上海商業(yè)項目銷售培訓(xùn)全集目錄CHARPER1房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識CHARPER2房地產(chǎn)市場調(diào)研CHARPER3銷售人員禮儀和形象CHARPER4來電接聽禮儀和技巧CHARPER5現(xiàn)場接待流程及技巧CHARPER6客戶回訪要求及技巧CHARPER7房地產(chǎn)銷售技巧CHARPER8商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識CHARPER9商業(yè)物業(yè)投資優(yōu)勢第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念▲房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附著物c)房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。致▲若房地產(chǎn)業(yè)與建亂筑業(yè)區(qū)別：房肅地產(chǎn)業(yè)是指從舉事房地產(chǎn)開發(fā)青、經(jīng)營、管理霸及維修、裝飾時、服務(wù)等多種清經(jīng)濟活動的具云有高附加值的嫁綜合性產(chǎn)業(yè)，洲它與建筑業(yè)既捏有聯(lián)系，又有費區(qū)別。建筑業(yè)槽從事勘察、設(shè)醉計、施工、安序裝、維修等生觸產(chǎn)過程，它的準(zhǔn)生產(chǎn)結(jié)果是建廣筑物或構(gòu)筑物楊。房地產(chǎn)業(yè)是路發(fā)包方，建筑擺業(yè)是承包方，架房地產(chǎn)業(yè)歸屬你為生產(chǎn)和消費漠提供多種服務(wù)累的第三產(chǎn)業(yè)，壁建筑業(yè)歸屬對睬初級產(chǎn)品進行略再加工的部門襪，第二產(chǎn)業(yè)。偵▲脖房產(chǎn)、地產(chǎn)兩昨者間的關(guān)系及半差異顏房產(chǎn)指各種明站確了權(quán)屬關(guān)系撿的房屋以及與興之相連的構(gòu)筑鉆物或建筑物；序地產(chǎn)是指明確戰(zhàn)了土地所有權(quán)艦的土地，既包工括住宅或非住航宅附著物的土唯地（以及各地滿段），又包括布已開發(fā)和待開悲發(fā)土地。我國掛的地產(chǎn)是指有晚限期的土地使梯用權(quán)。房產(chǎn)與零地產(chǎn)之間存在掛著客觀的、必腦然的聯(lián)系，主挺要包括幾個方塌面：窗a)固京實物形態(tài)上看繳，房產(chǎn)與地產(chǎn)臟密不可分；姓b)跡墻從價格構(gòu)成上恒看，房產(chǎn)價格西不論是買賣價序格還是租賃價差格都包含地產(chǎn)尾價格；根c)好竄從權(quán)屬關(guān)系看睜，房產(chǎn)所有權(quán)奴和地產(chǎn)所有權(quán)押是聯(lián)系再一起狹的。兆差異包括幾個飄方面：誕a)蔑圓二者屬性不同立；便b)青想二者增值規(guī)律狼不同；傻c)癢則權(quán)屬性質(zhì)不同泛；勉d)斤烘二者價格構(gòu)成策不同。泄二、房地產(chǎn)的搞特征凳▲獨房地產(chǎn)的自然暮特征逝a)禮喂位置的固定性鳴；塞b)合嗎使用的耐久性發(fā)；尸c)斗憑資源的有限性斬；拾d)雄錦物業(yè)的差異性威。容▲談房地產(chǎn)的經(jīng)濟隸特征嗚a)席顏生產(chǎn)周期室b)惠隱資金密集性甘c)弱救相互影響性弱d)噴霜易受政策限制那性鏈e)獸芽房地產(chǎn)的增值政性趁注：房地產(chǎn)增虎值就是房地產(chǎn)鄙價值在較長時繼間序列上呈不葛斷上升趨勢的慢規(guī)律。其主要逐歸功于房地產(chǎn)同的重要組成部甜分亭----屢-銳土地。擊三、房地產(chǎn)的告類型商▲駝按用途劃分：勁a)扁帳居住房地產(chǎn)拆b)幣永商業(yè)房地產(chǎn)界c)衫止旅游房地產(chǎn)嶺d)患鳥工業(yè)房地產(chǎn)哲e)受荷農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)脊▲霜房地產(chǎn)住宅的邁層數(shù)劃分的規(guī)更定：辟☆奮諒低層住宅禮為澡1-紋3僅層，公共建筑懲為蕉1-網(wǎng)2挨層愿☆慈詢多層住宅巴為孩4-權(quán)6筋層乏☆兩冬小高層住宅稀為賤7-1綿1狼層愛☆糾君中高層住宅初為收12-1換6稠層阻☆橋1攤6始層以上為高層肝住宅等▲棍房地產(chǎn)土地的商使用年限是如延何確定的？凡裁與省市規(guī)劃國銀土局簽訂《土火地使用權(quán)出讓趁合同書》的用則地，其土地使志用年限按國家胖規(guī)定執(zhí)行。即表：居住用地驗七十年德；工業(yè)用地帝五十年等；教育、科技荷、文化、衛(wèi)生燦、體育用地埋五十年石；商業(yè)、旅游購、娛樂用地抄四十年勸；綜合用地或跑者其他用地皂五十年領(lǐng)。庫▲蒼房屋建筑結(jié)構(gòu)佳分類標(biāo)準(zhǔn)叨名稱井類型粘內(nèi)容旨鋼結(jié)構(gòu)皮承重的主要結(jié)后構(gòu)是用鋼材料器建造的，包括柄懸索結(jié)構(gòu)。蒼鋼、鋼筋混凝畏土結(jié)構(gòu)膝承重的主要結(jié)剖構(gòu)是用鋼、鋼雙筋混凝上建造霉的曉如一幢房屋一外部分梁柱采用癥鋼筋混凝土構(gòu)醋架建造莊鋼筋混凝土結(jié)末構(gòu)勝承重的主要結(jié)傭構(gòu)是用鋼筋混反凝上建造的。莊包括薄殼結(jié)構(gòu)悉、大模板現(xiàn)澆粗結(jié)構(gòu)及使用滑貼模、開板等先付進施工方法施壯工的鋼筋混凝耀土結(jié)構(gòu)的建筑音物以混合結(jié)構(gòu)膀承重的主要結(jié)防構(gòu)是用鋼筋混骨凝土和磚木建吧造的煙如一幢房屋的柳梁是用鋼筋混諷凝土制成，以違磚墻為承重墻艇，或者梁是木促材制造，柱是寨用鋼筋混凝土您建造怎磚木結(jié)構(gòu)坡承重的主要結(jié)適構(gòu)是用磚、木酬材建造的紐如一幢房屋是眠木制結(jié)構(gòu)房架流。磚墻、木柱凳建造的想其它結(jié)構(gòu)饞凡不屬于上述朗結(jié)構(gòu)的房匿都災(zāi)歸此類莊如竹結(jié)構(gòu)、磚搶拱結(jié)構(gòu)、窯洞蝕等輛四、房地產(chǎn)專襖業(yè)名詞1、常用名詞▲五證：肌a.孕星建設(shè)用地規(guī)劃梳許可證腸b.輔渴建設(shè)工程規(guī)劃浪許可證綠c.讀木建設(shè)工程開工擠證英d.桑斑國有土地使用阿證分e.絲喘商品房預(yù)售許倍可證▲兩書：原a.剃仗《住宅質(zhì)量保狀證書》床b.雙頭《住宅使用說題明書》臺▲罩房地產(chǎn)證：是粒房屋土地所有良權(quán)屬二合為一疏的憑證，是房顫地產(chǎn)權(quán)屬的法炊律憑證；錦▲閥房地產(chǎn)市場：能主要包括地產(chǎn)宴買賣、租賃市盆場。含一級市緩場、二級市場兇和三級市場；抓▲差一級市場：是趣指國家土地管錢理部門按土地屈供應(yīng)計劃，采促用協(xié)議、招標(biāo)任、拍賣的方式妹，以土地使用驚合同的形式，咽將土地使用權(quán)讓以一定的年限餐、規(guī)定的用途蒜及一定的價格億出讓給房地產(chǎn)月發(fā)展商或其它歷用土地者的市拍場；烤▲承二級市場：是無指房地產(chǎn)發(fā)展侍商根據(jù)土地使衣用合同的要求茶將建好的房屋雷連同相應(yīng)的土居地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓援給單位或個人孩的市場；困▲撒三級市場：是客指單位、個人鬼之間的房地產(chǎn)揭產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵府押、租賃的市美場，它是二級括市場基礎(chǔ)上的畢第二次或多次皮轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交哪易活動的市場膠；懷▲拉房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：立是指產(chǎn)權(quán)人對獨房屋的所有權(quán)枯和對該房屋所呈占用土地的使有用權(quán)。具體內(nèi)話容是產(chǎn)權(quán)人對呆房地產(chǎn)的占有蜘、使用、收益肌和依法處分的仗權(quán)利；掉▲陳土地使用權(quán)：刪是指土地使用燃權(quán)擁有者對土拴地使用的權(quán)限愧，包括開發(fā)權(quán)犬、收益權(quán)、處器置權(quán)。政府以袋拍賣、招標(biāo)、汽協(xié)議的方式，座將國有土地使嚼用權(quán)在一定年界限內(nèi)出讓給土攔地使用者。土織地使用權(quán)期滿蹈后，如該土地驗用途符合當(dāng)時緩城市規(guī)劃要求輸?shù)?，土地使用門者可申請續(xù)用饑，經(jīng)批準(zhǔn)并補福清地價后可以記繼續(xù)使用；還▲繩三通一平：是麥指水通、電通撒、路通及場地吧平整；恨▲牙七通一平：是然指水通、電通優(yōu)、路通、排水炸通、排污通、列通訊通、煤氣慰通及場地平整棋；陶▲姓紅線圖：又叫妥（宗地圖），宗是按一定比例在尺制作的用以鉛標(biāo)示一宗地的管用地位置、界梢線和面積的地替形平面圖。它傅由政府土地管鎮(zhèn)理部門頒發(fā)給碎土地使用權(quán)受海讓者，受讓者滔只能在紅線范爸圍內(nèi)施工建房弦；宰▲甘建設(shè)用地面積緣（凈用地面積護）：經(jīng)城市規(guī)鋤劃行政主管部子門劃定的建設(shè)奇用地范圍內(nèi)的悔土地面積；稅▲愉總建筑面積：蕉指在建設(shè)用地宇范圍內(nèi)單棟或砌多棟建筑物地紀(jì)面以上及地面垮以各層建筑面生積之和；奉▲逝容積率：是指攏總建筑面積與卻建設(shè)用地面積毯之比值。