本文格式為Word版，下載可任意編輯——消費心理學教案3案例1：一位熱心而熱愛教育工作的教師為了使學生更好地學習及提供一個更有情趣的學習環(huán)境。新學年開始了，他對教室進行了一番精心的布置，教室內周邊的墻上張貼了各種各樣、生動好玩兒的圖畫，窗臺上還擺上了花草、植物，使課室充滿了活力。請你判斷，它將產生什么樣的效果？為什么？

分析：這位熱心的教師出發(fā)點雖然很好，但事與愿違，反而產生分散學生注意，影響學生集中學習的效果。根據無意注意的規(guī)律，好玩兒的圖畫，室內的花草、植物這些新異的刺激物吸引了學生的注意，特別對低年級學生，他們簡單把注意轉移到欣賞圖畫、花草植物上，而影響了一心聽課。

一、消費者的感性認識階段（認識形成階段）

一）消費者的感覺

感覺是一直最簡單的心理現象，是人腦對客觀世界外部特征和外部聯系的直接反映。

作為認識過程的心理機能之一，感覺有其特別的表現形態(tài)和作用方式，具體包括感受性和感覺閾限、感覺適應、聯覺。

1、感受性和感覺閾限

1）感受性：感覺器官對刺激物的主觀感受能力。2）感覺閾限：能引起某種感覺的持續(xù)一定時間的刺激量。二者關系：一般地，感覺閾限值越低，感受性就越大；反比關系。2、感覺適應：消費者的感受性會受到時間因素的影響。隨著刺激物持續(xù)作用時間的延長，消費者因接觸過度而造成感受性下降的現

象。

3、聯覺：人體各器官的感受性不是彼此隔絕的，而是相互影響、相互作用的，即一種感覺器官受到刺激產生感覺后，還會對其他感覺器官的感受性產生影響的現象。

二）消費者的知覺

知覺：人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反映。

知覺與感覺既緊湊聯系，又相互區(qū)別。知覺必需以感覺為基礎，但不是感覺在數量上的簡單相加。知覺是比感覺更繁雜深入的心理活動的較高階段。

1、知覺的選擇性

1）引起消費者知覺選擇的原因，首先源于感覺閾限和人腦信息加工的能力的限制。

2）消費者自身的需要、欲望、態(tài)度、偏好、價值觀念、特性等，對知覺選擇性也有直接影響。

3）防衛(wèi)心理也潛在地支配消費者對商品信息地知覺選擇。2、知覺的理解性

消費者是在知識經驗的參與下形成的。消費者在以往的生活種積累了一定的商品知識和經驗，只有借助這些知識和經驗，消費者才能對各種感覺到的信息加以選擇和解釋，認知為可以理解的確定的事物。

3、知覺的整體性

盡管知覺對象由大量個別屬性組成，但是，人們并不把對象感知為若干個相互獨立的部分，而是趨向于把它知覺為一個統一的整體。

1）接近性——在空間位置上相互接近的刺激物簡單被視為一個整體。

2）相像性——刺激物在形狀和性質上相像，簡單被當作一個整體知覺。

3）閉鎖性——當刺激物的各個部分共同包圍一個空間時，簡單引起人們的整體知覺。

4）連續(xù)性——當刺激物在空間和時間上具有連續(xù)性時，簡單被人們感知為一個整體。

5）知覺的恒常性

由于知識經驗的參與和整體知覺的作用，人們對客觀事物的認知更加全面和深刻，即使知覺的條件發(fā)生變化，知覺的映象仍能保持相對不變，即具有恒常性。

三）消費者的錯覺

當知覺于過去的經驗相矛盾時，消費者往往會因固守已有經驗而產生錯覺。例如，大量認篤信“好貨不低廉，低廉無好貨〞的信條，因而對物美價廉的商品產生質量錯覺。此外，心理定勢的形成、思維推理上的錯誤等，也是造成錯覺的原因。

最簡單產生視覺錯覺的幾何圖形如圖2-1所示。（略）

錯覺現象并非絕對無益，在商品經營種巧妙利用消費者的錯覺，有時可以取得意想不到的效果。例如：產品包裝等。

二、消費者的理性認識階段（認識發(fā)展階段）

一）消費者的注意

注意：在繁雜的消費活動中，消費者經常需要把感知力、記憶力、思考力等集中在某個特定的消費對象上。這種心理活動指向并集中于特定對象的形態(tài)。

1、注意的功能

1）選擇功能：即選擇有意義的、符合需要的消費對象加以注意，排除或避開無意義的、不符合需要的外部影響或刺激。

2）維持功能：即把選擇對象的心理反應保持在一定方向上，并維持到心理活動的終結。

3）加強功能：即排除干擾，不斷促進和提高消費者心理活動的強度和效率。

2、注意的類型和特征

1）無意注意：（隨意注意）指沒有預定目的，不加任何意志努力而產生的注意。

2）有意注意：（有意注意）指有預定目的、需要經過意志努力而產生的注意。

3）有意后注意：（隨意后注意）指有預定目的，但不經過意志努力就能維持的注意。它是在有意注意的基礎上產生的。

以上三種注意形式并存于消費者的心理活動中，它們之間既交替作用，又相互轉化，如無意注意可以轉化為有意注意，有意注意進一步發(fā)展便轉化為有意后注意。

在消費實踐中，消費者的注意經常表現出一系列活動特征，諸如范圍、分派、緊張、分散、穩(wěn)定、轉移等。

注意的范圍：消費者在同一時間內所能明白地把握消費對象的數量。

注意分派：消費者能在同一時間內把注意分派到兩種或兩種以上消費對象或活動上。

注意緊張；消費者集中注意一定對象時聚精會神的程度。注意分散：消費者無法控制和集中自己的注意力。

注意穩(wěn)定：消費者在一定時間內把注意力保持在某一消費對象或活動上。

注意轉移：消費者根據新的消費目標和任務，主動把注意力從一個對象轉移到另一個對象上。

3、注意的作用

1）可以通過增加消費刺激強度來引起消費者的無意注意。2）可以通過明確消費目標、培養(yǎng)間接興趣來維持消費者的有意注意。

3）消費者自覺