競爭策略 82.3.5 產(chǎn)品發(fā)布、公關與宣傳策略 92.3.6 產(chǎn)品生命周期與服務策略： 92.3.7 產(chǎn)品組合銷售策略 92.4 競爭分析 92.5 市場計劃 102.5.1 銷售人員計劃 102.5.2 生命周期內目標銷售收入（份額、覆蓋率、增長率） 102.5.3 按銷售渠道的行銷與營銷計劃：詳細的銷售生命周期 112.5.4 為支持各個渠道的銷售計劃，每個渠道的營銷與行銷所需要的資源 112.5.5 制訂初步的行業(yè)及市場準入需求和計劃 123 產(chǎn)品（研發(fā)）策略/計劃概述 123.1 目前我司開發(fā)或市場銷售版本情況 123.2 產(chǎn)品需求/特性及其優(yōu)先級定義 133.3 產(chǎn)品需求分析 133.4 產(chǎn)品開發(fā)對公司產(chǎn)生的內部需求 143.5 技術需求和對策 144 制造策略/計劃 154.1 電子裝聯(lián)策略 154.2 整機策略 154.2.1 包裝策略 154.2.2 發(fā)貨策略 154.2.3 物流策略 154.3 質量策略 164.4 成本策略 165 采購策略/計劃 175.1 供應商選擇策略 175.2 價格策略 175.3 采購方式策略 175.4 數(shù)量與交付策略 175.5 采購人員計劃（依據(jù)項目的特殊性，必須配備合理的人員） 175.6 供應商規(guī)模結構（參照避免獨家供應的原則） 185.7 采購預算計劃 186 服務策略/計劃 187 項目進度管理策略/計劃 197.1 項目進度概要 197.2 到下一階段決策評審的計劃 197.3 建議的PDT組織結構及成員 197.4 人員總體需求 207.5 預算/分配（可選） 208 財務策略/計劃 208.1 產(chǎn)品投入 218.1.1 開發(fā)期研發(fā)投入估算 218.1.2 前期市場投入 218.2 產(chǎn)品銷售收入預測 218.3 產(chǎn)品生產(chǎn)制造成本預計 228.3.1 量產(chǎn)點產(chǎn)品設計料本預計 228.3.2 產(chǎn)品生命周期內生產(chǎn)制造成本預計 228.4 收益分析 238.5 敏感性分析 248.5.1 盈虧平衡點 248.5.2 敏感性分析 259 總體風險 2510 其他 2510.1 選擇方案及建議 2610.2 項目變化范圍 26

概述綜述包含了業(yè)務計劃的主旨：市場機遇、產(chǎn)品概念和產(chǎn)品盈利情況。這一節(jié)應該強調整個業(yè)務計劃最重要的部分，包括目標、進度、利益、風險和必要的承諾。這一節(jié)是最后寫成，措辭應緊湊能夠統(tǒng)領全文，而不是細節(jié)情況。產(chǎn)品概要提議的產(chǎn)品是什么（產(chǎn)品功能、用途）？它的關鍵部分及原理是什么?產(chǎn)品的獨特之處與主要賣點是什么?產(chǎn)品成功的關鍵要素是什么?我司在產(chǎn)品成功的關鍵要素上采取何種策略？（如假設手機成功的關鍵要素中有外觀、低成本。公司通過合作解決外觀設計，通過自己做ASIC降低成本。）產(chǎn)品階段劃分及推向市場時間。市場機遇說明機會在哪里或該產(chǎn)品創(chuàng)造了什么市場機會?產(chǎn)品解決客戶的什么需求或業(yè)務問題?客戶怎樣通過該產(chǎn)品受益?該產(chǎn)品的盈利分析綜述（預計產(chǎn)品的投入和產(chǎn)出）產(chǎn)品策略一致性與產(chǎn)品線及公司的產(chǎn)品策略是否一致?產(chǎn)品怎樣與當前和未來的公司產(chǎn)品及服務相吻合?產(chǎn)品的后續(xù)路標是什么?市場策略/計劃市場概觀市場機遇分析（從全球和國內兩方面說明市場機遇、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品生命周期、市場機會窗和主要競爭對手對市場機遇的反應。）