1目錄14年營銷總結(jié)

PART.115年市場分析PART.2營銷任務(wù)梳理PART.3銷售團隊保障PART.515年營銷策略PART.4一季度執(zhí)行方案PART.6第一頁，共115頁。2目錄14年營銷總結(jié)

PART.115年市場分析PART.2營銷任務(wù)梳理PART.3銷售團隊保障PART.515年營銷策略PART.4一季度執(zhí)行方案PART.6第二頁，共115頁。3整體市場變化114年營銷總結(jié)Part.1銷售情況總結(jié)策劃推廣總結(jié)成交客戶變化第三頁，共115頁。4限貸放開：認貸不認房，二次以上購房門檻大大降低，置換、改善、改善性投資等需求將會被激發(fā)，因限購而選擇商住類產(chǎn)品的部分需求注意力被轉(zhuǎn)移；利率下降：央行2年內(nèi)首次小幅降息，觀望群體入市的積極性相繼提高，被壓抑的需求逐步開釋放。量價波動：2014年整體房地產(chǎn)市場成交價格上下波動，整體呈現(xiàn)下滑趨勢；以價換量：10月新政出臺以后，成交量明顯上升，但呈現(xiàn)以價換量的形式。一季度政策嚴控，二三季度市場博弈，進入9月政策松弛成交量緩步提升整體市場變化│宏觀政策變化第四頁，共115頁。5環(huán)首都經(jīng)濟圈的落實，市場區(qū)域分割明顯，固安燕郊已不再是置業(yè)首選購房客群嚴重分流：香河、廊坊、大廠的總成交量占64%，表明固安，燕郊已不再是剛需、投資置業(yè)客群的首選之地。知名房企，低價吸引：香河富力、萬科，孔雀城的進駐，形成強烈競爭，出現(xiàn)低價走量的競爭模式，變相烘托了區(qū)域的關(guān)注度，均價在5800-6500元/平米，低于周邊銷售價格，吸引置業(yè)客群。整體市場變化│環(huán)首都市場變化第五頁，共115頁。62013年2014年6月12日10月30日空港家園項目入市時間：6月12日推廣：多渠道整合營銷銷售模式：自銷+聯(lián)合代理優(yōu)勢：低價房源美麗園項目入市時間：10月30日推廣：線上線下集中推廣銷售模式：易居獨代優(yōu)勢：低總價+公園配套固安區(qū)域同質(zhì)化產(chǎn)品嚴重，競爭加劇，每年進駐強勁競品，形成慘烈競爭劍橋郡項目入市時間：4月份推廣：多渠道整合營銷銷售模式：自銷+聯(lián)合代理優(yōu)勢：體驗式營銷+高綠化率4月份劍橋郡主打體驗式營銷，推廣高綠化率產(chǎn)品；空港家園主打低價房源美麗園主打低總價+公園配套2013年4月，劍橋郡高標(biāo)準(zhǔn)，高品質(zhì)樣板示范組團，沖擊本項目2014年6月、10月、家園系列產(chǎn)品通過價格優(yōu)勢持續(xù)沖擊本項目客群整體市場變化│固安市場變化第六頁，共115頁。7小結(jié)市場回顧上半年嚴控，下半年放松——限貸放松，降息、釋放被壓抑的購房需求，9月政策松弛成交量緩步提升。環(huán)首都經(jīng)濟圈落實——香河、廊坊知名房企進駐，成交量顯著增長，嚴重分流本區(qū)域常規(guī)及投資性客群。區(qū)域內(nèi)部競爭加劇——產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，低價產(chǎn)品沖擊本項目，加劇市場區(qū)域內(nèi)部競爭。第七頁，共115頁。8整體市場變化114年營銷總結(jié)Part.1銷售情況總結(jié)策劃推廣總結(jié)成交客戶變化第八頁，共115頁。92013年整體簽約套數(shù)相對平穩(wěn)，因公寓產(chǎn)品，導(dǎo)致6-9月簽約面積下降明顯，2014年受市場環(huán)境影響，簽約量波動明顯，8月推出員工福利購房，簽約量突顯。2013年5月前，區(qū)域基本無競爭導(dǎo)致簽約量處于高位狀態(tài)。截止2014年12月15日，共簽約3561套，環(huán)比下降35%；簽約面積36萬平米，環(huán)比下降23%；空港家園6月的低價入市，導(dǎo)致7月呈全年簽約最低值，隨著員工福利購房的啟動，簽約量暴增；2013年2014年14年營銷總結(jié)│銷售情況總結(jié)第九頁，共115頁。102013年-14年去化產(chǎn)品主要以2+1和2居產(chǎn)品為主，占全部去化產(chǎn)品的68%，其中2居產(chǎn)品占38%，2+1產(chǎn)品占30%。2013年6-9月主要去化以公寓產(chǎn)品為主，去化速度較快，共簽約1200套左右。2013年2014年14年營銷總結(jié)│銷售情況總結(jié)第十頁，共115頁。11小結(jié)銷售回顧2013年脈沖節(jié)奏分明——2013全年簽約總量5492套，簽約面積近47萬平米。13年5月劍橋郡的入市，產(chǎn)生客戶分流，銷售業(yè)績有所下降，9、10月進行銷售脈沖，重新回到銷售高位。2014年銷售波動較大——2014年目前簽約3561套，環(huán)比下降35%；簽約面積36萬平米，環(huán)比下降23%；利好政策出現(xiàn)峰值——8月推出員工福利房，達到全年簽約峰值，促使當(dāng)月簽約1478套，簽約面積11萬，占全年的42%。二居產(chǎn)品貢獻突出——13—14年二居產(chǎn)品共簽約6680套，占整體簽約68%。其中2居占38%，2+1產(chǎn)品占30%第十一頁，共115頁。12整體市場變化114年營銷總結(jié)Part.1銷售情況總結(jié)策劃推廣總結(jié)成交客戶變化第十二頁，共115頁。132014年訪轉(zhuǎn)認購比例為4.2：1，電轉(zhuǎn)訪比例為8：1

2013年訪轉(zhuǎn)認購比例為5：1，電轉(zhuǎn)訪率比例為6.5：12014年總認購5226套，環(huán)比2013年總認購6156套，下降15%；2014年總到訪21405組，環(huán)比2013年總到訪量29362組，下降27%；2014年總有效進電40022組，環(huán)比2013年總進電22960組，增長74%；14年營銷總結(jié)│推廣情況總結(jié)第十三頁，共115頁。141月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月活動、豪宅推廣形象線上推廣世界杯嘉年華活動主題萬國洋廟會愛在春天嫁給英國宮國慶7天樂+3D錯覺藝術(shù)館節(jié)點活動推廣內(nèi)容機場、環(huán)境，活動活動、項目，機場活動、機場、團購?fù)茝V效果來訪來電5622組3841組6330組7677組4233組10619組3029組6822組萬國洋廟會星光盛典-鄧紫棋嫁給英國宮世界杯嘉年華親子嘉年華3D錯覺藝術(shù)國慶7天樂2014年領(lǐng)航新空港花園收藏家新機場旁都會宮邸新機場新都會核心區(qū)準(zhǔn)現(xiàn)房新空港都會心首席豪宅孔雀城巔峰巨制首席都會華宅星光盛典幸福啟航謙手英國宮劉謙與您相約魔幻之旅線下推廣區(qū)域、機場、活動網(wǎng)絡(luò)微信微博戶外短信鴻媒體巡展社區(qū)派單直投拓客803套1330套2月2月5月8月10月4月8月活動脈沖銷售脈沖14年營銷總結(jié)│策劃情況總結(jié)第十四頁，共115頁。15小結(jié)推廣回顧兩年內(nèi)轉(zhuǎn)換比例基本持平——2014年成交比例為4.2：1低于2013年5：14+2+N活動模式——4大節(jié)點活動，2大促銷節(jié)點，N場暖場活動，維持英國宮在市場的聲音。促成全年21405組有效首訪。挖掘新渠道拓客——2014年充分利用互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，電商平臺，跨界宣傳等新媒體介入，全年創(chuàng)造來電40022組，有效來電，環(huán)比增長74%。第十五頁，共115頁。16整體市場變化114年營銷總結(jié)Part.1銷售情況總結(jié)策劃推廣總結(jié)成交客戶變化第十六頁，共115頁。172013-14年英國宮成交客戶置業(yè)目的依然以自住為主，占總成交的67%，2013年4月-10月英國宮推廣以生活方式為主訴求，致使為父母養(yǎng)老客群增多。14年營銷總結(jié)│

成交客戶變化第十七頁，共115頁。182013-14年英國宮成交客戶付款方式持續(xù)發(fā)生變化，全款客戶從2013年的40%下降到2014年的25%，表明客戶群體在發(fā)生改變。14年營銷總結(jié)│

