關(guān)于市場調(diào)研與信用社競爭力評估報告一、基本情況(一三臺縣情。三臺縣位于四川盆地中部偏北,北鄰綿陽,南連射洪,西靠中江,東接鹽亭。省道綿渝公路和成南公路貫穿全境。三臺縣是四川百萬人口丘陵大縣之一,幅員面積2661平方公里,轄63個鎮(zhèn)鄉(xiāng)(其中鎮(zhèn)41個,鄉(xiāng)22個933個村,總?cè)丝?48萬,居四川省第三位,其中農(nóng)業(yè)人口128.19萬;總農(nóng)戶29.52萬戶,是典型的農(nóng)業(yè)大縣。從經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢來看,近年三臺經(jīng)濟發(fā)展提速增效,走出了“止滑提速—鞏固提升—高位求進”的上升軌跡,成為三臺縣歷史上發(fā)展最快的時期。2011年,全縣實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值148.5億元,與2006年相比,年均增長12.7%。規(guī)模以上工業(yè)增加值39.9億元,民營經(jīng)濟增加值84.1億元,財政總收入11億元,累計完成固定資產(chǎn)投資259.6億元。人民生活水平顯著提高,城鎮(zhèn)居民人均可支配收入16000多元,是2006年的2.1倍,年均增長16%,農(nóng)民人均收入6700元,是2006年的2倍,年均增長14.7%。(二縣域內(nèi)金融機構(gòu)基本情況。三臺縣域內(nèi)有工、農(nóng)、中、建、農(nóng)發(fā)行、郵儲、城商行7家銀行,1家小額貸款公司和三臺聯(lián)社共計9家銀行業(yè)金融機構(gòu)。全縣各銀行業(yè)金融機構(gòu)共有營業(yè)網(wǎng)點203個,從業(yè)人員1309人,其中,三臺聯(lián)社有營業(yè)網(wǎng)點104個,網(wǎng)點數(shù)量占全縣銀行業(yè)金融機構(gòu)營業(yè)網(wǎng)點總數(shù)的51.23%;三臺聯(lián)社有從業(yè)人員637人,人員數(shù)量占全縣銀行業(yè)金融機構(gòu)從業(yè)人員總數(shù)的48.66%。截至2011年12月末,全縣銀行業(yè)金融機構(gòu)各項存款共計1807489萬元,較年初增加140336萬元,增長8.42%。其中,三臺聯(lián)社各項存款余額577970萬元,比年初凈增92800萬元,增長19.13%,三臺聯(lián)社存款余額占全縣金融機構(gòu)存款總額的31.98%,存款凈增額占全縣金融機構(gòu)存款凈增的66.13%;全縣銀行業(yè)金融機構(gòu)各項貸款共計747451萬元,較年初增加96414萬元,增長14.81%。三臺聯(lián)社各項貸款余額428389萬元,比年初凈增66827萬元,增長18.48%,三臺聯(lián)社貸款總額占全縣金融機構(gòu)貸款總額的57.31%,貸款凈增額占全縣金融機構(gòu)貸款凈增額96414萬元的69.31%。具體情況詳見下表:三臺聯(lián)社,577970,32%郵儲銀行,316786,18%城商行,79616,4%中國銀行,141965,8%工商銀行,120460,7%建設(shè)銀行,166769,9%農(nóng)發(fā)行,3574,0%農(nóng)業(yè)銀行,400349,22%2011年12月末三臺縣域內(nèi)各家金融機構(gòu)存貸情況項目單位存款貸款存貸規(guī)模情況存款余額比年初凈增貸款余額比年初增加存貸總規(guī)模存貸比例農(nóng)信社5779709280042838966827100635974.12農(nóng)業(yè)銀行40034930995128253744252860232.04工商銀行1204607402603421897018080250.09建設(shè)銀行166769-4051725208679719197715.12中國銀行1419655112642928521483944.53農(nóng)發(fā)行3574-830546453-15244500271299.75(三三臺聯(lián)社基本情況?？h聯(lián)社現(xiàn)有營業(yè)機構(gòu)104個,其中:法人機構(gòu)1個、信用分社103個;職工總數(shù)911人,其中:在崗637人,內(nèi)退98人,退休176人。截至2011年末,全縣信用社存貸規(guī)模達100.63億元,成為縣內(nèi)首家存貸規(guī)模突破100億元的金融機構(gòu)。