茅臺酒銷售渠道茅臺酒公司簡介茅臺酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔綿、清冽甘爽、回香持久等特點而名聞天下，被稱為中國的“國酒”。它以優(yōu)質(zhì)高粱為料，上等小麥制曲，每年重陽之際投料，利用茅臺鎮(zhèn)特有的氣候，優(yōu)良的水質(zhì)和適宜的土壤，采用與眾不同的高溫制曲、堆積、蒸酒，輕水分入池等工藝，再經(jīng)過兩次投料、九次蒸餾、八次發(fā)酵、七次取酒、長期陳釀而成。酒精度多在52,54度之間，是中國醬香型白酒的典范。茅臺就的渠道模式茅臺酒采取多渠道策略，既實行總經(jīng)銷制，又直接面對終端（專賣店）。但問題在于經(jīng)銷商的選擇、地區(qū)之間的控制。毫無疑問，茅臺酒的經(jīng)銷商大都是各省市的糖酒公司，而糖酒公司作為國營老字號，本身也是一種品牌，自然有其優(yōu)勢。比如信譽較好，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面寬等。但隨著市場變化的加快，這些老字號的企業(yè)已顯得步履艱難，老態(tài)龍鐘了。企業(yè)負(fù)擔(dān)重，經(jīng)營者沒有權(quán)力，沒有資金，尤其是在開發(fā)市場方面顯得手足無措。說白了，他們做的僅僅是買酒和賣酒的事情。而直到今天，茅臺酒至少有70%還是靠他們來賣。于是茅臺酒形成眾多的地區(qū)、縣市級空白市場也就不足為奇了。更糟的是，在經(jīng)銷商的選擇中存在許多關(guān)系戶。有些經(jīng)銷商因為跟廠里的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好，就可以在供貨、廣告促銷活動上得到實惠;而一個地區(qū)的經(jīng)銷商的多少有時也不是根據(jù)市場的需要，而是靠關(guān)系，一個廠領(lǐng)導(dǎo)扶持一個，誰都不賣誰的賬，攪得市場不得安寧。其二，茅臺酒每年都有大量的酒通過補償貿(mào)易（以酒易物）方式流入市場。這些酒以低出廠價的價格向市場拋售，對經(jīng)銷商形成沖擊。一、銷售渠道勵志管理1.抓銷售創(chuàng)新，建營銷網(wǎng)絡(luò)。近年來,茅臺集團(tuán)高度重視銷售工作，采取有效措施，切實加大銷售力度。本著“把最好的網(wǎng)絡(luò)嫁接到茅臺酒系列產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)上來,選取最優(yōu)秀的經(jīng)銷商來銷售茅臺酒”的指導(dǎo)思想，茅臺通過建立銷售總公司，大量招聘營銷人員，加大對產(chǎn)品形象和企業(yè)形象的宣傳力度，不斷完善銷售體系，壯大營銷隊伍，構(gòu)建了新的營銷網(wǎng)絡(luò)。2.注重人員管理,促進(jìn)隊伍成長。茅臺集團(tuán)進(jìn)一步強化對營銷人員的管理和培訓(xùn)力度，提高營銷隊伍的思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，轉(zhuǎn)變營銷觀念,降低營銷成本，提高營銷質(zhì)量。3.重視環(huán)境保護(hù),實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。茅臺集團(tuán)高度重視環(huán)保工作，認(rèn)真貫徹“全面規(guī)劃、合理布局、綜合利用”的方針，堅持茅臺酒生產(chǎn)與環(huán)境協(xié)調(diào)的理念,加大環(huán)境治理的力度，盡量減小生產(chǎn)過程及管理各環(huán)節(jié)對環(huán)境的影響，提高員工的環(huán)境保護(hù)意識，實現(xiàn)了經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益的統(tǒng)一。