成交客戶變化第十八頁，共115頁。192013-14年成交客戶購買原因主要為地理位置占43%，生活配套占22%。兩年內(nèi)基本無變化。14年營銷總結(jié)│

成交客戶變化第十九頁，共115頁。202013年英國宮成交客戶主要以批發(fā)零售行業(yè)客戶為主，主要分布在大紅門，木樨園等區(qū)域，進入2014年隨著政策不確定，觀望客戶增多，導(dǎo)致客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。14年營銷總結(jié)│

成交客戶變化第二十頁，共115頁。21大興、豐臺依然為本項目主力客群工作區(qū)域，占總體的72%，其中大興占39%，豐臺占33%隨著區(qū)域的認知度及政策利好，海淀、西城等區(qū)域客群正穩(wěn)步提升。14年營銷總結(jié)│

成交客戶變化第二十一頁，共115頁。22小結(jié)客戶變化回顧客戶歸屬行業(yè)發(fā)生變化——2013年英國宮客戶主要以大紅門、木樨園個人經(jīng)營為主，隨著政策的變動，導(dǎo)致大部分客群采取觀望態(tài)勢付款方式發(fā)生變化——2013年全款客戶為40%，下降到2014年的24%，充分表明，購買群體在發(fā)生變化。支付能力在逐步下降。客戶工作區(qū)域發(fā)生改變——大興、豐臺依然為本項目主要成交區(qū)域，但隨著區(qū)域的認知及交通的完善，正在向海淀，西城等區(qū)域蔓延第二十二頁，共115頁。23總結(jié)2014年工作總結(jié)關(guān)鍵問題應(yīng)對策略詳細說明市場變化員工購房2014年整體市場冷淡，進入8月推出員工購房促銷活動，當(dāng)月簽約1748套。銷售團隊被拆分聚攏核心人員吸納優(yōu)生力量英國宮自銷團隊支援空港家園項目銷售，自銷團隊波動，穩(wěn)住核心人員，通過老銷售帶新銷售，做出調(diào)整。線上推廣資源逐步減少通過線下渠道彌補線上損失自身資源被空港整合，通過營銷活動及線下渠道彌補線上不足，持續(xù)建立市場聲音?？蛻魢乐胤只黾訝I銷拓展渠道傳統(tǒng)推廣失效，對來電、來訪作用有限，后期拓展了互聯(lián)網(wǎng)金融平臺、跨界平臺等，達成年終40022組有效進電客戶區(qū)域購買能力發(fā)生變化首付分期延伸更低收入客群2014年區(qū)域競爭激烈，客戶支付能力發(fā)生變化，經(jīng)濟實力下降近20%。第二十三頁，共115頁。24目錄14年營銷總結(jié)

PART.115年市場分析PART.2營銷任務(wù)梳理PART.3銷售團隊保障PART.515年營銷策略PART.4一季度執(zhí)行方案PART.6第二十四頁，共115頁。25北京南城市場115年市場分析Part.2環(huán)北京市場分析固安市場分析第二十五頁，共115頁。26【環(huán)北京市場情況】隨著京津冀一體化及剛需持續(xù)外溢的影響，大北京三級市場已經(jīng)基本成型，剛需及投資客戶可供選擇的區(qū)域進一步加大第一圈層：剛需外溢距離市中心大約40公里左右，以快捷交通，城市配套吸引大量的剛需客群，以燕郊為典型代表第二圈層：剛需外溢及郊區(qū)改善、度假距離市中心大約40-60公里，以“離塵不離城”的和相對安靜的環(huán)境，吸引人們的主動外溢，以環(huán)首區(qū)固安、廊坊、香河等為代表第三圈層：養(yǎng)生、養(yǎng)老、度假距離市中心大約90公里以上，以較好的資源條件成為旅游度假休閑的理想居所，以淶水、霸州、薊縣、懷來為代表40km薊縣燕郊懷來寶坻香河固安霸州廊坊京藏京平京滬京開60km90km淶水涿州武清第一圈層第二圈層第三圈層京石大廠永清牛駝未來供應(yīng)│北京及環(huán)京市場第二十六頁，共115頁。27版塊名稱均價（元/㎡）未來供應(yīng)量（萬㎡）房山板塊18000-2600081.3琉璃河板塊1200015.6涿州、淶水板塊4500-7000120黃村、東高板塊23000-3500070.1天宮院、龐各莊板塊16000-2100036.2固安板塊5000-8000100合計423.2【西南板塊】西南地區(qū)作為市場熱點地區(qū)，15年預(yù)計將423.2萬平米，價格下行壓力較大，同時隨著京昆高速的貫通，淶水正式納入環(huán)京一小時經(jīng)濟圈，將會分流部分剛需及投資客戶大興線沿線版塊東高版塊固安版塊長陽版塊房山線沿線良鄉(xiāng)版塊竇店琉璃河版塊涿州版塊淶水板塊未來供應(yīng)│西南區(qū)域第二十七頁，共115頁。28未來供應(yīng)│東南區(qū)域版塊名稱均價（元/㎡）未來供應(yīng)量（萬㎡）亦莊板塊30000-4000045.6臺湖、馬駒板塊18000-2600051.2西集、采育板塊10000-1700070.4廊坊、香河板塊5000-11000130武清、永清板塊4500-600080合計377.2亦莊板塊馬駒橋板塊武清板塊采育板塊臺湖板塊西集板塊香河板塊廊坊板塊【東南板塊】東南地區(qū)未來供應(yīng)量主要集中在香河以及廊坊區(qū)域，預(yù)計可達130萬平米，板塊間的競爭將會進一步加劇第二十八頁，共115頁。29未來供應(yīng)│東部區(qū)域版塊名稱均價（元/㎡）未來供應(yīng)量（萬㎡）金盞、東壩板塊35000-4200030.4通州區(qū)、宋莊板塊20000-3000065.2土橋板塊16000-2100035.8燕郊板塊7000-1100080大廠板塊5000-8000100合計311.4大廠板塊土橋板塊東壩板塊通州城區(qū)板塊宋莊板塊燕郊板塊金盞板塊【東部板塊】東部地區(qū)由于占據(jù)地理位置上的優(yōu)勢，價格一直高于其他板塊，大廠區(qū)域作為今年主力成交板塊，未來仍將是熱點供應(yīng)區(qū)域第二十九頁，共115頁。30區(qū)域項目名稱產(chǎn)品類型面積區(qū)間主力戶型15年預(yù)計供應(yīng)量15年預(yù)計推售節(jié)奏預(yù)售均價套均總價燕郊夏威夷藍灣一居-三居54-133平米86兩居，88三居3000預(yù)計第一季度推售3棟住宅，900套左右，第二季度和第三季度推2棟住宅；第四季度推4棟1100095萬首爾甜城一居-四居77-128平米高層80兩居88三居洋房82兩居95三居高層1000洋房1500套順銷中，第一季度放1棟高層116套，洋房3棟198套；第二季度推洋房2棟，第三季度推洋房3棟，第四季度推高層1棟，洋房5棟。高層9300洋房12000高層78萬洋房105萬天洋城四代一居-三居60-116平米77兩居87兩居4000第一季度推2棟住宅500套左右；第二、第三季度分別2棟，第四季度推3棟住宅1030085萬上上城理想新城一居-三居55-135平米85兩居88、115三居7000第一季度推7棟住宅及臨街公寓（200套）,3000套，第二季度推4棟，第三季度推6棟，第四季度推南區(qū)所有剩余房源。910080萬匯福悅榕灣兩居-四居75-190㎡75、84兩居110-125三居二期2000套第一季度推售二期房源2000套左右，第二季度順銷一二期尾房；第三季度推三期一半房源，第四季度推售三期剩余所有房源。11200100萬大廠潮白家園三期兩居-三居70-110平米70,85兩居；88，95,110三居400套潮白家園3期總套數(shù)4400，目前已基本售罄，15年消化剩余尾房580052萬早安北京3期一居-三居58-116平米78-110兩居116三居827套第一季度預(yù)計推售3棟400套左右，第二季度順銷尾房，第三季度推售200套，第四季度推售剩余所有房源600060萬新弘國際陽光城一居-三居59-120平米78，88兩居1195套第一季度預(yù)計推售2棟360套左右，第二三季度分別推2棟，第四季度推4棟住宅630053萬燕郊孔雀城兩居-三居74-110平米74，75兩居；87,88三居1700套順銷中，預(yù)計第一季度放1000套，第二季度推售剩余房源560048萬香河五礦萬科一居-三居60-215平米高層二居：70㎡-77㎡

