XXXX廣場住宅清盤方案一、營銷背景本項目因開業(yè)營運(yùn)及后期客戶問題影響，項目逐漸淡出商業(yè)銷售市場，案場來訪成交不堪理想。為加強(qiáng)市場關(guān)注度刺激前期意向客戶通過行銷拓客、暖場活動、隨手禮等方式集中針對剩余21套住宅進(jìn)行清盤銷售，同時通過住宅清盤活動試水為后期4號商業(yè)部分重新包裝推售做好鋪墊。二、營銷命題1、如何提高案場到訪量？解題：線上線下媒體結(jié)合：本項目目前市場宣傳單薄，適當(dāng)利用廉價媒體加強(qiáng)宣傳，刺激市場；行銷拓客：通過區(qū)域內(nèi)行銷拓客，充分挖掘潛在客戶，促進(jìn)案場來訪；圈層團(tuán)購：主要針對項目周邊成熟寫字樓、4S店會員、休閑娛樂會所、政府學(xué)校、企事業(yè)單位、銀行金融、4S店、周邊私營老板進(jìn)行團(tuán)購優(yōu)惠，同時傳遞項目價值；互動活動：通過前期蓄客月底舉行案場互動暖場活動，吸引意向客戶來訪，為銷售成交制造契機(jī)；禮品小惠：案場設(shè)置來訪禮，促進(jìn)來訪，增加現(xiàn)場人氣；陣地包裝：加強(qiáng)售樓處氛圍制造，過期畫面更換，結(jié)合商管營銷節(jié)點(diǎn)合理釋放活動信息；2、如何促進(jìn)成交？解題：暖場活動：通過暖場活動，配合優(yōu)惠政策，實現(xiàn)小規(guī)模集中成交熱潮；價格及銷售政策：根據(jù)市場情況及時調(diào)整優(yōu)惠政策，增加產(chǎn)品市場競爭力；逼定策略：案場制定層層逼定策略，豐富現(xiàn)場SP技巧；老帶新政策：制定老帶新來訪優(yōu)惠政策，充分挖掘老客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；三、營銷目標(biāo)住宅剩余貨值：21套，2447.13㎡，1758.26萬元目標(biāo)：實現(xiàn)銷售21套，認(rèn)購金額1758.26萬元，簽約金額1758.26萬元，回款金額1758.26萬元。目標(biāo)分解：組別CALL客（組）派單（張）實現(xiàn)來訪（組/天）認(rèn)購套數(shù)（套）認(rèn)購金額（萬元）簽約金額（萬元）回款金額（萬元）CALL客100——36513513513行銷——15053249249249——15053249249249——15052166166166——15052166166166案場————25415415415合計——————2521175817581758四、營銷主題繁華中心，稀缺地段，臻藏21席！親，再等就沒了！兩大名校區(qū)·8大頂級業(yè)態(tài)·10分鐘生活圈·24小時頂級繁華·一站式匯聚五、營銷策略價格策略(具體依據(jù)“鹽城項目階段性營銷情況說明”方案)優(yōu)惠政策：活動優(yōu)惠：活動集中認(rèn)購日，客戶在表價基礎(chǔ)上享受額外3%優(yōu)惠；老帶新優(yōu)惠：活動集中認(rèn)購日，客戶在表價基礎(chǔ)上享受額外1%優(yōu)惠；圈層優(yōu)惠：活動集中認(rèn)購日，客戶在表價基礎(chǔ)上享受額外1%優(yōu)惠；備注：活動日累計優(yōu)惠（不計案場非活動日優(yōu)惠）5%，銷售總監(jiān)預(yù)留2%老帶新政策：老客戶介紹新客戶必須是第一次當(dāng)訪項目營銷中心；參加此活動的客戶，必須是參加活動的老帶新活動成交的客戶，自行購買的客戶不在此活動范圍內(nèi)；新客戶在繳納購房款后，老客戶即可享受現(xiàn)金獎勵，同時新客戶即可參與此活動再介紹新客戶享受現(xiàn)金獎勵；配合案場活動，針對老業(yè)主進(jìn)行邀約，到訪即送禮品1份，老業(yè)主帶新客戶到訪以下3種情況：