重工品系經(jīng)理培訓(xùn)材料山西商務(wù)代表處2011年第一頁，共二十六頁。2一、2011年1-9月銷售情況二、區(qū)域內(nèi)重工產(chǎn)品的產(chǎn)品平臺三、主要產(chǎn)品介紹目錄第二頁，共二十六頁。用途驅(qū)動廠家20112010總計2011年份額2010年份額同比自卸6*4陜汽38421640548245.00%27.94%17.06%川汽18001512331221.08%25.76%-4.68%北奔82135011719.62%5.96%3.65%北汽77627910559.09%4.75%4.34%重汽卡車505110716125.91%18.86%-12.94%重汽商用車46080012605.39%13.63%-8.24%一汽220993192.58%1.69%0.89%東風(fēng)114831971.34%1.41%-0.08%6*4匯總

8538587014408100.00%100.00%0.00%8*4東風(fēng)18592140399944.53%57.56%-13.03%一汽893495138821.39%13.31%8.08%北汽4111705819.84%4.57%5.27%川汽3442776218.24%7.45%0.79%北奔267383056.40%1.02%5.37%陜汽2401343745.75%3.60%2.14%重汽商用車1061943002.54%5.22%-2.68%重汽卡車552703251.32%7.26%-5.94%8*4匯總

417537187893100.00%100.00%0.00%自卸匯總

1271395882230115.52%23.19%-7.67%2011年1-9月銷售情況第三頁，共二十六頁。D310平臺D530平臺CPB-12平臺8*4輕量化6*4工程

2008年11月底在山西市場導(dǎo)入

2011年3月底在山西市場導(dǎo)入

2010年1開始在山西市場導(dǎo)入，當(dāng)年銷量不到150臺

山西2011年市場增量最大的品種，我們銷售不到120臺區(qū)域內(nèi)重工產(chǎn)品的產(chǎn)品平臺第四頁，共二十六頁。主要產(chǎn)品介紹——基礎(chǔ)構(gòu)造第五頁，共二十六頁。8×4輕量化行業(yè)特點工況特點標(biāo)準(zhǔn)載重量自重要求高經(jīng)典工況：治超嚴(yán)格地區(qū)煤炭中短途倒運。典型標(biāo)的物：煤炭、低密度散料（粉煤灰）。其他特點客戶類型轉(zhuǎn)變：以前的以散戶為主的銷售模式可能在隨著國家對煤礦企業(yè)的整合，小煤礦企業(yè)將不再存在，逐步形成以集團客戶為主導(dǎo)的客戶結(jié)構(gòu)。車輛使用特點：隨著集團客戶的形成，和散戶的存在；車輛會逐步形成以集團客戶為導(dǎo)向的商品模式。標(biāo)的物：現(xiàn)有的以輕量化拉煤的運輸特點，隨著治超的力度加大，砂石料運輸行業(yè)也將逐步轉(zhuǎn)向以獨特的載重型輕量化商品為主的趨勢。商品轉(zhuǎn)向：以前以CPB為代表的車型逐步向以搭載D310駕駛室的高端商品過渡季節(jié)性地域性陜西、山西、津冀、重慶、四川、寧夏、青海、山東、云南、安徽、新疆、湖南、貴州等區(qū)域容量同比增長很快1、治超嚴(yán)格地區(qū)2、有治超趨勢地區(qū)在國家公告一致性監(jiān)督力度逐漸加大、各區(qū)域公路治超力度逐步增大，輕量化是重型自卸的發(fā)展方向。各區(qū)域一定時刻關(guān)注各區(qū)域?qū)Ψㄒ?guī)執(zhí)力度。大馬力長箱體輕量化將成為行業(yè)主流。增量較大區(qū)域增量區(qū)域特點預(yù)測大批量資源前置小批量資源前置大批量資源前置銷售小月銷售大月一年之計在于春注：數(shù)據(jù)來源于10年到11年全國開票數(shù)主要產(chǎn)品介紹——大力神8*4第六頁，共二十六頁。◆產(chǎn)品線分布：●準(zhǔn)重載系列：●價值標(biāo)載系列：價值體現(xiàn)：舒適、安全、可靠，適合適度治超地區(qū)，維修便利、服務(wù)快捷車型：K29E、K29C、K56E、K56C、K57E、K57C整備質(zhì)量：

