人才!!21世紀最貴的是什么?第一頁，共34頁。這位行員工真有才我坐在柜臺里面，客戶坐在柜臺外面，我的工作就是的……我：“先生，現(xiàn)在可以免費給您開個網上銀行?！笨蛻簦骸爸x謝，不用，我家沒上網?！蔽遥骸耙院竽梢栽诩医粋€水電煤氣費什么的，還可以上網買點東西，給別人轉個帳?！笨蛻簦骸拔壹覜]上網，我不辦。我：“先生，現(xiàn)在還可以免費給您開個電話銀行，以后可以打電話轉賬?！?/p>

客戶：“我什么也不辦，你就給我取5000塊錢就行了。我：“先生您有正式工作么？”

第二頁，共34頁?？蛻簦骸坝?，怎么地啊。

我:“那太好了，可以免費給您申請一張我們行的信用卡，可以透支刷卡消費?！?/p>

客戶：“我不透支?！蔽遥骸安煌钢?？哦，那太好了先生，不透支的話您一定有很多存款吧，正好您可以看看我們行的理財卡，如果您資產達到五萬或五十萬，我立馬可以免費給您申請一張，以后去機場坐飛機您可以走貴賓通道，多有面子的事啊?！笨蛻簦骸拔覜]有那么多錢。我：“那是為什么呢？”

客戶：“沒有就是沒有，要不你給我錢啊，你給我錢我就辦一個。這位行員工真有才第三頁，共34頁?？蛻簦骸拔覜]有那么多錢。我：“那是為什么呢？”

客戶：“沒有就是沒有，要不你給我錢啊，你給我錢我就辦一個。

我：“對不起，我不能給您。但是如果您買了我們行新發(fā)行的基金，也許很快就會有五萬、甚至五十萬了.客戶：“大哥，你怎么這么磨擠呢，我只是想取5000塊錢。”

我：“喔，不好意思，對了，先生您取5000塊錢有什么用途么？

客戶：“我取錢關你什么事，你就給我取就好了。

這位行員工真有才第四頁，共34頁。我：“不是的先生，您誤會了，其實我們行正在推出一款名叫基金定投的產品，要是您這5000塊錢沒有什么特殊的用途，可以以一個零存整取的方式購買我們的基金，哪怕每個月投500，20年后您就會成為百萬富翁。到時您可以加入我們的私人銀行隊伍，體驗一下私人銀行的快意人生。

客戶：“哥們，我要瘋了，你把你們行長找來。

我：“怎么了先生，您密碼忘了么？”

客戶：“我要投訴你。

我：“哦，投訴的話只要您撥打９５***就好了，按照語音提示，流程順暢，順便您還可以體驗一下我們電話銀行的快捷服務。

這位行員工真有才第五頁，共34頁。客戶：“我要被你氣死了?！?/p>

我：“那正好，我們行現(xiàn)在和中國平安一起銷售一款保險產品－－平安多彩人生，不僅擁有強大的保障功能，還具有理財收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到５位保險金額的巨額賠付。客戶：“哈哈，哈哈哈哈。

我：“怎么了先生，您對保險業(yè)務感興趣么？或者您對我的服務感到非常滿意吧?！?/p>

客戶：“你剛才說的那些業(yè)務，都得需要身份證吧。

這位行員工真有才第六頁，共34頁。我：“是的，先生?！?/p>

客戶：“哈哈哈，我沒帶身份證，看你能把我咋地吧。”

我：“剛剛過去的兩分鐘里，您已經對我行的零售業(yè)務有了初步的了解，下次，下次您帶身份證的時候，一定請您回味一下我剛才的介紹，希望您留心我的介紹，希望您成為我們忠實的客戶，希望在我行的幫助下您能財運亨通、事業(yè)發(fā)達！先生這是您要取的5000塊錢，請您拿好慢走。

我：“下一位先生，您好，現(xiàn)在我們可以免費給您開個網上銀行。年終,偶被評為杰出,年薪45W

這位行員工真有才第七頁，共34頁。營銷界有句名言：銷售不是人做的，是神才能做的。

銷售難！第八頁，共34頁。

磨刀不誤砍柴功

要做產品專家，更要做行業(yè)專家！第九頁，共34頁。黃金：古老而嶄新的投資品種黃金是什么?第十頁，共34頁。商業(yè)銀行為什么要做貴金屬業(yè)務？第十一頁，共34頁。黃金是“吸金石”黃金是“金鑰匙”第十二頁，共34頁。吸金石的作用一、政策原因造成銀行貴金屬產品從后臺轉為前臺;第十三頁，共34頁。

上海黃金交易所開業(yè)以來商業(yè)銀行黃金交易量占比（％）第十四頁，共34頁。

2013年銀行會員自營的黃金業(yè)務

會員簡稱買賣總量比重工商銀行96,476,56632.72%深金融36,433,73212.36%興業(yè)銀行28,686,9049.73%廣發(fā)銀行19,072,5686.47%中國銀行19,064,0306.47%恒豐銀行13,711,7664.65%平安銀行12,884,7774.37%招商銀行12,775,0494.33%郵蓄銀行12,743,1174.32%交行銀行11,856,8104.02%浦發(fā)銀行8,917,8473.02%民生銀行7,381,8012.50%農業(yè)銀行5,374,1571.82%光大銀行4,197,1161.42%建設銀行1,721,6560.58%上海銀行1,531,8020.52%中信銀行1,130,1590.38%華夏銀行305,3380.10%北京銀行298,9210.10%第十五頁，共34頁。

