目 錄綜 述 11第一篇 品牌價(jià)值 12壹、 公司品牌 12一、 卓越集團(tuán)品牌 12卓越地產(chǎn)集團(tuán)簡(jiǎn)介 12卓越地產(chǎn)集團(tuán)發(fā)展歷程 13卓越地產(chǎn)集團(tuán)榮譽(yù) 14卓越地產(chǎn)集團(tuán)品牌傳播 14二、 易居中國(guó)品牌 15易居中國(guó)簡(jiǎn)介 15定義·易居中國(guó) 15背景·易居中國(guó) 15版圖·易居中國(guó) 17貳、 企業(yè)理念 17一、 卓越集團(tuán)企業(yè)理念 17二、 易居中國(guó)企業(yè)理念 17參、 愿景目標(biāo) 18一、 卓越集團(tuán)愿景目標(biāo) 18二、 易居中國(guó)愿景目標(biāo) 18第二篇 團(tuán)隊(duì)要求 19壹、 組織架構(gòu) 19一、 卓越-易居大客戶部的銷售管理職能 20工作目標(biāo)： 20工作內(nèi)容： 20職能定位： 20二、 城際公司項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé) 20三、 卓越全國(guó)項(xiàng)目案場(chǎng)組織結(jié)構(gòu) 21貳、 選聘標(biāo)準(zhǔn) 23一、 項(xiàng)目總監(jiān)要求： 23二、 案場(chǎng)經(jīng)理要求： 23三、 案場(chǎng)主管（前臺(tái)業(yè)務(wù)）要求： 23四、 案場(chǎng)主管（后臺(tái)行政）要求： 24五、 置業(yè)顧問(wèn)要求：（視項(xiàng)目情況而定） 24六、 銷售助理要求： 24參、 崗位職責(zé) 25一、 項(xiàng)目總監(jiān) 25二、 案場(chǎng)經(jīng)理 25三、 案場(chǎng)主管（前臺(tái)業(yè)務(wù)） 26四、 案場(chǎng)主管（后臺(tái)行政） 26五、 置業(yè)顧問(wèn) 27六、 銷售助理 27肆、 職業(yè)素質(zhì) 28一、 服務(wù)意識(shí)： 28二、 合作意識(shí)： 28三、 防范意識(shí)： 28四、 提高意識(shí)： 28五、 洞察能力： 29六、 溝通能力： 29七、 執(zhí)行能力： 29八、 應(yīng)變能力： 29伍、 形象禮儀 29一、 儀容儀表 30著裝標(biāo)準(zhǔn) 30儀容儀表要求 30二、 禮儀修養(yǎng) 31個(gè)人禮儀 31商務(wù)禮儀 31陸、 服務(wù)規(guī)范 32一、 營(yíng)業(yè)前 32二、 營(yíng)業(yè)中 33電話接聽(tīng) 33客戶接待 33項(xiàng)目介紹、模型講解和樣板房、工地帶看 34服務(wù)提供 34客戶跟蹤 35三、 營(yíng)業(yè)后 35四、 禁止事項(xiàng) 36第三篇 案場(chǎng)環(huán)境 38壹硬件要求 38貳、軟件要求 38叁、環(huán)境要求 39第四篇 管理制度 40壹、培訓(xùn)制度 40一、 培訓(xùn)目的 40二、 培訓(xùn)對(duì)象 40三、 培訓(xùn)要求 40四、 培訓(xùn)時(shí)間 40五、 培訓(xùn)考核 40六、 培訓(xùn)檢查 41七、 檢查時(shí)間 41八、 檢查方式 41九、 項(xiàng)目新進(jìn)人員培訓(xùn)和考核 41培訓(xùn)時(shí)間 41培訓(xùn)目標(biāo)： 41培訓(xùn)內(nèi)容： 41項(xiàng)目新進(jìn)人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分： 42培訓(xùn)方式： 42考核方式： 42上崗方式： 42十、 項(xiàng)目組人員培訓(xùn)和考核 42培訓(xùn)時(shí)間： 42培訓(xùn)對(duì)象： 42各項(xiàng)目組的所有人員。 42培訓(xùn)內(nèi)容： 42項(xiàng)目組人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分： 43考核要求： 43考核時(shí)間： 43貳、人員管理 44一、 工作時(shí)間： 44二、 早退處理： 44三、 曠工處理： 44四、 外出制度： 44五、 病假制度： 44六、 事假制度： 44七、 值班時(shí)間： 44叁、物品管理 44一、 物品申領(lǐng) 44二、 物品進(jìn)場(chǎng) 45三、 物品盤點(diǎn) 45四、 物品使用與管理 45五、 物品撤場(chǎng) 45案場(chǎng)物品使用表單 46肆、資料管理 46一、 業(yè)務(wù)資料管理 46二、 行政資料管理 46伍、數(shù)據(jù)管理 47一、 目的： 47二、 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容： 47三、 統(tǒng)計(jì)和提交要求： 47四、 提交方式： 48陸、例會(huì)制度 48一、 目的 48二、 案場(chǎng)晨、晚會(huì) 48三、 案場(chǎng)周會(huì) 49四、 案場(chǎng)月會(huì) 49柒、交接制度 49捌、考核制度 49一、 項(xiàng)目總監(jiān)的考核 49業(yè)務(wù)指標(biāo)考核 49管理指標(biāo)考核 50二、 案場(chǎng)經(jīng)理的考核 50業(yè)務(wù)指標(biāo)考核 50管理指標(biāo)考核 50三、 案場(chǎng)主管的考核 51前臺(tái)業(yè)務(wù)主管的考核 51后臺(tái)行政主管的考核 51四、 置業(yè)顧問(wèn)的考核 51五、 銷售助理的考核 52第五篇 銷售資料 53壹、銷售講義 53一、 環(huán)境篇 53大環(huán)境 53小環(huán)境 53二、 市場(chǎng)篇 53三、 發(fā)展商篇 53卓越地產(chǎn) 53項(xiàng)目配合公司介紹 53四、 產(chǎn)品篇 54項(xiàng)目基本資料 54公共設(shè)施&建材設(shè)備 54貳、答客匯編 54一、 區(qū)域篇（規(guī)劃篇） 54二、 產(chǎn)品篇 54三、 裝修篇 54四、 合同篇 54五、 貸款篇 54六、 產(chǎn)權(quán)篇 54七、 物業(yè)篇 54叁、統(tǒng)一說(shuō)辭 55肆、相關(guān)圖紙 55伍、法律文本 55陸、公示文件 56柒、各類表單 56捌、輔助資料 57第六篇 業(yè)務(wù)流程 58壹、接待流程 58貳、購(gòu)卡流程 60叁、定購(gòu)流程 61肆、簽約流程 62伍、貸款流程 63陸、更退流程 64第七篇 銷售價(jià)格 65壹、 市場(chǎng)研判 65一、 宏觀政策調(diào)查 65二、 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研 65貳、 競(jìng)品比對(duì) 65參、 產(chǎn)品分析 66肆、 目標(biāo)設(shè)定 66伍、 價(jià)表制作 66一、 定價(jià)原則 66二、 定價(jià)策略 66三、 初步整盤均價(jià)確認(rèn) 67四、 制定價(jià)格表（初稿） 67五、 價(jià)格表（初稿）確認(rèn) 68陸、 價(jià)格修正 69柒、 客戶測(cè)試 69捌、 調(diào)價(jià)策略 69一、 開(kāi)盤優(yōu)惠政策的建議方案 69二、 開(kāi)盤后價(jià)格調(diào)整方案 69玖、 確認(rèn)售價(jià) 70第捌篇 開(kāi)盤銷售 71壹、 蓄水模式 71一、 蓄水目的 71二、 蓄水模式 71貳、 開(kāi)盤方案 71一、 搖號(hào)開(kāi)盤方案 71二、 排隊(duì)開(kāi)盤方案 71三、 常規(guī)開(kāi)盤方案 71參、 流程設(shè)計(jì) 71一、 擬訂合理的開(kāi)盤工作流程 71二、 崗位職責(zé)和人員分配 72三、 崗位實(shí)戰(zhàn)演練 72肆、 人員配置 72一、 置業(yè)顧問(wèn)（包括外接待點(diǎn)） 72二、 銷售助理（包括外接待點(diǎn)） 72伍、 開(kāi)盤深化培訓(xùn) 72一、 培訓(xùn)內(nèi)容 72二、 考核 74三、 培訓(xùn)完成 75陸、 后期保障 75一、 保安： 75二、 保潔： 75三、 吧員 75四、 門童 75五、 接待秘書(shū) 75六、 財(cái)務(wù)人員 76七、 銀行按揭咨詢?nèi)藛T 76八、 物業(yè)顧問(wèn)管理人員 76九、 特殊人員支持：治安人員 76柒、 甲方確認(rèn) 77一、 售樓部公示文件 77二、 銷售文本及相關(guān)資料 77捌、 系統(tǒng)導(dǎo)入 78玖、 流程優(yōu)化 78壹拾、 預(yù)警方案 78一、 銷售上 78二、 治安 79三、 服務(wù)、支持人員及相關(guān)物料 79第玖篇 傭金結(jié)算 80壹、 公司傭金 80一、 代理合同對(duì)成功銷售的標(biāo)準(zhǔn)界定 80二、 代理費(fèi)結(jié)算報(bào)告及清單 80三、 銷售公司與開(kāi)發(fā)商的結(jié)傭?qū)恿鞒?80四、 補(bǔ)充規(guī)定 81貳、 案場(chǎng)傭金 81一、 傭金計(jì)提依據(jù) 81二、 傭金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn) 81傭金計(jì)提比例 81項(xiàng)目人員傭金分配比例 81項(xiàng)目人員的傭金架構(gòu) 81項(xiàng)目交房獎(jiǎng)金 81異地支持人員相關(guān)費(fèi)用 81發(fā)放節(jié)點(diǎn) 82三、 傭金發(fā)放原則 82四、 交房獎(jiǎng)金的發(fā)放原則 83五、 離職人員及異動(dòng)人員的傭金發(fā)放 83離職人員 83異動(dòng)人員 83特別說(shuō)明： 83結(jié)束語(yǔ) 84綜 述2008（集團(tuán)雙方本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的合作理念，共同完成戰(zhàn)略合作目標(biāo)。“卓越全國(guó)案場(chǎng)”“易居”（。本手冊(cè)為2008年全國(guó)范圍內(nèi)各卓越項(xiàng)目案場(chǎng)的操作、執(zhí)行、管理和考核規(guī)范，各案場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，并以此作為案場(chǎng)操作、執(zhí)行、管理的標(biāo)準(zhǔn)和考核依據(jù)。第一篇 品牌價(jià)值關(guān)鍵詞：品牌 理念 愿景壹、公司品牌一、卓越集團(tuán)品牌卓越地產(chǎn)集團(tuán)簡(jiǎn)介的物業(yè)管理公司?，F(xiàn)已發(fā)展為中國(guó)最具影響力的房地產(chǎn)企業(yè)之一。23個(gè)主要城市擁有卓越華府、卓50多萬(wàn)平方米，成為中國(guó)土地儲(chǔ)備最多的房地產(chǎn)企業(yè)之一，先后獲得“中國(guó)名盤”、“中國(guó)房地產(chǎn)成功開(kāi)發(fā)典范”等30多項(xiàng)國(guó)家級(jí)殊榮。