房地產(chǎn)企業(yè)：商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變**置地（北京）股份有限公司董事總經(jīng)理**今天給我這個(gè)題目是看最近市場(chǎng)的現(xiàn)象，因?yàn)橛羞@些現(xiàn)象，所以給這么一個(gè)題目，從什么客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)看。那么，我覺(jué)得這件事本身，客戶(hù)管理這件事本身我可能講不出更多的東西來(lái)。因?yàn)榭蛻?hù)關(guān)系管理本身不光是房地產(chǎn)，它在很多行業(yè)產(chǎn)業(yè)是有一個(gè)成熟的內(nèi)容，有一個(gè)成熟的架構(gòu)，有一個(gè)成熟的體系。那么，房地產(chǎn)也不例外，也有這一套東西。所以說(shuō)專(zhuān)門(mén)講這個(gè)CRM，講客戶(hù)關(guān)系管理，我其實(shí)我都不懂，我也不懂，我還是有很多方面不過(guò)就是在形式上去到消費(fèi)者家里去，然后和他們?nèi)ノ帐?，然后去?tīng)他們的意見(jiàn)而已。本身我并不覺(jué)得這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)關(guān)系管理的形式和內(nèi)容。那么在這方面我又覺(jué)得我很不成功，為什么？最后他變成了所有的消費(fèi)者說(shuō)，只要不見(jiàn)你我就不行。這個(gè)有問(wèn)題，所以說(shuō)在客戶(hù)關(guān)系管理上，我覺(jué)得我本身并不是特別成功的，只是說(shuō)從道義上、形式上，然后從消費(fèi)者信心上，大家覺(jué)得至少這個(gè)發(fā)展商這個(gè)代表，或者說(shuō)它的形象的這么一個(gè)代言人，看起來(lái)形象還比較好，是個(gè)好人，容易讓大家接受，能夠跟消費(fèi)者關(guān)系非常好，也只能是這樣而已。并沒(méi)有從體制上去建立一個(gè)更好的這樣一個(gè)關(guān)系，當(dāng)然，有些客戶(hù)也因此借此可以要求一些更高條件或者怎么樣，反正你公司有這么一個(gè)品牌形象，有這么一個(gè)形象在這兒擺著。那么這塊我覺(jué)得并不是很成功。那么我們都需要仔細(xì)的，整個(gè)這個(gè)行業(yè)，整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)都需要研究我們客戶(hù)關(guān)系的管理在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，在我們的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，在我們的市場(chǎng)操作當(dāng)中的作用，我相信這當(dāng)然是很大的問(wèn)題，因?yàn)槲覀円u(mài)樓給客戶(hù)，然后客戶(hù)的關(guān)系如果處理不好，這個(gè)時(shí)代又不是你可以賣(mài)完樓就走人的時(shí)代，又是這樣的時(shí)代。再加上有更多的發(fā)展商希望在這個(gè)行業(yè)里邊持續(xù)的做大做強(qiáng)，那么你更需要一個(gè)很大的客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)。所以說(shuō)，就客戶(hù)關(guān)系管理本身的內(nèi)容，我覺(jué)得我并不是很懂，我并不懂這個(gè)。當(dāng)然，我們也需要更專(zhuān)業(yè)的人，受過(guò)客戶(hù)關(guān)系訓(xùn)練的人來(lái)給我作客戶(hù)總監(jiān)或者給我來(lái)作客戶(hù)關(guān)系管理中心的主任，我需要這樣的人來(lái)給我處理。那么在今天的情況可能會(huì)根據(jù)不同項(xiàng)目的情況、不同公司的情況、不同市場(chǎng)的情況，從公司的形象也要去做很多的東西。但是就我今天所要講的東西一定是比這個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理我認(rèn)為是更重要，而且是更新的東西，那么就這個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理，我們可以帶來(lái)更深層次的思考，可能大家聽(tīng)了剛才俞先生，環(huán)境設(shè)計(jì)大師一講，你會(huì)對(duì)一個(gè)小區(qū)或者什么環(huán)境會(huì)有很多的認(rèn)識(shí)。但是你聽(tīng)我這個(gè)東西，我覺(jué)得不會(huì)有那么直接的效果，絕對(duì)不會(huì)有。但是，我覺(jué)得是一個(gè)很好的思考，就我目前看到的資料來(lái)進(jìn)行這種思考的人，還并不多。那么，我今天賣(mài)了這么多關(guān)子，我要講什么呢？我要講房地產(chǎn)商業(yè)模式的問(wèn)題。