小區(qū)營銷攻略參考方案一、攻略背景小區(qū)投入人力、物力、財力的專賣店則銷量回報多，反之,則銷量回報少！小區(qū)就相當(dāng)于我們的銷售的最終端之一,看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā),如何去挖掘!二、活動目的已經(jīng)摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業(yè)始終沒有哪個品牌總結(jié)出一套行之有效的活動方案，能夠系統(tǒng)的進展小區(qū)促銷工作的開展,我們只知道小區(qū)重要，加強宣傳,可是宣傳始終只是停留在外表,沒有更深一步去挖掘.通過大量收集,思考，創(chuàng)。三、活動宗旨及方針宗旨：聚精會神，準(zhǔn)確制導(dǎo)，重點突破，掘地三尺！方針：滲透到角落，生疏到家庭四、小區(qū)操作步驟1〕1〕小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》了。其實小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內(nèi)容:交鑰匙的時間/地點/戶型/性質(zhì)等.■小區(qū)信息如何收集？的小區(qū)信息來自店面.只有店面人員有這方面的意識,很多信息就不會錯過。切記:店面人員要準(zhǔn)時把信息返饋到店面經(jīng)理.——小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)。-—每經(jīng)過一個開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記.監(jiān)視到位，員工執(zhí)行力自然會強.2)在交鑰匙的時候開頭做宣傳的預(yù)熱,可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用&&家具的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料〔&＆資料袋〕,鋪墊.3〕丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好預(yù)備。商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。注:在獲得小區(qū)平面圖后進展效果設(shè)計,一般一個戶型可以設(shè)計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。戶型效果圖的作用是很大。做好公關(guān)工作可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產(chǎn)公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到＆&家具.交鑰匙現(xiàn)場太陽傘一個及&＆家具帳篷一&家具宣傳禮品袋一個內(nèi)裝(宣傳資料和小禮品&家具的好感，同時可以起到宣傳作用小區(qū)中期工作〔進場布置)現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)治理都比較嚴(yán)，這時需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進小區(qū)搞活動期間確定要想方法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動期間不要消滅其他行業(yè)的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面.形象廣告選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告〔樓房封頂后馬上進場記住我們的格言-—“廣告最大意味著品牌最大”,先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告〔密度型廣告〕位置以小廣告的形式占完(比方形象噴繪，&廣告。對品牌基地進展掠奪性占據(jù)的這種操作方式可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈.注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。業(yè)務(wù)開展小區(qū)的性質(zhì)打算業(yè)務(wù)開展形式區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。單位小區(qū)開展模式：特點：小區(qū)人口根本能生疏,有相對統(tǒng)一的思想，比方教師小區(qū)與干部小區(qū)。適合承受集體選購模式(俗稱團購〕且依據(jù)定單量的大小，價格方面作階梯狀變化.在宣傳上要重視口碑傳播。團購現(xiàn)場確定要選擇在居住戶的住址預(yù)熱時間視具體狀況而定，預(yù)熱時間越長，效果越好,固然人力本錢也會增加。現(xiàn)場布置要有氣概、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。(詳見《小區(qū)活動物料表》〕要有團購特價理由,備講解用。(詳見《特價通知》〕團購信息要想盡一切方法傳到達每一位準(zhǔn)客戶.方法：在、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購?fù)ㄖ?在單位局域網(wǎng)公布團購信息。熱心腸的人〔即在單位上班時間長，歲數(shù)較大的人〕都是客戶代表最正確人選.另最好能每一個居樓梯單元都有客戶代表.注:客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團購是否成功。留意安裝完畢一套,同時把軟效勞做好，確定要有回訪。讓每一位選擇了＆＆家具的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業(yè)務(wù)員“。商業(yè)小區(qū)開展模式：住率不是很高，同時，相鄰皆不相識的居住特點使得很難做到口碑傳播.適合下，選擇一個時限做團購。起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng).