贏銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行有效提升銷售的12大黃金法則之11——贏銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行 在銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中主要有兩個(gè)方面的角色，一個(gè)就是推銷員，另外一個(gè)就是銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，他們之間的角色、他們的職責(zé)、他們的時(shí)間分配以及他們推銷給銷售激勵(lì)、薪資程中的作用1)首要職責(zé)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售員，他的首要職責(zé)是什么呢他首要的工作是打電話，拜達(dá)，對(duì)消費(fèi)者明確宣傳的同時(shí)解除消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn)，最后締結(jié)協(xié)議。同時(shí)進(jìn)所2)工作關(guān)系銷售員主要的工作是獨(dú)自的進(jìn)行為客戶的有效的服務(wù)，而銷售經(jīng)理是通過(guò)員工、通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作達(dá)到最終的目標(biāo)。他們的角色是什么呢銷售員的角色是運(yùn)，他們必須自己去拜訪客戶，必須說(shuō)服客戶，必須最后締結(jié)協(xié)議。銷售員不需要管理方面的付出，但是作為團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理呢他就必須將自己的產(chǎn)品，公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和服務(wù)策略，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析以及挖掘消費(fèi)者的潛在需求，把這些服務(wù)和戰(zhàn)略計(jì)劃培訓(xùn)給我們的銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售代表通過(guò)服最后一點(diǎn)是他們的職責(zé)范圍，銷售員的職責(zé)范圍主要是于打電話，拜訪陌生客戶，最后締結(jié)完成服務(wù)。而銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理的主要職責(zé)是通過(guò)培養(yǎng)銷售力3)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理主要的職責(zé)有四個(gè)類別：第一個(gè)是營(yíng)銷的管理，在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中銷售經(jīng)理首先要了解市場(chǎng)的需對(duì)手的一些狀況；第二個(gè)職責(zé)是營(yíng)銷戰(zhàn)略。所謂的戰(zhàn)略計(jì)劃，就是要了解市場(chǎng)的變化，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，明確目標(biāo)消費(fèi)者和通路推廣。銷售經(jīng)理需要把這個(gè)計(jì)劃策略做出來(lái)，然后通過(guò)培訓(xùn)傳遞給他的銷售團(tuán)隊(duì)；在跟蹤服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中糾正銷售團(tuán)隊(duì)的偏差或者是解決重大消費(fèi)者的問(wèn)題。最后一點(diǎn)是經(jīng)理還要進(jìn)行有效的內(nèi)部的控制和協(xié)調(diào)。銷售經(jīng)理他必須要對(duì)整個(gè)團(tuán)的制定、第三個(gè)是執(zhí)行力的監(jiān)控、第四個(gè)是績(jī)效的評(píng)估內(nèi)部的協(xié)調(diào)，這是銷售4)時(shí)間分配營(yíng)銷%人事%責(zé)來(lái)分配的。和一個(gè)普通的銷售員的制定銷售戰(zhàn)略，比如說(shuō)分析目標(biāo)消費(fèi)群；比如說(shuō)通路的推廣，如何建立通路；如何讓我，銷售經(jīng)理要招募新員工，要培養(yǎng)新員核，他要解決消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn)及去拜訪，而且同時(shí)關(guān)注員工在執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)重要的客戶，一些在市場(chǎng)上的真實(shí)需求。所里如果一天我們按照十個(gè)小時(shí)來(lái)計(jì)算溝1.招聘1)招聘的標(biāo)準(zhǔn)：從第一點(diǎn)說(shuō)起，首先要招聘優(yōu)秀的員工，或者是合適的員工。從哪些方面來(lái)招到這些員工呢第一個(gè)是制定一個(gè)你需要這個(gè)員工的工作職責(zé)是什么，第二個(gè)是這個(gè)工作的崗位描述是什么，主要的目標(biāo)績(jī)效是什又紅，就是人品要好，素質(zhì)要好，誠(chéng)心正直，這個(gè)紅是指人品，要有符合一個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀的道德。