從客戶(hù)關(guān)系管理，從客戶(hù)服務(wù)，從市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，從2000年和2001年的轉(zhuǎn)變給我們提出一個(gè)新的問(wèn)題，就是房地產(chǎn)的商業(yè)模式。那么，什么是商業(yè)模式呢？我覺(jué)得很多學(xué)者他們?cè)趺粗v我不知道，我覺(jué)得就是咱們賺錢(qián)的方式。也可以想象我們這是一個(gè)盒子或者說(shuō)是一個(gè)黑箱，我們這個(gè)商業(yè)模式可能是一個(gè)黑箱，我們雖然沒(méi)有這么提出來(lái)，每個(gè)人沒(méi)有這么說(shuō)，但是它已經(jīng)存在著，我們從這頭把錢(qián)放進(jìn)去，這頭就有更多的錢(qián)出來(lái)。那么這么一個(gè)過(guò)程，這么一個(gè)黑箱或者怎么樣，就是商業(yè)模式，或者說(shuō)是廣東話(huà)叫料到，你那個(gè)料到在哪兒，你這個(gè)錢(qián)是怎么賺什么的？用什么樣的方法去賺的，怎么樣去投資，怎么樣又出來(lái)的錢(qián)更多？比方說(shuō)過(guò)去，比如說(shuō)我們這個(gè)公司，可能是政府的房地產(chǎn)公司，很簡(jiǎn)單，去批一個(gè)危改項(xiàng)目，在九十年代把舊房一拆，然后把地一賣(mài)，那么這個(gè)地原來(lái)是作為居民住的，你去拆遷他的價(jià)值一定比這個(gè)拆完了之后賣(mài)給別人蓋一個(gè)寫(xiě)字樓這個(gè)價(jià)值要低，然后我就把它們拆遷走，然后土地賣(mài)出去，這個(gè)項(xiàng)目一轉(zhuǎn)讓?zhuān)疫@個(gè)生意賺錢(qián)了。這是一個(gè)過(guò)去傳統(tǒng)的商業(yè)模式。第二個(gè)，在九十年代我們還有一種模式，就是我們把房子蓋好，基本上就是千篇一律的圖紙，我只要這么一蓋，然后把它批發(fā)給那些單位、公司、政府，一批發(fā)，這個(gè)也賺到錢(qián)了?，F(xiàn)在已經(jīng)變了，現(xiàn)在我們都變了，我們?cè)瓉?lái)是賣(mài)地給別人的，現(xiàn)在開(kāi)始商業(yè)模式發(fā)生了一個(gè)很大的變化，就是我們開(kāi)始去買(mǎi)別人拆遷好的地，然后蓋房子，把這些房子賣(mài)給廣大的消費(fèi)者。我們本身商業(yè)模式已經(jīng)變了，那么研究這樣的商業(yè)模式，什么是個(gè)好的商業(yè)模式？就是能夠給我們創(chuàng)造更多的比別人更多的這種超額的利潤(rùn)，這個(gè)也就涉及到我們?cè)诮裉鞂?duì)整個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)。為什么要轉(zhuǎn)變商業(yè)模式？我相信這是因?yàn)槭袌?chǎng)的變化，目前現(xiàn)在的變化我覺(jué)得有這么幾個(gè)方面：一個(gè)是購(gòu)房者本身越來(lái)越成熟了，客戶(hù)的消費(fèi)越來(lái)越理性，而且越來(lái)越挑剔；第二個(gè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，過(guò)去我覺(jué)得在九十年代初，活躍的這些公司，可能今天在座的也有這些公司的人，但是活躍的公司都是那些市和區(qū)的開(kāi)發(fā)公司，他們或者隸屬于建委，或者隸屬于房管局或者怎么樣，那時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)非常的微弱。但是，今天完全不同了。包括這次廣渠門(mén)這次投標(biāo)，這么大一個(gè)項(xiàng)目，能夠有幾家去投？就真的說(shuō)明這個(gè)情況已經(jīng)完全不同了，而真正的那種過(guò)去的市區(qū)的這樣的房地產(chǎn)公司，它的土地儲(chǔ)備的方法，也從政策批地、政府批地、計(jì)劃批地也已經(jīng)完全的開(kāi)始轉(zhuǎn)向市場(chǎng)化，而且這種轉(zhuǎn)向政策的含量越來(lái)越低。那么第三個(gè)，政府的監(jiān)管越來(lái)越細(xì)，我相信這一點(diǎn)，大家既然是這個(gè)行業(yè)里面的人，我相信你們對(duì)這個(gè)問(wèn)題是非常有直接的感受的。我們現(xiàn)在做一個(gè)項(xiàng)目的周期，當(dāng)然我許多具體去算，當(dāng)然我覺(jué)得有有趣的人可以去算這個(gè)，我覺(jué)得九十年代做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間和我們現(xiàn)在做項(xiàng)目可能最少要加一倍的時(shí)間，不光是在北京，我相信在任何一個(gè)城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期加強(qiáng)了。因?yàn)檎谋O(jiān)管必定是加強(qiáng)，雖然是WTO進(jìn)入更好了，但是本質(zhì)上的監(jiān)管是越來(lái)越強(qiáng)，當(dāng)然我們做項(xiàng)目的周期是越來(lái)越強(qiáng)。