商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進入;限時特價征集樣板房告知到位；在每個周末做“體驗式”銷售(踩踏〕商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主，靠店面收單(請看后面特別聲明〕?！常梢员憷櫩婉R上到店面參觀選購，同時&家具的尊貴效勞.五、小區(qū)費用預(yù)算費用由以下幾方面打算：小區(qū)性質(zhì)(單位房或商品房〕、小區(qū)平均消費水平、小區(qū)總戶數(shù)〔總地面面積〕、家具消費意識〔往往會受商家宣傳力度的影響〕小區(qū)宣傳投入預(yù)算=小區(qū)戶數(shù)×15000/戶×1%小區(qū)投入留意事項：這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。先入為主，小區(qū)的投入越早越好,客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。已估量好的小區(qū)投入費用千萬不任憑扣減,由于小區(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正變化.六、小區(qū)人員配備業(yè)聘請，或者是中年婦女等。備注：每天專賣店報到后，到小區(qū)宣傳,對近期鎖定小區(qū)，進展長時間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都把握了解，生疏。工資發(fā)放，建議與整個小區(qū)銷售掛鉤,同時結(jié)合對日常小區(qū)宣傳工作建議,執(zhí)行，檢查.,1.進展家居布置等效勞；2。清掃衛(wèi)生；3.禮品,飾品的贈送；4。再次購置的跟蹤。七、活動開展(一〕市場小區(qū)信息的把握，收集，整理〔1〕收集途徑：家居建材同行，專賣店,小區(qū)人員走訪；〔二)建立商業(yè)聯(lián)盟，團結(jié)力氣在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板,陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司,婚紗影樓，(或物業(yè)公司〕等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者,形成一個“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強大的聯(lián)盟，與房地產(chǎn)商進展溝通,只聚會，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動?！?三)小區(qū)廣告攻勢在與小區(qū)達成協(xié)議后,針對小區(qū)消費，戶數(shù)，位置，進展廣告的投放，做廣告不愿定是品牌,但是品牌確定做宣傳,在消費者心目中,“宣傳越多，品牌越大“!有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實〔景)；樓層貼，單元牌,樓號牌,小區(qū)物業(yè)提示牌,花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯見縫插針，處處是商機);小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；強調(diào)：廣告不愿定大，但是確定要多,整體掩蓋，彰顯品牌氣概；〔四)小區(qū)銷售備選方案針對小區(qū)的戶型，消費力量，導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列,制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案.〔五〕開盤或交付鑰匙品牌宣傳，促銷推廣活動。執(zhí)行細(xì)節(jié)：促銷活動,聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主;卡,獎券,禮品券，抽獎券,小區(qū)優(yōu)待政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進展發(fā)放，彩旗，畫冊，電視,影碟機,贈送裝修梯子等.發(fā)放資料時，務(wù)必收集小區(qū)住戶名單，此時是收集住戶名單的最正確時機；要求必需加強現(xiàn)場的氣氛營造;(六〕人員進駐小區(qū)交房后,會有大量的住戶進展房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進展全過裝修樣本房內(nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；人員工作要求：90％以上；3〕對原有廣告進展維護，對廣告的投入，進展建議;4)把握競爭品牌信息，并準(zhǔn)時匯報；(七〕＆＆家具“××小區(qū)”VIP&VIP戶專場懇談會21—3信內(nèi)容主要以“溫馨提示”“家具環(huán)保小常識“祝?！暗葴剀皟?nèi)容為主〕。1〕您的一切奮斗都是為了安康和家人,請關(guān)愛您的身體和家人!您身家和萬事興，驚奇生活的每一天！&＆家具生活館您身邊值得信任的朋友；快速，便利，熱忱，真誠,熱忱，全力以赴！&&效勞宗旨；紛紛至，家和體魄健,盡享天倫日。&＆家具溫馨祝福；鎖定目標(biāo),專留意復(fù)!＆&家具成功論語；工作-—首先是歡快的,才是值得的，更是成功的!&&家具溫馨論語；成功就是簡潔的事情重復(fù)的做！＆&家具論語.現(xiàn)代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！&＆家具溫馨論語;〔一函三券VIP第三步：進展的溝通內(nèi)容:您好！請問是×先生嗎?有沒有打攪到您？自我介紹一下，我是＆&家具生活館的小×,我們最近在您購置居的××小區(qū)，開展了一個優(yōu)待活動,VIP得到回復(fù)好的,感謝您！祝您工作順當(dāng)!00:00VIP客戶專場懇談會，屆時恭請您參與!您的朋友：＆＆家具&&VIP客戶專場懇談會。提前聯(lián)系地板公司,在賣場建立地板樣板，依據(jù)地板顏色選擇家具；賣場用氣球布置氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，備水果，小吃，發(fā)放禮品等；有專人負(fù)責(zé)看管小孩；紹,協(xié)作輕音樂,說明裝修的風(fēng)