《小吉星飲料營銷籌劃方案》可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1、2011年市場目標(biāo)：開拓城市區(qū)域市場120個(gè)；年銷售額5000萬元以上。2、遵照“小吉星”品牌的戰(zhàn)略定位和2011年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。一、試銷1、試銷區(qū)域：全國任何城市，但凡符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益〔至少能看得見利益〕，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參和試銷。以地級(jí)市場為單位，每城市市場可找尋3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)展試銷。說明：將來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參和試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資平安。4、物料配比：公司將依據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個(gè)，DVD電視廣告光碟一個(gè)。非首額的傳播物料和助銷品按本錢價(jià)銷售給乙方。5、試銷嘉獎(jiǎng)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必需進(jìn)展市場試驗(yàn)工作。為嘉獎(jiǎng)試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能供應(yīng)試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。7、試銷工作程序：找尋經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生愛好——鼓舞干脆成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如短暫還沒有信念，可進(jìn)展試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端〔餐飲+商超〕效能進(jìn)展評(píng)估——遵照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端〔餐飲+商超〕規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量〔商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷〕，要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，B類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家——對(duì)上述終端進(jìn)展終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告——市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所須要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一起先就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入和產(chǎn)出比。在條件容許的狀況下，找到試銷所須要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告知經(jīng)銷商：最終確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。9、試銷完畢和獨(dú)家經(jīng)銷起先：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)展評(píng)估，再依據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一旦確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告完畢。如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷者且他又不情愿簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可接著試銷1輪。公司也接著在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一?jí)市場因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟須要接著試銷的，那么接著試銷政策。但月進(jìn)貨量到達(dá)10萬元以上時(shí)，公司也指派專人〔省級(jí)經(jīng)理〕限制該區(qū)域貨品流向。二、經(jīng)銷1、區(qū)域選擇：全國一級(jí)城市、直轄市、準(zhǔn)備單列市、局部省會(huì)城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所探討的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+〔區(qū)縣、行業(yè)、特別渠道〕分銷商。各地分銷商的構(gòu)造是困難的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷〔主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售〕；城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺；城市市場的特通渠道；將來的流通批發(fā)〔涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商〕等。省級(jí)經(jīng)理不僅要幫助獨(dú)家經(jīng)銷商干脆開發(fā)終端，還要幫助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元；最高為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”；建議首批進(jìn)貨額為“啟動(dòng)期銷售目標(biāo)”的二分之一。4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建立費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是“經(jīng)銷商無償供應(yīng)不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”。市場開發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月；中期3個(gè)月；后期6個(gè)月。5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月，公司投入的終端建立費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建立費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用限制在30%以內(nèi)。中期3個(gè)月，終端建立費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建立費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用〔約為銷售額的8%〕廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。公司總費(fèi)用限制在18%以內(nèi)。后期6個(gè)月，終端建立費(fèi)用依據(jù)雙方須要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。公司總費(fèi)用限制在11%以內(nèi)。6、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度準(zhǔn)備和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場費(fèi)用。7、啟動(dòng)期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日起先計(jì)算時(shí)間，至第105日為市場啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo)。一類城市〔200萬左右人口〕啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市〔100萬左右人口〕為40萬元、三類城市〔50萬左右人口〕為20萬元。具體見《“小吉星”啟動(dòng)期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。8、組建隊(duì)伍：“區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi)，省級(jí)經(jīng)理到位并聘請(qǐng)城市〔渠道〕主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。9、市場規(guī)劃：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，遵照2個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)〔結(jié)合試銷狀況〕，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)展評(píng)估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場費(fèi)用預(yù)算方案——市場方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。10、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按以下計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件承受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“小吉星”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。以上為市場探究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。10、市場啟動(dòng)：餐飲和商超同時(shí)鋪貨〔建議10個(gè)工作日以內(nèi)〕，給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)準(zhǔn)備、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路途圖——局部餐飲終端促銷、商超終端促銷〔15天以內(nèi)〕，要求供應(yīng)促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料運(yùn)用準(zhǔn)備，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評(píng)估報(bào)告等——建議：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作，在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)展微調(diào)——每半月度提交市場啟動(dòng)報(bào)告〔含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作準(zhǔn)備〕。以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是“終端”和“測試”。11、市場改良和分銷：在市場啟動(dòng)1個(gè)月后，即著手市場改良工作。