金交所貴金屬發(fā)展歷程2004年8月金交所產品上線，綜合類會員試點代理個人業(yè)務；2008年9月10日，人民銀行叫停綜合類會員試點代理個人業(yè)務；2009年3月，第一家商業(yè)銀行：興業(yè)銀行上線個人貴金屬代理業(yè)務;2009年6月,富滇銀行、民生銀行上線，后工商銀行、深發(fā)展銀行……2010年3月30日，平移大會，確定合作模式第十六頁，共34頁。第十七頁，共34頁。

吸金石的作用二、同業(yè)間的產品同質化及

客戶的忠誠度考驗;三、貴金屬產品交易特性及

銀行參與清算的功能增

強了該產品的吸金功能第十八頁，共34頁。

黃金是一把“金鑰匙”國家方面：

黃金的三個轉變2004年，倫敦金銀協(xié)會上，人民銀行行長周小川提出，由商品交易向金融交易為主轉變、由現(xiàn)貨交易到期貨交易為主的轉變，由國內市場向國際市場轉變。第十九頁，共34頁。銀行方面：

大力發(fā)展“金融資產服務業(yè)”將成為未來銀行業(yè)務發(fā)展、創(chuàng)新的重要方向。管理客戶資產提供金融中介服務將是銀行發(fā)展的重大戰(zhàn)略領域。

貴金屬實物及理財業(yè)務、貴金屬資產保管業(yè)務、貴金屬交易業(yè)務及黃金ETF業(yè)務都與“金融資產服務業(yè)”有著很好的結合。黃金是一把“金鑰匙”第二十頁，共34頁。黃金是一把“金鑰匙”銀行參與開發(fā)了如：黃金實物、紙黃金業(yè)務、黃金回購業(yè)務、黃金租賃業(yè)務、黃金積存業(yè)務、黃金寄售業(yè)務、黃金ETF，同時黃金還帶動了如：“銀行保險箱”等等。黃金市場廣闊無限?。ń鸬掷┑诙豁?，共34頁。黃金租借業(yè)務2012年，商業(yè)銀行黃金租借業(yè)務累計成交465噸，同比增長54.33%第二十二頁，共34頁。黃金市場雖剛剛起步，同業(yè)競爭已初見端倪！第二十三頁，共34頁?；仡櫝煽?010年，在各商業(yè)銀行推出的個人貴金屬交易中，表現(xiàn)突出的是興業(yè)銀行、民生銀行和工商銀行，三家銀行合計占個人黃金交易量的84.54%，白銀交易量的71.44%2011年，興業(yè)銀行、深發(fā)展銀行和工商銀行合計占個人黃金交易量的65%左右，白銀交易量的45%左右。第二十四頁，共34頁。2011年8月黃金代理2011年9月黃金代理第二十五頁，共34頁。會員名稱買賣總量代理業(yè)務工商銀行匯總920,554.5017.26%興業(yè)銀行匯總277,824.705.21%中國銀行匯總233,466.304.38%招商銀行匯總165,160.503.10%平安銀行匯總159,382.902.99%農業(yè)銀行匯總150,007.102.81%深金融149,164.702.80%建設銀行匯總137,803.402.58%交通銀行匯總115,290.902.16%民生銀行匯總

95604.41.79%2013年銀行會員黃金個人交易排名第二十六頁，共34頁。

2013年銀行會員白銀個人交易排名會員簡稱買賣總量比重工商銀行96,476,56632.72%深金融36,433,73212.36%興業(yè)銀行28,686,9049.73%廣發(fā)銀行19,072,5686.47%中國銀行19,064,0306.47%恒豐銀行13,711,7664.65%平安銀行12,884,7774.37%招商銀行12,775,0494.33%郵蓄銀行12,743,1174.32%交行銀行11,856,8104.02%浦發(fā)銀行8,917,8473.02%民生銀行7,381,8012.50%農業(yè)銀行5,374,1571.82%光大銀行4,197,1161.42%建設銀行1,721,6560.58%上海銀行1,531,8020.52%中信銀行1,130,1590.38%華夏銀行305,3380.10%北京銀行298,9210.10%第二十七頁，共34頁。

其他銀行在做什么？

大銀行全面上線：建行、中行、農行、郵儲小銀行力求創(chuàng)新：興業(yè)與銀聯(lián)、光大與支付寶、深發(fā)與平安合并后的保險客戶參與手機交易端、TD委托交易、金條實物售買機等。第二十八頁，共34頁。小結：了解黃金是什么了解銀行為什么做黃金了解同業(yè)在做什么

我們應該怎么做？第二十九頁，共34頁。1.經營理念創(chuàng)新：深刻了解中國黃金市場未來的發(fā)展脈絡，擯棄中間業(yè)務是“副業(yè)”的看法和想法。2.細分黃金品種，細分客戶需求實物黃金：收藏、投資、饋贈，同時可以推薦“保險箱”業(yè)務。

黃金積存業(yè)務：黃金質押業(yè)務：黃金回購

賬戶金業(yè)務：已實現(xiàn)雙向全額交易形式。

貴金屬延期交易：黃金租賃：第三十頁，共34頁。問題：開戶基數(shù)龐大，但是交易活躍客戶少

從2009年的91.85萬戶迅速增加至2010年底177.85萬戶，增幅為93.63%。在這些客戶中，有20萬人客戶進行了交易，其中一年交易次數(shù)超過6次交易的客戶數(shù)量為2萬人。黃金代理是投行經紀業(yè)務，不同于傳統(tǒng)銀行信貸和理財業(yè)務黃金代理服務需要更多的投資專業(yè)