面包店銷售臺(tái)詞（話術(shù)）編制要素提綱：一、喊賣話術(shù)編制要素1、導(dǎo)購(gòu)員的第一句話2、導(dǎo)購(gòu)員的第二句話3、導(dǎo)購(gòu)員的第三句話二、產(chǎn)品話術(shù)編制要素三、發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買信號(hào)四、達(dá)成銷售五、顧客異議處理六、實(shí)戰(zhàn)演示七、提示一、喊賣話術(shù)的編制要素：在很多烘焙連鎖店面日常運(yùn)營(yíng)過程中，導(dǎo)購(gòu)員大都知道但凡顧客光臨，就必須做到“一客三聲”，喊賣已經(jīng)成為大多數(shù)烘焙店面的習(xí)慣性動(dòng)作。但是，很多時(shí)候，當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“需要幫忙嗎？”錯(cuò)！“您想要點(diǎn)什么？”錯(cuò)！“有什么可以幫您的嗎？”錯(cuò)！“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)！“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)！“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯(cuò)！“我能幫您做些什么？”錯(cuò)！“喜歡的話，可以看一看！”錯(cuò)！這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始就錯(cuò)了，注定接下來的談話節(jié)奏也必然不會(huì)順暢，結(jié)果自然也就變得不可控了。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Y(jié)果就出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一杯飲品可能要過幾天，一條吐司可能是一周，一個(gè)裱花蛋糕可能是一年，一張會(huì)員卡可能就沒有可能了。。。如果這筆銷售不在你的店里里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次通過銷售拉升業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，也可能就會(huì)失去這名顧客，還可能因?yàn)轭櫩椭g的口碑相傳讓你失去一群顧客。 現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！所以一個(gè)好的喊賣話術(shù)是把顧客留下的首要條件！選擇好你的喊賣話術(shù)，讓你的顧客能夠在你的店里停留下來。1、第一句話一般這么說：“您好，歡迎光臨XXX食品！”一定要把你的品牌說出來，不要因?yàn)轭櫩途褪沁M(jìn)的你家的店，所以想當(dāng)然地認(rèn)為顧客就應(yīng)該知道你的品牌名稱。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，一是必須強(qiáng)化顧客對(duì)品牌的認(rèn)知，就要在顧客每一次進(jìn)店時(shí)，通過喊賣的形式潛移默化地將品牌概念導(dǎo)入給顧客，不斷強(qiáng)化顧客對(duì)品牌的粘性；其次，恰當(dāng)?shù)暮百u方式可以瞬間拉近店面和顧客之間的距離，讓導(dǎo)購(gòu)員和顧客之間的界面變的友好。2、第二句話，要把顧客吸引住，給顧客一個(gè)值得留下來的理由！顧客的一般購(gòu)物心理告訴我們：顧客在追求新、奇、特的同時(shí)從來都不是來買便宜的，而是來占便宜的。這就明確地告訴我們，想把顧客留住，僅僅告訴顧客你的東西多便宜，折扣有多低是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的，而是一定要給到顧客一個(gè)可以滿足其有便宜可占的心理需求這樣的一個(gè)理由。