卓越模式”化、高學(xué)歷、高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，大學(xué)本科以上學(xué)歷及中、高級(jí)職稱人員占90%以上。卓越地產(chǎn)集團(tuán)董事局主席許家印兼任中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、廣州市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、廣東省慈善總會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)。先后榮獲“全國(guó)勞動(dòng)模范”、“優(yōu)秀中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)建設(shè)者”、“中國(guó)房地產(chǎn)十大風(fēng)云人物”、“推動(dòng)中國(guó)城市化進(jìn)程十大杰出貢獻(xiàn)人物”、“中國(guó)十大慈善家”等諸多殊榮。卓越地產(chǎn)集團(tuán)發(fā)展歷程艱苦創(chuàng)業(yè)高速發(fā)展【1997-1999年】“”“環(huán)境配套先行”“金碧”企業(yè)十強(qiáng)第六名?？嗑殐?nèi)功夯實(shí)基礎(chǔ)【2000-2002年】2001“空中花園”20031050010“卓越”、“金碧”雙金品牌進(jìn)一步得到廣大市民的認(rèn)可。二次創(chuàng)業(yè)大上臺(tái)階【2003-2005年】2004年開(kāi)始，公司提出“二次創(chuàng)業(yè)”的號(hào)召，著力實(shí)施立足廣州，布局全國(guó)，全“”戰(zhàn)略10強(qiáng)前列。邁向國(guó)際跨越發(fā)展【2006-2008年】22大核心城市擁有“卓越·金碧”50余個(gè)，深度拓展全國(guó)的戰(zhàn)略格局全面形成，為企業(yè)未來(lái)的快速發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二是在集團(tuán)系統(tǒng)范圍內(nèi)全面實(shí)施“五大戰(zhàn)略”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，既全面推進(jìn)人才、管理、品牌、文化、資本戰(zhàn)略。五大戰(zhàn)略的縱深發(fā)展已經(jīng)成為集團(tuán)大上臺(tái)階的“加速推動(dòng)力”。卓越地產(chǎn)集團(tuán)榮譽(yù)中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)(連續(xù)4年)中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)10強(qiáng)(連續(xù)4年)中國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌第一名中國(guó)最佳企業(yè)公民中國(guó)藍(lán)籌地產(chǎn)中國(guó)十佳品牌開(kāi)發(fā)商10強(qiáng)廣東最具競(jìng)爭(zhēng)力房地產(chǎn)企業(yè)第1名中國(guó)廣州質(zhì)量誠(chéng)信品牌領(lǐng)先企業(yè)第1名廣東房地產(chǎn)資信20強(qiáng)（連續(xù)2年）廣州市“重合同、守信用”單位（連續(xù)5年）廣州市納稅信譽(yù)A級(jí)企業(yè)房地產(chǎn)類第1名廣東省百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)第9名卓越地產(chǎn)集團(tuán)品牌傳播卓越解碼之決策篇：科學(xué)決策領(lǐng)航卓越未來(lái)卓越解碼之營(yíng)銷篇：卓越福利營(yíng)銷實(shí)惠大眾卓越解碼之責(zé)任篇：肩負(fù)責(zé)任體現(xiàn)卓越價(jià)值卓越解碼之管理篇：科學(xué)管理驅(qū)動(dòng)卓越發(fā)展卓越解碼之誠(chéng)信篇：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)鑄造卓越品牌卓越解碼之文化篇：企業(yè)文化凝聚力量二、易居中國(guó)品牌易居中國(guó)簡(jiǎn)介的整合者和領(lǐng)導(dǎo)者。定義·易居中國(guó)易居中國(guó)，中國(guó)的13通服務(wù)商。易居中國(guó)，產(chǎn)業(yè)的服務(wù)體系，與此同時(shí)，也在實(shí)踐中完成對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)流通服務(wù)行業(yè)的建構(gòu)。易居中國(guó)，前瞻的的整合者和領(lǐng)導(dǎo)者。背景·易居中國(guó)把握，果斷決策，確定了其迅速對(duì)接國(guó)際資本市場(chǎng)，搶占行業(yè)發(fā)展先機(jī)的目標(biāo)。2000年，上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司成立，全面介入房地產(chǎn)營(yíng)銷代理行“讓中國(guó)人住得更好”造出“構(gòu)筑橋梁，實(shí)現(xiàn)價(jià)值”的企業(yè)價(jià)值觀。2001年，上房銷售抓住整個(gè)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展契機(jī)，把握住了以房地產(chǎn)營(yíng)代理企業(yè)的前三甲。200310以構(gòu)筑中國(guó)最具價(jià)值的房地產(chǎn)流通服務(wù)體系為企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向。2004年，易居（中國(guó)）控股有限公司正式成立。2005年，上房銷售成為易居中國(guó)下屬全資子公司。同年，中國(guó)首家具有獨(dú)立法人實(shí)體地位的民辦非企業(yè)的專業(yè)房地產(chǎn)研究機(jī)構(gòu)上海易居房地產(chǎn)研究院正式成立,易居CRIC中國(guó)房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)啟動(dòng)暨簽約儀式舉行,易居中國(guó)在房地產(chǎn)決策咨詢領(lǐng)域邁出了領(lǐng)先的一步。2006年，易居（中國(guó)328德基金、DLJ房地產(chǎn)基金牽頭的等四家國(guó)際著名投資公司正式簽署協(xié)議引進(jìn)2500萬(wàn)美金國(guó)際戰(zhàn)略投資。是年，涉足二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從一個(gè)單純的營(yíng)銷“中國(guó)房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)領(lǐng)先品牌”“全國(guó)優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)”殊榮。2007年，易居（中國(guó)）控股有限公司榮獲由中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)務(wù)院發(fā)展頒發(fā)的“2004-2006連續(xù)三年中國(guó)房地產(chǎn)策劃代理百?gòu)?qiáng)企業(yè)第一名”。2007年8月8日，易居中國(guó)成功敲響紐約股票交易所的開(kāi)市鐘聲（紐交所交易代碼：EJ，成為在美國(guó)第一家上市的中國(guó)輕資產(chǎn)地產(chǎn)概念股。版圖·易居中國(guó)貳、企業(yè)理念一、卓越集團(tuán)企業(yè)理念企業(yè)宗旨：質(zhì)量樹(shù)品牌，誠(chéng)信立偉業(yè)企業(yè)精神：艱苦創(chuàng)業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)、努力拼搏、開(kāi)拓進(jìn)取二、易居中國(guó)企業(yè)理念“亮劍精神”出，讓我們驕傲地成為中國(guó)房地產(chǎn)流通行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。“大雁精神”者企業(yè)的發(fā)展同步成長(zhǎng)?！俺孕肪瘛边@是一種堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新精神。從“二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)”到“上房置換模式”，從“房屋銀行”到“購(gòu)房中心”，從“火爆營(yíng)銷”到“研發(fā)咨詢”，易居中國(guó)最不缺乏的就是創(chuàng)新精神，這也是企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)多年的根本所在?！按蠛＞瘛薄鞍诰瘛薄按蠛＞穸啻?，只要他愿意融入大海的懷抱，易居中國(guó)用最大的熱情接受他、擁抱他。參、愿景目標(biāo)一、卓越集團(tuán)愿景目標(biāo)打造中國(guó)最受尊敬企業(yè)和中國(guó)最具價(jià)值品牌。二、易居中國(guó)愿景目標(biāo)100的健康持續(xù)發(fā)展。第二篇 團(tuán)隊(duì)要求關(guān)鍵詞： 組織 職責(zé) 素質(zhì) 標(biāo)準(zhǔn)壹、組織架構(gòu)卓越卓越-易居大客戶部西安卓越統(tǒng)籌人重慶卓越統(tǒng)籌人成都卓越統(tǒng)籌人鄭州卓越統(tǒng)籌人武漢卓越統(tǒng)籌人沈陽(yáng)卓越統(tǒng)籌人天津卓越統(tǒng)籌人南京卓越統(tǒng)籌人卓越綠洲項(xiàng)目總監(jiān)卓越華府項(xiàng)目總監(jiān)卓越綠洲項(xiàng)目總監(jiān)卓越綠洲項(xiàng)目總監(jiān)卓越華府項(xiàng)目總監(jiān)卓越綠洲項(xiàng)目總監(jiān)卓越卓越綠洲項(xiàng)目總監(jiān)卓越名都項(xiàng)目總監(jiān)卓越名都項(xiàng)目總監(jiān)卓越城項(xiàng)目總監(jiān)卓越綠洲項(xiàng)目總監(jiān)卓越城項(xiàng)目總監(jiān)卓越卓越城項(xiàng)目總監(jiān)卓越城項(xiàng)目總監(jiān)卓越綠洲項(xiàng)目總監(jiān)卓越金碧天下項(xiàng)目總監(jiān)卓越金碧天下項(xiàng)目總監(jiān)卓越金碧天下項(xiàng)目總監(jiān)一、卓越-易居大客戶部的銷售管理職能工作目標(biāo)：完成卓越項(xiàng)目的年度利潤(rùn)指標(biāo)工作內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)制定 完成培訓(xùn) 月度考核 預(yù)警保障職能定位：是卓越集團(tuán)與易居中國(guó)戰(zhàn)略合作目標(biāo)達(dá)成的重要職能部門之一；08年度全國(guó)卓越項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；行規(guī)范，建立符合開(kāi)發(fā)商需求及適合易居中國(guó)發(fā)展的統(tǒng)一案場(chǎng)銷售和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)制定的銷售執(zhí)行管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)及考核；大客戶項(xiàng)目績(jī)效考核的體制進(jìn)行考核，提升督導(dǎo)質(zhì)量；08年底通過(guò)管理與考核，使卓越項(xiàng)目各案場(chǎng)基本達(dá)標(biāo)；案場(chǎng)的銷售人員對(duì)開(kāi)盤項(xiàng)目予以支持；組建卓越項(xiàng)目銷售機(jī)動(dòng)隊(duì)，對(duì)出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題的案場(chǎng)給與全面的銷售輔導(dǎo)和帶教；做到預(yù)警制度的及時(shí)性和有效性。