PAGEPAGE23第八章國(guó)際商務(wù)談判的策略【本章概述】國(guó)際商務(wù)談判從正式開(kāi)局到達(dá)成協(xié)議，要經(jīng)歷一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜、起伏跌宕、充滿變數(shù)的的過(guò)程，但大體可包括三個(gè)階段，即開(kāi)局階段、中局階段、終局階段。在長(zhǎng)期的談判實(shí)踐中，人們就各個(gè)階段總結(jié)出許許多多有關(guān)談判的策略和技巧，這些策略和技巧至今仍在許多的談判中被廣泛地運(yùn)用。掌握一定的談判策略，可以在談判中靈活地加以運(yùn)用，以求達(dá)到談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)，對(duì)談判對(duì)手的種種談判策略和手段，不論其如何變化，談判人員也能清楚地予以識(shí)別，處之泰然。第一節(jié)開(kāi)局階段的策略開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易磋商之前，相互介紹、寒暄，建立必要的談判氣氛，并由一方報(bào)價(jià)（既包括價(jià)格，又包括主要的交易條件）。談判的開(kāi)局是談判雙方第一次亮相，是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，它的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。在這一階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。創(chuàng)造良好的談判氣氛經(jīng)驗(yàn)表明，在談判的開(kāi)局階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過(guò)程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在此階段盡量建立一種坦誠(chéng)地、友好的、合作的氣氛，形成一個(gè)順利的開(kāi)端，為隨后的談判打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。每一次談判都因談判內(nèi)容、形式、地點(diǎn)的不同，而有其獨(dú)特的氣氛。有的談判氣氛是冷淡的、對(duì)立的；有的是松弛的、緩慢的、曠日持久的；有的是積極的、友好的；也有的是平靜的、嚴(yán)肅地、拘謹(jǐn)?shù)?。不同的談判氣氛?duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果會(huì)有不同影響。熱烈、積極、友好的氣氛下，雙方抱著互利互讓、通過(guò)共同努力而簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足，也使談判成為一件輕松愉快的事情。冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛中，雙方抱著寸土不讓、寸利必爭(zhēng)、盡可能簽訂一個(gè)使自己的利益最大化的協(xié)議的態(tài)度來(lái)參加談判，很有可能把談判變成一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。一種談判氣氛可以在不知不覺(jué)中把談判朝某種方向推進(jìn)，比如熱烈的、積極的、合作的氣氛，會(huì)把談判朝著達(dá)成一致的協(xié)議方向推動(dòng)，而冷淡的、對(duì)立的、緊張的氣氛則會(huì)把談判推向更為嚴(yán)峻的境地。氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)去適應(yīng)它，如果不加以調(diào)整和改變，就會(huì)增強(qiáng)那樣氣氛。因此，在談判一開(kāi)始，建立起一種合作的、誠(chéng)摯的、輕松的、認(rèn)真的和解決問(wèn)題的氣氛，對(duì)談判可以起到十分積極的作用。談判雙方剛見(jiàn)面時(shí)寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，這僅僅是表面現(xiàn)象而已。談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)才是決定談判氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，正是談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)所決定的其談吐、目光、姿態(tài)、各種動(dòng)作的形式及速度造成了各不相同的談判氣氛。實(shí)際上，當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，洽談的氣氛就已經(jīng)形成。熱情還是冷漠，友好還是猜忌，輕松活潑還是拘謹(jǐn)緊張都已基本確定，甚至整個(gè)談判的進(jìn)展，如誰(shuí)主談，談多少，雙方的策略也都受到了很大的影響。當(dāng)然，談判氣氛不僅受開(kāi)局瞬間的影響，雙方見(jiàn)面之前的預(yù)先接觸，談判中的交流都會(huì)對(duì)談判氣氛產(chǎn)生影響，但談判開(kāi)始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。此后，談判的氣氛波動(dòng)比較有限。因此，為了創(chuàng)造一個(gè)合作的良好氣氛，談判人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)。1.談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、真誠(chéng)坦率的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。心理學(xué)家認(rèn)為，談判人員心里的微妙變化都會(huì)通過(guò)目光而表現(xiàn)出來(lái)。2.在服飾儀表上，談判人員要塑造符合自己身份的形象。談判人員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。由于各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，服飾方面也不能一概而論，但干凈、整齊是在任何場(chǎng)合都必要的。3.在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站著說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然而然的把談判雙方分成若干小組，每組都由各方的一二名成員。4.行為和說(shuō)話要輕松自如，不要慌慌張張，可以談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的非敏感性問(wèn)題，如來(lái)訪者旅途的經(jīng)歷，體育表演或文娛消息，天氣情況，私人問(wèn)候以及以往的共同經(jīng)歷和取得的成功等，此時(shí)應(yīng)不帶任何威脅的語(yǔ)調(diào)，不要涉及個(gè)人的隱私，使雙方找到共同語(yǔ)言，為心理溝通做好準(zhǔn)備。5.注意手勢(shì)和觸碰行為，雙方見(jiàn)面時(shí)，談判者毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握。握手作為一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，卻可以反映出對(duì)方是強(qiáng)硬的，還是溫和的、理智的。在西方，一個(gè)人如果在用右手與對(duì)方握手的同時(shí)，又把左手搭在對(duì)方肩上，說(shuō)明此任精力過(guò)于充沛或權(quán)力欲很強(qiáng)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人太精明了，我得小心一點(diǎn)。”同時(shí)，要注意最忌諱的莫過(guò)于拉下領(lǐng)帶，解開(kāi)襯衫紐扣，卷起衣袖等動(dòng)作，因?yàn)檫@將是人產(chǎn)生你已精疲力竭，厭煩等印象。6.掌握好開(kāi)局時(shí)間。開(kāi)局時(shí)間的長(zhǎng)短要把握好，一般控制在談判時(shí)間的５％以內(nèi)比較妥當(dāng)。時(shí)間太短達(dá)不到氣氛融洽的目的；時(shí)間太長(zhǎng)，又容易導(dǎo)致離題太遠(yuǎn)，過(guò)分閑聊，不利于提高談判效率。如果會(huì)談要持續(xù)三天以上，甚至要進(jìn)行多輪談判，那末開(kāi)局的時(shí)間可以相應(yīng)增加。二、交換意見(jiàn)在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼入座，從而開(kāi)始談判。在開(kāi)局階段，談判人員切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)，盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。就這四個(gè)方面充分交換意見(jiàn)，達(dá)成一致。（一）談判目標(biāo)談判目標(biāo)因各方出發(fā)點(diǎn)不同而有不同類型：比如，探測(cè)型，意在了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)；創(chuàng)造型，旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)；論證型，旨在說(shuō)明某些問(wèn)題；達(dá)成原則協(xié)定型；達(dá)成具體協(xié)定型；批準(zhǔn)草簽的協(xié)定型；回顧與展望型；處理紛爭(zhēng)型。目標(biāo)、既可是上述的其中一中，也可以是其中幾個(gè)。（二）談判計(jì)劃談判計(jì)劃是指會(huì)議的議程安排，其內(nèi)容包括議題、每個(gè)議題的時(shí)間安排、出席人員和雙方人員必須遵守的若干規(guī)則。議題劃分得粗細(xì)可由談判的標(biāo)的決定，議題之間應(yīng)有邏輯性。每個(gè)議題的時(shí)間安排應(yīng)該既有適度性，又有應(yīng)變性。（三）談判進(jìn)度這里的進(jìn)度是指會(huì)談的速度或節(jié)奏快慢，或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度。（四）談判人員談判人員是指每個(gè)談判小組的成員情況，包括姓名、職務(wù)以及談判中的地位與作用，也可以包括以前是否有過(guò)接觸、交往次數(shù)或時(shí)間長(zhǎng)短。在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判之前，仍有必要再就這些問(wèn)題協(xié)商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，如何，”“先商量一下今天的大致安排，怎么樣？”這些話，從表面上看，好像無(wú)足輕重，分量不大，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，因此表較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)。如果對(duì)方急于求成，一開(kāi)局就喋喋不休的大談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，我方應(yīng)巧妙地避開(kāi)對(duì)方的話題，把對(duì)方引到談判目的、議程上來(lái)。同時(shí)，這也是防止雙方因彼此追求的目標(biāo)、利益相去甚遠(yuǎn)而在開(kāi)局之初就陷入僵局的較好對(duì)策。三、開(kāi)場(chǎng)陳述在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，可作開(kāi)場(chǎng)陳述和倡議。所謂開(kāi)場(chǎng)陳述，即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則，開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是對(duì)方的利益，但它不是具體的，而是原則性的，簡(jiǎn)明扼要地把對(duì)幾個(gè)問(wèn)題的主見(jiàn)提出來(lái)。陳述的內(nèi)容通常包括：1.我方對(duì)問(wèn)題的理解，即我方認(rèn)為這次會(huì)議應(yīng)涉及的問(wèn)題。2.我方的利益，即我方希望通過(guò)談判取得的利益。3.我方的首要利益。闡明哪些方面對(duì)我方來(lái)講是至關(guān)重要的。4.我方可向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。5.我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果；我放在對(duì)方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)或障礙。陳述的時(shí)間要把握好度，雙方盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。發(fā)言內(nèi)容要簡(jiǎn)短而突出重點(diǎn)，恰如其分的把意圖、感情傾向表示出來(lái)即可。