一、市場(chǎng)調(diào)研

二、項(xiàng)目定位

三、品牌落位

四、客戶(hù)儲(chǔ)備

五、品牌談判

六、簽約

七、進(jìn)場(chǎng)裝修流程

八、裝修管控

九、回訪(fǎng)

十、品牌調(diào)整

購(gòu)物中心招商管理

整理課件一、市場(chǎng)調(diào)研（商圈調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查）1、各主要商圈情況不同業(yè)態(tài)在各商圈的分布情況、業(yè)態(tài)定位及組合、規(guī)模、數(shù)量、面積比例、經(jīng)營(yíng)狀況，各商圈的形成和發(fā)展歷程，未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。2、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析初次調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括：總面積、規(guī)劃布局、業(yè)態(tài)配比、檔次定位.開(kāi)業(yè)時(shí)間、歷史經(jīng)營(yíng)狀況、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)結(jié)構(gòu)（客層定位）、品牌結(jié)構(gòu)、租金價(jià)格或合作條件，相關(guān)費(fèi)用（物業(yè)管理費(fèi)）、停車(chē)位數(shù)量、客流量、客單價(jià)等。后續(xù)調(diào)查則主要記錄市調(diào)目標(biāo)的主要品牌、新進(jìn)品牌及淘汰品牌。3、市場(chǎng)調(diào)研工作計(jì)劃及實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃應(yīng)該在上一年度的12月底前制定完畢，市調(diào)工作應(yīng)在每月10日前進(jìn)行，市調(diào)報(bào)告應(yīng)在每月15日前上交。如遇特殊狀況需臨時(shí)調(diào)整市調(diào)目標(biāo)，須經(jīng)部門(mén)經(jīng)理同意。（后附：<20XX年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃><市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告>）整理課件招商是商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但也不可以單就招商而談?wù)猩?，談?wù)猩痰幕A(chǔ)是有了正確的前置條件——招商執(zhí)行前具備了合理的項(xiàng)目定位。定位作為一個(gè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略性選擇，是項(xiàng)目確定發(fā)展方向的至關(guān)重要的事情。就像是在管理中常講到的，戰(zhàn)略對(duì)了，策略出點(diǎn)問(wèn)題是可以挽回的，但如果戰(zhàn)略錯(cuò)了，策略越正確，可能就偏離得越遠(yuǎn)，可導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。現(xiàn)實(shí)狀況是，很多項(xiàng)目前置條件并不正確。我們看到目前國(guó)內(nèi)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中，諸多存在著創(chuàng)辦人或董事長(zhǎng)/總經(jīng)理絕對(duì)權(quán)威的現(xiàn)象，戰(zhàn)略性方向基本都由其個(gè)人決策，因此便出現(xiàn)了一些由高層憑借主觀(guān)想象對(duì)商業(yè)項(xiàng)目做出定位判斷的事情，結(jié)果導(dǎo)致招商很難達(dá)到理想程度，造成項(xiàng)目不能實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的商業(yè)價(jià)值，操作的職業(yè)經(jīng)理人也被一換再換，都成為了定位不當(dāng)?shù)摹盃奚贰薄哪壳氨本┥虡I(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，一些未能實(shí)現(xiàn)成功招商的項(xiàng)目不乏有的處于城市的黃金地段，其招商失敗諸多是因定位偏差所造成，因此好的地段并非是項(xiàng)目招商成功的充分條件，項(xiàng)目定位是否合理亦是十分關(guān)鍵的因素。二、項(xiàng)目定位整理課件三、品牌落位在市場(chǎng)調(diào)研及項(xiàng)目定位后，緊接著要進(jìn)行品牌落位的工作，基本把握以下幾點(diǎn)：1、要維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂(lè)52：18：30的這個(gè)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例，當(dāng)然，個(gè)人案例也會(huì)有所不同。2、要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。3、根據(jù)項(xiàng)目定位，落位與其定位相符合的品牌。整理課件

對(duì)待每一位來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)都必須以一個(gè)良好的工作態(tài)度來(lái)接待，詳細(xì)了解客戶(hù)的想法和信息并耐心解答問(wèn)題，做好相關(guān)資料的記錄和留存，接待結(jié)束后須通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或其他渠道了解該品牌。比較適合我商場(chǎng)的品牌必須增入品牌資料庫(kù)備案，若是短時(shí)期內(nèi)無(wú)法合作的品牌，則需告知對(duì)方大概什么時(shí)間才有合作的可能性，若是不大適合我商場(chǎng)的品牌，則需婉轉(zhuǎn)的告知對(duì)方。