各項存款余額577970萬元,存款規(guī)模占全縣金融機構(gòu)存款規(guī)模1807489萬元的31.98%。存款規(guī)模位居全縣金融機構(gòu)首位,排名全省縣級聯(lián)社第9名;各項貸款余額428389萬元,貸款規(guī)模占全縣金融機構(gòu)貸款規(guī)模747451萬元的57.31%,排名全省縣級聯(lián)社第9位;按五級分類不良貸款余額31737萬元,不良占比7.41%;股本總額9021萬元,資本充足率4.7%,呆賬準備金余額26814萬元,撥備覆蓋率84.49%,貸款損失準備充足率114.36%,2011年彌補歷年虧損掛賬16484萬元,全面消化了歷年虧損掛賬。全縣已安裝POS機89臺,EP0S機1008臺,機具布放覆蓋全縣63個鄉(xiāng)鎮(zhèn)931個行政村和20個社區(qū);累計發(fā)行蜀信卡36.1萬張。2011年實現(xiàn)總收入46287萬元,實現(xiàn)利潤總額19114萬元,成為三臺農(nóng)信發(fā)展最快、經(jīng)營效益最好的一年,但我們也清醒認識到目前三臺聯(lián)社內(nèi)控機制不建全、貸款管理粗放、資產(chǎn)質(zhì)量不高、人員老化等諸多問題有待解決。1.人員結(jié)構(gòu)。三臺農(nóng)村信用合作聯(lián)社于2008年3月13日正式掛牌成立,現(xiàn)擁有營業(yè)網(wǎng)點104個,包括1個營業(yè)部和103個信用分社,實現(xiàn)了對三臺縣63個鎮(zhèn)鄉(xiāng)的全覆蓋。農(nóng)村信用社相對于其他銀行而言有諸多不足,但營業(yè)網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)是絕對優(yōu)勢,是農(nóng)村信用社經(jīng)營的基礎(chǔ)。職工總數(shù)908人,其中:在崗員工634人,內(nèi)退員工99人,退休員工175人。具有研究生學歷1人,本科137人,專科399人,高中51人,中專37人,初中9人。獲得經(jīng)濟師職稱6人,經(jīng)濟員29人,助會師28人,助經(jīng)師90人,中級工1人,會計員職稱131人。從年齡結(jié)構(gòu)看,50-60歲區(qū)間51人,40-50歲229人,30-40歲223人,20-30歲131人。從人員構(gòu)成我們可以清楚發(fā)現(xiàn),“雙退”人員和50歲以上的人員共計325人,占職工總數(shù)的35.8%,而青年職工僅131人,占職工總數(shù)的14.4%,人員嚴重老化,年齡結(jié)構(gòu)極不合理。但我社人員學歷構(gòu)成較為合理,如圖:2.業(yè)務經(jīng)營情況。近三年,三臺聯(lián)社存款分別為38.34億元、48.52億元、57.8億元,各項貸款分別為28.12億元、36.16億元、42.84億元,實現(xiàn)了存貸款穩(wěn)步增長,規(guī)模效益不斷攀升,不良貸款從2009年5.24億元,占比18.63%,到2011年3.17億元,占比7.4%,下降2.07億元,11.23個百分點,不良貸款逐步下降,資產(chǎn)質(zhì)量顯著提高。3.服務“三農(nóng)”力度顯著提升。在資金實力不斷增強的支撐下,三臺農(nóng)信始終堅持立足“三農(nóng)”、服務中小企業(yè)和服務縣域經(jīng)濟市場地位不動搖,不斷加大涉農(nóng)信貸投放力度,至2011年末,全縣涉農(nóng)貸款338276萬元,比去年增長60985萬元,涉農(nóng)貸款占比78.97%,實現(xiàn)了涉農(nóng)貸款“兩個高于”(增量、增速的目標。二、市場分析(一縣域金融市場競爭日趨白熱化、市場日趨飽和1、競爭對手多。目前,我縣銀行業(yè)金融機構(gòu)9家,在區(qū)鄉(xiāng)設(shè)網(wǎng)點3家,具體為農(nóng)村信用社、農(nóng)行和郵儲銀行。信用社主要競爭對手為農(nóng)行和郵儲銀行,其一,郵儲銀行自2008年3月成立縣支行以來,一是圍繞“立足中心場鎮(zhèn),服務農(nóng)村”思想調(diào)整全縣網(wǎng)點布局,至2012年3月末,郵儲營業(yè)網(wǎng)點已覆蓋城區(qū)和所有中心場鎮(zhèn)和重點集鎮(zhèn),輻射全縣農(nóng)村。二是網(wǎng)絡優(yōu)勢。郵儲銀行除依托全國統(tǒng)一聯(lián)網(wǎng)和“綠卡”優(yōu)勢辦理存取款和匯兌業(yè)務外,陸續(xù)推出了網(wǎng)上銀行、理財產(chǎn)品等有競爭優(yōu)勢的新產(chǎn)品和新業(yè)務,截留了很多匯款資金。