二、城際公司項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目總體和分階段的銷售目標(biāo)；根據(jù)項(xiàng)目總體的營(yíng)銷策略，負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目的整體銷售策略和實(shí)施方案；資料并請(qǐng)開(kāi)發(fā)商確認(rèn)；屬員工工作狀況；商和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供合理建議，并提出可行性的解決方案；當(dāng)其他城際公司卓越項(xiàng)目需要銷售團(tuán)隊(duì)支持時(shí)，合理統(tǒng)籌銷售人員并給與積極配合；法，確保銷售團(tuán)隊(duì)具有高度的凝聚力和戰(zhàn)斗力；工作關(guān)系，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。三、卓越全國(guó)項(xiàng)目案場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)對(duì)上述要素必須充分地考量，同時(shí)又必須兼顧到地域的差異性和寬泛性。附：卓越全國(guó)項(xiàng)目案場(chǎng)組織架構(gòu)圖卓越全國(guó)項(xiàng)目案場(chǎng)組織架構(gòu)圖銷售數(shù)據(jù)管理員銷售數(shù)據(jù)管理員檔案資料管理員銷售秘書(shū)初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)銷售助理置業(yè)顧問(wèn)后臺(tái)行政主管前臺(tái)業(yè)務(wù)主管卓越××項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理卓越××項(xiàng)目項(xiàng)目總監(jiān)3個(gè)月根據(jù)項(xiàng)目需要和合項(xiàng)會(huì)要求配置案場(chǎng)人員；6－8名機(jī)動(dòng)調(diào)配人員（62名；必須明確分工、設(shè)立嚴(yán)格的崗位職責(zé)，并以此作為新設(shè)立的崗位考核依據(jù)，目的為更好的推進(jìn)項(xiàng)目的銷售工作，完成卓越集團(tuán)制定的年度指標(biāo)；如案場(chǎng)組織架構(gòu)、崗位分工和人員配置不合理，易居-卓越大客戶部有權(quán)建議調(diào)整。貳、選聘標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵詞：專業(yè) 能力 品行一、項(xiàng)目總監(jiān)要求：年齡要求：28歲以上，40歲以下；學(xué)歷要求：大專學(xué)歷及以上；形象要求：形象好、氣質(zhì)佳、友善且有親和力；5兩個(gè)10萬(wàn)平方米以上項(xiàng)目的操盤經(jīng)驗(yàn)，具有良好的市場(chǎng)判斷和分析Office軟件；能適應(yīng)快節(jié)奏工作環(huán)境并承受較高的工作壓力。二、案場(chǎng)經(jīng)理要求：年齡要求：25歲以上，35歲以下；學(xué)歷要求：大專學(xué)歷及以上；形象要求：五關(guān)端正，體形勻稱。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；5萬(wàn)平方米以上或10Office軟件；能適應(yīng)快節(jié)奏工作環(huán)境并承受較高的工作壓力。三、案場(chǎng)主管（前臺(tái)業(yè)務(wù)）要求：年齡要求：24歲以上，35歲以下；學(xué)歷要求：大專學(xué)歷及以上；形象要求：五關(guān)端正，體形勻稱。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；3萬(wàn)平方米以上或5Office軟件；四、案場(chǎng)主管（后臺(tái)行政）要求：年齡要求：25歲以上，35歲以下；學(xué)歷要求：大專學(xué)歷及以上；形象要求：五關(guān)端正，體型勻稱。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；3Office軟件和良好的數(shù)據(jù)管理能力；品行要求：品行端正，熱衷于房地產(chǎn)事業(yè)，具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守。五、置業(yè)顧問(wèn)要求：（視項(xiàng)目情況而定）年齡要求：22歲以上，30歲以下；學(xué)歷要求：高中學(xué)歷及以上；形象要求：五關(guān)端正，體形勻稱。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；Office軟件；力，高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守，較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。六、銷售助理要求：年齡要求：25歲以上，35歲以下；學(xué)歷要求：大專學(xué)歷及以上；形象要求：五關(guān)端正，體型勻稱。男士身高1.70米或以上，女士身高1.60米或以上；3Office軟件和良好的數(shù)據(jù)管理能力；品行要求：品行端正，熱衷于房地產(chǎn)事業(yè)，具有高度責(zé)任心和良好的職業(yè)操守。參、崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：責(zé)任 分工 溝通 協(xié)調(diào)一、項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目執(zhí)行與管理的總負(fù)責(zé)人；負(fù)責(zé)項(xiàng)目的跟單、研展、維護(hù)、執(zhí)行和結(jié)案的全過(guò)程；負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行有效溝通，提高開(kāi)發(fā)商滿意度，確保項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶、價(jià)格定位，落實(shí)企劃推廣和銷售執(zhí)行；目標(biāo)完成；負(fù)責(zé)項(xiàng)目人員的招募、培訓(xùn)、考核、定崗及協(xié)調(diào)工作；的持續(xù)操作提供正確的營(yíng)銷策略和執(zhí)行方案；協(xié)調(diào)企劃、市場(chǎng)、銷售等相關(guān)工作，積極拓展有效的銷售通路；負(fù)責(zé)與相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)地項(xiàng)目執(zhí)行，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象和行業(yè)口碑。二、案場(chǎng)經(jīng)理項(xiàng)目案場(chǎng)銷售和管理第一責(zé)任人；主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售指標(biāo)的完成和案場(chǎng)行政管理工作；負(fù)責(zé)案場(chǎng)所有人員的培訓(xùn)、考核及考評(píng)工作；在職責(zé)范圍內(nèi)有效處理、控制案場(chǎng)突發(fā)事件，維護(hù)開(kāi)發(fā)商聲譽(yù)和利益；制作完成案場(chǎng)各類報(bào)表，確保相關(guān)數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性；持續(xù)操作提供可靠的市場(chǎng)依據(jù)；協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)做好項(xiàng)目操作執(zhí)行的各項(xiàng)工作；協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行相關(guān)的企劃推廣工作，積極拓展有效的銷售通路；與開(kāi)發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)地為客戶服務(wù)，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象和行業(yè)口碑。三、案場(chǎng)主管（前臺(tái)業(yè)務(wù)）工作積極、高效帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)每階段銷售指標(biāo)完成；對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)、考核和考評(píng)，不斷提高專業(yè)水平；幫助置業(yè)顧問(wèn)解決疑難問(wèn)題，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能級(jí)；建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)客戶資源進(jìn)行有效利用；反饋各類相關(guān)數(shù)據(jù)、信息，對(duì)銷售方案提出合理建議；協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)和案場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)的企劃推廣工作，積極拓展有效的銷售通路；負(fù)責(zé)分管業(yè)務(wù)板塊內(nèi)的銷售工作順利推進(jìn)；負(fù)責(zé)案場(chǎng)業(yè)務(wù)類數(shù)據(jù)報(bào)表匯總統(tǒng)計(jì)工作；與開(kāi)發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)地為客戶服務(wù)，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象和行業(yè)口碑。