有的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信，有的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)做事認(rèn)真，有的團(tuán)隊(duì)重視團(tuán)結(jié)、效力、創(chuàng)新。最重要的是，每個(gè)企業(yè)有自己的價(jià)值觀，決定了斷優(yōu)先順序的標(biāo)準(zhǔn)。第二個(gè)是又專。很多大學(xué)生來(lái)應(yīng)聘，我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)最大的障礙，就是他是大拇指原理，大拇指的功能相當(dāng)于其他四個(gè)手指的功能，也就是我們?cè)谄髽I(yè)中談到的核心競(jìng)爭(zhēng)力，作為銷售團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)招那些喜歡與人溝通，喜歡市場(chǎng)很長(zhǎng)時(shí)間的知識(shí)，而今天所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是什么樣的環(huán)境和狀況，完全不再次總結(jié)：一個(gè)合格的銷售員應(yīng)具備：售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀從銷售方面對(duì)未來(lái)的職業(yè)生涯做出長(zhǎng)期的規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的工作是非常艱苦的，是世界上所有工作中最有挑戰(zhàn)的！其2)面試：除了招聘的標(biāo)準(zhǔn)之外呢，我們還要考察他，通過(guò)觀察、提問(wèn)，來(lái)判斷他是否是一個(gè)合適的銷售員，而且在這個(gè)領(lǐng)域中做出長(zhǎng)期的職業(yè)最杰出的員工都有一個(gè)共性，就是他們喜歡、專注，非常樂(lè)于做自己的對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，還有個(gè)很重要的方面，就是表達(dá)能力。語(yǔ)言的表達(dá)，有效的溝通。銷售整個(gè)過(guò)程就是服務(wù)，貫穿始終的就是表達(dá)，因此語(yǔ)言表達(dá)能力很重要。在我們的團(tuán)隊(duì)里，我們會(huì)采取讓他演講的方式，看他是否能準(zhǔn)確表達(dá)他的思想，是不是有條理，是不是有邏輯，是不是清晰。3)政審：有的企業(yè)為了招納員工，不了解應(yīng)聘者有沒(méi)有專長(zhǎng)，不了解他是否與企業(yè)有相似的價(jià)值觀，很輕易就讓?xiě)?yīng)聘者上崗，這是不對(duì)的。我們的團(tuán)隊(duì)很重視誠(chéng)信度，會(huì)對(duì)應(yīng)聘者過(guò)去的表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)查和重新的考核，到他工作過(guò)的前三家公司去了解以往工作的表現(xiàn)和綜合情況。這就是近職調(diào)查。一定要到他以前的工作現(xiàn)場(chǎng)，找到他以前的主管領(lǐng)導(dǎo)，了解這個(gè)人的工作表現(xiàn)、業(yè)績(jī)狀況、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的真實(shí)評(píng)價(jià)、同事對(duì)他的反映。如果是直接應(yīng)聘管理層的話，比如銷售經(jīng)理，會(huì)要更多的要求。4)培訓(xùn)：以上三個(gè)步驟完成以后，我們會(huì)組織培訓(xùn)，做一些示范的演習(xí)。應(yīng)聘者進(jìn)到公司以后，會(huì)有1——10天的時(shí)間用于接受詳細(xì)的培訓(xùn)。我案例：曾經(jīng)有一個(gè)大學(xué)生到TOM集團(tuán)實(shí)習(xí)三個(gè)月，畢業(yè)時(shí)正式向公司應(yīng)經(jīng)常以談客戶為由請(qǐng)假，培訓(xùn)結(jié)束時(shí)考試成績(jī)是78分，就是不合格。而這時(shí)，就保證不了服務(wù)品質(zhì)，不能自己的專業(yè)知識(shí)上，去開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，很可長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)考慮，員工必須在團(tuán)隊(duì)里接受很5)實(shí)習(xí)：如果通過(guò)培訓(xùn)我們?nèi)匀徊荒芘袛鄦T工是否合格，我們會(huì)要求他才，是全方位的開(kāi)放，只要是合適的人才，我們可以提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過(guò)應(yīng)聘者。2.培訓(xùn)招到合適的員工是第一步，我認(rèn)為成功的銷售團(tuán)隊(duì)重要的是第二步——而是教他捕魚(yú)的技術(shù)，吃魚(yú)只是索取，必須學(xué)會(huì)捕魚(yú)的技術(shù)才能獲得最好最多的魚(yú)。