客戶談判技巧培訓(xùn)一、操作不好的客戶 11.客戶端的疑義 11.1個(gè)人忙： 11.1.1自己操作，沒時(shí)間來(lái)操作： 41.1.2自己不來(lái)操作，但沒有專門的人來(lái)操作 51.2業(yè)務(wù)忙 71．2．1不愁沒生意 71.2.2現(xiàn)在產(chǎn)品供不應(yīng)求 91.3客觀原因： 101.3.1搬廠 101.3.2改公司名字 101.3.3沒錢 112.產(chǎn)品端 112.1產(chǎn)品單一、代理、本地銷售 112.2純采購(gòu)、純外貿(mào) 122.3沒同行、沒買家 132.4同行太多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，價(jià)格透明，沒有自己的市場(chǎng)，利潤(rùn)低 152.5新產(chǎn)品在推廣過程中，還沒正式上市 192.6下個(gè)月肯定過來(lái)做，現(xiàn)在還沒準(zhǔn)備好 202.7覺得自己的產(chǎn)品不適合在網(wǎng)上銷售，并且說自己的客戶也不來(lái)往上看信息，作生意的 213.網(wǎng)絡(luò)意識(shí) 233.1傳統(tǒng)生意做夠了，網(wǎng)絡(luò)沒有必要了 233.2對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有信心 253.2.1沒有接觸過，不了解，沒有信心 253.2.2周圍的朋友有做過，但是沒有效果，或者效果不好，信心受到一定的影響和打擊 253.3網(wǎng)上騙子太多了，信息不真實(shí)，垃圾信息多 26二、操作好的 291.發(fā)布信息，沒有反饋 291.1操作技能方面： 291.2產(chǎn)品原因 312.發(fā)布信息，反饋質(zhì)量不高/垃圾信息 312.1客戶有報(bào)價(jià)、有聯(lián)系、但聯(lián)系后無(wú)回音： 312.2垃圾信息，騷擾電話多： 322.3騙子多，上當(dāng)受騙過 343期望值太高 343.1一定要成交 343.2一定要反饋 364.價(jià)格疑義 37一、操作不好的客戶1.客戶端的疑義1.1個(gè)人忙：處理思路：一：忽略客戶這句話，把自己的目的表達(dá)出來(lái)客戶：我最近很忙，目前沒有考慮這件事情，要做的話，會(huì)聯(lián)系你們的。

SALES：XX先生，那您有沒有想嘗試一下，通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)找些客戶，真正幫助您既可以節(jié)約又可以做些推廣呢？

二：順著客戶的思路說，再引導(dǎo)客戶客戶：我最近很忙，目前沒有考慮這件事情，要做的話，會(huì)聯(lián)系你們的。

SALES：哦，XX先生，您是說您最近很忙是吧，那您大概什么時(shí)候有時(shí)間，我們?cè)僮鰷贤兀?/p>

客戶：過段時(shí)間吧，需要的時(shí)候會(huì)聯(lián)系你們的。

SALES：您的意思是說，阿里巴巴的推廣您還是會(huì)考慮，但是，目前還沒有這個(gè)計(jì)劃和打算是嗎？

客戶：是的，需要的時(shí)候再聯(lián)系你們。

SALES：您現(xiàn)在沒有考慮是說不想做網(wǎng)絡(luò)推廣還是不想考慮阿里巴巴這邊？

客戶：A：網(wǎng)絡(luò)推廣不想考慮，公司沒有這個(gè)計(jì)劃。如果客戶確實(shí)沒有計(jì)劃，可以放到大循環(huán)去聯(lián)系，一般時(shí)間是三周（20天）內(nèi)再次跟進(jìn)。

客戶：B：網(wǎng)絡(luò)是會(huì)考慮的，但是，阿里巴巴這邊我們還不是很熟悉，再看一下。

SALES：您是說，您有做網(wǎng)絡(luò)推廣的想法，但是，最終是否選擇阿里巴巴還需要去研究一下，看看如果選擇阿里巴巴后能為貴公司帶來(lái)多少產(chǎn)出和利潤(rùn)，是嗎？

客戶：是的，這個(gè)事情我們還需要研究一下。

SALES：假如說我現(xiàn)在能幫您在我們網(wǎng)上找到一些需要求購(gòu)貴公司產(chǎn)品的客戶，同時(shí)我也通過我對(duì)您的服務(wù)介紹讓您對(duì)我們的整個(gè)情況都了解得很清楚了，操作等各方面都沒有疑問了，您是否想和這些客戶聯(lián)系，真正通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)做生意呢？

客戶：那是可以的啊，關(guān)鍵是我現(xiàn)在需要再了解一下。

SALES：這樣吧，XX先生，我現(xiàn)在稍微花一分鐘時(shí)間來(lái)跟您大致說一下在阿里巴巴網(wǎng)站上做如何做生意的情況，相信象您這樣有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)操作本身就有些經(jīng)驗(yàn)的老總來(lái)說，聽了我的介紹后，您會(huì)更加相信阿里巴巴的平臺(tái)是可以幫助您來(lái)找到更多客戶的。