三居：88㎡/93㎡別墅188㎡，215㎡高層400套別墅200套第一季度推售高層400套，別墅60套高層6600別墅排卡報價

202萬-400萬高層59萬大愛城一居-三居60-200平米二居：73㎡

三居：112㎡別墅200㎡高層800套別墅150套第一季度推高層300套，別墅80套高層：6259別墅1萬2高層60萬別墅240萬綠地國寶21城一居-三居50-200平米高層二居：63㎡/73㎡別墅170㎡/190㎡1500套第一季度預(yù)計推售高層住宅3棟800套左右高層：6500

別墅：200萬起高層47萬榮盛白鷺島一居-三居50-110平米二居：68㎡/78㎡

三居：89㎡/98㎡1200預(yù)計第一季度放量400套毛坯：5410

精裝：6600毛坯48萬精裝53萬富力新城兩居-四居60-150平米二居：80㎡

三居：105㎡1000預(yù)計第一季度放量300套650058萬香汐一居-三居59-113平米76兩居88三居1000第一季度預(yù)計釋放房源400套700060萬大運河溫莎郡一居-四居60-150平米高層二居:87㎡，99㎡

三居:116㎡

洋房:110㎡高層360洋房120第一季度推售兩棟高層360套，一棟洋房120套高層：5500

洋房：6500高層54萬洋房78萬武清首創(chuàng)國際半島二居-四居高層88-95平米洋房90-120平米88兩居95三居高層洋房2000別墅40015年預(yù)計推售貨值25億，第一季度計劃推售20%的貨值，高層400套，別墅80套。高層6000洋房7000高層52萬，洋房70萬，別墅200萬楓丹天城二居-三居81-106平米84兩居106三居2400第一季度推售600套左右高層7000洋房7600高層58萬洋房76萬鴻坤原鄉(xiāng)郡兩居-三居高層73-114聯(lián)排183-23274兩居85三居900第一季度預(yù)計推售高層300，別墅50套高層7500別墅11500高層63萬別墅253萬未來供應(yīng)│東部區(qū)域【東部板塊】香河主要供應(yīng)區(qū)域，產(chǎn)品為60-105平米高層產(chǎn)品，且均為品牌開發(fā)商第三十頁，共115頁。31未來供應(yīng)│東部區(qū)域【東南部板塊】供應(yīng)區(qū)域永清較為突出，產(chǎn)品與固安區(qū)域基本同質(zhì)，會分流部分客戶區(qū)域項目名稱產(chǎn)品類型面積區(qū)間主力戶型15年預(yù)計供應(yīng)量15年預(yù)計推售節(jié)奏預(yù)售均價套均總價永清國瑞生態(tài)城別墅220-280平雙拼220平210套第一季度預(yù)計推售70棟13000280萬百合尚城一居-三居50-110平米95兩居102三居2000套第一季度預(yù)計推售600套590056萬世嘉正園一居-三居高層103-139平米洋房90-146平米90兩居126三居1200第一季度預(yù)計入市400套800072萬翠林堡·帕克先生的別墅一居-五居高層75-95平米別墅175-270平米75兩居95三居1000第一季度預(yù)計放出高層200套，別墅40套高層7300別墅10500高層50萬別墅220萬東方美庭一居-三居53-120平米90、94兩居1100預(yù)計第一季度放出4棟800套的貨量600056萬固安空港家園一居-三居62-78平米62贈11兩居18000三期房源，第一季度預(yù)計推售1200套600059萬英國宮一居-三居80-12080兩居120高層4710；洋房1376第一季度預(yù)計釋放房源情況不詳680060萬和美紫荊花園一居-三居40-129㎡72-90㎡二居1800第一季度預(yù)計推出600套780070萬綠宸萬華城

兩居、三居83-119㎡83-91㎡二居1800第一季度預(yù)計推出300套650060萬廊坊廊坊大學(xué)里一居-三居高層76-125別墅77-12486兩居98三居1100第一季度預(yù)計推貨500套700070萬孔雀城公園海一居-三居70-126平米82兩居126三居1200第一季度預(yù)計釋放房源400套680068萬涿州鴻坤理想灣一居-三居60-130平米88兩居93三居2000第一季度預(yù)計釋放房源600套730065萬K2獅子城一居-三居70-110平米77兩居88三居800第一季度預(yù)計推貨300套650058萬淶水碧桂園九龍灣一居-三居高層55-114聯(lián)排146-24383兩居92三居1700第一季度預(yù)計推貨700套高層7000別墅12000高層61萬別墅240萬華銀天鵝湖一居-三居洋房67-131平米疊拼190-210平米83兩居130一居高層1000別墅400套預(yù)計第一季度推售高層500，別墅100套8500高層起價30萬，疊拼起價128萬第三十一頁，共115頁。32自2013年推出“自住型商品住宅”以來，北京已陸續(xù)推出51宗自住型商品房地塊，其中2014年至今已推出28塊。截止2014年11月中旬，北京已供應(yīng)約51000套自住房，其中2013年供應(yīng)約20000套，2014年至今供應(yīng)約31000套，已完成今年目標(biāo)的62%。現(xiàn)在已有御景灣、匯星苑、匯景苑、滿庭春、豐和臺、動力港等三十個項目入市，預(yù)計未來還將有約兩萬套未來供應(yīng)│自住型商品房【自住商品房】隨著大量自住型商品住宅的入市，撬動了市場上眾多的剛需客戶，同時造成了更多客戶的觀望心理，增大了市場下行壓力，未來隨著土地開發(fā)必須配建自住房的實施，其供應(yīng)量將會進一步擴大，擾亂市場第三十二頁，共115頁。33【1】庫存仍是主旋律——截至12月中旬，北京市場商品住宅庫存超過了10萬套，在不計算未來供應(yīng)的情況下，預(yù)計全去化需要13個月，未來市場競爭將會更加激烈?！?】自住型商品房持續(xù)供應(yīng)——隨著自住型商品住宅放量的持續(xù)增大，由于門檻相對較低，擾亂了市場秩序，消化了部分剛需客群，變相的等于政府給出了各個區(qū)域的指導(dǎo)價格；【3】區(qū)域競爭加劇，客戶分流明顯——環(huán)京市場的客戶區(qū)隔日漸模糊，各個板塊之間不再是各自為陣，板塊間的競爭逐漸加劇，隨著新板塊的加入以及舊板塊放量的持續(xù)增大，未來如何利用本板塊優(yōu)勢，搶奪市場客戶將成為本項目面臨的主要問題；【4】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重——固安區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，且未來供應(yīng)量持續(xù)走高，多數(shù)項目采取以價換量的策略，本案為了避免陷入價格戰(zhàn)的境地，尋求新的發(fā)展思路，將會是本項目主要策略之一小結(jié)未來供應(yīng)│供應(yīng)小結(jié)第三十三頁，共115頁。34目錄14年營銷總結(jié)

PART.115年市場分析PART.2營銷任務(wù)梳理PART.3銷售團隊保障PART.515年營銷策略PART.4一季度執(zhí)行方案PART.6第三十四頁，共115頁。35

2015年任務(wù)分解1營銷任務(wù)梳理Part.3

2015年貨值分析

2015年任務(wù)難點第三十五頁，共115頁。36回款率96%簽約率91%去化率99%首訪22752組來電25000通新增認購房源5688套新增認購金額38.8億簽約金額35億回款目標(biāo)34.5億訪轉(zhuǎn)認購4:1總來訪比總來電1:1.1

【數(shù)據(jù)來源2014年客戶分析】2015年英國宮回款目標(biāo)34.5億元，簽約金額35億元，認購金額38.8億元，新增認購房源5688套，有效進電2.5萬，有效首訪約2.3萬組。銷售壓力主要在二三季度，占全年的近60%。一季度二季度三季度四季度回款金額68.510.96.2簽約金額79127簽約套數(shù)1167150020001167認購金額9.612.416.59.6認購套數(shù)128316502200128315年營銷策略│15年任務(wù)分解第三十六頁，共115頁。37項目名稱可售面積

(萬平米)套數(shù)貨值

（億元）取證時間內(nèi)部員工14146.7代理公司3772.9小結(jié)17919.6宮結(jié)轉(zhuǎn)2.63002.015/01/01倩園洋房1.61261.3孔雀城7.3期5.35334.0英國宮2.1.2剩余6.67385.015/09/16英國宮2.6期-1標(biāo)9.410446.915/09/06英國宮2.6期-2標(biāo)9.410446.915/09/06英國宮2.6期-3標(biāo)9.410446.915/09/06劍橋郡7期（南地塊）-1標(biāo)5.25203.515/06/28劍橋郡7期（南地塊）-2標(biāo)3.93902.615/06/28小計53.45739