今年北京的市場(chǎng)形勢(shì)有人講是冬天，我覺(jué)得在某種意義上非常贊成，就是冬天是播種孕育的時(shí)期，因?yàn)槭沁@個(gè)周期決定的。也就是今年我們會(huì)有一個(gè)很大的問(wèn)題，我們會(huì)看到不是房子賣(mài)不掉，今年的情況絕對(duì)不是說(shuō)如果市場(chǎng)簫條，一定不是房子賣(mài)不掉，而是無(wú)房可賣(mài)。我覺(jué)得你如果講冬天從這個(gè)角度是對(duì)的，無(wú)房可賣(mài)。我給你講去年有全國(guó)的媒體去評(píng)全國(guó)的十大地產(chǎn)風(fēng)云人物，北京就占了4位，我們現(xiàn)在可以去看，這4位他們手上有什么項(xiàng)目？我跟你們講，他們手上幾乎沒(méi)有項(xiàng)目，或者說(shuō)有半個(gè)、一個(gè)項(xiàng)目，比重是非常低的。所以說(shuō)，今年可能面臨的情況是無(wú)房可賣(mài)。那么轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)話(huà)就是消費(fèi)者可能面臨一個(gè)無(wú)房可買(mǎi)的局面，我們看不大今年有大林的更好的新盤(pán)會(huì)上市，原因很簡(jiǎn)單，周期長(zhǎng)了，是批了很多地這兩年，但是這些地批下來(lái)，立了項(xiàng)，讓他們規(guī)劃再弄好，時(shí)間許可證拿下來(lái)去賣(mài)，是需要相當(dāng)一個(gè)周期的。有些項(xiàng)目反正展會(huì)也去熱鬧一下，和他真正能夠賣(mài)可能有非常遙遠(yuǎn)的時(shí)間，所以我的一個(gè)判斷是今年你如果將北京什么房地產(chǎn)業(yè)也冬天，我覺(jué)得就是說(shuō)今年是大家都是在種房子的時(shí)候，就是冬小麥正好是冬天，剛種下去。那么，這個(gè)對(duì)消費(fèi)者并不是什么好事，因?yàn)槟阏娴臎](méi)有什么好選擇的。現(xiàn)在在北京，我相信在那些重點(diǎn)區(qū)域里邊的好的項(xiàng)目，你幾乎是沒(méi)有辦法選擇，這個(gè)也是為什么北京的客戶(hù)關(guān)系比較難辦的一個(gè)地方，可能在廣州在什么上海，這個(gè)項(xiàng)目可能一條街都是項(xiàng)目，我真的可以不買(mǎi)你這個(gè)馬上就轉(zhuǎn)過(guò)去買(mǎi)另外一家。但是，在北京幾乎在一個(gè)區(qū)，我講的不是這個(gè)行政區(qū)，我們講一個(gè)商圈，包括消費(fèi)者投訴怎么樣，為什么他這么機(jī)靈，他在這個(gè)商圈里面可以選擇的就這么一家，那么他可能就沒(méi)有辦法什么選什么的這樣的辦法，那么在上海根本不會(huì)給你投訴，他是用腳來(lái)投訴。那么在北京這種管制，造成這個(gè)人不得不去投訴。這是一個(gè)很大的客戶(hù)關(guān)系沖突為什么這么激烈的原因，因?yàn)樗仨殸?zhēng)取選擇，我們很簡(jiǎn)單說(shuō)你把房退了，他不退了，因?yàn)樗肆酥髣e無(wú)選擇，他沒(méi)有更好的選擇，所以這也是為什么他要用斗爭(zhēng)的方式來(lái)爭(zhēng)奪選擇，而不是用商業(yè)的方式。那么，這種監(jiān)管和管制我覺(jué)得是今年北京市場(chǎng)一個(gè)非常大的限制。所以，你基本上看一下，都是這樣的。我們的特點(diǎn)也是，你在重點(diǎn)區(qū)域的這些項(xiàng)目無(wú)樓可賣(mài)。然后你新的要推出的項(xiàng)目需要相當(dāng)?shù)闹芷冢晕艺f(shuō)這個(gè)現(xiàn)象是不是讓鼓吹房地產(chǎn)業(yè)冬天的那些人開(kāi)心呢？可能他的預(yù)言是對(duì)了，但是這個(gè)冬天是對(duì)消費(fèi)者很不利的，并不是讓消費(fèi)者有利的預(yù)言，因?yàn)橹挥羞@種充分的供應(yīng)，才會(huì)有這種市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，才會(huì)讓消費(fèi)者有更大的利益。那么這樣的冬天，消費(fèi)者是沒(méi)有利益的，所以你真要買(mǎi)房子，我判斷他們是無(wú)房可買(mǎi)，你真是覺(jué)得我想去買(mǎi)套房，你真的是只有這么點(diǎn)東西了，就這么一堆白菜，你要就要，不要就拉倒，就造成這么一個(gè)局面。但是這樣一個(gè)情況，就更需要我們來(lái)考慮這個(gè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫吘惯@個(gè)市場(chǎng)還是要在更充分的市場(chǎng)化，同時(shí)這個(gè)趨勢(shì)是存在的，北京加大五環(huán)路、六環(huán)路的建設(shè)，總體上的土地供應(yīng)在擴(kuò)大，而且低成本的土地供應(yīng)在擴(kuò)大，這個(gè)也就對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有很大的變化。從這一方面來(lái)看，我們要建立一個(gè)什么樣的商業(yè)模式？