客戶：那您說一下吧。

進(jìn)入服務(wù)介紹再開發(fā)……

三：強(qiáng)勢(shì)型

客戶：我最近很忙，目前沒有考慮這件事情，要做的話，會(huì)聯(lián)系你們的。

SALES：XX先生，如果您真的想通過網(wǎng)絡(luò)做生意，就算再忙，您也可以抽點(diǎn)時(shí)間來(lái)考慮，畢竟，網(wǎng)絡(luò)是個(gè)趨勢(shì)，是能真正幫助貴公司節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)推廣和利潤(rùn)雙豐收的一種方式。我相信您不會(huì)排斥他，別人都能做，為什么您不能做呢？對(duì)不對(duì)？我今天給您打電話，是想和您做個(gè)溝通，您在我們阿里巴巴網(wǎng)站上也注冊(cè)會(huì)員有段時(shí)間了，對(duì)我們的服務(wù)也有些了解，假如說網(wǎng)絡(luò)能幫您接到一些定單，拓寬您的客戶面，難道您會(huì)拒絕他嗎？

客戶：我再看看吧，到時(shí)候我們?cè)俾?lián)系（客戶已經(jīng)動(dòng)心了，但是，為了面子，他不會(huì)馬上表態(tài)）

SALES：XX先生，不管您是考慮還是不考慮做阿里巴巴，我都會(huì)一如既往地把我們的服務(wù)做好，幫助您獲得更多的定單。只是在我看來(lái)，現(xiàn)在是個(gè)定單的高峰期，四月底的廣交會(huì)剛過去，天氣開始變熱，大量的買家回到公司后都不會(huì)馬上再出去跑客戶，為了下半年的定單，他們一定會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)做生意，而做網(wǎng)絡(luò)生意的人首選肯定是阿里巴巴。您想想，現(xiàn)在這個(gè)定單的高峰期，需要您做的就是把網(wǎng)絡(luò)操作這塊做起來(lái)，通過您對(duì)網(wǎng)絡(luò)的了解和操作，也為您下半年的定單和生意做準(zhǔn)備。您看，您現(xiàn)在對(duì)操作這塊還有什么疑問嗎？

（過說服客戶后，再回到服務(wù)流程上，通過挖客戶操作的需求，切入到服務(wù)介紹，然后再去解決疑義和締結(jié)）。

客戶：自己會(huì)把疑問說出來(lái)的，比如，客戶會(huì)找理由：現(xiàn)在沒有操作人員，生意很好，產(chǎn)品還沒有出來(lái)等等。這個(gè)時(shí)候客戶一定是在找借口，SALES完全不用去理會(huì)他，如果去解決這些疑義，那就中了客戶的圈套了。銷售會(huì)因?yàn)榻鉀Q不了客戶這些疑義而自動(dòng)放棄。客戶說出這些疑問后不用去管，直接問客戶……

SALES：您是不是擔(dān)心在網(wǎng)絡(luò)上做生意沒有效果??？

引導(dǎo)客戶疑義到效果上，著重去解決這個(gè)疑問，客戶對(duì)自己找的借口也不會(huì)去管了那為什么會(huì)沒時(shí)間呢？哦忙業(yè)務(wù)是吧？那肯定很忙碌的，那阿里上如果有大的**定單你能抽空接么？其實(shí)張經(jīng)理忙來(lái)忙去忙生意，當(dāng)初您選擇試用就是希望能從我們這里接到客戶對(duì)不對(duì)？如果張經(jīng)理是因?yàn)楹苊β禌]時(shí)間操作，那誠(chéng)信通1：可以選擇手機(jī)綁定，最新最快的**發(fā)到你手機(jī)上2：商機(jī)快遞的功能，小秘書般的把信息第一時(shí)間發(fā)到你油箱，你晚上空閑之余上線查收下就可以了。其實(shí)誠(chéng)信通和張經(jīng)理你平常的業(yè)務(wù)不沖突，全國(guó)幾十萬(wàn)誠(chéng)信通用戶相信基本上都和張總您一樣忙，為什么他們還辦了第3年第4年？1.1.1自己操作，沒時(shí)間來(lái)操作：處理思路：1，了解客戶是因?yàn)槭裁丛驔]有時(shí)間操作，這里是針對(duì)比較忙的2、網(wǎng)絡(luò)小秘書，移動(dòng)貿(mào)易通3、授權(quán)公司其他人員，建立監(jiān)督體系4、還是要灌輸網(wǎng)絡(luò)的意識(shí)參考說詞：

先可提及網(wǎng)絡(luò)的重要性

我們也有有其他會(huì)員和您情況一樣，天天比較忙，實(shí)在沒有時(shí)間和人手來(lái)操作，我們?yōu)槟@樣的老客戶專門提供的服務(wù)。您目前是銷售杯子是吧？我們會(huì)把每天網(wǎng)上杯子的采購(gòu)信息，整理好之后發(fā)郵件給您。每天只需要您化3分鐘時(shí)間查閱一下您的郵件，就能及時(shí)獲得與您產(chǎn)品相關(guān)的采購(gòu)信息。是不是方便您的使用？如果您的產(chǎn)品信息有客戶感興趣，給您發(fā)詢盤了，雖然您不在公司里，但是您把自己的手機(jī)和貿(mào)易通進(jìn)行綁定，就算您沒有時(shí)間上網(wǎng)，您的貿(mào)易通也是顯示手機(jī)在線的，那么客戶的留言就會(huì)已短信的形式發(fā)送到您的手機(jī)上面，您只需要直接回復(fù)短信就直接回復(fù)到客戶的貿(mào)易通上面了，是不是極大的方便您的使用？

