標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理第1頁/共34頁課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的實(shí)施2第2頁/共34頁區(qū)域收展活動(dòng)管理的定義

受過專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長期實(shí)踐形成一套管理時(shí)間、管理客戶、管理資料的有效方式，并不斷重復(fù)使用，使其更容易達(dá)成目標(biāo)，在需要的時(shí)候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式就是活動(dòng)管理。其主旨是使各類人員有效計(jì)劃和落實(shí)每日的活動(dòng)，提高個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營效能。3第3頁/共34頁團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的重要性使個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和公司目標(biāo)融為一體

明確活動(dòng)內(nèi)容和工作步驟，使工作更有針對性,提升主管的活動(dòng)管理能力。讓收展員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣管理專業(yè)化的體現(xiàn)，成為團(tuán)隊(duì)管理的手段措施。4第4頁/共34頁銷售活動(dòng)管理循環(huán)訂立目標(biāo)再計(jì)劃輔導(dǎo)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)記錄動(dòng)態(tài)分析提高改良5第5頁/共34頁課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的實(shí)施6第6頁/共34頁組（準(zhǔn)）經(jīng)理系列人員職責(zé)1.銷售系列人員的各項(xiàng)職責(zé)；2.本組業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行；3.屬員的日常管理、輔導(dǎo)、培訓(xùn)與激勵(lì)；4.組織二次晨會與夕會；5.參加各類主管會議；6.所服務(wù)區(qū)域街道、社區(qū)的聯(lián)絡(luò)和關(guān)系維護(hù)。7第7頁/共34頁組經(jīng)理活動(dòng)管理的內(nèi)容工作內(nèi)容制定本組月、周工作計(jì)劃，追蹤并總結(jié)本組人員日常管理及考核追蹤貫徹落實(shí)公司各項(xiàng)規(guī)章制度項(xiàng)目指標(biāo)：保全服務(wù)新單拓展活動(dòng)量管理人員招募8第8頁/共34頁組經(jīng)理活動(dòng)管理的三層次“日”管理主管321、出勤、輔導(dǎo)、增員“周”經(jīng)營續(xù)期收費(fèi)、新單保費(fèi)、活動(dòng)量、人力“月”計(jì)劃團(tuán)隊(duì)人力、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)、續(xù)收管理、活動(dòng)管理、其它9第9頁/共34頁收展主管日常工作模式主管3-2-1模式每天至少打3個(gè)電話給組員對其活動(dòng)情況進(jìn)行追蹤；每天至少打2個(gè)電話給客戶對組員的服務(wù)情況進(jìn)行回訪；每天至少對1個(gè)屬員進(jìn)行陪訪或輔導(dǎo)；10第10頁/共34頁組經(jīng)理活動(dòng)管理工具介紹團(tuán)隊(duì)部分本月經(jīng)營計(jì)劃所轄人員新單進(jìn)度表周工作總結(jié)每日工作（一）：早夕會、出勤率、組員輔導(dǎo)、增員個(gè)人部分11第11頁/共34頁組經(jīng)理活動(dòng)管理重點(diǎn)服務(wù)督導(dǎo)依據(jù)保單規(guī)范服務(wù)流程，結(jié)合活動(dòng)日志、客戶服務(wù)記錄本等督導(dǎo)收展員做好過程管理銷售指導(dǎo)依據(jù)收展人員專業(yè)銷售指引、收展員的一天，結(jié)合活動(dòng)日志有的放矢做好教育訓(xùn)練規(guī)劃、心態(tài)調(diào)整12第12頁/共34頁課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的實(shí)施經(jīng)營日志的使用工作日志的檢查其他管理工具的檢查13第13頁/共34頁年度計(jì)劃和公司經(jīng)營指針月工作重點(diǎn)與推動(dòng)方法單位經(jīng)營行事歷收展主管月經(jīng)營日志本月計(jì)劃與分析本月目標(biāo)本周目標(biāo)每日工作記錄本周活動(dòng)記錄一周計(jì)劃與業(yè)績報(bào)告每周結(jié)束后每月結(jié)束后周活動(dòng)檢討月工作檢討實(shí)際完成達(dá)成率實(shí)際完成達(dá)成率《經(jīng)營日志》使用流程

