濟南銀座常春藤別墅項目營銷策劃報告

第一頁，共一百七十一頁。1?項目介紹本項目關(guān)鍵點分析項目定位項目價格策略項目營銷策略項目推廣策略銷售方案1234經(jīng)濟測算5678910目錄商業(yè)定位11我們的營銷目標本項目SWOT分析第二頁，共一百七十一頁。2?項目介紹1第三頁，共一百七十一頁。3?濟南城市總體規(guī)劃，西部新城區(qū)成為未來城市建設(shè)重點濟南十一五規(guī)劃確定了“一城、一區(qū)、一帶”的城市空間發(fā)展格局；“一區(qū)”即指項目所在的西部新城區(qū)；位于主城區(qū)西南方向，約30公里；項目介紹中心城區(qū)東部產(chǎn)業(yè)帶西部城區(qū)本案第四頁，共一百七十一頁。4?西部城區(qū)規(guī)劃標準較高，區(qū)域目前處于發(fā)展初期西部城區(qū)：規(guī)劃由大學科技園、長清老城區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、農(nóng)高區(qū)、五峰山風景區(qū)組成。大學科技園：集產(chǎn)、學、研為一體，規(guī)劃9所高校，是未來西部城區(qū)的核心；發(fā)展現(xiàn)狀：區(qū)域處于發(fā)展初期，交通設(shè)施基本完成，公共配套建設(shè)中，人氣不足；項目介紹農(nóng)高區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)長清老城區(qū)大學科技園五峰山風景區(qū)本案第五頁，共一百七十一頁。5?項目周邊生活配套尚不完善，但人文生態(tài)價值突出大學城計劃遷入9所高校,預(yù)計師生人數(shù)達到30萬；目前周邊常住人口不到10萬人；區(qū)域交通道路建設(shè)完備，項目距主城區(qū)車行30分鐘，距長清老城5分鐘；項目周邊山水資源豐富，生態(tài)景觀價值突出；①②③④⑤⑥⑦⑧⑨①山東師范大學⑤山東工藝美術(shù)學院⑦中華女子學院本案項目介紹第六頁，共一百七十一頁。6?項目依托生態(tài)景觀資源，締造百萬平米多元化住宅社區(qū)分區(qū)占地面積建筑面積產(chǎn)品類型南區(qū)(別墅)27萬平16萬平米聯(lián)排、疊加別墅、獨棟別墅北區(qū)(住宅)52萬平85萬平米板式高層、小高層、底商住宅總計79萬平101萬平米——項目介紹第七頁，共一百七十一頁。7?我們的營銷目標2第八頁，共一百七十一頁。8?我們的營銷目標目標一60個月，百分百完成60億銷售額；（具體詳見第10項經(jīng)濟測算表）目標二塑造“魯商置業(yè)”在山東地產(chǎn)界的領(lǐng)袖地位；使“銀座”成為高端地產(chǎn)代名詞！雙重目標第九頁，共一百七十一頁。9?本項目SWOT分析3第十頁，共一百七十一頁。10?項目swot分析優(yōu)勢劣勢機會風險企業(yè)實力強、“銀座”深入人心處在大學城核心，新區(qū)優(yōu)勢明顯被9所大學環(huán)繞，人文資源得天獨厚周邊有豐富的山水綠地，比鄰旅游區(qū)百萬平米，超大規(guī)模，產(chǎn)品多元化所在區(qū)域人口基數(shù)小，消費能力弱所在區(qū)域被認知度較低地理位置相對較遠，對于無私家車客戶通達性弱周邊配套尚未完善，居住便利性差隨著濟南經(jīng)濟發(fā)展，郊區(qū)化置業(yè)將成為新趨勢所在片區(qū)價值將會被更多人認可京滬高鐵、劉長山路將增加本項目對外發(fā)展機遇區(qū)域其它樓盤將漸次開發(fā)，形成聚集效應(yīng)，帶動板塊發(fā)展規(guī)模大，開發(fā)周期長，開發(fā)節(jié)奏、銷售節(jié)奏把握難度大濟南城區(qū)西部其它項目將直接構(gòu)成威脅區(qū)域其它樓盤推出，未來競爭壓力大第十一頁，共一百七十一頁。11?本項目關(guān)鍵點分析4第十二頁，共一百七十一頁。12?兩大關(guān)鍵點項目規(guī)模巨大，銷售的可實現(xiàn)性獲得價值最大化本項目關(guān)鍵點分析第十三頁，共一百七十一頁。13?關(guān)鍵點引發(fā)的問題項目超過100萬平米，但區(qū)域客戶資源嚴重不足，如何解決？目前本區(qū)域市場形象較差，住宅售價低，本項目如何獲得高額利潤回報？本項目關(guān)鍵點分析第十四頁，共一百七十一頁。14?問題一的解決方案項目規(guī)模巨大，但區(qū)域客戶資源嚴重不足，如何解決？走出長清，輻射全濟南以至更大范圍地理距離較遠，交通出行便利性差，配套尚未完善，如何吸引濟南市區(qū)客戶？找到有私家車，考慮在郊區(qū)置業(yè)，對上述問題不敏感的高端客戶

本項目關(guān)鍵點分析第十五頁，共一百七十一頁。15?問題二的解決方案目前本區(qū)域市場形象較差，住宅售價低，本項目如何獲得高額利潤回報？樹立區(qū)域價格標桿，以較高價格發(fā)售區(qū)域低端形象已經(jīng)深入人心，如何突破？打造高端高品質(zhì)產(chǎn)品，吸引對價格不敏感的高端客群本項目關(guān)鍵點分析第十六頁，共一百七十一頁。16?項目關(guān)鍵點分析后我們的結(jié)論