四、案場(chǎng)主管（后臺(tái)行政）負(fù)責(zé)案場(chǎng)人員管理制度的有力執(zhí)行；維護(hù)案場(chǎng)的正常運(yùn)營(yíng)；熟練掌握明源及公司系統(tǒng)，確保系統(tǒng)內(nèi)的各類數(shù)據(jù)正確；對(duì)銷售助理進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)和考核，提高工作積極性和效率；接受客戶投訴，合理處理購(gòu)房矛盾，維護(hù)開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)和利益；配合開(kāi)盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作完善；配合開(kāi)發(fā)商做好網(wǎng)上簽約的相關(guān)事宜，同時(shí)完成相關(guān)資料的交接和歸檔工作；與開(kāi)發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)地為客戶服務(wù)，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象和行業(yè)口碑。五、置業(yè)顧問(wèn)自覺(jué)遵守公司和卓越案場(chǎng)制定的一切規(guī)章制度；全力完成團(tuán)隊(duì)和個(gè)人各項(xiàng)工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)指標(biāo)；熟練掌握各類專業(yè)技能，為客戶提供規(guī)范、熱情、周到的服務(wù)；積極參加公司和案場(chǎng)各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和考核，全面提高業(yè)務(wù)水平和銷售能級(jí)；和信息進(jìn)行匯總和分析，為項(xiàng)目的操作和目標(biāo)的完成提供基礎(chǔ)依據(jù)；建立良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，提升團(tuán)隊(duì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力；服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，完成銷售過(guò)程中售前、售中和售后的各項(xiàng)工作；在提升和完善自身業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和帶教工作；嚴(yán)格遵守公司和案場(chǎng)的保密制度，維護(hù)開(kāi)發(fā)商和公司利益；與開(kāi)發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系。六、銷售助理自覺(jué)遵守公司和卓越案場(chǎng)制定的一切規(guī)章制度；全力完成案場(chǎng)各項(xiàng)工作目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)指標(biāo)；熟練掌握各類專業(yè)技能，為客戶提供規(guī)范、熱情、周到的服務(wù)；積極參加公司和案場(chǎng)各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和考核，全面提高業(yè)務(wù)水平和銷售能級(jí)；根據(jù)項(xiàng)目指標(biāo)及業(yè)務(wù)進(jìn)度，協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)完成銷售資料和各款項(xiàng)的催繳；相關(guān)數(shù)據(jù)分類發(fā)送相關(guān)部門和人員；將各項(xiàng)數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行匯總和分析，為項(xiàng)目的操作和目標(biāo)的完成提供基礎(chǔ)依據(jù)；協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好案場(chǎng)人員、物品的管理；建立良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，提升團(tuán)隊(duì)綜合競(jìng)爭(zhēng)力；與開(kāi)發(fā)商、相關(guān)合作單位有效溝通，建立良好的合作關(guān)系；規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)地為客戶服務(wù)，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象和行業(yè)口碑。肆、職業(yè)素質(zhì)關(guān)鍵詞：意識(shí) 知識(shí) 能力業(yè)務(wù)人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。這些素質(zhì)包括但不限于以下方面：一、服務(wù)意識(shí)：“我能為客戶提供哪些更完善的服務(wù)？”在銷售過(guò)程中要以自己的誠(chéng)意二、合作意識(shí)：互助精神，相互學(xué)習(xí)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。三、防范意識(shí)：判段，提出合理的解決方案。對(duì)執(zhí)行的過(guò)程做好監(jiān)督與回饋，防止執(zhí)行偏差。四、提高意識(shí)：合競(jìng)爭(zhēng)能力。五、洞察能力：房地產(chǎn)從業(yè)人員對(duì)國(guó)家的政策、法規(guī)有高度敏感能力，對(duì)市場(chǎng)供需變化有良好的判斷能力，對(duì)客戶的潛在需求有激發(fā)挖掘能力，對(duì)房地產(chǎn)其他相關(guān)行業(yè)保持高度的關(guān)注。六、溝通能力：引導(dǎo)，成功推薦。通過(guò)自己的言談舉止給客戶一種親切、誠(chéng)信的良好印象。七、執(zhí)行能力：準(zhǔn)確地以創(chuàng)新意識(shí)達(dá)成目標(biāo)。八、應(yīng)變能力：損失降到最低。伍、形象禮儀關(guān)鍵詞：儀表 禮儀 修養(yǎng)是人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧。禮儀的根本內(nèi)容基于“約束自己，尊重他人”；禮儀本部分所指儀容儀表和商務(wù)禮儀是案場(chǎng)人員在案場(chǎng)工作中所表現(xiàn)出的行為、語(yǔ)言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物。秉持好的儀容和禮儀不僅是個(gè)人素養(yǎng)的表現(xiàn)，也有助于得到客戶的尊重和賞識(shí)。一、儀容儀表著裝標(biāo)準(zhǔn)2所有案場(chǎng)人員須統(tǒng)一配戴公司徽標(biāo)及銘牌；案場(chǎng)允許穿著開(kāi)發(fā)商指定的服裝，但須征得城際公司及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同意并做書(shū)面報(bào)備；個(gè)別案場(chǎng)有特殊原因，冬季溫度達(dá)不到要求的，可在制服內(nèi)穿著羊毛衫，款式和顏色必須統(tǒng)一，且須征得城際公司及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同意并做書(shū)面報(bào)備；制服保持干凈整潔，熨燙平整，不得轉(zhuǎn)借和改變式樣，如有污損，應(yīng)及時(shí)清洗或修補(bǔ)；如因穿洗不當(dāng)或保管不妥，造成制服非正常性破損或遺失，須照價(jià)賠償；公司如有統(tǒng)一活動(dòng)，例如房展會(huì)可穿著統(tǒng)一參展服裝；公司實(shí)習(xí)、見(jiàn)習(xí)、試用期人員如無(wú)工作服的，應(yīng)根據(jù)案場(chǎng)情況穿著適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)正裝，佩帶公司統(tǒng)一的實(shí)習(xí)、見(jiàn)習(xí)人員標(biāo)志。儀容儀表要求案場(chǎng)人員接待客戶必須穿著黑色皮鞋、深色襪子、不露腳趾和腳跟，女性員5公分，上班時(shí)間不得穿著拖鞋或時(shí)裝拖鞋；案場(chǎng)男性工作人員的襯衫與上衣口袋不裝任何物品，男士頭發(fā)要修剪整齊、案場(chǎng)女性工作人員發(fā)型梳理整齊、長(zhǎng)發(fā)應(yīng)束起，不得染過(guò)于鮮艷的顏色，面部化淡妝，不戴夸張的耳飾，不涂夸張的指甲油，只配戴一枚戒指。二、禮儀修養(yǎng)個(gè)人禮儀案場(chǎng)人員應(yīng)保持良好的精神面貌，儀容、儀表體現(xiàn)端莊、大方的風(fēng)格；態(tài)度：親切、和藹，微笑發(fā)自內(nèi)心，貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中；站立：平視前方、收腹挺胸、兩肩自然下垂，空手時(shí)，虎口交叉置于身前，雙腳并攏；,1/32/3不得倚靠椅背。雙手平放腿上，兩腿自然放平。與客人交談時(shí),朝向客戶，上身微傾，專心傾聽(tīng)，不可東張西望、心不在焉；走姿：昂首挺胸，目光平視，步履平穩(wěn)。遇到客戶或開(kāi)發(fā)商和公司的領(lǐng)導(dǎo)，站停、微笑說(shuō)“您好”；交談：身體保持直立，與客人保持一臂之距。對(duì)方說(shuō)話間點(diǎn)頭示意，不得說(shuō)有損公司形象的話。商務(wù)禮儀電話禮儀：電話接聽(tīng)要及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過(guò)三聲。接聽(tīng)后應(yīng)先報(bào)“卓越XXXX案場(chǎng)，您好，請(qǐng)講”，作好電話接聽(tīng)記錄。接打電話要用普通話并使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)；接打電話要態(tài)度友善，語(yǔ)調(diào)平和，簡(jiǎn)潔明了；掛電話一般由客戶先掛斷，確定電話已掛斷后方能放下話筒；使用辦公電話嚴(yán)禁用免提。接待禮儀：客戶進(jìn)門時(shí)主動(dòng)接應(yīng)、熱情招呼、安排客戶就坐，并主動(dòng)遞上名片，簡(jiǎn)單介紹自己?？蛻艚哟戤吅螅N售人員應(yīng)及時(shí)清理水杯、煙蒂等雜物，桌椅恢復(fù)整齊擺放。陪同禮儀：陪同參觀樣板房和工地時(shí)，本著客戶優(yōu)先的原則讓客人走在自己的右側(cè)微前，銷售通道上景觀好的位置應(yīng)該讓給客戶。但搭乘工程電梯或在意安全”，嚴(yán)禁在陪同客戶看房過(guò)程中有抽煙或其他不文明行為。介紹禮儀：面帶微笑，熱情主動(dòng)，語(yǔ)速適中，語(yǔ)調(diào)親切，不厭其煩，有問(wèn)必答，使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)。名片禮儀：嚴(yán)禁將名片和錢包等混放在一起，嚴(yán)禁放在下裝口袋；遞交名片時(shí)應(yīng)面帶微笑注視對(duì)方，將名片正面對(duì)著對(duì)方，雙手恭敬遞上；接受名片要起立并微笑致意，用雙手恭敬捧接并點(diǎn)頭致謝；不能隨意玩弄和擺放客戶名片，不經(jīng)客戶允許嚴(yán)禁當(dāng)客戶面在名片上作標(biāo)記或?qū)懽?。?huì)議禮儀：準(zhǔn)時(shí)參加項(xiàng)目的各項(xiàng)會(huì)議，在會(huì)議前將手機(jī)調(diào)整到會(huì)議模式，會(huì)上不大聲喧嘩，注意力集中，尊重會(huì)議主持者及發(fā)言者；如因故不能如期參加會(huì)議，須提前請(qǐng)假。