14第14頁/共34頁經(jīng)營日志的內(nèi)容行事歷小組月經(jīng)營計(jì)劃,周經(jīng)營計(jì)劃小組及個(gè)人續(xù)期進(jìn)度管控表保戶服務(wù)備忘錄考勤表,訪量追蹤表每日活動(dòng)安排表,學(xué)習(xí)欄15第15頁/共34頁組經(jīng)理活動(dòng)管理工具運(yùn)用經(jīng)營日志的填寫及使用16第16頁/共34頁經(jīng)營日志的填寫本月團(tuán)隊(duì)經(jīng)營計(jì)劃經(jīng)營指標(biāo)月度目標(biāo)續(xù)期收費(fèi)

1.續(xù)期收費(fèi)件數(shù)（件）

2.續(xù)期收費(fèi)保費(fèi)（元）

3.綜合持續(xù)率

新單保費(fèi)

1.新單保費(fèi)（元）

2.新單件數(shù)（件）

活動(dòng)量

1.電話溝通客戶

2.面訪客戶

3.需求分析客戶

隊(duì)伍人力

1.新增人力

2.月末人力

3.人均新單保費(fèi)

4.人均新單件數(shù)

5.人均FYC

本月度目標(biāo)達(dá)成措施

本月度重要事項(xiàng)安排

“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”來源于屬員已確立目標(biāo)的匯總通過團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)文化的建立17第17頁/共34頁經(jīng)營日志的填寫新單業(yè)務(wù)月度計(jì)劃進(jìn)度表序號客戶服務(wù)

專員姓名新單業(yè)務(wù)月度目標(biāo)第一周(日～日)第二周(日～日)第三周(日～日)第四周(日～日)第五周(日～日)累計(jì)達(dá)成

新單意外險(xiǎn)新單意外險(xiǎn)新單意外險(xiǎn)新單意外險(xiǎn)新單意外險(xiǎn)新單意外險(xiǎn)新單意外險(xiǎn)1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

合計(jì)

說明：直接主管應(yīng)與所轄客戶服務(wù)專員制定出本月及每一周的業(yè)績進(jìn)度與經(jīng)營目標(biāo)屬員的周經(jīng)營計(jì)劃實(shí)施及管控配合主管的輔導(dǎo)行為18第18頁/共34頁經(jīng)營日志的填寫

第（）周個(gè)人工作總結(jié)與分析

本周達(dá)成情況：

差額原因分析：

改進(jìn)方案措施：

下周工作目標(biāo)：

主管周經(jīng)營總結(jié)例會前進(jìn)行分析和總結(jié)可召開團(tuán)隊(duì)的周經(jīng)營總結(jié)會，梳理團(tuán)隊(duì)一周運(yùn)作情況自我分析和提高19第19頁/共34頁經(jīng)營日志的填寫月度經(jīng)營情況的總結(jié)與分析；體現(xiàn)了收展的特色，主管兼具組訓(xùn)的角色；可以考察主管對所轄團(tuán)隊(duì)熟悉情況和掌控力度；20第20頁/共34頁課程大綱標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的定義標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理的實(shí)施經(jīng)營日志的使用工作日志的檢查其他管理工具的檢查21第21頁/共34頁工作日志的主要填寫內(nèi)容本月個(gè)人經(jīng)營計(jì)劃周經(jīng)營計(jì)劃總結(jié)每日活動(dòng)管理表月度工作總結(jié)對屬員每日活動(dòng)量的追蹤是主管管控團(tuán)隊(duì)最主要、最直接、最有效的手段！22第22頁/共34頁本月個(gè)人經(jīng)營計(jì)劃的檢查本月個(gè)人經(jīng)營計(jì)劃經(jīng)營指標(biāo)月度目標(biāo)續(xù)期收費(fèi)

1.續(xù)期收費(fèi)件數(shù)（件）

2.續(xù)期收費(fèi)保費(fèi)（元）

3.綜合持續(xù)率

新單保費(fèi)

