推銷洽談技巧第1頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五推銷洽談技巧（一）傾聽技巧（三）答復(fù)技巧（二）說服技巧（四）提問技巧（五）討價還價技巧2第2頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五

上帝讓我們長兩只耳朵一只嘴巴，是為了讓我們少說多聽

——蘇格拉底多言之客以耳聞，少言之客以口問

3第3頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五傾聽的五種方式4第4頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五做一做由下面顧客的動作或話語，你能聽出顧客的潛臺詞嗎？1、顧客故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把手上的單據(jù)弄得沙沙作響2、我們買不起這種產(chǎn)品3、我們以前用過了這種產(chǎn)品5第5頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五（一）別人講話，你在想自己的事情。（二）邊聽邊與自己不同觀點做對照。（三）經(jīng)常打斷別人談話。（四）忽略過程，只要結(jié)果。（五）僅聽自己想聽或愿意聽的。（六）精力不集中，易被其他東西干擾。（七）鼓勵顧客說話：“我也有相同經(jīng)歷。。?！?、“如果我是你的話。。?！眱A聽中需要注意的問題6第6頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五會聽才會說有時候事實勝于雄辯7第7頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五說服之演示法——產(chǎn)品演示8第8頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五說服之演示法——產(chǎn)品演示涂鴉鞋9第9頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五說服之演示法——產(chǎn)品演示10第10頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五說服的方法演示法產(chǎn)品演示法文字圖片演示法11第11頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五說服之演示法——文字圖片演示12第12頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五說服之演示法——文字圖片演示13第13頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五說服之演示法——光、電演示翻譯機(jī)14第14頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五說服之演示法——證明演示法演示15第15頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五說服之演示法——證明演示法演示

[第一頁]/[第二頁]/[第三頁]/[第四頁]/[第五頁]千里馬服務(wù)過的公司16第16頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五說服的方法（一）演示法產(chǎn)品演示法文字圖片演示法（二）提示法說服之演示法——光、電演示說服之演示法——證明演示法演示17第17頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五提示法——試探需要我們報價是10萬您好，我想咨詢你們軟件價格？我們想上一套檢驗系統(tǒng)顯示合作誠意、創(chuàng)造良好氣氛18第18頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五提示法——給予顧客利益這么貴，我們是防疫站，不是名企業(yè)1、我們的產(chǎn)品開發(fā)5年。與多家用戶單位都有合作2、質(zhì)量有保障，能出檢驗記錄，在同行中是首例陳述利害關(guān)系、先講利、迎合需要19第19頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五提示法——給予顧客利益這也太貴，重慶才賣5萬1、其他軟件是功能做全而不深，而我們是做到既廣又深。2、我們的軟件也有查詢和管理功能。在其他方面我們軟件也在不停改進(jìn)中

合作與沖突，強(qiáng)調(diào)利益20第20頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五提示法——證實顧客的需要和產(chǎn)品利益不行，還是太貴。1、工程類軟件售后服務(wù)很重要。在合同期間我們對您的軟件免費(fèi)升級。2、我們的用戶也有反應(yīng)價格較貴，但我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)的服務(wù)滿足了客戶的要求，他們也反映我們的軟件對通過國際技術(shù)認(rèn)有很大的幫助

發(fā)現(xiàn)對方需要，重點宣傳已經(jīng)解決的問題21第21頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五提示法——證實顧客的需要和產(chǎn)品利益是這樣。。你們能不能便宜點呢1、我們在各種展示中獲過很多的獎。2、科技展上，聯(lián)想總裁楊元慶都認(rèn)為我們的產(chǎn)品在同行中是領(lǐng)先的。所以我們質(zhì)量絕對是過關(guān)的。拿出充分證據(jù)或資料來證明自己的解釋22第22頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五提示法——證實顧客的需要和產(chǎn)品利益看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點。那你過來一個工程師看一下我們這的情況，搞定！23第23頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五（一）顧客的可說服性、智力和自尊。有些人容易被說服，有些人難以被改變。（二）顧客的心情。心情好的人更易于接受他人的觀點，因此說服時采用幽默的方式，使他人心情愉快，觀點更易被接受。（三）被說服者的參與程度。（四）顧客自身的免疫情況。過多的預(yù)先說服會使被說服者產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變更為困難。說服需要注意的問題24第24頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五

課堂活動

請同學(xué)們分組，請一組同學(xué)向另外一組同學(xué)推銷自己公司產(chǎn)品?！就其N過程中，請注意運(yùn)用到傾聽與說服技巧】25第25頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五課堂小結(jié)（一）傾聽方式和技巧⑴傾聽五種方式⑵傾聽技巧：關(guān)心耐心語言微笑26第26頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五課堂小結(jié)一、說服的方法1、演示法①產(chǎn)品演示法②文字圖片演示法2、提示法①照顧需要

②給予顧客利益③再次強(qiáng)調(diào)利益

④證實顧客需要和產(chǎn)品利益

27第27頁，共28頁，2023年，2月20日，星期五作業(yè)

1、請同學(xué)