三是信貸拉動。郵儲已在全縣各鎮(zhèn)鄉(xiāng)開展小額信貸業(yè)務,積極搶奪農(nóng)村信用社優(yōu)質(zhì)客戶。其二,農(nóng)業(yè)銀行加快了重返縣域市場的步伐,針對縣域市場和三農(nóng)推出了金穗惠農(nóng)卡、借貸合一惠農(nóng)信用卡、農(nóng)戶小額貸款等一大批新產(chǎn)品,針對農(nóng)村市場比信用社早1年在蘆溪等重要鎮(zhèn)鄉(xiāng)推廣電話支付終端,并宣稱要在每一個村組都安裝電話支付終端,直接與信用社展開市場爭奪白刃戰(zhàn)。同時,建設(shè)銀行、中國銀行、綿陽市商業(yè)銀行等機構(gòu)不斷增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點、自助銀行機具等,強力搶占市場。三臺縣聚興小額貸款有限責任公司,通過短短1年的迅速擴張,貸款規(guī)模超過1億元。除銀行業(yè)金融機構(gòu)外,三臺縣域內(nèi)還有保險類金融機構(gòu)7家,證券類金融機構(gòu)(華西證券三臺營業(yè)部1家,各金融機構(gòu)對客戶、資金等市場資源的爭奪也日趨百熱化。2、競爭的手段多。在城區(qū)市場,全縣9家銀行業(yè)金融機構(gòu)都在城區(qū)布設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點,各國有大型銀行充分發(fā)揮靈活運用資金的系統(tǒng)優(yōu)勢、集中開發(fā)產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢、有效控制風險的專業(yè)優(yōu)勢、積極營銷負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務和表外業(yè)務,并廣泛布設(shè)存取款一體機、POS機、網(wǎng)銀等自助銀行設(shè)備,爭奪高端市場。城商行、郵儲銀行等紛紛研發(fā)和推廣針對性更強的新金融產(chǎn)品,新興業(yè)務,金融產(chǎn)品和服務更加細化、更加全面,呈現(xiàn)出產(chǎn)品系列化,服務綜合化特點,各銀行在經(jīng)營區(qū)域、業(yè)務品種、服務質(zhì)量等方面展開了全面的競爭。同時,在當前同業(yè)競爭日趨同質(zhì)化的情況下,出現(xiàn)了一些列以提高或變相提高競爭力為目的的不正當競爭手段。如存款返購物卡,各種巧立名目的攬存費、獎勵費、代辦費、公關(guān)費等,或暗中饋贈,或私下塞送,花樣不斷翻新。如:工行、中行、建行、城市商業(yè)銀行給客戶贈送小家電、化妝品、日用品、糧油等,農(nóng)行采取存款贈送電飯鍋、雨傘、送保險、經(jīng)辦人暗中返利、提前給付利息;郵政銀行采取存款贈送電飯鍋、送農(nóng)資化肥、送保險、經(jīng)辦人暗中返利等方式,對存款人當時直接返現(xiàn)。從總體來看,全縣金融市場競爭日趨白熱化。3、競爭范圍變大。行業(yè)競爭逐漸從戰(zhàn)術(shù)層面延伸擴大到了戰(zhàn)略層面,演變?yōu)榫C合實力和核心競爭力的競爭。各銀行依托網(wǎng)銀、電話支付終端等自助機具互相搶奪存款資源,搶奪優(yōu)勢貸款客戶,競爭范圍從城區(qū)擴大到重點場鎮(zhèn),競爭非常激烈。(二市場競爭狀況發(fā)展趨勢未來,銀行業(yè)之間的競爭將更加激烈,銀行同業(yè)間的競爭將延伸到戰(zhàn)略層面,更多的依靠金融創(chuàng)新,如利用新興技術(shù)開發(fā)網(wǎng)上銀行,手機銀行等新業(yè)務、新產(chǎn)品,減少對傳統(tǒng)銀行的物理營業(yè)網(wǎng)點、銀行工作人員以及營業(yè)時間的依賴,同時提供成本更低,效率更高的金融服務。2012年乃至更長一段時間,在農(nóng)村市場農(nóng)村信用社的競爭對手仍然是郵儲銀行和農(nóng)業(yè)銀行。在貸款市場方面還有小額貸款公司與信用社競爭。農(nóng)業(yè)銀行和郵政儲蓄銀行將會繼續(xù)巧打“三農(nóng)”牌,即與信用社搶奪優(yōu)勢市場,優(yōu)質(zhì)客戶,獲取優(yōu)厚收益;又以純利益驅(qū)動的網(wǎng)點布局規(guī)避對經(jīng)濟發(fā)展欠佳的偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的社會責任,謀求名利雙收。