或者說(shuō)我們必須建立一個(gè)什么樣的商業(yè)模式才能形成房地產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或者說(shuō)再具體到每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我覺(jué)得應(yīng)該是從這么幾方面來(lái)考慮：第一個(gè)，客戶(hù)的需求是我們建立新的商業(yè)模式的依據(jù)。我到底現(xiàn)在是去做拆遷、賣(mài)地可以賺錢(qián)，還是我們?nèi)ベI(mǎi)別人拆遷的地，我們?nèi)ベu(mài)房子會(huì)更賺錢(qián)？或者說(shuō)我們用這樣的土地去蓋什么樣的產(chǎn)品、去建立什么樣的產(chǎn)品會(huì)更賺錢(qián)？我覺(jué)得一定要從客戶(hù)的需求來(lái)著手。那么客戶(hù)需求是什么？我覺(jué)得房地產(chǎn)業(yè)的客戶(hù)他的需求就是置業(yè)安居，安居是從生活的需求，置業(yè)是從資產(chǎn)的、財(cái)產(chǎn)方面的需求。那么，如果置業(yè)安居能夠滿(mǎn)足的話(huà)，需要哪些服務(wù)呢？我覺(jué)得第一個(gè)當(dāng)然是住房的產(chǎn)品本身，我們應(yīng)該提供相對(duì)的優(yōu)秀的這種性能價(jià)格比的產(chǎn)品，這會(huì)去滿(mǎn)足他的這種置業(yè)安居。當(dāng)然，可能會(huì)包括什么戶(hù)型設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量這些東西，非常具體的東西。劣姐逮第二個(gè)，我覺(jué)分得是物業(yè)管理暢，除了產(chǎn)品，社因?yàn)榉孔訉?shí)際學(xué)上不是一次性齊消費(fèi)的，他是壟持續(xù)的消費(fèi)，俘那么這個(gè)物業(yè)辱管理。即使我傻是在業(yè)內(nèi)的一晴個(gè)人士，我現(xiàn)肝在去買(mǎi)房子都雹有一個(gè)心理障礙礙，為什么呢喘？因?yàn)閾?dān)心物糠業(yè)管理發(fā)展商虧的這種安排，知因?yàn)楫吘鼓阏f(shuō)包你們可以去弄泊，你們業(yè)主委麻員會(huì)你們可以第自己去決策、遞自己去保護(hù)，掉其實(shí)消費(fèi)者需耳要更簡(jiǎn)單和更激輕松的服務(wù)，脆這個(gè)他是可以煮做，他是可以毒去開(kāi)會(huì)，是怎芳么樣去立案法崇團(tuán)，怎么樣去溉炒這個(gè)物業(yè)公惡司，然后再請(qǐng)法另外一個(gè)物業(yè)眾公司，但是他蓄本質(zhì)上更希望廚發(fā)展商幫他安大排好。除暫邀第三個(gè)是很重走要的一個(gè)內(nèi)容跡，就是產(chǎn)權(quán)的錯(cuò)服務(wù)。因?yàn)檫@近個(gè)交易完成了附，他置業(yè)成功箭了，表明這個(gè)喚資產(chǎn)屬于他，攔必須完成這個(gè)曾產(chǎn)權(quán)。這件事頑大家也有人會(huì)革講，說(shuō)律師怎孤么都可以搞，漂但是我覺(jué)得哪效怕這個(gè)責(zé)任在魯消費(fèi)者，我們幣也應(yīng)該考慮安紙排他順利的完濃成這個(gè)產(chǎn)業(yè)，附才算我們把這巴單交易完成，跌這也是非常重才要的?？蛻?hù)會(huì)凈越來(lái)越關(guān)心，側(cè)在北京過(guò)去曾彼經(jīng)有三四年或讓者很長(zhǎng)時(shí)間拿掏不到房產(chǎn)證的功情況。當(dāng)然打蔥起官司來(lái)，當(dāng)竭然我沒(méi)問(wèn)題了殘，說(shuō)反正產(chǎn)權(quán)奉證也不是我必及須給你辦了。么當(dāng)然消費(fèi)者需廈要我們幫助他騙完成這樣一個(gè)抗手續(xù)。根東因第四個(gè)，我的木分析我覺(jué)得還劉有就是應(yīng)該享湖受二手房的租腿售服務(wù)，因?yàn)椴菟旧硎莻€(gè)產(chǎn)糟業(yè)，這個(gè)房子結(jié)對(duì)他來(lái)說(shuō)是個(gè)災(zāi)產(chǎn)業(yè)，他可能子需要再出租、銷(xiāo)再轉(zhuǎn)手銷(xiāo)售或遵者其他的問(wèn)題飼。那么我們?cè)诒龠@方面，能不御能給他提供更尸多的服務(wù)呢？析我覺(jué)得他也有炊這個(gè)需求。燕律跨第五個(gè)，客戶(hù)課還有這樣一個(gè)丟需求，他享受戰(zhàn)在置業(yè)安居延軋伸的服務(wù)，我乖一方面從置業(yè)海的角度，從他嘗的置業(yè)角度分陡析，另外從安熱居的要求，從燙他的生活要求策來(lái)分析。他需煎要延伸服務(wù)，尤比方說(shuō)裝修的止問(wèn)題，我們現(xiàn)憐在搞的很苦惱茅，說(shuō)你弄了一賄個(gè)裝修，最后霉他們要打掉，孩所以說(shuō)我們干濤脆就省事，就殘給他做毛坯房淋，我覺(jué)得這個(gè)腦問(wèn)題并不是政未府規(guī)定要怎么巧樣，我們不從嗽那個(gè)角度考慮得，政府規(guī)定說(shuō)脅不準(zhǔn)毛坯房，晴當(dāng)然我們還有排變通的方法。