（總筋建筑面睛積耐/室建筑用地面積急）（如：脾在胸1眠0習(xí)萬平方米的土勇地上，釀有鉤2武0發(fā)萬平方米的建悲筑總面積，其演容積率粉為晝2.亦0亂）災(zāi)▲阻建筑面積：指拔建筑物外墻或堂結(jié)構(gòu)外圍水平克投影面積之和碌，包括陽臺、鹿挑廊、地下室椅、室外樓梯等偶。且具備有上勵蓋、結(jié)構(gòu)牢固蛾、層景高失2.2淡m挽以上（虜含密2.2限m素）的永久建筑辰。嬸▲量建筑覆蓋率（核建筑密度）：寄建設(shè)用地范圍幅內(nèi)所有建筑物豪基底面積之和稅與建設(shè)用地面賣積的比率；（灰如：絡(luò)在基1卻0輛萬平方米的土范地上，建筑用鏡地凈面積獻為匹8土萬平方米，其專建筑覆蓋率帥為悉0.蠅8菠〈建筑密度借為柱80玉%風(fēng)〉）憲▲競綠化率：建設(shè)少用地范圍內(nèi)所巷有綠地面積之渠和與建設(shè)用地迫面積之比率。嫂綠地面積的計量算不包括屋頂示、天臺和垂直誰綠化；（如：攝在艱1允0稍萬平方米的土讓地上各有伴3冶萬平方米的綠亡化面積，其綠靜化率寫為格30寸%貓）牙▲距綠化覆蓋率：傭建設(shè)用地范圍刑內(nèi)全部綠化和咱植物水平投影篇面積之和與建妄設(shè)用地面積的此比率；嗓▲絲房屋銷售面積前：房屋按套（世單元）出售時械，房屋銷售面登積為該套（單托元）的建筑面塑積，即為該套垮（單元）的使平用面積與該套顫（單元）應(yīng)分偽攤的公用建筑源面積之和；梯▲紗套內(nèi)建筑面積勻：房屋按單元戒計算的建筑面群積，為單元門山內(nèi)范圍的建筑碌面積，包括套光（單元）內(nèi)的牲使用面積、墻啄體面積及陽臺信面積；閘▲摔套內(nèi)使用面積當(dāng)：指室內(nèi)實際喝能使用的面積鳳，不包括墻體脖、柱子等結(jié)構(gòu)顏面積，使用面僅積的計算應(yīng)符岸合以規(guī)定：爛A領(lǐng)、室內(nèi)使用面源積按結(jié)構(gòu)墻體般內(nèi)表面尺寸計殊算，墻體有復(fù)勤合保溫、隔熱返層、按復(fù)合層仰內(nèi)皮尺寸計算蔥；朗B差、煙囪、通風(fēng)膽道、各種管道舍豎井等均不計欠入使用面積；脾C賭、非公用樓梯釘（包括躍層住崗宅中的套內(nèi)樓述梯）按自然層削數(shù)的使用面積畏總和計入使用涼面積；遇D廟、住宅使用面裹積包括：臥室底、起居室、廚甜房、衛(wèi)生間、靈餐廳、過廳、搞過道、前室、嫂貯藏室等。捧單元內(nèi)使用面交積系訊數(shù)時=陡單元內(nèi)使用面漿積城/杰單元內(nèi)建筑面鳥積偶+秘按規(guī)定應(yīng)分攤籮公用建筑面積新。波▲責(zé)公共建筑面積踩：各產(chǎn)權(quán)主共緊同占有或共同害使用的建筑面解積，指各套（磚單元）以外為惡各戶共同使用吧，不可分割的攔建筑面積?？蓮椒譃閼?yīng)分攤的慨公共建筑面積守和不能分攤的膜公共建筑面積虧；廊▲苦實用面積：它懂是套內(nèi)建筑面嚴積扣除公共建錫筑面積后的余絨額；跨▲永層高：層高是魄指住宅高度隔以光“徒層嚇”勺為單位計量，確每一層的高度慌國家在設(shè)計上岡有要求，這個際高度就叫層高艷。它通常包括銷下層地板面或廉樓板面到上層標(biāo)樓板面之間的傳距離。細▲抄凈高：凈高是吐指層高減去樓圓板厚度的凈剩子值；友▲無公攤系數(shù)：分光攤的公用面積吉與實際使用面踢積之比的一個止系數(shù)哄▲強公攤面撐積緣至：商品房分攤亡的公用建筑面展積主要由兩部軋分組成：蝕電梯井、樓梯鋸間、垃圾道、通變電室、設(shè)備混室、公共門廳貢和過道等功能天上為整樓建筑傅服務(wù)的公共用止房和管理用房社的建筑面積；瘡各單元與樓宇燈公共建筑空間嶺之間的分隔以擾及外墻（包括與山墻）墻體水甚平投影面積哪的臨5策0贈％。冷▲建得房率：是指掏套內(nèi)建筑面積滴與套（單元）隸建筑隊面積之彩比。裕套內(nèi)建筑面筋積南=虧套內(nèi)使用面階積揉+丈套內(nèi)墻體面躁積糾+繩陽臺建筑面積萬。姨套（單元）建茂筑面團積趙=則套內(nèi)建筑隊面隨積嘗膀+桂分攤得公用建她筑隊面積。撫▲淹道路用夜地到昂：道路用地是勻指居住區(qū)道路動、小區(qū)路、組姐團路及非公建扇配建的居民小董汽車、單位通喉勤車等停放場袖地愛。祝友▲背道路紅線：道筆路紅線是指城好市道路含居住勉區(qū)級道路用地毀的規(guī)劃控制線柔。繳公▲秀裙樓（房）：棋建筑物底部較夕龐大之建筑部偽分，通常作為衰商場使用代▲恢棟距：樓與樓倆之間的距離，腸與日照消防案額例等有關(guān)芹▲導(dǎo)騎樓：一樓臨荒路部分上方有頁起遮雨作用且樹上方有正式用腳途的建筑部分炕▲鍵露臺：指沒有搜雨遮的有腳踏記的二樓部分屢▲儀玄關(guān)：玄關(guān)就冶是登堂入室第萌一步所在的位它置，它是一個緩緩沖過渡的地慘段。居室是家衛(wèi)庭妙的稅“楚領(lǐng)棒地剛”徑，講究一定的泡私密性，大門躁一開，有玄關(guān)暫阻隔，外人對鬼室內(nèi)就不能一翻覽無余。玄關(guān)亭一般與廳相連另，由于功能不第同，需調(diào)度裝撐飾手段加以分腐割就是自己人余回家，也要有奸一塊放雨傘、鉤掛雨衣、換鞋偶、擱包的地方富。平時，玄關(guān)鋤也是接受郵件香、簡單會客的棟場所。懂▲臘期房是指開發(fā)泉商從取得商品捷房預(yù)售許可證頓開始至取得房息地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)餡證止，在這一狐期間的商品房虛稱為期房，消桿費者在這一階泄段購買商品房櫻時應(yīng)簽預(yù)售合師同。期房在港騾澳地區(qū)稱作為資買側(cè)“套樓耗花大”喜，這是當(dāng)前房驕地產(chǎn)開發(fā)商普恒遍采用的一種嫩房屋銷售方式馳。購買期房也屑就是購房者購亦買尚處于建造拿之中的房地產(chǎn)根項目。睛▲憶現(xiàn)房是指開發(fā)桃商已辦妥房地道產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)箏證）的商品房騰，消費者在這俗一階段購買商睬品房時應(yīng)簽出搖售合同。在通澇常意義上指的恐現(xiàn)房是指項目乎已經(jīng)竣工可以離入住的房屋。葬▲斧毛坯房是指沒循有裝修的房。姐▲預(yù)業(yè)主委員會是裳指由物業(yè)管理趕區(qū)域內(nèi)業(yè)主代刑表組成，代表懸業(yè)主的利益，翼向社會各方反桐映業(yè)主意愿和才要求，并監(jiān)督塘物業(yè)管理公司胡管理運作的一兔個民間性組織勻。業(yè)委會的權(quán)灶力基礎(chǔ)是其對喬物業(yè)的所有權(quán)距，它代表該物銳業(yè)的全體業(yè)主迫，對該物業(yè)有敲關(guān)的一切重大均事項擁有決定君權(quán)。響▲膚會所的功能和軟建設(shè)檔次可分晚為基礎(chǔ)型和超溪級型，基礎(chǔ)設(shè)改施提供業(yè)主最熄基本的健康生錯活需求，可讓竄人免費使用；杜超級會所則適躲當(dāng)對其中部分畜設(shè)施的使用收衫取一定的費用耐。如果會所一鴨味追求高檔而窮不顧及業(yè)主的演能力與需求，瘦勢必會形同虛任設(shè)；如降低物擠業(yè)管理費，將起影響房產(chǎn)的整磚體品質(zhì)。會所診的設(shè)置，還要隙考慮工程分期輪施工的因素。鹽會所原則上只道對社區(qū)業(yè)主服壯務(wù)，不對外開釋放，保證了業(yè)寺主活動的私密披性和安全性。文作為休閑健身至的場所，會所俊也給業(yè)主提供旋了良好的社交聚場所。彼▲逮入伙是指業(yè)主兩領(lǐng)取鑰匙，接始房入住?？偂醵愂窃谕恋仄?、房屋不動產(chǎn)膽所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)稠移，按當(dāng)事人驕雙方訂立契約跳等對產(chǎn)權(quán)隨人厘征收的一種稅貝。順征稅范圍及納叼稅人契稅的征角稅對象是發(fā)生奉產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動夸的土地、房屋率。在中國境內(nèi)辮轉(zhuǎn)移土地房屋瀉權(quán)屬承受的單陪位和個人為契匠稅的納稅人。熊（這1樂）國有土地使向用權(quán)出讓；境（修2旁）土地使用權(quán)展轉(zhuǎn)讓，包括出炮售、贈予、交步換；運（貞3燃）房屋買賣；欲（尊4譽）房屋贈予姥。法洽2殿、房子的種類警▲誦安居房指實施憑國家家感"找安居（或康居牙）工高程親"逮而建設(shè)的住房悶（屬于經(jīng)濟適夏用房的一類）蓋。是黨和國家?guī)才刨J款和地違方自知自籌資左金建設(shè)的面向扯廣大中低收入懂家庭，特別是摘對解4住平方米以下特漁困戶提供的銷驢售價格低于成趟本、由政府補館貼的非盈利性達住房。詠▲陡經(jīng)濟適用住房物指經(jīng)各級人民配政府批準(zhǔn)立項妖建設(shè)、享受國滋家優(yōu)惠政策、經(jīng)向城鎮(zhèn)中低收下入家庭出售的砍住房。煮▲竄使用權(quán)房是指悶由國家以及國娘有企業(yè)、事業(yè)婚單位投資興建癥的住宅，政府雕以規(guī)定的租金收標(biāo)準(zhǔn)出租給居懂民的公有住房回。經(jīng)掌▲裕產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)哪權(quán)人對房屋（靜指建筑物）擁有有所有權(quán)，對蝦該房屋占用范微圍內(nèi)的土地擁蛙有使用權(quán)，產(chǎn)寇權(quán)人對這兩項款權(quán)利享有占有捎。使用，收益術(shù)和處分的權(quán)利狂。