39.1

15年總貨值39.1億元，新增房源5739套，其中66%貨值在三季度供應(yīng)。供貨遲緩——15年房源供貨時間集中在下半年，供貨節(jié)奏相對遲緩，不利于銷售回款地塊分散——從項目15年供貨地塊分布來看，可大致分為三個組團，東片區(qū)英國宮和2.6期位于英國宮項目，地段較好；孔雀城7.3期臨近大湖和森林公園；劍橋7期1-2標(biāo)位于大廣高速以西；整體供貨地塊比較分散。15年營銷策略│15年貨值分析第三十七頁，共115頁。3815年營銷策略│15年任務(wù)難點

客戶基數(shù)大拓展新客戶吸納自住型商品房及4號線沿線客群；讓原有追求生活方式的客戶回歸英國宮；沿地鐵4號線北上，拓展新客群；銷售價格高于區(qū)域1000元/平米；66%的新增貨源供應(yīng)在下半年；代理+內(nèi)部員工房源相互重疊。

銷售價格高貨源供應(yīng)遲地塊分散跨度大、產(chǎn)品不統(tǒng)一；如何建立英國宮區(qū)域品質(zhì)地位；

地塊跨度大產(chǎn)品不統(tǒng)一

區(qū)域競爭多案場體驗少大事件區(qū)域炒作，提升區(qū)域熱度；提升案場精細化管理；通過對上述市場、客戶和房源盤點等方面的分析，讓我們回顧一下所面臨的幾個問題：運用洋房產(chǎn)品提升項目價值預(yù)售證前置，提前供應(yīng)貨量開展雙線銷售避免客戶重疊優(yōu)品帶次優(yōu)，分塊逐一去化預(yù)售證前置，提前供應(yīng)貨量常規(guī)渠道拓展地域客戶增加互聯(lián)網(wǎng)拓客渠道電開形式直擊自住型客群集團支持片區(qū)熱度炒作通過已有配套感受區(qū)域發(fā)展第三十八頁，共115頁。39目錄14年營銷總結(jié)

PART.115年市場分析PART.2營銷任務(wù)梳理PART.3銷售團隊保障PART.515年營銷策略PART.4一季度執(zhí)行方案PART.6第三十九頁，共115頁。40開工節(jié)點前置原則鑒于整體開工節(jié)點集中于三四季度，以及四季度為傳統(tǒng)的銷售淡季，所以建議將各地塊開工節(jié)點前置，以保證集中去化周期為二三季度。區(qū)域內(nèi)外擠壓式推售原則地塊分散為年內(nèi)推售難點，劍橋郡7期位置較為尷尬，且距離家園系產(chǎn)品線較勁，不利于英國宮產(chǎn)品線在銷售過程中的集中發(fā)力。所以，推售方式為高低擠壓策略進行推售，以東片區(qū)相對高價值、高價格進行擠壓劍橋郡7期的低價格進行去化。一季度以英國宮結(jié)轉(zhuǎn)貨值、洋房和孔雀小高層推售為主。洋房產(chǎn)品慢推慢行，孔雀小高層穩(wěn)推穩(wěn)行，著重用于擠壓劍橋7期產(chǎn)品的去化。另后期提高洋房產(chǎn)品價格，并增加付款額度，用于擠壓2.6地塊產(chǎn)品去化。整體節(jié)奏前緊后松整體宏觀市場層面難以把握，競品區(qū)域下半年推售較為集中，以及固安二級競品項目多為下半年集中入市，所以，實施前緊后松原則進行快速跑量，確保風(fēng)險可控，速度可突。15年銷售策略│推售策略整體策略：爭取項目開工節(jié)點提前，區(qū)域內(nèi)外擠壓銷售，推售節(jié)奏前緊后松。第四十頁，共115頁。4115年銷售策略│推售策略二季度推售:倩園洋房+劍橋7期+2.1.2一季度推售:2.1.2期+倩園洋房+孔雀7.3地塊三季度推售:2.6-1期+2.6-2期+2.6-3期四季度推售:2.6-2期+2.6-3期英國宮2015年推售計劃

一季度二季度三季度四季度推售方式月份一月二月（春節(jié)）三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月孔雀7.3

300.0233.0

孔雀7.3地塊穩(wěn)推穩(wěn)售。一季度末主打洋房產(chǎn)品線，核心為孔雀7.3產(chǎn)品擠壓劍橋7期產(chǎn)品線。洋房

18.018.018.018.018.018.018.0

洋房產(chǎn)品慢推慢售。產(chǎn)品類型特殊，三月初推售主打洋房標(biāo)桿形象。前橋7-1

520.0

劍橋7期急推急售前橋7-2

390.0

2.1.2600.0138.0

2.1.2產(chǎn)品先推先售，一季度集中推售，盡量于二季度初售罄。2.6-1

730.8313.2

2.6地塊小步快跑，快進快出原則。屆時提高洋房產(chǎn)品價格及付款方式，用于擠壓高層產(chǎn)品去化。2.6-2

417.6626.4

2.6-3

104.4522.0313.2104.4季度去化918.01335.02246.4939.6根據(jù)推售房源并評估去化比例計算月均去化459.0445.0748.8313.2合計5439.0除宮結(jié)轉(zhuǎn)房源總合計5739.0總合計去化套數(shù)推售整體策略以“產(chǎn)品擠壓、價格擠壓”為核心策略；鑒于新增貨量集中于三四季度，所以，特將現(xiàn)有貨量集中于一二季度銷售，一季度末及二季度主推洋房產(chǎn)品，推廣則以洋房高品質(zhì)為主形象，推售以孔雀7.3地塊擠壓劍橋7期為核心策略；三季度洋房產(chǎn)品可適當(dāng)提價，以洋房高價格擠壓高品質(zhì)高層去化；四季度集中去化2.6地塊房源，若洋房產(chǎn)品仍在售，則同樣采取擠壓方式進行銷售。第四十一頁，共115頁。42劍橋郡7期-2標(biāo)劍橋郡7期-1標(biāo)孔雀城7.3期英國宮2.6期1-3標(biāo)英國宮剩余地塊洋房高層整體均價宮結(jié)轉(zhuǎn)79007310內(nèi)部員工房代理公司抵款房（倩園洋房）8000孔雀城7.3期7500劍橋郡7期6800英國宮2.1.2新增7500英國宮2.6期7300策略核心：“找標(biāo)桿，互擠壓”，上半年將孔雀7.3地塊用于核心產(chǎn)品，擠壓劍橋7期產(chǎn)品的去化。下半年以倩園洋房為核心產(chǎn)品，擠壓2.6地塊產(chǎn)品的去化。如需完成全年近90%去化率，并結(jié)合項目現(xiàn)有地塊供給情況，項目全年均價需實現(xiàn)7310元/平。15年銷售策略│價格策略第四十二頁，共115頁。4315年銷售策略│產(chǎn)品策略宮系列容積率≤2.0高層+洋房（小高）產(chǎn)品策略產(chǎn)品家園系列容積率產(chǎn)品≥2.0高層產(chǎn)品產(chǎn)品為了保證項目區(qū)域價格標(biāo)桿形象，需要公司從整體規(guī)劃角度配合，京南區(qū)域洋房產(chǎn)品只在英國宮做規(guī)劃，總體容積率控制在2.0以內(nèi)，突出產(chǎn)品差異化；第四十三頁，共115頁。4415年銷售策略│促銷政策促銷政策一首付分期：降低購房門檻針對購買實力較低的客戶采用首付分期政策，首付的10%即可簽約，剩余首付1年還清。促銷政策二特價房源：促回款以季度為單位，階段報批特價房源，進而作為季度回款沖刺保障，同時可作為案場銷售團隊激勵獎勵工具，以及營銷推廣線上促銷活動支持。第四十四頁，共115頁。4515年營銷策略│15年營銷總控1月4月5月6月12月2月3月7月8月9月10月11月一季度劍橋7期5月15日開盤910套新增推售去化結(jié)轉(zhuǎn)房源去化新增去化合計內(nèi)部員工+代理公司抵款房簽約回款推廣主訴求線上線下活動孔雀7.3期3月7日開盤533套2.6期1標(biāo)6月26日開盤1044套2.6期2標(biāo)7月28日開盤1044套2.6期3標(biāo)8月28日開盤1044套期剩余10月1日開盤738套所有房源年度大促銷二季度三季度四季度7.3去化450套劍橋7-1去化510套，2.6-1去化1000套，7.3順銷80套2.6-2去化1000套；2.6-3去化440套；劍橋7-2去化330套；2.6-1順銷45套剩余去化750套；2.6-3去化600套；2.6-2順銷45套；劍橋7-2順銷56套；宮結(jié)轉(zhuǎn)順銷200套；倩園洋房順銷40套；宮結(jié)轉(zhuǎn)順銷100套；倩園洋房順銷40套；倩園洋房順銷46套；房源去化900套房源去化891套一季度簽約5.7億二季度簽約10.7億三季度簽約11.3億四季度簽約8.2億一季度回款3.9億二季度回款8.2億三季度回款8.3億四季度回款14.1億定鼎新機場