四、客戶(hù)儲(chǔ)備（接待、信息記錄、查閱相關(guān)資料、是否入庫(kù)）整理課件談判前尤其是比較重要的談判之前，一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，了解對(duì)方相關(guān)信息（性格、愛(ài)好、經(jīng)營(yíng)品牌及銷(xiāo)售狀況等），預(yù)估談判內(nèi)容和大概結(jié)果，這樣便于掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判超著朝自己預(yù)想的方向前進(jìn)。不要一上來(lái)就講工作，談條件，這樣會(huì)讓客戶(hù)非常不舒服，應(yīng)該從日常生活如家庭、天氣、新聞等比較輕松愉快的話(huà)題開(kāi)始，給雙方一個(gè)了解和觀(guān)察的過(guò)程。然后再找一個(gè)切入點(diǎn)來(lái)談工作。談判中仍然需要注意說(shuō)話(huà)的方式，不要過(guò)于執(zhí)拗于某一話(huà)題，若是在談判中產(chǎn)生不同意見(jiàn)或無(wú)法表明態(tài)度的問(wèn)題，則須使用如下官方語(yǔ)言來(lái)避開(kāi)：1、這個(gè)建議我需要上報(bào)公司；2、這個(gè)合作條件我?guī)湍銧?zhēng)取，但不能保證結(jié)果；3、如果您暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)店計(jì)劃，那也沒(méi)關(guān)系，保持溝通，相信未來(lái)一定有機(jī)會(huì)；4、這個(gè)品牌我們還需要觀(guān)察和了解，請(qǐng)把詳細(xì)資料提供給我們。等等類(lèi)似的官方語(yǔ)言，可以打破僵局，暫時(shí)避開(kāi)矛盾，從而使談判更加深入。五、品牌談判（準(zhǔn)備工作、談判技巧）整理課件六、簽約（確認(rèn)合作條件-呈報(bào)公司批準(zhǔn)-簽約）1、與商戶(hù)確認(rèn)詳細(xì)合作條件后，須填寫(xiě)《國(guó)貿(mào)360廣場(chǎng)簽約申請(qǐng)單》，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交由行政部，由行政部出具詳細(xì)合同文本，最后通知商戶(hù)完成簽約工作。2、商戶(hù)簽約須提供所經(jīng)營(yíng)品牌的相關(guān)證件（商標(biāo)注冊(cè)證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、授權(quán)書(shū)、稅務(wù)登記證、質(zhì)檢報(bào)告），進(jìn)口貨品應(yīng)提供進(jìn)口報(bào)關(guān)單備案。3、簽約時(shí)應(yīng)繳納租金和保證金。整理課件七、進(jìn)場(chǎng)裝修流程（圖紙、規(guī)范、審批、裝修期要求）1、招商部與商戶(hù)簽訂正式租賃合同時(shí)，會(huì)同工程部與商戶(hù)進(jìn)行房產(chǎn)技術(shù)條件對(duì)接，并與項(xiàng)目公司確認(rèn)。2、招商部和工程部應(yīng)在招商過(guò)程中及時(shí)掌握商鋪交房技術(shù)條件的落實(shí)和變更情況，隨時(shí)與商戶(hù)對(duì)接。3、招商人員負(fù)責(zé)協(xié)助工程部與商戶(hù)進(jìn)行商鋪交接，簽訂《進(jìn)場(chǎng)會(huì)簽單》。餐飲商戶(hù)提前90天，其他商戶(hù)提前45天進(jìn)行商鋪交接；4、招商人員負(fù)責(zé)向商戶(hù)發(fā)放商戶(hù)裝修管理相關(guān)規(guī)定。5、招商部與工程部一起審核商戶(hù)裝修設(shè)計(jì)圖紙，招商部負(fù)責(zé)審核總平面圖、效果圖、貨柜尺寸圖、店招圖；工程部負(fù)責(zé)審核水、電、氣系統(tǒng)圖、裝修材質(zhì)、裝修工藝等。經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理簽批后反饋商戶(hù)。6、招商人員協(xié)助商戶(hù)辦理進(jìn)場(chǎng)施工手續(xù)，包括：繳納裝修保證金、辦理施工許可證、辦理施工人員出入證、落實(shí)臨時(shí)用水用電等。7、招商部要對(duì)商戶(hù)裝修施工進(jìn)行監(jiān)控，督促商戶(hù)裝修進(jìn)度，檢查商戶(hù)是否按照已審批的圖紙進(jìn)行裝修。如發(fā)現(xiàn)未按要求施工的，立即要求商戶(hù)進(jìn)行整改。在施工過(guò)程中負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)商戶(hù)與管理部門(mén)的有關(guān)事宜。8、商戶(hù)裝修施工結(jié)束時(shí)，招商部要協(xié)助工程部對(duì)商戶(hù)裝修工程進(jìn)行驗(yàn)收。包括裝修材質(zhì)、施工工藝、各系統(tǒng)安全性等，驗(yàn)收合格者，準(zhǔn)許開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)。整理課件1、招商階段品牌落位規(guī)劃必須結(jié)合品牌店面形象系統(tǒng)考慮重點(diǎn)部位步行街入口百貨和主力店入口兩側(cè)步行街中庭四周2、從組織流程上保證裝修視覺(jué)形象受控組織方面保證：建立裝修聯(lián)合巡視小組，招商營(yíng)運(yùn)部牽頭，工程部，物業(yè)部配合流程上保證:催圖收?qǐng)D審批調(diào)整溝通再審批裝修期管控形象跟蹤驗(yàn)收櫥窗布置進(jìn)場(chǎng)交接場(chǎng)地（提前場(chǎng)地驗(yàn)收）進(jìn)場(chǎng)手續(xù)辦理八、裝修管控整理課件3、從制度上提出明確、準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)要求對(duì)商鋪的門(mén)頭店招、櫥窗、燈光、材質(zhì)、地面、天花效果提出指導(dǎo)意見(jiàn)，主要針對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)、強(qiáng)條，提出明確要求，主要是針對(duì)施工圖（水電，廚房防水，消防）4、在實(shí)踐中把握好設(shè)計(jì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)a.召開(kāi)裝修設(shè)計(jì)說(shuō)明會(huì)店鋪的負(fù)責(zé)人與設(shè)計(jì)師到場(chǎng)說(shuō)明設(shè)計(jì)的要求、施工圖的要求關(guān)鍵點(diǎn)如下：門(mén)頭店招櫥窗廚房轉(zhuǎn)角的設(shè)計(jì)大面積餐飲的設(shè)計(jì)色彩和燈光