4.實施國際化戰(zhàn)略,塑造世界品牌。在國內(nèi)眾多白酒中，茅臺應(yīng)該是最有資格問鼎世界品牌的。茅臺酒是我國傳統(tǒng)民族工業(yè)中擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和悠久歷史的最優(yōu)秀的民族品牌之一。茅臺酒給予人們的認(rèn)知感覺，是一種鮮明的極富社會人文精神的“世界名牌”感覺。在外國人的眼里，“貴州茅臺”就是中國名酒的代名詞，代表著中國酒業(yè)整體品牌的形象。二、銷售渠道價格管理上世紀(jì)80年代，五糧液的知名度雖不及茅臺，但其進(jìn)入市場經(jīng)濟較早，并用較好地運用提價等營銷手段，自從五糧液首次將價格漲到茅臺之上，并在此后20多年一路領(lǐng)先。面對五糧液歷次提價，茅臺一直采取跟隨戰(zhàn)略。2003年9月，五糧液在更換三重防偽包裝后，漲價100元，漲幅達(dá)到25%。10月份，茅臺做出回應(yīng)，將高度茅臺酒從218元提高到268元，漲幅達(dá)23%，而低度茅臺酒的提價幅度則高達(dá)34%。由于大量串貨，五糧液的價格出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象。茅臺在2004年卻因此取得了價升量增的效果。第二輪提價是在2006年。五糧液在半年時間內(nèi)實現(xiàn)了三次提價，此輪漲價五糧液漲幅近10%。茅臺再次選擇跟隨策略，但此次提價幅度要高于五糧液平均漲幅約15%。53度茅臺出廠價從268元漲至308元，低度茅臺均價也從198元漲至228元，年份酒更是高達(dá)30%以上。2006年12月28日，五糧液開始第三次提價，其將出廠價提高20元，茅臺也隨后提價15%，達(dá)到308元。2007年1月上旬，市場上茅臺酒零售價從328元漲到450元以上，這是20多年來茅臺首次在市場零售價格上超越五糧液。2008年五糧液提出了限量保價的策略，2008年1月，貴州茅臺主動上調(diào)茅臺酒的出廠價格，平均上調(diào)幅度約為20%，這次是五糧液跟進(jìn)，其上漲幅度為5%。目前公司53度提價81元幅度高達(dá)22.63%。15年提價841元幅度高達(dá)74.56%。53度茅臺公司給專賣店的指導(dǎo)性限價為689元，比一年前提高了201元。如果考慮公司陳年酒茅臺酒，同時若考慮公司自銷酒比重大幅提升，噸酒價格實際漲幅將達(dá)到25%以上。公司提價策略:一般平均兩年提一次價，一年提價，一年上量。在產(chǎn)品定價上，有一條不成文的規(guī)定，即城鎮(zhèn)居民的月均收入可以買3-4瓶茅臺酒。從01年到06年先后提價3次，平均每年提價幅度在15%左右。公司在調(diào)整出廠價格的同時非常注重維持產(chǎn)品的價格體系。茅臺的價格調(diào)整時一般先調(diào)整市場終端價格，通過控量穩(wěn)定價格，待終端價格走穩(wěn)后再提升出廠價格，茅臺的終端價格調(diào)整到位一般需要1個多月時間，五糧液、1573等較品牌則需要2-3個月。茅臺的價格體系保證了經(jīng)銷商的利潤空間，目前茅臺經(jīng)銷商利潤空間仍是最高的。目前茅臺酒與其他名酒的價格差距達(dá)到100-200元/瓶，龍頭優(yōu)勢仍然突出。考慮到目前市場需求得不到有效緩解加之渠道利益豐厚，我們判斷公司的提價能力及持續(xù)性仍將強于競爭對手。下面是贈送的兩篇散文欣賞，可以仔細(xì)閱讀，不需要的朋友可以下載后編輯刪除??謝謝??