13.2-13.5噸；車輛總重：45-55噸配置特點：D310駕駛室+L290Ps、YC6M290+陜齒9檔超速+5.571速比+12噸級單級橋價值體現(xiàn)：舒適、安全、可靠，適合嚴(yán)格治超地區(qū)，維修便利、服務(wù)快捷車型：K29F、K57F、K56F配置特點：D310駕駛室+玉柴6A260Ps+陜齒9檔/超速+5.571速比+12噸級單級橋整備質(zhì)量：

13．2-13.5噸；車輛總重：45-50噸主要產(chǎn)品介紹——大力神8*4第七頁，共二十六頁。8×4輕量化明星商品亮點:1、標(biāo)配玉柴YC6M290-33發(fā)動機(9.8L\六缸)，具備大功率特性和低轉(zhuǎn)速下大扭矩特性的優(yōu)異表現(xiàn)，經(jīng)濟轉(zhuǎn)速1100—1600rpm，扭矩1200N·M。2、變速箱采用法士特RT-11509G，頭檔速比頭檔速比12.57，最高檔為直接檔；路況較好地區(qū)選裝陜齒9檔超速檔變速箱。3、標(biāo)配東風(fēng)獨有的廢氣引射排塵裝置,結(jié)構(gòu)簡單，低成本，可靠性高，自動排塵效果好。在多塵工作環(huán)境為發(fā)動機提供了新鮮空氣4、5T雙前橋，12t級單級減速雙后橋沖壓焊接橋殼，采用了制動氣室向上的后橋，降低制動系統(tǒng)損壞幾率，提高了整車安全性，整車總質(zhì)量45T設(shè)計，自重更輕;5、標(biāo)配變速箱取力。6.車架直通式860行業(yè)最寬，技術(shù)領(lǐng)先的變截面設(shè)計車輛橫向穩(wěn)定性最好。7.標(biāo)配火焰預(yù)熱冷起動裝置,全鋼350L主燃油箱,燃油箱鎖(三鎖合一)等位為用戶全面考慮的最人性化設(shè)計。8、輕量化專業(yè)底盤設(shè)計，行業(yè)標(biāo)桿，底盤自重僅9.5噸左右，整車自重僅13.2噸左右，在四軸車總重40噸的情況下，載貨量最大，車輛盈利率最高9、陜齒帶超速檔雙中間軸變速箱與東風(fēng)德納12噸級沖壓焊接單級減速雙后橋的合理匹配，保證了重載、爬坡惡劣工況下的性能，又適合空載、輕載時的高速運營K29C、K57C、K56C車型K29CK56CK57C駕駛室D310平頂

D310平頂

D310平頂發(fā)動機玉柴6M290玉柴6M290玉柴6M290變速箱法士特9檔（O/D）法士特9檔（O/D）法士特9檔（O/D）離合器Φ430mm推式膜片彈簧離合器Φ430mm推式膜片彈簧離合器Φ430mm拉式膜片彈簧離合器鋼板彈簧

8/8/10

8/8/10

8/8/10

前后橋5t雙前橋/13t單減雙后橋5t雙前橋/13t單減雙后橋5t雙前橋/13t單減雙后橋軸距1950+2850+1350mm1950+3600+1350mm1950+3100+1350mm車架截面300×80×〈8+4〉