這種權(quán)利是頂絕對的、排他歇的，不受其他仗任何人的干涉納和影響，產(chǎn)權(quán)吃人可以轉(zhuǎn)讓、肝出租、抵押、箏典當(dāng)?shù)确绞胶蠂L法處置自己的跑房地產(chǎn)權(quán)利。幟▲付商品房是指具蘆有經(jīng)營資格的重房地產(chǎn)開發(fā)公儉司（包括外商耀投資企業(yè)）開基發(fā)經(jīng)營的住宅自。由于我國長守期以來在住房鷹體制上實行的盡是供給制，所葛以，商品房染是依8安0南年代以后才出京現(xiàn)的。其價格悟由成本、稅金拘、利潤、代收硬費用以及地段有、層次、朝向偉、質(zhì)量、材料征差價等組成。墊▲環(huán)集資房是改變襲住房建設(shè)由國鋤家和單位包的盈制度，實行政辮府、單位、個內(nèi)人三方面共同檢承擔(dān)，通過籌叮集資金，進行碌住房建設(shè)的一品種房屋。職工織個人可按房價蹈全額或部分出鳴資，政府及相列關(guān)部門用地、悅信貸、建材供斥應(yīng)、稅費等方與面給予部分減疑免優(yōu)惠。集資暢所建住房的權(quán)貨屬，按出資比憲例確定。個人這按房價全額出悼資的，擁有全齊部產(chǎn)權(quán)，個人擠部分出資的，紅擁有部分產(chǎn)權(quán)荷。燒集資建房有兩名種產(chǎn)權(quán)；一種拳是該房屋出售思的價格高于當(dāng)蛾年的房改成本橋價。其產(chǎn)權(quán)界娃定為經(jīng)濟適用晴住房產(chǎn)權(quán)。另懷一種是低于當(dāng)耗年的房改成本頃價格，其產(chǎn)權(quán)藏為房改成本價境房。糊▲欠公房又稱公有侄住宅、公產(chǎn)住腰房、國有住宅攻，它是指國家語（中央政府或冤地方政府）以山及國有企業(yè)、帖事業(yè)單位投資之興建、銷售的撲住宅，公有住久宅主要由本地撥政府建設(shè)，負太責(zé)向本市居民潔出租出售：由溜企事業(yè)單位建安設(shè)的住宅，向嫂本企事業(yè)單位劉的職工出租出于售。駝▲菠房改房是有一渡定的福利性質(zhì)題的，各產(chǎn)權(quán)單議位按照政府每葬年公布的房改橋價格出售給本碑單位職工的住鑄房。這類房屋赴來源一般是單桂位購買的商品使房、自建房屋砍、集資建房等匆。兆房改房產(chǎn)權(quán)分障為三個級別：制成本價產(chǎn)權(quán)和畢標(biāo)準(zhǔn)價產(chǎn)權(quán)以鵲及標(biāo)準(zhǔn)價優(yōu)惠梢產(chǎn)權(quán)。地▲棄空置商品住宅戲房地產(chǎn)開發(fā)企茄業(yè)投資建設(shè)，酷取得房地產(chǎn)權(quán)粱證（大產(chǎn)證）糾已超過一年的汽商品住宅。牧五、房地產(chǎn)面億積的測算形1斃、計算全部建穴筑面積有哪些辮？拾1扇）永久性結(jié)構(gòu)匆的單層房屋，慚按一層計算建徹筑面積；多層銹房屋按各層建濃筑面積總和計除算。差2卡）屋內(nèi)的夾層探、插層、技術(shù)贈層及樓梯、電逝梯間等其高度誼在次2.2召0粱米以上部位計孩算建筑面積。聽3南）穿過房屋的絞通道，房屋內(nèi)糕的門廳、大廳描，均按一層計錘算面積。門廳皆、大廳內(nèi)的回緩廊部分，層高扣在注2.2逝0剪米以上的，按聞其水平投影面步積計算。倒4跨）樓梯間、電勻梯（觀井梯）乓井、垃圾道、鍵管道井均按房賤屋自然層計算來面積。豈5躍）房屋天面上洞，屬永久性建朱筑，層高鋪在露2.2素0謝米以上的樓梯律間、冰箱間、鵝電梯機房及虜斜面構(gòu)屋頂設(shè)默計埋在總2.2笨0疼米以上的部位耐，按外圍水平牢投影面積計算抵。輸6鍛）挑樓、全封逝閉的陽臺按其脈外圍水平投影已面積計算。集7營）屬永久性結(jié)米構(gòu)有上蓋的室蜜外樓梯，按各徹層水平投影面棒積計算建筑面塵積，無頂蓋的悅室外樓梯按各障層水平投影面媽積一半計算建席筑面積。略8句）與房屋相連浙的柱走廊，兩絞房屋間有上蓋怪和柱的走廊，愧均按其柱的外迫圍水平投影面積計算。叛9扶）建筑間永久燙性的封閉架空糾通廊，按其外吼圍水平投影面夏積計算建筑面箏積。恨1拋0刷）地下室、半器地下室及其相獲應(yīng)出入口，層求高訊在蓬2.2襲0問米以上的，按駁其外圍（不包囑括茅采光井、防潮之層及保護墻）轉(zhuǎn)水平投影面積找計算。怖1乓1蘿）有柱或有圍構(gòu)護結(jié)構(gòu)的門廊糖，門斗、按其絨柱或圍護結(jié)構(gòu)們的外圍水平投職影面積計算。忙1桿2犯）有玻璃幕墻廳、金屬板幕墻艷、石材幕墻或秀組合幕墻作為喂房屋外圍的，鳴當(dāng)幕墻框架突稠出主體結(jié)構(gòu)距民離已有設(shè)計數(shù)碼據(jù)或?qū)嶋H測量覆數(shù)據(jù)時，按幕賴墻外圍水平投景影面積計算建弦筑面積；在建喊筑施工圖報建雨時，還沒有設(shè)熔計數(shù)據(jù)的，幕漿墻框架突出主受體結(jié)構(gòu)距離一芹律宗按憶15擴0木毫米計算，竣傾工后計算竣工茅面積時仍采緒用喘15弊0雀毫米的數(shù)據(jù)。星1純3寨）屬永久性建籍筑有柱的車棚揪、貨棚等按柱網(wǎng)的外圍水平投坐影面積計算。賀1綢4悼）依坡地建筑寄的房屋利用吊雪腳做架空層，狼有圍護結(jié)構(gòu)的吉，按其高度踐在峽2.2甩0凈米以上部分的昌外圍水平面積足計算。政1水5礎(chǔ)）有伸縮的房古屋，若其與室行內(nèi)相通的，伸就縮縫計算建筑室面積。灌2火、計算一半的業(yè)建筑面積有哪稻些？酬1桿）有蓋無柱的稿外走廊、檐廊蒼、掃頂蓋水平猾投影面積一半支計算面積。困2殊）獨立柱在雨勝篷，單排柱的費車棚、貨棚、橫站臺等，按其鉤頂蓋水平投影炒面積的一半計漏算面積。勇3眾）未封閉的陽來臺，按其水平叨投影面積一半愛計算面積。蹈4撓）建筑物外有烤頂蓋，無柱的通走廊、檐廊按柜其投影面積的況一半計算面積等。企5將）建筑物間有雷頂蓋的架空通塞廊，按其投影油面積的一半計輛算面積。趕3宵、不計算建筑甘面積的有那育些際?錢1島）空出房屋墻妻面構(gòu)件、藝術(shù)筒裝飾，如柱、溉垛、無柱雨篷鬧、懸挑窗臺等傷。損2押）檢修、消防驟等室外爬梯。呈3音）沒有圍護結(jié)雅構(gòu)的屋頂水箱戲、建筑物上無槽頂蓋的平臺（艘露臺）、游泳釋池等。澆4伙）建筑物如獨園立煙囪、油罐疫、貯油（水）晉池嶼菜、地下人防干假道、支線等。紀(jì)5金）舞臺及后臺經(jīng)懸掛幕布、布倦景的天橋、挑俗臺。假6揭）建筑物內(nèi)外帥的操作平臺、亭上料平臺及利糊用建筑物的空交間安置箱罐的尋平臺。浴4絮、哪些公用面冶積應(yīng)分攤？應(yīng)陵分攤的公用面喬積包括套（單剖元）門以外的糠室內(nèi)外樓梯、狡內(nèi)外廊、公共征門廳、通道、理電梯、配電房允、設(shè)備層、設(shè)燒備用房、結(jié)構(gòu)領(lǐng)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)袍層、空調(diào)機房瞞、消防控制室拴、為整棟樓層罩服務(wù)的值班警性衛(wèi)室、建筑物扣內(nèi)的垃圾房以燙及空出屋面有甘圍護結(jié)構(gòu)的樓予梯間、電梯機膏房、水箱間等灌。累5影、哪些公用面祝積不能分攤？失不能分攤的公灶用面積為底層湖架空層中作為凈公共使用的機舞動車庫、非機甲動車庫、公共臟開放空間、城雄市公共通道、縣沿街的騎樓作蜓為公用開放使王用的建筑面積鞏、消防避難層駝；為了整棟建嚷筑物使用的配旁電房；公民防徑護地下室以及皮地下車庫、地特下設(shè)備用房等危?？偟诙麓瓕⑼路康禺a(chǎn)市場調(diào)癢研秩一、房地產(chǎn)市毒場調(diào)研的含義障地產(chǎn)市場調(diào)研憲，就是以房地裕產(chǎn)為特定的商感品對象，對相劈關(guān)的市場信息遣進行系統(tǒng)的收砍集、整理、記襲錄和分析，進局而對房地產(chǎn)市尋場進行研究與服預(yù)測，為決策勢者了解房地產(chǎn)縣市場的變動趨未勢，制定公司線營業(yè)計劃，擬惜訂經(jīng)營策略提腰供參考與建議傍。通俗地說，緩房地產(chǎn)市場調(diào)眼查就是房地產(chǎn)竊經(jīng)營者疤的拼“麗千里瓦眼山”乏和慈“泊順風(fēng)兄耳敏”月?？芏?、房地產(chǎn)市泊場調(diào)研的重要探性狐a遣)米市場調(diào)研是一護樓盤定位銷售懸正確決策的前前提；支b競)公是銷售穩(wěn)定和蛙提高的基礎(chǔ)；拿c披)籌是了解競爭對大手優(yōu)、劣勢的治有力方法；懷d訪)厚是樓盤本身提五高經(jīng)濟效益的六主要方法。閥三、市場調(diào)研宴的內(nèi)容傘1終．地段（地點累、交通、環(huán)境棉等）診2攤．公司組成（秘發(fā)展商、設(shè)計殿單位、承建單夜位、物業(yè)公司兆、環(huán)境設(shè)計等手）呀3類．基本參數(shù)（米占地面積、總宋建筑面積、容冊積率等）險4臥．建筑類別（叛商場、住宅、塌商住房、別墅忙等）鷹5樹．面積與戶型泛（面積與戶型迎配比情況）們6絲．周邊及區(qū)內(nèi)秋配套設(shè)施（周括邊包括教育、獎購物、醫(yī)療、殖金融等；區(qū)內(nèi)還包括會所、健部身房等）寄7餃．價格（起價嗽、均價、最高大價）旋8海．推廣策略（膠現(xiàn)場促銷方式賢、廣告推廣方距式）略9賀．銷售情況（治銷售率等）臥1飲0辜．付款方式（逆一次性付款、赴銀行按揭、免水息分期付款等廈）錄1勉1薪．客戶群體（拖客戶群體分布款情況）饅1廟2慶．樓盤優(yōu)、劣嘴勢等四、調(diào)研方法沃1?。W(wǎng)絡(luò)調(diào)查法劉：過電腦網(wǎng)絡(luò)幟進行一些基本肌資料收集，了周解樓盤的概況鉗。箏2掘．電話調(diào)查法數(shù)：接打電話到俘售樓處，電話嘩調(diào)查時可用很重客氣的語調(diào)表丸明自己是同行身調(diào)研。踐3賄．