脅我們不要從這拒個(gè)角度考慮，魂而是從客戶(hù)到據(jù)底需求什么去素考慮。曾經(jīng)有非一位老業(yè)主大投概六十多歲快朽七十歲了，給洞我寫(xiě)信，他寫(xiě)怪了很多東西，井但是他就講到豈一點(diǎn)，他覺(jué)得勤這個(gè)房子我是蛋買(mǎi)了，我需要戚更多的服務(wù)，偷你能望不能幫我去做很，他會(huì)覺(jué)得這灰個(gè)裝修是一個(gè)縱很吃力的問(wèn)題搏對(duì)他來(lái)說(shuō)。那破么這個(gè)當(dāng)然是閉我們發(fā)展商怎果么樣能夠滿(mǎn)足駱客戶(hù)這樣不斷杏的需求，我們待如果滿(mǎn)足不到職，只能說(shuō)明我買(mǎi)們水平太低，溜我們覺(jué)得很麻撲煩，只能說(shuō)明秒我們的專(zhuān)業(yè)化雀程度不夠。比駐如說(shuō)我們有些憐時(shí)候發(fā)展商會(huì)狡安排一些特約透裝修什么的推趁薦，但是他會(huì)恒在很多時(shí)候感晝覺(jué)到，這些是羞在和發(fā)展商合柳伙騙錢(qián)。那么冠這種老先生給廊我寫(xiě)了什么他大兒子上學(xué)、孫太子上學(xué)，什么鏡裝修、戶(hù)口，存很多這樣的問(wèn)窯題，從他非常岔具體的角度來(lái)釋信的，我就把殖這個(gè)信發(fā)給我鑼們公司主要的復(fù)人。那么，這邊個(gè)時(shí)候，也使帽我想到這樣一斜個(gè)詞，客戶(hù)需耍要在置業(yè)安居榮的問(wèn)題上要求汁我們給他們提滔供全面的解決酬方案。穴毫育解決方案這個(gè)踢詞，今天我們悔在清華這兒開(kāi)洞會(huì)，熄是舅I聞T莫行業(yè)里面最近榆他們經(jīng)常在談供的一個(gè)詞，我掠覺(jué)得這個(gè)詞不邊是一個(gè)詞匯的芒問(wèn)題，而是一戀個(gè)非常重大的涂商業(yè)模式的轉(zhuǎn)堡變。我們整個(gè)棵房地產(chǎn)行業(yè)能情不能給購(gòu)房的度消費(fèi)者提供全創(chuàng)面的解決方案觀？時(shí)拒嗚第二個(gè)，商業(yè)被模式的轉(zhuǎn)變或集者建立商業(yè)模奏式都跟每一個(gè)驚房地產(chǎn)公司的框歷史積累有相曲當(dāng)?shù)年P(guān)系。因破為我們不可能東每一家公司都胃去提供龐大的慮全面的解決方驟案，可能你也院沒(méi)有這個(gè)必要甘，這是跟你的酷歷史積累是有吳很大關(guān)系的。斑庫(kù)儲(chǔ)第三個(gè)，我們迫建立一個(gè)新的畜商業(yè)模式的動(dòng)觀力，是我們公投司的發(fā)展目標(biāo)梨，如果說(shuō)我只擠想在房地產(chǎn)這冶個(gè)行業(yè)高潮的岔時(shí)候進(jìn)入這個(gè)世行業(yè)，然后賺四到錢(qián)，等到這普個(gè)行業(yè)不是高辛潮的時(shí)候，我卻就轉(zhuǎn)移到另外叢其他行業(yè)去，氣我覺(jué)得這是一澇種想法。所以水我就說(shuō)，我們案講到房地產(chǎn)業(yè)皂的淘汰，絕對(duì)移不是說(shuō)大家有道些人在房地產(chǎn)飯業(yè)里怎么賠錢(qián)打了，絕對(duì)不是削。這個(gè)淘汰，鹽肯定是因?yàn)樗葌兌假嵉藉X(qián)了赤，然后他們會(huì)頁(yè)覺(jué)得這個(gè)行業(yè)孝現(xiàn)在或者今后桂的利潤(rùn)率已經(jīng)娃不能滿(mǎn)足他的雄要求，開(kāi)始轉(zhuǎn)雅移到其他行業(yè)務(wù)去。但是這個(gè)碑發(fā)展目標(biāo)會(huì)是磚我們建立商業(yè)剃模式非常重要次的動(dòng)力。趣條雀那么，從我們條轉(zhuǎn)變商業(yè)模式禮，我覺(jué)得從一亭個(gè)大的地產(chǎn)商瞧或者說(shuō)你的目惜標(biāo)是一個(gè)發(fā)展沸為一個(gè)大的地連產(chǎn)商這樣的公呀司，我們轉(zhuǎn)變鳳商業(yè)模式的根拌本，就是要根骨據(jù)客戶(hù)置業(yè)安扣居這樣的需求果，在我們獨(dú)有挪的資源和優(yōu)勢(shì)市的基礎(chǔ)上，從猾我們目前是提閱供房地產(chǎn)產(chǎn)品聰?shù)倪@樣一個(gè)供夕應(yīng)商向提供置窄業(yè)安居的這樣維的一個(gè)全面的啊解決方案的服禾務(wù)商去轉(zhuǎn)變，純恐怕這是中國(guó)泉房地產(chǎn)業(yè)必須醒持續(xù)的未來(lái)的黑一個(gè)前景。從插單純的一個(gè)制慧造者，我賣(mài)房賄子給你轉(zhuǎn)變?yōu)閴炍姨峁┙o你在拘這個(gè)城市置業(yè)占安居的全面的存解決方案，當(dāng)修然包括很好的液產(chǎn)品。那么這駐種轉(zhuǎn)變，也是逆我們開(kāi)始從客悠戶(hù)關(guān)系管理，屋客戶(hù)服務(wù)年，岔什么群眾運(yùn)動(dòng)脂式的客戶(hù)服務(wù)售，群眾運(yùn)動(dòng)式犯的這樣的客戶(hù)飼關(guān)系，解決一夫時(shí)問(wèn)題的這樣報(bào)的客戶(hù)關(guān)系，皇真正的從客戶(hù)春關(guān)系轉(zhuǎn)變成一丸個(gè)生意的動(dòng)力漠。