在城區(qū)市場的行業(yè)競爭將更加激烈,各商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務的針對性更強,更加細化、更加全面,呈現(xiàn)出產(chǎn)品系列化,服務綜合化、混業(yè)經(jīng)營、業(yè)務表外化、收入渠道多元化趨勢,大型商業(yè)銀行向“金融超市”、金融“百貨公司”發(fā)展的趨勢更加明顯。各專業(yè)銀行將依托強大的資金實力、品牌影響力、產(chǎn)品研發(fā)能力和市場營銷機制搶奪優(yōu)質(zhì)高端客戶,各銀行將推出更加適于縣域市場需求,更全面的系列產(chǎn)品和綜合性的金融服務。各銀行金融機構(gòu)已經(jīng)或準備推出小額貸款,采取保證、農(nóng)戶聯(lián)保、抵押、質(zhì)押等方式投放小額貸款,以較低的貸款利率強奪中高端小額貸款客戶。農(nóng)村信用社將按照“做實普惠型服務、做細貼身型服務、做優(yōu)高效型服務、做好創(chuàng)新型服務”要求,在創(chuàng)新信貸產(chǎn)品和暢通服務渠道基礎(chǔ)上,進一步將農(nóng)信社服務層級延伸到村一級,深化業(yè)務領(lǐng)域,拓寬服務范圍,打好閉封針和陣地錢,使信用社成為名符其實德行動快捷和百姓自己的銀行。(三業(yè)務產(chǎn)品分析存款方面:商業(yè)銀行推行儲蓄理財概念,產(chǎn)品包括活期儲蓄、定期儲蓄、教育儲蓄、通知存款、理財產(chǎn)品等多種儲蓄產(chǎn)品,信用社目前僅有活期和定期兩種存款產(chǎn)品,已不能滿足客戶的需要;貸款方面:農(nóng)行郵儲退出了種類繁多、形式多樣的信貸產(chǎn)品且具有較強的市場競爭力,如農(nóng)行推出有臵換式個人住房貸款、個人住房接力貸款,郵儲推出有個人商務貸款和個人(包括農(nóng)戶小額貸款,信用社信貸對象主要為農(nóng)戶、個體工商戶、種養(yǎng)加工大戶,信貸產(chǎn)品單一,競爭力不強;中間業(yè)務方面:農(nóng)行、郵儲有代理保險、基金、股票等理財產(chǎn)品,其中間業(yè)務收入占總營業(yè)收入的絕大部分,而信用社現(xiàn)中間業(yè)務發(fā)展滯后,僅有代理保險和代理財政類資金業(yè)務。四、三臺聯(lián)社與對手的市場競爭力分析近年來,三臺農(nóng)村信用社認真按照上級主管部門的安排部署,拼搏奮進,扎實工作,實現(xiàn)了各項業(yè)務快速健康發(fā)展,規(guī)模效益穩(wěn)步增長,抵御風險能力明顯增強,但與同業(yè)相比,三臺聯(lián)社歷史包袱仍然沉重;體制機制還不成熟,處于變革階段;管理水平比較落后,還處于粗放式管理階段;風控能力還比較弱。隊伍素質(zhì)有待提升,專業(yè)水平不高;橫向比與其它銀行與兄弟聯(lián)社尚存差距。同時,三臺聯(lián)社也占據(jù)“天時、地利、人和”的優(yōu)勢。(一競爭劣勢方面1.法人治理模式有待進一步完善。其他同業(yè)均是股份制模式,有從上到下完整高效組織架構(gòu)和嚴密運行模式,縣級支(分行屬執(zhí)行終端層面,信用社法人治理模式和組織架構(gòu)差距明顯。2.經(jīng)營理念有待進一步更新?？蛻羰倾y行的生存之本。以客戶為中心的經(jīng)營理念,先后經(jīng)歷了客戶至上、客戶第一、客戶滿意、增加客戶價值四個發(fā)展階段。通過調(diào)查對比,農(nóng)信社部分營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營理念不僅做不到“客戶至上”的理念,甚至仍然停留在“以自我為中心”階段,部分干部職工的思想認識因循守舊,固步自封,“小富即安”的思想在一些干部職工中普遍存在,存在“游擊”習氣和“衙門”作風,缺乏競爭意識、發(fā)展意識,不求有功,但求無過;至于以上四個階段的經(jīng)營理念,信用社在踐行中,還存在較大差距。3.社會形象有待進一步提升。金融機構(gòu)的網(wǎng)點大多布局在中心集鎮(zhèn)或繁華的交通要道,代表著機構(gòu)的形象,但信用社的營業(yè)網(wǎng)點要么年久失修,設(shè)施設(shè)備落后,要么功能分區(qū)不合理,即使城區(qū)網(wǎng)點也沒有對VIP客戶和普通客戶分區(qū),不具備現(xiàn)代金融機構(gòu)應有的形象。此外,長期以來,農(nóng)信社各自為陣,沒有統(tǒng)一而強大的品牌形象。工、農(nóng)、中、建、郵儲銀行都有全國統(tǒng)一的形象宣傳,更有商業(yè)銀行的“銀行”招牌,并且長期進行“國家銀行、國家信用、國家保障”的不正當宣傳,客戶普遍認為商業(yè)銀行是國家銀行,而農(nóng)信社屬“非正規(guī)軍”,資金實力不強,錢存農(nóng)信社風險相比商業(yè)銀行要大。