煙草公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)小結(jié)范文短暫的６天客戶經(jīng)理培訓(xùn)，使我獲益匪淺。這次培訓(xùn)，通過系統(tǒng)市場營銷、客戶關(guān)系管理等效勞營銷知識，使我原有的工作思維有了很大的轉(zhuǎn)變，知識視野進(jìn)一步寬闊，業(yè)務(wù)理論得到了夯實。下面，就本期學(xué)習(xí)體會向教師和學(xué)員們做以匯報：以往，我認(rèn)為卷煙營銷就是把煙賣出去就行，沒有對營銷整體概念科學(xué)的把握。通過培訓(xùn)，教師為我們講解了是數(shù)據(jù)庫營銷，什么是整合營銷，這為我提了個醒，過去我們客戶經(jīng)理為商戶建立了經(jīng)營臺帳，也就是定期查詢商戶的卷煙進(jìn)貨量，以便進(jìn)展比照，用課堂上話，講就是數(shù)據(jù)庫營銷，通過這些我們可以對轄區(qū)商戶銷售程度做到心中有數(shù)，特別是結(jié)合其銷售特點進(jìn)展親密的、持續(xù)的宣傳活動，與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)絡(luò)，理解客戶的想法，及時地根據(jù)客戶的需求，制定卷煙銷售的方案，并為每個客戶量身訂做好經(jīng)營方案，通過搜集和積累商戶的大量信息，為客戶提供更有價值的效勞。６天的培訓(xùn)，使我們清楚的理解到市場營銷的相關(guān)問題，更清楚了如何做市場營銷，怎么去營銷。特別是更加清楚的理解了前三年、目前和過去三年我們卷煙商業(yè)企業(yè)的開展方向，也為我今后的工作內(nèi)容做出了進(jìn)一步要求。在*工作將近三年的時間里，雖然對*的現(xiàn)狀和開展有了一定的認(rèn)識，但都是狹隘和淺薄的，從來沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和過。通過理論學(xué)習(xí)也給我的工作指明了方向，使自己明確了日后*企業(yè)開展的方向，更理解到客戶經(jīng)理的重要性，客戶經(jīng)理是與商戶連接的橋梁與紐帶，更是公司利益的直接創(chuàng)造者，明確了重要性也使自己樹立一種強(qiáng)烈的責(zé)任感，在今后的中我會將學(xué)到的東西全部應(yīng)用到工作中，使自己所學(xué)為公司日后的開展打好根底。這次系統(tǒng)培訓(xùn)，使我明白了公司為什么要求我們轉(zhuǎn)變思想觀念？為什么要改革現(xiàn)有的經(jīng)營管理形式？公司將來的開展目的是什么？將來我們會采取那些營銷戰(zhàn)略等等？這些問題在我頭腦中打下了深入的烙印，明確了自己以后工作需要改進(jìn)和加強(qiáng)的重點，對于今后開展詳細(xì)工作有了方向性的輪廓，對于提升自身素質(zhì)有了根本性的規(guī)劃。從外表上看，客戶經(jīng)理的工作就是下去拜訪商戶，拿訂單，搞好卷煙售后效勞。但實際上，它有著更深層次的內(nèi)涵。“客戶經(jīng)理”代表的是*公司，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的形象就是*公司的形象，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的素質(zhì)就是*公司的素質(zhì)，也是零售戶是否主動積極與*公司合作、共同締造標(biāo)準(zhǔn)化卷煙市場的一個重要因素，是影響卷煙價值鏈上不可缺少的一個環(huán)。我認(rèn)為：客戶經(jīng)理是公司銷售策略的執(zhí)行者；是客戶效勞團(tuán)隊的組織協(xié)調(diào)者；是零售戶利益的代言人；是提升客戶滿意度工作的直接責(zé)任人;是市場營銷活動的組織者和推動者。文秘站通過培訓(xùn)，我進(jìn)一步理解了客戶經(jīng)理需要具備的根本素質(zhì)，歸納起來，我認(rèn)為主要有以下幾點：1、溝通、組織協(xié)調(diào)才能?？蛻艚?jīng)理要當(dāng)好銷售效勞團(tuán)隊的組織核心，組織協(xié)調(diào)好自己片區(qū)內(nèi)電訪員、配送員及專賣管理員各個環(huán)節(jié)的銜接，定期與“三員”召開座談會、碰頭會，做好各部門之間的意見反響，充分調(diào)動銷售效勞團(tuán)隊中每位人員的積極性，發(fā)揮各自優(yōu)勢，到達(dá)市場信息資源的最大化共享。2、市場信息的搜集和分析才能。在瞬息萬變的市場形勢中，客戶經(jīng)理要進(jìn)步市場信息的搜集才能，要有捕捉市場信息的敏銳性，正確把握住市場信息的特點和搜集信息的規(guī)律。搜集市場信息時要堅持“五性”原那么，即真實性、相關(guān)性、時效性、價值性、全面性。客戶經(jīng)理對搜集的各類市場信息要認(rèn)真進(jìn)展挑選，再結(jié)合零售戶卷煙銷售報表定期進(jìn)展市場分析，對零售戶的銷售數(shù)量、銷售金額、產(chǎn)品構(gòu)造比例等指標(biāo)定期進(jìn)展縱向和橫向比較。在分析研究的根底上，積極向上級提出具有參考價值的意見、方法，為上級決策提供根據(jù)。3、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新才能?？