為了讓您更加了解網(wǎng)絡(luò)是如何幫助您的，我們市場(chǎng)部會(huì)定期到貴公司所在地，邀請(qǐng)您和您當(dāng)?shù)氐挠脩舻浆F(xiàn)場(chǎng)，直接面對(duì)面的交流，您可以把您的問題帶過來(lái)，我們會(huì)當(dāng)場(chǎng)給您解答。同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易上給您提供專業(yè)的培訓(xùn)。讓您也成為網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的高手。1.1.2自己不來(lái)操作，但沒有專門的人來(lái)操作處理思路：解決目前困難：買家專遞,網(wǎng)絡(luò)小秘書，移動(dòng)貿(mào)易通長(zhǎng)期解決：10年前沒人用手機(jī)，現(xiàn)在呢？不是人人都在用嘛！網(wǎng)絡(luò)也一樣，這都什么時(shí)候了，您還不趕快呀？快去招人吧！方法：1、網(wǎng)絡(luò)小秘書，手機(jī)捆綁移動(dòng)貿(mào)易通2、授權(quán)公司其他人員，建立監(jiān)督體系3、誠(chéng)聘英才,招新的操作人4、阿里巴巴全國(guó)培訓(xùn)會(huì)參考說詞：

我們也有有其他會(huì)員和您情況一樣，天天比較忙，實(shí)在沒有時(shí)間和人手來(lái)操作，我們?yōu)槟@樣的老客戶專門提供的服務(wù)。您目前是銷售杯子是吧？我們會(huì)把每天網(wǎng)上杯子的采購(gòu)信息，整理好之后發(fā)郵件給您。每天只需要您化3分鐘時(shí)間查閱一下您的郵件，就能及時(shí)獲得與您產(chǎn)品相關(guān)的采購(gòu)信息。是不是方便您的使用？如果您的產(chǎn)品信息有客戶感興趣，給您發(fā)詢盤了，雖然您不在公司里，但是您把自己的手機(jī)留在我們網(wǎng)站上了，我們會(huì)以短消息的形式通知您，是不是極大的方便您的使用？

為了讓您更加了解網(wǎng)絡(luò)是如何幫助您的，我們市場(chǎng)部會(huì)定期到貴公司所在地，邀請(qǐng)您和您當(dāng)?shù)氐挠脩舻浆F(xiàn)場(chǎng)，直接面對(duì)面的交流，您可以把您的問題帶過來(lái)，我們會(huì)當(dāng)場(chǎng)給您解答。同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易上給您提供專業(yè)的培訓(xùn)。讓您也成為網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的高手。當(dāng)初您選擇電子商務(wù)是為什么呢？是為了擴(kuò)大市場(chǎng)，找到更多的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)！那電子商務(wù)的特點(diǎn)就是具有大量的信息，以及能夠快速反饋。當(dāng)買家在尋找一種產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)同時(shí)向幾十家相同的廠家發(fā)出詢盤，根據(jù)我們對(duì)買家的調(diào)查，買家無(wú)論發(fā)出多少詢盤，只會(huì)對(duì)收到的前幾家企業(yè)感興趣并做進(jìn)一步的了解。因?yàn)檫@樣的企業(yè)買家會(huì)感到受到重視，并愿意與其再做細(xì)節(jié)的溝通。當(dāng)然，如果過了買家的采購(gòu)期再去回復(fù)，肯定將會(huì)被買家當(dāng)成垃圾郵件了。另外，誠(chéng)信通產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到了商人時(shí)間寶貴，所以操作極為簡(jiǎn)單，只要委派一個(gè)人每天只花30分鐘左右時(shí)間，更新一下企業(yè)最新的產(chǎn)品信息，并處理一下買家的來(lái)信，就可以把這個(gè)網(wǎng)上市場(chǎng)做得很好！這樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就能擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)，為何不做呢？1.2業(yè)務(wù)忙1．2．1不愁沒生意

處理思路：

如客戶不是借口，作為一個(gè)企業(yè)來(lái)說定單飽和，這種可能性不是沒有。比如客戶企業(yè)具備以下幾個(gè)條件：

1,這個(gè)工廠的實(shí)力,技術(shù)力量國(guó)內(nèi)領(lǐng)先；

2,這個(gè)工廠的業(yè)務(wù)多,定單多；

3，效率高的企業(yè),30個(gè)人的單位能做幾個(gè)億的產(chǎn)值；

4，做的產(chǎn)品沒有季節(jié)性

但我們要堅(jiān)信一點(diǎn)：任何一個(gè)客戶，如果真得如他所說！那代表的也只是一個(gè)暫時(shí)的現(xiàn)象。辦企業(yè)的人肯定希望企業(yè)可以長(zhǎng)期發(fā)展的。要長(zhǎng)期發(fā)展，就是一定要進(jìn)步；要進(jìn)步就是一定要有和以前不一樣的思想，不一樣的做法，不一樣的行動(dòng)！因此，在處理這類疑義時(shí)，最主要的是灌輸理念給客戶！

需傳遞給客戶一個(gè)觀點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)生意和做傳統(tǒng)的生意是一樣的方式，都需要過程的！可以引導(dǎo)客戶，傳遞理念他：“象你這樣的企業(yè)在國(guó)內(nèi)很多，生意永遠(yuǎn)是要向前看到！馬云說的一句話很有道理：天晴的時(shí)候才是最適合修房頂?shù)模≌f的就是生意人能居安思危！”——這句話的表達(dá)要委婉一些，輕松一些可以用開玩笑的口吻，不要讓客戶覺得不舒服！

