一、營銷部部門職能3

二、銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)3

三、職位說明4

四、銷售部人事管理9

五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)10

六、銷售人員薪酬、福利、獎(jiǎng)勵(lì)制度11

七、銷售人員獎(jiǎng)懲條款12

八、產(chǎn)品銷售價(jià)格規(guī)定13

九、考勤制度13

十、銷售報(bào)表的相關(guān)規(guī)定14

十一、辦公用品申領(lǐng)程序14

十二、銷售部會(huì)議制度14

十三、銷售人員出差制度15

十四、銷售部保密制度15

十五、客戶資料管理制度16

十六、銷售合同簽訂、印章使用制度16

十七、銷售部與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度16

十八、網(wǎng)站文章的提交17

一、營銷部部門職能

部門名稱：營銷部

直接領(lǐng)導(dǎo)：營銷副總

主要職責(zé)

1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；

2、制定完善的營銷計(jì)劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；

3、加強(qiáng)所轄營銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；

4、根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；

5、有步驟、有計(jì)劃的完成銷售任務(wù)；

6、進(jìn)行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過市場分析及市場預(yù)測，準(zhǔn)確把握市場定位，建議并制定合理的價(jià)格體系；

7、時(shí)刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格體系，有目的的調(diào)整市場戰(zhàn)略計(jì)劃；

8、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；

9、及時(shí)了解市場需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品提供真實(shí)可靠的信息；

10、用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；

二、銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)

銷售部管理架構(gòu)

三、職位說明

營銷副總

直接上級：總經(jīng)理

直接下級：售后服務(wù)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、綜合市場部經(jīng)理

本職工作：銷售部整體工作的把握與推進(jìn)；負(fù)責(zé)組織建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道；

領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，樹立公司品牌形象。

責(zé)任：

1、根據(jù)公司發(fā)展，計(jì)劃并合理配置人員編制。

2、擬定年度銷售計(jì)劃，并負(fù)責(zé)實(shí)施，完成既定目標(biāo)任務(wù)。

3、完善營銷計(jì)劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。

4、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲(chǔ)備。

5、進(jìn)行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過市場分析及市場

預(yù)測，準(zhǔn)確把握市場定位。

6、有選擇的參加銷售部例會(huì)；完善銷售部規(guī)章制度。

7、布置、督促直接下屬的工作；完善銷售部人員薪金、提成、懲罰、獎(jiǎng)勵(lì)制度。

8、用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。

9、處理本部門的緊急突發(fā)事件。

主要權(quán)利：

1、有銷售部的代表權(quán)。

2、對部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)。

3、有向總經(jīng)理直接匯報(bào)權(quán)。

4、有部門所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。

5、銷售部開銷的計(jì)劃權(quán)、執(zhí)行權(quán)。

6、直接下屬的懲罰獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。

7、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。

8、項(xiàng)目可行性研究建議的決定權(quán)。

9、招投標(biāo)決策決定權(quán)。

營銷分部經(jīng)理

直接上級：銷售副總經(jīng)理

直接下級：區(qū)域銷售主管

本職工作：負(fù)責(zé)本部門的市場推進(jìn)工作，按部門計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。

責(zé)任：

1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計(jì)

劃的銷售任務(wù)。

2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，按計(jì)劃對下屬人員培訓(xùn)。

3、及時(shí)了解市場需求變化，并向直接上級匯報(bào)，及時(shí)調(diào)整市場戰(zhàn)略。

4、配合區(qū)域經(jīng)理開發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

5、審核非標(biāo)準(zhǔn)合同，經(jīng)營銷副總審批后督促執(zhí)行。

6、定期統(tǒng)計(jì)客戶名單及客戶的跟進(jìn)程度。

7、主持每日本區(qū)域銷售人員晨會(huì)；參加每周銷售部例會(huì)。

1、銷售經(jīng)理提交人力資源部《員工補(bǔ)充申請表》，由人力資源部負(fù)責(zé)初次約見面試，推

薦給部門經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見后，決定是否

錄用。

2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月。

3、試用期間可隨時(shí)解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實(shí)際上班天數(shù)計(jì)算。