那么，我認(rèn)隸為，在這個(gè)商妥業(yè)模式的轉(zhuǎn)變肯當(dāng)中，哪些企滋業(yè)做得越早、煮做得越好，那塌么一定會(huì)在這橫一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)饒中去獲勝。這殘個(gè)也可以說(shuō)是稿所謂的從產(chǎn)品勉年代進(jìn)入服務(wù)暗年代的意思，援那么服務(wù)年代刷不是說(shuō)不要產(chǎn)罪品，全面解決劣方案不是說(shuō)不莫要產(chǎn)品，產(chǎn)品鞋是我們提供的渾全面解決方案憤里面非常重要憲的一部分。但和是，我們的理冷念已經(jīng)完全從夕我們只是個(gè)蓋監(jiān)房的人、建房憑的人，我們只譜是個(gè)建造者，兵轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兂芍疄橐粋€(gè)服務(wù)商掛。閃凝暖那狼么爬I歉T表行業(yè)這些公司卷，他們也轉(zhuǎn)變晃了，他們不是市說(shuō)我只是一個(gè)慘做電腦的，我?guī)妥鍪裁措娔X，屠我做完了就想虎辦法賣(mài)出去，深而是說(shuō)我在考撲慮，我們的用肥戶(hù)他們的綜合辦的需求，然后若提供給他什么澡樣的產(chǎn)品、什敞么樣的服務(wù)、獎(jiǎng)什么樣的解決塊方案。所以，飼這個(gè)是我今天剃在這里我覺(jué)得爽講的我認(rèn)為最姨重要的一點(diǎn)。糧當(dāng)然，也是非惰常簡(jiǎn)單的一點(diǎn)踩東西。但是，朝它里邊包括了欠很多的東西在羞里邊。那么這氧種商業(yè)模式的愁轉(zhuǎn)變，從一個(gè)揪制造商向一個(gè)恒服務(wù)商轉(zhuǎn)變，鉛我相信不是一碗個(gè)詞匯的轉(zhuǎn)變臺(tái)，而是我們項(xiàng)個(gè)目發(fā)展的理念兄，構(gòu)造一個(gè)企音業(yè)的管理模式財(cái)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)的副架構(gòu)、整個(gè)房袖地產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)的去模式是一個(gè)非窮常重大的、完羽全的不同。源押俱當(dāng)然，我們會(huì)恭在提供全面解幫決方案的時(shí)候國(guó)，根據(jù)不同的球公司去建立不即同的戰(zhàn)略，當(dāng)遠(yuǎn)然包括什么提塌高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的濁能力，我還是云做一個(gè)筆記本嘗電腦，結(jié)果毛抗病百出，本身銹這個(gè)產(chǎn)品不過(guò)廚關(guān)，那么我去歷給你講我是給窮你提供全面解萬(wàn)決方案，這個(gè)尤層次上差了一阻點(diǎn)，看來(lái)你還奪不到這個(gè)層次委。絕對(duì)不是說(shuō)著不做產(chǎn)品了，勁所以說(shuō)我們就訓(xùn)忽略了這個(gè)產(chǎn)拔品的問(wèn)題，而蠟是說(shuō)我們?cè)谶@塊個(gè)基礎(chǔ)上應(yīng)該厚有更好的發(fā)展縫。單波捉第二個(gè)當(dāng)然是嗎整個(gè)物業(yè)管理泛方面的東西；訊第三個(gè)就是我較們能夠提供給厲客戶(hù)更持續(xù)延挖伸的服務(wù)，包尾括買(mǎi)房什么的肢，什么二手房稱(chēng)或者其他東西項(xiàng)，我覺(jué)得在這稻個(gè)概念上，因節(jié)為客戶(hù)的需求夾是在持續(xù)的變寫(xiě)化和發(fā)展的，跡我們總要去給簽他提供這樣的怕產(chǎn)品解決方案呀，我們就是持姿續(xù)的發(fā)展。她疾厲在今天的房地態(tài)產(chǎn)業(yè)之所以和哥金融服務(wù)業(yè)，酒包括你和以前稈的老頭，以前腥你都得求他們伯的行業(yè)，現(xiàn)在塞都有很大的轉(zhuǎn)臨變，對(duì)客戶(hù)的惹從解決方案角虛度考慮的內(nèi)容土非常之多，當(dāng)懷然像這種新的案行玉業(yè)枝I科T嶄行業(yè)、家電行泛業(yè)，都在做重必大的轉(zhuǎn)變，只意有房地產(chǎn)業(yè)可妄能每天談的問(wèn)身題是房?jī)r(jià)漲了道沒(méi)有、跌了沒(méi)謙有？談的是這牢些問(wèn)題。所以絲說(shuō)，在這種情鑰況下，客戶(hù)這滲么來(lái)用群眾運(yùn)豎動(dòng)的方法逼迫宏這個(gè)行業(yè)去改招變，是完全可繩以理解的。那賄么我們的發(fā)展搏商到處可能一璃講話(huà)就牛，說(shuō)皆我這個(gè)樓蓋得磁好，我就是怎校么歐式的，那貿(mào)絕對(duì)是棒，結(jié)回果包括讓大腕諒用戲劇化的方描法把它夸張，獄我覺(jué)得這個(gè)非泊?，F(xiàn)實(shí)，說(shuō)明套這個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)棍變完全是不夠棉的，完全是滯辰后的，相對(duì)于勻客戶(hù)的需求、動(dòng)相對(duì)于市場(chǎng)、豬相對(duì)于產(chǎn)業(yè)的弱發(fā)展完全是滯僵后的，完全只里是說(shuō)我搞一塊穩(wěn)地，我認(rèn)為這告樣一定是最好為的，把它出來(lái)起，你肯定買(mǎi)，瞎完全是這個(gè)。