本項目關(guān)鍵點分析本項目要解決的問題：濟南高端客群－－郊區(qū)置業(yè)第十七頁，共一百七十一頁。17?高端客群郊區(qū)置業(yè)的解決方案本項目關(guān)鍵點分析高端客群郊區(qū)置業(yè)最需要什么？第一需求：別墅、其次是高品質(zhì)住宅（花園洋房）－－本項目的產(chǎn)品類型高端客群郊區(qū)置業(yè)最向往什么？在舒適、安全基礎(chǔ)上的品味、個性化（創(chuàng)新和差異化）－－本項目的產(chǎn)品特征第十八頁，共一百七十一頁。18?本項目的入市策略本項目關(guān)鍵點分析滿足高端客群郊區(qū)置業(yè)的第一需求高端產(chǎn)品－－南區(qū)別墅先行入市全面提升項目形象和檔次拉升項目整體銷售價格先期入市產(chǎn)品突顯性價比，實現(xiàn)快速回款第十九頁，共一百七十一頁。19?項目定位5項目客群定位項目主題定位項目形象定位項目產(chǎn)品定位第二十頁，共一百七十一頁。20?1、項目客群定位由上篇得出：主力目標客群為郊區(qū)化置業(yè)的高端客群第二十一頁，共一百七十一頁。21?郊區(qū)化置業(yè)高端客群特征以私家車作為主要的代步工具，對相對較遠的距離和待完善的配套敏感程度低；偏好郊區(qū)良好的自然環(huán)境，向往高品質(zhì)、舒適健康的生活；具有較高的文化底蘊與文化修養(yǎng)，喜歡隱于山水之間，遠離喧囂與煩躁；自我意識強、追求個性化、差異化；喜歡擇鄰而居，注重居住區(qū)的人文氛圍。第二十二頁，共一百七十一頁。22?地緣性客戶潛在購買者區(qū)域影響者濟南市內(nèi)客戶濟南以外客戶對區(qū)位有較強認可度本項目提供了一個“居住升級”的購買理由其它客戶分類投資客總體客戶來源大學城區(qū)長清區(qū)域第二十三頁，共一百七十一頁。23?北區(qū)住宅客群周邊收入較高的城鎮(zhèn)居民大學城各高校教師長清區(qū)2451家企業(yè)中層領(lǐng)導、收入較高的員工投資客初期私營業(yè)主客戶行業(yè)定位南區(qū)別墅客群大型企業(yè)高級管理人員政府機關(guān)領(lǐng)導商界精英、私營業(yè)主教授、知名學者知本家投資客濟南中產(chǎn)階級中的中堅力量第二十四頁，共一百七十一頁。24?客群消費特征別墅客群消費特征家庭年收入水平（元/年）40萬元以上總價承受能力（元）200萬左右偏好面積范圍（平米）200——250之間住宅客群消費特征家庭年收入水平（元/年）15萬元以上總價承受能力（萬元）20—50萬左右偏好面積范圍（平米）80—150之間數(shù)據(jù)來源：項目組濟南房地產(chǎn)市場調(diào)研第二十五頁，共一百七十一頁。25?渴望回歸自然、有較高品位的中高收入城市精英和新貴階層主力購買人群年齡在35歲以上；對周邊自然資源因素非?？粗?；追求人文帶來的文化品味生活；對同類產(chǎn)品的性價比較為關(guān)注；南區(qū)別墅客戶特征描述第二十六頁，共一百七十一頁。26?追求回歸自然的舒適生活——健康、自然追求浪漫時尚的生活氛圍——時尚、簡約、休閑品味新貴的人文氣質(zhì)——文化南區(qū)別墅客戶需求特征第二十七頁，共一百七十一頁。27?對生活擁有較高追求的中等收入以上的家庭與個體；主力購買人群年齡在30-45歲；對景觀/戶型/公建配套設(shè)施具有一定需求；對性價比認同并滿意北區(qū)住宅客戶特征描述第二十八頁，共一百七十一頁。28?北區(qū)住宅客戶需求特征喜歡互動開放的居住空間；注重細節(jié)品質(zhì)；注重完善的物業(yè)服務(wù)體系；注重戶型舒適度，以舒適型兩居和三居為主；物質(zhì)相對豐富之后的精神要求；總價承受力有限；第二十九頁，共一百七十一頁。29?2、項目主題定位第三十頁，共一百七十一頁。30?項目核心價值提煉資源（教育資源、人文資源、自然資源）規(guī)模銀座·人文·山水·城·高品味企業(yè)品牌高端客群第三十一頁，共一百七十一頁。31?項目主題定位示意銀座上尚城新城新生活第三十二頁，共一百七十一頁。32?項目主題定位1、上－－上流、上層，寓意本項目為高端客群，占有最上等的各種人文景觀資源，本項目將成為濟南的標桿；2、尚，意味高尚的、有品味的；契合本項目高端客群的生活境界；3、上尚－－取“上上”之意，寓意不斷進步不斷提升。第三十三頁，共一百七十一頁。33?項目主題定位1、新城，舊貌換新顏————全新的產(chǎn)品形象2、新生活，全新的內(nèi)涵———全新的價值第三十四頁，共一百七十一頁。34?項目主題定位新，與“舊”相對，寓意著擯棄傳統(tǒng)思想、打破固有模式新城，能夠合理解釋地理位置遙遠、區(qū)域不夠成熟新城，意味著全新的概念、全新的形象、全新的產(chǎn)品新城，代表著旺盛的生命力、迸發(fā)的活力、不可限量的潛力新城第三十五頁，共一百七十一頁。35?項目主題定位新文化城新生活城新商業(yè)城新生態(tài)休閑城新產(chǎn)業(yè)城高等院校環(huán)抱，文化氛圍濃厚大學城核心區(qū)百萬平米居住大盤周邊超過10萬平米的商業(yè)配套八大旅游景點位于長清周邊，且當?shù)貧夂蛞巳隧椖课鱾?cè)產(chǎn)業(yè)園將成為區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)第三十六頁，共一百七十一頁。36?項目主題定位新生活，代表著發(fā)展、代表著進步，代表著全新的人生觀和價值觀新生活，代表著一種人群的居住渴望，代表著一種人群的自我實現(xiàn)新生活第三十七頁，共一百七十一頁。37?項目主題定位學府生活山水生活便利生活健康養(yǎng)生生活綠色生活高校人文環(huán)境面山背水，景觀資源不可多得區(qū)域內(nèi)便利交通、便利購物周邊為天然大氧吧高綠化率、高植被覆蓋率智能化生活智能化社區(qū)安防、物業(yè)尊崇生活高尚社區(qū)品質(zhì)、尊崇業(yè)主體驗第三十八頁，共一百七十一頁。38?3、項目形象定位第三十九頁，共一百七十一頁。39?項目形象定位示意一比肩千佛山，濟南又一高尚生活區(qū)第四十頁，共一百七十一頁。40?項目形象定位示意二前有千佛山，今有銀座常春藤第四十一頁，共一百七十一頁。41?項目形象定位示意三與千佛山相同緯度，銀座常春藤第四十二頁，共一百七十一頁。42?項目形象定位東方美郡：均價10000元/平米熙園：均價200-300萬元/套借千佛山之勢，突顯本項目檔次水映麗山：7000-8000元／平方米;千佛山——濟南人心中最為高尚的住宅片區(qū)第四十三頁，共一百七十一頁。43?項目形象定位本項目形象定位后的競爭優(yōu)勢在哪里

