論電信企業(yè)在客戶關(guān)系管理中存在的不足及改進(jìn)【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化的加深，通信行業(yè)，作為與百姓生活密不可分的一類大型服務(wù)行業(yè)，無論是產(chǎn)品、服務(wù)還是競爭環(huán)境都已發(fā)生了巨大的變化，過去通信行業(yè)的競爭主要以產(chǎn)品為中心，如今已轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行?。筆者在文中探討了電信企業(yè)在客戶關(guān)系管理方面存在的不足，并有針對性地提出了改進(jìn)方法，希望能對江西電信公司的客戶關(guān)系管理水平的提高有所幫助?！娟P(guān)鍵詞】電信企業(yè)客戶管理存在的不足改進(jìn)措施1引言2015年4月14日李克強(qiáng)總理在一季度經(jīng)濟(jì)形勢座談會上感嘆道，“流量費太高了?！蓖?月李克強(qiáng)在主持召開國務(wù)院常務(wù)會議時再度明確促進(jìn)提速降費的五大具體舉措，鼓勵電信企業(yè)盡快發(fā)布提速降費方案計劃。7月27日，中國電信首先宣布：9月1日起取消國內(nèi)長途費和漫游費。隨后，中國聯(lián)通、中國移動也先后宣布，取消國內(nèi)長途費和漫游費。隨著三家運(yùn)營商的產(chǎn)品同質(zhì)化程度日漸加強(qiáng)，行業(yè)競爭愈演愈烈。各企業(yè)現(xiàn)階段的戰(zhàn)略目標(biāo)就是：搶占市場、搶奪客戶。2客戶關(guān)系管理對企業(yè)的意義2018年8月18日移動公司宣布免費贈送寬帶，使得電信寬帶主導(dǎo)優(yōu)勢喪失，轉(zhuǎn)而進(jìn)入與移動公司的寬帶拉鋸生死戰(zhàn)。截至2018年9月，中國電信寬帶用戶為1.44億戶，而中國移動寬帶用戶累計達(dá)到了1.46819億戶，而在2016年中國移動寬帶業(yè)務(wù)僅有5793.1萬戶，電信擁有1.15億戶?？梢娨苿庸纠壴謾C(jī)業(yè)務(wù)的低價策略十分奏效，對電信的存量市場造成了不小的沖擊。業(yè)務(wù)發(fā)展異常艱難，如何突破瓶頸，獲取更多的客戶資源成為了電信發(fā)展應(yīng)該著重思考的問題。據(jù)研究表明：企業(yè)爭取一個新顧客的成本是保留老顧客成本的5倍，良好的客戶關(guān)系管理可以使企業(yè)獲得強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，在同樣的銷售成本下可以保持較高的市場占有率，企業(yè)的交易成本逐漸降低，獲得成本上的領(lǐng)先優(yōu)勢。步入新時代，傳統(tǒng)模式的客戶關(guān)系維系管理方式已經(jīng)不能完全適應(yīng)通信融合業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。電信運(yùn)營商應(yīng)該著重思考如何改進(jìn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，如何挖掘更多的潛在客戶，提升客戶滿意度和忠誠度，充分有效地運(yùn)用好客戶資源，細(xì)分好客戶市場，提升客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)營銷能力，提升客戶的滿意度。3電信企業(yè)在客戶關(guān)系管理中存在的不足之處雖然客戶關(guān)系管理已經(jīng)引起了江西電信公司的極大重視，公司也提出了相應(yīng)的方案和措施。但目前仍然存在一些不足之處。主要情況如下表所示。4電信企業(yè)客戶關(guān)系管理的改進(jìn)措施4.1改進(jìn)客戶關(guān)系管理理念，提升服務(wù)意識和水平公司要完善客戶關(guān)系管理中“用戶至上”的理念，并將這一理念宣灌給每一位員工。一些營銷人員在進(jìn)行客戶關(guān)系管理過程中，只關(guān)注眼前利益，忽視了后期的客戶服務(wù)與維系，拉低了客戶的感知。要轉(zhuǎn)變員工的服務(wù)意識，可利用講座、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、談心談話等多種方式向員工宣傳本企業(yè)“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念，最終使得營銷人員在客戶關(guān)系管理過程中能夠始終以客戶為中心，努力解決客戶遇到的各種問題，為其提供個性化的解決方案，從而增加客戶對企業(yè)的信任感。