本文格式為Word版，下載可任意編輯——2023年購買談判總結體會購買談判的心得(三篇)總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或狀況加以總結和概括的書面材料，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路，少犯錯誤，提高工作效益，因此，讓我們寫一份總結吧?？偨Y書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇總結呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的總結范文，希望對大家能夠有所幫助。

購買談判總結體會購買談判的心得篇一

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的狀況，說自己想說的話和反駁對方的反對看法。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，大量寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是由于說得多才把握了談判的主動。其實成功的外貿購買員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們細心聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。

有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新方法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劏暿侨蝿眨奥牗晞t是一種能力，甚至可以說是一種天份?！皶牗暿侨魏我粋€成功的談判員都必需具備的條件。在談判中，我們要盡量勉勵對方多說，我們要向對方說：“yes〞，“pleasegoon〞，并提問題請對方回復，使對方多談他們的狀況，以達到盡量了解對方的目的。

談判的其次個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平日無法得到的信息，而且還能證明我們以往的判斷。外貿購買員應用開放式的問題（即答復不是“是〞或“不是〞，需要特別解釋的問題）來了解外商的需求，由于這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“canyoutellmemoreaboutyourcampany？〞“whatdoyouthinkofourproposal？〞對外商的回復，我們要把重點和關鍵問題記錄下來來以備后用。

發(fā)盤后，進口商往往會問：“cannotyoudobetterthanthat？〞對此發(fā)問，出口商不會讓步，而應反問：“whatismeantbybetter？〞或“betterthanwhat？〞這些問題可使進口商說明他們畢竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“yourcompetitorisofferingbetterterms.〞這時可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，出口商可以向對方說明發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。

假使對方對我們的要求給予一個模糊的回復，如：“noproblem〞，我們不要接受，而應請他作具體回復。此外，在提問前，特別在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：

一是若對方同意我方提問，就會在回復問題時更加合作；

二是若對方的回復是“yes〞，這個確定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體狀況。

條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特別問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if〞，和“if…then〞這兩個句型。例如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo—yearcontract？〞及“ifwemodifyourspecifications，wouldyouconsideralargerorder？〞在國際商務談判中，條件問句有大量特別優(yōu)點。

（1）互作讓步。

用條件問句構成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

（2）獲取信息。

假使對方對我方用條件問句構成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“whatifweagreetoatwo—yearcontract？wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory？〞對方回復：“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree—yearcontract.〞從回復中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

（3）尋求共同點。

假使對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

（4）代替“no〞。

在談判中，假使直接向對方說“no〞，對方會感到沒面子，雙方都會感到難堪，談判甚至會因此陷入僵局。假使我們用條件問句代替“no〞，上述的狀況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？〞假使對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

購買談判總結體會購買談判的心得篇二

這學期，我們對商務談判進行了學習。通過一學期的學習，我們對談判有了一個大致的了解。沒有學習這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務談判。譬如：我們自己買衣服的時候，會和老板討價還價;不管是買任何東西，只要是關系到自身利益的時候我們都在進行商務談判。

學習了商務談判，我懂得了，在商務談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。

沒學習商務談判之前，其實我們每個人的談判能力也各不一致，有的同學比較擅長溝通，所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好，學習這門課程就更輕松。但是有的同學比較內向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種狀況都很少，對于這種同學來說，學習這門課程首先就要聯(lián)系說話，甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進行培養(yǎng)，鍛煉。

就好比老師對我們進行的一個測驗，把這本教材最終的商務談判能力的測驗給我們做，我們大多數的同學依照自己的第一印象來選擇都屬于其次級這一類，但是還是有幾個同學屬于第一級，這就說明白各自的能力不同。但是學習了這門課程之后又不一樣，由于我們都多多少少把握了一些談判的技巧和策略。

我最感興趣的應當是商務談判策略這一章，里面講的先后報價策略，讓步的策略，拒絕的策略，最終通牒的策略，對我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務專業(yè)，所以以后面臨談判的機遇會好多。以前上高中的時候，老師經常掛在嘴邊用于鼓舞我們的話就是“上了大學的人和沒上過大學的人在好多方面還是表現的不一樣的〞。所以我認為，我們的專業(yè)知識我們必需把握，對以后的發(fā)展有很大的幫助。

學習商務談判的最終一個星期，我們進行了一次模擬商務談判。從個方面來講，我們都有不足：首先就是準備上的不足，假使老師不下最終通牒，我想我們一定會一直不去準備，不難想象之后的結局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最終應當是我們自己的用詞和說話的問題，普通話不過關，所以在用詞上就會詞不達意。

總而言之，我們商務談判這門課程雖終止了，但是我們的學習還沒有終止，我們一生都是一個學習的過程，學習是永無止境的，特別是溝通和談判。所以在課余時間，我們可以多上網看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館?？傊?，我們要學會自己找事情做，而不是總是疲于應付。

購買談判總結體會購買談判的心得篇三

20xx年09月21日我有幸參與了公司組織的關于《購買管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：購買工作中的供應鏈管理和購買談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。以下是一些談判技巧與大家一起共享學習：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。購買人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必需先有所準備。

有經驗的購買人員，不會讓談判完全破碎，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

本公司的購買人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協(xié)理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。購買人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問明白對方的權限。

有經驗的購買人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足購買人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求購買人員先作出讓步。

攻擊是最正確的防衛(wèi)，購買人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

若買賣雙方對某一細節(jié)整治不休，無法談攏，有經驗的購買人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

否定的語氣簡單激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故購買人員應盡量確定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。購買人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，購買人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的購買談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在要挾的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

有些事情可能超出購買人員的權限或知識范圍，購買人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與