新貴生活禮儀互聯(lián)網(wǎng)：全網(wǎng)投放，微信營銷，網(wǎng)絡(luò)端口渠道：批發(fā)拓客，寫字樓巡展；社區(qū)拓客，商超巡展，全民老帶新，經(jīng)紀人整合事件炒作，活動爆點，月月主題，周周暖場——全年組織四次營銷大脈沖房源去化690套房源去化1861套房源去化1451套房源去化1830套第四十五頁，共115頁。兩大戰(zhàn)略客戶增量占位資源三大關(guān)注六大策略二十一項技法區(qū)域北京新機場利好消息區(qū)域大活動熱炒，開通固安北京公交專線，增加區(qū)域市場關(guān)注度利用北京八中優(yōu)質(zhì)教育資源，增加改善類客戶關(guān)注教育1、區(qū)域熱炒，占位核心商業(yè)區(qū)、教育大盤6、強化接待，加強客戶感受5、細分活動，對位客戶需求4、渠道深化3、多點蓄客，增加到訪渠道2、升級展示，震撼現(xiàn)場體驗技法1：區(qū)域炒作，占位“新機場核心區(qū)”技法2：強化占位“核心區(qū)英倫花園生活典范”技法3：借助洋房產(chǎn)品，提升高端形象技法4：利用媒介組合強化整體區(qū)域大盤形象技法5：提升樣板示范區(qū)包裝及售樓處現(xiàn)場軟件配置技法6：高端銷售道具運用技法7：現(xiàn)場星級服務(wù)給予客戶尊貴享受技法8：增加特裝巡展點，決勝外賣場技法9：開設(shè)“英國宮穿梭巴士”，流動戶外廣告技法10：各大企業(yè)、寫字樓、社區(qū)聯(lián)動設(shè)置項目展位技法11：設(shè)置“移動售樓處”，走出去積累客源技法12：代理公司區(qū)域渠道資源集成利用技法13：代理公司渠道創(chuàng)新，因地制宜技法14：代理公司細分渠道,深化拓展技法15：競品攔截,精準(zhǔn)打擊技法16：暖場活動技法17：客戶活動技法18：事件活動技法19：促銷活動技法20：專業(yè)禮儀培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)接待流程技法21：優(yōu)化銷講體系，加強案場銷售專業(yè)度商業(yè)兩大核心命題到訪量轉(zhuǎn)化率利用幸福廣場、幸福港灣、大湖花園天地15年各時段開業(yè)信息，加強客戶對項目核心區(qū)認可15年營銷策略│營銷策略第四十六頁，共115頁。六大營銷策略15年營銷策略│六大營銷策略第四十七頁，共115頁。484、利用媒介組合縱深強化整體區(qū)域大盤形象1、區(qū)域炒作，占位“新機場核心區(qū)”四大執(zhí)行技法2、強化占位“核心區(qū)英倫花園生活典范”3、借助洋房產(chǎn)品，提升高端形象15年營銷策略│策略一第四十八頁，共115頁。4949環(huán)北京京東區(qū)域熱度不減，大廠，香河，涿州等區(qū)域客戶分流嚴重，京南固安區(qū)域新機場利好溫和，區(qū)域熱度不夠——如何炒作固安，提升固安知名度，減少區(qū)域客戶分流？大事件營銷熱點事件營造傳統(tǒng)節(jié)點制造15年營銷策略│策略一1、區(qū)域炒作，占位“新機場核心區(qū)”第四十九頁，共115頁。50產(chǎn)業(yè)配合：聯(lián)合區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商，明確配套利好片區(qū)商業(yè)配套落地，完善生活設(shè)施醫(yī)療教育資源完善，保障品質(zhì)生活公園綠化環(huán)境建設(shè)，回歸綠色自然大區(qū)支持：營造區(qū)域熱點事件，形成新聞話題制作區(qū)域傳統(tǒng)節(jié)點，創(chuàng)造市場共識“民生工程”聯(lián)合炒作15年營銷策略│策略一第五十頁，共115頁。51孔雀城專線公交開通協(xié)調(diào)政府及北京公交部門，開通北京至固安孔雀系列項目的專線車，完善小區(qū)公交配套，解決業(yè)主出行難顧慮及客戶看房不便問題，提升剛需客戶的滿意度和認可度；同期進行過程中形成熱點話題，進行持續(xù)性的新聞事件炒作；孔雀城英國宮15年營銷策略│事件營銷第五十一頁，共115頁。52永定河湖岸音樂節(jié)活動舉辦活動：孔雀第二屆音樂節(jié)活動活動目的：形成每年一度的節(jié)點性重大活動，形成市場共識，制作區(qū)域固定節(jié)日慶典，形成每屆娛樂話題，通過明星效應(yīng)帶動區(qū)域知名度，炒作區(qū)域價值；活動形式：由項目主導(dǎo)，邀請年度話題歌手和明星歌手參與15年營銷策略│事件營銷第五十二頁，共115頁。英國宮怎么確保領(lǐng)先？英國宮一直以豪宅化的思維引領(lǐng)固安片區(qū)品質(zhì)住宅的標(biāo)桿，需要2015延續(xù)品質(zhì)策略———領(lǐng)袖地位15年營銷策略│策略一2、強化占位“核心區(qū)英倫花園生活典范”第五十三頁，共115頁。2011年2012年2013年2014年回顧2011年至今，英國宮推廣的核心是區(qū)域和產(chǎn)品。面臨未知領(lǐng)域的2015年，區(qū)域價值及產(chǎn)品價值的訴求是否能打動客戶？第二機場區(qū)·英倫花園小鎮(zhèn)第二機場區(qū)·悠享英國花園生活領(lǐng)航新空港花園收藏家新機場旁的都會官邸區(qū)域價值、產(chǎn)品價值區(qū)域價值、生活方式區(qū)域價值、產(chǎn)品價值區(qū)域價值、產(chǎn)品價值15年，我們將回歸品牌本質(zhì)定鼎新機場

新貴生活禮儀區(qū)域價值生活理念15年營銷策略│策略一第五十四頁，共115頁。一個案名，兩類產(chǎn)品以高帶低，雙線并舉統(tǒng)一以永定河孔雀城英國宮項目為主形象上半年主推洋房，拉升項目品質(zhì)和形象，下半年推售高層，集中去化15年營銷策略│策略一3、借助洋房產(chǎn)品，提升高端形象第五十五頁，共115頁。

洋房推廣關(guān)鍵詞：生態(tài)、稀缺主題傳播核心對于洋房產(chǎn)品來說，由于產(chǎn)品分布于三個區(qū)域，各自價值點不盡相同，故采用統(tǒng)一產(chǎn)品形象整合推廣，主打區(qū)域生態(tài)優(yōu)勢資源13萬大湖，以其資源的稀缺及大湖市場品牌認知，彌補區(qū)域分散問題15年營銷策略│策略一第五十六頁，共115頁。7.3洋房500套劍橋洋房800套英國宮洋房126套核心價值墅區(qū)，湖景資源核心價值公園生態(tài)核心價值核心地段，配套優(yōu)越推廣案名鎖定：宮園洋房----------以13萬平大湖資源為洋房主賣點進行推售，主打稀缺資源區(qū)域稀缺價值：13萬平大湖資源15年營銷策略│策略一推廣案名第五十七頁，共115頁。宮園洋房價值全體系宮園洋房3.0（原大湖洋房）宮園洋房2.0（原劍橋郡洋房）宮園洋房1.0（原英國宮洋房）新空港湖岸大境法式宮廷生活十年醇熟機場前排4000億城南計劃，新空港經(jīng)濟圈強勢崛起咫尺北京第二機場，擘畫國際王者居停13萬平米中央公園綠海疊翠，臻享城市生態(tài)鮮氧雙公園境界，自然優(yōu)享頂級配套環(huán)伺左右，醇熟繁華觸手可及八中名校，同步北京攜手名校，一站式精英教育空港商圈，新城核心頂級配套環(huán)伺左右，醇熟繁華觸手可及法式洋房，禮制尊貴殿堂級私密會所，您的第二會客廳便利購物，便捷生活咫尺全業(yè)態(tài)商街，盡享一站式購物繁華悠然生活，悠閑人生多個公園廣場環(huán)繞，閑庭信步暢游健康頤養(yǎng)，一生呵護專屬醫(yī)療機構(gòu)升級，健康特護惠澤一生尊享物管，精致體驗A級管家式專屬服務(wù)，24小時無微特伺新空港英倫學(xué)院派生活藍本國門繁華4000億城南計劃，新空港經(jīng)濟圈強勢崛起咫尺北京第二機場，擘畫國際王者居停13萬平米中央公園綠海疊翠，臻享城市生態(tài)鮮氧醇熟配套頂級配套環(huán)伺左右，醇熟繁華觸手可及人文傳承攜手名校，一站式精英教育園林盛景稀世城市公園海，重塑英倫世家門景家風(fēng)四大花園，邂逅在劍橋的時光禮制尊貴殿堂級私密會所，您的第二會客廳便利購物咫尺全業(yè)態(tài)商街，盡享一站式購物繁華悠然生活多個公園廣場環(huán)繞，閑庭信步暢游健康頤養(yǎng)專屬醫(yī)療機構(gòu)升級，健康特護惠澤一生尊享物管A級管家式專屬服務(wù)，24小時無微特伺新空港五星級都會洋房大湖洋房繁華升級全新問世