4.激勵機制有待進一步完善。一是激勵不明確。首先是不細化,例如郵儲銀行現(xiàn)在考核方式下,職工非常明白自己組織一萬元活期可以拿45元的手續(xù)費、定期可以拿30元的手續(xù)費、辦理一萬元保險可以拿100元手續(xù)費等,直接量化計價,員工也非常的有底,知道今天組織了多少錢,可以拿多少薪酬;而信用社雖然一直在說,但是具體操作細則不明確,過程不透明;其次,部分銀行考核上不封頂,下不保底,每月以存款余額等經(jīng)營指標凈增額考核,促使指標余額逐月遞增,這樣廣大員工非常有壓力,同時也非常有動力,更多的是給企業(yè)帶來了好業(yè)績。二是激勵不到位,未能充分調(diào)動員工積極性。從目前信用社情形看,信用社采取的主要激勵措施為報酬激勵與目標激勵,即將員工的薪酬與其目標完成情況相掛鉤。這種單一薪酬激勵對部分家庭收入較高或不追求高物質(zhì)需求的員工不具有激勵作用。除此之外,諸如職業(yè)生涯激勵、子女就業(yè)激勵、員工升造培訓激勵、干部晉升激勵、行為激勵、信任與企業(yè)文化激勵等有效的激勵機制沒有明確的規(guī)定,沒有針對不同員工不同時期的不同需求研究有針對性的激勵措施。因此,信用社需要根據(jù)激勵對象的不同,采取不同的激勵方式和方法。三是各分社賺錢還是虧本是本糊涂賬。要通過恢復各分社模擬成本核算,至少是半年做一次,讓每一個分社、每一個職工都清楚自己營銷了多少的產(chǎn)品,收入有多少、支出了多少,讓每個職工樹立主人翁責任感,有利于業(yè)務健康發(fā)展。5.服務功能亟待進一步完善。(1產(chǎn)品種類少,結(jié)算渠道受限。一是產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠。其他同業(yè)在金融產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新,提供多元化服務的先發(fā)優(yōu)勢非常明顯,其他同業(yè)除傳統(tǒng)柜面業(yè)務外,均涉及到理財產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、黃金定投等各個方面,并由這些產(chǎn)品帶來了大量的資金流入。長期以來,信用社能夠提供的僅限于傳統(tǒng)的存、貸、匯基礎(chǔ)業(yè)務,雖然2011年推出了VIP卡、網(wǎng)上銀行、短信平臺等產(chǎn)品和業(yè)務,但理財類產(chǎn)品遲遲未推出,而這些都是現(xiàn)代客戶非常需要的產(chǎn)品,農(nóng)民富裕起來后,投資理財意識增強,農(nóng)村信用社缺乏相應業(yè)務產(chǎn)品予以滿足。二是結(jié)算渠道不暢,系統(tǒng)大戶易臶。除綿陽市商業(yè)銀行外,其他同業(yè)均是全國布局,實現(xiàn)全國即時聯(lián)網(wǎng),且全國統(tǒng)一開展業(yè)務,統(tǒng)一宣傳模式,網(wǎng)絡覆蓋面及聯(lián)網(wǎng)時間均優(yōu)于農(nóng)信社。SC6000系統(tǒng)上線后,特別是“蜀信卡”問世后,農(nóng)村信用社的結(jié)算渠道有了質(zhì)的改善,但服務局限性大,特別是在成都市和跨省使用非常不便,很容易引起存款資金流失。三是POS機入賬。我社安裝的POS機,系統(tǒng)只支持批量入賬,是頭一天的刷卡業(yè)務,只能第二天才能入賬,不方便客戶管理自己的賬戶,不便于客戶對賬,急需探索POS刷卡業(yè)務系統(tǒng)實現(xiàn)單筆實時入賬。四是由于法人體制單一原因,受單戶貸款比例控制和最大十戶貸款限額影響,對集團客戶授信偏小,不能滿足大客戶多元化金融需求,從而導致客戶流失。(2專業(yè)機具缺乏。其他同業(yè)通過廣泛營銷網(wǎng)銀、布設(shè)自動存取款機等自助設(shè)備,減少了基礎(chǔ)業(yè)務對物理營業(yè)網(wǎng)點和營業(yè)柜員的依賴,這樣,平時坐柜的人員相對較少,銀行得以把人力、精力更多用在外面營銷攬儲等業(yè)務短板方面。(3專業(yè)化層次低、競爭力不夠強。一是其他同業(yè)設(shè)臵了業(yè)務引導員、貴賓室,有的對VIP客戶給予跨市取現(xiàn)、辦理掛失等特殊業(yè)務不收取手續(xù)費等,有的銀行根據(jù)客戶規(guī)模大小和貢獻率確定手續(xù)費費率,部分銀行甚至對“黃金客戶”沒有收取手續(xù)費。(VIP客戶、POS機不收費農(nóng)信社沒有針對優(yōu)質(zhì)客戶而制定優(yōu)惠政策。