銷售人員的培訓(xùn)

1、試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

（1）第一天為人事部門的培訓(xùn)，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。

（2）

接下來兩天由部門經(jīng)理安排掌握公司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)性能指標(biāo)等。

（3）第四天由區(qū)域主管和銷售經(jīng)理同時(shí)對業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步審核，審核內(nèi)容主要是

公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。

（4）初步審核通過后，業(yè)務(wù)員利用三天時(shí)間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場賣點(diǎn)，

并籌劃銷售推進(jìn)方案、尋找目標(biāo)客戶群體等售前準(zhǔn)備工作；另外要向在職銷

售人員學(xué)習(xí)解答客戶問題的技巧和給客戶培訓(xùn)的技巧。

（5）

參加銷售例會(huì)并了解公司銷售部門的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財(cái)務(wù)知

識。

（6）區(qū)域主管對試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流

的相關(guān)注意事項(xiàng)、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員答疑。

2、在職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

（1）每周區(qū)域經(jīng)理在例會(huì)上進(jìn)行技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)。

（2）每周例會(huì)上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流和銷售技巧分享。

（3）區(qū)域經(jīng)理以答疑的方式對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。

五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)

1、關(guān)于考核制度

定期對所有銷售人員進(jìn)行能力考核，考核采取評分制，滿分為100分

2、關(guān)于考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)

營銷崗位績效考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)（待修改）

考核項(xiàng)目權(quán)重考核標(biāo)準(zhǔn)分值備注

銷售業(yè)績50銷售量目標(biāo)的完成情況40

利潤目標(biāo)5

市場份額目標(biāo)1

客戶關(guān)系2

市場分析與策略1

其它工作1

銷售成本10銷售成本比率2

差旅成本2

其它成本6

回款5回款5

客戶評價(jià)20公司形象5

客戶評價(jià)5

信息獲?。ㄖ匾浴⒓皶r(shí)性、準(zhǔn)確性(命中率)、全面性（重大遺漏）10

銷售存檔3資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)定而且全面1

資料準(zhǔn)確性：錯(cuò)別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發(fā)揮正常作用1

資料及時(shí)性：按照規(guī)定時(shí)間提交、向規(guī)定部門或人員提交1

計(jì)劃總結(jié)3及時(shí)提供1

計(jì)劃可操作性（與實(shí)際的吻合、與上級計(jì)劃吻合、修改次數(shù)與比重）1

總結(jié)的指導(dǎo)性（真實(shí)、全面、分析準(zhǔn)確）1

團(tuán)隊(duì)協(xié)作5與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行良好的及時(shí)的交流0.5此項(xiàng)目為被考核人額外承擔(dān)的工作,最高不得超過15分

按照計(jì)劃提供支持2

支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問題）2

以恰當(dāng)形式為團(tuán)隊(duì)工作或團(tuán)隊(duì)成員提供可操作的建議，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作0.5

規(guī)章制度4積極性：出勤情況，服從情況，主動(dòng)程度（建議、意見、額外工作）1.5

主動(dòng)性：主動(dòng)與客戶、來賓、同事溝通2

遵規(guī)守紀(jì)情況：違規(guī)次數(shù)、違規(guī)程度0.5

六、銷售人員薪酬、福利、獎(jiǎng)勵(lì)制度

薪酬

1、工資級別

薪酬類別傭金制

薪酬結(jié)構(gòu)固定工資+績效工資+提成

工資級別崗位名稱固定工資績效工資提成比率

營銷副總經(jīng)理年薪制

綜合市場部經(jīng)理

售后服務(wù)部經(jīng)理

銷售部門經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理

高級業(yè)務(wù)員

普通業(yè)務(wù)員

試用期業(yè)務(wù)員

2、發(fā)放日期

付薪日期為每個(gè)月的15日，按照實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上個(gè)月的薪金。