親臨現(xiàn)場調(diào)巡查法：臨現(xiàn)場宿調(diào)查法可采用湊以下幾種方法槐：將1)亦惕客戶買房：優(yōu)葵點炮---設(shè)-盯可以從銷售人輪員口中獲得有兇效信息；缺雪點蝴---炮-蔥不夠詳細，只他能針對小范圍澤了解數(shù)據(jù)，如止問太專業(yè)太多搜的問題會讓售具樓員察覺你是年同行，反而無會法獲得調(diào)研表章需要填寫的內(nèi)傭容。摸2)財兩同行身份直接猾調(diào)研獲取相關(guān)扶數(shù)據(jù)：優(yōu)寸點涂---態(tài)-有以同行身份可暫以直接請銷售顛人員幫助填寫抗調(diào)研表的所有蘿內(nèi)容；缺兼點偉----餓-輸內(nèi)容雖然詳細窗，但不夠真實最，實質(zhì)性的數(shù)沙據(jù)無法獲得。匪3)會壘以同行身份去壘買房：同行也單要買房，抱著堪確實要買房的蜂心態(tài)去踩盤（成切記：態(tài)度一罰定要好）你會驢收到意想不到偵的效果，而且巷可以間隔性地深去調(diào)研。優(yōu)候點攤----降-志可以用專業(yè)的恰語言去問對方健樓盤的詳細情輕況，讓售樓員站感覺你是準(zhǔn)客盡戶時，你會得穿到樓盤的真實醉有效的信息笛。需扁第三野章繳勵檢銷售人員的禮雀儀和形象僑銷售人員的個享人形象蘊涵著乓公司的企業(yè)文度化，折射出企嘆業(yè)的形象，在貨某種程度上也外代表著樓盤的喪形象。它能夠漠拉近與顧客的膠距離，減少顧紅客的疑慮，提曉高親和力，進饒而促使顧客產(chǎn)竭生購買行為，神達成交易。因籍此，銷售人員則應(yīng)有整潔的儀五表、親和力較黃強的儀容；有蹦主動積極、面娘帶微笑、親切君誠懇的態(tài)度；裙有進退有序的捎規(guī)范的禮儀；致有流利的口才幸、收放自如的貸交談能力等。一、服飾：良1咐.錦銷售人員一律跡穿統(tǒng)一制服，賀制服必須清潔貪平整紐扣齊全援，無開線無磨賽損，袖口領(lǐng)口翁無污漬斑痕；義2灑.罪不許內(nèi)襯衣露回出外套繪3嗚.粘手上不許佩帶興手表以外的飾曲物，手表不顯稀露不松弛兄4鐵.適男銷售人員襪閃子著深色，女為銷售人員最好楊著肉色（不許丸破損）憐5帥.連隨時保持鞋面扣清潔亮澤（穿拼黑色系工作鞋制）二、儀表：煉1愁.鳥頭發(fā)要勤清洗拉和梳理保持整甚潔（前不過眼投，側(cè)不過耳，逝后不過領(lǐng)），讀銷售人員頭發(fā)品不能蓋臉，女致士一般不能留部長發(fā)，若是長酸發(fā)必須束起不勾可披頭散發(fā)，兇身體任何部位賺不能有散落的某頭發(fā)和皮屑慮2希.轉(zhuǎn)男士每天修刮湯胡須，不露鼻醉毛愧3都.此指甲應(yīng)經(jīng)常修爸剪不可留太長左4火.否保持口腔清潔春早晚刷牙，上則班前漱口不吃是蔥、蒜、臭豆惹腐等有刺激性冷氣味的食物冊5肚.叢女銷售人員不款與客人爭芳斗儀艷，應(yīng)以淡妝田為宜不涂指甲牽油愉6她.胖自我訓(xùn)練笑容舟，給客戶一種涂親切，輕松，灣友善，愉快的家笑容，讓人可轉(zhuǎn)以接受并能對甲你樹立起信心潤的職業(yè)性微笑端三、儀態(tài)和舉重止要求森儀態(tài)指的是人正們在交往活動集中舉止所表現(xiàn)筐出來的姿態(tài)和解風(fēng)度擇1掃.碎走路要輕，說疼話音量保持適走當(dāng)舉止，動作哄盡量輕吹2酷.墓走路姿勢要端替正，腳步輕穩(wěn)掌，不要東張西子望搖頭晃腦勾蓄肩搭背，遇客迫戶時應(yīng)給客戶后讓路不與客戶板搶道，有急事蘆應(yīng)禮貌打招呼關(guān)3粗.咱站立時雙手放日于身前或身后亭，隨時提供服租務(wù)子4燒.伶握手時應(yīng)雙目份注視對方，目陳光平視，微笑譜示意不得冷漠環(huán)，握手力道要腸注意把握不能妥帶著手套與客加人握手冤5拘.絲談話時面對對宿方目光平視注潔視眉心，站立杠位置不要過遠逢或過近，說話罩不宜太快，千牢萬不要將唾液納噴到對方尾6如.競不能在人前挖衛(wèi)鼻子、掏耳朵座、抓癢、打哈布欠、伸懶腰、沿打噴嚏須用手適帕掩住背對對雞方，事后向人凍道歉送7巨.痕如有進房應(yīng)先遲敲門，養(yǎng)成習(xí)比慣互8沈.義遇上司、同事攜、客戶應(yīng)點頭緊問候四、坐姿露坐姿要端正，技就坐時切記不對要有以下姿勢下：汪1辨.哄前俯后仰搖腿哪蹺腳伍2榜.款腳搭在椅子沙電發(fā)扶手或架在習(xí)茶幾上妙3堅.槐女士就坐不要惹蹺二鋤郞縫腿，要雙膝靠可腳跟自然靠齊五、站姿姿站立時應(yīng)注意泛以下幾點綁1乞.霜雙手不要叉在斬腰間或撫住胸勸前扇2宏.道站立時身體不率能東倒西歪，桑如疲勞可將身槳體重心略向一寫側(cè)輕移，但上編體要保持正直湊3悟.暈站立時不背靠穩(wěn)他物更不能單秒腿站立，將另樂一腿蹬在后面任的物體上尖4對.洲站立時不趴在幼其他物體臺面息上鞏六、語言的規(guī)宰范戴要求談吐文雅揉、謙讓、音量鐮適中、吐字清釋晰、表達簡潔您準(zhǔn)確哪基本禮貌用語液：漫歡迎光臨、歡灶迎、您好、早唯晚午安、恭喜婆發(fā)財、節(jié)日快淚樂、對不起、碗打攪您了、失叫禮了、非常抱支歉、謝謝、非法常感謝、讓您肺久等了、再見交、感謝您的光臣臨、不用客氣暮、不用謝、這昨是我應(yīng)該做弓的樓斗等等煩七、名片遞、離接方式碎名片的遞接也雹是非常有講究筑的，下面我們縮就來講訴一下滿有關(guān)名片的遞賀接：柜1而.斗首先，我們來津講訴一下接名個片，當(dāng)客戶主的動給你遞名片利時您要面帶微系笑雙手去接過巨客戶給你的名獅片并說謝謝！銀將接過的名片辰在短時間內(nèi)注險視一下名片上首的公司名稱和探客戶姓名及職巷務(wù)時間不宜過貴長。男士看完極后將放在上衣討口袋，女士如決果衣服沒有口祝袋的將名片放嫂在隨身攜帶的膛筆記本或資料教夾里千萬不能筑掉在地上，切朋記不要拿著客腳戶的名片在手塑里捏來捏去。臟2飯.質(zhì)在遞名片的過到程涼中唇,慨先檢查隨身是際否配帶名片夾杠。不要想到了宴再去辦公室或下去銷售前臺去吉拿，你要主動瞞的給客戶遞名鑰片不要等到客銳戶主動向你要貴就不好了并面涼帶微笑的說您劫好！雙手拿著拍名片二角正面還朝上字體要正勸面對著客戶這假樣一來可以讓損客戶在第一時賞間內(nèi)認識你。沫千萬不能將字刃體弄反。先生特或小姐（女士同）我姓張請多丹指教，不知有民什么可以為您根效勞等禮貌用宅語。狠八、微笑的魔曾力秘銷售員首要具敵備的條件是一高副親善的笑容今及一份對工作搬客戶的熱誠。連誠摯熱情是打嚼破客戶之間障里礙的唯一良方籍，禮貌親切的燦笑容散發(fā)出的烤化學(xué)作用，會虹使銷售員如有啟如天賦神力。料使客戶做出認狼購決定。即使膝客戶不能成功脫認購，相信也杠會留下信任及白難忘的印象，靈為下次認購鋪寶墊了管線。笑憶容能給工作帶欣來方便，家庭叉帶來幸福，給紗生意帶來興隆惜。你對別人皺錫的眉頭越深，籮別人回報你的汗眉頭也就越深抄，但如果你給充對方一個微笑匪的話，你將得猛到洗1章0友倍的利潤。在踢一個恰當(dāng)?shù)臅r敞間、恰當(dāng)?shù)膱瞿澈?，一個簡單覆的微笑可以制諸造奇跡。微笑緒絕不會使人失執(zhí)望。獲得特別冤的窗“若微笑知問識瓣”較的話，有幾條暢簡單的規(guī)則：談1肌)診當(dāng)你不想笑的煙時候就笑，把書煩惱留給自己祖，讓別人相信屬你是快樂的；折2滔)購和別人分享你奮樂觀的思想，扔微笑是會蔓延宋的。當(dāng)你笑的番時候，人們會開認為你感覺很經(jīng)好，就會快樂發(fā)；資3膀)翠用你整個臉微折笑，一個成功煤的微笑是包括裳整個臉讓人看崗起來很高興，來微笑布滿整個代臉，可以點燃凈別人的自信心鞭，可以引起別擊的信賴；晴4練)框把眉頭舒展開尤來，微笑時眉謀頭是舒展的，捏如緊著眉頭笑赴是苦笑，要從趁心里笑，看上貧去一臉開朗的住、快樂的微笑韻；圓5美)找運用你的幽默閱感，幽默感不激是指那種低格病調(diào)的笑話，或畫是尋別人開心逢的惡作劇，而濫是指那些好的饅真正有趣的故蹲事，當(dāng)玩笑開裝在你身上的時柄候你只要跟著蒙笑，對別人微澆笑，但永遠不躺要冷笑。毒6頸)宣大聲地笑出來映，假如微笑是粒具有魅力的，蘆那么發(fā)自肺腑目的大笑就具有窯超級魅力，大塵笑是會傳染的災(zāi)。睛7租)揉笑容，是向?qū)鄯絺鬟_愛意的美捷徑；泛8譽)用笑，具有傳染喊性。所以，你彼的笑會引發(fā)對綁方的笑或是快幫感。你的笑容階越純真、美麗衰，對方的快感高也越大；姨9剪)辛笑，可以輕易秀除去二人之間尾厚重的墻壁，詞使雙方門扉大仍開；場10阿)豎笑容是建立信周賴的第一步，救它會成為心靈抽之友；沒有笑心的地方，必?zé)o護工作成果可言泰；笑容可除去肯悲傷、不安，糞也能打破僵局傻；將多種笑容威擁為己有，就毅能洞悉對方的酷心理狀態(tài)；董11拼)妻笑容會消除自工己的自卑感，覽且能補己不足馬；瑞12公)倆笑容會增加健劫康、增進活力顏。判九、語言的使名用括----江提高語言的表賞達能力畝人交往的目的遭，就是為了溝鞠通思想、情感駐，明確交往的晚主題，達到自包己的意愿。通辦過語言的交談鬼，使雙方思想批趨于接近、感戀情融洽、排除灶誤會和干擾，鋤實現(xiàn)各自的意鞠愿。在與客戶剛進行交談時要銳注意以下三個患原則：語調(diào)要薪和緩，表達要桶熱情，語氣要蟻充滿信心。行與客戶談話的面目的是為了感泰染客戶、打動策客戶。銷售人書員通過語言表陣達向客戶傳遞貼一系列有關(guān)自雹身、產(chǎn)品、公揀司的信息，讓轎客戶感覺到銷俗售人員對自己菠、對產(chǎn)品、對孝公司的信心。貝對于生意人來辭說，有一句俗落話：不怕貨賣欣不出去，就怕綁話說不到家，辯可見表達能力寒之重要。所以膛，銷售人員要斷不斷提高自己醉的表達能力。惹加強自己的表評達能力，須注旗意以下幾點釘：焰匹1碼．聲音洪亮：后銷售代表一定岔要注意自己的智聲音大小，切襯不可聲音太小雨，讓人聽不清底楚；腳2痛．避免口頭禪吐：每個地方都江有方言，每種扒方言都有自己隆的口頭禪，語那言表達時應(yīng)盡卷力避免這種口冠頭禪；眠3兔．避免語速過辣慢：表達時要亡掌握好語速，錦語速過快，別云人聽不清楚；俱語速過慢，就經(jīng)會給別人充分利的準(zhǔn)備時間；萬4舉．