二是創(chuàng)收手段單一,貸款利率缺乏競爭力。目前形勢下,表面上,其他同業(yè)也采用了“以價補量”的策略但最多也只上浮40%。同時,通過收取資源占用費、審批費等各種名目的費用,以間接變通的方式實現(xiàn)了“以價補量”目的,而信用社直接上浮利率,不收取其他費用,單純的高利率下客戶感覺信用社費率高,很難培養(yǎng)客戶忠誠度,信用社面臨巨大的利率市場化壓力。三是優(yōu)質(zhì)客戶流失。多年來,農(nóng)信社培育了一大批優(yōu)質(zhì)客戶,客戶成長起來后,對金融服務的需求層次的立即升級換代,但農(nóng)信社產(chǎn)品和服務的發(fā)展跟不上客戶需求發(fā)展的步伐,引起辛苦培育的客戶流失。6.歷史包袱沉重。一是不良貸款清收處臵難度大。經(jīng)過多年的清收處臵,現(xiàn)在農(nóng)村信用社沉淀的不良貸款都是“硬骨頭”,有的年成久遠,三臺聯(lián)社不良貸款中有很多是大辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、行社脫鉤或接收合作基金會時形成的,貸款背景復雜,沉淀的時間久,清收難度大。二是信用社貼本代發(fā)的78種財政補貼業(yè)務成為了雞肋,一方面為信用社爭取了儲蓄存款,奠定了廣泛的客戶基礎(chǔ),另一方面也占用了信用社大部分柜面服務資源,增加了一線員工的工作強度,職工怨氣大,互相推諉,排隊取補貼的客戶擠走了部分優(yōu)質(zhì)客戶。7.網(wǎng)點布局、網(wǎng)點平均存款存貸規(guī)模存在差距。除綿陽市商業(yè)銀行外,縣內(nèi)的其他同業(yè)全國布局的銀行,資金和業(yè)務完全可以按照市場原則進入經(jīng)濟發(fā)達地區(qū),選擇盈利最好的業(yè)務和市場,在營業(yè)網(wǎng)點選址布局方面不受外力因素影響,對位臵不好,效益不高的網(wǎng)點可以按照市場經(jīng)濟規(guī)律自主重新選址,只需要在重點場鎮(zhèn)和市場較大,客戶資源豐富的地方設(shè)臵營業(yè)網(wǎng)點,很好的集中了優(yōu)勢資源,減少了成本支出,網(wǎng)點平均存貸規(guī)模遠遠大于信用社,以三臺縣經(jīng)濟條件較好的蘆溪鎮(zhèn)片區(qū)為例,農(nóng)行只有1個營業(yè)網(wǎng)點但吸收了3.18億元存款,信用社營業(yè)網(wǎng)點5個,存款余額合計3.63億元,平均每個網(wǎng)點僅7260萬元。三臺聯(lián)社在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)或辦事處設(shè)臵的網(wǎng)點處于撤不掉、做不大,處于長期虧損的尷尬局面。此外,其他同業(yè)大多在上世紀90年代開始全面改革,利用政策有利的時機較好的分流了人員,重新設(shè)臵了組織架構(gòu),人員結(jié)構(gòu)和總體素質(zhì)遠優(yōu)于農(nóng)村信用社。8.經(jīng)營成本過高,缺乏競爭力。我縣聯(lián)社雖然網(wǎng)點眾多,但劣勢也非常明顯,一是單個網(wǎng)點競爭力低,雖然網(wǎng)點眾多,但是與其他金融機構(gòu)的網(wǎng)點比,單個網(wǎng)點的業(yè)務拓展、搶占市場能力弱。二是運營成本高。絕大多數(shù)網(wǎng)點均實行傳統(tǒng)業(yè)務辦理流程,在成本最小化合效率方面與其他金融機構(gòu)差距較大。三是由于農(nóng)村信用社主要服務對象是農(nóng)民,單筆貸款金額小,管理成本較高,也因此造成貸款利率較高,在與其他金融機構(gòu)的競爭中缺少價格優(yōu)勢。9.員工隊伍結(jié)構(gòu)不合理。由于用工體制和歷史原因,農(nóng)信社的隊伍素質(zhì)與其他金融機構(gòu)差距也比較大。一是文化程度不高,雖然近幾年也招聘了一批大學生,但與專業(yè)銀行比,農(nóng)信社的人員素質(zhì)仍然相對較低。二是員工年齡較大。其他銀行相當注重員工隊伍年輕化,進出口機制非常靈活,確保員工隊伍保持動力和激情,而農(nóng)信社大部分員工年齡較大。三是培訓機制不健全。其他銀行建立了系統(tǒng)全面的培訓機制,而農(nóng)信社員工接受新事物速度慢,且培訓沒有形成長效機制,導致員工隊伍差距越來越大。10.形象宣傳。在形象宣傳方面,農(nóng)信社是唯一以縣級金融機構(gòu)開展宣傳的金融單位,而其他金融機構(gòu)均至少以市級為單位開展宣傳。特別是全國統(tǒng)一的宣傳口徑,形成了有效的品牌效益。農(nóng)信社以縣級為單位的形象宣傳費用高,效果少。