國家行業(yè)政策及其發(fā)展趨勢（國家及行業(yè)管理部門在政策上對本產(chǎn)品領域的態(tài)度。）主要客戶(說明產(chǎn)品主要的購買者及其消費特征如購買方式、購買準則、付款方式（現(xiàn)金、買方信貸）、購買習慣、購買頻次、購買流程等。)規(guī)模及增長率（預測產(chǎn)品的生命周期是多少，在產(chǎn)品生命周期內市場需求量發(fā)展趨勢如何，以及最近三年內的市場容量預估。）表1規(guī)模及增長率時間第一年第二年第三年預計市場容量價格及價格發(fā)展趨勢預測（預測產(chǎn)品生命周期內的價格變化趨勢，給出最近三年的價格發(fā)展趨勢。）時間第一年第二年第三年預計市場價格目標市場（利用以下框架，從潛在市場中選擇目標市場：）市場細分及目標市場（對整個市場進行細分，細分的標準可以有多種，如按地域分，按客戶類型分，按銷售方式分，按網(wǎng)絡層次分等。確定我們的目標市場及客戶群。說明每個目標市場的相對重要性。）每個目標市場客戶的喜好及特殊需求是什么？市場需求和客戶喜好的優(yōu)先級是怎樣的？每個目標市場公司當前和期望的市場定位及市場份額？表2目標市場目標市場第一年第二年第三年目標市場1總容量公司預期的份額預計銷售價格目標市場2公司預期的份額預計銷售價格目標市場3公司預期的份額預計銷售價格分項列出各目標市場的差別，例如以下方面： —規(guī)范和網(wǎng)絡環(huán)境的差別 —跨不同地域市場的差別不同目標市場的差別在產(chǎn)品中如何處理？市場策略產(chǎn)品策略明確產(chǎn)品定位與主要功能、特性銷售策略確定不同目標市場的銷售策略，包括銷售渠道和技術支持渠道，是采用直銷、是分銷，銷售渠道的長短和寬窄。若不采用直銷或技術支援由其他方進行，請說明管理措施。渠道長短指產(chǎn)品經(jīng)過幾級批發(fā)和零售才能到達客戶手中，渠道寬窄指產(chǎn)品的銷售渠道的多少。是否利用原有銷售渠道，如果新建渠道，何時何地如何建立。價格策略根據(jù)價格發(fā)展趨勢預測分析明確我司產(chǎn)品的價格策略競爭策略針對國內、國外不同層次或不同區(qū)域的競爭對手給出我司產(chǎn)品的競爭策略產(chǎn)品發(fā)布、公關與宣傳策略（發(fā)布策略：市場發(fā)布時間、地點、方式）（公關策略：主要是確定針對客戶、政府、行業(yè)主管部門、社會大眾開展哪些公關活動，怎樣開展，步驟是什么）（宣傳策略：主要是宣傳內容、宣傳思路、宣傳方式及何時啟動宣傳，宣傳要突出產(chǎn)品差異性，突出產(chǎn)品的獨特賣點）產(chǎn)品生命周期與服務策略：（生命周期策略：根據(jù)市場機會窗來繪制產(chǎn)品生命周期和設想的進入/退出的圖表。說明生產(chǎn)結束、市場營銷結束、服務結束的目標日期、時間進度是什么時候？產(chǎn)品替換戰(zhàn)略是什么？）（服務策略：根據(jù)競爭對手的情況確定我司產(chǎn)品服務優(yōu)勢，給出相應的服務策略）產(chǎn)品組合銷售策略（主要說明產(chǎn)品立項后與公司其他產(chǎn)品互相組合支持，提供整體解決方案從而提高綜合競爭力及可能對公司其他產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售造成的負面影響。確定捆綁銷售或拆分銷售策略。）競爭分析按市場細分識別主要的競爭對手并了解其特點。考慮目前及產(chǎn)品發(fā)布時預期的競爭對手的產(chǎn)品定位，包括：（目前的市場競爭格局以及現(xiàn)有和潛在的主要競爭對手及其產(chǎn)品，他們已經(jīng)占領的市場份額、銷售量和取得的市場效應。）競爭對手的強、弱勢比較分析產(chǎn)品功能、性能、價格及商務比較（與主要競爭對手功能、性能、價格、商務或性價比的比較，說明各自的優(yōu)劣勢）銷售渠道、技術支持渠道比較分析（與主要競爭對手的銷售渠道和技術支持渠道的比較分析）公關宣傳及市場銷售能力比較分析（與主要競爭對手在公關宣傳手段、內容特點和市場銷售能力的比較分析。）