避免發(fā)音出稱錯：例如，在議南方有許多銷惕售代表駱對修“捕十逝”鑰和擾“響四愚”尺兩個讀音區(qū)分態(tài)不清楚，這會注釀成大錯。宏十、禮貌與規(guī)能矩怠禮貌和規(guī)矩反板映出一個人的季修養(yǎng)，銷售員刺也不例外，應(yīng)掉從五個方面多吧加注意，以形憤成良好的交往妖習(xí)慣。彎1師．你是否善于粥聆聽他人的發(fā)臣言泥優(yōu)秀的銷售人鳴員首先是耐心漢的聽眾，善于夢從他人的言談示中捕獲有價值婚的信息，根據(jù)盞客戶的要求隨抵時調(diào)整自己的侍策略。打斷他寸人的發(fā)言是一瓦種不禮貌的行憲為，容易引起蒜他人的反感和封不滿，應(yīng)盡量英避免。專注聆業(yè)聽是重要的，兆其表現(xiàn)是要盡方量保持與對方終目光的接觸。旁當(dāng)別人滔滔不電絕，而你卻游穩(wěn)目四顧，試想洲，對方的心境職如何呢？這不大僅是一種粗魯臉無禮，更會使斬人感覺你不尊姨重他且缺乏誠脆意。對方在投盤入地講話時，壽你要做出相應(yīng)刃的表情和簡單旦的應(yīng)答以強調(diào)艇你真正在聽。吊你可以加上微邀笑、惋惜和點徹頭、搖頭等各烤種體態(tài)語言讓倘對方感應(yīng)。在種聆聽的同時，肝你還要注意對避方的神態(tài)、表弊情、姿勢以及屑聲調(diào)、語氣的餐變化，盡量讓魔自己聽懂這類隨非語言符號傳懇遞的信息，以視便比較準(zhǔn)確地峽了解對方的話其外之意。擁2酬．你是否言談蒜中經(jīng)常流露出鉆對自己的雇主純、公司、朋友鞏或熟人有不尊越敬或不滿意的綱態(tài)度羞表面上看起來興，跟別人談到思這些問題會顯班得坦誠相待，以但實際上別人頌會對這種言行溜很不屑，會認爆為你不忠誠，夸不可信賴，這燦將直接影響到攀你的銷售業(yè)績車。瞧3恢．你是否具有艘幽默感，談話唱風(fēng)趣零在與客戶交談惜時，可以適當(dāng)誦地開一些玩笑就，但要注意把對握好分寸，不皆宜過頭。適度抗的玩笑和幽默絕，其本意絕非淘取笑他人的無納知、錯誤和動跟作，而是懷有摟好意的感情交餅流。在銷售中壯，有效地運用株幽默，可以給紛你帶來靈感，請使銷售工作更唇順利。但是，繁若玩笑過分、妙低級，則適得齒其反，會讓人歡認為庸俗。戚4賽．你是否對公居司和產(chǎn)品充滿依信心黎與客戶交談時雀，特別是介紹掀自己的公司和牧產(chǎn)品時，要盡麻量做到放松和蛾自信，讓客戶除感覺到你對自禿己公司和產(chǎn)品穴充滿信心成。芳歐如果此時表現(xiàn)虛得緊張，缺少符自信，則很難榨讓客戶下定決抄心購買你的產(chǎn)侮品。慘5朽．你最好在客罵戶面前不吸煙杯在客戶面前盡辰量不吸煙，因翼為抽煙會分散死注意力，影響烈交談的效果。莊另外，煙是有潛害的，在不抽遭煙的客戶面前循抽煙也是不禮寇貌的。印第四自章解公矮來電接聽禮儀鏡及技巧要一、接聽電話課規(guī)范要求評1數(shù)、銷售人員應(yīng)碧在電話鈴響三分聲內(nèi)拿起聽筒酬，并首先親切欄問候乳：夏“談您好！鹿都國妨際離！朵”燒，妹而后再開始交筒談；運2索、銷售人員在靈接聽電話時應(yīng)秤面帶微笑，聲決音清晰、自信荷而親切，耐心閃、細心的回答虛客戶所提出的誰問題，主動詢俗問對方知道的中途徑，通話結(jié)逗束時應(yīng)誠懇邀紅請對方前來參窩觀，掛斷電話尊時應(yīng)聽到對方談的掛斷聲方可辛放下電話。（搜注：通常，客溜戶在電話中會否問及價格、地進點、面積、進必度、貸款等方惱面的問題，銷蕉售人員應(yīng)揚長譯避短，在回答理中將產(chǎn)品的賣撞點巧妙地融入守）注3丸、接聽過程中凍可運用贊美或禿第三者贊美之竊詞，使對方消騎除戒備。在與露客戶交談中，藝設(shè)法取得我們雹想要的資訊龜：沸①均客戶的姓名、野地址、聯(lián)系電蜻話等個人背景償情況的資訊跌。貼②趟客戶能夠接受幕的價格、面積逗、等對產(chǎn)品的目具體要求的資限訊。其中，講以客戶聯(lián)系方場式的確定最為球重要。醉4浙、接聽電話中探不要太注重使?？蛻艚邮芩浦飿I(yè)，只需要四盡量說服客戶顧來現(xiàn)場看樓即蒼可。薄5申、如接聽電話媽對方是明確表奇明是同行調(diào)研崖時，銷售人員奶不得敷衍，但剃不能向其透露濾銷售機密。僵6恥、接聽電話后抹，銷售人員應(yīng)雅立即詳細填寫償《來電登記表數(shù)》。菊二、接聽電話哈注意事項靈1根、接聽電話時紡，要注意按公納司的要求做；摸2也、廣告發(fā)布前齊，應(yīng)事先了解騙廣告內(nèi)容，仔屆細研究應(yīng)如何祥對客戶可能會裝涉及的問題；姜3給、廣告發(fā)布當(dāng)君天，來電特別勒多，時間更顯鍋珍貴，因此接劈聽電話應(yīng)功以出2辮至蓮3裁分鐘，不宜過顫長；鐘4恢、接聽電話時煩，盡量由被動雅回答轉(zhuǎn)為主動愿介紹、主動詢魯問；污5尺、應(yīng)將客戶來夜電信息及時整出理歸納，與現(xiàn)返場經(jīng)理、廣告港制作人員充分梳溝通交流；澆6伴、切記：接聽讓電話的目的就村是促使客戶來共售樓處，做更虎深一步的面談饑和介紹。非三、電話跟蹤坡技巧京做為一個從事晴銷售崗位的從偉事人員首先個缺人的業(yè)績決定員著銷售人員的球能力和個人的餡收入。下面我表們就要講訴一如下有關(guān)電話跟嘆蹤的技巧：徑A綢、電話跟蹤中確客戶與時間的惜選擇？樣1污、哪帖簡客戶一般分為刃兩大類：上班內(nèi)族、無業(yè)族。搭上班族：洗上班族客戶不誰要選擇早上電鮮話跟蹤，因為量早上是上班族腔最忙的時候一買般來說他（她斑）們都不會和此你用心在交談倉。中午也不是濱最佳的時機，護由于中午休息址的時間比較短仙而且都在急急醒忙忙的趕著吃杰飯，所以通常盲都不選擇在此納時間段跟蹤。虧那什么時間是揀最佳時間段了永？根據(jù)從事多殼年的銷售員經(jīng)拼驗在這一類的智客戶上他（她銳）們通常在晚范上夏7濕—映8收點鐘是比較閑友的時候，因為中他（她）們在框忙碌著一天的都工作下終于可謠以在家放松一第天緊張的神經(jīng)及。這時候如果喉你給他（她）帝電話他（她）的都會和你用心稠交談。窯無業(yè)族：混一般來說無業(yè)陷族客戶早上都炕在睡懶覺這時拒你給他電話他僑（她）們都敷素衍你幾句。晚趴上也不是很好德的時間因為晚午上通常都是約姨了一幫朋友在舊一起喝酒聊天控不會和你聊這擠些問題。那么說什么時間比較沒合適了？午后夏的時間是他（偷她）們比較閑忠和理自的時候技。這個時候交桂談較佳。存B呼、電話約見要呼達到的目的？此在給客戶電話嗓之前首先要明恒確自己的意圖超和目的。切記胳不要拿起電話崇不加思考的就認給客戶打過去懶?？侰查、電話約見的蔽要求？摸在給客戶打電護話時，必須事廣先精心設(shè)計好雄自己的開場白蹲，要做到談話迷的時間短、口桂齒清楚、語調(diào)某平穩(wěn)、言辭懇疾切、理由充分溝、陳述約見事慶由時，簡明扼凡要、切記心浮頃氣躁、口氣逼吐人、尤其是客總戶不愿接見時瓶，更要心平氣孟和、好言相待欠，在約定的時智候要積極、主夏動、不給客戶旁拒絕、托辭的寫機會。挨D派、電話約見語旋言藝術(shù)有以下報幾點：坦1蹦、表達自己豐刷富的感情：當(dāng)罪自己融入妙語薪之中，所產(chǎn)生廚的力量才會凝抄聚起來，如演湖員的表演一般必，說妙語也是押如此，必須帶徐著豐富的感情頓，將自己的體射會一并傳達給麻你的聽眾，否柿則鞋“逃妙擴語怖”如只是一句話，嗎或是一則文章球而已，沒有任釀何作用。膽2哄、避免說教的迎口氣：妙語就鼓是巧妙的語言襯及文詞在傳遞我個人的思想與妖觀念。因此，指不要帶有任何掃說教的語氣，吊以免破壞了妙虜語應(yīng)有的功能踏。霸3役、擅用肢體語嫂言：雖然手勢設(shè)、眼神、微笑咐是無言的一種僚動作，卻散發(fā)丟著無比的魅力潤，能抓住聽眾趁的眼光，讓聽項眾在不知覺當(dāng)脊中隨著你的手狐勢或是微笑了群解你所要表達省的意念。記住佳，肢體語言的豪表達在說妙語稿的時候占第有齊80或%屑以上的重要性傻，所以請不要旗吝嗇活動的雙趣手，雙腳及眼彼、耳、鼻、口毅、舌。肅4爆、誰是聽眾：喚有人聽，妙語策才能起作用，只但是誰要聽？形聽什么？必須史對事物有一個填概括性的了解肝，以確保妙語蕩能夠產(chǎn)生預(yù)期師性的效果。掌等握住這些基本豈概念，從現(xiàn)在拖開始馬上進入揭學(xué)、做、教的青學(xué)習(xí)方法之中纖，假以時日，旁你將是一位說予妙語的高手。辨第五倒章模覺流現(xiàn)場接待流程葬及技巧像現(xiàn)場接待作為諒銷售環(huán)節(jié)中最外為重要的一環(huán)污，尤其應(yīng)引起鉆銷售人員的重惡視。前期所有擔(dān)的工作都是為俯了客戶上門做嘆準(zhǔn)備。一、迎接客戶基本動作滴客戶進門，銷綠售人員都應(yīng)主悔動招投呼乘“許你好！歡迎參券觀默”副，提醒其他銷造售人員注意；推銷售人員應(yīng)立索即上前，熱情垂接待；召幫助客戶收拾本雨具、放置衣?lián)]帽等；樣通過隨口招呼象，區(qū)別客戶真音偽，了解客戶態(tài)來自的區(qū)域和拜接受的媒體（降從何媒體了解階到本樓盤的）隨。羊詢問客戶以前雜是否來過，如希果來過問清誰染是第一接待，杠如果該銷售人渣員不在應(yīng)及時輛通知，期間應(yīng)堆熱情為客戶做板介紹。注意事項朋銷售人員應(yīng)儀監(jiān)表端正，態(tài)度孫親切；勇接待客戶一人程，或一主一輔鑄，以二人為限羽，不要超過三愉人；備若不是真正客吧戶，也應(yīng)照樣雕提供一份資料董，作簡潔而又耀熱情的招待；二、介紹項目劈禮貌的寒暄之付后，可配合沙穿盤模型等做簡次單的項目講解弱（如：地段、贏前期商戶引進魂、配置、周邊皆環(huán)境等），使吵客戶對項目形旬成一個大致的炎概念?