參考說辭：

定單飽和”是你們公司的有這樣的情況，還是你們這個(gè)行業(yè)都是有這樣的情況？

情況一：客戶回答“就是我們公司才有的情況”！

銷售：看來(lái)王總您真是經(jīng)營(yíng)有方啊！不知道王總的定單排到什么時(shí)候了？接下來(lái)你們公司是不是就不會(huì)考慮推廣了??？（獲得一個(gè)答案，不要馬上給出什么，）那能不能請(qǐng)教一下：（接下來(lái)可以問這些問題：）你在這個(gè)行業(yè)做了多久了？你單子排到什么時(shí)候了？你現(xiàn)在做的單子是什么時(shí)候接的？

分析：者現(xiàn)在的定單是什么時(shí)候接的，都可以和他說：接定單是需要與個(gè)周期的，對(duì)嗎？你現(xiàn)在做的單子可能還是半年前就接下來(lái)了，對(duì)嗎？所以網(wǎng)絡(luò)推廣也是的，都是需要提前預(yù)熱的，都需要累積的，現(xiàn)在來(lái)做推廣也是為您接明年的定單的。

★使用成功故事：

其實(shí)我以前也象您這樣認(rèn)為：現(xiàn)在生意好了，沒必要來(lái)做什么推廣了，但我的一個(gè)溫州客戶讓我改變了想法。這是客戶是在006年12月3號(hào)來(lái)加入阿里巴巴的，我第一次與他聯(lián)系的時(shí)候，他也反映了一個(gè)和你一樣的情況，生意好不需要再來(lái)做推廣了！

可就在一周后，他主動(dòng)來(lái)電要求加入阿里巴巴！當(dāng)時(shí)我就問他為什么？他說：生意都是一個(gè)個(gè)累積起來(lái)的，現(xiàn)在做的單子也都是前面幾個(gè)月或者幾年積蓄下來(lái)的。我今年的銷售任務(wù)是1000萬(wàn)，我明年的目標(biāo)是2000萬(wàn)！要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，如果光靠幾個(gè)老客戶肯定是不夠的，所以非常有必要找新的方法，為我明年的2000萬(wàn)的銷售額做準(zhǔn)備！

在2007年5月我再次給他打電話的時(shí)候用事實(shí)說明了他的決策是正確的，因?yàn)樗ㄟ^阿里巴巴一方面節(jié)約了采購(gòu)成本，另外一方面開發(fā)了很多新的客戶！他和我說他今年的目標(biāo)一定會(huì)提前完成！所以我也是想和你說的一點(diǎn)是”如果你的企業(yè)是要發(fā)展的，一定是要計(jì)劃好的！

情況二：如果客戶說可能是這個(gè)行的情況，說我們是季節(jié)性的。那就直接給他報(bào)買家，報(bào)同行！

銷售：是這樣的??？我前面了解到你和我說你們公司的產(chǎn)品是內(nèi)衣，但我現(xiàn)在看到阿里巴巴網(wǎng)上你們當(dāng)?shù)氐模?*公司。，***公司全部在阿里巴巴網(wǎng)上大量地發(fā)信息！比如說這家公司，剛剛早上幾點(diǎn)鐘還發(fā)布布信息！如果是行業(yè)性的問題！那這些公司我相信和你的情況是差不多的。但他們現(xiàn)在此時(shí)此刻就在做推廣，就在接單！

的確你現(xiàn)在的定單是多，可能讓你再去接單，會(huì)給你更大的壓力。但這些客戶當(dāng)中如果發(fā)生什么情況，給你少了一二個(gè)定單了。到那個(gè)時(shí)候你再去考慮這個(gè)問題會(huì)不會(huì)太遲了？1.2.2現(xiàn)在產(chǎn)品供不應(yīng)求

處理思路：

1、利潤(rùn)提升，可以通過網(wǎng)絡(luò)找更優(yōu)質(zhì)的買家，降低成本；

2、公司形象的維持

3、誠(chéng)信指數(shù)的增加

4、網(wǎng)絡(luò)的必然趨勢(shì)

5、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的增加。

參考說詞：

我們收到“普華永道”國(guó)際商業(yè)信息調(diào)查中心的數(shù)據(jù)反應(yīng)，一個(gè)運(yùn)作了3年以上的生產(chǎn)廠家，他們所有的買家中，必定會(huì)有10％左右的買家是沒有太多的利潤(rùn)空間的，如果來(lái)提升每年的利潤(rùn)點(diǎn)，只有通過主動(dòng)更換買家，才能做到。那么阿里巴巴公司，所能為你帶來(lái)的，就是接觸到大部分的網(wǎng)絡(luò)的買家的一個(gè)好機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在您已經(jīng)在阿里巴巴從事一年的電子商務(wù)推廣，在網(wǎng)絡(luò)上都已經(jīng)有一定的誠(chéng)信指數(shù)了，買家在今后的跟您接觸的日子的里，對(duì)貴公司的誠(chéng)信也會(huì)越來(lái)越看中，而您現(xiàn)在如果放棄，將會(huì)非常非?？梢?。之后，您再次投入網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，又是從頭開始，那時(shí)候，您公司又將用什么樣的方式讓買家足夠信任您呢。