陸、服務(wù)規(guī)范關(guān)鍵詞：規(guī)范 流程 標(biāo)準(zhǔn)一、營(yíng)業(yè)前9:00――18:00（可根據(jù)案場(chǎng)情況調(diào)整；照行政人事部頒發(fā)的制度執(zhí)行；8:50分前到崗，9:009:00準(zhǔn)當(dāng)日完成情況，全體與會(huì)人員簽字確認(rèn)（詳見(jiàn)晨會(huì)記錄格式；案場(chǎng)人員上崗必須佩帶由公司統(tǒng)一制作的胸卡或工號(hào)胸牌；隨項(xiàng)目進(jìn)展及時(shí)予以適當(dāng)調(diào)整和統(tǒng)一；銷售現(xiàn)場(chǎng)和樣板房應(yīng)開(kāi)啟適當(dāng)?shù)恼彰髟O(shè)備和適宜的背景音樂(lè)；銷售資料架和其他銷售道具合理擺放，保持接待場(chǎng)所清潔、整齊；（可用，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)報(bào)修。二、營(yíng)業(yè)中電話接聽(tīng)電話鈴響三次內(nèi)必須接聽(tīng)電話，電話致辭“您好！案場(chǎng)名，請(qǐng)講”；電話鈴聲超過(guò)三次后接聽(tīng)，電話致辭“您好！案場(chǎng)名，抱歉讓您久等，請(qǐng)講”；電話接聽(tīng)必須了解“客戶樓盤獲知途徑、客戶購(gòu)房需求、客戶聯(lián)系方式”；電話接聽(tīng)努力爭(zhēng)取了解“客戶來(lái)訪時(shí)間、客戶購(gòu)房用途、客戶居住區(qū)域、客戶對(duì)項(xiàng)目初步認(rèn)知”；電話接聽(tīng)必須告知客戶“3個(gè)以上”；回訪及介紹工作；所有來(lái)電應(yīng)做好相關(guān)書(shū)面記錄工作，每天及時(shí)整理后進(jìn)行信息匯總。客戶接待客戶在離售樓處大門三步時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)拉門（向內(nèi)拉微笑迎接客戶；客戶進(jìn)門時(shí)主動(dòng)接應(yīng)，熱情招呼，并主動(dòng)遞上名片，簡(jiǎn)單介紹自己；嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷售流程和服務(wù)規(guī)范為客戶提供各類服務(wù)事宜；并做好事后交接和轉(zhuǎn)達(dá)工作；如確需接聽(tīng)電話時(shí)，在征得現(xiàn)場(chǎng)客戶的同意后方可接聽(tīng)；并熱情告別；銷售人員整理好客戶接待資料，同時(shí)做好下一位客戶接待準(zhǔn)備；準(zhǔn)確錄入公司(明源)銷售系統(tǒng)，案場(chǎng)經(jīng)理每日檢查相關(guān)內(nèi)容；接待后的客戶電話回訪和再次接待，應(yīng)及時(shí)更新客戶信息并及時(shí)錄入公司(明源銷售系統(tǒng)。項(xiàng)目介紹、模型講解和樣板房、工地帶看參照案場(chǎng)銷售流程進(jìn)行項(xiàng)目介紹、模型和樣板房講解；注意安全”不便的客戶；門和房門的舉動(dòng)，防止上述物件撞擊到客戶；銷售人員帶看樣板房時(shí)應(yīng)帶頭使用鞋套，并保持和維護(hù)樣板房?jī)?nèi)整潔干凈；和客戶進(jìn)入工地，必須戴安全帽，并嚴(yán)格遵守各項(xiàng)安全規(guī)定；銷售人員在帶看過(guò)程中根據(jù)行走位置的變化，告之客戶項(xiàng)目規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)；材等相關(guān)信息，通過(guò)講解讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更深入的了解。服務(wù)提供在客戶初次接待后，根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)多種置業(yè)方案供客戶選擇；主動(dòng)與客戶進(jìn)行電話回訪跟蹤，及時(shí)準(zhǔn)確掌握客戶的購(gòu)買意向，作好回訪記錄；息或資料及時(shí)錄入客戶信息系統(tǒng)；前來(lái)辦理相關(guān)手續(xù)的人員，并協(xié)助客戶完成必要的簽約及貸款手續(xù)；時(shí)，成交的業(yè)務(wù)員有責(zé)任在約定的時(shí)間內(nèi)負(fù)責(zé)向客戶催繳收齊；客戶資料完整性；問(wèn)客戶的具體需求并做好詳細(xì)的記錄，根據(jù)客戶的置業(yè)需求，結(jié)合產(chǎn)品再次邀請(qǐng)客戶至售樓處，推薦合適產(chǎn)品促進(jìn)成交；3個(gè)工作日內(nèi)給予客戶處理意見(jiàn)回復(fù)?？蛻舾櫺畔⑼ǜ?；及時(shí)記錄客戶跟蹤情況，做好客戶信息分析統(tǒng)計(jì)工作；針對(duì)自己的所有客戶應(yīng)做客戶分析報(bào)告（購(gòu)房用途、購(gòu)房喜好等情況；每逢重大節(jié)日時(shí)，給自己的重要客戶和成交客戶致電祝賀；準(zhǔn)確的聯(lián)系方式和地址；讓客戶滿意。三、營(yíng)業(yè)后銷售助理應(yīng)在銷售系統(tǒng)內(nèi)將當(dāng)天業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息及時(shí)錄入，并核對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的正確性；按時(shí)完成日?qǐng)?bào)表，經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)送給相關(guān)部門；案場(chǎng)營(yíng)業(yè)結(jié)束前，案場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)召集當(dāng)天所有案場(chǎng)人員召開(kāi)一天工作晚會(huì)，各銷售人員應(yīng)將當(dāng)天銷售接待情況、成交情況、發(fā)生的問(wèn)題一一陳述，案場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售問(wèn)題統(tǒng)一口徑、提出解決辦法，同時(shí)案場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)將剩余銷售目標(biāo)和新的銷售口徑、行政通知進(jìn)行宣讀，所有會(huì)議內(nèi)容應(yīng)書(shū)面記錄并經(jīng)所有與會(huì)人員簽字確認(rèn)；當(dāng)天休息人員應(yīng)在次日上班日及時(shí)了解休息日缺席的案場(chǎng)晨、晚會(huì)會(huì)議內(nèi)容，如有不解應(yīng)立即征詢案場(chǎng)經(jīng)理或其他人員，并在會(huì)議記錄上補(bǔ)簽字；案場(chǎng)人員不得無(wú)故早退，如有特殊情況確需請(qǐng)假的，應(yīng)填寫相關(guān)假單，經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理簽字或項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理同意后方能準(zhǔn)假；若下班時(shí)間仍有客戶滯留案場(chǎng)，案場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)保證留有足夠銷售人員進(jìn)行銷售接待，待客戶接待完成后銷售人員方可下班離崗；銷售案場(chǎng)完成一天營(yíng)業(yè)后，由最后離開(kāi)的工作人員檢查案場(chǎng)安全情況（門窗關(guān)閉、電源切斷）或完成保安工作交接。四、禁止事項(xiàng)擅自操作公司規(guī)定以外的和違反公司利益的各項(xiàng)業(yè)務(wù)；擅自私下收取各項(xiàng)費(fèi)用，私自截留各種費(fèi)用，如：房款、代理費(fèi)、代辦費(fèi)、銀行或保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)返利等不當(dāng)?shù)美?；在工作中弄虛作假，損害公司利益或坑害客戶利益；未經(jīng)開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，不在開(kāi)發(fā)商指定的貸款銀行辦理按揭手續(xù)，擅自為客戶在其他銀行辦理貸款事宜；一、二手房銷售聯(lián)動(dòng)工作須經(jīng)開(kāi)發(fā)商批準(zhǔn)方可開(kāi)展，并秉承公開(kāi)、公平、公正的原則，嚴(yán)格按照制定的流程操作，禁止飛單現(xiàn)象；收取客戶饋贈(zèng)的現(xiàn)金、禮物、有價(jià)證券等；搶單、藏單等不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段；案場(chǎng)負(fù)責(zé)人在對(duì)合同文本等的審核工作中未能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)予以糾正，由此所造成的一切后果、責(zé)任由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及案場(chǎng)負(fù)責(zé)人全權(quán)承擔(dān)；接待客戶時(shí)有不禮貌言行和不尊敬舉動(dòng)；接聽(tīng)電話時(shí)大聲叫嚷或無(wú)故掛斷電話；接待服務(wù)期間，未經(jīng)征得客戶同意，擅自接聽(tīng)私人電話；長(zhǎng)時(shí)間因私占線或撥打聲訊服務(wù)號(hào)碼；工作期間吃零食，在客戶接待和展示區(qū)進(jìn)餐、吸煙；工作期間大聲喧嘩、嬉戲、聊天，做與工作無(wú)關(guān)的事；工作期間私自外出（若確有急事，須征得案場(chǎng)負(fù)責(zé)人書(shū)面同意；未經(jīng)許可，非法安裝軟件或使用外來(lái)軟件，上班時(shí)間使用各類游戲軟件；無(wú)故不參加公司規(guī)定的各類培訓(xùn)和會(huì)議；無(wú)視公司各項(xiàng)管理制度，將公司保密文件、客戶資料、房源資料等向外泄露；未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)許可，不得接受任何公眾媒體采訪；案場(chǎng)人員不得以公司或個(gè)人名義向客戶作出超出職權(quán)范圍外的口頭或書(shū)面承諾。第三篇 案場(chǎng)環(huán)境關(guān)鍵詞：硬件 軟件 環(huán)境大氣、優(yōu)美、精致的售樓環(huán)境，不僅能為客戶提供舒適的置業(yè)環(huán)境，充分展現(xiàn)項(xiàng)目的特色和亮點(diǎn)，更能體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和品牌。