300×80×〈8+4〉300×80×〈8+4〉上裝6500D3B2高強板7600D4B3高強板6800D4B3高強板整車價格28W左右30W左右30W左右整車自重1、輕量化底盤最新設(shè)計理念、自重更輕、相對載貨量更大適合治超嚴(yán)格地區(qū)煤炭短途倒運；2、此類車型只能在治超執(zhí)行地區(qū)推廣銷售，若在超載地區(qū)使用則會導(dǎo)致重大質(zhì)量事故。推薦工況:1、配置：6500—7600×2300×1150—H15,B3D4,油缸前置、直徑ф170mm,底板二縱梁，降重心副梁。2、廠家：東風(fēng)大委改廠家如：馳田、東風(fēng)專汽、神河、特汽、神鷹、安遠等。推薦上裝:主要產(chǎn)品介紹——大力神8*4第八頁，共二十六頁。8×4輕量化用戶關(guān)注點及本部商品滿足高收益自重輕高出勤安全、舒適高通過經(jīng)濟性可靠性：8*4輕量化車型傳承風(fēng)靡全國的EQ3208準(zhǔn)重型自卸車優(yōu)良傳統(tǒng)，經(jīng)過無數(shù)次的改進優(yōu)化，更加可靠專業(yè)，是絕對的行業(yè)標(biāo)桿商品！服務(wù)：東風(fēng)商用車陽光服務(wù)承諾；駐點服務(wù)遍布車輛集中點！配件：易損件批量前置！D310駕駛室：A：良好的視野！B：舒適、密封的駕駛環(huán)境C：便捷的操控平臺D：寬大臥鋪提供安逸的休息空間E：國內(nèi)第一個通過歐洲標(biāo)準(zhǔn)的正面碰撞、擺錘實驗、頂部抗壓等安全檢驗。CPB駕駛室：豪華內(nèi)飾G駕駛室，半浮后懸機械減震，電動翻轉(zhuǎn)A：12T級沖壓焊接單級減速雙后橋，自重輕、承載性強！B：輕量化懸架系統(tǒng)設(shè)計C：車架縱梁700Mp、橫梁590Mp高強度新型鋼材（國內(nèi)第一）自重輕強度更高！A：匹配大馬力發(fā)動機，整車匹配經(jīng)過山西、陜西市場實地檢驗，重載油耗最低。B：車速設(shè)計更加符合市場特點，返程速度快，不僅降低油耗，且提高運輸效率！A：消聲器、油箱、貯氣筒上移，抬高離地間隙，滿足爬煤堆的需求主要產(chǎn)品介紹——大力神8*4第九頁，共二十六頁。8×4輕量化行業(yè)走勢注：數(shù)據(jù)來源于10年到11年全國開票數(shù)就動力區(qū)間來看，目前小于280馬力與大于280馬力需求基本持平，動力需求提升明顯。市場趨勢為290大馬力。就廂長區(qū)間來看，6800到7300廂長為市場主流，占50%份額，為本部主導(dǎo)車型；7500到8000占有30%左右份額，本部有3600軸距改裝7800應(yīng)對。注：數(shù)據(jù)來源于09年到10年全國上牌數(shù)主要產(chǎn)品介紹——大力神8*4第十頁，共二十六頁。8×4輕量化網(wǎng)員銷售注意事項銷售車型：8×4輕量化運輸標(biāo)的物需求工程：煤礦開采從礦坑口到洗煤廠或貨站短途倒運需求單位：中煤、散料倒運運輸公司、煤礦開采承包公司、散戶、掛靠車隊煤炭、粉煤灰等低密度散料銷售周期：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，預(yù)判好銷售旺季！做好資源準(zhǔn)備！避免在旺季無車賣！做好溝通：實時關(guān)注總部商代處信息發(fā)布，做到與總部統(tǒng)一思想，當(dāng)?shù)孛禾渴袌鲂畔⒓皶r溝通、反饋，共同做強做大市場。銷貸模式：做好不同銷貸模式滿足！服務(wù)模式：做好駕駛、上裝、發(fā)動機等培訓(xùn)，車輛集中區(qū)域無服務(wù)站支持，設(shè)立駐點服務(wù)備件投放：做好總部專用備件、服務(wù)站前置、發(fā)動機、上裝4層備件投放工作上裝選裝：推薦選擇十堰東風(fēng)大委改廠家，因為東風(fēng)公司輕量化產(chǎn)品是從整車角度全面考慮，十堰市東風(fēng)大委改廠家在輕量化上裝設(shè)計上也一直走在輕量化上裝前面，技術(shù)成熟、質(zhì)量可靠、價格合理。