同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)是每一個(gè)目前趨向現(xiàn)代化的公司，所必備的一個(gè)形象，再者說，阿里巴巴已經(jīng)是全球最好的電子商務(wù)公司，放棄了阿里巴巴，您又打算跟哪一家網(wǎng)絡(luò)公司再次合作呢。我現(xiàn)在生意非常好！即使網(wǎng)絡(luò)上有單也不能接。不需要推廣了！

陳總，你看我們要用發(fā)展的眼光看問題，人常說“常在有時(shí)思無(wú)時(shí)”，鄧小平也說發(fā)展是硬道理嘛，我們還是要居安思危的

陳總，您看，你繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)樹立品牌，一方面讓你的老客戶對(duì)你更加充滿信心，維護(hù)了老客戶，另一方面不斷開發(fā)新客戶，您就可以在眾多客戶中選擇最優(yōu)客戶最優(yōu)訂單，做到利潤(rùn)最大化

陳總，如果您短期內(nèi)不打算擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，您可以得到最大利潤(rùn)，如果您有擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的打算，您就更要與我們合作了，您說是不是？

陳總，客戶穩(wěn)定生意好是件好事，同時(shí)我們也要看到穩(wěn)定客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)，如果其中一個(gè)客戶發(fā)生變化，您要臨時(shí)啟動(dòng)尋找新客戶恐怕有風(fēng)險(xiǎn)，還是建立穩(wěn)定的危機(jī)防范系統(tǒng)更安全，更高效