壹 硬件要求一、品牌中心二、銷售外場(chǎng)三、售樓現(xiàn)場(chǎng)四、看房動(dòng)線五、樣板區(qū)/六、沙盤模型（規(guī)劃模型、項(xiàng)目模型、會(huì)所模型、戶型模型七、辦公設(shè)施貳、軟件要求一、品牌和項(xiàng)目的宣傳片二、售樓處內(nèi)展板三、VI指示系統(tǒng)四、產(chǎn)品展示系統(tǒng)五、陽(yáng)光溫馨提示六、項(xiàng)目樓書(shū)七、戶型手冊(cè)八、音響系統(tǒng)九、服務(wù)設(shè)施：工具箱、醫(yī)藥箱、針線包、雨傘等叁、環(huán)境要求序號(hào)項(xiàng)目要求說(shuō)明1門/玻璃清潔、明亮、無(wú)污漬售樓中心所有門、窗2地面清潔、無(wú)紙屑、無(wú)污漬售樓處所有區(qū)域的地面、地毯3桌/椅清潔、無(wú)污漬、排列有序，使用完桌椅后及時(shí)歸位所有區(qū)域的桌面，座椅4物件擺放物品（包括銷售道具）擺放統(tǒng)一，使用完之后及時(shí)歸位所有可置放的物件（樓書(shū)、預(yù)售合同、復(fù)印機(jī)、紙張、存檔文件、安全帽、飲水機(jī)、飲水桶、煙缸、水杯、衣服等）5公告欄陳列合理，排列有序，不張貼與工作無(wú)關(guān)的內(nèi)容公司及部門下發(fā)的公文、通訊表、排班表、銷售業(yè)績(jī)榜等6樣板房入口處放置鞋套，室內(nèi)物品無(wú)灰塵、無(wú)損壞，明示標(biāo)牌整潔、齊全保證鞋套的充足，保安、保潔人員不得在樣板房?jī)?nèi)休息聊天7看房通道安全引導(dǎo)標(biāo)志清晰、整潔8照明器材/電器設(shè)備無(wú)灰塵，明亮，損壞及時(shí)報(bào)修保潔人員按時(shí)清潔保修人員及時(shí)維修9背景音樂(lè)選擇恰當(dāng)，音量適宜售樓處不允許播放流行歌曲和與項(xiàng)目品質(zhì)無(wú)關(guān)的音樂(lè)10私人物品嚴(yán)禁擺放于接待區(qū)、銷控區(qū)、洽談區(qū)私人物品應(yīng)擺放在休息區(qū)或用餐區(qū)11模型整潔無(wú)損壞，照明系統(tǒng)明亮12看房通道、停車場(chǎng)安全、整潔，停車場(chǎng)有專人引導(dǎo)車輛停放專人保潔和維護(hù)13衛(wèi)生間清潔、無(wú)異味、無(wú)污漬下雨、下雪天要及時(shí)清理第四篇 管理制度關(guān)鍵詞：管理 明晰 精準(zhǔn) 嚴(yán)格壹、培訓(xùn)制度一、培訓(xùn)目的由于項(xiàng)目發(fā)展和房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，為確保項(xiàng)目在操作過(guò)程中能順利推進(jìn)，完成卓越集團(tuán)提出的銷售目標(biāo)，強(qiáng)化卓越項(xiàng)目案場(chǎng)人員的綜合能力和管理能力，提高各級(jí)銷售人員的執(zhí)行力和業(yè)績(jī)成交率，特制定案場(chǎng)人員培訓(xùn)及考核制度。二、培訓(xùn)對(duì)象卓越項(xiàng)目所有參與人員。三、培訓(xùn)要求房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、銷售基礎(chǔ)知識(shí)、卓越項(xiàng)目銷售管理手冊(cè)、銷售講義、統(tǒng)一說(shuō)辭、答客問(wèn)、銷售方案、銷售流程、銷售文件、銷售系統(tǒng)等系列知識(shí)培訓(xùn)。四、培訓(xùn)時(shí)間卓越項(xiàng)目開(kāi)盤三個(gè)月前至開(kāi)盤，并貫穿于整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行操作過(guò)程中。五、培訓(xùn)考核所有培訓(xùn)工作均須根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行書(shū)面、演練考核，考核成績(jī)計(jì)入項(xiàng)目組和個(gè)人的業(yè)務(wù)檔案，作為平時(shí)及年終的考評(píng)依據(jù)。六、培訓(xùn)檢查培訓(xùn)完成以后，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向卓越城際公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人、易居大客戶部上報(bào)培訓(xùn)考核結(jié)果。卓越城際公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人和易居大客戶部將采取抽查的方式對(duì)培訓(xùn)人員進(jìn)行筆試和口試的考核，成績(jī)需達(dá)到合格以上，合格后方能上崗銷售。七、檢查時(shí)間開(kāi)盤前2個(gè)月、開(kāi)盤前1個(gè)月、開(kāi)盤前15天、開(kāi)盤前3天。八、檢查方式自查：由易居城際公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自行檢查；抽查：由卓越集團(tuán)營(yíng)銷中心、易居大客戶部和卓越城際公司營(yíng)銷中心予以抽查。九、項(xiàng)目新進(jìn)人員培訓(xùn)和考核培訓(xùn)時(shí)間新進(jìn)人員辦理試用手續(xù)后，進(jìn)入培訓(xùn)期。培訓(xùn)期為進(jìn)入公司后2周內(nèi)。培訓(xùn)目標(biāo)：司銷售系統(tǒng)，明確崗位職責(zé)和銷售流程。培訓(xùn)內(nèi)容：卓越－易居介紹——卓越－易居歷史、卓越－易居發(fā)展軌跡和目前情況介紹；基礎(chǔ)培訓(xùn)——國(guó)家房地產(chǎn)政策、地區(qū)房地產(chǎn)法規(guī)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；規(guī)范培訓(xùn)——服務(wù)規(guī)范、銷售流程和銷售平臺(tái)系統(tǒng)培訓(xùn)；實(shí)戰(zhàn)演練――場(chǎng)的成交能力、應(yīng)變能力和控制能力。項(xiàng)目新進(jìn)人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)目的培訓(xùn)類別培訓(xùn)內(nèi)容項(xiàng)目新進(jìn)人員培訓(xùn)旨在通過(guò)系目新進(jìn)人員能熟練掌握房地產(chǎn)知識(shí)和銷售技巧公司介紹公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化公司目前發(fā)展情況銷售基礎(chǔ)類（房地產(chǎn)基礎(chǔ)法規(guī)政策銷售實(shí)戰(zhàn)類服務(wù)規(guī)范及銷售流程銷售平臺(tái)學(xué)習(xí)使用禮儀培訓(xùn)類銷售基本禮儀、特殊項(xiàng)目禮儀培訓(xùn)培訓(xùn)方式：由各城際公司統(tǒng)一安排項(xiàng)目新進(jìn)人員集中培訓(xùn)?？己朔绞剑赫哂枰蕴蕴Ｉ蠉彿绞剑航Y(jié)束后由項(xiàng)目部和案場(chǎng)經(jīng)理共同考核，考核通過(guò)后方可正式上崗。十、項(xiàng)目組人員培訓(xùn)和考核培訓(xùn)時(shí)間：各項(xiàng)目在售前和售中根據(jù)項(xiàng)目需要進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象：各項(xiàng)目組的所有人員。培訓(xùn)內(nèi)容：域市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解、潛在客戶的特性分析等；標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)：銷售說(shuō)辭調(diào)整、政策法規(guī)內(nèi)容、周邊市場(chǎng)變化、客戶情況分析等；操作培訓(xùn)：大定、簽約、貸款、付款等相關(guān)內(nèi)容。項(xiàng)目組人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)目的培訓(xùn)類別培訓(xùn)內(nèi)容項(xiàng)目組人員培訓(xùn)通過(guò)規(guī)范項(xiàng)目組人員能夠系統(tǒng)的掌握銷售的整個(gè)過(guò)程和各節(jié)點(diǎn)售前類項(xiàng)目情況熟悉、周邊市場(chǎng)了解、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析銷售流程學(xué)習(xí)、銷售講義答客問(wèn)背誦、客戶接待分析各銷售法律文本講解、銷售技巧和禮儀、特殊要求和突發(fā)事件應(yīng)對(duì)合作的心態(tài)和技巧（與開(kāi)發(fā)商、同事、客戶和相關(guān)單位部門）售中類銷售說(shuō)辭調(diào)整，新銷講內(nèi)容培訓(xùn)新政策法規(guī)內(nèi)容和客戶情況分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)向和市場(chǎng)變化情況項(xiàng)目去化的預(yù)判分析售后類交房事項(xiàng)、交房流程、交房文件、客戶維護(hù)與服務(wù)考核要求：考核結(jié)果報(bào)各城際公司的項(xiàng)目統(tǒng)籌人；階段性的考核由各城際公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)考核；大節(jié)點(diǎn)上的考核由卓越城際公司營(yíng)銷中心和易居城際公司的項(xiàng)目統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)考核；開(kāi)盤前的考核由卓越集團(tuán)營(yíng)銷中心和易居大客戶部共同考核?？己藭r(shí)間：所有培訓(xùn)必須在開(kāi)盤前一周內(nèi)完成，開(kāi)盤考核必須在開(kāi)盤前三天完成；項(xiàng)目銷售過(guò)程中保持每月有培訓(xùn)計(jì)劃和考試，并報(bào)易居城際公司項(xiàng)目部備案。貳、人員管理一、工作時(shí)間：案場(chǎng)所有工作人員每天必須在提前十分鐘到達(dá)案場(chǎng)并即時(shí)考勤，做好上崗準(zhǔn)備；二、早退處理：三、曠工處理：四、外出制度：凡外出人員，在外出之前須填寫《外出登記表》，并由案場(chǎng)經(jīng)理簽字確認(rèn)方可外出（若案場(chǎng)經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)，則由主管代簽工處理；五、病假制度：則按照曠工處理；六、事假制度：須提前24小時(shí)通知部門負(fù)責(zé)人，填寫事假申請(qǐng)并需得到案場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)；三天以上事假須報(bào)請(qǐng)總監(jiān)級(jí)以上批準(zhǔn)；七、值班時(shí)間：值班時(shí)間可根據(jù)項(xiàng)目情況、季節(jié)和天氣變動(dòng)而定；備注：各城際公司項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目的具體情況合理安排作息時(shí)間。叁、物品管理一、物品申領(lǐng)（特殊道具）登記表》；15二、物品進(jìn)場(chǎng)所有物品進(jìn)場(chǎng)當(dāng)日，由案場(chǎng)經(jīng)理會(huì)同開(kāi)發(fā)商指派人員及物業(yè)人員當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)收、交接，并在《案場(chǎng)物品進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收單》上簽字確認(rèn)并造冊(cè)。