我們給團(tuán)隊(duì)里的員工兩筆財(cái)富：一是金錢(qián)，在員工取得客戶的認(rèn)培訓(xùn)的內(nèi)容包括：A.價(jià)值觀、信念B.公司文化理念(以人為本)C.態(tài)度、行為準(zhǔn)則D.流程、制度、系統(tǒng)E.產(chǎn)品+服務(wù)F.獎(jiǎng)罰機(jī)制G.考核上崗H.學(xué)習(xí)制度相信只有百折不悔，要堅(jiān)持，要充滿熱忱，這些信念會(huì)導(dǎo)致你積極樂(lè)觀的態(tài)度，這種態(tài)度就會(huì)轉(zhuǎn)化成積極的行動(dòng)，再導(dǎo)致積極的結(jié)果。但有些人養(yǎng)成了消，投機(jī)取巧，凡事找借口，就會(huì)導(dǎo)要從價(jià)值觀和信念開(kāi)始訓(xùn)練。比如我們的團(tuán)二是要求快；三是要求堅(jiān)守承諾。因?yàn)檎J(rèn)真，強(qiáng)調(diào)以人為本的企業(yè)文化。“以人為以贈(zèng)有一整套學(xué)習(xí)的制度和系統(tǒng)方法。第三是就是公司的英雄。第四是強(qiáng)調(diào)成果分享，必須了解產(chǎn)品和服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)的好轉(zhuǎn)移，首先要對(duì)自己公司產(chǎn)品和服務(wù)非常堅(jiān)，我們通過(guò)各種激勵(lì)機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)員工的考核機(jī)制，培訓(xùn)的內(nèi)容全部要考核，滿要安排不低于兩個(gè)小時(shí)的專業(yè)培訓(xùn)，要求每化到哪種程度呢分享一個(gè)例子：一個(gè)新員工正式錄，要清晰地寫(xiě)出與客戶溝通的內(nèi)容，客戶的反1)人員分配(人才狀況、總體人數(shù)、客戶資源)部門(mén)部門(mén)B部門(mén)部門(mén)2)目標(biāo)任務(wù)分配 個(gè)人個(gè)人個(gè)人4.績(jī)效管理1)制定明確的目標(biāo)。非常清楚地告訴員工他的目標(biāo)，電話拜訪是多少，客是多少等等。2)計(jì)劃與措施。作出詳細(xì)的計(jì)劃和具體的措施，提供標(biāo)準(zhǔn)的工具和專業(yè)支過(guò)程進(jìn)行控制和管理，不斷地檢討，不斷的情況對(duì)照，因?yàn)殇N售A.業(yè)績(jī)目標(biāo)與時(shí)間規(guī)劃(萬(wàn)(萬(wàn)(萬(wàn)元(萬(wàn)元)B.成功日志第一，積極的心態(tài)；第二，明確的目標(biāo)；第三，時(shí)間的管理；第四，行動(dòng)風(fēng)弛內(nèi)部晨會(huì)和夕會(huì)制度：晨會(huì)上經(jīng)理要了解員工的目標(biāo)和工作計(jì)劃；夕會(huì)是工作結(jié)束以后集中在團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理針對(duì)員工工作做總結(jié)，了解哪些人有突出的表現(xiàn)，與大家分享經(jīng)驗(yàn)，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結(jié)變成執(zhí)行檢查。姓名授權(quán)事項(xiàng)完成期限態(tài)□積極□勤奮修□認(rèn)真□堅(jiān)持□創(chuàng)新□優(yōu)先順序□好學(xué)□日清日新姓名授權(quán)事項(xiàng)態(tài)□積極□勤奮修□認(rèn)真□堅(jiān)持□創(chuàng)新年月月日日年C.周業(yè)績(jī)戶服務(wù)中心一周業(yè)績(jī)情況(萬(wàn)元)(月日至月下周預(yù)計(jì)(萬(wàn)元)完成(月日至月日)(萬(wàn)元)(月日至月(萬(wàn)元)(月日至月(萬(wàn)元)(月日至月完成下周預(yù)計(jì)(萬(wàn)元)(月日至月日)D.月度目標(biāo)考核表回回收款本月措施目標(biāo)考核、調(diào)整下月目標(biāo)，經(jīng)總監(jiān)也要做業(yè)績(jī)報(bào)表，公司根據(jù)業(yè)績(jī)報(bào)指標(biāo)，遇到什么障礙，如何改進(jìn)，下一與方法或拓展(準(zhǔn)或項(xiàng)目(意向單年計(jì)劃原訂計(jì)劃額(+額(+-(+-))原訂目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)E.客戶拜訪表。公司提供系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程，標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程和相應(yīng)工具。員工的素質(zhì)體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化和訓(xùn)練有素。媒客戶拜訪表部月日一星期二星期三星期四星期五星期?？赡芸蛻魰簳r(shí)直接打電話過(guò)來(lái)，或者客戶會(huì)根服務(wù)的朋友介紹，帶來(lái)新的業(yè)務(wù)。此外，科技發(fā)年序序客戶名稱行業(yè)所在地區(qū)聯(lián)系跟進(jìn)客戶反饋備注號(hào)功日志檢查；客戶拜訪量檢6.