前言：談判是招商人員的基礎(chǔ)性工作，能不能掌握并靈活運(yùn)用談判技巧是能取得談判成功的重要因素！第一頁，共13頁。一、凡事預(yù)則立只有做好充分的談判準(zhǔn)備，談判時才能做到心中有數(shù)，遇事不慌，處置得法，進(jìn)而使談判朝著預(yù)期的方向順利進(jìn)行。要掌握不同的客戶的性格、愛好要預(yù)想困難，多備預(yù)案第二頁，共13頁。二、要具有釘子精神不放棄的人面前才有路談判有時一次商榷就可成功，有時則要進(jìn)行持久戰(zhàn)，只要自己認(rèn)準(zhǔn)的項目，而客戶還留有談判余地，沒有徹底關(guān)閉談判大門，就有談判成功的希望很多時候，客戶會被你的執(zhí)著與坦誠而打動！第三頁，共13頁。三、談判的前提是為人真誠給客戶留下真誠可信的印象是談判成功的前提站在對方的立場上開展談判會讓你的談判更容易進(jìn)行最完美的談判結(jié)果是雙贏，雙贏的結(jié)果不但能長久，還能為自己積累人脈第四頁，共13頁。四、招商要懂點(diǎn)心理學(xué)把握好讓步的時機(jī)和幅度，做到不卑不亢，讓客戶明白我們的底線并心存感激的合作招商談判受到各種條件的影響和制約，陷入僵局是常有的事，如何快速找到對策，打破僵局，順利達(dá)成談判目的，往往成為談判的關(guān)鍵遇到不能達(dá)成共識的問題而陷入僵局時學(xué)會及時剎車和換道，及時轉(zhuǎn)移話題，學(xué)會冷靜處理先聽再說，根據(jù)每個客戶的脾性和意圖采取不同的應(yīng)對措施，有的放矢快速取得突破第五頁，共13頁。第二部分：商場設(shè)計與布局規(guī)劃前言：一個成功的商場設(shè)計就是------進(jìn)入商場你很容易產(chǎn)生購物沖動，或者進(jìn)來之前并沒有打算買多少東西，甚至你只是抄近道去另一個地方，但在商場的特定環(huán)境中你會看到早就想買而沒碰到的東西，不知不覺間隨手拿起來看看，然后買單，等你走出商場，卻發(fā)現(xiàn)大包小包的買了很多計劃外的東西……第六頁，共13頁。一、商場內(nèi)部布局高度通道營業(yè)布局一般一層營業(yè)廳的樓層高度介于4.5米—6米之間，而其他樓層高度介于3.6米左右；一般商場的主通道在3米—5米，副通道的寬度在2米—2.4米商場各層的布局規(guī)劃一般遵循以下原則：一樓應(yīng)保證客流的暢通，適宜規(guī)劃選擇時間較短的輕便商品；二、三樓氣氛穩(wěn)重，適宜銷售購買時選擇時間較長、價格較高而出售量最大的商品；四、五樓規(guī)劃專業(yè)性柜臺；六樓以上銷售大面積存放的商品；地下一經(jīng)營超市；第七頁，共13頁。二、賣場動線規(guī)劃及原則賣場動線規(guī)劃是賣場布局的首要重點(diǎn)，其目的在于有效的引導(dǎo)顧客到賣場的每一個區(qū)域，提高賣場整體的環(huán)游性、減少賣場死角，以方便顧客走動、消除顧客的疲憊感；第八頁，共13頁。1、開放式賣場可同時規(guī)劃成面對面的販賣動線；2、縱深型的賣場應(yīng)塑造成后段的活潑趣味、以加強(qiáng)照明和色彩效果；3、有系統(tǒng)的結(jié)合相關(guān)商品群，及其顧客的連帶購買欲望；4、著重靠壁主動線的顧客指引功能；5、賣場中間陳列架不宜過高，以免影響整體視線；6、規(guī)劃前先確定收銀區(qū)及其他輔助功能區(qū)；賣場動線規(guī)劃及原則小型賣場規(guī)劃原則第九頁，共13頁。賣場動線規(guī)劃及原則中型賣場規(guī)劃原則1、先確定大格局及重點(diǎn)業(yè)種分布；2、使用單行進(jìn)方向，引導(dǎo)顧客由入口走到賣場終點(diǎn)；3、統(tǒng)計分析來客數(shù)與顧客在賣場停留的時間；4、考慮主副動線的關(guān)系比率，并計算其寬度；5、賣場動線能形成連貫性的整體環(huán)游狀態(tài)；6、動線要緊密結(jié)合各商品陳列點(diǎn)；7、特別誘導(dǎo)顧客走向重點(diǎn)區(qū)，如性價比較高的主力業(yè)種；第十頁，共13頁。一、為什么百貨商場一進(jìn)門先看見的總是化妝品柜臺？通常商場里購買化妝品的人不如購買服裝的人多，可買可不買，設(shè)在人流量大、進(jìn)入商場的必經(jīng)之路能增加購買幾率化妝品形象好，包裝精美，味道香，能提升商場檔次化妝品利潤高，廠商多數(shù)會為這個黃金位置支付高額的租金第十一頁，共13頁。二、賣場動線賣場動線規(guī)劃是賣場布局的首要重點(diǎn)，其目的在于有效的引