三、物品盤點(diǎn)案場(chǎng)經(jīng)理向開(kāi)發(fā)商提出書(shū)面申請(qǐng)補(bǔ)充。四、物品使用與管理案場(chǎng)物品進(jìn)場(chǎng)時(shí)其附帶的保修卡、說(shuō)明書(shū)、附件等應(yīng)齊全，交由物業(yè)處統(tǒng)一保管；輸費(fèi)；如系正常使用損耗則由公司承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用并追究供應(yīng)商責(zé)任；理，所有報(bào)廢物品均應(yīng)在物資系統(tǒng)內(nèi)作報(bào)廢申報(bào)及審批流程；場(chǎng)物品遺失、損毀情況表》上交，同時(shí)申請(qǐng)補(bǔ)充該遺失物品；五、物品撤場(chǎng)各案場(chǎng)應(yīng)于撤場(chǎng)前5日提交《案場(chǎng)物品撤離/驗(yàn)收單》。銷售助理需每月進(jìn)行對(duì)案場(chǎng)低值易耗品盤點(diǎn)，填寫《低值固定/易耗物品盤點(diǎn)案場(chǎng)物品使用表單案場(chǎng)物品配置申請(qǐng)表物品進(jìn)出場(chǎng)驗(yàn)收單案場(chǎng)物品遺失、損毀情況表自購(gòu)物品（特殊道具）登記表固定資產(chǎn)、低值耐用品申購(gòu)單銷售道具、低值易耗品申領(lǐng)單案場(chǎng)低值固定/易耗品個(gè)人發(fā)放記錄案場(chǎng)低值固定/易耗品盤點(diǎn)表案場(chǎng)物品維修保養(yǎng)聯(lián)系清單名片請(qǐng)印單肆、資料管理一、業(yè)務(wù)資料管理項(xiàng)目銷售的認(rèn)購(gòu)合同、預(yù)(出)售合同復(fù)印件、退定/換房/退房/更名、優(yōu)惠申請(qǐng)、簽約辦證數(shù)據(jù)表，凡業(yè)務(wù)流程中使用的全部書(shū)面單據(jù)和表單；結(jié)案時(shí)由案場(chǎng)經(jīng)理或指定專人送交項(xiàng)目行政部；業(yè)務(wù)檔案在征得案場(chǎng)經(jīng)理同意后方可調(diào)閱。二、行政資料管理錄、名片請(qǐng)印單、公司及部門下發(fā)文件；銷售助理負(fù)責(zé)保管存檔；銷售助理在文件夾分頁(yè)紙上按業(yè)務(wù)文件/行政文件/公司及部門下發(fā)文件/案場(chǎng)會(huì)議記錄/開(kāi)發(fā)商對(duì)接類文件/媒體宣傳類/件填寫檔案清冊(cè)，以方便快速查閱；項(xiàng)目總監(jiān)/案場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)調(diào)閱來(lái)往文件，除此以外任何人調(diào)閱須征得案場(chǎng)經(jīng)理同意后方可調(diào)閱。伍、數(shù)據(jù)管理一、目的：信度，并有效的為項(xiàng)目的決策提供充分的依據(jù)。二、統(tǒng)計(jì)內(nèi)容：特別說(shuō)明：于后臺(tái)的理解和操作；歷史數(shù)據(jù)一旦提交，不得擅自變更，差異可在次日/月/年調(diào)整；回案場(chǎng)作繼續(xù)統(tǒng)計(jì)之用，以確保歷史數(shù)據(jù)不可變更；案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)案場(chǎng)各類數(shù)據(jù)的正確、及時(shí)、有效全權(quán)負(fù)責(zé)。三、統(tǒng)計(jì)和提交要求：16：3016：309：00前提報(bào)至開(kāi)發(fā)商及公司；9；00提報(bào)至開(kāi)發(fā)商及公司；13031110：00提報(bào)至開(kāi)發(fā)商及公司。備注：以上時(shí)間要求以各城際公司的具體情況而制定。四、提交方式：以上數(shù)據(jù)采用報(bào)表形式，日?qǐng)?bào)表提交電子檔，周報(bào)表及月報(bào)表提交簽字稿及電子文檔。陸、例會(huì)制度一、目的為加強(qiáng)項(xiàng)目執(zhí)行及案場(chǎng)操作，對(duì)案場(chǎng)的各項(xiàng)工作進(jìn)行全面的梳理和把控，各案場(chǎng)經(jīng)理須在案場(chǎng)實(shí)行例會(huì)制度。二、案場(chǎng)晨、晚會(huì)案場(chǎng)經(jīng)理于每天開(kāi)始營(yíng)業(yè)前召開(kāi)晨會(huì)：檢查當(dāng)天上崗人員情況；總結(jié)昨天工作得失；布置當(dāng)天工作安排；通報(bào)當(dāng)天媒體及通路推廣情況；案場(chǎng)經(jīng)理于每天營(yíng)業(yè)結(jié)束后召開(kāi)晚會(huì)：檢查并統(tǒng)計(jì)當(dāng)天來(lái)電、來(lái)訪數(shù)量；分析匯總當(dāng)日客戶接待情況；匯總當(dāng)日客戶疑難問(wèn)題；統(tǒng)計(jì)當(dāng)日認(rèn)購(gòu)、簽約、繳款、交件情況；三、案場(chǎng)周會(huì)有人員完成各項(xiàng)工作目標(biāo)和指標(biāo)。四、案場(chǎng)月會(huì)員安排及調(diào)整各項(xiàng)工作目標(biāo)和指標(biāo)。嚴(yán)格執(zhí)行，為了保證案場(chǎng)各項(xiàng)工作有序進(jìn)行，做到有據(jù)可依、有證可查。柒、交接制度簽收交接，并將各類簽收表單匯編成，各類簽收表單詳見(jiàn)附件；二、交接表中必須列明：交接材料和文件的名稱、交接日期、交接人；三、案場(chǎng)經(jīng)理是案場(chǎng)所有文件及資料交接的第一責(zé)任人。捌、考核制度項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中各類工作的完成由大客戶部進(jìn)行全面、綜合的考核。一、項(xiàng)目總監(jiān)的考核果與獎(jiǎng)金發(fā)放和晉升掛鉤。業(yè)務(wù)指標(biāo)考核項(xiàng)目月度銷售指標(biāo)完成率；項(xiàng)目月度簽約指標(biāo)完成率；項(xiàng)目月度全款到帳率；項(xiàng)目成功銷售開(kāi)發(fā)商確認(rèn)率；項(xiàng)目傭金到帳率。管理指標(biāo)考核開(kāi)發(fā)商的綜合滿意度；項(xiàng)目操作執(zhí)行的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)；項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)和梯隊(duì)培養(yǎng)；項(xiàng)目運(yùn)作和成本控制；卓越其他項(xiàng)目及異地項(xiàng)目支持。二、案場(chǎng)經(jīng)理的考核果與傭金發(fā)放和晉升掛鉤。業(yè)務(wù)指標(biāo)考核案場(chǎng)月度銷售指標(biāo)完成率；案場(chǎng)月度簽約指標(biāo)完成率；案場(chǎng)月度實(shí)際成功銷售率；案場(chǎng)月度全款到帳率；案場(chǎng)成銷資料收齊移交率。管理指標(biāo)考核開(kāi)發(fā)商和客戶的滿意度；案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行規(guī)范；往來(lái)相關(guān)文件的交接、歸檔、保管的完整度；明源系統(tǒng)各類數(shù)據(jù)及報(bào)表的準(zhǔn)確率和及時(shí)率；案場(chǎng)人員的培訓(xùn)及提高。三、案場(chǎng)主管的考核理，考核結(jié)果與傭金發(fā)放和晉升掛鉤。前臺(tái)業(yè)務(wù)主管的考核案場(chǎng)月度銷售指標(biāo)完成率；案場(chǎng)月度簽約指標(biāo)完成率；案場(chǎng)月度實(shí)際成功銷售率；案場(chǎng)月度全款到帳率；案場(chǎng)成銷資料收齊移交率；案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行規(guī)范；案場(chǎng)人員的培訓(xùn)及提高；開(kāi)發(fā)商和客戶的滿意度。后臺(tái)行政主管的考核案場(chǎng)月度簽約指標(biāo)完成率；案場(chǎng)月度全款到帳率；案場(chǎng)成銷資料收齊移交率；往來(lái)相關(guān)文件的交接、歸檔、保管的完整度；明源系統(tǒng)各類數(shù)據(jù)及報(bào)表的準(zhǔn)確率和及時(shí)率；案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行規(guī)范；案場(chǎng)人員的培訓(xùn)及提高；開(kāi)發(fā)商和客戶的滿意度。四、置業(yè)顧問(wèn)的考核傭金發(fā)放和晉升掛鉤。月度銷售指標(biāo)完成率；月度簽約指標(biāo)完成率；月度實(shí)際成功銷售率；月度全款到帳率；成銷資料收齊移交率；標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行規(guī)范；培訓(xùn)及提高；開(kāi)發(fā)商和客戶的滿意度。五、銷售助理的考核傭金發(fā)放和晉升掛鉤。月度簽約指標(biāo)完成率；月度全款到帳率；成銷資料收齊移交率；往來(lái)相關(guān)文件的交接、歸檔、保管的完整度；明源系統(tǒng)各類數(shù)據(jù)及報(bào)表的準(zhǔn)確率和及時(shí)率；案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行規(guī)范；培訓(xùn)及提高；開(kāi)發(fā)商和客戶的滿意度。第五篇 銷售資料關(guān)鍵詞：齊全 統(tǒng)一 嚴(yán)謹(jǐn) 合規(guī)壹、銷售講義一、環(huán)境篇大環(huán)境區(qū)域概述周邊區(qū)域商圈區(qū)域規(guī)劃和政府性投資（如有）小環(huán)境小環(huán)境概述項(xiàng)目周邊公交線路區(qū)域周邊生活機(jī)能文化教育設(shè)施二、市場(chǎng)篇當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)區(qū)域分析（包括當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)；主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析及產(chǎn)品特色分析（附個(gè)案表格；即將開(kāi)盤主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目（直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、間接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的變化更新調(diào)整。