（接下來(lái)問問客戶的看法，介紹我們的服務(wù)就好了！

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/tp/tpportal.nsf/ViewByCategory/01AA21473DB1E5BE4825711400085A62/?OpenDocument1.3客觀原因：1.3.1搬廠那太棒了，你更需要誠(chéng)信通了，知道為什么呢？因?yàn)樵谀惆釓S房的時(shí)候，張經(jīng)理沒時(shí)間去搭理生意對(duì)不對(duì)，這個(gè)時(shí)候辦起誠(chéng)信通，我們可以1：在你忙碌搬廠的時(shí)候給你找**客戶2：在你忙碌的時(shí)候給你企業(yè)做推廣，24小時(shí)全方位的展示你公司的產(chǎn)品3：定時(shí)把信息發(fā)給你油箱，如果合適馬上聯(lián)系把生意做上，如果他還要考察考察，你可以先把客戶資料存好，人脈等于錢脈啊，你在搬廠，給點(diǎn)時(shí)間讓客戶考慮，等你搬好，生意馬上談成，不是兩個(gè)都不耽誤嗎？我相信張經(jīng)理管理時(shí)間肯定有一手，在你最浪費(fèi)時(shí)間在不關(guān)系生意上的時(shí)候，讓誠(chéng)信通給你解決??！1.3.2改公司名字這個(gè)根本不影響我們的合作呀張經(jīng)理。你覺得改了公司的名字會(huì)影響你的**產(chǎn)品的推廣么？我覺得你更應(yīng)該提早進(jìn)入市場(chǎng)，在阿里上最看中你的是產(chǎn)品對(duì)不對(duì)？您搬廠就更應(yīng)該辦理誠(chéng)信通了阿，現(xiàn)在您搬廠，很多生意都會(huì)耽誤的，這個(gè)時(shí)候您就需要一個(gè)好幫手，需要一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員來(lái)幫您顧好生意，我們就給您提供這樣的金牌業(yè)務(wù)員，在您忙著搬廠，白天沒有時(shí)間顧及生意的時(shí)候，晚上花幾分鐘時(shí)間上網(wǎng)來(lái)查收下發(fā)到您郵件里的買家信息，何況，張總，您搬廠總不會(huì)要搬一年吧！1.3.3沒錢非KP的：加強(qiáng)自己的利益點(diǎn)，說了誠(chéng)信通給他帶去的好處，規(guī)劃美好前景KP：就是擔(dān)心效果了，這個(gè)直接引到效果上去。PMP操作員。2.產(chǎn)品端2.1產(chǎn)品單一、代理、本地銷售說辭一：1.我覺得您擔(dān)心是有您的道理，畢竟您對(duì)電子商務(wù)不熟悉，阿里巴巴上您也是初次來(lái)嘗試，這么想也是很正常的。但是您知道嗎?就現(xiàn)在我在阿里巴巴上找您的產(chǎn)品的求購(gòu)信息，有**家客戶在求購(gòu)，這么多客戶當(dāng)中您怕沒有您能做的客戶嗎？（詳細(xì)的報(bào)賣價(jià)資料）2.而且您知道嗎？現(xiàn)在您當(dāng)?shù)赜?*家您的同行在阿里巴巴網(wǎng)站上做，（詳細(xì)報(bào)同行信息）您的這個(gè)同行您也說了傳統(tǒng)途徑可能還沒有您做得好，但是他雖然傳統(tǒng)途徑比不過您，他在4年前就另僻了一條商機(jī)，已經(jīng)通過阿里巴巴接了很多單子了，您說他這樣兩條腿一直跑下去，會(huì)追不上您一條腿走的嗎？3.張總啊，我告訴您，您的情況和我的有個(gè)客戶很像，我問您，您聽說過“跳舞草”嗎？沒有是吧？我那個(gè)客戶的公司名稱叫***，公司老總***，在6年前就是他來(lái)阿里巴巴網(wǎng)站上作跳舞草，但是他就一種產(chǎn)品對(duì)不對(duì)？而且還沒有買家和同行，前期一直也沒有什么反饋，第三個(gè)月的時(shí)候，他接到一筆新加坡客戶的大單子，之后就開始陸續(xù)有很多客戶聯(lián)系他，那一年他就做成了600萬(wàn)的單子。您想阿里巴巴也發(fā)展了六年了，我們累積了多少客戶和買家，六年前和現(xiàn)在相比，您說會(huì)沒有您的市場(chǎng)嗎？您就來(lái)嘗試一下，給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)。說辭二：只生產(chǎn)一種產(chǎn)品：*總，很多企業(yè)剛剛開始的時(shí)候都只做一種產(chǎn)品的，后來(lái)那么豐富的產(chǎn)品也都是一個(gè)一個(gè)做起來(lái)的。那您如果現(xiàn)在來(lái)和阿里巴巴合作，把您現(xiàn)在的產(chǎn)品推廣出去，收益的肯定不止這一種產(chǎn)品！因?yàn)榭蛻魧?duì)您都已經(jīng)非常熟悉了，那您一旦出新產(chǎn)品，您的客戶馬上就都知道了，這不就大大節(jié)省了您以后出新產(chǎn)品的宣傳成本？一種品牌產(chǎn)品的代理商：*總，那您更有優(yōu)勢(shì)??！相比廠家，您根本沒有庫(kù)存的壓力，從成本上您就占優(yōu)勢(shì)了，那您坐起來(lái)不是更身輕如燕？！把生意做大了對(duì)您來(lái)說只有好處么對(duì)不對(duì)？傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)的對(duì)比那*總，您傳統(tǒng)渠道里面怎么在做的？（然后客戶會(huì)告訴我們，接下來(lái)就是對(duì)比了。同時(shí)強(qiáng)調(diào)：網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)渠道沒有差別，只不過多一跳路而已，就是把他原來(lái)的銷售網(wǎng)更加完善，更加密集，盡可能網(wǎng)住更多的客戶?。┱f辭三：*先生，你這種情況是你的產(chǎn)品做的已經(jīng)相當(dāng)?shù)膶I(yè)了吧。你現(xiàn)在就相當(dāng)于現(xiàn)實(shí)生活中的特長(zhǎng)生，有自己的本領(lǐng)和專長(zhǎng)，是這個(gè)行業(yè)的專家。蒙牛為什么出名了，就因?yàn)樗麑I(yè)做奶，諾基亞為什么立于不敗之地阿，就因?yàn)樗蛔鍪謾C(jī)。你問問自己，當(dāng)初為什么選擇代理這個(gè)產(chǎn)品，你代理他的時(shí)候就肯定他一定能賺錢嗎？肯定嗎？也不是的吧。所什么事情都沒有100%的絕對(duì)把握吧。