地段升級：500萬㎡世界新城的核心，共享五星級生活尊崇環(huán)境升級：300畝公園旁的家，享受自然滋養(yǎng)時光景觀升級：重觀景360°視野，園中有園，園外有園

建筑升級：超100米樓間距，更多自由空間還原私密生活戶型升級：通透大面寬，每天多2小時陽光恩澤客群升級：10萬城市精英為鄰，營造濃郁文化氛圍和底蘊

交通升級：3條新軌道規(guī)劃，家住世界級城市圈成熟升級：3載成熟社區(qū)，2萬家庭已然選擇15年營銷策略│策略一價值全體系第五十八頁，共115頁。

高層推廣關(guān)鍵詞：地段成熟主題傳播核心對于傳播已經(jīng)具備4年醇熟的英國宮，相對于區(qū)域其他產(chǎn)品，英國宮高層的核心優(yōu)勢無疑是繁華和成熟的地段，這種據(jù)此獨有的價值，需要賦予新高度15年營銷策略│策略一第五十九頁，共115頁。（價值升級）成熟大城

五星級生活5分鐘生活圈15年營銷策略│策略一價值全體系高層價值全體系「最精細」「最貼心」「最學(xué)府」「最華宅」「最升值」「最醇熟」「最便捷」「最空港」「最生態(tài)」「最核心」

距世界最大機場最近，坐主新空港排頭地位5分鐘暢達固安CBD，共享雙城心繁華唯一者品牌十載城熟力作，2萬精英家庭的幸福邀約下高速直達社區(qū)，6大交通體系就近扼守8大生態(tài)公園咫尺呵護，絕版60%社區(qū)綠化無出其右樓間距最大超百米，全明靈動闊府難得一見非京籍讀北京八中，十二年一貫制名校他者難尋以細節(jié)贏得尊重，極致甄選建材非比尋常24小時貴族管家服務(wù)，言談舉止足夠暖人心腸搶先一步選駐英國宮，遠見做東新空港頭等艙第六十頁，共115頁。614、利用媒介組合縱深強化整體大盤形象——傳統(tǒng)媒介以三大入市推廣策略作為核心，推廣化零為整，加深區(qū)域大盤形象，深入挖掘核心價值點。媒體廣告形式主題地產(chǎn)網(wǎng)站新聞板塊新聞專題、訪談區(qū)域動態(tài)、產(chǎn)品信息地產(chǎn)寫手微信微博話題及長微博文章剖析固安未來區(qū)域格局之爭；制造參與性話題，引起業(yè)內(nèi)關(guān)注戶外區(qū)域戶外動線攔截產(chǎn)品信息、銷售信息公交站臺公交站臺產(chǎn)品信息、銷售信息電臺高峰時段電臺廣告產(chǎn)品信息、銷售信息轎廂目標(biāo)樓棟轎廂覆蓋產(chǎn)品信息、銷售信息15年營銷策略│策略一第六十一頁，共115頁。62相繼萬科與阿里騰訊的合作，恒大與淘寶的合作，都在嘗試房產(chǎn)的o2o，也預(yù)示電商與金額跨界合作時代已到來。15年度，將聯(lián)合更有價值的電商媒體，促進樓盤的銷售。搜索引擎優(yōu)化論壇推廣廣告投放品牌地標(biāo)(Sogou核心資源位)看房團15年營銷策略│策略一全網(wǎng)覆蓋第六十二頁，共115頁。631234發(fā)布我的房源網(wǎng)絡(luò)端口客戶來電專人負責(zé)接聽電話邀約到現(xiàn)場專人負責(zé)接待45經(jīng)理跟單，快速逼定各代理公司強制要求持不少于20個端口，即網(wǎng)絡(luò)售樓處，且享有“資源優(yōu)先占有權(quán)”15年營銷策略│策略一4、利用媒介組合縱深強化整體大盤形象——新媒體第六十三頁，共115頁。64官微：以客戶體驗為初衷，調(diào)整現(xiàn)有官微結(jié)構(gòu)。采用月月有活動，周周有主題，增加項目普光度及粉絲量。微店：在項目品牌官微經(jīng)營基礎(chǔ)上，建立全自銷微營銷體系，讓每一個銷售成為一個獨立的經(jīng)營體，進而充分利用微信進行拓客。自拓粉絲官微粉絲通過個人微信拓展，增加粉絲量，進而提升項目官微關(guān)注度，增加官微粉絲關(guān)注量；集眾人之智，籌眾人之力：每名銷售發(fā)展1000名粉絲，案場300名銷售無形中可為項目官微帶來近30萬的粉絲量，使得官微與個人微店形成良性互動，以微營銷促進項目的整體營銷；信息、技術(shù)支持15年營銷策略│策略一微信營銷第六十四頁，共115頁。65微信作為圈層營銷的重要工具，是銷售個人及項目傳播推廣與客戶溝通維護關(guān)系的重要平臺假設(shè)每個銷售顧問建立100個圈層，若每個圈層平均20人，一個銷售顧問就影響2000人，100個銷售每天轉(zhuǎn)發(fā)一條微信就能營銷20萬圈層客戶！與圈層客戶建立朋友關(guān)系微信互動成都取決于銷售人員與圈層客戶之間的信任強度與客戶建立朋友關(guān)系是微信營銷的重要一步，員工關(guān)注并號召樓盤公眾微信號銷售人員可以通過與客戶交流獲取客戶微信號，成為客戶的圈層朋友，并號召客戶關(guān)注公眾賬號15年營銷策略│策略一微信營銷第六十五頁，共115頁。3、現(xiàn)場星級服務(wù)給予客戶尊貴享受1、提升樣板示范區(qū)包裝及售樓處現(xiàn)場軟件配置三大執(zhí)行技法2、高端銷售道具運用15年營銷策略│策略二第六十六頁，共115頁。67案場綠植、桌椅擺放以整體美觀為宜從身邊開始，從小處著手，讓客戶感受到我們的用心，讓客戶覺得這里就是他的們家，樹立屬于我們自己的口碑。實行8S物業(yè)服務(wù)體系，從大堂布置，物品擺放，安全衛(wèi)生和接待服務(wù)等全方位實施8S系統(tǒng)管理，提高員工素質(zhì)，規(guī)范工作秩序，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境；大廳布置標(biāo)準(zhǔn)前臺裝飾配備以美觀大方和實用為原則，物品擺放整潔有序空調(diào)及照明設(shè)備實用與服務(wù)時間一致，嚴格時間管理大堂音樂播放適宜；銷售區(qū)域根據(jù)氛圍不同設(shè)置最佳噴香方案前臺物品設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)空調(diào)及照明管理音樂及噴香管控案場VIP接待流程案場接待流程定位物品復(fù)位標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生間配件高檔有品質(zhì)，應(yīng)用隱形標(biāo)簽定位，定時檢查衛(wèi)生間情況案場物品設(shè)置定位標(biāo)簽并及時復(fù)位，遵循“中心原則“和“方向原則“保衛(wèi)崗，禮賓崗，水吧臺及樣板管家，全程服務(wù)到位，貼心服務(wù)重要訪客清場接待，確保一時一客；全場經(jīng)營班子人員跟隨接待；15年營銷策略│策略二第六十七頁，共115頁?，F(xiàn)場星級服務(wù)給予客戶尊貴享受看房洗車服務(wù)建立汽車美容站點，看房可享受免費洗車，汽車美容專屬優(yōu)惠活動，提高服務(wù)質(zhì)量并吸引自駕車主客戶到訪。15年營銷策略│策略二第六十八頁，共115頁。4、設(shè)置“移動售樓處”，走出去積累客源1、增加特裝巡展點，決勝外賣場四大執(zhí)行技法2、開設(shè)“英國宮穿梭巴士”，流動戶外廣告3、各大企業(yè)、寫字樓、社區(qū)聯(lián)動，設(shè)置項目展位15年營銷策略│策略三第六十九頁，共115頁。70根據(jù)成交客戶地圖，選擇重點商超進行巡展（如百榮、綠地等）著重人流量較大的商超，確保巡展效果最大化；增加巡展包裝展示的強度，利用特色服飾、個性傘棚，提高巡展區(qū)域的客戶興趣；現(xiàn)場接待、談判功能，與客戶深入洽談；監(jiān)控計劃：定期到巡展地點檢查展板位置，根據(jù)巡展效果反饋和客流量隨時調(diào)整；15年營銷策略│策略三1、增加特裝巡展點，決勝外賣場第七十頁，共115頁。各大高端娛樂消費場所，物料“病毒式”灌輸高檔茶樓、咖啡店、餐廳、會所等選擇品牌、高檔的茶樓、咖啡店宣傳項目，洽談物料進駐事宜。15年營銷策略│策略三第七十一頁，共115頁。72722、開設(shè)“英國宮穿梭巴士”，流動戶外廣告執(zhí)行方式：租賃15-20輛汽車，車身統(tǒng)一項目形象廣告。路線設(shè)置：全天圍繞北京三環(huán)、四環(huán)費用預(yù)估：按照3萬/輛，10輛需30萬既能解決區(qū)域拓客看房不變的問題，也可以作為流動廣告加強項目曝光度！開通“穿梭小巴”15年營銷策略│策略三第七十二頁，共115頁。73巡展地點選取依據(jù)：均為客戶集中、人流量大的寫字樓或園區(qū)