但這并不是說(shuō)態(tài)度模糊，關(guān)鍵的話還是要準(zhǔn)確地，肯定地講清楚。例如：“希望有關(guān)技術(shù)方面問(wèn)題的討論結(jié)果，能使我們雙方都滿意?！闭Z(yǔ)言用詞和態(tài)度上，盡量輕松愉快，就有幽默感，減少引起對(duì)方焦慮、不滿和氣憤的可能。否則，只會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生敵意，筑起一道防御之墻，喪失其原來(lái)可能協(xié)助或支持自己的機(jī)會(huì)。結(jié)束語(yǔ)需特別斟酌，其要求是表明我方陳述只是為了使對(duì)方明白我方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)，或強(qiáng)加給對(duì)方接受。例如：“我是否說(shuō)清楚了?！薄斑@是我們的初步意見(jiàn)”就是比較好的結(jié)句。陳述完畢后，要留出一定時(shí)間讓對(duì)方表示一下意見(jiàn)。把對(duì)方視為回音壁，注意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對(duì)方的目的與動(dòng)機(jī)和自己的差別。對(duì)于對(duì)方的陳述，我方要做到的一是傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要思想集中，不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是要搞懂對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教釂?wèn)；三是歸納，要善于思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題。雙方分別陳述后，需要作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議時(shí)，雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交道路的橋梁，雙方需要判斷哪些攝像、方案更具現(xiàn)實(shí)性和可能性。這樣，一方從另一方的倡議中得到啟發(fā)，尋求共同點(diǎn)，雙方共同合作，使成交前景漸趨明朗。四、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開(kāi)局策略與之相對(duì)。一般來(lái)說(shuō)，確定恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略需要考慮以下幾個(gè)因素：考慮談判雙方之間的關(guān)系談判雙方之間的關(guān)系，主要有這幾種情況：第一，雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好；第二，雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般；第三，雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但我方對(duì)對(duì)方印象不佳；第四，雙方過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)。1.如果雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)，在這種情況下，開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠(chéng)、友好和輕松愉快的。開(kāi)局時(shí)，我方談判人員在語(yǔ)言上應(yīng)該是熱情洋溢的，內(nèi)容上可以暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，豁亮企業(yè)之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)姆Q贊對(duì)方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展；態(tài)度上應(yīng)該比較自由、放松、親切。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實(shí)質(zhì)性談判：“過(guò)去我們雙方一直合作得很愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫?huì)合作愉快的?！?.如果雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，那么開(kāi)具的目標(biāo)是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。但是，此時(shí)，我方的談判人員在語(yǔ)言的熱情程度上有所控制；在內(nèi)容上，可以簡(jiǎn)單聊一聊雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)往來(lái)及人員交往，亦可以說(shuō)一說(shuō)雙方人員在日常生活中的興趣和愛(ài)好；在姿態(tài)上，可以隨和自然。寒暄結(jié)束后，可以這樣把話題切入實(shí)質(zhì)性談判：“過(guò)去我們雙方一直保持著業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，我們希望通過(guò)這一次的交易磋商，將我們雙方的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度?！?.如果雙方過(guò)去有過(guò)一定的業(yè)務(wù)往來(lái)，但我方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開(kāi)局階段談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。我方談判人員在開(kāi)局時(shí)，語(yǔ)言上再注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上可以就過(guò)去雙方的關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過(guò)磋商來(lái)改變這種狀況；在態(tài)度上應(yīng)該充滿正氣，與對(duì)方保持一定距離。在寒暄結(jié)束后，可以這樣將話題引入實(shí)質(zhì)性談判：“過(guò)去我們雙方有過(guò)一段合作關(guān)系，但遺憾的事并不那么令人愉快，我們希望這一次能成為一次令人愉快的合作。千里之行，始于足下。讓我們從這里開(kāi)始吧。”4.如果過(guò)去雙方從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，那么第一次的交往，應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)真誠(chéng)、友好的氣氛；以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的防備，為后來(lái)的實(shí)質(zhì)性談話奠定良好的基礎(chǔ)。因此，本方談判人員在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份，內(nèi)容上多以天氣情況、途中見(jiàn)聞、個(gè)人愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的任職時(shí)間、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談，態(tài)度上是不卑不亢，沉穩(wěn)中有不失熱情，自信但不傲氣。寒暄后，可以這樣開(kāi)始實(shí)質(zhì)性談判：“這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開(kāi)端。我們都是帶著希望而來(lái)的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)帶著滿意而歸?！保ǘ┛紤]雙方的實(shí)力就雙方的實(shí)力而言，不外乎以下三種情況：1.雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止已開(kāi)始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理和機(jī)器對(duì)方的對(duì)立情緒，以致影響到實(shí)質(zhì)性談判，在開(kāi)局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語(yǔ)言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而又不失自信、熱情而不是沉穩(wěn)。2.如果我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過(guò)高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時(shí)，又不至于將對(duì)方嚇跑，在開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出奔放的自信和氣勢(shì)。3.如果我方談判實(shí)力弱于對(duì)方，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。五、開(kāi)局階段的報(bào)價(jià)（報(bào)盤）策略報(bào)價(jià)，亦稱“發(fā)盤”，首先提出價(jià)格行為稱之為報(bào)價(jià)。實(shí)際上是我方向?qū)Ψ教岢鲎约核幸蟮男袨椤＿@里所講的報(bào)價(jià)并不是指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?。?dāng)然，在所有這些要求中，價(jià)格是其核心。報(bào)價(jià)是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。談判一方報(bào)價(jià)之后，多數(shù)談判對(duì)手不會(huì)立即做出接受報(bào)價(jià)的決定，因此，談判雙方就會(huì)自然而然的進(jìn)入價(jià)格磋商階段。這里的價(jià)格磋商是指談判雙方針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)和策略而使用的反提議和相應(yīng)對(duì)策。價(jià)格磋商的核心是價(jià)格問(wèn)題，但卻不僅僅是價(jià)格的升降。談判雙方的實(shí)力，談判者的態(tài)度和行為，所做準(zhǔn)備工作揖己所運(yùn)用的策略等都對(duì)價(jià)格磋商至關(guān)重要。因此，從這種意義上講，價(jià)格磋商實(shí)質(zhì)上是一種包括各種復(fù)雜力量關(guān)系在內(nèi)的交換過(guò)程。（一）報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的基本原則是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)能被接受的成功概率之間的最佳組合點(diǎn)。報(bào)價(jià)前，必須反復(fù)核實(shí)、驗(yàn)證，確定己方商品價(jià)格所依據(jù)的信息資料的可靠性，以及所定價(jià)格金額及備調(diào)幅度的合理性。只是由于，如果定價(jià)依據(jù)不真實(shí)，所報(bào)的期望價(jià)過(guò)高或可調(diào)幅度不切實(shí)際，那么，在以后磋商階段中，一旦對(duì)方提出異議，即放有無(wú)法回答，就會(huì)使己方喪失信譽(yù)。輕則影響談判的順利進(jìn)行，重則導(dǎo)致整個(gè)談判向不利于己方的方向變化發(fā)展。談判一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能獲得的利益，還要考慮報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)成功的概率。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方及買方與買方處于對(duì)立統(tǒng)一體之中，他們既相互制約又相互統(tǒng)一。因此，報(bào)價(jià)水平的高低不是由報(bào)價(jià)一方隨心所欲就可以決定的，報(bào)價(jià)只有在對(duì)方接受的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。因此，報(bào)價(jià)前要盡可能的摸準(zhǔn)對(duì)方的要求，并設(shè)法找到己方報(bào)價(jià)的期望利益與對(duì)方接受的可能性之間的最佳接合點(diǎn)（協(xié)議點(diǎn)），制定出一個(gè)報(bào)價(jià)的最佳方案。這是由于，成功的談判需要依賴最佳的報(bào)價(jià)方案；而最佳報(bào)價(jià)方案的形成，不僅取決于對(duì)方對(duì)某種商品單價(jià)的討論，另外還取決于對(duì)方對(duì)商品支付手段、交易條件、質(zhì)量要求及其他一系列內(nèi)容的磋商。己方報(bào)價(jià)的期望利益和對(duì)方接受的可能性既然是受到多種因素的影響，那么，就需要從這些因素出發(fā)，在綜合性的考慮中謀求報(bào)價(jià)的成功。