激勵(lì)與處罰——員工做激勵(lì)的事否建立一套有吸引力的結(jié)果，人也是需1)薪酬的基本制度的基本福利工把主要的精力和時(shí)間集中在業(yè)務(wù)的開(kāi)工在基礎(chǔ)待遇方面得到了較好的保障，就難以突以優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是把重心放在以績(jī)效為導(dǎo)向的激=收入-成本-營(yíng)業(yè)稅金。有的杠桿，有的公司把簽定合同額作為評(píng)估指標(biāo)，而核的指標(biāo)。毛利的高低決定績(jī)效傭金的多少。這，不會(huì)為了增大銷售額而輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)降。2)新員工的激勵(lì)制度半個(gè)月內(nèi)半個(gè)月內(nèi)(新員工)新簽約合同個(gè)月內(nèi)，(新員工)拜訪上門(mén)客月(新員工)合同額20萬(wàn)元“獵狗”獎(jiǎng)“駱駝”獎(jiǎng)“牛犢”獎(jiǎng)“駿馬”獎(jiǎng)3)月業(yè)績(jī)英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度當(dāng)月合同額100萬(wàn)元以上者4)職稱評(píng)定待遇A.客戶代表(普通員工)E.項(xiàng)目總監(jiān)督(評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬(wàn)元以上，享受副總監(jiān)5)半年和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度A.客戶部每月業(yè)績(jī)前三名，由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)勵(lì)者溝通決定獎(jiǎng)勵(lì)方式，(比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯、旅游等)。評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同額100萬(wàn)元以上(部門(mén)經(jīng)理以上職務(wù)不參B.上半年業(yè)績(jī)前三名員工，到省外公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。6)重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)A(yù).在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎(jiǎng)B.歷年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下記錄的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與個(gè)人給予重獎(jiǎng)C.被大客戶獎(jiǎng)勵(lì)的給予重獎(jiǎng)D.創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎(jiǎng)E.有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎(jiǎng)(創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等)7)戶外媒體促銷規(guī)定A.捆綁銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例B.積壓商品銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例C.在規(guī)定一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例D.促銷期內(nèi)銷售的提高獎(jiǎng)勵(lì)比例8)流動(dòng)紅旗B.每年業(yè)績(jī)(回收款)前三名可在紅旗上簽名留念C.公司表彰大會(huì)D.成功經(jīng)驗(yàn)交流9)業(yè)績(jī)排行榜部門(mén)部門(mén)經(jīng)理員工人數(shù)累計(jì)合同額排名對(duì)比姓名部門(mén)每月業(yè)績(jī)累計(jì)排名全年任務(wù)的為充分發(fā)揮客戶服務(wù)中心每位員工的主觀能動(dòng)性，本著獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的原B對(duì)季度單人業(yè)績(jī)完成100萬(wàn)以上者，由總監(jiān)一次性獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金600DB.所有員工每月工作用毛利量化考核C.專業(yè)部門(mén)、后勤行政所有員工的獎(jiǎng)金，與當(dāng)月公司利潤(rùn)掛鉤，浮動(dòng)我自己有個(gè)親妹妹，因?yàn)閲?guó)營(yíng)企業(yè)效益不好，辭職以后來(lái)到風(fēng)馳自行車，一年之后進(jìn)入風(fēng)馳傳媒，進(jìn)入之后進(jìn)行嚴(yán)格的考核，考試的過(guò)了一段時(shí)間，我接起一個(gè)電話，電話那邊對(duì)我破口大罵，是