每家團隊巡展人員配置不得低于3人（1人負責(zé)接帶客戶；1人負責(zé)客戶談判；1人負責(zé)客戶拓展）

策劃部負責(zé)提供巡展沙盤，派單物料，展示物料等支持；7個團隊，6大區(qū)域，上百個個寫字樓展點，客戶集中區(qū)域全面覆蓋大興區(qū)域豐臺區(qū)域海淀區(qū)域東城區(qū)域朝陽區(qū)域西城區(qū)域3、各大企業(yè)、寫字樓、社區(qū)聯(lián)動，設(shè)置項目展位15年營銷策略│策略三寫字樓巡展第七十三頁，共115頁。74中關(guān)村天宇小商品大紅門新發(fā)地百榮商貿(mào)動物園批發(fā)潘家園十里河建材市場英國宮前期成交客戶中，批發(fā)市場私營業(yè)主占據(jù)相當(dāng)部分比例，通過批發(fā)派單進行深入挖掘以北京市內(nèi)8個主要批發(fā)視察為據(jù)點，周邊區(qū)域重點覆蓋，同時逐步擴大批發(fā)市場拓客范圍；

成交熱點區(qū)域重點挖掘。通過對各大批發(fā)市場內(nèi)私營業(yè)主派散單的形式，挖掘客戶資源；

推廣支持；每月派單單頁20萬份，后期跟進成交客戶情況，重點區(qū)域突破，靈活調(diào)整推廣力度15年營銷策略│策略三區(qū)域派單第七十四頁，共115頁。75北京成交客戶分布成交客戶居住區(qū)域以大興、豐臺為主，向朝陽、海淀等區(qū)域擴散；萬合銳達中廣信策劃策劃策劃代理團隊：以大興，豐臺為基地，深入大興社區(qū)和豐臺社區(qū)進行拓客，向周邊滲透；分片區(qū)拓客，各代理團隊劃分拓客區(qū)域，分割大興和豐臺重點小區(qū)，高效完成銷售任務(wù)；策劃線：針對朝陽，海淀等客戶外溢區(qū)域，由策劃部主責(zé)，拓展435個海淀社區(qū)和545個朝陽區(qū)域，合理選擇，重點監(jiān)控；通過設(shè)置巡展點，社區(qū)海投，LED屏廣告，微信平臺廣告等方式挖掘潛在客戶；代理15年營銷策略│策略三社區(qū)拓客第七十五頁，共115頁。7615年營銷策略│策略三4、配置“移動售房部”，大量積累社區(qū)客源“移動售房部”配置2名置業(yè)顧問、小型沙盤、宣傳物料。前往豐臺、大興、海淀中心場所進行巡展蓄客，此“移動售樓處”可現(xiàn)場宣講并接送項目現(xiàn)場看房，深入挖掘社區(qū)客戶。第七十六頁，共115頁。3、代理公司細分渠道，深化拓展4、競品攔截，精準(zhǔn)打擊1、代理公司區(qū)域渠道資源集成利用四大執(zhí)行技法2、代理公司渠道創(chuàng)新，因地制宜15年營銷策略│策略四第七十七頁，共115頁。計劃100家拓展的企業(yè)客戶：奔馳、寶馬等28家商會及異地購房組織聯(lián)盟等區(qū)域在售案場客戶聯(lián)動—全員營銷擁有55個項目，110000組客戶數(shù)據(jù)500個社區(qū)巡展、商圈巡展客戶資源強大的項目客戶積累：龍湖時代天街、北京密碼、龍熙公關(guān)、金融街融匯……集成高端客戶數(shù)據(jù)庫(區(qū)域資源數(shù)據(jù)量高達200余萬)，圈層掃蕩1、領(lǐng)域渠道資源集成利用15年營銷策略│策略四第七十八頁，共115頁。79全民老帶新企業(yè)客戶老帶新老業(yè)主老帶新老業(yè)主開始擴大老帶新范圍，通過外圍大企業(yè)拓展，及內(nèi)部介紹成功購買英國宮，介紹人均可項目3000元置業(yè)大使獎金英國宮老業(yè)主積累老業(yè)主客群，凡業(yè)主介紹成交可獲得3000元置業(yè)大使獎金全民老帶新，全面升級，通過現(xiàn)場及線下渠道釋放，持續(xù)的業(yè)主論壇及短信，微信等釋放信息，擴大影響范圍階段一

階段二

階段三

階段四英國宮老客戶尋金之旅，成交有禮計劃老業(yè)主——老業(yè)主老帶新——企業(yè)客戶老帶新——全民老帶新15年營銷策略│策略四第七十九頁，共115頁。80

1000個獨立分介點發(fā)展北京區(qū)域內(nèi)1000個社區(qū)門店作為項目分介點，選擇人流量較大的社區(qū)便利店、煙酒行、生活超市為合作對象，給予店主一定金額的轉(zhuǎn)介傭金（代理公司電商解決）。每個門店都是一個出口，每個人都是置業(yè)顧問！2、代理公司渠道創(chuàng)新，因地制宜15年營銷策略│策略四第八十頁，共115頁。81代理團隊核心渠道輔助渠道分銷渠道中廣信房牛網(wǎng)擇居網(wǎng)廣信會，全員營銷安居客社區(qū)拓客，企業(yè)團購大北京渠道聯(lián)盟香河分銷整合涿州分銷整合萬合依托北京售樓處設(shè)立拓客團隊向周邊輻射58，搜房，微店社區(qū)拓客，發(fā)帖海投微信公眾平臺燕郊分銷整合大廠分銷整合競品經(jīng)紀人聯(lián)動銳達俱樂部聯(lián)動網(wǎng)絡(luò)炒手，微信營銷商場巡展，短信投放班車帶客，全民老帶新固安分銷整合廊坊分銷整合永清分銷整合新增團隊……北京二手房整合，北京一手房經(jīng)紀人整合（如惠購房，搜房網(wǎng)…..）各代理團隊渠道整合：核心渠道主打，輔助渠道全面散花，分銷渠道強力整合新增2-3家擁有北京經(jīng)紀人資源的代理團隊，重點鋪排整合北京一手和二手經(jīng)紀人3、代理公司細分渠道，深化拓展15年營銷策略│策略四第八十一頁，共115頁。4、促銷活動：配合話題炒作及時間節(jié)點進行主題促銷1、暖場活動：針對到訪客戶、意向客戶四大執(zhí)行技法2、客戶活動：利用多層次客戶活動，制造口碑效益3、事件活動：結(jié)合區(qū)域、配套等節(jié)點，組織大型活動15年營銷策略│策略五第八十二頁，共115頁。83營銷節(jié)點爆點活動月度活動周末活動英倫小鎮(zhèn)風(fēng)情節(jié)好聲音唱響英國宮喜迎羊年送福到家春節(jié)大連市圓桌派對燒烤盛宴暖春踏青風(fēng)箏節(jié)英倫小鎮(zhèn)風(fēng)情節(jié)六一親子嘉年華七夕情人節(jié)，最美婚紗秀情聚中秋節(jié)，月滿英國宮超級萌寵秀，樂翻天國慶7天樂，夢幻嘉年華圣誕狂歡節(jié)好聲音唱響英國宮1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月二季度一季度三季度四季度劍橋7期洋房開盤7.3洋房推售英國宮2.6期開盤剩余房源開盤春節(jié)大連市紅包大派發(fā)年底房源大促國慶七天樂吃喝玩樂全買單全年周末暖場活動持續(xù)暖場事件炒作，活動爆點，月月主題，周周暖場15年營銷策略│策略五第八十三頁，共115頁。84客戶活動：利用多層次客戶活動，制造口碑效益準(zhǔn)客戶成交客戶種子客戶看房有禮周末活動業(yè)主活動金種子活動節(jié)日出游活動大型品牌活動生日禮品問候針對不同客戶，針對性組織活動，提高客戶忠誠度。成交抽獎15年營銷策略│策略五第八十四頁，共115頁。1、專業(yè)禮儀培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)接待流程兩大執(zhí)行技法2、優(yōu)化銷講體系，加強案場銷售專業(yè)度15年營銷策略│策略六第八十五頁，共115頁。86861、專業(yè)禮儀培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)接待流程銷售顧問禮儀化、職業(yè)化定期對置業(yè)顧問進行禮儀及專業(yè)培訓(xùn)，提升置業(yè)顧問素質(zhì)。定期考核，每月選出一名“微笑天使”進行推廣、獎勵，并實行淘汰制，使置業(yè)顧問時刻保持激情以及服務(wù)意識。15年營銷策略│策略六第八十六頁，共115頁。87目錄14年營銷總結(jié)