(二競爭優(yōu)勢方面1.政策優(yōu)勢。信用社扎根于廣袤農(nóng)村土地,以服務“三農(nóng)”,發(fā)展縣域經(jīng)濟為己任,是農(nóng)村金融的主力軍和聯(lián)系農(nóng)民最好的金融紐帶,國家大力發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟和支持農(nóng)信社改革,為信用社提供了較多政策優(yōu)惠。2.地緣定位優(yōu)勢。三臺信合現(xiàn)擁有營業(yè)網(wǎng)點104個,包括1個營業(yè)部和103個信用分社,實現(xiàn)了對三臺縣63個鎮(zhèn)鄉(xiāng)的全覆蓋,定位農(nóng)村和社區(qū),網(wǎng)點遍布城區(qū)和鎮(zhèn)鄉(xiāng),營業(yè)網(wǎng)點長期扎根農(nóng)村,經(jīng)營時間較長,群眾基礎(chǔ)好,人熟、地熟、情況熟,信譽好,口碑好,深受百姓信任,服務產(chǎn)品也能滿足客戶基本需要,并且我們與地方黨政及村組干部關(guān)系較好,村級干部絕大干部為信用社協(xié)儲員,同時還免費代理低保、糧食直補等財政資金的代發(fā)業(yè)務,讓我們與當?shù)鼐用?、農(nóng)戶走得更近,黨政部門給予外部環(huán)境上的保護,農(nóng)戶、企業(yè)給予情感上的依靠,地方金融監(jiān)管部門給予可能的政策傾斜,這是農(nóng)信社獨有的先天優(yōu)勢。3.客戶基礎(chǔ)優(yōu)勢。農(nóng)信社植根農(nóng)村,網(wǎng)點遍布鄉(xiāng)村,與廣大農(nóng)戶、社區(qū)居民和中小企業(yè)接觸頻繁,信用社社擁有規(guī)模龐大的客戶資源,特別是在貸款客戶上,普惠制信貸業(yè)務占據(jù)了縣域市場優(yōu)勢,有較高的社會聲譽和良好的社會形象,有一支長期從事農(nóng)村金融工作、經(jīng)驗豐富的員工隊伍;長期以來培植了一大批客戶,與農(nóng)村客戶的情感聯(lián)系較緊。許多客戶存有感恩心理,存貸關(guān)系選擇上傾向于支持其成長壯大的農(nóng)信社。4.信息充分優(yōu)勢。農(nóng)信社處于農(nóng)村金融市場最前沿,對農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民情況非常熟悉,對農(nóng)村經(jīng)濟特點和產(chǎn)業(yè)特色比較了解,尤其是對農(nóng)戶、涉農(nóng)企業(yè)的信用品質(zhì)、資金實力、生產(chǎn)經(jīng)營狀況等客戶信息掌握比較充分。5.機制靈活優(yōu)勢。農(nóng)信社以縣為單位法人,具有決策鏈條短、信息傳遞迅速、經(jīng)營靈活的優(yōu)勢。6.小額農(nóng)貸系統(tǒng)成功上線。小額農(nóng)貸系統(tǒng)在我縣進行了試點并取得成功,目前已完成全縣24.5戶農(nóng)戶信用等級評定和授信,占應評級授信的100%。五、未來競爭策略選擇。(一市場定位。信用社作為服務縣域經(jīng)濟的地立法人金融機構(gòu),具有決策效率高、審批速度快、決策鏈條短等多方面優(yōu)勢。三臺信合長期扎根農(nóng)村,立足社區(qū),有深厚的市場基礎(chǔ),了解農(nóng)戶和中小企業(yè)的信譽程度和實力,具有其他金融機構(gòu)不具有的地方性和本土化特征的信息優(yōu)勢。為此,我們要堅持立足農(nóng)村、服務“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟市場定位不動搖,把支持“三農(nóng)”作為重點,充分保證農(nóng)戶有效信貸需求,把廣袤農(nóng)村市場作為根據(jù)地;隨著新農(nóng)村建設(shè),要適應市場變化需要,改變經(jīng)營理念,由傳統(tǒng)經(jīng)營管理理念向現(xiàn)代銀行經(jīng)營管理理念轉(zhuǎn)變,從市場的定位上,要把視角逐步轉(zhuǎn)向新型農(nóng)村、城郊和城鎮(zhèn),在鞏固和發(fā)展好農(nóng)村市場的基礎(chǔ)上,向城區(qū)進軍,開拓城市市場,將三農(nóng)客戶、個體工商戶、城鎮(zhèn)居民、公職人員、小微企業(yè)作為主力攻堅群體,適度支持中小企業(yè)、大型企業(yè)。(二改善機構(gòu)形象。進一步加大物理網(wǎng)點升級改造力度,加大投入,統(tǒng)一形象,統(tǒng)一標準,統(tǒng)一設(shè)計,統(tǒng)一裝修,做到起點高、規(guī)格高、檔次高,著力打造城區(qū)精品全功能型網(wǎng)點,增強對社會公眾的吸引力,提升信用社知名度、公信度和美譽度。