也就是說(shuō)，在對(duì)己方和對(duì)方諸多要求都了解清楚的情況下，找到對(duì)方的諸多要求與己方諸多要求一一對(duì)應(yīng)的最佳接合點(diǎn)，并且把握其發(fā)展趨向。這樣才能產(chǎn)生一個(gè)完整的報(bào)價(jià)設(shè)想，進(jìn)而對(duì)己方報(bào)價(jià)的成功與否做出正確的估計(jì)。然而，這僅僅是就報(bào)價(jià)的一般性原則進(jìn)行的分析。在實(shí)際的商務(wù)談判過(guò)程中，由于談判雙方的狀況以及談判環(huán)境條件的復(fù)雜性，很難找到這樣一個(gè)最佳的、理想的報(bào)價(jià)。但談判者應(yīng)把握這一原則的精神實(shí)質(zhì)，盡可能精確地估計(jì)對(duì)方可接受的報(bào)價(jià)范圍，根據(jù)不同的形式采取具體的報(bào)價(jià)策略，力爭(zhēng)在實(shí)際談判過(guò)程中使報(bào)價(jià)接近理想的報(bào)價(jià)。（二）國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略主要是報(bào)多少最合理、用什么方法報(bào)、什么事件報(bào)最合適？國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)的策略，要充分考慮到商品的定價(jià)影響因素和報(bào)價(jià)的影響因素，從而制定出比較合乎實(shí)際的報(bào)價(jià)策略，主要的報(bào)價(jià)策略有：1.報(bào)高價(jià)策略所謂報(bào)高價(jià)策略是以賣方確定的最高期望價(jià)格報(bào)出價(jià)格的策略。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判人員可以根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，即根據(jù)報(bào)價(jià)的依據(jù)，結(jié)合談判意圖，確定報(bào)價(jià)的上下限，即期望標(biāo)準(zhǔn)和臨界標(biāo)準(zhǔn)。作為賣方，報(bào)價(jià)策略是“喊價(jià)要高”；買方的報(bào)價(jià)策略是“出價(jià)要低”。國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐都證明了在雙方報(bào)價(jià)中“一高一低”謀略。即“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”，是合理而行之有效的策略。賣方喊價(jià)高則可能以較高的價(jià)格成交，賣方喊價(jià)低則往往以較低的價(jià)格成交，甚至喊價(jià)高得出人意料的賣主，只要談判不致破裂，買主不被嚇跑，往往會(huì)有理想的結(jié)果。例如，一塊手表賣主開(kāi)價(jià)100元，買主還價(jià)60元，那么最后買賣可能在80元或接近80元的價(jià)格上成交。所以，高明的談判者，在不導(dǎo)致談判破裂的前提下，盡可能的報(bào)高價(jià)，從而爭(zhēng)取更大的利益。報(bào)高價(jià)給談判結(jié)果設(shè)定了一個(gè)不可突破的上限。價(jià)格一經(jīng)報(bào)出，即放不能再提出更高的要價(jià)，更不要期望對(duì)方會(huì)接受更高的報(bào)價(jià)。除非有足以說(shuō)服對(duì)方的理由，如時(shí)間的延長(zhǎng)，或某種環(huán)境因素的變動(dòng)等；否則，會(huì)使談判破裂。報(bào)高價(jià)往往對(duì)成交期望水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，一個(gè)人的期望水平越高，他會(huì)越努力實(shí)現(xiàn)或維護(hù)這個(gè)水平，其結(jié)果當(dāng)然有可能達(dá)到這個(gè)水平。所以最初報(bào)高價(jià)策略，對(duì)最后成交水平起著制約作用。報(bào)出的高價(jià)，只要能使對(duì)方坐下來(lái)談判（即對(duì)方不是拍案而起，拂袖而去），就是報(bào)價(jià)者的成功。因?yàn)榇蠖鄶?shù)談判的最終協(xié)議價(jià)格，是在你報(bào)出的高價(jià)與對(duì)方報(bào)價(jià)的中點(diǎn)上下之間?？梢?jiàn)你報(bào)得越高，可能獲得的利益也就越大；而報(bào)高價(jià)不僅為自己留有充分的余地，還為討價(jià)還價(jià)、打破僵局準(zhǔn)備了有力的籌碼，以利于完成我方談判的戰(zhàn)略部署?！景咐治觥咳銮袪柗蛉伺c共同體各國(guó)首腦的談判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，進(jìn)行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦原來(lái)以為英國(guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判階段實(shí)際出發(fā)，撒切爾夫人會(huì)首先提出削減3.5億英鎊。所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。估計(jì)這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在3億英鎊左右的樹(shù)木上達(dá)成協(xié)議。可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料，撒切爾夫人獅子大開(kāi)口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見(jiàn)，在談判桌上式中表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國(guó)首腦——這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士——鐵娘子，沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)——6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。在談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者撒切爾夫人為了拔高自己的要求，或者壓低對(duì)方的要求，采取了這種“漫天要價(jià)，就地還錢”的報(bào)高價(jià)法。實(shí)踐證明，撒切爾夫人開(kāi)價(jià)高，則結(jié)果也是在較高的價(jià)格上成交；但也會(huì)有另一種情況，即，如果撒切爾夫人的談判對(duì)手還價(jià)很低，則可能在較低的價(jià)格上成交。這兩種情況既矛盾又統(tǒng)一。開(kāi)價(jià)高還價(jià)低，這是矛盾的；但兩者報(bào)價(jià)的統(tǒng)一之處在于：大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往是在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。但是凡事有利也有弊，過(guò)高的報(bào)價(jià)，往往導(dǎo)致談判的破裂。如果賣方的開(kāi)價(jià)大大超過(guò)買方的底價(jià)，或者買方的還價(jià)大大低于買方的底價(jià)，那就勢(shì)必導(dǎo)致談判的破裂。例如，你去自由市場(chǎng)買青菜，例如一般行情是5角錢一斤。如果個(gè)體戶開(kāi)價(jià)是5元錢一斤，或者你還價(jià)是5分錢一斤，那么就不會(huì)成交。2.引誘報(bào)價(jià)策略國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)是“利己”和“合作”兼顧。因此，如果談判者想要順利地獲得談判的成功，而且還維系和發(fā)展同談判對(duì)手之間的良好關(guān)系，那么在盡可能維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足談判對(duì)手的需求?！景咐治觥棵绹?guó)有位大富翁詹姆斯經(jīng)營(yíng)旅館、戲院、自動(dòng)洗衣店等頗有章法，他出于某種需要決定再投資一本雜志。經(jīng)內(nèi)行人介紹，詹姆斯看中了雜志出版界的大紅人魯賓遜。魯賓遜本人恃才傲物，瞧不起其他同行，更不要說(shuō)是外行人了，以致很多出版商爭(zhēng)相羅致，甚至出一大筆錢，也無(wú)法把他和雜志弄到手。精于談判之道的詹姆斯，在談判之前對(duì)魯賓遜進(jìn)行了全面而細(xì)致的調(diào)查，除了了解到魯賓遜恃才自傲的一面外，還了解到魯賓遜有一個(gè)幸福的家庭，他非常珍惜家庭的幸福，非常熱愛(ài)自己的妻子和孩子。并且，還了解到魯賓遜對(duì)于獨(dú)立承擔(dān)競(jìng)爭(zhēng)性非常強(qiáng)的這類雜志，已經(jīng)沒(méi)有當(dāng)初的興趣了；他為了節(jié)省開(kāi)支，不得不整日泡在辦公室里，處理繁雜的事務(wù)，對(duì)此他早已感到乏味。針對(duì)魯賓遜的這一性格和心理，詹姆斯決定在談判中實(shí)施引誘報(bào)價(jià)法。經(jīng)過(guò)兩次會(huì)面和共進(jìn)午餐后，雙方有了初步了解，并同意坐下來(lái)談判。談判一開(kāi)始，詹姆斯開(kāi)門見(jiàn)山的承認(rèn)自己對(duì)出版雜志一竅不通，因此，需要借助魯賓遜這樣有才干的專家。滿足了魯賓遜恃才傲物的心理，使魯賓遜對(duì)詹姆斯產(chǎn)生了好感。接著，他把一大筆數(shù)目的現(xiàn)金支票和他公司的股票放在魯賓遜面前，告訴魯賓遜他公司的股票在過(guò)去幾年內(nèi)如何漲價(jià)，收益如何可觀，利息有多大等等。這等于告訴魯賓遜，如果合作的話，他的家庭生活有了保障；他的雜志有了足夠的財(cái)政支持，不僅沒(méi)有破產(chǎn)的危險(xiǎn)，而且還有擴(kuò)展業(yè)務(wù)的可能；他還能從繁雜的公務(wù)中解脫出來(lái)，因?yàn)檎材匪挂呀?jīng)物色了一批人。詹姆斯把這些人一一介紹給魯賓遜，其中還有未來(lái)的經(jīng)理，并且說(shuō)，這些人將來(lái)都?xì)w他使用，幫助他處理辦公室的繁瑣事務(wù)，好讓他全力以赴只管雜志的編輯工作。詹姆斯的“魚(yú)餌”一下子就打動(dòng)了魯賓遜。詹姆斯僅僅花了其他出版商十分之一的錢，就將魯賓遜和他的雜志弄到手。理由很簡(jiǎn)單，詹姆斯把這筆錢的大部分作為“魚(yú)餌”，釣到了魯賓遜，而不是出十倍的錢去買整個(gè)雜志社。使用引誘報(bào)價(jià)法必須注意掌握分寸，引誘的價(jià)格如果太低，那么吸引力就太??；而誘餌太多、付出的代價(jià)太大，則得不償失。在使用引誘報(bào)價(jià)法時(shí)，必須清醒地認(rèn)識(shí)到：投下誘餌以滿足對(duì)方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的，不可本末倒置，要進(jìn)行成本和收益的核算。3.中途變價(jià)策略中途變價(jià)策略旨在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。所謂改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)是說(shuō)，買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過(guò)程中，突然爆出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣方在一路下降的報(bào)價(jià)過(guò)程中，突然報(bào)出一個(gè)上升的價(jià)格來(lái)，從而改變了原來(lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格?！景咐治觥棵绹?guó)商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來(lái)看。皮箱店的老板正在門口拉生意，看見(jiàn)山姆，馬上上前推銷，好話說(shuō)盡，山姆就是不買。因?yàn)樯侥窞榱丝纯吹曛鞯降子行┦裁赐其N手段，所以站著沒(méi)走。店主看山姆不動(dòng)心，把價(jià)格一再下降，從20美元、18美元、16美元……12美元、11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價(jià)了，再報(bào)出了“11美元”以后，突然改變下降的趨勢(shì)，報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)格“12美元”來(lái)。當(dāng)感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放時(shí)，老板順手推舟的以11美元的價(jià)格把皮箱賣給了山姆。大量的談判實(shí)踐告訴我們，許多談判者為了爭(zhēng)取更好的談判結(jié)果，往往以極大的耐心，沒(méi)完沒(méi)了的要求、要求、再要求，爭(zhēng)取、爭(zhēng)取、再爭(zhēng)取。但碰到像剛才這樣的對(duì)手實(shí)在讓人頭疼，盡管已經(jīng)滿足了他的許多要求，使他一次又一次地受益，可他似乎還有無(wú)數(shù)的要求。