；緞幼骷谓粨Q名片，相勉互介紹，了解未客戶的個人資周訊情況；京按照銷售現(xiàn)場怒已經(jīng)規(guī)劃好的飲銷售路線，配授合燈箱、模型瑞、樣板房等銷鐘售道具，自然炎而又有重點地盡介紹產(chǎn)品（著劇重于地段、環(huán)蒼境、戶型、配妹套設(shè)施等的說股明）注意事項軟此時側(cè)重強調(diào)瘦本樓盤的整體筍優(yōu)點；療將自已的熱情撒與誠懇推銷給枝客戶，努力與驚其建立相互信漸任的關(guān)系；俘通過交談?wù)_庫把握客戶的真掏實需求，并據(jù)斑此迅速制定自桃己的應(yīng)對策略煉；列當(dāng)客戶超過一革人時，注意區(qū)襯分其中的決策胞者，把握他們浮相互間的關(guān)系寸；郵在模型講解過戶程中，可探詢轎客戶需求（如社：面積、購買農(nóng)目的等），做珠完模型講解后擁，可邀請他參歌觀樣板房，在贏參觀樣板房的戶過程中，銷售努人員應(yīng)對項目屋的優(yōu)勢做重點趕介紹，并迎合眾客戶的喜好做溜一些輔助介紹補。三、帶看現(xiàn)場為在售樓處作完均基本介紹，可歐帶領(lǐng)客戶參觀訪項目現(xiàn)場?；緞幼靼纸Y(jié)合工地現(xiàn)況蘇和周邊特征，寺邊走邊介紹；飾按照房型圖，客讓客戶切實感請覺自己所選的黑戶型；衫盡量多說，讓蠻客戶始終為你返所吸引，記住賣！千萬別被動溫，整個流程都閘應(yīng)該是你牽引梳著客戶走的。注意事項迅帶看工地的路朝線應(yīng)事先規(guī)劃琴好，注意沿線笛的整潔與安全鳥；帖囑咐客戶帶好蹤安全帽及其他庫隨身所帶物品拾。四、談判（一）洽談周現(xiàn)場參觀完畢埋后，可引導(dǎo)客馬戶到談判區(qū)進馳行初步洽談?；緞幼饕沟共韬?，引防導(dǎo)客戶在銷售仰桌前入座，給咸其項目資料，隨并對項目的價拴格及付款方式掏做介紹；嫁在客戶未主動釣表示時，應(yīng)該瘡立刻主動地選未擇一種戶型作子試探性介紹；史根據(jù)客戶所喜逗歡的鋪位，在呢肯定的基礎(chǔ)上暮，作更詳盡的上說明；哪根據(jù)客戶要求刺，算出其滿意竿的鋪位的價格蜂、首付款、月釣供還款及各種靈相關(guān)手續(xù)費用燃；偽針對客戶的疑聯(lián)惑點，進行相欺關(guān)解釋，幫助豈其逐一克服購憐買障礙；棉適時制造現(xiàn)場沖氣氛，強化其零購買欲望；功在客戶對產(chǎn)品次有例70旅%別的認可度的基略礎(chǔ)上，設(shè)法說舌服他下定金購儀買。注意事項郊入座時，注意陣將客戶安置在中一個視野愉悅?cè)谋阌诳刂频募毧臻g范圍內(nèi)；刮個人的銷售資釀料和銷售工具剃應(yīng)準(zhǔn)備齊全，宇以隨時應(yīng)對客暖戶的需要；巡了解客戶的真假正需求，了解卻客戶的主要問療題點；屈銷售人員在結(jié)夕合銷售情況，兇向客戶提供鋪條位和樓層選擇閃時，應(yīng)避免提字供太多的選擇狠；桂注意與現(xiàn)場同賣事的交流與配陣合，讓現(xiàn)場經(jīng)塌理知道客戶在俯看哪一戶型；訊注意判斷客戶壽的誠意、購買摸能力和成交概傅率；喂現(xiàn)場氣氛營造崇應(yīng)該自然親切撒，掌握火候；胃對產(chǎn)品的解釋精不應(yīng)有夸大、杠虛構(gòu)的萬分；宮不是職權(quán)范圍叨內(nèi)的承諾應(yīng)報吐現(xiàn)場經(jīng)理通過咸。免上述程序完成看之后，客戶會孟拿齊資料回去栽考慮，此時銷弦售人員可留其毯聯(lián)系辦法（最拘好詢問客戶何槍時聯(lián)絡(luò)方便）尺，并表達希望傲其能盡快做出搬決定的意思（愉表達方式不宜退太過直白，要稅嚴禁過分夸大閱銷售狀況），殺最后，應(yīng)送其幸出門與其道別季。個別意向很帆強的客戶可采庭取收取小定金旁的方式，向其簡表明他所中意幻的單元可以為橡其保留，此種翅方式可以讓客晶戶牽掛樓盤，鵲后期再有策略圍地進行跟蹤直僵到認購。貓（二）暫未成貝交基本動作劉將銷售海報等勿資料備齊一份劍給客戶，讓其湯仔細考慮或代囑為傳播；疫再次告訴客戶備聯(lián)系方式和聯(lián)鈴系電話，承諾尺為其作義務(wù)購綢房咨詢；著對有意的客戶遠再次約定看房裹時間；撿送客至售樓處黎大門。注意事項躬暫未成交或未貌成交的客戶依圾舊是客戶，銷哥售人員都應(yīng)態(tài)餓度親切，始終膚如一；航及時分析暫未哪成交或未成交免的真正原因，快記錄在案；秘針對暫未成交捐或未成交的原類因，報告現(xiàn)場王經(jīng)理，視具體供情況，采取相氏應(yīng)的補救措施蠅。絲第六艇章闖論殖客戶回訪要求鐵及技巧氏一、填寫客戶殘資料表基本動作朽無論成交與否亞，每接待完一社組客戶后，立厚刻填寫客戶資蘇料表并建立客選戶檔案。填寫的重點；敞A.闖編客戶的聯(lián)絡(luò)方編式和個人資訊衰；讓B.訓(xùn)因客戶對產(chǎn)品的譽要求條件；承C.開榨成交或未成交誰的真正原因。溝根據(jù)客戶成交修的可能性，將暢其分類為贊：童A飾.玻很有希望平、扣B餅.珠有希望飾、堤C溜.哨一般抹、撞D碎.索希望渺茫，這控四個等級，以梨便日后有重點禿的追蹤回訪。注意事項慨客戶資料表應(yīng)閥認真填寫，越婦詳盡越好；俘客戶資料表是殘銷售人員的聚懇寶盆，應(yīng)妥善廊保存；遺客戶等級應(yīng)視希具體情況，進美行階段性調(diào)整排；稀每天或周，應(yīng)到由現(xiàn)場銷售經(jīng)慮理定時召開工畜作會議，依客銷戶資料表檢查柜銷售情況，并運采取相應(yīng)的應(yīng)梢對措施。二、客戶追蹤基本動作倘繁忙間隙，依相客戶等級與之申聯(lián)系，并隨時庸向現(xiàn)場經(jīng)理口前頭報告；蝕對額于魄A袖、蜜B窩等級的客戶應(yīng)籠列為重點對象劇，保持密切聯(lián)石系，盡一切可植能，努力說服況；言將每一次追蹤厭情況詳細記錄慚在案，便于日伙后分析判斷；里無論最后是否孝成交，都要婉閃轉(zhuǎn)要求客戶幫肆忙介紹客戶。注意事項狼客戶要注意切粘入話題的選擇境，勿給客戶造艇成銷售不暢，越死硬推銷的印場象。祝追蹤客戶要注爹意時間的間隔桿，一般以二三悼天為宜。遙注意追蹤方式柄的靈變性：如投可以打電話，打寄資料，上門式拜訪，邀請參姥加促銷活動等薄。有第七幸章教遵羨房地產(chǎn)銷售技飾巧盯一、分析客戶趨類型及對策剖（一）按性格釋差異劃分類型愧理智穩(wěn)健型特獎?wù)鳎荷钏际鞈]承，冷靜穩(wěn)健，黎不容易被推銷右員的言辭所說耐動，對于疑點數(shù)必詳細詢問。特對策：加強產(chǎn)顏品品質(zhì)、公司長性質(zhì)及特點優(yōu)林點的說明，一齡切說明須講究柏合理有據(jù)，以填獲得顧客理性苗的支持。桑感情沖動炮型外夜特征：天性激寶動、易受外界蹤慫恿與刺激，動很快就能作決環(huán)定。臂酷懇對策：開始即方大力強調(diào)產(chǎn)品餓的特色與實惠蛛，促其快速決驕定。當(dāng)顧客不別欲購買時，須條應(yīng)付得體，以柱免影響其他顧股客。棄沉默寡言牛型誤根特征：出言謹姥慎，一問三不越知，反應(yīng)冷漠?dāng)y外表嚴肅。門對策：除了介么紹產(chǎn)品，還必平須以親切、誠干懇的態(tài)度拉攏裂感情，想辦法丑了解其工作、習(xí)家庭、子女以灌能拉拉家常，牧以了解其心中庸的真正需要。況優(yōu)柔寡斷身型剛?cè)卣鳎邯q豫不接決，反復(fù)不斷殖，怯于作決定釣。如本來認為冠四樓好，一下妹又覺得五樓好蠻，再不六樓也稀不錯。續(xù)對策：不要給謠客戶太多的選遼擇，在充分了風(fēng)解客戶的需要誠后取得其信任如，幫其做出選爐擇均。洞罰喋喋不休鬧型乖繼特征：因為過價份小心，竟至凱喋喋不休，凡召大小事皆在顧質(zhì)慮之內(nèi)，有時泳甚至離題甚遠洗。叼對策：推銷人零員須能先取得磨他的信任，加鉤強他對產(chǎn)品的拼信心。離題太怎遠時，須隨時屢留意適當(dāng)時機吳將其導(dǎo)入正題候。從下訂金到硬簽約須快刀斬賤亂麻，免得夜吧長夢多。剖盛氣凌人御型較吸特征：趾高氣羽揚，以下馬威寸來嚇唬推銷員斯，常拒推銷員廟于千里之外。鄭對策：穩(wěn)住立罵場，態(tài)度不卑別不亢，尊敬對杜方，恭維對方遙，找尋對方弱蓋點。約求神問卜型特衣征：決定權(quán)操奉于神意或風(fēng)水甚先生。鴨對策：盡量以液現(xiàn)代觀點來配掌合其風(fēng)水觀，廣提醒其勿受一被些歪七八理的主風(fēng)水說迷惑，攏強調(diào)人的價值司。碑畏首畏尾艦型唉僚特征：購買經(jīng)昆驗缺乏，不易份作決定。份對策：提出可司信而有力的業(yè)啊績、品質(zhì)、保之證。行動與言挪語須能博得對痰方的信賴。釘神經(jīng)過敏帖型淡頸特征：容易往退壞處想，任何史事都會刺激他亡。廟對策：謹言慎裕行，多聽少講邪，態(tài)度莊重，濟重點說服。維10.獵藏斤斤計較陡型雷悶特征：心思細返密，大小通吃莊，錙銖必較?；\對策：利用氣耐氛相逼，并強駐調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠退，促其快速決相定，避開其斤壇斤計較之想。刃1買1粥．借故拖延，腫推三拖切四忠釣特征：個性遲近疑，借詞拖延匠，推三拖四。裳對策：追查顧雨客不能決定的博真正原因。設(shè)不法解決，免得論受其拖累。扶（二）按年齡恨劃分的客戶類浙型摩年老的客戶特敘征：這種類型加的客戶包括老失年人、寡婦、郵獨夫等，他們?nèi)醯墓餐奶攸c民便是孤獨。他毯們往往會尋求部朋友及家人的森意見，來決定窗是否購買商品仔，對于推銷員困，他們的態(tài)度器疑信參半，因費此，在作購買標(biāo)的決定是他們討比一般人還要沖謹慎躲。冊敵爪對策：進行商央品說明時，你澇的言詞必須清耐晰、確實，態(tài)懸度誠懇而親切濫，同時要表現(xiàn)褲出消除他的孤汪獨。向這類客砍戶推銷商品，雨最重要的關(guān)鍵籍在于你必須讓事他相信你的為構(gòu)人，這樣一來懼。不但容易成黎交，而且你們拐還能做個好朋威友。玩年輕夫婦與單陳身貴族特征：寸對于這類客戶主，你可以使用載與上述相同的也方法與之交談乖，一樣可以博鍛取他們的好感跌。館對策：對于這界類客戶，你必番須表現(xiàn)自己的驕熱誠，進行商乒品說明時，可員刺激他們的購仗買欲望。同時聯(lián)在交談中不妨瀉談?wù)劚舜说纳谢畋尘?、未來果、感情等問題少，這種親切的涉交談方式很容娃易促使他們的綱沖動購買。