4.2優(yōu)化公司人員結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)部門間交流溝通在人員素質(zhì)與技能短期內(nèi)提升困難的前提下，更要合理調(diào)配前、后端及管理部門人員比例，將素質(zhì)好與業(yè)務(wù)技能強(qiáng)的員工分配到公司的關(guān)鍵職位，或者通過輪崗、公開競聘的方式培養(yǎng)人才，實現(xiàn)公司人力資源的合理分配，拓寬員工的晉升渠道，提高員工的積極性。加強(qiáng)前后端、支撐、管控部門的橫向溝通，可以定期召開交流座談會，大家打開天窗說亮話，工作上遇到難題，一起想辦法克服。工會定期組織員工團(tuán)建活動，增強(qiáng)各部門同事間的團(tuán)隊協(xié)作精神。4.3提升客戶經(jīng)理素質(zhì)，完善績效考核機(jī)制以提高客服質(zhì)量為宗旨，加強(qiáng)大客戶經(jīng)理團(tuán)隊的建設(shè)與培養(yǎng)。通過培訓(xùn)提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力。培訓(xùn)的形式可以多樣化，可以采取“老帶新”培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)與內(nèi)部培訓(xùn)等?！袄蠋隆迸嘤?xùn)，顧名思義，主要由工作經(jīng)驗相豐富的客戶經(jīng)理對資歷較淺者進(jìn)行培訓(xùn)，并通過營銷實戰(zhàn)來鞏固;輪崗培訓(xùn)主要是讓客戶經(jīng)理在和其他部門的員工在不同的崗位上學(xué)習(xí)，通過相互學(xué)習(xí)，了解工作各個環(huán)節(jié)操作流程，增進(jìn)交流溝通;內(nèi)部培訓(xùn)可以靈活多樣化，比如邀請技術(shù)專家、營銷能手開展講座，也可以開展?fàn)I銷案例分析討論會，或者組織團(tuán)隊到其他地市去學(xué)習(xí)經(jīng)驗。優(yōu)化客戶部門績效管理機(jī)制，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的職能。具體措施就是建立相同業(yè)務(wù)在不同客戶上酬金的差異化機(jī)制，每月對未完成量收、未完成客戶維系任務(wù)，欠費率、客戶流失率高的客戶經(jīng)理給予相應(yīng)的扣分，并扣罰績效;反之，做得好的給與相應(yīng)的獎勵。每季度或者每年度開展工作評比，選出“優(yōu)勝團(tuán)隊”、“優(yōu)秀案例”、“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”等，激發(fā)員工的潛力，提高員工的積極性。4.4完善大客戶管理部門組織架構(gòu)，增強(qiáng)大客戶渠道建設(shè)理順公司內(nèi)部流程，完善內(nèi)部架構(gòu)設(shè)置，有利于加強(qiáng)團(tuán)隊合作意識。具體可設(shè)置如下:省公司設(shè)立大客戶服務(wù)管理部，設(shè)專職管理人員。省級大客戶服務(wù)管理中心管理垂直管理各級大客戶服務(wù)中心，全省集中管理客戶數(shù)據(jù)。各市、縣（區(qū)）級分公司也設(shè)立獨立的大客戶服務(wù)中心，將大客戶營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)與普通的營銷機(jī)構(gòu)區(qū)分開來，同時引進(jìn)競爭機(jī)制，提升部門整體實力。各級大客戶服務(wù)中心業(yè)務(wù)上分別接受上級大客戶營銷管理部門的領(lǐng)導(dǎo)。大客戶營銷服務(wù)部門設(shè)立大客戶貴賓業(yè)務(wù)接待室。努力為大客戶做好“一站式服務(wù)”。設(shè)立大客戶營銷支撐部，加強(qiáng)對擁有大客戶的客戶經(jīng)理的支撐管理和客戶資料資源管理。無論是已經(jīng)合作的客戶還是潛在客戶都納入系統(tǒng)管理，專人分析這些客戶的需求情況，提供專業(yè)化、個性化的服務(wù)。增強(qiáng)大客戶渠道建設(shè)，所謂“得渠道者得天下”。要開發(fā)以大客戶管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)的渠道管理系統(tǒng)，10000號客服系統(tǒng)、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)、故障報警維修系統(tǒng)等相互作用，提高服務(wù)響應(yīng)速度，多平臺多渠道搭建與客戶的聯(lián)系，及時滿足客戶的需求，提升