這是對(duì)付他的有效方法就是“中途變價(jià)法”，即改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，報(bào)出一個(gè)出乎對(duì)方醫(yī)療的價(jià)格來(lái)，從而遏制對(duì)方的無(wú)限要求。第二節(jié)中局階段的策略一、討價(jià)策略討價(jià)指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。討價(jià)策略的運(yùn)用包括討價(jià)方式的選擇和討價(jià)之后對(duì)談判對(duì)手的分析。討價(jià)一般分為三個(gè)階段，不同的階段采用不同的討價(jià)方式。第一階段，由于討價(jià)剛開(kāi)始，對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚欠了解，，因而，討價(jià)的策略是全面討價(jià)。即要求對(duì)方從總體上改善報(bào)價(jià)。第二階段，討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)策略是針對(duì)性討價(jià)。即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項(xiàng)目，針對(duì)這些不合理的部分要求改善報(bào)價(jià)。第三階段，是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方在做出討價(jià)表示并得到對(duì)方反應(yīng)之后，必須對(duì)此進(jìn)行策略性分析。若首次討價(jià)，就能得到對(duì)方改善報(bào)價(jià)的反應(yīng)，這就說(shuō)明對(duì)方報(bào)價(jià)中的策略性虛報(bào)部分可能較大，價(jià)格中所含的虛頭、水分較多，或者也可能表明對(duì)方急于促成交易的心理。但是一般來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)者開(kāi)始都會(huì)固守自己的價(jià)格立場(chǎng)，不會(huì)輕易還價(jià)。另外，即使報(bào)價(jià)方做出改善報(bào)價(jià)的反應(yīng)，還要分析其讓步是否具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。只要沒(méi)有實(shí)質(zhì)性改善，討價(jià)方就應(yīng)繼續(xù)抓住報(bào)價(jià)中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵的謬誤不放。同時(shí)，依據(jù)對(duì)方的權(quán)限、成交的決心繼續(xù)實(shí)施討價(jià)策略?！景咐治觥?987年，我國(guó)南平鋁廠為引進(jìn)意大利B公司的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，派代表前往意大利談判。對(duì)方派出了公司總裁、副總裁和兩名高級(jí)工程師組成的談判團(tuán)與中方進(jìn)行談判。談判一開(kāi)始，對(duì)方企圖采用先報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)的談判手法，為談判劃定一個(gè)框框，所以，拋出了一個(gè)高于世界市場(chǎng)上最高價(jià)格的價(jià)碼。中方主談是南平鋁廠的廠長(zhǎng)，既精通技術(shù)，也精通談判之道。等到對(duì)方報(bào)價(jià)、持續(xù)完畢之后，他很有禮貌的向?qū)Ψ秸f(shuō)：“我們中國(guó)人是最講究實(shí)際的，請(qǐng)你們把圖紙拿出來(lái)看看吧！”等到對(duì)方把圖紙攤開(kāi)來(lái)，中方主談不慌不忙地在圖紙上比比劃劃、指指點(diǎn)點(diǎn)，中肯而有內(nèi)行的分析出哪些地方不夠合理、哪些地方不如某國(guó)家的先進(jìn)……眼看對(duì)方代表面面相覷、無(wú)法下臺(tái)，中方主談?dòng)趾苡行臋C(jī)的給他們一個(gè)臺(tái)階：“貴公司先進(jìn)的液壓系統(tǒng)是對(duì)世界鋁業(yè)的重大貢獻(xiàn)……”接著又頗有意味的說(shuō)：“……我們?cè)?0年前就研究過(guò)?！盉公司的談判代表被深深的折服了，外方主談?dòng)芍缘卣f(shuō)：“了不起，了不起……你們需要什么，我們就提供什么，一切從優(yōu)考慮！”這一仗打得如此漂亮，南平鋁廠以及為優(yōu)惠的價(jià)格引進(jìn)了一套世界先進(jìn)水平的鋁加工設(shè)備，為國(guó)家節(jié)約了一大筆外匯。意大利B公司的失敗原因主要是所報(bào)價(jià)給中方提供了可攻擊之處，經(jīng)過(guò)有針對(duì)性討價(jià)，使含水分大的報(bào)價(jià)降下來(lái)。二、還價(jià)策略談判的一方報(bào)價(jià)以后，一般情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件的全部接受所報(bào)價(jià)格，而是想贏得做出這樣或那樣的反映。談判中的還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。在一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方一般不會(huì)全盤接受，而是根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過(guò)一次或幾次討價(jià)之后，估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測(cè)對(duì)方可能妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方。如果說(shuō)報(bào)價(jià)劃定了討價(jià)還價(jià)范圍的一個(gè)邊界的話，那么，還價(jià)將劃定與其對(duì)立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開(kāi)激烈的討價(jià)還價(jià)。（一）還價(jià)前的運(yùn)籌還價(jià)策略的精髓在于“后發(fā)制人”。要想發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力，就必須針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)做出周密的籌劃。1.應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)己方討價(jià)所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情及商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼。2.根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易做出通盤考慮，估量對(duì)方及己方的期望值和保留價(jià)格，制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)。3.根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保持己方談判立場(chǎng)的靈活性。（二）還價(jià)方式1.根據(jù)價(jià)格評(píng)論劃分談判還價(jià)的方式從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)，又按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。按分析比價(jià)還價(jià)是指己方不了解所談產(chǎn)品本身價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對(duì)比產(chǎn)品的科學(xué)性，只有比價(jià)合理才能使對(duì)方信服。按分析成本還價(jià)是指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性；成本計(jì)算得越準(zhǔn)確，談判還價(jià)的說(shuō)服力越強(qiáng)。2.根據(jù)每次還價(jià)多少劃分按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少，談判還價(jià)方式由單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)是以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)。如，對(duì)成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同的項(xiàng)目還價(jià)。分組還價(jià)是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。總體還價(jià)，又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。（三）還價(jià)起點(diǎn)的確定還價(jià)的起點(diǎn)是買方第一次公開(kāi)報(bào)出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的利益，也反映出談判者的談判水平。還價(jià)的目的不是僅僅為了提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，而應(yīng)著眼于如何使對(duì)方承認(rèn)這些差異，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。所以，還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是，既能夠保持價(jià)格磋商過(guò)程得以進(jìn)行，同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。此外，還價(jià)起點(diǎn)又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性。由于先前的報(bào)價(jià)實(shí)際為談判定了一定的范圍和框框，并形成對(duì)該價(jià)格的深刻印象，使還價(jià)一方很難對(duì)此范圍和框框有大的突破。比如一方先報(bào)出6萬(wàn)元，對(duì)方很少有勇氣還價(jià)600元?！景咐治觥慷嗄昵?，北京服裝檢測(cè)中心的同志曾經(jīng)公開(kāi)說(shuō)過(guò)，北京市場(chǎng)上的服裝，往往高出進(jìn)價(jià)的三倍到十倍。如果一套衣服進(jìn)價(jià)100元，標(biāo)價(jià)900元。請(qǐng)問(wèn)，購(gòu)買者還價(jià)回還到多少呢？一般還到800元、700元就不得了了；還到600元的，算是很有勇氣了；買主很少敢還到500元、400元，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起。所以，寧可不還價(jià)而轉(zhuǎn)身一走了之，免得招惹是非。而賣主往往在500元、400元的價(jià)位上就愿意成交了，何況買主愿意出600元、700元，甚至800元呢？所以說(shuō)，賣主只要一天中有一個(gè)人愿意在900元的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià)，他就大大的成功了。還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低；要接近談判的成交目標(biāo)。從量上講，談判起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因數(shù)，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。第三節(jié)終局階段的策略談判雙方的期望已相當(dāng)接近時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三方面：一是力求盡快達(dá)成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭(zhēng)取最后的利益收獲。為達(dá)到這些目標(biāo)，可以采用以下談判的策略：一、場(chǎng)外交易當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上均已取得一致意見(jiàn)，只僅在某一兩個(gè)問(wèn)題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場(chǎng)外交易，比如酒宴上、游玩場(chǎng)所等。因?yàn)檫@時(shí)仍把問(wèn)題擺到談判桌上來(lái)商討，往往難以達(dá)成協(xié)議。一是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判，已經(jīng)令人很煩悶，影響談判人員的情緒，相應(yīng)地還會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果；二是談判桌上緊張、激烈、對(duì)立的氣氛及情緒迫使談判人員自然的去爭(zhēng)取對(duì)方讓步。