所以，第二句話就必須喊促銷！比如：★“冰雪泡芙冰艷上市，歡迎搶購(gòu)！”★“買30送20，多買多送，歡迎搶購(gòu)！”★“中秋月餅良品上市，有買有送，多買多送，歡迎搶購(gòu)！”★“天然葡萄酵種軟歐包，買二送一，歡迎搶購(gòu)！”★“現(xiàn)烤面包，會(huì)員七折，歡迎搶購(gòu)！”★“會(huì)員充值，好禮相送，歡迎辦理！”★“任意西點(diǎn)，加一元贈(zèng)送本店招牌冰咖，歡迎搶購(gòu)！”★“生日蛋糕，買一送六，歡迎訂購(gòu)！”通過強(qiáng)有力的促銷措施拉動(dòng)，讓顧客感到有新品、有賣點(diǎn)、有優(yōu)惠，這就會(huì)瞬間擊中顧客，讓顧客產(chǎn)生“嗯，好像不錯(cuò)，再看看”的想法。3、第三句話怎么說？一般情況下，一名顧客會(huì)在3秒內(nèi)決定是否要進(jìn)這家烘焙店面去看看，進(jìn)去之后在15秒內(nèi)決定自己是否要用更多一點(diǎn)時(shí)間來了解一下。決定是否要購(gòu)買這家店的產(chǎn)品，或者轉(zhuǎn)身離開。怎么才能把他吸引住呢？那就要加深和顧客之間的互動(dòng)。比如說，如果是老顧客，可以直接打招呼：★“李姐，好久沒來了，您還好吧？今天拿點(diǎn)什么？”★“大媽您來了，今天怎么沒有帶著寶寶呢？”★“王哥來了，你要的全麥吐司給您留著呢，等我給您去拿。”如果是新顧客，就要用如下句式：★“姐，您是第一次來我們店吧？，我給您介紹一下我們的特色產(chǎn)品吧”★“大媽，我們今天的**產(chǎn)品有特賣，我給您介紹一下吧?！薄铩皫浉纾郧皼]見你來過我們店，第一次來吧？我們店的招牌產(chǎn)品是蒜香法棒，這邊有試吃，我給您拿來嘗嘗吧?！彼缘谌湓捑褪窃诩由詈皖櫩突?dòng)的基礎(chǔ)上直接介紹商品！對(duì)！直接介紹，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！我們的烘焙店面的員工一定要有一個(gè)堅(jiān)定的意念，那就是：只要到我們店里的顧客就是來買我們店的產(chǎn)品的！我們店里這么多品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品是值得顧客購(gòu)買的！導(dǎo)購(gòu)員和顧客的每一次溝通交流，都是一次以顧客達(dá)成購(gòu)買為前提的互動(dòng)和交流。由此，在進(jìn)行了喊賣話術(shù)之后，導(dǎo)購(gòu)員就要順勢(shì)進(jìn)入產(chǎn)品話術(shù)。二、產(chǎn)品話術(shù)的編制要素：（見下圖）產(chǎn)品話術(shù)要包括每一款產(chǎn)品的原料特點(diǎn)、工藝特點(diǎn)、口味特點(diǎn)等產(chǎn)品核心要素。需要注意：1、產(chǎn)品話術(shù)由生產(chǎn)系統(tǒng)內(nèi)的研發(fā)部或技術(shù)部編制完成后，交企劃部排版后下發(fā)給運(yùn)營(yíng)部門使用。2、產(chǎn)品話術(shù)不宜復(fù)雜，有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、編碼、類別、陳列位置、促銷等內(nèi)容可以不體現(xiàn)在產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練當(dāng)中，而是在店面日常運(yùn)營(yíng)流程當(dāng)中予以解決。3、實(shí)際運(yùn)用中，需要導(dǎo)購(gòu)員掌握全部產(chǎn)品話術(shù)，并根據(jù)顧客需要和現(xiàn)場(chǎng)情況重點(diǎn)推薦給顧客2—3種。三、發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買信號(hào)購(gòu)買信號(hào)是顧客在交談中對(duì)我們的產(chǎn)品有意購(gòu)買或表現(xiàn)出濃厚興趣時(shí)的一種下意識(shí)的表情或語言流露。