——我們拿什么跟別人比？第四十四頁，共一百七十一頁。44?項目形象定位性價比、學風熏染、開發(fā)規(guī)模、升值潛力千佛山一帶的別墅與普通住宅價格普遍偏高，本案具有性價比的優(yōu)勢；本案具有千佛山不可能擁有的學風熏染，增加居住品味；千佛山的別墅開發(fā)規(guī)模普遍較小，本案相對來說非常具有規(guī)模優(yōu)勢；本案產(chǎn)品稀缺，區(qū)域規(guī)劃前景較好，未來升值潛力大；跟千佛山片區(qū)的項目比什么？第四十五頁，共一百七十一頁。45?項目形象定位生態(tài)環(huán)境、人文氛圍、新都市形象濟南市區(qū)住宅受城市發(fā)展的影響，普遍缺乏生態(tài)居住環(huán)境環(huán)境；本項目被9所大學環(huán)繞，人文氛圍超越濟南市區(qū)；濟南市區(qū)新舊規(guī)劃結(jié)合，道路、綠化、建筑、景觀等遠遠不及大學城；跟市區(qū)的項目比什么？第四十六頁，共一百七十一頁。46?4、項目產(chǎn)品定位高端客群郊區(qū)置業(yè)需要什么樣的產(chǎn)品？第四十七頁，共一百七十一頁。47?項目產(chǎn)品定位南區(qū)別墅：濟南·最具性價比的高檔別墅北區(qū)住宅：濟南·新都市主義·高尚住宅第四十八頁，共一百七十一頁。48?項目產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位原則符合高端客群郊區(qū)置業(yè)的特性力爭達到開發(fā)利潤最大化+銷售的可實現(xiàn)性第四十九頁，共一百七十一頁。49?項目產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位脈絡(luò)遵循三個尊重深入挖掘資源塑造十大價值尊重客戶尊重文化尊重自然人文、景觀、生態(tài)、片區(qū)、健康、未來、休閑、旅游、審美、持續(xù)發(fā)展教育資源區(qū)位資源景觀資源自身條件第五十頁，共一百七十一頁。50?9所大學環(huán)抱，人文價值突出人文價值項目內(nèi)外高綠化、景觀湖景觀價值自然原生態(tài)的山體水系生態(tài)價值123項目十大價值第五十一頁，共一百七十一頁。51?大學城中心，產(chǎn)學研基地片區(qū)價值無污染、高負氧離子、空氣清新健康價值高標準規(guī)劃，交通、生活、配套逐步完善未來價值456項目十大價值第五十二頁，共一百七十一頁。52?山、湖、高爾夫、休閑盛地休閑價值周邊8大自然風景區(qū)旅游價值國際品味的建筑和園林景觀審美價值新經(jīng)濟發(fā)展模式，濟南的城市名片持續(xù)發(fā)展價值78910項目十大價值第五十三頁，共一百七十一頁。53?項目產(chǎn)品定位——南區(qū)別墅產(chǎn)品定位濟南·最具性價比的高檔別墅設(shè)計上：產(chǎn)品多樣化設(shè)計，力求創(chuàng)新和差異化；主力產(chǎn)品：以聯(lián)排別墅為主力產(chǎn)品；主力戶型：為200-250平米；主力戶型總價：控制在220萬元以下；品質(zhì)提升：獨棟別墅作為項目的品質(zhì)提升點；稀缺產(chǎn)品：疊加別墅作為項目性價比相對突出的替代性產(chǎn)品出現(xiàn)，根據(jù)地塊規(guī)劃方案穿插第五十四頁，共一百七十一頁。54?項目產(chǎn)品定位——南區(qū)別墅產(chǎn)品定位南區(qū)別墅戶型配比建議——滿足市場需求，做市場差異化產(chǎn)品別墅類型主力面積區(qū)間（平方米）主力總價控制（萬元）按均價計算比例控制建議多聯(lián)排180-220160-20055%雙拼200-250180-23025%疊拼160-180140-16015%獨棟300-350270-32010%第五十五頁，共一百七十一頁。55?項目產(chǎn)品定位——南區(qū)別墅產(chǎn)品定位南區(qū)別墅戶型配比依據(jù)千佛山地區(qū)獨棟別墅400-500平米為主，總價450-600萬為主；聯(lián)排別墅300平米為主，總價300-400萬為主；疊加別墅250平米為主，總價200-250萬為主；250平米左右的聯(lián)排別墅銷售最快；長清地區(qū)別墅供應(yīng)只有文昌山莊，3780元/平米其它地區(qū)目前別墅供應(yīng)不多，高檔次別墅供應(yīng)更少第五十六頁，共一百七十一頁。56?項目產(chǎn)品定位——北區(qū)住宅產(chǎn)品定位濟南·新都市主義·高尚住宅——南區(qū)對北區(qū)的價值帶動定位理念：生態(tài)、人文、高檔次的居住概念；產(chǎn)品設(shè)計：產(chǎn)品多樣化設(shè)計，力求創(chuàng)新和差異化；主力戶型：為130-150平米三居；主力戶型總價：控制在65萬元左右；運作方式：南區(qū)別墅和北區(qū)住宅的一體化作為項目的品質(zhì)提升點；降低風險：適當開發(fā)經(jīng)濟型住宅，降低開發(fā)風險。第五十七頁，共一百七十一頁。57?項目產(chǎn)品定位——北區(qū)住宅產(chǎn)品定位北區(qū)住宅戶型配比建議戶型類別主力面積區(qū)間（平方米）主力總價控制（萬元）按均價計算比例控制建議一居50-6025-3010％兩居90-11045-5525％三居130-15065-7555％四居150-18075-9010％第五十八頁，共一百七十一頁。58?項目產(chǎn)品定位——北區(qū)普通住宅產(chǎn)品定位住宅定位依據(jù)客戶以二次置業(yè)為主，主要滿足居住升級目的，三居需求旺盛千佛山一帶的普通住宅以130-150平米戶型銷售最好合理控制戶型總價，突出本案的性價比優(yōu)勢適當開發(fā)經(jīng)濟型住宅，降低開發(fā)風險第五十九頁，共一百七十一頁。59?產(chǎn)品建議案例參考在原有規(guī)劃設(shè)計基礎(chǔ)上，建議在細節(jié)上增加創(chuàng)新設(shè)計，增加產(chǎn)品差異性，提高項目產(chǎn)品競爭力以及附加價值第六十頁，共一百七十一頁。60?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑立面外立面特點：層層退臺和陶土磚的運用第六十一頁，共一百七十一頁。61?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑立面層層退臺效果超大露臺效果參考項目：天津水晶城、東麗湖第六十二頁，共一百七十一頁。62?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑立面（1）風格上萬科水晶城主推的是情景洋房，外立面設(shè)計采用陽臺層層退臺式設(shè)計，風格為新現(xiàn)代主義風格，營造現(xiàn)代街區(qū)小鎮(zhèn)效果，退層陽臺結(jié)合植物種植，使整體外立面情景交融。（2）色彩上萬科水晶城色彩以土紅色的建筑主體和白色的建筑鑲邊結(jié)合，整體色彩沉穩(wěn)和諧，與綠色植物互相映襯，視覺效果極佳。（3）材料上墻面材料以陶土磚為主，以白色圖料為輔，配以金屬欄桿和落地大窗，使外立面簡潔高雅，并具有現(xiàn)代風范。第六十三頁，共一百七十一頁。63?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑立面萬科東麗湖第六十四頁，共一百七十一頁。64?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑立面第六十五頁，共一百七十一頁。65?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑細節(jié)組團化的規(guī)劃結(jié)構(gòu)和管理方式－－入戶方式巧妙的入戶方式：分為南北兩個入戶口，南入口首層通過獨立小院，形成私密性很強的入戶形式，2層以上的樓層通過外接樓梯進入家中，區(qū)別在于2層入戶是在露臺，而3、4層則是在樓梯間。這種創(chuàng)新性的“入戶方式”改變了原有的“多層住宅”單一、過堂式的“回家感覺”，使家的歸屬感更強第六十六頁，共一百七十一頁。66?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————建筑細節(jié)組團化的規(guī)劃結(jié)構(gòu)和管理方式－－停車位的設(shè)置以地上停車為主，設(shè)置在組團之間做少量的車庫，以滿足不同消費者的需求，組團與組團之間的社區(qū)路上沿路布置車位作為公共停車位可在一層設(shè)置私家車位自行車棚可設(shè)置在兩樓座之間第六十七頁，共一百七十一頁。67?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————戶型設(shè)計三室兩廳兩衛(wèi)，面積：130m27.2米稀有寬廳，源自情花原創(chuàng)設(shè)計，品質(zhì)感、空間感強；主次雙衛(wèi)設(shè)置，方便起居生活；主臥3.8米寬敞面寬，設(shè)置專屬豪華主衛(wèi)；觀景效果較佳，尊貴氣派。第六十八頁，共一百七十一頁。68?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————戶型設(shè)計兩室兩廳一衛(wèi)面積：100m2南北通透，動靜合理分區(qū)，生活休息互不干擾；4.2米寬廳設(shè)計，餐廳與廚房合理過渡；3.6米寬景主次臥室，分享南北雙向景觀；明廚設(shè)計，保持空氣清新，干凈舒爽。第六十九頁，共一百七十一頁。69?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————戶型設(shè)計此戶型進深和面寬13米左右，戶型方正、利用率高。南北各有觀景露臺，明廚明衛(wèi)設(shè)計，兩個臥室均為南向，客廳為南北通透，完整，好用兩室兩廳一衛(wèi)第七十頁，共一百七十一頁。70?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————戶型設(shè)計露臺水晶城情景洋房戶戶有露臺。每層又各有特點，首層有小院，獨立入戶；二層通過露臺入戶；三樓的面積適中；躍層有共享空間。第七十一頁，共一百七十一頁。71?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計主體景觀第七十二頁，共一百七十一頁。72?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計組團內(nèi)景觀第七十三頁，共一百七十一頁。73?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計組團間景觀第七十四頁，共一百七十一頁。74?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計庭院景觀第七十五頁，共一百七十一頁。75?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計通過參與，體現(xiàn)與社區(qū)的互動第七十六頁，共一百七十一頁。76?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計通過景觀的設(shè)置增加各個組團的可識別性第七十七頁，共一百七十一頁。77?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計景觀小品