而即使是正常的應(yīng)該的，但在最后的一個(gè)環(huán)節(jié)上的讓步，讓步方會(huì)認(rèn)為丟了面子，可能會(huì)被對(duì)方視為降和或戰(zhàn)敗方；三是即使某一方主談或領(lǐng)導(dǎo)人頭腦很清楚冷靜，認(rèn)為做出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié)議是符合本方利益的，但因同伴態(tài)度堅(jiān)決，情緒激昂而難以當(dāng)場(chǎng)作出讓步的決定。場(chǎng)外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的艦長(zhǎng)局面。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來(lái)的種種不快。這時(shí)適時(shí)巧妙地將話題引回談判桌上一流的問(wèn)題上來(lái)，雙方往往會(huì)很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。需要指出的事，場(chǎng)外交易的運(yùn)用，一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。有的國(guó)家的商人忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。二、最后的讓步針對(duì)磋商階段遺留的最后一兩個(gè)有分歧的問(wèn)題，需要通過(guò)最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問(wèn)題：一是讓步的時(shí)間，一是讓步的幅度。讓步的時(shí)間上，過(guò)早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一階段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議做出的終局性的最后的讓步。過(guò)晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加了前面談判的難度。時(shí)間上的策略是將最后的讓步分為兩部分。主要部分在最后期限之前作出，以便對(duì)方有足夠的時(shí)間來(lái)品味；次要部分安排在最后時(shí)刻，作為最后的“甜頭”。這猶如一桌豐盛的酒宴，最后讓步中的主要部分恰似最后一道大菜，掀起最后一個(gè)高潮。而次要部分亦如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。讓步的幅度上，太大會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼；如果幅度太小，對(duì)方會(huì)認(rèn)為微不足道，難以滿足。那么最后的讓步幅度為多大才合適呢？在決定最后讓步的幅度時(shí)，要考慮的一個(gè)重要因素是對(duì)方接受讓步的個(gè)人在對(duì)方組織中的地位或級(jí)別。在許多情況下，到談判的最后關(guān)頭，往往對(duì)方管理部門中的重要高級(jí)主管會(huì)出面，參加或主持談判。這時(shí)我們最后讓步的幅度必須滿足以下兩項(xiàng)要求：1．幅度比較大，達(dá)到剛好滿足該主管維持他的地位和尊嚴(yán)的需要。2．幅度又不能過(guò)大，如果過(guò)大，往往會(huì)使該主管指責(zé)他的部下沒(méi)有做好工作，并堅(jiān)持要求他們繼續(xù)談判。做出最后的讓步后，談判人員必須保持堅(jiān)定。因?yàn)閷?duì)方會(huì)想方設(shè)法來(lái)驗(yàn)證我方立場(chǎng)的堅(jiān)定性，判斷該讓步是否是真正的終局或是最后的讓步。三、不忘最后的獲利通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時(shí)候，精明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻，去爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)收獲。在成交階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方在讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約的階段，談判人員已付出很大的代價(jià)，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼，更不愿為這點(diǎn)小利而重新回到磋商階段，因此往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求，以求盡快簽約。四、注意為雙方慶賀在商務(wù)談判即將簽約或已經(jīng)簽約的時(shí)候，可謂大告成功。此時(shí)，我方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對(duì)方得的更多，但這是我方一定要注意為雙方慶賀，強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，滿足了雙方的需要。同時(shí)，不要忘記贊揚(yáng)對(duì)方談判人員的才干。這樣做會(huì)使對(duì)方心理得到平衡和安慰，并感到某種欣慰。相反，如果我們只注意自己高興，并沾沾自喜，喜形于色或用譏諷的語(yǔ)氣與對(duì)方交談，這純屬自找麻煩。因?yàn)槿绻曳竭@樣做了，定會(huì)遭受一些本不該有的回報(bào)：要么卷土重來(lái)，要么會(huì)突然提出其他要求而停止簽約等等。不論什么結(jié)果對(duì)我方均是不利的。五、慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來(lái)確認(rèn)和保證，協(xié)議是以法律形式對(duì)談判成果的記錄和確認(rèn)，它們之間應(yīng)該完全一致，不得有任何誤差。但實(shí)際情況中，常常有人有意無(wú)意在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期上、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上做文章。如果我方對(duì)此有所疏忽，再有問(wèn)題的協(xié)議上簽了字，那么協(xié)議就與以前的談判無(wú)關(guān)了，雙方的交易關(guān)系一切都應(yīng)以協(xié)議為準(zhǔn)，在向后會(huì)已經(jīng)沒(méi)有辦法了。因此，在將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是需要一定力氣的，不能有任何松懈。所以在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。協(xié)議簽字時(shí)，在將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的技巧性策略國(guó)際商務(wù)談判的攻防策略是面對(duì)現(xiàn)實(shí)談判環(huán)境所做出的主動(dòng)決策，而這些環(huán)境條件往往比較復(fù)雜，具有不確定的特征；因此談判者靈活掌握并熟練運(yùn)用各種攻防策略就成為獲取談判中最大受益的關(guān)鍵。一、正面進(jìn)攻性策略正面進(jìn)攻性策略是談判者在談判中堅(jiān)持不退讓的強(qiáng)硬立場(chǎng)，與對(duì)方據(jù)理以掙，迫使對(duì)方接受自己的條件。這類策略的特點(diǎn)是有較強(qiáng)的攻擊性，其目的是通過(guò)給對(duì)方施加壓力來(lái)制造心理優(yōu)勢(shì)，以維護(hù)自己應(yīng)該得到的利益。這種類型的具體策略有:（一）紅白臉策略所謂“紅白臉策略”亦稱“好壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。在談判初始階段，先由唱白臉的人（鷹派）出場(chǎng)，他可以表現(xiàn)得非?？量?，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人（鴿派）出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來(lái)設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。需要指出的是，不管對(duì)方談判人員如何表現(xiàn)，要堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，按既定方針辦，在重要問(wèn)題上絕不輕易讓步。如果對(duì)方扮演的“好人”、“壞人”，不超出商業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，不以極為惡劣的手段來(lái)對(duì)待你，就不要采取過(guò)分直率的行動(dòng)，可以婉轉(zhuǎn)指出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分，所要求的不合理之處，提出你的公平建議；如果對(duì)方確實(shí)在使用陰謀詭計(jì)，可以考慮采取退出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開(kāi)指出對(duì)方詭計(jì)等形式。使用該策略應(yīng)注意的問(wèn)題是：1.扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。2.扮演紅臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場(chǎng)的火候。當(dāng)對(duì)方使用該策略是自己的對(duì)策是：1.認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待；2.放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓；3.當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場(chǎng)時(shí)，要求其立即做出讓步，并根據(jù)它的讓步?jīng)Q定自己的對(duì)策；4.給對(duì)方的讓步要算總賬，絕不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步。紅白臉策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)、對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。（二）先苦后甜策略這是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對(duì)方的心理得到了滿足，便會(huì)做出相應(yīng)的讓步。給策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值，用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意的簽訂合同，己方從中獲取較大利益?！景咐治觥坑幸淮危嘲儇浬虉?chǎng)的采購(gòu)員到一家服裝廠采購(gòu)一批冬季服裝。采購(gòu)員看重一種皮夾克，問(wèn)服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件？”“500元一件?！薄?00元行不行？”“不行，我們這是最低售價(jià)了，再也不能少了。”“咱們商量商量，總不能要什么價(jià)就什么價(jià)，一點(diǎn)也不能降吧？”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來(lái)，正是皮夾克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆的說(shuō)：“不能讓價(jià)，沒(méi)什么好商量的。”采購(gòu)員見(jiàn)話已說(shuō)到這個(gè)地步，沒(méi)什么希望了，扭頭就走了。過(guò)了兩天，另一家百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員又來(lái)了。他問(wèn)經(jīng)理：“多少錢一件？”回答依然是500元。采購(gòu)員又說(shuō)：“我們會(huì)多要你的，采購(gòu)一批，最低可多少錢一件？”“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價(jià)都是500元一件?！边@時(shí)，采購(gòu)員不再還價(jià)，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過(guò)了一會(huì)兒，采購(gòu)員講：“你們的廠子是個(gè)大廠，信得過(guò)，所以我到你們常來(lái)采購(gòu)。不過(guò)，你的這批皮夾克式樣有些過(guò)時(shí)了；去年這個(gè)式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也很單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮夾克的流行色是棕色和天藍(lán)色。”他邊說(shuō)邊看其它產(chǎn)品，突然看到有一件縫制的馬虎，口袋有裂縫，馬上對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“你看，你們的做工也不如其它廠子精細(xì)。”