福利

1、公司員工試用期滿后公司給予辦理社會(huì)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)。

2、對于正常工作時(shí)間內(nèi)的午餐，免費(fèi)在食堂享用。

提成

1、銷售部門經(jīng)理提成考核期為6個(gè)月，跟所轄區(qū)域銷售總額掛鉤。

2、區(qū)域主管提成考核期為3個(gè)月，跟本區(qū)銷售總額掛鉤。

3、業(yè)務(wù)員提成考核期為3個(gè)月，跟業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)總額掛鉤。

說明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對于應(yīng)收賬款部分待收回后再計(jì)算提

成。

七、銷售人員獎(jiǎng)懲條款

關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)

向公司提供合理化建議，并被公司采用使公司的產(chǎn)品處于優(yōu)勢的提案；

開拓新地區(qū)、新客戶，成績卓著者；

達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者，達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者；

工作表現(xiàn)優(yōu)異者視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。

懲罰辦法

挪用公款者一律解雇，本公司依法向責(zé)任人追繳；

與客戶串通損害公司利益，經(jīng)查證屬實(shí)者一律解雇；

任職期間從事個(gè)人生意，經(jīng)查證屬實(shí)者一律解雇，直屬主管受連帶責(zé)任；

全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的60%者，年終懲罰，直屬主管受連帶責(zé)任；

未按規(guī)定完成公司要求按時(shí)遞交各種文件及工作表格者，年終懲罰；

外出時(shí)無故不執(zhí)行任務(wù)者、或泄漏職務(wù)機(jī)密者、涉足賭場情節(jié)嚴(yán)重者解雇。

八、產(chǎn)品銷售價(jià)格規(guī)定

設(shè)備租賃：

宏大產(chǎn)品價(jià)格表：

序號產(chǎn)品名稱設(shè)備型號市場價(jià)格經(jīng)銷商價(jià)格代理商價(jià)格最低限價(jià)

1路面機(jī)HD1000

2HD2000

3HD2000super

4HD2200

5銑刨鼓

給經(jīng)銷商報(bào)價(jià)時(shí)的注意事項(xiàng)

1、經(jīng)過對經(jīng)銷商的評估，按高于經(jīng)銷商價(jià)格執(zhí)行，之后根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況按經(jīng)銷商價(jià)格成交。

2、兩個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)做一個(gè)客戶或項(xiàng)目時(shí)，主要配合最先一個(gè)備案的經(jīng)銷商，對于最先備案的經(jīng)銷商相對于第二個(gè)聯(lián)系的經(jīng)銷商實(shí)行更大的優(yōu)惠。

3、如針對特殊項(xiàng)目需要申請價(jià)格支持時(shí)，應(yīng)及時(shí)上報(bào)直接主管，經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

九、考勤制度

1、日常工作時(shí)間為8小時(shí)，公司將跟據(jù)季節(jié)變化調(diào)整上下班時(shí)間，具體見通知。

2、對于全月無請假、早退、曠工現(xiàn)象的滿勤員工，公司將給予100元的全勤獎(jiǎng)（滿勤以每月人事部門公布的全勤天數(shù)為準(zhǔn)）。

3、公司實(shí)行指紋考勤制度，詳見《考勤機(jī)使用管理制度》。

4、遲到、早退每次罰款20元，一月內(nèi)累計(jì)3次以上者（含三次）除罰款外，另扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)。遲到或早退超過60分鐘以上，按曠工處理。

5、無故曠工累計(jì)4小時(shí)以上者，扣發(fā)當(dāng)日工資及當(dāng)月全勤獎(jiǎng)，并給予書面通報(bào)批評一次。每月累計(jì)3天曠工者，扣除當(dāng)月全部工資，連續(xù)礦工7天或全年累計(jì)礦工10天以上者，按自動(dòng)解除勞動(dòng)合同處理。

十、銷售報(bào)表的相關(guān)規(guī)定

銷售人員按規(guī)定編寫相關(guān)報(bào)表，在規(guī)定時(shí)間發(fā)出至上級主管、銷售部門經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理。如有特殊情況可在次日10點(diǎn)前發(fā)出。

附：相關(guān)表格

十一、辦公用品申領(lǐng)程序

銷售人員申請→主管經(jīng)理復(fù)核→銷售副總審批→行政辦處理

十二、銷售部會(huì)議制度

1、部門晨會(huì)