景觀小品第七十八頁，共一百七十一頁。78?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計

景觀小品景觀小品第七十九頁，共一百七十一頁。79?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計景觀雕塑

第八十頁，共一百七十一頁。80?產(chǎn)品建議案例參考創(chuàng)新、差異化————景觀設(shè)計樹池帶ＬＯＧＯ的地磚第八十一頁，共一百七十一頁。81?項目價格策略6第八十二頁，共一百七十一頁。82?項目價格策略項目價格定位項目整盤均價（元/平方米）銷售起價（元/平方米）最高售價（元/平方米）北區(qū)住宅550035007000南區(qū)別墅9000700012000第八十三頁，共一百七十一頁。83?項目價格策略項目價格定位依據(jù)參照物1、千佛山片區(qū)普通住宅均價為7000元/平米左右；別墅均價為11000元/平米左右；2、西二環(huán)片區(qū)普通住宅均價為3500-4000元/平米左右；3、長清老城區(qū)普通住宅均價為2600元/平米左右；4、長清區(qū)域別墅均價為3800元/平米左右；5、一期15萬平米為教師團購住宅，均價2980元/平米；本項目實際情況項目銷售前期各項配套尚不完善，后期隨著項目及周邊環(huán)境不斷成熟，價格逐步提升，參照濟南近年來房價漲幅，預(yù)計5年后北區(qū)住宅價格翻番，南區(qū)別墅上漲70％左右。第八十四頁，共一百七十一頁。84?項目價格策略項目價格策略——南區(qū)別墅9000元/㎡7000元/㎡2008年3月2010年3月2009年3月2011年3月2012年3月8000元/㎡7500元/㎡項目階段價格線

項目整體均價線

項目價值線12000元/㎡2013年3月9000元/㎡10000元/㎡第八十五頁，共一百七十一頁。85?項目價格策略項目價格策略——北區(qū)住宅5500元/㎡3500元/㎡2008年9月2010年9月2009年9月2011年9月2012年9月5500元/㎡4500元/㎡4000元/㎡項目階段價格線