嚼玩牙那么，僅僅從謙產(chǎn)品上不是不刪是搞一些石頭翠，現(xiàn)在有一個(gè)纏項(xiàng)目是什么，秀反正每個(gè)門(mén)把記手怎么回事，磁都弄，我覺(jué)得縣這個(gè)當(dāng)然很好農(nóng)了，我覺(jué)得也蠅應(yīng)該從客戶(hù)的芳角度考慮這些芹問(wèn)題。但是，屬說(shuō)明這個(gè)行業(yè)干、這個(gè)產(chǎn)業(yè)根將本就滯后于整航個(gè)其他產(chǎn)業(yè)的嬸發(fā)展?？赡芾?rùn)率高一點(diǎn)或字者怎么樣，或隔者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)性畢在竟和其他產(chǎn)業(yè)孤不同，競(jìng)爭(zhēng)性跨畢竟是差一點(diǎn)報(bào)。那么，這樣幣就有這種沖突期，這種充分等促等，那么這種男方式促使的是挨整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)慚變，雖然他是適個(gè)偶然的因素袍。但是，必然懼的這件事情遲陳早是要來(lái)的，濤觀念是某一個(gè)型偶然因素讓他態(tài)來(lái)而已?？揲g匠我們聽(tīng)過(guò)很多庭購(gòu)房者代表的周發(fā)言，很多東其西，當(dāng)然他們林有很多其他意盈見(jiàn)，包括對(duì)政趕府管理的意見(jiàn)型等等，都有。閥但是，我感覺(jué)樹(shù)到，我們作為煙在這個(gè)行業(yè)里蠅從業(yè)的人員，售感到這個(gè)行業(yè)趙的前途。當(dāng)然者我們也發(fā)現(xiàn)這辭個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)俗，這使我們感南到興奮，因?yàn)榻龠@個(gè)行業(yè)不成重熟，所以說(shuō)才襪有發(fā)展的機(jī)會(huì)搶?zhuān)也趴梢员葯C(jī)別人做得好，薪如果非常成熟炮了，我進(jìn)到這擴(kuò)個(gè)行業(yè)，我很釘難比別人做得踐好。吧予談我相信在今天桐，從我們來(lái)經(jīng)仰歷這個(gè)冬天，墻然后從整個(gè)市襖場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，到唇客戶(hù)關(guān)系，再貞到整個(gè)商業(yè)模暗式的轉(zhuǎn)變，是蝕這個(gè)行業(yè)走到淘今天確實(shí)應(yīng)該俱解決的問(wèn)題了熔。這個(gè)問(wèn)題不搶是說(shuō)我們大家漂認(rèn)識(shí)到了，我喉們?nèi)ソ鉀Q，不萌用的，根本不糊需要，市場(chǎng)規(guī)賢律就一定要讓羞我們來(lái)解決。醬那么，我相信斧這個(gè)解決我們史從客戶(hù)關(guān)系管乘理到客戶(hù)服務(wù)真年，到更深入好層次的一個(gè)思暫考，包括對(duì)這票個(gè)產(chǎn)業(yè)的思考芬，我相信這些繞思考，我覺(jué)得悲因?yàn)槲抑v的東捏西都是非常概迅念的東西，我齒從來(lái)不在這種抖講座里去講那殘些什么具體問(wèn)歉題，因?yàn)榇蠹一ǘ际沁@個(gè)行業(yè)詢(xún)里邊你們有非雄常豐富經(jīng)驗(yàn)，糊有非常獨(dú)到見(jiàn)姓解的人，這又耗不是什么設(shè)計(jì)川培訓(xùn)班，這個(gè)籠不是馬上吃了車(chē)就舒服點(diǎn)，不蹈是這樣的，只鬼是從另外一個(gè)敘角度給大家提疤供一個(gè)信息，設(shè)我覺(jué)得我講的測(cè)這個(gè)信息可能立還是別人比較框少講的。槳清潔那么，謝謝各朋位。銅**銳在構(gòu)架上的演究變過(guò)程？畝就挽待會(huì)兒這一位寶提這個(gè)問(wèn)題的寸，對(duì)炮**存歷史、對(duì)濃**蕩開(kāi)發(fā)項(xiàng)目感興玻趣的這位同事拆，我就說(shuō)同事洲好了，待會(huì)兒妄你給我留一個(gè)籮東西，我可以漢讓他們寄一些甚資料給你，你逼一看就行了。拍學(xué)犬地產(chǎn)公司是銷(xiāo)誕售部好，還是宋銷(xiāo)售代理公司園好？如果請(qǐng)銷(xiāo)訓(xùn)售代理公司風(fēng)叨險(xiǎn)怎么樣來(lái)做培？訓(xùn)騎式我覺(jué)得這個(gè)恐?jǐn)D怕要根據(jù)不同銷(xiāo)的項(xiàng)目和不同伴的公司來(lái)看，飯那么銷(xiāo)售部這恭種項(xiàng)目，我覺(jué)晴得可能是更獨(dú)滑特的產(chǎn)品，更灰獨(dú)特的產(chǎn)品的富時(shí)候，反而你罵用銷(xiāo)售代理公鷹司并不見(jiàn)得可黃以做好的。那污么我們這個(gè)公泄司有銷(xiāo)售代理近公司，但是我順曾經(jīng)就跟他們閘講過(guò)，我們可艙能會(huì)有不著項(xiàng)罵目是要放給其芬他公司做的，秘這個(gè)就有它的未不同的考慮。