1、新業(yè)主當(dāng)天簽約認(rèn)購并交付認(rèn)購金，老業(yè)主可獲得100元禮品（庫存：瓷器或被子），新業(yè)主可獲得表價基礎(chǔ)上1%購房優(yōu)惠，等新業(yè)主完成首付及購房按揭款，老客戶在次日可獲得5000元現(xiàn)金獎勵；2、如新業(yè)主當(dāng)天簽約認(rèn)購并一次性付款，老業(yè)主次日即可獲得5000元現(xiàn)金獎勵；3、如老業(yè)主帶新客戶意向程度低，來訪可獲得案場返手禮1份（撲克牌）；圈層政策：圈層客戶購買本項目住宅≥2套以上，可在成交基礎(chǔ)上額外享受1%購房優(yōu)惠；2、推廣策略A.活動策略活動主題：春暖花開、五洲箏春！活動時間：2015年5月1日活動對象：老客戶及外拓意向客戶活動地點(diǎn)：項目營銷中心活動規(guī)模：預(yù)計來訪100組活動內(nèi)容：來即玩，來即送，禮獻(xiàn)全城！簽到：活動期間顧客來訪簽到，即可獲得活動參與券1張、顧客憑券參與其他活動；認(rèn)購禮：凡是成功認(rèn)購的客戶均可獲得價值100元瓷器或被子1件；微信：顧客拍攝現(xiàn)場人氣照片并轉(zhuǎn)發(fā)可額外再獲得1份禮品；禮品：撲克1副;放飛夢想、風(fēng)箏DIY！活動當(dāng)天來訪客戶憑活動參與券，可參與風(fēng)箏DIY活動，現(xiàn)場根據(jù)工作人員指導(dǎo)進(jìn)行手繪屬于自己的風(fēng)箏，并贈送予客戶；小家電0元起拍！購買5款價值不等的家電（電飯鍋、微單、電視機(jī)、洗衣機(jī)、微波爐），來訪客戶可參與主持人的0元競拍活動，現(xiàn)場安排內(nèi)部人員穿插其中，保底回收金額40-50%左右；活動流程：時間流程13:00-13:30簽到并發(fā)送活動參與券13:30-13:35主持人介紹項目信息并宣布風(fēng)箏DIY開始；13:35-14:30風(fēng)箏DIY活動14:30-15:30主持人宣傳家電0元拍開始15:30-15:40工作人員憑拍賣憑證和現(xiàn)金至財務(wù)領(lǐng)取拍賣品15:40-16:00簽到客戶領(lǐng)取隨手禮撲克牌16:00活動結(jié)束B.拓客策略常規(guī)拓客客戶資源整合管理，制定定期客戶溝通、回訪制度；加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，提高專業(yè)素質(zhì)；客戶資源梳理，建立整合檔案庫；有效進(jìn)行大客戶單位深度宣傳，挖掘新意向客戶；圈層拓客：主要針對項目周邊成熟寫字樓、4S店會員、休閑娛樂會所、政府學(xué)校、企事業(yè)單位、銀行金融、4S店、周邊私營老板進(jìn)行團(tuán)購談判；call客：篩選前期儲備客戶電話資源及住宅老客戶資料，重點(diǎn)突破；拓客地圖：各崗位職責(zé)：小蜜蜂派單200份/人/天，行銷人員每天每人150份/人/天，留電10組/人/天；CALL客100組/人/天；來訪3組/人/天；每日各主管和經(jīng)理安排好，各組人員，到了市場，各組劃好片區(qū)分頭行動；主管和經(jīng)理隨時檢查派單情況，如果特別違規(guī)者，直接予以清退；派單過程中，留言一下各市場活動動線，如遇大規(guī)模集中活動，可以轉(zhuǎn)派人員增加派單量；C.媒體策略線上：短信、微信推廣、CALL客投放主題：釋放清盤信息+活動內(nèi)容信息：繁華中心，稀缺地段，最后珍藏21席！親，再等就沒了！