分析競爭對手對我司產(chǎn)品推出的反應、競爭策略和產(chǎn)品發(fā)展方向從目標市場來看，公司的產(chǎn)品怎樣和競爭對手區(qū)分開來？我司產(chǎn)品的主要競爭能力是什么。市場計劃銷售人員計劃直銷人員規(guī)模分銷商分布及規(guī)模經(jīng)銷商分布及規(guī)模生命周期內目標銷售收入（份額、覆蓋率、增長率）按年度的銷售額按銷售渠道（直銷/分銷）的銷售額按區(qū)域（包括海外）的銷售額表3生命周期內目標銷售收入時間/渠道/區(qū)域銷售量市場份額覆蓋率增長率按銷售渠道的行銷與營銷計劃：詳細的銷售生命周期啟動宣傳（宣傳準備）時間段預銷售（宣傳，推廣，卻不實際簽單）時間段受控簽單狀態(tài)（實驗局、市場發(fā)布階段）時間段合同狀態(tài)（銷售階段）時間段廣告計劃——以下活動的初步時間和方案：（可選） ——新聞發(fā)布活動 ——研討會 ——技術合作 ——樣板點 ——展覽會 ——軟性文章、媒體宣傳為支持各個渠道的銷售計劃，每個渠道的營銷與行銷所需要的資源新增的行銷人員（技術支持）新增的營銷人員（客戶關系）新增的管理人員新增的組織機構制訂初步的行業(yè)及市場準入需求和計劃（如為了進入某特定市場所需要的入網(wǎng)證、指定機構的測試報告、政府批準等。）——入網(wǎng)測試產(chǎn)品（研發(fā)）策略/計劃概述（這一部分包含產(chǎn)品的功能需求分析及系統(tǒng)規(guī)格書摘要（概念階段單獨的一步），這些內容要在業(yè)務計劃的背景下考慮。目的是從概要層次將如下內容告訴研發(fā)與銷售部門和其它相關人員：產(chǎn)品是什么樣的（功能需求）；將如何設計這一產(chǎn)品（系統(tǒng)規(guī)格書）；開發(fā)任務的范圍。預期的衍生子版本需要單獨定義。）目前我司開發(fā)或市場銷售版本情況（如果是新產(chǎn)品立項，此條可不寫。如果是升級版本的立項，則描述已開發(fā)或銷售版本的現(xiàn)狀及問題、局限性，如功能性能、物料、工程及維護、易生產(chǎn)性等方面存在的問題。指出哪些問題在本版本中可得到解決，哪些在后續(xù)版本中解決。）表4版本問題情況列表問題描述存在版本版本狀態(tài)解決方案解決版本問題1：V3.0在銷售V3.6問題2：V3.6開發(fā)中V4.0……產(chǎn)品需求/特性及其優(yōu)先級定義產(chǎn)品需求是基于現(xiàn)有和潛在客戶的需要和要求。按照以下三條分類給出產(chǎn)品主要需求列表。必須：產(chǎn)品必須具有的要素(“必須具有”)獨特：滿足特定客戶的要求(“與眾不同的地方”)優(yōu)化：非必須特性(“具備這些功能的話將是很不錯的”)表5產(chǎn)品主要需求列表序號產(chǎn)品需求需求分類1必須2獨特3優(yōu)化…產(chǎn)品需求分析（產(chǎn)品需求必須以“公司的術語”來描述，分析如下內容：）產(chǎn)品主要需求、特性在開發(fā)周期內變更的風險公司對產(chǎn)品主要需求、特性的理解（可選。如公司對大屏幕彩電理解為34英寸以上，而非29英寸。）將交付什么？什么時候交付？（可選）完成產(chǎn)品需求須具備的基本條件（如技術手段、工藝、技能等）產(chǎn)品開發(fā)對公司產(chǎn)生的內部需求（要明確在要求的時間框架內成功地開發(fā)產(chǎn)品、使產(chǎn)品上市需要哪些新能力或在當前條件下需要做哪些改變？）市場、開發(fā)和測試、采購/制造、內部及外部產(chǎn)品培訓、服務及支持及其他技術需求和對策（這一部分對產(chǎn)品技術因素進行充分的總結，使研發(fā)與市場能在所獲得的足夠信息的基礎上做出決策。）完成產(chǎn)品開發(fā)所需要的關鍵技術，這些關鍵技術實現(xiàn)的途徑及可行性。這些技術的使用是否符合公司的技術戰(zhàn)略？如果不符合，如何處理?關鍵技術生命周期及替代技術分析。在多種技術中選擇了哪種技術？為什么？（主要分析本產(chǎn)品賴以生存的關鍵技術的生命周期及存在或可能出現(xiàn)的替代技術，現(xiàn)已存在的替代技術或替代技術出現(xiàn)后對本產(chǎn)品競爭力的影響及相應的對策。）