蛻艚?jīng)理應(yīng)樹立學(xué)習(xí)意識，不斷進(jìn)步自身綜合素質(zhì)，除掌握扎實的業(yè)務(wù)知識外，還應(yīng)加強(qiáng)對*專賣法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)法律意識，進(jìn)步對真假煙的區(qū)分才能；業(yè)余時間可以通過多種學(xué)習(xí)途徑，來擴(kuò)大自己的知識面，豐富知識量，用知識武裝自身頭腦，用知識進(jìn)步自身業(yè)務(wù)技能。在劇烈的市場競爭中，客戶經(jīng)理面對的是需求各異的零售戶，這就需要客戶經(jīng)理有一定的創(chuàng)新意識，勤于考慮，擅長探究，不斷進(jìn)步自己的創(chuàng)新才能，根據(jù)營銷環(huán)境的變化，不斷更新營銷觀念，用新觀念去指導(dǎo)經(jīng)營，為零售戶提供更優(yōu)質(zhì)的效勞。4、磨煉自身個性的才能?？蛻艚?jīng)理是客戶的經(jīng)理，*公司的客戶效勞工作主要由客戶經(jīng)理來承擔(dān)、完成，是聯(lián)絡(luò)公司與零售戶的橋梁和紐帶。要想成為一名合格的客戶經(jīng)理，就必須加強(qiáng)對自身個性的磨煉。客戶經(jīng)理要有一定的親和力，工作要有信心，具備樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措；要講誠信，不能自我吹噓，不可自我夸耀，要講求真實，言行一致；要有恒心，客戶經(jīng)理每天走訪市場，要始終堅持“客戶滿意才是我們的最大追求”；對工作要有責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神，要盡自己的最大努力把工作做到最好。在以往的工作中，簡單的認(rèn)為替商戶竄竄煙，幫助商戶存存錢、寫寫訂單這就是效勞，沒有過多的考慮一些方法和策略，千篇一律。通過培訓(xùn)，才明白了效勞營銷的更多內(nèi)涵。按客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，我認(rèn)為效勞應(yīng)做到以下幾項：1、卷煙陳列整齊美觀。卷煙上柜品種比較多，在固定陳列空間里，要使卷煙產(chǎn)品獲得盡可能大的銷量和廣告效果，客戶經(jīng)理就要用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度、老實可信的熱情和零售戶共同維護(hù)管理好卷煙商品陳列，到達(dá)上量增效的目的。因為產(chǎn)品只有放在零售終端柜臺里才能獲得更多的銷售時機(jī)，所謂“貨賣堆山”就是這個道理，牌號上柜率上去了，才能保證卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長。2、宣傳促銷形式多樣。一是宣傳*行業(yè)的方針、政策及法規(guī)。二是宣傳名優(yōu)卷煙和企業(yè)重點培育的卷煙品牌。詳細(xì)工作包括協(xié)助煙廠在零售戶店鋪內(nèi)放置宣傳工具，并盡量和貨架上的卷煙陳列相照應(yīng)，以到達(dá)預(yù)期的展示效果；用于階段性促銷的宣傳工具在促銷活動完畢后必須及時換掉，以免誤導(dǎo)消費者，引起不必要的糾紛；宣傳促銷要保持整潔、協(xié)調(diào)、美觀，注意維護(hù)企業(yè)形象。3、進(jìn)貨渠道標(biāo)準(zhǔn)有序。由于受利益的驅(qū)動，部分零售戶可能會從非法渠道進(jìn)貨、區(qū)域外之間串貨、甚至假、冒、偽、劣問題的出現(xiàn)，這不但危及*企業(yè)和消費者的利益，而且直接削弱了*專賣對市場的控制才能，因此必須標(biāo)準(zhǔn)零售戶的進(jìn)貨渠道。對于沒有從*公司進(jìn)貨的零售戶，要向他們言明利害，使他們充分認(rèn)識到從非正規(guī)渠道流入的卷煙是非法的，會使他們遭受經(jīng)濟(jì)損失。從而標(biāo)準(zhǔn)其經(jīng)營行為。4、信息搜集反響及時。開展市場調(diào)查，搜集市場信息，做好市場分析，監(jiān)視三員效勞質(zhì)量，及時反響信息；積極引導(dǎo)社會消費，宣傳引導(dǎo)、分析區(qū)域消費群體情況，指導(dǎo)客戶購進(jìn)有針對性的品種牌號，積極主動引導(dǎo)社會消費；努力當(dāng)好客戶參謀，按照日程表對零售客戶進(jìn)展定期拜訪和分類效勞；幫助客戶進(jìn)步區(qū)分真假卷煙的才能，及時幫助客戶解決困難；為客戶提供銷售技巧、效勞技巧、推銷策略等指導(dǎo)，推廣客戶銷售經(jīng)歷，幫助指導(dǎo)銷售滯銷煙；提供合理的周轉(zhuǎn)量，建立合理庫存，幫助零售戶合理運用資金和獲取最大效益。5、客戶關(guān)系良好穩(wěn)定。與零售戶建立和保持良好的經(jīng)營伙伴關(guān)系，是客戶經(jīng)理順利完成各項終端工作的根本保證。因此在與零售戶進(jìn)展交流和溝通時，要妙運用圓潤的語言、熱情的態(tài)度、真誠的行動與他們建立和維系良好的經(jīng)營伙伴關(guān)系，只有這樣才能有助于卷煙的正常銷售，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)產(chǎn)品、個人形