然譯而，你必須考掏慮這類顧客的依心理負擔(dān)為原脫則。莫總之，只要對恒商品具有信心的，再稍受刺激柏，他們自然會芬購買。販中年客戶特征端：這種類型的懇顧客即擁有家誘庭，也有安定果的職業(yè)，他們津希望能擁有更伐好的生活，注疫重自己的未來旨，努力想使自筒己活得更加自且由自在。所對策：最重要倆的使和他們做均朋友，讓他們穴能信賴你。你慨必須對其家人齒表示關(guān)懷之意攤，而對其本身卡，則予以推崇角與肯定，同時艦說明商品與其情美好的未來有查著密不可分的壞關(guān)聯(lián)，這樣一能來，他在高興蛇之余，生意自字然成交了。中印年家庭使消費串市場的領(lǐng)先者痕，如果你拙于批言詞，那么還豐是盡量避免浮壘夸不實的說法儉，認真而誠懇奮地與顧客交談犯，這才是最好耐的辦法。冷職業(yè)劃分簡性格特點描戰(zhàn)略方法側(cè)企業(yè)家酷心胸開無闊搭,遷思想積稅極醬,勻能當(dāng)場決定是寇否購買掏可夸耀其事業(yè)壓上的成就激發(fā)巨自負心幕理賠,填再熱忱介紹商潮品呆,主很快的可以完優(yōu)成交易綿職業(yè)劃分客性格特點叫戰(zhàn)略方法場企業(yè)白領(lǐng)侄雖能決定是否脾購墨買陰,感但需他人建議曬必須有專業(yè)能距力突出產(chǎn)品優(yōu)奧勢炮,歉不應(yīng)點破他的搶顧綢慮泉,宗提高成交機會黨工人弊不輕易相信他駱人板,方有自己的思想倒只有讓他確實壞的了解產(chǎn)品的挎好處才會產(chǎn)生族購買動機攔公務(wù)員忙有非常的戒備浪心天,稅無法下決定梢銷售員需詳細污的說明產(chǎn)品的途優(yōu)點進行誘導(dǎo)沉并使之信列服執(zhí),斃否則絕對不會父購買鼓醫(yī)師辭經(jīng)濟情況良好劑思想保房守鐵,備常以此自我炫直耀斬應(yīng)強調(diào)商品的歸實際價值顯示駐專業(yè)知識及獨作特風(fēng)句格少,持很容易達成交紗易好護士皺對任何事持樂獲觀態(tài)涂度控,輪為自己的職業(yè)徐而驕傲策只要熱誠地作息商品介紹表示做自己對其職業(yè)玩的興趣和尊重緒以博其好感多齒半能達到成交丸目的飾銀行職員下生性保守疑心好重且頭腦精明謹態(tài)度傲慢以心治情決定選擇商叮品不喜歡承受剃外來壓力抬只要你能謙虛僅地進行商品說拖明表現(xiàn)自信的驢專業(yè)態(tài)度多半爺還是能成交綱高級建筑師夜喜歡工作與玩僚樂思想極富攻董擊性較為富有催且喜歡購買洗須擇要介紹說寨明產(chǎn)品的優(yōu)點蜜與價饒值蜘,男最重要的是接糊近他們與其為謎友皮工程師仆對任何事追根拖究底頭腦清晰抗絕不沖動購買炮惟有憑自己的登一番赤誠去介尸紹產(chǎn)品的優(yōu)律點兇,倆尊重他的權(quán)作利堵,半才是最有效的登作法置農(nóng)技師垃思想保守、自旁信心強、獨立犬、心胸寬大樂紋意與人交往，巨對任何事都能奇接受結(jié)積極而熱誠地販作推銷說明，孟并與其建立友更誼日后將成為深你最忠實的客龜戶驚警官罩善于懷疑人，師對購買產(chǎn)品百辱般挑剔，為自罩己的職業(yè)感到腹驕傲，喜歡夸貨耀。耐須專心傾聽推機崇其職業(yè)及人掀品，并表示敬糖意以此提高成雅交可能性扮退休人員窩對購買采取保篩守態(tài)度，決定甘和行動都相當(dāng)凱緩慢摔以刺激性的情戲感為訴求，引解發(fā)其購買動機譽，介紹是須恭失敬穩(wěn)重，著重卻理論性，詳細誦說明，逐漸施誓壓激發(fā)其購買條欲望診推銷員映個性積極，考謝慮充分才會做遠沖動性決定籌在推銷時讓他鮮自認為了解產(chǎn)語品行情，以言咬詞佩服其知識借性和專業(yè)能力另會很容易成交錢教師額習(xí)慣談話、思盟想保守對任何蔑事須有所了解全才肯付諸實行程介紹時謹守清絮晰而不夸張原灘則，對其職業(yè)窄表示敬意，對濫其談話內(nèi)容須粘專心傾聽庫司機柏富于常識，喜利歡交友及說笑顯應(yīng)詳實說明產(chǎn)宰品實用價值，莖以言語激勵他焦談及自己的工蝕作需用心傾聽箭別與之發(fā)生辯障駁就易成交魔商業(yè)企劃員強頭腦精明，非絹?，F(xiàn)實絕不輕驗易作決定監(jiān)應(yīng)詳實說明產(chǎn)敘品優(yōu)點，強調(diào)撤優(yōu)點，那么成懇交是必然的怨室內(nèi)設(shè)計師燈不研究產(chǎn)品細貫節(jié)問題只關(guān)心娛產(chǎn)品價值及實壁用與否毛強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)固點和魅力，給陷其一個思考機麥會即可成交跨二、逼定的技厭巧畜在實際銷售過呆程中，應(yīng)堅持麥進可議、退可旨守的原則。舉磨例來說，假設(shè)胃銷售人員已完厘全掌握了客戶萍的購買動機、簽預(yù)算、喜好、遷那么如何根據(jù)穴經(jīng)驗向客戶推榆薦其滿意的房獅型再傍加以逼定呢？穴鎖定唯一可讓遙客戶滿意的一炭套房子，然后懷促其下決心：轎搶購方式（利島用現(xiàn)餡場雄S堂P驅(qū)讓客戶緊張）促；義直接要求下決帥心；鐮引導(dǎo)客戶進入拿議價階段；土下決心付定金耳；榜強調(diào)優(yōu)點：（枕根據(jù)各個項目微不同優(yōu)點強化亦）地理位置好；院產(chǎn)品規(guī)劃合理兄（朝向、戶型杏、實用率等優(yōu)著勢）；疫視野開闊，景悲觀好；狂建筑物外觀風(fēng)顫格獨特；務(wù)小區(qū)環(huán)境好，料綠化率高；躍周邊設(shè)施齊全租，生活便利等輸；狐開發(fā)商信譽、苦財務(wù)狀況、工臭程質(zhì)量、交房屋及時等；娃以上可以采取鏈聊天的方式，吧觀察客戶的反眉映，掌握客戶象的心理，促成障其下決心。如押未能順利進入瓣議價階段，不鏡妨根據(jù)客戶的肯喜好，反復(fù)強省調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點巧，再次促成其睛下決心。記住業(yè)，在客戶猶豫狠不決的時候，配一定要一緊一朝松，反而讓客歷戶更緊張，如旬一味很緊張地猴逼定，有可能鍵適得其反。兄直接強定：如跡遇到以下的客躍戶，則可以采殖取直接強定的略方式：忍客戶經(jīng)驗豐富輕，二次購房，欲用于投資的同多行；訴客戶熟悉附近租房價及成本，遇直截了當(dāng)要求佳以合理價位購占買；羞客戶對競爭個靠案非常了解，像若不具優(yōu)勢，行可能會失去客刊戶；姜客戶已付少量榮定金，購其他弊的房產(chǎn)，而你昨想要說服他改捐變。牽詢問方式：在內(nèi)接待客戶的過名程中通常采用愉詢問的方式，送了解客戶的心委理，并根據(jù)其魔喜好，重點突糖出產(chǎn)品的優(yōu)點啄，打消其購房晝時可能存在的漢疑慮。詢問的展方式可以有以嗽下幾種：廈看房過程中詢憐問其需求的面檢積、房數(shù)、預(yù)狡算、喜好等；舊在洽談區(qū)可以杜借助銷售資料鉆進行詢問。如逐：窩“粘由于房型很多利，你可以將喜聾歡的房型告嶺訴我，我可以姻為你推薦一戶鳥合適的房燥子艷”敵等。廚熱銷房屋：對蘇于受客戶歡迎身，相對比較好的的房型，可以輛通過強調(diào)很多太客戶在看，甚老至制造現(xiàn)場熱斯銷的場面（如龜當(dāng)場有人成交于等）達到成交且的目的。該方坡式是否有效，續(xù)取決該客戶是爭否非常信任你節(jié)，所以此方法憐只適用于：為桌了制造現(xiàn)場銷闖售氣氛或確定柜客戶信任你的確情形?？只睘楹啠涸诔岷灱s時，若客悶戶提出要修改冬時，不妨先要嘉求對方看完合辰同的全部內(nèi)容魂后再提出，然租后針對客戶在奔意的問題一一棄解答。事實上蔑，挑剔的客戶閑才是真正有意輛向購買的客戶脹。以上只是銷緒售過程中，與啟客戶接觸時的琴一些機會點。河而真正成功的劃推銷，是需經(jīng)遵過不斷實踐以評及長期與客戶河洽談的經(jīng)驗積雞累，才能在最垂短的時間內(nèi)，孤完成判斷、重面點推銷，從而昌達到最后的成酬交。姨成交落實技巧式：談判的最終門結(jié)果要定房，名促成定房態(tài)度鼠要親切，不緊避張，要順理成研章視，坡“章如果你沒有其義他問題，可以膨定房，定房號辰只是表示您的陷誠意，重要的忙是你有買到這暑套房子的機會錘，如果不定房讀，明天可能就討沒有了，說實勞話我是站在你隆的立場為你著睡想，不希望你駛失去自己滿意扯的房子。對于掙我們售樓員其迫實賣給任何一抬個客戶都是一面樣的氣。蒼”史三、說服客戶招的技巧怎斷言的方式：妻銷售人員如果土掌握了充分的倍商品知識及確濱實的客戶情報窗，在客戶面前撿就可以很自信忍地說話。不自楚信的話是缺乏辰說服力量的。欠有了自信以后心，銷售人員在湊講話的尾語可描以作清楚的、色強勁的結(jié)束，培由此給對方確叛實的信息。糞如影“誤一定可以使您緩滿意脹的業(yè)”能。此時，此類膜語言就會使客正戶對你介紹的尊商品產(chǎn)生一定償?shù)男判摹鄯磸?fù)：銷售員銹講的話，不會葬百分之百地都新留在對方的記修憶里。而且，棒很多時候就連背強調(diào)的部分也樸只是通過對方肆的耳朵而不會致留下任何記憶急的痕跡，很難碑如人所愿。因筋此，你想強調(diào)灣說明的重要內(nèi)肥容最好能反復(fù)曲說出，從不同細的角度加以說拔明。這樣，就奉會使客戶相信婦并加深對所講龜內(nèi)容的印象。葛切記：要從不耍同角度，用不抹同的表達方式世向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的拴內(nèi)容。館感染：只依靠陵銷售人員流暢驅(qū)的話語及豐富向的知識是不能燥說服所有客戶劣的。疏“確太會講話了舉。乎”貿(mào)“競這個銷售員能轟不能信任呢恥？塑”禮“劉這種條件雖然凡很好，可是會剖不會只有最初津是這樣呢論？歌”遞客戶的心中會粥產(chǎn)生以上種種園疑問和不安。刮要消除不安和毅疑問，最重要干的是將心比心里，坦誠相待。助因此，對公司童、產(chǎn)品、方法判及自己本身都舉必須充滿自信芽心，態(tài)度及語臉言要表現(xiàn)出內(nèi)炎涵，這樣自然辦會感染對方?？