描述特殊的工藝和特殊的工具需求（開發(fā)、測試、制造、運輸?shù)龋?。描述設計周期內的主要的供應商、合作方及戰(zhàn)略聯(lián)盟方的角色。說明技術共享方面將采取的措施（從是否借鑒了其他產(chǎn)品的開發(fā)成果、利用公司內標準、貨架化或成熟技術等方面進行說明技術繼承；從產(chǎn)品的開發(fā)成果是否標準化，可被公司其他產(chǎn)品重用、貨架化等方面進行說明技術重用。）公司自主知識產(chǎn)權取得（如技術合作中的知識產(chǎn)權共享與歸屬）和保護（專利或商業(yè)秘密）策略；存在的專利權障礙對公司產(chǎn)品開發(fā)和銷售的影響及相應的規(guī)避策略；商標申請策略（沿用公司原有商標還是申請新商標）。制造策略/計劃電子裝聯(lián)策略整機策略包裝策略 包裝材料是否需要設計，確定哪種運輸方式需要何種包裝防護，確認國內、國外運輸?shù)牟煌?。發(fā)貨策略原料進廠合格率，外協(xié)焊接合格率、一次調試合格率、產(chǎn)品檢驗合格率、系統(tǒng)聯(lián)調合格率、產(chǎn)品返修率物流策略原材料進貨物流，是否需要進口報關，是否需要特殊包裝運輸，存儲環(huán)境要求產(chǎn)品銷售發(fā)運途徑，是否需要出口，有哪些特殊要求；質量策略進廠合格率，外協(xié)焊接合格率、一次調試合格率、產(chǎn)品檢驗合格率、系統(tǒng)聯(lián)調合格率、產(chǎn)品返修率成本策略 確定哪些物料需要制訂供應策略，以及采取何種策略，策略可包括提前采購、戰(zhàn)略庫存、與供應商結盟，備份供應商等 產(chǎn)品成本不僅要有預算和核算，還要了解產(chǎn)品成本從何而來，要對導致產(chǎn)品成本的關鍵過程進行控制，達到降低產(chǎn)品成本的目的。 舉例：物料比例，有成熟物料占全部物料的百分比，同一廠家器件的百分比等，一般情況下，鼓勵用成熟物料，控制同一廠家器件使用的百分比（即使質量較佳，也要避免獨家供應商的現(xiàn)象出現(xiàn)），這可以由制造人員和采購人員共同確定。要重點關注關鍵高額器件、產(chǎn)品中成本較突出部分器件的加工。在概念階段，PDT人員需要與制造人員、采購人員溝通，了解以往物料廠家的質量特點（好、壞）、工藝特點（如封裝、貼片等），從而確定各種廠家物料選用的比例。生產(chǎn)部門已積累了一些經(jīng)驗數(shù)據(jù)、可以提供PDT參考并作出決定。制造成本，是產(chǎn)品成本的一部分，與產(chǎn)品庫存周期（廠房分攤）、工藝路線、制造設備折舊、人工成本等有關。生產(chǎn)部應能通過合理調整產(chǎn)品的工藝路線、降低產(chǎn)品庫存周期等措施都可以達到降低制造成本的目的。要重點關注高額制造部分的成本。采購策略/計劃供應商選擇策略根據(jù)不同的部品來選擇合適的供應源，如單一供應商或多供應商的選擇，制造商與分銷商的選擇，本地供應商的選擇等。價格策略用不同的價格政策方式來區(qū)別對待不同的部品，如招標方式的采用，期貨價格的運用，綜合成本與純成本的區(qū)別運用，“海鮮價格”的運用，浮動匯率制的考慮等。采購方式策略主要根據(jù)采購量、供應商、生產(chǎn)方式、部品等屬性而采購不同的采購方式，從而達到最佳效率，如準時制采購、國際國內采購、聯(lián)合采購與獨立采購、外包方式等。數(shù)量與交付策略根據(jù)不同要求確定不同部品的交付數(shù)量與頻率，如多供應渠道時，單個供應商的采購比例；采購預測的考慮；無庫存管理與安全庫存管理；供應商運輸方式考慮。采購人員計劃（依據(jù)項目的特殊性，必須配備合理的人員）Sourcing成員規(guī)模采購員規(guī)模外購件采購員規(guī)模供應商規(guī)模結構（參照避免獨家供應的原則）表6供應商規(guī)模表序號重要器件名稱生產(chǎn)商名稱代理商名稱貿(mào)易商名稱如屬于單一供應商，須針對考慮措施備注1如：機箱深圳銳陽――――――非單一供應商2蘇州元通――――――3…采購預算計劃物料的月度、季度預測根據(jù)庫存、價格水平、市場預期做物料的調整計劃采購資金需求計劃服務策略/計劃（這一部分對成功的產(chǎn)品服務所需要的要素進行歸納。）