項目整體均價線

項目價值線7500元/㎡2013年3月7000元/㎡5800元/㎡6300元/㎡6800元/㎡第八十六頁，共一百七十一頁。86?項目營銷策略7整體營銷戰(zhàn)略定位營銷策略三大綱要營銷手段常規(guī)營銷手段創(chuàng)新營銷手段第八十七頁，共一百七十一頁。87?1、整體營銷戰(zhàn)略定位第八十八頁，共一百七十一頁。88?整體營銷戰(zhàn)略定位整體營銷戰(zhàn)略定位產(chǎn)品創(chuàng)新——房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)營銷概念的創(chuàng)新——房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的內(nèi)涵銷售方式的創(chuàng)新；營銷渠道的創(chuàng)新；服務(wù)的創(chuàng)新——房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新的延續(xù)……………..創(chuàng)新與差異化的營銷戰(zhàn)略第八十九頁，共一百七十一頁。89?2、營銷策略三大綱要第九十頁，共一百七十一頁。90?營銷策略三大綱要三大綱要創(chuàng)新借勢差異化第九十一頁，共一百七十一頁。91?營銷策略三大綱要借勢政策營銷教育營銷品牌營銷123濟南西部新城規(guī)劃大學城核心區(qū)銀座購物廣場、銀座百貨第九十二頁，共一百七十一頁。92?營銷策略三大綱要創(chuàng)新營銷概念創(chuàng)新營銷渠道創(chuàng)新營銷手段創(chuàng)新體驗營銷、情境營銷、教育營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、視頻營銷、新空間賣場……第九十三頁，共一百七十一頁。93?營銷策略三大綱要差異化人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我特唯一性第一性領(lǐng)先性第九十四頁，共一百七十一頁。94?常規(guī)營銷手段3、營銷手段常規(guī)營銷手段創(chuàng)新營銷手段第九十五頁，共一百七十一頁。95?隨項目進展的變化，在推廣渠道的選擇及數(shù)量方面會有所調(diào)整；針對本項目不同的產(chǎn)品，推廣渠道選擇的主次將有所調(diào)整；上圖紅色部分是本項目獨特推廣渠道網(wǎng)絡(luò)媒介備選報紙活動營銷電臺廣播數(shù)據(jù)庫推廣戶外1324樣板示范區(qū)足夠量的常規(guī)推廣，是塑造本項目大盤影響力的保障常規(guī)營銷手段第九十六頁，共一百七十一頁。96?A一個突破B四個控制C十一大營銷創(chuàng)新創(chuàng)新營銷手段第九十七頁，共一百七十一頁。97?兩點一線突破地理封鎖：主動出擊打破市區(qū)－項目距離隔閡A一個突破班車建議在項目與市區(qū)之間開通項目專用班車,提高業(yè)主生活便捷度,減少客戶對項目距離的抗性;可與公交部門進行合作。一線占據(jù)市區(qū)通往項目主要交通線，強勢導入項目信息（京福高速、104國道、劉長山路……）兩個銷售接待點設(shè)立市區(qū)宣傳接待點/設(shè)立現(xiàn)場銷售接待點創(chuàng)新營銷手段第九十八頁，共一百七十一頁。98?B四個控制四個營銷戰(zhàn)場控制目標客群控制濟南城區(qū)核心干道：在經(jīng)十路、泉城路設(shè)立戶外形象展示控制銀座系：利用銀座各大商場、寫字樓做媒介平臺控制旅游區(qū)：在長清旅游區(qū)設(shè)立項目形象展示控制高端人群聚集區(qū)：鎖定濟南高端人群聚集場所（機場、高星級酒店、會所、俱樂部等）創(chuàng)新營銷手段第九十九頁，共一百七十一頁。99?

C十一大營銷創(chuàng)新手段創(chuàng)新一：《名校配套》1、為提高項目對濟南城區(qū)中高檔客群的吸引力，滿足其子女對名校教育的需求，可采取與濟南名校進行合作辦學，提升社區(qū)學校教學水平；2、為保障學校高水準的師資配備，可向?qū)W校任教老師提供30—50套北區(qū)住宅，以低于成本的價格進行銷售；創(chuàng)新二：《休閑購房直通車》1.周末在市區(qū)中心位置設(shè)置固定班車，采取預(yù)約式服務(wù)；2.在大學城設(shè)定若干參觀點(游覽大學園區(qū)、中心湖區(qū)、本項目樣板示范區(qū)、景觀示范區(qū)、長清周邊各個景區(qū)……）可與公交部門和旅行社合作；創(chuàng)新營銷手段第一百頁，共一百七十一頁。100?創(chuàng)新三：《濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū)》與濟南多家醫(yī)院、養(yǎng)生、療養(yǎng)機構(gòu)合作，為40歲精英階層和60歲老年人提供專業(yè)的營養(yǎng)、護理、保健等服務(wù)，打造濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū)創(chuàng)新四：《山東第一兒童會所》7歲之前決定40歲成就：整合周邊大學教育資源,為業(yè)主提供少兒系統(tǒng)的心智開發(fā)啟蒙教育創(chuàng)新五：《周末家庭日》1.周末在樣板營銷示范區(qū)，舉行各種主題的家庭日系列活動2.在家庭、親子溝通中，傳遞項目和諧的居住理念創(chuàng)新營銷手段第一百零一頁，共一百七十一頁。101?創(chuàng)新六：《濟南首席國際化交流社區(qū)》1、利用濟南高校外籍教師資源，拿出部分產(chǎn)品作為短期內(nèi)國際交流場所或外籍教師公寓2、舉辦系列國際化主題的活動，強力塑造本項目國際化社區(qū)形象創(chuàng)新七：《成品家服務(wù)》1、對部分別墅、住宅進行精裝修，打造成品家概念2、在保持項目性價比的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)差異化營銷創(chuàng)新八：《濟南第一學習型社區(qū)》1、整合周邊大學資源為社區(qū)注入更多教育元素2、為業(yè)主提供老年大學、淑女學堂、音樂、藝術(shù)、繪畫、商務(wù)等各類培訓創(chuàng)新營銷手段第一百零二頁，共一百七十一頁。102?創(chuàng)新九：《新空間賣場》在濟南高檔家居購物廣場，設(shè)置項目樣板間及接待中心創(chuàng)新十：《網(wǎng)上視頻直通車》1、規(guī)避項目遠離市區(qū)的劣勢，加大對網(wǎng)絡(luò)平臺的利用，制作項目視頻展示2、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)互動板塊，增強與客戶的溝通交流創(chuàng)新十一：《無理由退房》1.購買期房客戶在現(xiàn)房交付時原價無理由退房以此手段顯示開發(fā)商對區(qū)域發(fā)展和本案的強大信心及對客戶的重要承諾與責任；2.適用北區(qū)住宅最先推出部分，體量控制在200套以內(nèi)。

