一、剩余商鋪狀況二、現(xiàn)階段營銷策略

1、清理前期問題鋪位2、員工獎勵活動3、新客戶渠道拓展活動4、強(qiáng)化銷售現(xiàn)場活動營銷方式

第一頁，共22頁。第一部分剩余商鋪狀況

第二頁，共22頁。08年地產(chǎn)資金總需求13億

住宅提供：7億寫字樓提供：1.8億商業(yè)提供：4.2億第三頁，共22頁。剩余商鋪狀況

注：百貨、精品、影院業(yè)態(tài)所在的商鋪進(jìn)行銷控，不參與銷售，面積未計(jì)入。第四頁，共22頁。剩余商鋪狀況

建議：保留街鋪推出部分內(nèi)鋪1、街鋪保留理由：1）因?yàn)槟壳暗暮暧^市場趨淡，如果現(xiàn)在拿出來進(jìn)行銷售，將無法實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。2）街鋪獨(dú)立性強(qiáng)，自營靈活，升值潛力巨大，便于今后整體套現(xiàn)。建議公司階段性持有。2、內(nèi)鋪推出理由：1）因?yàn)槟壳笆袌龆荚谶M(jìn)行促銷，如：萬科集團(tuán)在全國進(jìn)行5%的讓利。2）內(nèi)鋪的面積小，總價(jià)較低，比較能讓消費(fèi)者所承受，有利于快速銷售，解決現(xiàn)階段的銷售任務(wù)。3）內(nèi)鋪只拿出部分進(jìn)行包裝后銷售，解決客戶感覺多而不急于購買的心理。第五頁，共22頁。剩余商鋪狀況

推出內(nèi)鋪區(qū)域建議：見鋪位打印圖1、推出5區(qū)的一、二層的鋪位。（針對小客戶群購買）1）此區(qū)域的鋪位銷售的較零散2）位置在商業(yè)的尾部3）總價(jià)在30萬-40萬的占60%以上，有利于銷售。2、推出3區(qū)的一層的鋪位。（針對大客戶群購買）

1）此區(qū)域的鋪位大部分未銷售，有利于大客戶群一塊購買。2）此區(qū)域的鋪位總價(jià)多數(shù)在50萬以上，不利于客戶群購買。3）此區(qū)域位于商業(yè)中心，有利于對大客戶的推介。第六頁，共22頁。第二部分現(xiàn)階段營銷策略

第七頁，共22頁。

現(xiàn)階段營銷策略之一清理前期問題商鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)(需一次性付款)第八頁，共22頁。

現(xiàn)階段營銷策略之一清理前期問題商鋪處理問題的人員團(tuán)隊(duì)架構(gòu)甲方及代理公司各派一名售經(jīng)理負(fù)責(zé)（羅風(fēng)莉）解決辦法

同意改為一次性付款的:1.一個(gè)月內(nèi)付清，優(yōu)惠2%，撤銷合同重新備案；2.1年期分3次付清，無折扣的；3.一個(gè)月內(nèi)付清無折扣的，贈送0.5-1萬的紫金城購物券第九頁，共22頁。

現(xiàn)階段營銷策略之一清理前期問題商鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)(按揭資料不全)處理問題的人員團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

甲方及代理公司各派一名銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)（羅鳳莉）解決建議開發(fā)商先墊付10%首付，與客戶簽訂半年-1年的無息貸款協(xié)議。第十頁，共22頁。

現(xiàn)階段營銷策略之二員工獎勵活動操作思路只針對集團(tuán)公司已經(jīng)購鋪員工及介紹他人購鋪成功的中層干部進(jìn)行宣傳介紹成功的員工，獎勵商辦住通用的現(xiàn)金抵用券。（購買商鋪50萬元以下者獎5000元，50萬元以上者10000元）員工介紹的購鋪者享有5%的員工折扣；員工折扣只限用一次第十一頁，共22頁。

現(xiàn)金抵用券使用說明

只適用購買紫金城商鋪、寫字樓或住宅。在購買商鋪或者住宅時(shí)，最高沖抵總房款的50%每套。嚴(yán)禁在售樓處及現(xiàn)場轉(zhuǎn)售，但可贈予親朋好友使用。