如果導(dǎo)購(gòu)員能夠把握住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)時(shí)就能敏銳地感知到并把握好時(shí)機(jī)從而完成推銷，那么他就接近成功了。下面列舉一些購(gòu)買信號(hào)的例子：★真有你說的那么好嗎？★聽起來不錯(cuò)?！锍圆煌陸?yīng)該怎么保存呢？★如果把生日蛋糕改成充值卡，可以嗎？★**口寸蛋糕夠不夠5個(gè)人吃？★能不能免費(fèi)給我們配送？★這樣的話得多少錢？★如果出現(xiàn)**問題，怎么辦？★你們這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行多久了？支詢問同伴的意見?！锶绻?。。。，是不是能更便宜一些？★用**方式結(jié)帳行嗎？★你們能保證準(zhǔn)時(shí)送到嗎？★持點(diǎn)頭或贊許當(dāng)顧客表露出上述行為（語言）的時(shí)候，說明成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，這時(shí)候就不要再等下一個(gè)更明確的購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)才開始促成交易，而是要迅速把握住成交的時(shí)機(jī)，達(dá)成銷售！四、達(dá)成銷售在烘焙店面終端銷售，最常用、最實(shí)戰(zhàn)、最有效可直接達(dá)成銷售的方法就是通過“二擇一法則”迅速進(jìn)入交易環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品選擇★“我們的生日蛋糕有普通淡奶油水果蛋糕、歐式慕司、芝士等滋味蛋糕和工藝造型蛋糕三種，價(jià)格相差比較大（舉出幾種蛋糕的不同價(jià)格），您看選那種好呢？（不同類型，在尺寸相同的情況下對(duì)比價(jià)格）”★“單奶油水果蛋糕，它們尺寸大小不一樣，價(jià)格也不一樣（舉出幾種尺寸和價(jià)格），你看選那種好呢？（同一類型，不同尺寸條件下對(duì)比價(jià)格）”★您點(diǎn)A套餐還是B套餐？2、價(jià)格選擇★給您充200還是300？★兩種促銷都差不多，這一種更優(yōu)惠一點(diǎn)（這一種的產(chǎn)品配置更好一點(diǎn)），要不您就買這種吧。3、結(jié)賬方式選擇★“請(qǐng)問，您是刷卡還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”★“您是付全款還是先付100元定金？”4.其他選擇：進(jìn)行“二擇一法則”時(shí)要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！此時(shí)一旦顧客或同意或默認(rèn)或給出具體指向，導(dǎo)購(gòu)員要迅速進(jìn)入交易執(zhí)行。將產(chǎn)品夾取到托盤內(nèi)、開好訂單、進(jìn)行充卡作業(yè)等。五、處理顧客異議：處理顧客在購(gòu)買過程中出現(xiàn)的異議要采用“先肯定同意，然后論證回答，最后反戈沖刺，促成交易”的步驟。1.首先表示肯定同意——對(duì)！您說的很對(duì)！對(duì)待顧客的任何異議，首先要表示肯定同意。這是銷售的原則！絕對(duì)不能對(duì)顧客說：“不！”，要說：“對(duì)！您說的很對(duì)！”來認(rèn)同顧客的提議。這樣顧客會(huì)松弛下來，，顯得不那么緊張。如果雙方各執(zhí)一詞，就異議爭(zhēng)執(zhí)，增大對(duì)方的壓力，形成對(duì)導(dǎo)購(gòu)員本人以及產(chǎn)品、服務(wù)或公司的反感。在雙方各有自己的立場(chǎng)的情況下，導(dǎo)購(gòu)員要首先表示同意，會(huì)緩解對(duì)方的壓力和緊張，使對(duì)方能夠輕松并注意聽導(dǎo)購(gòu)員的回答，與此同時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在表示同意的不多的時(shí)間里給自己留有一點(diǎn)思考的余地。