創(chuàng)新營銷手段第一百零三頁，共一百七十一頁。103?項目推廣策略8總體策略推廣策略推廣手段費用預(yù)算第一百零四頁，共一百七十一頁。104?1、總體策略第一百零五頁，共一百七十一頁。105?總體推盤入市強化城市（區(qū)域）價值和項目定位獨立營銷定位強化產(chǎn)品價值及未來的生活氛圍綜合功能優(yōu)勢互補體現(xiàn)本項目特有文化和城市化進程突顯大盤聲勢多方吸納客群及關(guān)注度南區(qū)先行（別墅）以高品質(zhì)產(chǎn)品帶動項目整體價值總體策略總體造勢——分體營銷——聯(lián)動推廣第一百零六頁，共一百七十一頁。106?輿論先行－項目支撐－量化共知－打造共鳴形成文化生活開啟文化置業(yè)浪潮強化城市化發(fā)展進程鋪墊項目發(fā)展城市運營（功能與體量入市）吸引消費者視野強化住宅產(chǎn)品定位引領(lǐng)消費趨向總體策略第一百零七頁，共一百七十一頁。107?2、推廣策略第一百零八頁，共一百七十一頁。108?情景體驗營銷集群式媒體推廣讓客戶來讓客戶感受戶外媒體網(wǎng)絡(luò)媒體報紙媒體公關(guān)活動銷售中心展示工地包裝樣板間展示樣板區(qū)展示廣播電臺推廣策略第一百零九頁，共一百七十一頁。109?3、推廣手段第一百一十頁，共一百七十一頁。110?推廣手段媒體形象引導策略戶外品牌支撐策略媒介渠道選擇別墅：按有效媒體按順序排列：電臺——朋友介紹（口碑）—報紙——戶外——雜志公寓：按有效媒體按順序排列：報廣——戶外——朋友介紹（口碑）——雜志——廣播遞減……第一百一十一頁，共一百七十一頁。111?二、其他媒體廣播電臺網(wǎng)絡(luò)DM直投短信……推廣手段一：媒體形象引導策略一、報紙媒體選擇：《齊魯晚報》《濟南時報》投放策略：在項目開盤前大量集中投放報廣和軟文，迅速樹立項目形象；項目正常銷售期，適度投放，保持項目適度曝光。目的：快速提升項目知名度和影響力推廣途徑：新聞、軟文、廣告。透過新聞傳達項目進程，提升項目形象；軟文展示項目規(guī)劃，傳達項目信息；廣告樹立項目品牌，吸引客戶關(guān)注；第一百一十二頁，共一百七十一頁。112?目的通過強有力的視覺沖擊力；樹立項目形象；同時攔截目標客戶；投放策略市中心主要交通道路進行長期投放；市中心主要路段進行短期集中投放；推廣手段二：戶外品牌支撐策略第一百一十三頁，共一百七十一頁。113?目的：利用活動為項目的營銷造勢，吸引關(guān)注，聚集人氣?；顒硬呗裕洪_盤前后活動圍繞提升項目整體形象為主，開盤２個月以后重點在于客戶互動、客戶營銷工作。時間：1-2次/月/種（全年舉行）主要活動：盛大開盤活動地產(chǎn)大腕與規(guī)劃專家關(guān)于“長清區(qū)域發(fā)展?jié)摿Α钡恼搲L清區(qū)域攝影大獎賽樣板間啟動儀式中秋賞月……推廣手段三：品牌文化建設(shè)第一百一十四頁，共一百七十一頁。114?推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計表現(xiàn)logo第一百一十五頁，共一百七十一頁。115?推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計表現(xiàn)宣傳冊第一百一十六頁，共一百七十一頁。116?推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計表現(xiàn)紙杯第一百一十七頁，共一百七十一頁。117?推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計表現(xiàn)導引第一百一十八頁，共一百七十一頁。118?推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計表現(xiàn)雪茄盒第一百一十九頁，共一百七十一頁。119?推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計表現(xiàn)提袋第一百二十頁，共一百七十一頁。120?推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計表現(xiàn)煙盒第一百二十一頁，共一百七十一頁。121?推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計表現(xiàn)門牌第一百二十二頁，共一百七十一頁。122?推廣手段三：品牌文化建設(shè)設(shè)計表現(xiàn)咖啡杯第一百二十三頁，共一百七十一頁。123?銷售講解區(qū)：現(xiàn)場管理與服務(wù)展現(xiàn)一流的專業(yè)程度樣板展示區(qū)：風格設(shè)計與項目氣質(zhì)保持協(xié)調(diào)統(tǒng)一景觀示范區(qū)：景觀設(shè)計需創(chuàng)新性、精致性示范區(qū)整體要求示范區(qū)設(shè)置作用推廣手段四：現(xiàn)場包裝增強客戶的購買信心；客戶對于未來生活的暢想空間；客戶購買的沖動；形成口碑效應(yīng)設(shè)立銷售示范區(qū)第一百二十四頁，共一百七十一頁。124?銷售講解區(qū)重點建議——以創(chuàng)新性引領(lǐng)現(xiàn)場特征創(chuàng)新式區(qū)域沙盤暗示區(qū)域發(fā)展?jié)摿?；?chuàng)新式項目規(guī)劃沙盤詮釋未來新生活景象；創(chuàng)新式的現(xiàn)場品牌化服務(wù)彰顯項目的高檔次品質(zhì)；創(chuàng)新式的現(xiàn)場規(guī)范化管理展現(xiàn)個性化的人文氛圍；概念樓書產(chǎn)品樓書特色海報、宣傳頁推廣手段四：現(xiàn)場包裝第一百二十五頁，共一百七十一頁。125?本案核心媒介渠道選擇樓書樓書第一百二十六頁，共一百七十一頁。126?本案核心媒介渠道選擇電臺廣播數(shù)據(jù)庫口碑傳播專業(yè)網(wǎng)站廣告戶外路牌道旗、燈箱電梯內(nèi)廣告（框架廣告）電梯間廣告周一到周五

周六周日節(jié)目時間節(jié)目名稱節(jié)目時間節(jié)目名稱節(jié)目名稱6:00-9:00城市MorningCall6:00-9:00音樂快樂丸音樂快樂丸9:00-11:00Music伴你行9:00-13:00週末Fun音樂週末Fun音樂11:00-14:00音樂快車道13:00-15:00周末DJ周末DJ14:00-16:00音樂咖啡館15:00-18:00周末音樂吧周末音樂吧16:00-19:00MusicFun輕松18:00-19:00887沖動K歌賞聽轉(zhuǎn)世界19:00-21:00音樂超轉(zhuǎn)速19:00-20:00周末音樂吧周末音樂吧21:00-23:00城市樂光20:00-21:00887金曲榜887金曲榜23:00-1:00音樂夜未眠21:00-0:00音樂任你點音樂任你點