上裝規(guī)格：底4邊3；2850軸距改裝6500；3100軸距改裝6800；3300軸距改裝7300；3600軸距改7600、7800廂長以上選擇慎重，一定在路況較好區(qū)域推薦。關(guān)注法規(guī)：關(guān)注當(dāng)?shù)丶夹g(shù)監(jiān)督局、車管所、運管等等國家政策執(zhí)行部門對法規(guī)執(zhí)行力度。第十一頁，共二十六頁。上市背景12東風(fēng)商用車輕量化商品自上市以來獲得了廣大用戶的廣泛認(rèn)同，累計銷量達到3萬臺以上，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，獲得較好的收益和口碑。根據(jù)3年來市場用戶對產(chǎn)品的使用反饋，對于D310駕駛室系列輕量化車型認(rèn)同度很高，但是車輛自重較重，價格較高，CPB駕駛室系列車型自重輕但是舒適性較差。公司進行產(chǎn)品平臺規(guī)劃，決定開發(fā)天錦8X4輕量化自卸車。項目目標(biāo)：車輛自重低于現(xiàn)有CPB車型，安全性、舒適性大幅提升。天錦8*4輕量化系列車型4大特點：1、自重輕2、安全可靠3、駕乘舒適4、維護方便主要產(chǎn)品介紹——D530平臺8*4（KQ系列）第十二頁，共二十六頁。13底盤自重8.9噸，整車12.7噸，行業(yè)最輕整車匹配合理40年卡車制造經(jīng)驗基礎(chǔ)上充分吸收國外先進的卡車制造技術(shù)，引進先進設(shè)備，整車匹配合理，制造工藝精湛。結(jié)構(gòu)全面優(yōu)化設(shè)計師廣泛采用有限元分析軟件，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，降低自重，底盤自重8.9噸，整車12.7噸，行業(yè)最輕主要產(chǎn)品介紹——D530平臺8*4（KQ系列）第十三頁，共二十六頁。車輛自重輕14350L超大全鋁油箱采用350L超大全鋁油箱，自重輕，續(xù)航里程長，美觀實用。700MPa高強度超寬車架車架使用700MPa高強度大梁鋼，車架截面尺寸280×80×（8+4），車架寬度860mm，整體穩(wěn)定性好。采用先進的沖壓和冷鉚工藝，在降低自重的前提下保證了充分的承載能力。第十四頁，共二十六頁。安全舒適15精湛的沖壓工藝，全自動焊接流水線，獨有的脫脂、磷化工藝，保證安全性、舒適性的同時，延長了駕駛室使用壽命工程車專用全鋼防撞梁駕駛室安全防撞梁全鋼結(jié)構(gòu)，堅實耐用，帶大燈防護柵格，武裝到“眼睛”第十五頁，共二十六頁。安全舒適1616轉(zhuǎn)向系統(tǒng)在碰撞中會隔絕首次撞擊影響，是轉(zhuǎn)向中間軸在碰撞力作用下向下運動，實現(xiàn)對駕駛員的保護轉(zhuǎn)向系統(tǒng)吸能設(shè)計新款組合后視鏡歐式風(fēng)格組合后視鏡，包括后視鏡，側(cè)下視鏡，前下視鏡，補盲鏡，可視范圍廣，全方位掌控路面狀況，消除視角盲點，保障行車安全。分體式設(shè)計，維修成本降低。第十六頁，共二十六頁。安全舒適17頂部示高燈頂部五盞示高燈，造型美觀，警示明顯，確保夜間行車安全。制動鼓加寬加厚全面加寬制動蹄到220mm，制動鼓加厚1.5mm，增加加強筋第十七頁，共二十六頁。承載強，動力足18玉柴6A發(fā)動機動力強勁性能穩(wěn)定噪音低東風(fēng)德納12T級單級驅(qū)動橋東風(fēng)德納12噸級單級橋，采用先進的沖壓焊接工藝，可靠性好陜齒9檔雙中間軸變速箱采用陜齒9檔變速箱，可靠性高，服務(wù)及時，，有超速檔和直接檔兩種選擇，適應(yīng)各種工況，燃油經(jīng)濟性好。第十八頁，共二十六頁。6×4工程運輸車行業(yè)特點工況特點惡劣（）差異化大經(jīng)典工況：露天煤礦剝巖、水電設(shè)施工程、填海造田、開山修路、城建工地等等。