三、發(fā)展商篇卓越地產(chǎn)發(fā)展商公司背景項(xiàng)目投資組合介紹發(fā)展商已開(kāi)發(fā)成功項(xiàng)目業(yè)績(jī)發(fā)展商公司的發(fā)展目標(biāo)及重要舉措項(xiàng)目配合公司介紹項(xiàng)目設(shè)計(jì)事務(wù)所介紹室內(nèi)設(shè)計(jì)院介紹物業(yè)管理公司介紹四、產(chǎn)品篇項(xiàng)目基本資料公共設(shè)施&建材設(shè)備建筑結(jié)構(gòu)立面外觀入戶大堂公共部位（樓層電梯廳及過(guò)道）門窗廚房衛(wèi)生間電梯、樓梯社區(qū)智能化配置水電煤等配套設(shè)施停車庫(kù)（地上、地下、半地下）會(huì)所設(shè)施和經(jīng)營(yíng)管理單位室內(nèi)裝修（風(fēng)格、標(biāo)準(zhǔn)、裝修建材）貳、答客匯編一、區(qū)域篇（規(guī)劃篇二、產(chǎn)品篇三、裝修篇四、合同篇五、貸款篇六、產(chǎn)權(quán)篇七、物業(yè)篇叁、統(tǒng)一說(shuō)辭統(tǒng)一規(guī)范說(shuō)辭；理進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)整；的調(diào)整處理結(jié)果；四、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭作為項(xiàng)目組日?？己说闹匾罁?jù)之一。肆、相關(guān)圖紙先明確管道（線）的布局走向；三、工程類圖紙不能當(dāng)作銷售材料復(fù)印或給予客戶。伍、法律文本開(kāi)發(fā)商書(shū)面確認(rèn)后方可使用。二、項(xiàng)目操作過(guò)程中實(shí)際的法律文本認(rèn)購(gòu)須知、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)定金合同、簽約須知合同確認(rèn)單、合同格式文本貸款資信征詢單、貸款材料所需清單三、特別提示項(xiàng)目樓書(shū)、房型、廣告、軟文均可作為合同的附件，各項(xiàng)目執(zhí)行者應(yīng)嚴(yán)格管理和把控。陸、公示文件一、為體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和誠(chéng)心，開(kāi)盤前售樓處在明顯位置公示相關(guān)由政府簽發(fā)的文件、證照；二、公示內(nèi)容：（銷售明書(shū)、開(kāi)發(fā)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照；三、根據(jù)項(xiàng)目的操作和總體策略舉行的各類活動(dòng)，售樓處內(nèi)應(yīng)及時(shí)公布相關(guān)信息；四、所有的公示的文件和公布的相關(guān)信息，應(yīng)及時(shí)取證、備案。柒、各類表單和節(jié)點(diǎn)都能順利的進(jìn)行，案場(chǎng)的管理工作中應(yīng)輔助使用相關(guān)的表單；二、表單中的內(nèi)容和數(shù)據(jù)能真實(shí)反映項(xiàng)目的執(zhí)行情況，是項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中策略調(diào)整、方向明確、步驟分解的重要依據(jù)，故各類表單和數(shù)據(jù)在制作過(guò)程中應(yīng)真實(shí)準(zhǔn)確；三、銷售數(shù)據(jù)表單有：月報(bào)、資料交接表、成銷資料歸檔表、各類傭金表。捌、輔助資料類銷售資料的同時(shí)還應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)的輔助材料；二、材料內(nèi)容：城市規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃介紹、交通規(guī)劃及設(shè)施線路、生活機(jī)能配套、廣告軟文資料。第六篇 業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵詞：規(guī)范 明確 執(zhí)行壹、接待流程操作人

V接待流程總圖V

相關(guān)文件及表單項(xiàng)目概況介紹置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)項(xiàng)目概況介紹

電話接待（A）禮貌用語(yǔ)禮貌用語(yǔ)

現(xiàn)場(chǎng)接待（A）介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品

外展點(diǎn)接待

《戶型圖冊(cè)》客戶進(jìn)門《樓書(shū)》客戶進(jìn)門問(wèn)詢《定金合同》問(wèn)詢選擇房源問(wèn)詢置業(yè)顧問(wèn)選擇房源問(wèn)詢留電案場(chǎng)經(jīng)理留電道別邀約開(kāi)發(fā)商等道別邀約客戶數(shù)據(jù)整理售后服務(wù)客戶信息登記客戶數(shù)據(jù)整理售后服務(wù)客戶信息登記

退項(xiàng)目概況介紹選 選 定項(xiàng)目概況介紹擇 擇 （ 退預(yù) 定 Ｄ 房?jī)?yōu)惠活動(dòng)售 金 ） （優(yōu)惠活動(dòng)合 合 Ｅ同 同 ）大定（大定（B）簽約（C）簽約（C）審核辦證、貸款(F)

邀約優(yōu)惠及活動(dòng)《簽約須知》邀約優(yōu)惠及活動(dòng)《付款通知單》客戶登記《預(yù)、出售合同》客戶登記送客《付款通知單》送客客戶數(shù)據(jù)的整理，發(fā)回銷售中心《客戶資料檔案袋》客戶數(shù)據(jù)的整理，發(fā)回銷售中心客戶信息登記客戶信息登記說(shuō)明：1.接待流程共分三部分：電話接待、現(xiàn)場(chǎng)接待及外展點(diǎn)的接待A、B、C、D、E、F六步流程圖附后后臺(tái)負(fù)責(zé)電話及外展點(diǎn)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并做好與前臺(tái)銷售的對(duì)接.操作人現(xiàn)場(chǎng)接待流程圖(A)相關(guān)文件客戶置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)客戶進(jìn)門致歡迎詞、客戶信息詢問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)接待講解區(qū)域沙盤、項(xiàng)目沙盤單體模型及產(chǎn)品等帶看樣板房并講解跟蹤回訪 是否有訂購(gòu)意向 總結(jié)原因進(jìn)入金卡/大定申再次接待 購(gòu)節(jié)點(diǎn)流程 定期信息發(fā)送送客，數(shù)據(jù)歸檔客戶信息登記《項(xiàng)目樓書(shū)》《戶型圖冊(cè)》置業(yè)顧問(wèn)在講解、介紹途中，利用案自己掌握的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)及相關(guān)政策，詢問(wèn)客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)和偏好，為推薦房源作準(zhǔn)備《置業(yè)顧問(wèn)客戶登記本》貳、購(gòu)卡流程責(zé)任劃分售卡流程備 注財(cái)務(wù)人員銷售助理置業(yè)顧問(wèn)、財(cái)務(wù)人員說(shuō)明認(rèn)籌須知細(xì)述售卡政策 說(shuō)明認(rèn)籌優(yōu)惠說(shuō)明認(rèn)籌金額客戶確認(rèn)擬選房源再次請(qǐng)客戶讀閱認(rèn)籌須知并打印定單，解釋定單條款 提醒客戶開(kāi)盤時(shí)需要攜帶物件客戶簽字確認(rèn) 《認(rèn)購(gòu)書(shū)一聯(lián)客戶一聯(lián)司一聯(lián)開(kāi)發(fā)商三聯(lián)必須時(shí)蓋章確認(rèn)案場(chǎng)經(jīng)理審核簽字確認(rèn)付款方式1、刷卡（銀交款、開(kāi)金卡、開(kāi)收據(jù) 即可） 2、現(xiàn)金支付領(lǐng)取金卡及搖號(hào)卷 因未確定開(kāi)盤方式成都場(chǎng)至今暫未使用搖號(hào)注：1、檢察單據(jù)內(nèi)容收款登記、單據(jù)確認(rèn) 2、請(qǐng)客戶確認(rèn)簽字當(dāng)日輸入臺(tái)帳注：存檔為兩份：日結(jié)：將金卡申購(gòu)書(shū)存檔 1、財(cái)務(wù)部一2、營(yíng)銷中心一份總結(jié)輸入明源系統(tǒng)送 客送客：a的資料雙手遞給客戶；b送客戶離開(kāi)。叁、定購(gòu)流程責(zé)任劃分日常大定流程備注確認(rèn)客戶身份首次上門新客戶輸入客戶基礎(chǔ)信息房源確認(rèn)成功告知大定詳細(xì)約定內(nèi)容打印定單客戶核對(duì)定單信息后簽字關(guān)聯(lián)責(zé)任人審核簽字確認(rèn)支付定購(gòu)款甲方專員再次確認(rèn)并蓋公章雙方再次確認(rèn)定單信息完整性甲乙方雙方及客戶領(lǐng)取定單資料復(fù)印留存后臺(tái)銷售員臺(tái)帳記錄，客戶領(lǐng)取簽約須知老客戶查找客戶基礎(chǔ)信息案場(chǎng)經(jīng)理審核開(kāi)發(fā)商聯(lián)蓋章客戶聯(lián)蓋章財(cái)務(wù)聯(lián)蓋章代理聯(lián)蓋章定單客戶聯(lián)復(fù)印件 客戶交款收據(jù)復(fù)印件日常大定重點(diǎn)提示置業(yè)顧問(wèn)(說(shuō)明大定須知、說(shuō)置業(yè)顧問(wèn)定金額)置業(yè)顧問(wèn)溫馨提示a、大定金額b、大定政策c、定單中的注意事項(xiàng)d、提醒客戶簽約時(shí)置業(yè)顧問(wèn)間以及需要準(zhǔn)備的簽約物品e、提醒客戶，完成置業(yè)顧問(wèn)可更名，不可退房、客戶本人內(nèi)完成簽約事宜各責(zé)任審核人客戶送客提示a、送客戶至大門外并將已準(zhǔn)備的資甲方合同專員料雙手遞給客戶b、向客戶致謝并目送客戶離開(kāi)置業(yè)顧問(wèn)\客戶置業(yè)顧問(wèn)\客戶置業(yè)顧問(wèn)肆、簽約流程責(zé)任劃分任人財(cái)務(wù)人員合同專員、置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)、客戶合同專員、置業(yè)顧問(wèn)客戶、置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)、開(kāi)發(fā)商內(nèi)勤

簽約流程（一次性付款一次性客戶簽約客戶按定購(gòu)單規(guī)定時(shí)間攜帶相關(guān)資料至現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備簽約客戶閱讀《商品房買賣合同》樣本客戶閱讀《合同確認(rèn)單》客戶對(duì)《合同確認(rèn)單》及《商品房買賣合同》樣本均無(wú)異議，并簽定《合同確認(rèn)單》關(guān)聯(lián)責(zé)任人審核簽字確認(rèn)客戶持《合同確認(rèn)單》至財(cái)務(wù)交納規(guī)定房款合同專員領(lǐng)取簽字《合同確認(rèn)單》后錄入提交備案并打印《商品房買賣合同》領(lǐng)取《商品房買賣合同》并簽訂該合同合同專員領(lǐng)取簽字《合同確認(rèn)單》后錄入提交備案并打印《商品房買賣合同》領(lǐng)取《商品房買賣合同》并簽訂該合同

開(kāi)發(fā)商已撤銷抵押對(duì)合同有異議，拒絕簽定《合同確認(rèn)單》相關(guān)合同解釋人員與客戶磋商合同內(nèi)容，并最終確定合同的訂同確認(rèn)單》案場(chǎng)經(jīng)理審核

備注（核對(duì)