0:00-6:00音樂不打烊音樂不打烊電臺網(wǎng)站第一百二十七頁，共一百七十一頁。127?本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意slogan第一百二十八頁，共一百七十一頁。128?本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意slogan第一百二十九頁，共一百七十一頁。129?本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意slogan第一百三十頁，共一百七十一頁。130?本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意圍擋第一百三十一頁，共一百七十一頁。131?本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意道旗第一百三十二頁，共一百七十一頁。132?本案核心媒介渠道選擇戶外廣告示意道旗第一百三十三頁，共一百七十一頁。133?媒介整合策略推廣渠道采用“多”而”廣”的特點；試探各推廣渠道的有效性；先期推廣渠道為主，多種推廣渠道組合；擴大信息發(fā)布面；以個性化的推廣渠道配合活動為推廣發(fā)力點；重要時間節(jié)點借助常規(guī)性推廣渠道為主；戶外等持久性渠道保持不變；前期推廣臨開盤期正常消化期尾盤期口碑傳播為基礎(chǔ)，軟性活動配合；網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部數(shù)據(jù)庫等推廣渠道輔助；第一百三十四頁，共一百七十一頁。134?4、費用預(yù)算第一百三十五頁，共一百七十一頁。135?整體推廣費用及各渠道費用比例預(yù)估別墅推廣費用預(yù)算年度媒體2008.3-2009.32009.3-2010.32010.3-2011.32011.3-2012.32012.3-2013.3報紙6342424232戶外12684848432網(wǎng)絡(luò)3221212115雜志328884活動158127638432展會3242424221廣播6313343417直投、短信等3221422117機動費用9563848442比例30%20%20%20%10%合計（萬元）6324224224222112107.5

第一百三十六頁，共一百七十一頁。136?整體推廣費用及各渠道費用比例預(yù)估住宅推廣費用預(yù)算2008.9-2009.92009.9-2010.92010.9-2011.92011.9-2012.92012.9-2013.3報紙607337270203135戶外405270270270101網(wǎng)絡(luò)10168686847雜志10127272714活動202203203270101展會10113513513568廣播10141414120直投、短信等20268686854機動費用202203270270135比例30%20%20%20%10%合計（萬元）20251350135013506756748.5年度媒體

第一百三十七頁，共一百七十一頁。137?階段性的銷售策略銷售方案9階段性銷售策略別墅銷售策略住宅銷售策略第一百三十八頁，共一百七十一頁。138?1、階段性銷售策略第一百三十九頁，共一百七十一頁。139?總體銷售策略策略一整體形象先行樹立，一期別墅率先入市

策略二突顯別墅性價比，低開旺銷策略三豐富產(chǎn)品類型，多期組合銷售

策略四同期中相對劣勢產(chǎn)品，與下期產(chǎn)品并行銷售，獲取市場“時間溢價”策略五保留最優(yōu)產(chǎn)品，最后銷售，獲取價值最大化階段性的銷售策略第一百四十頁，共一百七十一頁。140?2、別墅銷售策略第一百四十一頁，共一百七十一頁。141?一期策略：低總價+性價比+低起快銷二期策略：好位置+部分戶型做大+產(chǎn)品細節(jié)提升三期策略：戶型全面做大+產(chǎn)品力全面升級南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略第一百四十二頁，共一百七十一頁。142?一期二期三期一期一期產(chǎn)品，通過單價、面積的控制，形成低總價特征，突顯本項目性價比絕對優(yōu)勢；部分產(chǎn)品提供”精裝修成品家“方案，用差異化塑造項目競爭力，最大程度提高客戶到場成交率；首批房源采取“低價快銷”的策略，用實際的旺銷業(yè)績乃至搶購的場面，迅速引爆市場，形成項目廣泛的認同度和美譽度。

別墅一期策略：低總價+性價比+低起快銷南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略第一百四十三頁，共一百七十一頁。143?二期選擇南區(qū)位置較好區(qū)域，通過對產(chǎn)品細節(jié)的改善以提升競爭力；同時可適當做大部分戶性面積；保留部分位置相對較差的房源在三期推出市場，接受時間帶來溢價。別墅二期策略：好位置+部分戶型做大+產(chǎn)品細節(jié)提升一期二期三期二期南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略第一百四十四頁，共一百七十一頁。144?一期二期三期經(jīng)過之前兩期的市場培育，及區(qū)域發(fā)展的相對成熟，項目逐步帶有城市別墅的特征?？蓪㈨椖繎粜妥龃螅⑼ㄟ^產(chǎn)品功能細節(jié)的全面升級，以此來獲取最大利潤。別墅三期策略：戶型全面做大+產(chǎn)品力全面升級三期南區(qū)別墅一、二、三階段性銷售策略第一百四十五頁，共一百七十一頁。145?3、住宅銷售策略第一百四十六頁，共一百七十一頁。146?第一階段：一期、部分二期第二階段：二期部分、三期部分第三階段：三期部分、四期全部、五期部分第四階段：五期部分、六期全部北區(qū)住宅四個階段銷售策略第一百四十七頁，共一百七十一頁。147?一期二期三期四期五期六期一期：小高層為主（包含15萬平米教師團購）二期：商業(yè)街+高層住宅三期：小高層板式住宅四期：高層板式住宅五期：高層板式住宅六期：中高層版式住宅北區(qū)住宅四個階段銷售策略——北區(qū)分期第一百四十八頁，共一百七十一頁。148?相對較差戶型低起價銷售，吸引廣泛關(guān)注；用控制性放量，多頻次集中銷售，形成開盤旺銷搶購，拉動后續(xù)人氣；銷售初期采取“無理由退房”，強化客戶購買信心；在一期銷售過程中，補充二期房源，形成同一時間對高層小戶型、小高層板樓中大戶型的組合供應(yīng)；

銷控此階段劣勢戶型，后續(xù)銷售；北期住宅第一階段銷售策略一期二期三期四期五期六期第一階段北區(qū)住宅四個階段銷售策略——北區(qū)分期第一百四十九頁，共一百七十一頁。149?在二期高層小戶型銷售后期，將三期高層小戶型投入市場，與二期小高層板樓中大戶型組合銷售；將第一階段銷控戶型投入市場北區(qū)住宅第二階段銷售策略一期二期三期四期五期六期第二階段第二階段北區(qū)住宅四個階段銷售策略——北區(qū)分期第一百五十頁，共一百七十一頁。150?一期二期三期四期五期六期第三階段在三期銷售后期，將四期板樓大戶