典型標(biāo)的物：大石塊、渣土、剝巖。路況較差其他特點車輛更新周期短：以前的新三年、舊三年、縫縫補補又三年的思想逐步淘汰，現(xiàn)在步入兩年一換的良性循環(huán)。售后服務(wù)要求高：行業(yè)客戶為主的客戶模式：以基坑、渣土行業(yè)為代表備件需求量大：要求易損備件前置充足。礦區(qū)車輛不上戶：大約有50%車輛不上戶，在礦坑集中地區(qū)比較突出。如內(nèi)蒙露天煤田生產(chǎn)周期：底盤生產(chǎn)周期+改裝周期。銷貸模式：不上戶車輛較多，需要多種銷貸模式。季節(jié)性地域性內(nèi)蒙、安徽、陜西、山西、河北、北京、遼寧、河南、甘肅、江蘇、福建、青海1、整體呈現(xiàn)資源產(chǎn)出地（中西部地區(qū)）增量最為明顯2、基建土木工程集中地增加次之隨著國家對基建的大力投入，近幾年工程自卸車勢必成為銷量最穩(wěn)定的商品。在2011年的春天開始之際，中央的“一號文件”明確提出了要加強水利建設(shè)。各大河流流域必然大興水利，工程車會有一個報復(fù)性增長。增量較大區(qū)域增量特點預(yù)測大批量資源前置小批量資源前置大批量資源前置銷售小月銷售大月一年之計在于春主要產(chǎn)品介紹——D310平臺6*4第十九頁，共二十六頁。6×4工程運輸車DFCV商品◆產(chǎn)品線分布：●工程商品：●城建商品：●低端商品：D530平臺城建渣土車，替代CPB產(chǎn)品2011年5月正式上市！價值體現(xiàn)：舒適、安全、可靠、高通過、承載強、維修便利、服務(wù)快捷車型：K08E、K18A、K19A、K20A、K20競品車型：歐曼ETX、豪沃、陜汽德龍、價值體現(xiàn)：舒適、安全、可靠、高通過、承載強、維修便利、服務(wù)快捷、價格合理車型：KQ3、KQ4競品車型：瑞沃、陜汽奧龍、金王子、新大威價值體現(xiàn)：經(jīng)典車型技術(shù)成熟、承載強、維修便利、服務(wù)快捷、價格更低車型：EQ3166GB3GJ-NZ2-Z06、EQ3208GB3GJ-Z56D競品車型：十堰非本部CPB6*4工程車、拼裝車新品小X3全面覆蓋D310平臺基坑車X3車型，行業(yè)典范！CPB平臺渣土車成熟車型，行業(yè)經(jīng)典！主要產(chǎn)品介紹——D310平臺6*4第二十頁，共二十六頁。6×4工程運輸車明星商品亮點:1、采用玉柴YC6M290、340-33發(fā)動機(9.8L\六缸)，具備大功率特性和低轉(zhuǎn)速下大扭矩特性的優(yōu)異表現(xiàn)，經(jīng)濟轉(zhuǎn)速1100—1600rpm，扭矩1200N·M；2、Φ430mm膜片彈簧離合器，夾緊力更大，自重更輕，冷卻性能更好，壽命更長；3、變速箱采用法士特RT-11509G，頭檔速比頭檔速比12.57，最高檔為直接檔；為了應(yīng)對更惡略工況選裝法士特12檔12JS160變速箱，頭檔速比頭檔速比15.53，最高檔為直接檔4、行車制動采用雙回路氣制動系統(tǒng)，兩個分別獨立的液壓制動管路系統(tǒng)，一套控制前輪制動，另一套控制后輪制動，制動更保險；5、標(biāo)配東風(fēng)獨有的廢氣引射排塵裝置,結(jié)構(gòu)簡單，低成本，可靠性高，自動排塵效果好。在多塵工作環(huán)境為發(fā)動機提供了新鮮空氣6.標(biāo)配排氣制動,再次提升車輛安全性;7、7T前橋，16t級輪邊減速雙后橋，整車總質(zhì)量55T設(shè)計，承載能力更強;8、標(biāo)配變速箱取力。9.車架前寬940后寬860行業(yè)最寬技術(shù)領(lǐng)先的變截面設(shè)計車輛橫向穩(wěn)定性最好。后軸距1450行業(yè)最長車輛縱向穩(wěn)定性最好。10.標(biāo)配火焰預(yù)熱冷起動裝置,全鋼350L主燃油箱,燃油箱鎖(三鎖合一)等位為用戶全面考慮的最人性化設(shè)計。K20A、K20車型K20AK20駕駛室D310平頂