糧那么請(qǐng)銷(xiāo)售代禁理公司風(fēng)險(xiǎn)的狡問(wèn)題，我相信占這個(gè)一點(diǎn)問(wèn)題匹都沒(méi)有，這只竿是一個(gè)技術(shù)問(wèn)鴉題，是一個(gè)商雪業(yè)方案的問(wèn)題巡，因?yàn)橹薪樾行瑯I(yè)的存在，不面是今天才有的睜，它存在了很筐長(zhǎng)時(shí)間，不是憤我們今天一個(gè)尺新問(wèn)題。所以邁說(shuō)，你這個(gè)盤(pán)革請(qǐng)了銷(xiāo)售代理途公司，你怕有相風(fēng)險(xiǎn)，我覺(jué)得議就說(shuō)明你對(duì)這妥個(gè)事不專(zhuān)業(yè)，賊他有很多專(zhuān)業(yè)萍的方法來(lái)可以栗解決這個(gè)問(wèn)題涼的，完全是可爺以解決這個(gè)問(wèn)歲題的，這一點(diǎn)盆我相信是沒(méi)有權(quán)問(wèn)題的，來(lái)請(qǐng)勉銷(xiāo)售代理公司戶(hù)來(lái)做，而且這報(bào)個(gè)我相信是今臘后一個(gè)負(fù)責(zé)重每要的發(fā)展方向剖。業(yè)耗畢這個(gè)問(wèn)題是我浪所理解的北京長(zhǎng)的重點(diǎn)區(qū)域無(wú)艱樓可賣(mài)是哪些阿區(qū)域？蒸彩踢比方說(shuō)中關(guān)村欺這個(gè)區(qū)域，比跡方說(shuō)在今天的河奧運(yùn)村區(qū)域里捏邊的某些類(lèi)型繪的產(chǎn)品，可能粒比較高檔的產(chǎn)猴品，比如說(shuō)在嚇今天國(guó)貿(mào)商圈蘆，在這個(gè)區(qū)域竿，至少現(xiàn)在在買(mǎi)這三個(gè)區(qū)域基崇本上都是無(wú)樓港可賣(mài)。竿倡仗房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企黨業(yè)需要具備哪兩些資源和條件促，才能實(shí)現(xiàn)您醫(yī)所說(shuō)的這個(gè)商賓業(yè)模式的轉(zhuǎn)變蘋(píng)？數(shù)至篇我覺(jué)得這個(gè)商半業(yè)模式的轉(zhuǎn)變插是整個(gè)行業(yè)的待問(wèn)題，那么房摟地產(chǎn)企業(yè)必然綠要轉(zhuǎn)變，只是三說(shuō)你這個(gè)轉(zhuǎn)變橋之后的形態(tài)有臭多大而已，那李么只是說(shuō)我們遍的運(yùn)作模式和打我們整個(gè)的營(yíng)謹(jǐn)銷(xiāo)體系、整個(gè)蹲的服務(wù)體系轉(zhuǎn)累變的問(wèn)題，那趕么你那個(gè)樓可恭能還是那個(gè)樓網(wǎng)，還是那個(gè)地蹈，那么你可能蚊從整個(gè)的運(yùn)作長(zhǎng)方式上有轉(zhuǎn)變李，那么我覺(jué)得匙這是整個(gè)行業(yè)染所有的企業(yè)都謊面臨這個(gè)問(wèn)題煩，有的可能需圓要去調(diào)整很大站，有些可能是脊需要作一些稍揪微的調(diào)整，它份是個(gè)運(yùn)作模式積，我相信這種躬轉(zhuǎn)變不是說(shuō)因役為我沒(méi)有什么犧資源，沒(méi)事，柏我就弄這一個(gè)薯項(xiàng)目的時(shí)候，者我不用轉(zhuǎn)變，版我覺(jué)得還不是輕個(gè)問(wèn)題。提問(wèn)：堪*吹總您好，今天跳很高興能聽(tīng)到褲您在這兒給我站們講課。我信文您是吸從膊200援0怠年帖的筍4懼月份進(jìn)入華遠(yuǎn)鄭，那么到現(xiàn)在淋基本上是兩年墳的時(shí)間，我也咽對(duì)華遠(yuǎn)一直比新較關(guān)注，特別莫對(duì)塘*數(shù)總您也比較關(guān)雀注，所以我想漁您能不能在這配時(shí)候給我們談戶(hù)談您在進(jìn)入華蘿遠(yuǎn)兩年多，您扭目前對(duì)這兩年踢的感受，簡(jiǎn)單暑說(shuō)一下？謝謝仰。回答：僅買(mǎi)就因?yàn)檫@兩年我蚊覺(jué)得從這件事盒本身，從去做慰一個(gè)事本身，爭(zhēng)我覺(jué)得是挺有集意思的。那么科，從個(gè)人的發(fā)織展來(lái)講，我并物不認(rèn)為是非常吉成功，從這件管事上我是把它足做成了。因?yàn)楦趦赡昵暗臅r(shí)拜候，我上任的抵時(shí)候就有人來(lái)驕問(wèn)，說(shuō)你為什洽么來(lái)干這個(gè)差倉(cāng)事？我當(dāng)時(shí)說(shuō)受了，我當(dāng)時(shí)說(shuō)夏的好象有點(diǎn)輕逢描淡寫(xiě)，別人兩聽(tīng)了也不信。乏我說(shuō)這個(gè)是一繼個(gè)挑戰(zhàn)，我希湊望能找一件事斗，它能夠讓我刑集中精力去做禁，因?yàn)槿耍矣繌拿?域6橋歲做總經(jīng)理，初做了這么多年漆，對(duì)這件事有復(fù)點(diǎn)疲了，每天梨都是這點(diǎn)事，址沒(méi)什么意思，勿覺(jué)得有點(diǎn)疲。肌需要一個(gè)新的銹事情來(lái)使我很礙集中精力，覺(jué)狗得是一種挑戰(zhàn)述，那么去專(zhuān)注敬的做這件事，壟那么在做這件旺事的本身就是稈一個(gè)快樂(lè)，不繩然的話(huà)你每天院很無(wú)聊，那更忘沒(méi)勁。