（1）召開時(shí)間：每日到崗后開始。

（2）參會(huì)人員：區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。

（3）主持人：部門經(jīng)理。

（4）專人做會(huì)議記錄，并于當(dāng)日發(fā)至部門經(jīng)理郵箱。

（5）會(huì)議的主要內(nèi)容：當(dāng)日工作計(jì)劃、技術(shù)和銷售技巧的交流等。

（6）市場部經(jīng)理、營銷副總可旁聽。

2、銷售部周例會(huì)

（1）召開時(shí)間：每周五下午4:00開始。

（2）參會(huì)人員：銷售副總、銷售部門經(jīng)理、各區(qū)域主管、綜合市場部經(jīng)理

（3）主持人：銷售經(jīng)理輪流主持

（4）專人做會(huì)議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。

（5）會(huì)議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報(bào)、對當(dāng)

周市場咨詢情況分析和未來市場展望，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)建議等。

十三、銷售人員出差制度

1、出差申請

銷售人員通過對區(qū)域市場的前期開發(fā)以及對用戶的評估，需要出差時(shí)，要擬訂出差計(jì)劃（包括出差目的、計(jì)劃達(dá)到的效果等內(nèi)容），并填寫《出差申請表》，交直接上級審核，直接上級對本次出差的必要性寫出意見，報(bào)營銷副總批準(zhǔn)，方可出差。

2、出差借款

原則上公司不給銷售人員預(yù)支差旅費(fèi)，但營銷總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況填寫申請交總經(jīng)理批準(zhǔn)后，到財(cái)務(wù)部辦理借款手續(xù)。

3、出差總結(jié)報(bào)告

銷售人員出差返回后要及時(shí)總結(jié)本次出差報(bào)告，并報(bào)送營銷副總和總經(jīng)理。

十四、銷售部保密制度

1、對公司規(guī)定的保密事宜保密。

2、對已成交的客戶詳細(xì)資料、價(jià)格保密。

3、注明保密的一切文件。

十五、客戶資料管理制度

1、對所有的接觸用戶，業(yè)務(wù)員必須詳細(xì)、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標(biāo)明客戶意向。

2、對于已經(jīng)成交的用戶：業(yè)務(wù)員需及時(shí)把用戶資料整理上報(bào)銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)。

3、營銷總監(jiān)安排售后服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)的產(chǎn)品跟蹤使用情況反饋。

十六、銷售合同簽訂、印章使用制度

1、按公司正規(guī)合同文本執(zhí)行、符合公司價(jià)格體系的，總經(jīng)理授權(quán)營銷總監(jiān)直接簽訂；

如有變動(dòng)條款或不符合市場行情的情況，需由總經(jīng)理直接簽署，總經(jīng)理也可授權(quán)他

人簽訂。

2、合同內(nèi)容實(shí)施后，合同需及時(shí)經(jīng)營銷副總交由檔案部門管理。

3、任何人未經(jīng)允許不得將合同給其他公司人員或本公司與銷售流程無關(guān)的人員查看。

4、印鑒的使用

（1）授權(quán)書的格式按照《授權(quán)書范本》格式要求，若有改動(dòng)，在簽訂之前發(fā)送給營銷副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可到行政辦加蓋公司公章，切授權(quán)書必須與合同同時(shí)裝訂保存。

（2）對于正常銷售合同或租賃合同，相關(guān)銷售人員簽訂后到營銷副總處審核加蓋銷售部銷售專用章。

（3）對于非正常(即有條款修改)的銷售合同、租賃合同經(jīng)營銷副總審核后交總經(jīng)

理批準(zhǔn)，到行政部加蓋合同專用章。

十七、銷售部與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度

1、客戶需要求的定制開發(fā)：客戶需要定制開發(fā)時(shí)，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理與技術(shù)開發(fā)部聯(lián)系，確定定制開發(fā)的時(shí)間、費(fèi)用等。

2、開具發(fā)票：給客戶開具發(fā)票，銷售人員可直接與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)