D310平頂發(fā)動機玉柴6M290、340康機L機290、340、375

變速箱法士特9檔12檔法士特9檔12檔離合器Φ430mm膜片彈簧離合器Φ430mm膜片彈簧離合器鋼板彈簧

10/1210/12

前后橋7t前橋/16t級雙后輪減7t前橋/16t級雙后輪減軸距

3800+1450

3800+1450車架截面

300×90×〈8+8〉

300×90×〈8+8〉上裝

5600、5800D10B8

5600、5800D10B8整車價格31W左右32W左右1、其出色的動力性和可靠性適合于基坑剝巖、露天煤田曠底運煤、水利基建土方基石運輸，大型城建渣土運輸；2、適合于全國各地工程建設(shè)、資源開采等短途倒運，無公路或較差公路運輸。推薦工況:1、配置：5600、5800×2300×1150—H18,邊板厚度8mm、底板厚度10mm,油缸前置、直徑ф180mm,底板四縱梁，寬尾通軸。2、廠家：東風(fēng)大委改廠家如：東風(fēng)專汽、神河、特汽、神鷹、馳田、安遠等。推薦上裝:主要產(chǎn)品介紹——D310平臺6*4第二十一頁，共二十六頁。6×4工程運輸車用戶關(guān)注點及X3買點滿足高收益高承載高出勤安全、舒適高通過高穩(wěn)定可靠性：底盤采用37項技術(shù)改進的X3底盤。技術(shù)成熟！工藝精湛！服務(wù)：東風(fēng)商用車陽光服務(wù)承諾；且X3底盤9個月9w公里超長保修期！配件：易損件批量前置！X3采用D310駕駛室：A：良好的視野！B：舒適、密封的駕駛環(huán)境C：便捷的操控平臺D：寬大臥鋪提供安逸的休息空間E：國內(nèi)第一個通過歐洲標(biāo)準(zhǔn)的正面碰撞、擺錘實驗、頂部抗壓等安全檢驗。X3采用：A：16T級東風(fēng)輪減橋B：歐洲重卡懸架技術(shù)C：車架縱梁700Mp、橫梁590Mp高強度新型鋼材（國內(nèi)第一）X3采用：A：大梁加寬860mm國內(nèi)工程車最寬，提高了整車的穩(wěn)定性B：優(yōu)化整車布置，結(jié)構(gòu)更緊湊。整車重心行業(yè)最低。C：后軸距1450增強車輛縱向穩(wěn)定性，解決載荷翹頭問題。A：水箱及防護離地高度680mm行業(yè)最高B：優(yōu)化輪減橋設(shè)計，離地高度行業(yè)最高。東風(fēng)大力神X3：源自歐洲重型自卸技術(shù)，脫胎換骨，全面革新，成就礦坑剝巖中的鋼筋鐵骨，不壞金剛。攻無不克，戰(zhàn)無不勝！新一代東風(fēng)戰(zhàn)神。X3主要產(chǎn)品介紹——D310平臺6*4第二十二頁，共二十六頁。6×4工程運輸車行業(yè)走勢注：數(shù)據(jù)來源于10年到11年全國開票數(shù)就動力區(qū)間來看，260-270和280-320馬力所占權(quán)重逐步減少，330馬力以上的從10年11月份開始上升很快。市場趨勢為340馬力。就廂長區(qū)間來看，5600到5800廂長為市場主流，占60%份額；大力神X3中K20和K20A改裝最佳尺寸為5600、5800注：數(shù)據(jù)來源于09年到10年全國上牌數(shù)第二十三頁，共二十六頁。6×4工程運輸車網(wǎng)員銷售注意事項