他又邊說(shuō)邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說(shuō)：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好?，F(xiàn)在顧客對(duì)皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能買這么高的價(jià)錢呢？”這時(shí)，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說(shuō)：“你要真想買，而且要得多的話，價(jià)錢可以商量。你給個(gè)價(jià)吧！”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購(gòu)50件，400元一件，怎么樣？”“價(jià)錢太低，而且你們買的也不多?！薄澳呛冒?，我們?cè)俣噘I一點(diǎn)，買100件，每件再加30元，行了吧？”“好，我看你也是個(gè)痛快人，就依你的意見(jiàn)辦。”于是，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。在這個(gè)例子中，前一個(gè)采購(gòu)員為什么沒(méi)有成功，而后一個(gè)采購(gòu)員談判有成功了呢？原因就是后者在談判中采用了吹毛求疵的策略。后面這位采購(gòu)員不急于找賣主討價(jià)還價(jià)，而是百般挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求，使賣主感到買主是很精明的，而且很內(nèi)行，不會(huì)被人輕易欺蒙，從而被迫降價(jià)。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此?，F(xiàn)向?qū)Ψ教岢鲆?，不能過(guò)于苛刻，漫無(wú)邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對(duì)方會(huì)覺(jué)得我方缺乏誠(chéng)意，以致中斷談判。在談判中運(yùn)用這一策略時(shí)還要注意，提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量使對(duì)方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量使對(duì)方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面；否則，對(duì)方很容易識(shí)破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對(duì)的措施。該策略的對(duì)策是：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；并可采取相同的策略對(duì)付對(duì)方。（三）“疲勞戰(zhàn)”策略此策略是指通過(guò)故意干擾對(duì)方的注意力，盡可能消耗對(duì)手的智力和體力，甚至瓦解其意志，從而抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。馬拉松式的談判，本已存在的平淡而拖沓的會(huì)場(chǎng)氣氛，再加上“疲勞戰(zhàn)”策略的運(yùn)用，人為地拖延談判時(shí)間，把對(duì)方的休息和娛樂(lè)的機(jī)會(huì)也安排的滿滿的，看來(lái)似為隆重禮遇，實(shí)際上也許只是一種圈套。這時(shí)，影響談判結(jié)局的決定性因素是談判人員的精疲力竭，而不是高明的辯論技巧。在商務(wù)談判中，如果一方的談判著表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于對(duì)方所提出的種種盛氣凌人的要求采取回避、虛與周旋的方針，暗中摸清對(duì)方的情況，尋找其弱點(diǎn)，使這位談判者逐漸地消磨銳氣；同時(shí)我方的談判地位也從不利和被動(dòng)的局面中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦脹之時(shí)，我方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出我方的觀點(diǎn)，力促對(duì)方做出讓步。運(yùn)用疲憊策略最忌諱的就是以硬碰硬，以防激起對(duì)方的對(duì)立情緒，使談判破裂。當(dāng)對(duì)方使用該策略時(shí)，自己的對(duì)策是：1.參加談判要安排充裕的時(shí)間，以保證有足夠的休息。2.談判時(shí)間要有自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事。重要的是需要知道這種策略，并提防別人使用。實(shí)行這種疲勞策略，要求我方事先有足夠的思想準(zhǔn)備和人力準(zhǔn)備。（四）“車輪戰(zhàn)”策略該策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或于對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，接口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長(zhǎng)談判時(shí)間，將消耗對(duì)方的精力，促其做出更大讓步。通過(guò)更換談判主題，偵探對(duì)手的虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手的精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。作為談判的對(duì)方需要重復(fù)的向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)；面對(duì)新更換的談判對(duì)手，需要重新開(kāi)始談判。這樣會(huì)付出加倍的精力、體力和投資，時(shí)間一長(zhǎng)，難免出現(xiàn)漏洞和差錯(cuò)。這正是運(yùn)用走馬換將策略一方所期望的。當(dāng)一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場(chǎng)；新的談判代表上場(chǎng)后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開(kāi)始討論；談了一段時(shí)間后，又找理由換第三個(gè)談判代表上場(chǎng)。這樣，便可使對(duì)方處于不利地位，因?yàn)樗獜?fù)述過(guò)去爭(zhēng)論的話題，要了解新的對(duì)手，就會(huì)消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。前面的主談人可能會(huì)有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來(lái)補(bǔ)救，并且順勢(shì)抓住對(duì)方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。該策略的對(duì)策是：1.無(wú)論對(duì)方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要作好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無(wú)患。2.新手上場(chǎng)后不重復(fù)過(guò)去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過(guò)去的讓步，一切從頭開(kāi)始。3.用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來(lái)。（五）最后通牒策略在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)中，實(shí)力強(qiáng)的一方常常會(huì)利用談判中的有利地位，采用“規(guī)定時(shí)限”的談判策略。規(guī)定時(shí)限的談判策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限；超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地做出決斷，以求盡快解決問(wèn)題。事實(shí)上，大多數(shù)商務(wù)談判，特別是那種雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的談判基本上都是到了談判的最后期限或者臨近這個(gè)期限才出現(xiàn)突破并進(jìn)而達(dá)成協(xié)議的。最后期限帶有明顯的威脅性。每一次交易中都包含了時(shí)間因素，時(shí)間就是力量，時(shí)間限制的無(wú)形力量往往會(huì)使對(duì)方在不知不覺(jué)的情況下接受談判條件。該策略是利用期限的力量脅迫對(duì)方，因?yàn)槿嗽浇咏?guī)定的期限，就越能產(chǎn)生急躁情緒，從而越希望盡快解決問(wèn)題。但是，由于最后通牒常被看作是一種威脅，使對(duì)方無(wú)法維護(hù)自己的自尊和自由的選擇，因而易于引起對(duì)方的敵意。例如，有一位顧客要求美國(guó)一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一項(xiàng)很慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說(shuō)，自己下個(gè)星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來(lái)核查，否則賠償將無(wú)法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對(duì)方卻答復(fù)說(shuō)：經(jīng)請(qǐng)示上級(jí)，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急之中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒(méi)有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻利用了一個(gè)虛假的時(shí)間期限，便輕松得贏得了這場(chǎng)談判。二、以守為攻型策略以守為攻型策略是談判者處在防守狀態(tài)時(shí)使用的策略。在談判的防守中，有消極防御，也有積極防守；使用以攻為守型策略的目的是要在防御中以守為攻，爭(zhēng)取主動(dòng)。（一）不開(kāi)先例策略在談判中，拒絕是談判人員不愿采用，但有時(shí)又不得不用的方式。因此，人們都十分重視研究掌握拒絕的技巧，最主要的就是怎樣回絕對(duì)方而又不傷面子，不傷感情。不開(kāi)先例就是一個(gè)兩全其美的好辦法。在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)談判一方提出一些過(guò)高要求時(shí)，另一方可以說(shuō)“本公司過(guò)去從無(wú)此先例，如果此例一開(kāi)，以后就難辦了”，或者說(shuō)“對(duì)別的用戶就沒(méi)有信用了”等，以回絕對(duì)方的要求，加強(qiáng)自己的談判地位，保護(hù)自己的利益。不開(kāi)先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略。如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向賣方解釋：如果答應(yīng)了買方的要求，對(duì)賣方來(lái)說(shuō)就等于開(kāi)了一個(gè)先例，以后對(duì)其他買主要采取同樣的做法；這不僅使賣方無(wú)法負(fù)擔(dān)，而且對(duì)以前的買主也不公平。當(dāng)然，既然不開(kāi)先例是一種策略，因此，應(yīng)用者就不一定真是沒(méi)開(kāi)過(guò)先例，也不能保證以后不開(kāi)先例。因此，采用這一策略時(shí)，必須要注意另一方是否能獲情報(bào)和信息來(lái)確切證明不開(kāi)先例是否屬實(shí)。賣方在運(yùn)用“不開(kāi)先例”談判策略時(shí)，對(duì)所提的交易條件應(yīng)反復(fù)衡量，說(shuō)明不開(kāi)先例的事實(shí)與理由，使買方覺(jué)得可信；否則，不利于達(dá)成協(xié)議。對(duì)于買方來(lái)說(shuō)，這里問(wèn)題的關(guān)鍵是難以獲得必要的情報(bào)和信息，來(lái)確切證明賣方所宣稱的“先例界限”是否屬實(shí)；而且在目前的談判中賣方聲稱提供給買方的一個(gè)新優(yōu)惠，是否早就真的成為一個(gè)“先例”了，也是無(wú)法了解的事情。因此，買方除非已有確實(shí)情報(bào)可予揭穿，否則只能由主觀來(lái)判斷，要么相信，要么不相信，別無(wú)它途。不開(kāi)先例策略是指在談判中以沒(méi)有開(kāi)先例為由來(lái)拒絕對(duì)方那個(gè)的過(guò)高要求。當(dāng)對(duì)方使用該策略防守時(shí)，自己的對(duì)策是：1.多了解對(duì)方的信譽(yù)，看對(duì)方是否常說(shuō)假話。例如，可用已知答案的問(wèn)題向?qū)Ψ教釂?wèn)以進(jìn)行驗(yàn)證。2.