1.新單保費(fèi)（元）

2.新單件數(shù)（件）

活動(dòng)量

1.電話溝通客戶

2.面訪客戶

3.需求分析客戶

本月度目標(biāo)達(dá)成措施

本月度重要事項(xiàng)安排

重點(diǎn)關(guān)注：新單保費(fèi)目標(biāo)活動(dòng)量目標(biāo)（尤其是準(zhǔn)客戶）重要事項(xiàng)安排不在于目標(biāo)的多少，而在于目標(biāo)訂立后，對達(dá)成目標(biāo)的過程追蹤。主管對屬員進(jìn)行管理及輔導(dǎo)的有力依據(jù)。23第23頁/共34頁周經(jīng)營計(jì)劃總結(jié)的批閱本月個(gè)人經(jīng)營計(jì)劃第周（月日－月日）經(jīng)營指標(biāo)本周計(jì)劃實(shí)際達(dá)成差額說明續(xù)期收費(fèi)

1.續(xù)期收費(fèi)件數(shù)（件）

2.續(xù)期收費(fèi)保費(fèi)（元）

3.綜合持續(xù)率

新單保費(fèi)

1.新單保費(fèi)（元）

2.新單件數(shù)（件）

活動(dòng)量

1.電話溝通客戶

2.面訪客戶

3.需求分析客戶

本周小結(jié)

主管評語

月度目標(biāo)的分解和細(xì)化；重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容和月個(gè)人經(jīng)營計(jì)劃大致相同；引導(dǎo)屬員學(xué)會做好每周的自我分析，主管再進(jìn)行針對性輔導(dǎo)。面訪量差距較大、準(zhǔn)客戶數(shù)量少的人要重點(diǎn)關(guān)注。鼓勵(lì)性評語。月度工作總結(jié)的批閱與之類似。24第24頁/共34頁每日活動(dòng)管理表的批閱早

夕

會

記

錄

活動(dòng)管理“五三一”項(xiàng)目時(shí)間客戶姓名電話號碼工作項(xiàng)目拜訪記錄備注電話訪

面訪

準(zhǔn)客戶

注：工作項(xiàng)目提示：1、交費(fèi)提醒；2、上門收費(fèi)；3、遞送發(fā)票；4、遞送紅利通知書；5、生存金領(lǐng)取辦理（通知）；6、保單信息變更；7、理賠辦理；8、保單轉(zhuǎn)移；9、商品解說；10、遞送建議書；11、生（節(jié)）日服務(wù)；12、增員洽談當(dāng)日小結(jié)主管批閱25第25頁/共34頁每日活動(dòng)管理填寫的意義早夕會記錄——會務(wù)經(jīng)營管理；時(shí)間——屬員活動(dòng)軌跡與活動(dòng)習(xí)慣；工作項(xiàng)目——屬員工作側(cè)重點(diǎn)；拜訪記錄——體現(xiàn)拜訪成果和客戶經(jīng)營程度；備注——體現(xiàn)客戶經(jīng)營的程度、協(xié)助安排后續(xù)工作計(jì)劃；當(dāng)日小結(jié)——自我思考、學(xué)習(xí)及提升主管批閱——證明主管實(shí)施了管理行為26第26頁/共34頁每日活動(dòng)管理填寫的常見問題早夕會未做記錄；時(shí)間未填寫；客戶姓名不完整；電話號碼不填寫；號碼錯(cuò)誤；工作項(xiàng)目不填寫；單一工作內(nèi)容拜訪記錄不填寫；填寫過于簡單備注不加任何備注當(dāng)日小結(jié)27第27頁/共34頁透過現(xiàn)象看本質(zhì)現(xiàn)象本質(zhì)可采取的措施早夕會未做記錄思想不集中，沒有融入職場氛圍長期如此，可能離職對早會或夕會上宣導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行提問時(shí)間未填寫訪量的真實(shí)性要求填寫，否則視為無效訪量客戶姓名不完整（1）訪量的真實(shí)性要求填寫完整，否則可視為無效訪量客戶姓名不完整（2）新客戶，接觸時(shí)間不久，資料不夠詳細(xì)進(jìn)行技能輔導(dǎo)，協(xié)助進(jìn)行客戶資料收集電話號碼不填寫訪量的真實(shí)性要求填寫，否則視為無效訪量電話號碼錯(cuò)誤訪量的真實(shí)性核實(shí)并要求更正，進(jìn)行電話回訪，否則視為無效訪量28第28頁/共34頁透過現(xiàn)象看本質(zhì)現(xiàn)象本質(zhì)可采取的措施工作項(xiàng)目不填寫