型、五期部分產(chǎn)品投入市場，形成

高層、小高層產(chǎn)品的組合銷售；

放出第二階段的銷控戶型投入市場北區(qū)住宅第三階段銷售策略北區(qū)住宅四個階段銷售策略——北區(qū)分期第一百五十一頁，共一百七十一頁。151?一期二期三期四期五期六期第四階段北區(qū)住宅第四階段銷售策略在四期銷售后期，將六期產(chǎn)品的投入市

場進行組合銷售；將第三階段銷控戶型投入市場；北區(qū)住宅四個階段銷售策略——北區(qū)分期第一百五十二頁，共一百七十一頁。152?時間劃分營銷階段主要工作2007年10-12月整體市場導入市場告之2008年1-3月別墅客戶積累傳遞價值、樹立形象（別墅為主）2008年4月一期別墅開盤月別墅開盤銷售2008年4-6月住宅蓄勢積累住宅推廣啟動、別墅持續(xù)銷售2008年7-8月住宅內(nèi)部認購住宅客戶的效積累2008年9月一期住宅開盤月住宅開始銷售2008年10-12月一期住宅持續(xù)銷售持續(xù)銷售2009年1月反饋調(diào)整期銷售調(diào)整、09年計劃制定近階段營銷計劃（07年10月—09年1月）第一百五十三頁，共一百七十一頁。153?營銷目標：確立高端市場形象，擴大市場影響力營銷主題：項目的唯一、第一、領(lǐng)先價值營銷手段：銀座商場設(shè)展示中心、《新空間賣場》、《名校配套》、《網(wǎng)上視頻直通車》、戶外廣告、硬廣、網(wǎng)站、電臺重點工作：1）銷售道具的設(shè)計、印制；；2）別墅內(nèi)部認購準備；07年10月—08年3月一期別墅客戶積累期近階段營銷計劃（07年10月—09年1月）第一百五十四頁，共一百七十一頁。154?營銷目標：用銷售業(yè)績確立是項目價值營銷主題：濟南最具性價比的山水生態(tài)別墅營銷手段：《無理由退房》、《成品家服務(wù)》、《名校配套》、現(xiàn)場包裝、戶外廣告、開盤活動、硬廣等

重點工作：1）公布價格2）定金認購3）開盤活動；客戶選房，轉(zhuǎn)簽約，交首付08年3月-4月一期別墅開盤月近階段營銷計劃（07年10月—09年1月）第一百五十五頁，共一百七十一頁。155?營銷目標：提升市場熱度、有效客戶積累營銷主題：借勢別墅市場認可，打造樣板示范區(qū)營銷手段：《名校配套》、《休閑購房一日游》、客戶口碑傳播、硬廣、工地圍檔、戶外廣告等重點工作：1）別墅價格上漲2）客戶滿意度維護2）住宅銷售資料準備3）營銷示范區(qū)建設(shè)08年4月-6月一期住宅蓄勢積累期近階段營銷計劃（07年10月—09年1月）第一百五十六頁，共一百七十一頁。156?營銷目標：擴大市場知名度營銷主題：搶占濟南生態(tài)之城、人文之城、未來之城營銷手段：《名校配套》、《無理由退房》、《休閑購房一日游》、工地圍檔、戶外廣告、主流媒體軟文、硬廣、網(wǎng)站

重點工作：1）產(chǎn)品說明會；商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃說明；2）組織內(nèi)部認購；公布價格區(qū)間，客戶排號3）收集市場反饋信息，指導調(diào)整方案；08年7月-8月住宅內(nèi)部認購期近階段營銷計劃（07年10月—09年1月）第一百五十七頁，共一百七十一頁。157?營銷目標：用銷售業(yè)績確立是項目價值營銷主題：性價比、常春藤掀起大學城置業(yè)浪潮營銷手段：《無理由退房》、《名校配套》、工地圍檔、現(xiàn)場包裝、開盤活動、硬廣等重點工作：1）公布銷控、價格表；2）挖掘認購客戶；3）開盤活動；4）客戶選房，轉(zhuǎn)簽約，交首付08年9月-10月住宅開盤放量期近階段營銷計劃（07年10月—09年1月）第一百五十八頁，共一百七十一頁。158?營銷目標：消化觀望客群營銷主題：常春藤的附加值（養(yǎng)生、教育、人文）

營銷手段：口碑傳播、《濟南第一養(yǎng)生主題社區(qū)》、《濟南第一學習型社區(qū)》、工地圍檔、客戶通訊、網(wǎng)站重點工作：1）價格上調(diào)2）激勵老客戶介紹新客戶08年11月-12月持續(xù)銷售期近階段營銷計劃（07年10月—09年1月）第一百五十九頁，共一百七十一頁。159?營銷目標：保持市場聲音營銷手段：工地圍檔、戶外廣告、新年答謝會、配合硬廣、客戶通訊、網(wǎng)站重點工作：1）收集分析成交客戶資料；2）調(diào)整并完善2009年營銷方案；3）圣誕、新年客戶答謝聯(lián)誼會；09年1月反饋調(diào)整期近階段營銷計劃（07年10月—09年1月）第一百六十頁，共一百七十一頁。160?經(jīng)濟測算10第一百六十一頁，共一百七十一頁。161?經(jīng)濟測算分區(qū)年月可售面積（萬m2）均價（元/m2）全部銷售額(萬元)北區(qū)（住宅）2008.9-2009.9123800456002009.9-2010.9164300688002010.9-2011.92755001485002011.9-2012.92360001380002012.9-2013.377000490004.5年85約5500449，900南區(qū)（別墅）2008.3-2009.327300146002008.3-2009.337800234002008.3-2009.358500425002008.3-2009.349500380002008.3-2009.3211000220005年16約9000140，500總計590，400第一百六十二頁，共一百七十一頁。162?商業(yè)定位11第一百六十三頁，共一百七十一頁。163?商業(yè)定位定位關(guān)鍵詞商業(yè)核心|魯商出品|品質(zhì)項目|北美風格第一百六十四頁，共一百七十一頁。164?商業(yè)定位商業(yè)定位大學城?魯商出品?長清時尚消費聚合區(qū)第一百六十五頁，共一百七十一頁。165?商業(yè)定位商業(yè)產(chǎn)品組合業(yè)態(tài)構(gòu)成整個商業(yè)建筑群是由西部銀座商城主力店、東部步行商業(yè)街及部分小高層住宅組成建筑構(gòu)成銀座商城向東依次延伸，是以3-4層的獨立商鋪和2層的住宅底商構(gòu)成的商業(yè)步行街主體整體風格商業(yè)街建筑以簡約的北美風格為主，整體造型簡潔明快、色彩典雅，在突出商業(yè)