腳下的時光不知走過多少地方，不知看過多少風(fēng)景，不知聽說過多少軼事;不知經(jīng)歷過多少歲月，不知邂逅過多少良人，不知變換過多少心情;不知理想的未知是否在前路等待?????？題記:蒲公英悠悠歲月，時間蒼蒼?（文章閱讀網(wǎng):）在這繁花似錦的青蔥歲月里，我們不斷的接受新鮮的美好事物，不斷的享受科技發(fā)展所帶來的高品質(zhì)生活;我們總是隨大流的，去跟風(fēng)一些前衛(wèi)潮流的思想;然而，很少有人去整理那些過往的斷壁殘垣?我走過很多地方，但是同樣的，我也有更多的地方?jīng)]去過?我渴望走遍地球上每一寸土地，我期許世界上每一個地方的人都善良?從踏入社會的那一刻起，我就覺得人應(yīng)該是自由的;應(yīng)該去做自己喜歡的事，看自己喜歡的風(fēng)景，愛自己喜歡的人;一切都那么單純，完美?然而，現(xiàn)實的世界告訴我;理想的豐滿一定要遇到擁有相同理想的另一半?我喜歡珠海，一個美麗的花園城市;我喜歡那里的天氣，沒有北方的寒冷；四季如春的溫度感覺非常愜意，不用擔(dān)心換季帶來的差異?走在市區(qū)的街道上，綠化的花草樹木被園丁修剪的井然有序;形態(tài)各異的花卉搭配得格外美觀?尤其是除過草之后的綠地，泥土的芬芳與綠草的清新?lián)浔嵌鴣?，有一種身處大草原的感覺，使人心曠神怡?我時常一個人發(fā)呆，散步;看著過往的人群，車水馬龍的街道;也時常去繁華的街巷，擁擠的商業(yè)中心;感覺這才是生活，正因為世界有了這么多事物的陪伴，才使我有了對美好生活的向往與喜悅?珠海的夜，很美;到處燈紅酒綠，一派歌舞升平的祥和;每當(dāng)夜幕降臨，才是廣東因有的生活的開始?溜冰場，酒吧，迪廳，大排檔等等等等;我很慶幸在這里認(rèn)識了很多人，他們教會了我很多，也幫助了我很多;我們都是來自五湖四海，為了同一個目標(biāo)而聚集在一起的年輕人;我們時常出去聚會，嗨皮;但等到散場后，又回到了應(yīng)有的孤寂?白天，可以去漁女，公園，九州城，免稅店等等都是不錯的地方?人常說，一個時代會有一個時代的代表;而我在這個曾經(jīng)為之奮斗的地方，也時常會想起曾經(jīng)相識的人，走過的地方，看過的風(fēng)景;有時候，聽著當(dāng)時的流行歌曲，也會感傷;也會自嘲一笑;還有那公車到站的粵語提醒，還有那想見卻永遠(yuǎn)沒見的人;一篇篇，一幕幕久久回蕩在腦海;早晨的腸粉，中午的餐飯，下午的炒粉，晚上的燒烤;好像味道還回味在口中一樣?人，只有在對自己真誠的人的眼里，才會感覺到親切;而我，也著實喜歡這座城市帶給我家一樣的溫暖感覺?在這短暫而悠長的時光里，我成長了很多，也磨礪了很多；正是因為思想的成熟，閱歷的增長，我選擇了離開;去尋找屬于自己的新的天地，新的開始，新的征程?其實，無論走過多少地方;都不重要?重要的是你從中得到什么?知識?閱歷?思想??????？每個人，在人生的道路上;難免遇到挫折困苦，也難免會因為一些因素而錯失機緣?不可能因為一時的艱難險阻而放棄將要來臨的幸福?也不可能因為一時的過失而自暴自棄頹廢一生?人，應(yīng)該用豁達(dá)的心態(tài)來迎接下一秒的新鮮時光;而不是沉溺在上一秒的懊惱當(dāng)中?每個人的路，都在自己的腳下;只有自己醒悟才能把未來的路走好，反之只會讓錯誤延續(xù)到未來，從而影響以后的健康生活?即便曾經(jīng)的時光再美好，那也只是人生道路上的一段插曲；沒必要去糾結(jié)當(dāng)時的愕然，愚昧?就像我，從來不對上一秒的事情產(chǎn)生情緒一樣?一切都是恬淡的樣子，順其自然比什么都好?對于未來，只要真誠的去善待身邊的所有;我相信，未來的時光，也該是你想象的模樣?蒲公英2015.12.13家鄉(xiāng)的茶籽林坐落在戴云山脈西麓的高才坂，屬亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，夏無酷暑，冬無嚴(yán)寒，日照充足，雨量充沛，山區(qū)丘陵滿地盡是紅壤土，非常適宜茶籽樹的生長。