如果條件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考慮接受；如果相差甚遠(yuǎn)，就可斷定是假的，可揭露其手段，必要時(shí)已退出談判來(lái)迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。（二）步步為營(yíng)策略步步為營(yíng)策略是指談判者在談判過(guò)程中步步設(shè)防，使自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)的做法。在一切條件上都要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，大的方面計(jì)較，小的方面也計(jì)較。自己做出了一點(diǎn)讓步，就纏住對(duì)方不放，要求對(duì)方也做出讓步，以消耗對(duì)方的銳氣，堅(jiān)守自己的陣地。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺(jué)得情有可原。任何策略一旦被對(duì)方識(shí)破，將一文不值，甚至反受其害。作為步步為營(yíng)策略的一方應(yīng)該在每次讓步之前，就想好它對(duì)買主的可能影響及買主可能會(huì)有什么反應(yīng)。一般說(shuō)來(lái)，買主不會(huì)注意讓步的本身，即使是一個(gè)比較大的讓步，買主仍會(huì)覺(jué)得不夠，而向賣主提出更多的要求，并會(huì)一直如此循環(huán)下去。所以賣主讓步時(shí)必須先問(wèn)自己，如果你做出了這個(gè)讓步，對(duì)方再有更多要求時(shí)，你該如何應(yīng)對(duì)。（三）“稻草人”策略該策略也稱之為“兵不厭詐”策略，即以人造的假象，代替真實(shí)存在，并以此說(shuō)服對(duì)手，讓其相信退步是與該存在相應(yīng)的合理反應(yīng)的做法。該謀略的運(yùn)用方法有：以條件構(gòu)成“稻草人”。如果要制造一個(gè)不存在的供應(yīng)商時(shí)，可以改變談判日程，調(diào)整談判參與人員，讓翻譯透露相關(guān)假信息等，讓該虛有供應(yīng)商形成“影子”、“稻草人”。某項(xiàng)談判中，該手法被運(yùn)用后，對(duì)手信以為真，在黑板上畫了三個(gè)烏龜，一個(gè)背上寫著自己的名字往外爬，另兩個(gè)背上寫著其想象的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字往門內(nèi)爬?！暗静萑恕辈呗云鹆俗饔?，對(duì)手心理發(fā)生了動(dòng)搖，減少了自信。此外，也可以用道具“扎稻草人”。如從包里拋出打印好的價(jià)目表，向買方宣稱：“該價(jià)為公平的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，不可談判。”以此“稻草人”嚇退意志軟弱的買方。買方也可用類似方式，諸如合同副本等，告訴賣方，過(guò)去曾經(jīng)做過(guò)該交易。應(yīng)按“過(guò)去的條件”成交。其實(shí)，也是虛晃一槍，要賣方退讓，也有一定的效力。例如，德國(guó)某公司與對(duì)手談判多刀切割機(jī)交易，德方談判手以價(jià)目表向買方進(jìn)逼，而買方用過(guò)去半真半假的合同反擊，結(jié)果這個(gè)“加固的稻草人”（半真半假的合同）取得了對(duì)方10%的讓步。使用該謀略時(shí)應(yīng)注意：⑴出場(chǎng)人的臉部表情，得手時(shí)不可忘形。⑵陳述時(shí)，應(yīng)著力渲染“稻草人”、真實(shí)的部分讓對(duì)手信服并認(rèn)真考慮。例如，摸具水平的對(duì)比，兩供應(yīng)商均有8、16、32工件的摸具供應(yīng)，但其比例⑴不同，反映兩供應(yīng)商技術(shù)水平不同。評(píng)論時(shí)，講的真實(shí)部分是各種規(guī)格均有，虛的部分是比例各不相同，可以少講，以使對(duì)手相信自己的真實(shí)論證部分，而做出整體的改善方案。⑶從一開(kāi)始談判，就應(yīng)注意前后講話的一致性，充分體現(xiàn)“出言必信”、“出口不悔”的講信譽(yù)的形象，否則，“稻草人”就不會(huì)奏效。（四）“連環(huán)馬”策略“連環(huán)馬”策略即在談判中堅(jiān)持你要我讓一步我也要你讓一個(gè)條件，以保證互換條件的做法。其表現(xiàn)手法有兩種。一是堅(jiān)持互換條件，絕不白白讓出一個(gè)條件。例如，賣方要求降低技術(shù)技能，買方就要求降低價(jià)格；買方要求提高技術(shù)性能，賣方就要求提高價(jià)格或降低合格率等等。除了這一對(duì)一的交換外，還有在總體概念上的互換做法。例如，你同意我的支付條件，我即接受你的價(jià)格；或者我今天讓了你，明天你記住讓我等等。應(yīng)用該策略時(shí)應(yīng)注意：⑴盡量爭(zhēng)取以小換大，至少相當(dāng)。⑵盡量即刻交換清賬，盡量少延遲兩個(gè)互換條件的兌現(xiàn)，以免造成誤解。⑶貴在靈活適時(shí)，即將所有可交換的條件，記在本上或電腦中，相機(jī)以此去換取自己所需要的條件，或逼對(duì)方讓步。（五）“打虛頭”策略在談判中首先分析并找準(zhǔn)對(duì)方最虛的條件，亦即最不合理的部分，先開(kāi)展攻擊的做法，即為“打虛頭”?！按蛱擃^”，可以是買方的謀略，即針對(duì)賣方報(bào)價(jià)最虛、水分最多的部分，先實(shí)施擠壓；也可作為賣方謀略，即對(duì)買方最不合理的要求，先還手。該謀略的具體做法為：先分析比較對(duì)方的各種條件，其中最不合理的部分為“虛頭”，大凡“虛頭”，均脆不堪擊，易于得手。例如，賣方有5個(gè)科目的報(bào)價(jià)，經(jīng)分析分別為：合理，稍貴10%，貴20%，貴80%，貴80%以上。比例數(shù)最高的數(shù)為虛數(shù)，是談判中的“虛頭”，含水分量大。另一種表現(xiàn)形式是列“虛科目”。例如，某計(jì)算機(jī)技術(shù)費(fèi)。四種產(chǎn)品為一個(gè)系列，當(dāng)分別列價(jià)時(shí)，四種產(chǎn)品均列出各自的技術(shù)費(fèi)，但其中兩個(gè)產(chǎn)品僅有一個(gè)模塊不同，若計(jì)兩份價(jià)，自有一個(gè)虛得狠，如買方看不出即可得手；若買方看出，賣方可在發(fā)現(xiàn)該問(wèn)題后，主動(dòng)做明智讓步。因?yàn)椴贿@樣，買方也可通過(guò)其他三種產(chǎn)品技術(shù)做出該產(chǎn)品，不如做順?biāo)饲?，同時(shí)也可再作為交換條件。運(yùn)用此謀略關(guān)鍵在于抓準(zhǔn)“虛頭”，抓不準(zhǔn)“虛頭”，也就打不著“虛頭”，反而還回因“委屈”對(duì)手而碰石頭。打“虛頭”要堅(jiān)決，一旦抓住了虛頭，不打出效果決不松手。三、蠶食擴(kuò)展性策略（一）拖延時(shí)間策略拖延時(shí)間策略是指談判一方為談判創(chuàng)造于己方有利的條件，以溫和的態(tài)度，反復(fù)的說(shuō)理，通過(guò)無(wú)休止的拖延，迫使對(duì)方在時(shí)間的流逝中做出讓步的一種手段。采用這種戰(zhàn)術(shù)的理論依據(jù)是先哲所言，“時(shí)間可以慢慢的改變一切?！奔热挥^念的改變可以通過(guò)時(shí)間的流逝完成，那么在談判中自然也可以給對(duì)方一段向自己靠攏的時(shí)間。對(duì)付這種戰(zhàn)術(shù)，不妨運(yùn)用最后期限戰(zhàn)術(shù)作為反戰(zhàn)術(shù)，表明已有其它打算。虛張聲勢(shì)策略是在談判的陳述中做半真半假的說(shuō)明，來(lái)顯示自己的實(shí)力或掩蓋自己的真實(shí)目的以迷惑對(duì)方。這里說(shuō)的半真半假的陳述是指所講的部分內(nèi)容是真的，但作了有利于自己的夸大或縮小。而絕不允許把違法的行為作為虛張聲勢(shì)的話題。（二）“兵不厭詐”策略在談判中，一方出于某種需要而有意識(shí)地將會(huì)談的議題引導(dǎo)對(duì)己方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對(duì)方的注意力，達(dá)到己方目的。談判實(shí)踐也證明，只有更好的隱藏真正的利益需要，才能更好的實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，尤其是在對(duì)方不能完全信任己方的情況下。同時(shí)，也要提防對(duì)方在談判中使用同樣辦法來(lái)拖延時(shí)間，或分散己方注意力?！景咐治觥?982年廣州秋季交易會(huì)時(shí)，湛江家電公司總經(jīng)理李秀森帶隊(duì)參加生意談判。當(dāng)時(shí)該公司是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)，知名度很低，幾乎很少有人前來(lái)洽談生意。但李秀森經(jīng)理卻充滿必勝的信心。他首先對(duì)5天的洽談活動(dòng)作了精心的安排：第一天，他在訂貨辦公室門前掛出了“第一季度訂貨完畢”的牌子，第二天掛出了“第二季度訂貨已滿”，第三天掛出的牌子是“對(duì)不起，1983年的貨沒(méi)有了”，第四天、第五天掛出的牌子是“請(qǐng)訂1984年的貨”。小小的牌子給人以極大的影響，引起了轟動(dòng)。一時(shí)間，湛江家電公司交易會(huì)洽談處門庭若市，熱鬧非凡，客戶爭(zhēng)先恐后訂貨。于是該公司不僅1983、1984年的貨訂滿，而且香港某商場(chǎng)還把原來(lái)每年從日本購(gòu)買80萬(wàn)支光管支架的貿(mào)易也轉(zhuǎn)給了他們，使湛江“三角牌”光管支架打進(jìn)了香港市場(chǎng)。從上述例子可以看出，李秀森總經(jīng)理是非常懂得談判策略的。俗話說(shuō)“兵不厭詐”。在這次廣交會(huì)貿(mào)易洽談中，李秀森先生就是運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。他先后掛出牌子，說(shuō)貨已訂到1984年了，暗示他的貨非常搶手、供不應(yīng)求，貨源已經(jīng)匱乏了。他認(rèn)為的制造了緊張空氣，使客戶產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，紛紛前來(lái)訂貨，從而使自己圓滿完成了貿(mào)易洽談任務(wù)。（三）出其不意策略所謂出其不意，就是指參加經(jīng)濟(jì)談判的一方突發(fā)“冷箭”，制造令人驚奇的事情，以打亂另一方的陣腳，使對(duì)手震驚并形成心理壓力，從而達(dá)到控制整個(gè)議程，取得談判主動(dòng)權(quán)的目的。采取“出其不意”策略時(shí)常用的方法有：1.提出令人驚奇的問(wèn)題。例如，新的難以回答的問(wèn)題、新的要求、新的條件、新包裝或新產(chǎn)品式樣、談判地點(diǎn)的改變等。2.做出令人驚奇的行動(dòng)。例如，休會(huì)、退出談判、情緒突然激動(dòng)、憤怒、不停的打岔、態(tài)度冷漠、報(bào)復(fù)性言行、故意遲到或主要任務(wù)缺席等。3.提出令人驚奇的時(shí)間。例如，突然提出截止日期、談判速度突然改變、利用星期日或節(jié)假日談判，等等。4.擺出令人驚奇的材料。例如，提出己方掌握的機(jī)要信息，拿出新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，政府的有關(guān)文件、政策、規(guī)定等。5.出現(xiàn)令人驚奇的人物。例如，談判人員的變更、新成員的參加、著名專家或顧問(wèn)的出現(xiàn)、高層主管領(lǐng)導(dǎo)的出現(xiàn)、公司經(jīng)理或老板的出現(xiàn)等等。6.使用令人震驚的語(yǔ)言。例如，談判中態(tài)度突然冷淡、話語(yǔ)突然強(qiáng)硬，使用一些足以使對(duì)方震動(dòng)和驚奇的語(yǔ)言和使用警告性語(yǔ)言等。值得注意的是，出其不意策略往往會(huì)造成不信任和緊張的氣氛，可以妨礙雙方交流意見(jiàn)，甚至?xí)箤?duì)方處于十分尷尬的境地。當(dāng)對(duì)方使用出其不意策略時(shí)，克服震驚的最好辦法是沉著、冷靜，多聽(tīng)、少說(shuō)，甚至提出暫時(shí)休會(huì)，讓自己有充分的時(shí)間去想一想。（四）坐收漁利策略坐收漁利策略是指買主把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。該策略取自“鷸蚌相爭(zhēng)，漁人得利”，比喻雙方爭(zhēng)執(zhí)，讓第三者得利。這里就是利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競(jìng)爭(zhēng)，賣者的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，買者的利益就越大。制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法有：1.邀請(qǐng)多家賣方參加投標(biāo)，利用其之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝。2.同時(shí)邀請(qǐng)幾家主要的賣主與其談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼，通過(guò)讓其進(jìn)行背靠背的競(jìng)爭(zhēng)，促其競(jìng)相降低條件；3.邀請(qǐng)多家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，又怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于買方的意愿。