第一，依據(jù)前一階段的市場反響對(duì)市場終端、促銷、廣告進(jìn)展局部調(diào)整，特別是對(duì)終端構(gòu)造進(jìn)展調(diào)整，新開局部終端、改良局部終端的形象和促銷手段。對(duì)新開和改良的終端，必需要有代表意義和影響力。其次，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特別渠道分銷。以上為市場改良階段，關(guān)鍵詞是“改良”和“分銷”。12、市場提升規(guī)劃：市場啟動(dòng)2個(gè)月后，即著手進(jìn)展市場提升的規(guī)劃。第一，測算出本地市場的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比擬新品的上市狀況、可比擬產(chǎn)品的銷售狀況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。其次，確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場探究階段的市場規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量和“小吉星”的市場投入狀況、促銷和廣告本錢、市場費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定其次階段〔3個(gè)月〕的銷售目標(biāo)，并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí)，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。以下市場進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。13、市場提升執(zhí)行：第一個(gè)要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必需保持必需的速度，這一階段完畢時(shí)，“小吉星”的市場整體鋪貨率要到達(dá)85%以上。即根本完成鋪貨。其次個(gè)要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動(dòng)鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%，隨著銷售的慢慢放量，這一比例可到達(dá)相比照擬密集的效果。第三個(gè)要點(diǎn)就是，做到終端效能提升和深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。市場執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點(diǎn)、社會(huì)資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。14、市場成長期：市場啟動(dòng)后的第7個(gè)月起，市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長，就須要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)展產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升；在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量。其次、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動(dòng)。具體要視當(dāng)時(shí)的市場而定。此時(shí)，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng)。同時(shí)帶動(dòng)全國范圍的招商，引領(lǐng)“小吉星”向細(xì)分市場一線品牌沖刺。以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是“成長”和“阻擊”。15、市場成熟期：一個(gè)區(qū)域市場何時(shí)進(jìn)入市場成熟期，那么視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會(huì)城市市場要一到兩年時(shí)間，還要看高端廣告的拉動(dòng)狀況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)當(dāng)是2008年的事情了。此處謹(jǐn)略。三、樣板1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運(yùn)作，由“小吉星”招商部干脆報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會(huì)城市和準(zhǔn)備單列市。但這并不意味著省級(jí)城市和準(zhǔn)備單列市，就必需是區(qū)域樣板市場。哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時(shí)啟動(dòng)樣板等問題，要由省級(jí)經(jīng)理向“小吉星”招商部提出準(zhǔn)備，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略實(shí)惠于平凡經(jīng)銷城市市場。具體實(shí)惠方式是：“市場啟動(dòng)期”的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場的啟動(dòng)時(shí)間長1到3個(gè)月；但費(fèi)用限制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。4、開發(fā)時(shí)間：建議省級(jí)經(jīng)理不必需就先開區(qū)域樣板市場，必需要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對(duì)周邊市場進(jìn)展資源整合，完成整個(gè)省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個(gè)省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。6、銷售和廣告準(zhǔn)備：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動(dòng)成功時(shí)，銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變更。一、KA賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、省級(jí)衛(wèi)視和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告準(zhǔn)備時(shí)，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。7、市場啟動(dòng)和銷售：樣板市場的啟動(dòng)和銷售工作，同“經(jīng)銷”市場的其他區(qū)分不大，可參照?qǐng)?zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要慎重行事才好。8、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按以下計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件承受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“小吉星”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。[附件一]：《小吉星區(qū)域市場費(fèi)用運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)》1、總那么：為標(biāo)準(zhǔn)廠商對(duì)各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本“標(biāo)準(zhǔn)”。本“標(biāo)準(zhǔn)”以城市市場為單位統(tǒng)計(jì)銷售額和市場費(fèi)用，本地市場費(fèi)用不得外用。本“標(biāo)準(zhǔn)”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級(jí)經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)覺省級(jí)經(jīng)理有弄虛作假者，立刻取消其當(dāng)月銷售業(yè)績嘉獎(jiǎng)。本“標(biāo)準(zhǔn)”自制定之日起施行，至2011年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在2011年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“標(biāo)準(zhǔn)”執(zhí)行滿12個(gè)月。2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個(gè)時(shí)期——自合同簽訂之日起第15日計(jì)算，90天內(nèi)〔即3個(gè)月〕為市場啟動(dòng)期。啟動(dòng)期內(nèi)產(chǎn)生的終端建立費(fèi)用、市場促銷和廣告費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50%。此后的3個(gè)月為市場提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建立費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各擔(dān)當(dāng)50%。第7個(gè)月起至第12個(gè)月內(nèi)，終端建立費(fèi)用乙方擔(dān)當(dāng)，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各擔(dān)當(dāng)50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費(fèi)用；新產(chǎn)生的終端建立費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷。已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款。3、市場費(fèi)用限制比例：全年的市場費(fèi)用分為3個(gè)時(shí)期，按本地銷售額比例限制，限制責(zé)任人為省級(jí)經(jīng)理啟動(dòng)期3個(gè)月〔自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計(jì)算日期〕內(nèi)，終端建立費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，不高于進(jìn)貨額的20%，其中終端建立費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用〔前期約5%，后期約3%〕，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售嘉獎(jiǎng)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用3%以內(nèi)，總比例限制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的30%以內(nèi)〔含30%〕。中期3個(gè)月，終端建立費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%。其中終端建立費(fèi)用不低于12%，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%；廣告和促銷費(fèi)用〔約為銷售額的8%〕廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。即廠家在終端建立費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額