高才坂種植小果油茶有著悠久的歷史，是遠(yuǎn)近聞名的茶籽油之鄉(xiāng)。家鄉(xiāng)高才坂，一年四季茶籽林郁郁蔥蔥，枝繁葉茂。村頭的亭后坑、銀珠壟、赤土嶺、牛脊崎，村尾的庵墘頭、虎坪林、下淳，村莊對岸的牌匾山、坑里、墘頭、下坋、坑柄里等等，山坡上，山坳里，道路邊，田邊地頭，屋后山邊，漫山遍野到處是一片連著一片的茶籽林。那里是我兒時與伙伴們捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、撿茶籽的地方。每當(dāng)春風(fēng)拂來，幾場淅淅瀝瀝的春雨之后，喚醒沉睡了一個冬季的茶籽樹林。老茶樹開始發(fā)出新枝，抽出嫩芽，嫩芽吐露出嫩紅嫩紅的葉片，轉(zhuǎn)眼間，嫩紅的葉片又變成稚嫩的綠葉。整片茶籽林綠浪濤濤，層層疊疊，在家鄉(xiāng)群山環(huán)抱的山腰上，形成一道翠綠的屏障。清明節(jié)后，兒時的我常與伙伴們在嬉戲玩耍的同時，十分注意尋找茶籽樹梢上的“茶苞”，這是一種生長在茶籽樹上的果實，果熟時表面會脫去一層薄如蟬翼的白皮，淡綠色的形似胖胖的壽桃，中空，果瓤可以食用，果肉脆而汁多，清甜爽口?！安璋笔莾簳r伙伴們最喜歡的果實，從茶籽樹上摘下，在袖口上來回擦幾下，脫去表層酥松的外皮，饞貓似地往嘴里塞，津津有味地品嘗著大自然恩賜的美食，這是我與伙伴們喜歡到茶籽林玩耍的原因之一。秋季來臨，茶籽樹上掛滿了青色中夾雜著褐色的茶籽果，茶樹枝被壓彎下垂，這是村民一年的希望。全村的村民這時節(jié)荷鋤上山為茶籽林鋤草，將林地里各種雜草鋤掉，并填埋在茶籽樹頭下作為有機肥，鋤后的茶籽林寸草不留。這是家鄉(xiāng)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)習(xí)慣，很少采擷樹上的油茶果，而是在鋤得干干凈凈的林地上撿茶籽。村民在鋤草中，時常發(fā)現(xiàn)茶籽林里長的一種真菌一一茶樹菇，菇傘灰色如碗口大，菇腿灰白色很長，采摘回家煮湯或煮米粉湯味道極其甜美。清爽的秋風(fēng)送來百花仙子的柔情蜜意，吹開了丹桂的花骨朵，讓神州大地香氣四溢的同時，茶籽樹也毫不猶豫地綻放自己的花朵，展示自己最妖艷的容貌，一夜之間，漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛開了，白色花朵中間吐露出金黃色的花蕊，散發(fā)出沁人心脾的芬芳，茶籽林變成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花叢中飛來飛去，落在金黃色的花蕊中不知疲倦地采蜜，也為油茶花義務(wù)傳授花粉，為明年茶籽樹掛果立下汗馬功勞。兒時，我和伙伴們像一群快樂的小蜜蜂，一頭扎進(jìn)茶籽林里，一邊觀賞著潔白嬌艷的油茶花，一邊折一根抽去內(nèi)心的赤蕨桿當(dāng)吸管，插入金黃色的花蕊中，輕輕一吸，芬芳甜美、味道香醇的花蜜便進(jìn)入口中。我們小心翼翼地攀下茶樹枝，如癡如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有聲吮吸著花蜜，比供銷社賣的硬糖粒還要甜美十倍。到了秋高氣爽的秋末，山區(qū)空氣相對干燥，白天依然烈日炎炎，可夜晚卻出現(xiàn)霜凍，晝夜溫差很大。這時，茶籽樹上的茶籽果由原來的青色轉(zhuǎn)瞬間全部變成深褐色，已經(jīng)熟透的茶籽果一顆顆裂開大嘴，露出大嘴里油光發(fā)亮的油茶籽。陣陣秋風(fēng)送爽，茶籽樹梢隨風(fēng)搖曳，催促油茶籽快快離開樹梢，灑脫地墜落在村民鋤得干干凈凈的地板上，幾天時間，茶樹林的地面上便鋪上一層深褐色的