現(xiàn)階段營銷策略之二員工獎勵活動第十二頁，共22頁。1、活動時(shí)間：2008年3月15日至4月底2、營銷對象：集團(tuán)公司優(yōu)秀員工及中層干部3、推廣主題：以“慶祝紫金城招商首期簽約活動”為宣傳主題進(jìn)行推廣。4、推廣方式：以工會名義召集聯(lián)誼會進(jìn)行推介活動細(xì)則

現(xiàn)階段營銷策略之二員工獎勵活動第十三頁，共22頁。物料準(zhǔn)備：員工95折優(yōu)惠卡（只限于商鋪）商鋪、寫字樓、住宅通用現(xiàn)金券單張（工程、招商進(jìn)度、員工獎勵活動細(xì)則、投資理財(cái)計(jì)劃）

現(xiàn)階段營銷策略之二員工獎勵活動第十四頁，共22頁。目標(biāo)客戶群

現(xiàn)階段營銷策略之三新客戶渠道拓展方案文藝界人煤礦老板 宗教人士

基金公司

景德鎮(zhèn)藝術(shù)大師——藝術(shù)沙龍 創(chuàng)維高端彩電消費(fèi)客戶群高爾夫消費(fèi)客戶群展開公關(guān)直郵第十五頁，共22頁。

操作思路

現(xiàn)階段營銷策略之三新客戶渠道拓展方案通過江中、德嘉和焦點(diǎn)高層結(jié)識各潛在客戶群的意見領(lǐng)袖，德嘉公司派外場銷售經(jīng)理對意見領(lǐng)袖展開公關(guān)，促進(jìn)意見領(lǐng)袖自己購買，同時(shí)激勵他們發(fā)動圈內(nèi)人士購買大客戶群的定義：一次性購買總價(jià)在300萬元以上（含300萬元），只限批次，不限人次第十六頁，共22頁。

購買總價(jià)（批次）在300-500萬元以內(nèi)，優(yōu)惠（加價(jià)9.6折）購買總價(jià)（批次）500-1000萬元以內(nèi)，優(yōu)惠（加價(jià)9.5折）購買總價(jià)（批次）1000萬元以上，優(yōu)惠（加價(jià)9.4折）價(jià)值為成交商鋪總價(jià)的1.5%-2%商住辦通用現(xiàn)金抵用券，

(500萬以下1.5%,500萬以上2%)抵用券使用方法同員工獎勵方案?，F(xiàn)階段營銷策略之三新客戶渠道拓展方案購鋪客戶利益點(diǎn)：介紹人利益點(diǎn)：第十七頁，共22頁。

活動操作原則及要點(diǎn)

原則：1、以專題活動的形式，組織邀請大客戶群來現(xiàn)場實(shí)地考察，并安排專人一對一的進(jìn)行介紹。2、大客戶群購買，以相對集中的內(nèi)鋪?zhàn)鳛橹魍飘a(chǎn)品。3、要點(diǎn)：對于介紹客戶購買成功需全款到位后，根據(jù)介紹客戶購買的總價(jià)進(jìn)行獎勵；現(xiàn)階段營銷策略之三新客戶渠道拓展方案第十八頁，共22頁。

現(xiàn)階段營銷策略之三新客戶渠道拓展方案銷售工具的準(zhǔn)備制作一個(gè)精美的畫冊（政策文章、VIP卡、投資理財(cái)計(jì)劃等）

政策文章由童總提供VIP卡的制作由焦點(diǎn)負(fù)責(zé)投資理財(cái)計(jì)劃由德嘉、焦點(diǎn)負(fù)責(zé)

第十九頁，共22頁。

人員組織架構(gòu)安排現(xiàn)階段營銷策略之三新客戶渠道拓展方案第二十頁，共22頁。

通過舉辦各種主題活動，來帶動現(xiàn)場人流。（如車展、藝術(shù)展、極品生活展）1、如何保證銷售中心的人流在銷售中心進(jìn)行，抽獎、競答或文藝表演活動2、完善銷售工具投資理財(cái)單張鋪位重新包裝銷控圖3、加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)營銷活動的利用培訓(xùn)投資理財(cái)方面的知識培訓(xùn)4、推出標(biāo)桿鋪位結(jié)合招