2.論證回答在顧客提出異議時(shí)要注意傾聽，弄清對(duì)方的真正意圖。不要隨意打斷顧客的話，這會(huì)傷害對(duì)方的情緒，給對(duì)方心理壓力增大，更顯得導(dǎo)購(gòu)員咄咄逼人，造成顧客的反感和逆反心理。在聽清對(duì)方所表達(dá)的異議后，要表示同意對(duì)方的觀點(diǎn)，然后回答?？梢栽趶?fù)述一遍顧客的話或者換句話把顧客的意思表達(dá)出來?！澳f的很對(duì)，的確有過這樣的反映”等等。在回答時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要冷靜，態(tài)度要更加謙遜和誠(chéng)懇。如果你顯得過于認(rèn)真，表現(xiàn)出來很緊張，十分嚴(yán)肅，那么顧客也同樣緊張起來，那樣的話，到目前為止，所有的努力就全部白白浪費(fèi)了。要簡(jiǎn)單，語氣和緩，態(tài)度誠(chéng)懇地回答。3.成交即使你回答并說明的很好，顧客大概也不會(huì)馬上表態(tài)，這就需要導(dǎo)購(gòu)員要審時(shí)度勢(shì)，把握時(shí)機(jī)，摸清對(duì)方的心理后不失時(shí)機(jī)地進(jìn)入成交階段。價(jià)格貴：例1：（肯定同意）對(duì)！您說的很對(duì)！看起來我們公司的月餅是要比＊＊月餅貴一些，我們隔壁銀行的李主任一開始也是這么認(rèn)為的（舉例對(duì)象一定要具有一定的公信力）。 （論證說明）但是，我來幫您算一筆賬。同樣品種和品質(zhì)的月餅。*火月餅每塊重70g,售價(jià)是3元，我們公司的月餅每塊重125g,售價(jià)是5元，看起來似乎是我們的貴了一點(diǎn)，但是要是折成克算下來。我們的還是便宜的（我們的70g是2.8元；他們125g是5。36元）。（成交）王主席，還有一點(diǎn)不知您是否考慮到。我們公司的中央工廠就在＊＊街＊＊號(hào)。生產(chǎn)流程、原料采購(gòu)、包裝出入庫、門店銷售等情況一目了然。沒有異地生產(chǎn)、長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)葐栴}自然大大減少了二次污染的幾率。就算是售后有一點(diǎn)什么小問題，我們也能夠及時(shí)溝通及時(shí)協(xié)調(diào)及時(shí)解決，不會(huì)找不到廠家。如果您仍舊不放心的話，不如這樣，您先少量選購(gòu)一些，我們公司也額外給您提供一些贈(zèng)品，讓您品嘗。您先訂500塊，在公司規(guī)定的優(yōu)惠幅度上，我們送您30塊可以嗎？例2：（肯定同意）對(duì)！您說的很對(duì)！我們隔壁銀行的李主任一開始也是這么認(rèn)為的（舉例對(duì)象一定要具有一定的公信力）。 （論證說明）但是，等李主任吃過我家的吐司以后就不這么認(rèn)為了。因?yàn)槲覀兗业拿姘x擇的是法國(guó)原裝進(jìn)口的面包專用粉和新西蘭純進(jìn)口的安佳大黃油，采用了天然葡萄酵種24小時(shí)低溫發(fā)酵而成，有濃郁的黃油香氣和清香的小麥滋味，入口綿軟，回味悠長(zhǎng)。所以，現(xiàn)在隔壁銀行不僅是李主任買我們家的吐司，幾乎全部都在我們家買吐司。（成交）我給您先拿2條吧！例3：我再看看對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員而言，最大的陷阱就是“我再看看”這種托詞了?？蛻艚?jīng)常采用這種不說不買，但現(xiàn)在又不馬上決定的態(tài)度。對(duì)于顧客所說的“我再看看”，導(dǎo)購(gòu)員要采取“同意——追問原因——回答——成交”的方法達(dá)到銷售目的。同意——就是表現(xiàn)出認(rèn)同顧客的狀態(tài)，比如：一年才過一次生日訂一次蛋糕，的確該好好看看。或者：是啊，食品是要吃到肚子里的，容不得半點(diǎn)馬虎，的確該好好看看。