(三完善內(nèi)部治理,加快組織體制和運行機制改革完善的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)是建設(shè)現(xiàn)代商業(yè)銀行的基礎(chǔ),按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求,建立和完善法人治理結(jié)構(gòu),積極引進先進的管理經(jīng)驗和技術(shù)手段,推進現(xiàn)代銀行制度建設(shè)。一是建立適應現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的組織架構(gòu)。按照“流程銀行”的要求,以客戶為中心,減少中間層次,縮短管理半徑,建立一個結(jié)構(gòu)合理、運行高效的組織架構(gòu),實現(xiàn)商業(yè)銀行各項資源的最優(yōu)化配臵。二是優(yōu)化業(yè)務流程。在風險可控的前提下,圍繞市場和客戶來設(shè)計業(yè)務流程,削減不必要的環(huán)節(jié),提高決策效率和市場響應速度。三是建立以經(jīng)濟增加值為核心指標的評價體系。商業(yè)銀行以追求效益為最終的經(jīng)營目標,通過建立以經(jīng)濟增加值為核心的評價體系,能夠更加準確地衡量商業(yè)銀的經(jīng)營成果,促進銀行資源向風險小、資源占用少、收益高的產(chǎn)品或業(yè)務流動,最終實現(xiàn)收益的最大化。(四進一步完善股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整按照監(jiān)管部門規(guī)范股權(quán)管理的相關(guān)要求,提高股權(quán)集中度,要適時引進優(yōu)質(zhì)法人股東,提高法人股占比;積極引進戰(zhàn)略投資者,實現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)的多元化,同時要認真借鑒先進的經(jīng)營理念和管理經(jīng)驗,逐步改進決策和管理水平。（五）加大隊伍建設(shè)，完善用人機制隨著經(jīng)營環(huán)境的變化、服務功能的拓展以及經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，對人才素質(zhì)提出了更新、更高的要求。信用社人力資源管理能力能否適應這些變化，直接決定著未來的競爭和發(fā)展。完善用人機制，要變“伯樂相馬”為“賽場選馬”，大力推行公開選拔、雙向選擇等方式，實施全員優(yōu)化組合，切實建立員工能上能下、能進能出的動態(tài)管理機制，增強全員的責任感和憂患意識，提高隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力；要切實制定完善的員工考評體系，實行員工等級管理，按照基本素質(zhì)、業(yè)務能力、貢獻度等指標體系確定員工等級，并按照年輕化、專業(yè)化、知識化的要求，建立后備人才庫，通過組織培養(yǎng)、實踐鍛煉、動態(tài)管理，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，打造一支高素質(zhì)、專業(yè)化的服務團隊，并通過有效的薪酬激勵機制，提高員工工作主動性、積極性。（六）推動產(chǎn)品創(chuàng)新，提高應對市場變化的能力企業(yè)的靈魂，是企業(yè)發(fā)展的不竭動力。在激烈的市場競爭中，產(chǎn)品和服務日趨同質(zhì)化，誰能更快地捕捉到市場的需求變化，適時推出新的產(chǎn)品和服務，誰就能在競爭中占得先機，贏得主動。一是要強化市場調(diào)研。產(chǎn)品和業(yè)務創(chuàng)新必須遵循“以市場為導向，以客戶為中心”的原則，遵循市場規(guī)律，關(guān)注市場環(huán)境中的新情況、新政策、新機遇，在市場的指導下，不斷推出具有較強競爭力的金融產(chǎn)品。二是要堅持“風險可控、成本可算，信息-21-充分披露”的原則，審慎有序地開展金融創(chuàng)新，尤其是對金融衍生產(chǎn)品要嚴格限制，避免產(chǎn)生新的更大的風險。三是建立產(chǎn)品跟蹤管理制度。要加強對新產(chǎn)品動態(tài)管理，及時收集市場反饋信息，定期梳理完善現(xiàn)有產(chǎn)品，不斷改進產(chǎn)品特性，優(yōu)化業(yè)務流程，使產(chǎn)品