但是所有的商人，所有的成功人士最讓我敬佩的一點(diǎn)就是，他們哪怕只有1%的機(jī)會(huì)都會(huì)去嘗試。他們成功也就成功在這里，成功在抓住了機(jī)遇，并不是說那些成功人士好的機(jī)遇就比我們多，甚至他們遇到的比我們更多的坎坷，成功是因?yàn)樗麄儾环艞壣磉吶魏我粋€(gè)可以讓自己成功的機(jī)會(huì)。你愿意給自己這樣一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？2.2純采購(gòu)、純外貿(mào)純采購(gòu)的：/news/detail/v5000060-d5626105.html在阿里巴巴采購(gòu)，享受五星級(jí)待遇純外貿(mào)的/blog/venuslj/article/b-i2167154.html?tracelog=blog_alitalk_article誰(shuí)說純外貿(mào)的客戶不適合中文站?2.3沒同行、沒買家處理思路/參考說辭：方案一：從買家出發(fā)*總，您怎么會(huì)覺得您的產(chǎn)品在阿里巴巴上沒有買家呢？這里分兩種情況：1、采購(gòu)信息很少2、產(chǎn)品非常特殊，很少有人知道采購(gòu)信息很少：那*總，我想問您一下，如果您去商場(chǎng)買件襯衫，您會(huì)站在商場(chǎng)門口，然后在胸口掛個(gè)牌子說我想買襯衫嗎？還是說自己進(jìn)商場(chǎng)里面去挑呢？肯定是后者對(duì)不對(duì)？我們的買家也是這樣的，我們做過調(diào)查的，客戶去發(fā)布采購(gòu)信息有兩種情況，第一、搜索后沒有找到合適的供應(yīng)商；第二、采購(gòu)量非常大，要求價(jià)格低一點(diǎn)。而80%以上的客戶，會(huì)直接去搜索有誰(shuí)在供應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品！產(chǎn)品特殊：*總，那怎么辦呢？您的產(chǎn)品太獨(dú)特了，客戶還不知道這個(gè)世上有這種產(chǎn)品存在呢，您叫他怎么知道要買啊。特殊情況特殊處理，既然您的產(chǎn)品這么獨(dú)特，那么第一步您不是去銷售產(chǎn)品，而是把產(chǎn)品的概念推廣出來(lái)，讓別人知道有您這種產(chǎn)品存在，這點(diǎn)您認(rèn)不認(rèn)可的？那么怎么去做？阿里巴巴給您提供了最好的一個(gè)平臺(tái)，因?yàn)槟鲂麄骺隙ㄒ裟臐撛诳蛻糇疃嗟牡胤綄?duì)不對(duì)？那您說中國(guó)的商人只要會(huì)上網(wǎng)的基本都集中在阿里巴巴了，您不來(lái)這里宣傳去哪里？（配合跳舞草的成功故事）方案二：從同行出發(fā)*總，判斷一個(gè)市場(chǎng)熱不熱不能只看買家的，因?yàn)楹芏噘I家您都看不到！最直接的方法是去看您的同行！您看現(xiàn)在在阿里巴巴這邊有*家您的同行，像***（盡量在客戶地理位置附近的）都在阿里巴巴上操作不止一年了！您說如果阿里巴巴沒有市場(chǎng)，沒有買家，您的同行吃飽了撐著在阿里巴巴聚集干嘛您說對(duì)不對(duì)?商人都那么精明，虧本的生意不會(huì)做的，如果沒有效果，沒有商人傻到一年接一年投資2800給阿里巴巴。方案三：規(guī)劃遠(yuǎn)景*總，您平時(shí)傳統(tǒng)渠道里面怎么在做的？有沒有別人給您介紹的？（客戶一般都會(huì)說有）那您知不知道他們?yōu)槭裁匆榻B您？因?yàn)樗麄冎滥谫u這種產(chǎn)品??！那現(xiàn)在為什么沒有客戶給您介紹客戶，您才剛剛加入阿里巴巴啊，新人一個(gè)，誰(shuí)了解您啊對(duì)不對(duì)？您現(xiàn)在在這邊可能看不到有人在買您的產(chǎn)品，但現(xiàn)在哪個(gè)企業(yè)不上網(wǎng)，阿里巴巴的優(yōu)勢(shì)就是集中了中國(guó)絕對(duì)多數(shù)的網(wǎng)商，商人們?cè)诎⒗锇桶投寄芸吹侥阡N售這種產(chǎn)品，那如果他們身邊有人需要您這種產(chǎn)品就會(huì)把您介紹給他們的對(duì)不對(duì)？！經(jīng)典說辭：1）你說阿里巴巴上沒有買家是沒有求購(gòu)信息吧，其實(shí)看買家就像數(shù)天上的星星，用心去數(shù)了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)月來(lái)越多的，你的產(chǎn)品在傳統(tǒng)過的那么好了，相信也是很用心的去做了吧，網(wǎng)上做生意也是一樣的，需要我們付出汗水和努力的2.4同行太多，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，價(jià)格透明，沒有自己的市場(chǎng)，利潤(rùn)低參考說辭：說辭一：1.首先您在傳統(tǒng)途徑上作的已經(jīng)很不錯(cuò)了，對(duì)不對(duì)？傳統(tǒng)的市場(chǎng)您的同行不多嗎？競(jìng)爭(zhēng)不激烈嗎？一樣的，阿里巴巴上做生意也有您的很多同行，說明阿里巴巴這個(gè)市場(chǎng)是很大的，也有這么多您的同行發(fā)現(xiàn)了進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)來(lái)了，能做生意對(duì)不對(duì)？但是您雖然已經(jīng)了解了，雖然您說的利潤(rùn)比較低，您沒有行動(dòng)起來(lái)，沒有來(lái)操作，對(duì)您來(lái)說是沒有任何機(jī)會(huì)的。2.您也看到了阿里巴巴上很多您產(chǎn)品的求購(gòu)信息，這些都是公開的，您可以看您到同行也可以看到，您可能就這樣不去聯(lián)系，但是您的同行去聯(lián)系了，可能他就和客戶做成生意了。3.機(jī)會(huì)越多的地方，會(huì)吸引更多的人進(jìn)入，形成新的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也就越激烈了。但是在競(jìng)爭(zhēng)的過程中您也可以去考慮，您的同行如果是和您一樣的產(chǎn)品為什么價(jià)格會(huì)比您便宜？是什么地方出問題了？可能幫您進(jìn)行一個(gè)提高，對(duì)不對(duì)？我有一個(gè)客戶（成功故事：從同行中尋找到商機(jī)）說辭二：一：同行太多了，那是好事情，證明是客戶是有的對(duì)不對(duì)？