對(duì)方采用該策略時(shí)，己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同。對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要積極參加。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽(tīng)而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會(huì)議，不聽(tīng)別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響?！景咐治觥?980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。為了提高奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取了巧妙的坐收漁利策略，并大獲全勝。早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)美國(guó)三大廣播網(wǎng)——ABC、NBC、CBS負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大·普希金號(hào)船上，給予了盛情招待；并單獨(dú)接見(jiàn)每一個(gè)廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報(bào)出了莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)是2100萬(wàn)美元，意在引起三家的激烈競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)拉鋸式的談判，結(jié)果NBC報(bào)價(jià)7000萬(wàn)美元，CBS報(bào)價(jià)7100萬(wàn)美元，ABC為7300萬(wàn)美元。眼看ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料CBS卻雇傭了德國(guó)談判高手洛薩。在洛薩的努力下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表和CBS主席威廉·派利達(dá)成協(xié)議：CBS以高出ABC的價(jià)格購(gòu)買轉(zhuǎn)播權(quán)。但到1976年12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請(qǐng)到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過(guò)是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須有三家重新出價(jià)。三家對(duì)此非常惱火，集體退出談判而回國(guó)，以此來(lái)威脅蘇聯(lián)。誰(shuí)知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手。這個(gè)公司在全世界毫無(wú)名氣，把奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個(gè)公司等于恥笑美國(guó)的三大公司。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說(shuō)服洛薩，然他與NBC重新聯(lián)系。在洛薩的多次勸說(shuō)、交涉下，終于使NBC廣播網(wǎng)以8700萬(wàn)美元買下了莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從NBC公司獲得約600萬(wàn)美元的酬金。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對(duì)最初的2100萬(wàn)美元高額要價(jià)從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真過(guò)，他們?cè)敬蛩阋?000~7000萬(wàn)美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。當(dāng)NBC獲知這一情況后，后悔莫及?！痉治雠c思考】前蘇聯(lián)人在這場(chǎng)談判中取得了巨大的勝利，其成功的原因是：1.采用了強(qiáng)硬談判態(tài)度。因?yàn)榕e辦奧運(yùn)會(huì)只有莫斯科一家，沒(méi)有別的國(guó)家和它競(jìng)爭(zhēng)。而且，廣播公司甚至取得奧運(yùn)轉(zhuǎn)播權(quán)會(huì)給他們帶來(lái)的巨大經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，他們必然會(huì)爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)播權(quán)。莫斯科恰恰利用了這一點(diǎn)，所以取得了勝利。2.有效地運(yùn)用了制造競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)?shù)谝淮文箍婆cCBS主席達(dá)成協(xié)議后，大致摸清了對(duì)方所能接受的價(jià)格，于是借故推翻協(xié)議，重新報(bào)價(jià)，成功地與幾家周旋，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，迫使對(duì)方又作出新的讓步。（五）欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指雖然必須談成這筆生意，但在談判中卻裝出對(duì)談判成功與否無(wú)所謂的樣子，以便在談判時(shí)免遭對(duì)方敲竹杠。從態(tài)度上講，不過(guò)分忍讓、屈從；在日程安排上，不表現(xiàn)為非常急迫?？呻S和對(duì)方，既顯得有禮貌，又可相機(jī)利用對(duì)方對(duì)自己有利的意見(jiàn)。采取一種不冷不熱、似緊非緊的做法，可使對(duì)方摸不清你的真實(shí)意圖。【案例分析】有這樣一個(gè)案例，當(dāng)荷伯·科恩到達(dá)東京機(jī)場(chǎng)時(shí)，已有兩個(gè)日本代表在等候她，并對(duì)他非?？蜌獾鼐瞎炊Y，使他非常高興。主人順利地幫助客人通過(guò)海關(guān)，又特地為他安排了一輛舒適豪華的轎車。對(duì)這一切，客人十分感動(dòng)。在車上，日本代表一再表示，談判期間將會(huì)對(duì)客人的生活盡力照顧，并熱情地問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，你懂這兒的語(yǔ)言嗎？”回答：“你是指日語(yǔ)嗎？”日本說(shuō)：“對(duì)，就是我們?cè)谌毡菊f(shuō)的話?！焙刹た贫髡f(shuō)：“噢，不懂，但是我想學(xué)幾句，我隨身帶了字典。”日本人接著問(wèn)：“您是不是一定要準(zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)呢？我們可以安排這輛轎車送您回機(jī)場(chǎng)?！焙刹た贫飨耄骸八麄兌嗝大w諒別人呀！”于是，從口袋里掏出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時(shí)間送自己。下榻以后，日方并沒(méi)有開(kāi)始談判，他們花了一個(gè)多星期陪客人游名勝古跡。從天皇的宮殿到京都的神社，日本人甚至為科恩安排了一次坐禪英語(yǔ)課，以便學(xué)習(xí)日本的宗教?？贫鲙状螁?wèn)及談判開(kāi)始時(shí)間，他們都答：“時(shí)間還多，時(shí)間還多?！钡搅说?2天，談判總算開(kāi)始了，但卻提前結(jié)束了，以便讓客人能去打高爾夫球。第13天開(kāi)始談判，但又提前結(jié)束了，說(shuō)是要舉行告別宴會(huì)。晚上，日方還安排了幾位漂亮的小姐陪他跳舞。到了第14天早上，才恢復(fù)了認(rèn)真的談判。談到關(guān)鍵時(shí)刻，送客人的轎車到了，主人建議剩下的問(wèn)題在車上談。荷伯·科恩無(wú)法再找到周旋的時(shí)間，于是就和日本人擠進(jìn)轎車?yán)锢^續(xù)商談條款。正好到達(dá)終點(diǎn)時(shí)，他們達(dá)成了交易協(xié)議。很顯然，日本人取得了談判的勝利?！痉治雠c思考】這個(gè)案例給我們什么啟示呢？首先，時(shí)間的利用往往是談判成功的因素。荷伯·科恩過(guò)早的讓對(duì)手知道了自己的返程日期，日方老練的刺探出他的談判最后期限，而且日方深知年輕的科恩不會(huì)甘心于空手而歸，所以他們遲遲不肯讓步；而科恩由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，把返程日期是做不可變更的東西，性急而又缺乏靈活性，所以被對(duì)方巧妙的利用。國(guó)際商務(wù)談判最有實(shí)質(zhì)意義和進(jìn)展的時(shí)候，也常常發(fā)生在接近談判截止時(shí)。其次，日方雖然也希望談判成功，但是由于談判截止前沒(méi)有泄露自己的機(jī)密，又能準(zhǔn)確地弄清對(duì)手的底牌，所以就通過(guò)欲擒故縱的策略，占據(jù)了明顯的優(yōu)勢(shì)。荷伯·科恩則完全忽視了這一點(diǎn)，就不得不由日方任意擺布。正因?yàn)檫@樣，才是日方控制了整個(gè)談判進(jìn)程，使荷伯·科恩限于百般無(wú)奈的絕境。（六）故布疑陣策略故布疑陣策略是指通過(guò)不漏痕跡的向?qū)Ψ教峁┘偾閳?bào)而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。該策略的具體做法是：故意在走廊上“遺失”經(jīng)過(guò)加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對(duì)方容易發(fā)現(xiàn)的紙簍里；在休息期間把筆記本放在無(wú)人的談判桌上，在“無(wú)意”中讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)資料等等。在使用該策略時(shí)，必須進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，不能露出一點(diǎn)破綻；在向?qū)Ψ教峁┵Y料時(shí)，必須是間接的，因?yàn)殚g接得到的信息要比直接得到的信息更可信，用間接提供的假情報(bào)更容易使對(duì)方接受。如果對(duì)方采用這一策略，自己的對(duì)策是：①不能輕信對(duì)方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤；②對(duì)自己輕易得來(lái)的材料持懷疑態(tài)度?！景咐治觥棵绹?guó)有一位雜志社的出版商，他在創(chuàng)立自己的刊物時(shí)資金短缺，希望通過(guò)刊登廣告的方式來(lái)籌集資金。于是來(lái)到一個(gè)寫字樓，一家公司推銷其雜志廣告。但是，由于他們的雜志是新辦的，人們對(duì)它缺乏信心，因此，其推銷工作十分艱難。在推銷過(guò)程中，這個(gè)雜志出版商了解到：這個(gè)寫字樓最上面兩層分別被兩家不同的房地產(chǎn)公司包租了，這兩家公司護(hù)衛(wèi)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。于是，他走進(jìn)了其中一家公司，問(wèn)他們是否愿意購(gòu)買自己的廣告版面，公司經(jīng)理說(shuō)對(duì)他的雜志不感興趣。他扭頭便往外走，邊走嘴里邊說(shuō)：“看來(lái)還是樓上的xx先生（即樓上房地產(chǎn)公司的老板）更精明些?！边@位經(jīng)理一聽(tīng)，趕快把他叫了回來(lái)，問(wèn)道：“樓上那伙人購(gòu)買你的廣告了嗎？”這位出版商聳了聳肩說(shuō)：“這是商業(yè)秘密，等雜志出版后你就會(huì)知道的。”這位房地產(chǎn)公司的經(jīng)理想了想說(shuō)：“那么好吧，請(qǐng)把您準(zhǔn)備的廣告合同給我看一下?！本瓦@樣，這位雜志出版商獲得了一份大買賣，用同樣的方法，他又使得樓上的房地產(chǎn)公司也購(gòu)買了他的廣告版面?！痉治雠c思考】這次成功是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的。只有廣泛的收集信息，透徹的了解談判對(duì)手的各種資料，尤其是其在市場(chǎng)中多處地位的資料，才可能有效的使用競(jìng)爭(zhēng)法來(lái)引起談判對(duì)手的興趣?！舅伎碱}】一、名詞解釋開(kāi)局階段中途變價(jià)策略紅白臉策略先苦后甜策略最后通牒策略二、簡(jiǎn)述題1.如何運(yùn)用場(chǎng)外交易?2.如何理解“引誘報(bào)價(jià)策略”?3.如何應(yīng)付談判對(duì)手的“車輪戰(zhàn)術(shù)”?三、論述題1.如何理解并運(yùn)用“欲擒故縱策略”?2.采取“出其不意策略”可采取哪些方法?3.如何運(yùn)用“坐收漁利策略”？

客戶拜訪流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問(wèn)客戶可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問(wèn)客戶的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)