服務策略（描述保修、維修、服務收費策略。）備件、服務響應系統(tǒng)、呼叫中心或網(wǎng)上受理（描述提供服務的方式）服務培訓（描述培訓方式（現(xiàn)場或公司培訓中心））服務收入估計服務的資源需求：——新增的片區(qū)服務人員——新增的技術支援人員（總部）——新增的管理人員服務準備就緒計劃項目進度管理策略/計劃（這一節(jié)列出產(chǎn)品開發(fā)中的總體過程，進度，里程碑及人員計劃。）項目進度概要說明一級計劃并陳述相關的假設。（整個項目一級計劃的PERT圖見附件－產(chǎn)品開發(fā)計劃。）各個特性和重大活動（含里程碑及關鍵路徑上的任務）完成的先后時間和配合依賴關系。到下一階段決策評審的計劃提供概念決策到計劃決策階段系統(tǒng)設計詳細活動及計劃；或計劃決策到市場發(fā)布決策階段的詳細活動及計劃。說明各步驟所需的時間及關鍵問題點。建議的PDT組織結構及成員建議的PDT組織結構圖。PDT核心組成員與系統(tǒng)組成員建議，研發(fā)領域部分開發(fā)成員建議。在決策評審點前與相關資源部門經(jīng)理對這些人員進行溝通的結果。人員總體需求提供從概念點到量產(chǎn)點所需的各職能部門的資源需求。對人員的資格要求，適當考慮替代方案及意外情況。預算/分配（可選）估計產(chǎn)品的預算及非人力方面的資金分配。討論資金方面主要的未解決問題，包括資金投入的及時性及性質。將實際日期的項目資源、成本和時間進度與估計的整個項目的資源、成本和時間進度進行比較。財務策略/計劃（這是最重要的一部分，在編寫產(chǎn)品的業(yè)務計劃時，一定要同市場代表、開發(fā)代表、生產(chǎn)代表、采購代表、質量代表、銷售代表充分溝通，簡單寫出項目的概述、本企業(yè)實施項目的優(yōu)勢和風險、項目產(chǎn)品的市場調查和競爭能力預測以及項目實施計劃及方案。產(chǎn)品的銷售量、價格、收入（不含增值稅）的預測分別是多少，產(chǎn)品的成本、費用（研發(fā)費用、生產(chǎn)制造成本（包括售后服務成本、市場推廣成本）、稅金（銷售稅金及附加、印花稅、企業(yè)所得稅）是多少，財務人員將所有業(yè)務部門的承諾放到財務公式中進行詳細的分析，確定產(chǎn)品能否贏利，何時開始贏利。最重要的是要明確定位成本在哪里。明確提出產(chǎn)品的財務指標，主要財務指標包括銷售收入、利潤總額、毛利潤率、凈利潤率、投入產(chǎn)出比、盈虧平衡點、投資回收期、投資報酬率、凈現(xiàn)值。敏感度分析，提出可以接受的偏差。）產(chǎn)品投入開發(fā)期研發(fā)投入估算（包括從立項開始到產(chǎn)品轉產(chǎn)為止的全部研發(fā)投入，開發(fā)投入主要有工資及福利、材料費、測試評審費、辦公費、房租費等。）表7開發(fā)期研發(fā)費用表序號階段項目概念階段計劃階段開發(fā)階段驗證階段1工資及福利2材料費3辦公費4房租費5測試評審費合計前期市場投入（包括從產(chǎn)品立項開始到市場發(fā)布決策評審時的市場銷售投入。應由市場部估計，如估計困難，可簡單估計投入的直接銷售人員。）產(chǎn)品銷售收入預測（此部分數(shù)據(jù)從業(yè)務計劃中“市場分析和產(chǎn)品策略”部分引入，要包括產(chǎn)品生命周期內各目標市場的銷量、價格、銷售收入等）表8產(chǎn)品銷售收入預測表序號項目年年年年合計1市場容量2本公司市場占有率(%)3本公司銷售量4市場銷售(含稅)價格5含稅銷售收入(3)*(4)6扣除增值稅及其它稅7凈銷售收入(5)-(6)產(chǎn)品生產(chǎn)制造成本預計量產(chǎn)點產(chǎn)品設計料本預計表9產(chǎn)品設計成本計算表(單件)序號部件單位材料成本配置數(shù)量材料成