追問原因——就是要弄清楚顧客的真實(shí)意圖和顧慮到底是什么。比如：姐，店里面人多，有點(diǎn)吵，我說的也有點(diǎn)快，恐怕有些地方講的不是那么透徹，是哪些地方您不明白呢？是價(jià)格還是促銷？回答——就是重新論證給顧客設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，解決掉顧客內(nèi)心的疑問和顧慮。一般情況下，按照以下四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。這四個(gè)方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值成交——就是排除掉顧客的疑慮后要迅速再次進(jìn)入成交環(huán)節(jié)。使用“二擇一法則”進(jìn)行成交。六、實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)常規(guī)產(chǎn)品：1、您好，歡迎光臨***！（最后一個(gè)字用升調(diào)）2、現(xiàn)烤面包買三贈(zèng)一，歡迎搶購(gòu)?。ㄗ詈笠粋€(gè)字用升調(diào)）3、姐，您是第一次來我們店吧？正好今天我們店的現(xiàn)烤面包正在做活動(dòng)，我給您介紹一下吧。4、我們家的現(xiàn)烤面包全部是用法國(guó)原裝進(jìn)口的面包專用粉和新西蘭純進(jìn)口的安佳大黃油，采用了天然葡萄酵種24小時(shí)低溫發(fā)酵而成，有濃郁的黃油香氣和清香的小麥滋味，入口綿軟，回味悠長(zhǎng)。5、現(xiàn)烤面包今天還有買三贈(zèng)一的活動(dòng)，就是您只要買夠任意三只就可以再任意挑選一只，真的太優(yōu)惠了。我們公司會(huì)計(jì)剛才都來買了6只呢。給您拿三只，還是您自己挑？針對(duì)裱花蛋糕：1、您好，歡迎光臨***?。ㄗ詈笠粋€(gè)字用升調(diào)）2、生日蛋糕買一送六，歡迎訂購(gòu)?。ㄗ詈笠粋€(gè)字用升調(diào)）3、以下用問答方式作出示例（導(dǎo)購(gòu)員A、顧客B）A:大姐，您今天是訂蛋糕吧，正好我們的產(chǎn)品和促銷都升級(jí)了，我給您介紹一下吧。B：我隨便看一下/是的，我看一下A:請(qǐng)問您是什么人過生日？我可以幫您推薦一下。B：（1）我兒子（7歲）。（2）我的朋友。（3）我的長(zhǎng)輩。A:您大概是多少人吃的？B：5-6個(gè)人吧A:好的。（1）是您兒子過生日的話，我給您介紹一下我們的兒童卡通系列，因?yàn)檫@款造型可愛而且獨(dú)特，加上上面有生肖可以改成你兒子的生肖，所以整體的感覺非常活潑可愛，非常適合您的兒子，您說是吧？（2）如果是您過生日的話，我給您推薦我們店內(nèi)最愛歡迎的歐式蛋糕，這種蛋糕是現(xiàn)在最流行的，不含任何色素，純天然水果口味，有草莓、哈密瓜、藍(lán)莓等多種口味供您選擇，表面全是當(dāng)季有的新鮮水果，所以它的造型非常新穎、獨(dú)特，而且口感也很細(xì)膩，非常適合您這種走在時(shí)尚前沿的先生，您說是吧！（3）您的長(zhǎng)輩過壽的話，我給您看一下我們的壽型蛋糕，這種蛋糕的表面帶有壽星、松樹、仙鶴、壽桃，寓意為“福如東海、壽比南山”，表達(dá)了您的一片孝心，這個(gè)蛋糕一定會(huì)成為這個(gè)壽宴上最有面子的蛋糕。B、哦，那這個(gè)蛋糕要多少錢？A：我會(huì)根據(jù)你的人數(shù)給你算的，你的是5-6個(gè)人吃的，12寸的就夠了，大概**錢。B：你們的蛋糕比***品牌貴?。“小姐您說的很對(duì)！看起來我們的蛋糕是要比***品牌貴一些。我們隔壁銀行的劉主任一開始也是這么認(rèn)為的。可是，吃過我們的蛋糕后，她很高興。認(rèn)為物超所值。我們的蛋糕胚不僅是采用純天然土雞蛋加工而成，而且在加工的過程中加入新鮮的橙汁和檸檬汁，富含了豐富的維生素C、E，營(yíng)養(yǎng)豐富，口感細(xì)膩，我們的鮮奶選用的是新西蘭進(jìn)口安佳淡奶