PART.115年市場分析PART.2營銷任務(wù)梳理PART.3銷售團隊保障PART.515年營銷策略PART.4一季度執(zhí)行方案PART.6第八十七頁，共115頁。88組織策略1銷售團隊保障Part.5渠道整合代理渠道劃分開發(fā)商人員架構(gòu)第八十八頁，共115頁。89銷售團隊保障│組織策略采用“6+1+1”銷售模式，打造近300人銷售團隊。（6家代理公司，1個自銷案場團隊和1個大自銷外場團隊）6家代理團隊，每個團隊>40人，共計240人案場設(shè)置40人左右的自銷團隊，提升案場競爭意識，樹立銷售風(fēng)氣楷模；外場設(shè)置大自銷團隊，用于主力去化1400套內(nèi)部員工房迅速搭建銷售團隊、構(gòu)建管理平臺，合理化團隊結(jié)構(gòu)，提高管理效率和團隊?wèi)?zhàn)斗力！第八十九頁，共115頁。90銷售團隊保障│組織策略-代理團隊銷售政策選取標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)點位：1.1%-1.15%電商返點：電商3萬抵6萬，返代理團隊1.7萬/套團隊人員：團隊組成人數(shù)滿足條件，人員流動性小，戰(zhàn)斗力強項目總監(jiān)：房地產(chǎn)工作經(jīng)驗6年以上，有遠郊大盤操盤經(jīng)驗，在華夏聯(lián)代強銷模式下服務(wù)過優(yōu)先考慮；銷售經(jīng)理：房地產(chǎn)銷售團隊管理3-4年經(jīng)驗，有遠郊大盤經(jīng)驗和華夏聯(lián)代強銷模式工作經(jīng)驗優(yōu)先；團隊優(yōu)勢：每個代理團隊有自己核心競爭渠道優(yōu)勢，有穩(wěn)定且牢靠的客戶輸送渠道；業(yè)績?nèi)蝿?wù)為導(dǎo)向，充分競爭，季度考核業(yè)績排名倒數(shù)第一的團隊，更換項目總監(jiān)；半年業(yè)績考核排名倒數(shù)第一的團隊淘汰撤場！第九十頁，共115頁。91銷售團隊保障│組織策略-自銷團隊案場自銷團隊案場組建40人左右的自銷團隊加強案場銷售管理，樹立團隊形象楷模提高銷售個人素質(zhì)，文明案場銷售氛圍大自銷團隊主力去化1791套內(nèi)部員工房+代理公司抵房具體工作由公司統(tǒng)一安排項目要求：大自銷團隊主力拓展北京，不允許固安駐場，不允許固安區(qū)域截流；電商和簽約收款等財務(wù)手續(xù)獨立執(zhí)行，避免與案場銷售重疊；第九十一頁，共115頁。92銷售團隊保障│渠道整合整合房地產(chǎn)經(jīng)紀人，高傭刺激搭建全民經(jīng)紀人平臺，建立自銷渠道體系二手門店+房產(chǎn)經(jīng)紀人——高激勵，強刺激，誰能賣房整合誰，全民經(jīng)紀人——搭建全民經(jīng)紀人平臺，建立自銷渠道體系線上：通過英國宮手機APP軟件，實行網(wǎng)絡(luò)版全民營銷，建立拓客購房激勵政策，與各大網(wǎng)站中購房經(jīng)紀人聯(lián)動，高額傭金刺激，快速返現(xiàn)；線上：專人團隊對接經(jīng)紀人渠道客戶，保障客戶成交；走出去：各團隊組建渠道拓客小隊，與二手房門店和經(jīng)紀人精準(zhǔn)對接，高傭激勵發(fā)展分銷團隊；帶進來：通過班車帶看等高效模式保障經(jīng)紀人客戶到達項目并完成認購；第九十二頁，共115頁。銷售團隊保障│開發(fā)商人員架構(gòu)項目負責(zé)人下設(shè)：1、管控部（4人）：管事：業(yè)績管理崗2人，管人：培訓(xùn)及案場管理考核崗1人，

管表：統(tǒng)計崗1人（帶統(tǒng)計專員3人）2、策劃部（3人）：策劃負責(zé)人下設(shè)拓客渠道管理崗1人，網(wǎng)絡(luò)營銷管理崗1人構(gòu)建完備的管理平臺，合理化團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊管理效率和戰(zhàn)斗力拓客渠道管理1人(空缺)網(wǎng)絡(luò)營銷管理1人（汪勛，需要轉(zhuǎn)編）沖認購（姚曉利）夯清欠（李文娜）第九十三頁，共115頁。94│營銷費用預(yù)算管理全年項目OA可支配營銷費用比例為回款的1.76%，即6072萬。全年項目電商可支配費用5688套*0.8萬/套，即4550萬。

類別明細預(yù)算OA費用營銷設(shè)施建造費營銷設(shè)施建造費100營銷行政類開支明細(營銷)物業(yè)費450.04行政費296.55營銷行政類開支明細(客服)交樓活動費747.86因營銷問題引發(fā)的賠償費131行政費126代理費營銷人員工資300營銷人員激勵金200銷售代理費1800推廣費廣告代理144口碑72戶外400包裝制作500短信400其他404合計6071.45

拓客900巡展400派單500手機報400禮品500活動1400其他450合計4550第九十四頁，共115頁。95目錄14年營銷總結(jié)

PART.115年市場分析PART.2營銷任務(wù)梳理PART.3銷售團隊保障PART.515年營銷策略PART.4一季度執(zhí)行方案PART.6第九十五頁，共115頁。96認購房源750套，簽約房源690套有效來電3300通有效首訪3036組按照訪轉(zhuǎn)認購比4:1，總來訪比總來電1:1.12015年第一季度，英國宮項目可實現(xiàn)回款目標(biāo)3.9億，簽約金額5.7億，新增認購房源690套，認購金額5.1億；有效進電3300通，有效首訪3036組目標(biāo)及任務(wù)分解│一季度任務(wù)分解第九十六頁，共115頁。97目標(biāo)及任務(wù)分解│一季度任務(wù)分解2015年第一季度，英國宮項目簽約金額5.7億（其中新增簽約5.1億，12月結(jié)轉(zhuǎn)0.6億），回款目標(biāo)3.9億（其中新增認購回款2.6億，14年結(jié)轉(zhuǎn)1.3億）分類套數(shù)一季度

套數(shù)簽約回款宮系列房源結(jié)轉(zhuǎn)宮結(jié)轉(zhuǎn)300.0200.013400.06700.0洋房126.040.04000.02000.0孔雀城7.3小高533.0450.033750.016875.0小計5739.0690.051150.025575.014年結(jié)轉(zhuǎn)認購未簽12月認購未簽

6000.06000.0簽約未回分期

530.0工程抵房

4000.0已面簽（補資料，待放等）

3000.