短信排期：日期星期發(fā)送量目標(biāo)客戶群體備注數(shù)據(jù)2015.4.17一15萬短信公司數(shù)據(jù)庫建議數(shù)據(jù)公司經(jīng)常更換，保證數(shù)據(jù)最新2015.4.24五15萬14萬數(shù)據(jù)庫+1萬老客戶2015.4.30四15萬14萬數(shù)據(jù)庫+1萬老客戶說明：目標(biāo)客戶群體數(shù)據(jù)是根據(jù)短信公司提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行挑選安排，部分類別數(shù)據(jù)可能會重復(fù)，短信公司應(yīng)在所有數(shù)據(jù)對沖去掉重復(fù)號碼后發(fā)送，切勿重復(fù)使用。微信排期：日期星期發(fā)送量目標(biāo)客戶群體備注2015.4.14二1條商管客戶資源話題+清盤信息+活動信息釋放+活動后續(xù)報道2015.4.17五1條2015.4.21二1條2015.4.24五1條2015.4.27一1條2015.4.30四1條2015.5.4一1條線下：DM單張日常派單計劃、投放主題：釋放清盤信息“繁華中心，稀缺地段，最后珍藏21席！親，再等就沒了！”投放計劃表：日期拓客CALL客備注人員安排拓客區(qū)域數(shù)量人員安排數(shù)量4.13-5.3田源城南15750張杰2100吳福榮城東15750張鑫2100張志國城西15750沈彩虹2100景小兵城北15750備注：以售樓處位置為中心將區(qū)域分為4個塊、4個組，每組帶4個小蜜蜂；每2天拓客人員對調(diào)拓客區(qū)域。六、活動預(yù)算及執(zhí)行分工活動預(yù)算項目規(guī)格數(shù)量完成時間責(zé)任人單價（元）總價（元）備注短信45萬4.130.0418000微信7次4.13DM單頁A35萬4.130.063000小蜜蜂164.13120元/天25000禮品、禮品處畫架庫存家電采購10件4.252000活動舞臺、背景畫面3x4m1套5.1500音響、主持15.11000風(fēng)箏DIY（含工作人員）1套5.12000X展架0.8x1.8m3套5.1200簽到桌椅、簽到畫架1.22套5.1100總預(yù)算51800活動當(dāng)天執(zhí)行分工流程環(huán)節(jié)時間工作及控制要點(diǎn)負(fù)責(zé)人分工物料準(zhǔn)備備注布置環(huán)節(jié)5月1日8:00-10:00布置現(xiàn)場及外圍導(dǎo)視1、負(fù)責(zé)對接廣告公司進(jìn)口出放置展架；2、負(fù)責(zé)舞臺、背景畫面、音響布置到位并調(diào)試完畢；3、主持人說辭對接；4、家電堆頭擺放；5、簽到臺布置完畢；展架、桁架、背景噴繪、主持人串詞、小家電簽到環(huán)節(jié)5月1日12:00-13:00引導(dǎo)客戶簽到1、8:30-12:00客戶最終邀約150組；2、4名銷售員各自負(fù)責(zé)引導(dǎo)接待客戶并簽到領(lǐng)取活動券；銷售說辭、簽到桌、簽到本、筆、簽到人員2名簽到后，銷售人員轉(zhuǎn)至案場活動環(huán)節(jié)5月1日13:30-13:35項目介紹并宣布活動開始主持人開場項目簡介并介紹本次活動要點(diǎn)：認(rèn)購禮、風(fēng)箏DIY、家電0元拍5月1日13:35-14:30風(fēng)箏DIY活動1、主持人提醒客戶憑手中活動參與券參加活動；2、銷售員引導(dǎo)自己的客戶參與活動；3、活動公司提供工作人員進(jìn)行教學(xué)；桌、椅、顏料、風(fēng)箏5月1日14:30-15:40家電0元拍活動開始1、主持人引導(dǎo)現(xiàn)場氣氛；2、家電拍賣價格從小到大順序，價值高的留在最后；3、現(xiàn)場氛圍不足時或者低于保底價時，需安排托；4、現(xiàn)場工作人員做好拍賣價格登記，活動結(jié)束后引導(dǎo)至財務(wù)交款領(lǐng)取獎品；拍