八、裝修管控整理課件門(mén)頭店招（通長(zhǎng)、標(biāo)準(zhǔn)、異形）例：播整理課件櫥窗例：GXG、蒂柏萊整理課件廚房例：避風(fēng)塘整理課件轉(zhuǎn)角的設(shè)計(jì)例：ROEM整理課件大面積餐飲的設(shè)計(jì)例：西貝整理課件色彩和燈光例：CHARLES&KEITH例：V.ROSE整理課件b.催圖（由營(yíng)運(yùn)招商員催圖）圖紙的質(zhì)量是保證施工進(jìn)度與效果的關(guān)鍵早期：總平面、消防布置圖、立面施工圖

——從而滿(mǎn)足消防報(bào)驗(yàn)的需求例：SASA整理課件

中期：效果圖與細(xì)節(jié)施工圖

——要求室內(nèi)裝修效果圖

——外立面左右視角的透視效果圖、正面效果圖

——店鋪已實(shí)施的實(shí)景圖片例：馬莎整理課件

后期：櫥窗布置的效果圖例：H&M整理課件1）做到一店一色，個(gè)性化店面設(shè)計(jì)，可通過(guò)內(nèi)切式入口的店鋪設(shè)計(jì)、開(kāi)放式店面、歐式設(shè)計(jì)、卡通造型、強(qiáng)化燈光等實(shí)現(xiàn)。2）關(guān)注商鋪形象的協(xié)調(diào)性，在突顯各自品牌個(gè)性形象的同時(shí)注重臨鋪的協(xié)調(diào)一致性。

c.門(mén)面效果圖的審批（溝通）整理課件d.進(jìn)度的管控與裝修的巡視管理

1、裝修管控小組巡視

2、裝修管控會(huì)議，每天6點(diǎn)e、商戶(hù)裝修結(jié)束后的調(diào)整與優(yōu)化1).隨時(shí)觀(guān)察，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況提出修改意見(jiàn)2).要求效果差的、不足的部分重新設(shè)計(jì)重裝3).重視商戶(hù)的收口收邊工作f、裝修進(jìn)度管控1.進(jìn)度表：嚴(yán)格按進(jìn)度表要求2.工人人數(shù)：合理判斷工期能否完成3.跟蹤材料到貨時(shí)間整理課件1、針對(duì)商場(chǎng)內(nèi)的重點(diǎn)品牌須定期回訪(fǎng)，了解對(duì)方目前的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)展規(guī)劃，并聽(tīng)取對(duì)方建議，回訪(fǎng)形式以電話(huà)回訪(fǎng)為主。回訪(fǎng)中若產(chǎn)生比較重要的問(wèn)題或訊息，須及時(shí)反饋部門(mén)經(jīng)理。2、每月針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名末位的品牌，須進(jìn)行回訪(fǎng)，詳細(xì)了解該品牌目前經(jīng)營(yíng)狀況及存在的風(fēng)險(xiǎn)，以便對(duì)下一步的調(diào)整工作提供指導(dǎo)。3、重點(diǎn)品牌回訪(fǎng)計(jì)劃應(yīng)該在上一年度的12月底前制定完畢，末位品牌回訪(fǎng)目標(biāo)根據(jù)每月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)確定，每月10日前完成此項(xiàng)工作。九、回訪(fǎng)（重點(diǎn)品牌回訪(fǎng)、末位品牌回訪(fǎng)）整理課件1、