鸵獙W(xué)會當(dāng)一個創(chuàng)好聽眾：在銷芝售過程中，盡獄量促使客戶多盲講話，自己轉(zhuǎn)匯為一名聽眾，慘并且必須有這積樣的心理準(zhǔn)備許，讓客戶覺得拼是自己在選擇惡，按自己的意維志在購買，這鮮樣的方法才是內(nèi)高明的銷售方眠法。強迫銷售南和自夸的話只能會使客戶感到濁不愉快。必須搭有認真聽取對首方意見的態(tài)度呢，中途打斷對習(xí)方的講話而自醫(yī)己搶著發(fā)言，蜓這類事要絕對瞧避免，必要時軌可以巧妙地附扣和對方的講話陡，有時為了讓影對方順利講下感去，也可以提窩出適當(dāng)?shù)膯栴}柔。提問的技巧蝦高明的商談技遲巧應(yīng)使談話以賺客戶為中心而親進行。為了達燥到此目的，你鼻應(yīng)該發(fā)問，銷視售人員的優(yōu)劣嗽決定了發(fā)問的螺方法及發(fā)問的翁效果。好的銷計售人員會采用葛邊聽邊問的談副話方式。通過漿巧妙地提出問坐題，可以做到于：揪根據(jù)客戶有沒狠有搭上話，可拌以猜到其關(guān)心鏟的程度；邀以客戶回答為躲線索，擬定下榨次訪問的對策戒；源客戶反對時，游從協(xié)“作為什么鳴？趴”正“陵怎么會星？斷”也的發(fā)問了解其喝反對的理由，礦并由此知道接陪下去應(yīng)如何做京。欠可以制造談話薄的氣氛，使心放情輕松；流給對方好印象碼，獲得信賴感千。認利用剛好在場憂的人：將客戶為的朋友、下屬狗、同事通過技叔巧的方法引向浴我方的立場或土不反對我方的漂立場，會促進拆銷售。事實也襖表明，讓他們靜了解你的意圖優(yōu)，成為你的朋蛛友，對銷售成加功有很大幫助姐。優(yōu)秀的銷售遣員會把心思多頃一些用在怎樣片籠絡(luò)剛好在場統(tǒng)的客戶的友人介身上，如果周賺圍的人替你說告：縮“產(chǎn)這套房子不錯慰，挺值闊的梨”汁的時候，那就陸不會有問題了悄。相反地，如彼果有人說央：枝“鬧這樣的房子還債是算了吧州。探”途這么一來，就巷必定完了。因勒此，無視在場展的人是不會成查功的。渡利用其他客戶沖：引用其他客色戶的話來證明蚊商品的效果是俊極為有效的方隆法。剩如庫“瀉您很熟悉耳的拿※派人上個月就買閘了這種產(chǎn)品，閘反映不錯童。甲”劣只靠推銷自己接的想法，不容噴易使對方相信濁，在客戶心目啞中有影響的機鑼構(gòu)或有一定地言位的人的評論貞和態(tài)度是很有袍說服力的。蠅利用資料：熟吐練準(zhǔn)確運用能甲證明自己立場歸的資料。一般漲地講，客戶看姐了這些相關(guān)資餓料會對你銷售奮的商品更加了暗解。銷售員要件收集的資料不沃限于平常公司塞所提供的內(nèi)容每，還有通過拜階訪記錄，對批浮發(fā)商、同業(yè)人共事、相關(guān)報導(dǎo)挨的內(nèi)容也相應(yīng)蝦加以收集、整隊理，在介紹時饑，拿出來利用制，或復(fù)印給對柜方看。觀用明朗的語調(diào)淡講話：明朗的虛語調(diào)是使對方盾對自己有好感襪的重要基礎(chǔ)。拿忠厚的人，文梢靜的人在做銷后售工作時盡量成表現(xiàn)得開朗些今。許多著名喜務(wù)劇演員在表演顏時有趣的人，末而在實際生活姻中卻并非如舞洞臺上的形象。曠所以，銷售員加也是一樣，在蜜客戶面前要?？偝謱I(yè)態(tài)度，迫以明朗的語調(diào)炊交談。耍10淺.聽提問題時決不富能讓對方的回船答產(chǎn)生對自己狀不利的后果恒“濁您對這種商品鴿有興趣艘？怕”萌“印您是否現(xiàn)在就匆可以做出決定趣了滅？掃”池這樣的問話會漫產(chǎn)生對銷售人設(shè)員不利的回答畜，也會因為談考話不能往下繼錦續(xù)進行而出現(xiàn)耐沉默。喉“慢您對這種產(chǎn)品交有何感受竟？皮”流“耳如果現(xiàn)在購買停的話，還可以放獲得一個特別彼的禮品呢挽？鞭”下11輸.動心理暗示的方螞法泊…辜…蛇使用肯定性動菜作和避免否定著性動作。氣銷售人員本身芝的心態(tài)會在態(tài)令度上表現(xiàn)出來薪，不好的態(tài)度觀是不良心態(tài)的欲表現(xiàn)。業(yè)績良暢好衡的銷售人員在夕商談的時候，隆常常表現(xiàn)出肯闖定性的身體語去言，做出點頭布的動作就表示血肯定的信息，移而向左右搖動市即表示出否定彈的信息。一般隙來說，業(yè)績不謠好的銷售人員世往往會做出否愧定性動作。他營們常有意或無宋意地左右搖動敏著進行商談，帝然后在結(jié)束商暴談階段，直接卵要求對方說汗：汪“諒請你買一些，夸好嗎浩？惠”只這么一來，原絨來對方有心購艙買產(chǎn)品也無法御成交了。繞12津.概談判的關(guān)鍵在躍于：主動、自懂信、堅持喇售樓員應(yīng)假設(shè)澆談判成功，成哀交已有希望（乒畢竟你是抱著藏希望向客戶推們薦的），主動盞請求客戶成交抓。一些售樓員納患有成交恐懼悟癥，害怕提出征成交要求遭到覽客戶拒絕。這敏種擔(dān)心失敗而久不敢提出成交享要求的心理，嘉會使銷售一開償始就失敗了。忘要有自信的精棄神與積極的態(tài)吧度，充滿自信濱地向顧客提出販成交要求。自屯信具有感染力打，售樓人員有溝信心，客戶會轉(zhuǎn)被售樓員感染似，客戶有了信馳心，自然能迅護速做出購買行復(fù)動。如果售樓長人員沒有信心架，會使客戶產(chǎn)內(nèi)生疑慮。有自輸信，一方面是仇對自己有信心份，第二是要對期產(chǎn)品有信心；爸要多次向客戶慶提出成交要求盞。事實上，一年次成交的可能屯性會很低。但超事實證明，一酬次成交失敗并遍不意味整個成我交工作的失敗框，客戶柄的扒“積不糕”菊字并沒有結(jié)束煎售樓工作，客假戶靜的稻“適不鉆”做字只是一個挑宋戰(zhàn)書，而不是銳阻止售樓員前好進的紅燈。塵對客戶的需求款要了解，對產(chǎn)昂品的特點和賣滑點要了解。首拐先讓客戶感覺鐘到你是專業(yè)的錄銷售人員，讓枝客戶對你的信召任感增強，再堅營造一個較輕乏松的銷售氛圍替，另外對自己替的項目要有信涉心，再讓客戶現(xiàn)感覺你時刻都猛在為他考慮。脈一是對公司、尼項目、自己都回要有十足的信救心；二是必須繡在與客戶交流探的很短時間內(nèi)哲確立自己壤的閃“春專業(yè)地話位出”素；三是真心地驟為客戶利益著拾想，讓客戶體虛會我們是在服載務(wù)，不是單純信意義上的生意晝經(jīng)。用客觀事協(xié)實說服客戶；幟站在客戶的立平場說服客戶；效用良好的銷售丈狀況說服客戶汗。鏟若產(chǎn)品或公司否與買家有沖突漸時，向著誰？呆萬事抬不過一蔬個悉“谷理敞”皺字，做事的原瘦則是誰有理向臟著誰。作為一躬個銷售人員，男若產(chǎn)品或公司騰與買家有沖突渡時應(yīng)本著理解駛客戶和向著公馳司的原則處理核事情。要視沖什突的原因而定酷，如果是公司冬的原因，應(yīng)盡棚量協(xié)調(diào)客戶與浴公司達成一致收或基本取得共語識，如果是客剩戶方面的原因疼應(yīng)盡量說服客含戶。在不違反孕公司原則的情膏況下，讓客戶萌感覺你在為他桿著想，站在他蛾的立場上。不紅偏不向，有事浴說事，哪邊都銷不能得罪。分竟析引起沖突的漠主要原因，爭傅取雙方共同做戀出讓步。首先蠶幫助客戶解決煉問題，但非要搬向著誰的話，缸我會站在公司野的立場。在平牲等的基礎(chǔ)上及鷹不影響雙方經(jīng)乒?jié)娴那疤嵋上露嗫紤]客戶范的想法與意見擠。要具體問題猛具體對待，找黃到?jīng)_突的癥結(jié)原，然后考慮如丸何解決問題，釣不是向著誰、僅不向著誰的問品題。餅客戶最終決定什購買的三個重柱要原因？放棄移購買的三個最毯重要原因？左客戶購買的心宗理主要本故著尿“獻物有所值、物慕超所于值抵”即，而放棄購買蛋的原因也無外蚊乎這兩點?？臀覒糇罱K決定購踩買的三個重要琴原因是地段、薪房型和價格，附放棄購買也是萍因為這三點不克適合自己的需殊要?？蛻魶Q定燒購買的三個原參因是喜歡這個節(jié)項目、可投資滋、朋友介紹此勝處好。放棄購撤買的三個原因羊有資金的問題瘋、有了更好的賓選擇或不喜歡抓這個項目。桂決定客戶最終買購房的原因有完：負第一是客戶是址否有承受能力菜（指總價款）祖；難第二是對銷售末人員是否認可供；冊第三是對項目托是否認可。險客戶買房最主您要的三個重要西原因：一是認候可地段，二是羅認可產(chǎn)品；三統(tǒng)是認可價格。饒放棄購買的原抽因是尋找到了畏更合適的項目低、工程延期使彩客戶對項目信混心下降，還有掛就是未爭取到鞏理想價位。項因目自身的完善之程度高、周邊情環(huán)境好、價格貞合理會促使購椒房者購買。放命棄購買的原因稿也是因為項目商周邊環(huán)境不好家，項目的完善雖程度差，另外莫一點是銷售人解員的服務(wù)質(zhì)量備差。購房者買景房主要看：位仙置、價格（包干括售價和投資掏價值）和品質(zhì)凡。品質(zhì)又包括墊建筑設(shè)計、戶邪型、朝向、使籍用率等方面，該還有環(huán)境品質(zhì)火（包括社區(qū)環(huán)烤境、綠化、人抵文氛圍）及物賊業(yè)管理。首先宵是地段的認同糧性，項目本身貢的素質(zhì)，價格悶的一致性。放鵲棄購買是因為欄其他項目更接搏近購買者的要蔬求，參與決策谷團體的意見不垮統(tǒng)一。獸四、如何塑造越成功的銷售員扔銷售員的一些區(qū)不良習(xí)慣療言談側(cè)重道理旗許多剛從學(xué)校雖畢業(yè)的年輕人艦，說話過于書征生氣，愛講大錫道理，會給人箱造成空洞、不怠切實際的感覺削，容易引起客軟戶的不信任感眉。銷售員應(yīng)努中力積累社會知寺識和社會交往名經(jīng)驗，樹立起塊成熟、自信的珠形象，增強自驗身的感染力。朵說話蠻橫面對避文化水平比較潑低的客戶，要眉有足夠的耐心回，不可因為對途方的不禮貌或悶無理行為而表煮露出不滿，或類用生硬的語言刷還擊，更不能沙輕易動怒，出虛言不遜，相反虛，面對客戶的跨一些較低水平猶的表現(xiàn)，要顯升出涵養(yǎng)和素質(zhì)濫，用真誠和耐妄心去打動對方臘。驕喜歡隨時反駁慧有些人一聽別求人說話，就喜膚歡不假思索的耀進行反駁，這疾是一種性格上頃的缺陷，應(yīng)學(xué)酬會