他們能夠發(fā)展好多年，證明客戶數(shù)量是多的對(duì)不對(duì)？不然那么多同行在一起干什么？？你覺得競(jìng)爭(zhēng)太激烈，那你在當(dāng)?shù)厥窃趺窗l(fā)展的呢？其實(shí)你現(xiàn)在思考的，不是要不要來(lái)加入，而是進(jìn)來(lái)怎么發(fā)展是不是？（默認(rèn)成交法）那加入后第一個(gè)：1：我專門給你指導(dǎo)發(fā)布信息，讓買家找到你的機(jī)會(huì)更多。2：參加競(jìng)價(jià)，我們現(xiàn)在給你發(fā)放基金，400塊，往那里引……3：我也相信你自己的實(shí)力，為什么同行（最近），辦了好多年了??？？啊？？二：產(chǎn)品價(jià)格太透明是吧？誒，這個(gè)我也替你難過，好象沒錢掙了，但是為什么還那么多同行還在發(fā)布信息呢？你在當(dāng)?shù)卦趺促u呢？?jī)r(jià)格也是差不多的，客戶都是貨比三家的，精明的很，當(dāng)他想買你的產(chǎn)品的時(shí)候價(jià)格肯定都問過的，其實(shí)價(jià)格已經(jīng)知道了，如果你出的高，把客戶嚇跑啦?。?！干脆就定透明點(diǎn)，直接吸引客戶，直接爽快點(diǎn)生意，客戶也更愿意走到你這里和你談生意對(duì)不對(duì)？這個(gè)時(shí)候價(jià)格已經(jīng)不是你的因素啦，而是讓客戶知道你具體的產(chǎn)品，那結(jié)合你**，那么多的優(yōu)勢(shì)，對(duì)不對(duì)？再加上*經(jīng)理你自己談生意的能力，你想想看，對(duì)不對(duì)？？三：你覺得沒什么利潤(rùn)對(duì)不對(duì)？？那我想問下，張經(jīng)理在線下是怎么談生意的呢？利潤(rùn)高嗎？還可以對(duì)吧？那為什么覺得網(wǎng)上沒什么利潤(rùn)。引發(fā)到價(jià)格透明上二的異議，再解決。其實(shí)什么地方做生意都是一樣的，如果你覺得沒利潤(rùn)那你更應(yīng)該到網(wǎng)上來(lái)找生意，找更多客戶。你現(xiàn)在老客戶積累著很多應(yīng)該都沒什么大利潤(rùn)了，那我的建議很簡(jiǎn)單，到阿里上開發(fā)新客戶，培養(yǎng)起來(lái)，把利潤(rùn)最好的留住，不高的直接刪除，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)不對(duì)？說辭三：我這邊看了一下，確實(shí)，跟您說的一樣，同行非常多非常多，就是您公司所在的X都有好些家在做了。我很理解您有那樣的擔(dān)心，您很多同行加入前也一樣有這樣的擔(dān)心，可是張總，正是由于阿里巴巴有市場(chǎng)，采購(gòu)商多，您那么多同行才會(huì)來(lái)做。這個(gè)供求比例您可以完全放心。其次呢：中國(guó)人做生意其實(shí)就是喜歡去大市場(chǎng)做的，買的人多了導(dǎo)致市場(chǎng)也火了，里面的鋪?zhàn)釉蕉嗤瑫r(shí)越吸引更多買的人加入。其實(shí)就跟您傳統(tǒng)渠道做生意一樣，正是由于您那邊也是個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，您的生意才會(huì)做得這么好。您剛也說到周圍很多人都在阿里巴巴做，為什么他們都選擇我們呢？因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)你這個(gè)產(chǎn)品非常適合網(wǎng)上銷售，他們想把這塊蛋糕在網(wǎng)上做大，然后利用網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道更好的發(fā)展企業(yè)。你知道嗎？這兩年你的確有很多同行在阿里巴巴做，逐漸的多起來(lái)了，但是在這短短的5年內(nèi)，阿里巴巴的買家數(shù)量增加了40倍，達(dá)到了1100萬(wàn)，這個(gè)網(wǎng)上市場(chǎng)都在逐步龐大。如果阿里巴巴您擔(dān)心的供求不平衡，他們沒有生意做，那他們?cè)缇碗x開了。我這邊看了一下，確實(shí)，跟您說的一樣，同行非常多非常多，雖然網(wǎng)上的市場(chǎng)價(jià)格比較透明，但是網(wǎng)上的生意還是很看機(jī)遇性和操作的。第一：客戶一般只回看前三頁(yè)的信息，更多的只會(huì)關(guān)注第一頁(yè)的信息，你只要多發(fā)布信息，掌握下技巧，排在你的同行前面，你是不是更占優(yōu)勢(shì)更獲得機(jī)會(huì)呢。第二、你可以利用阿里巴巴這么大的信息平臺(tái)，多多自己去找客戶，比如在采購(gòu)里面的信息，你都可以第一時(shí)間去聯(lián)系，獲得先機(jī)，在阿里巴巴論壇里多發(fā)布些信息，同樣可以獲得很多宣傳機(jī)會(huì)。第三、雖然價(jià)格是網(wǎng)上因素，但是一家公司的整體實(shí)力，業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品質(zhì)量和口碑才是更關(guān)鍵的?？蛻舨粫?huì)選擇最低價(jià)格，但是絕對(duì)會(huì)選擇性價(jià)比最好的。價(jià)格不是決定因素，只要你公司好好把網(wǎng)絡(luò)這個(gè)操作下去，你獲得機(jī)會(huì)比你的同行更多。說到利潤(rùn)，其實(shí)這個(gè)和傳統(tǒng)市場(chǎng)也是一樣，正是因?yàn)槟惝?dāng)?shù)胤礁?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了，利潤(rùn)越來(lái)越低，才會(huì)有這么多的同行到網(wǎng)上去找更高的利潤(rùn)點(diǎn)客戶，他們想開辟一個(gè)新的市場(chǎng)。中國(guó)的中小型企業(yè)都是不愁接訂單的，只是在訂單的利潤(rùn)空間上面有大小，而這個(gè)差別正是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，有的企業(yè)一年到頭都忙，但是最終利潤(rùn)也不是很好，有些企業(yè)會(huì)經(jīng)常的更換一些不錯(cuò)的，新的采購(gòu)客戶，應(yīng)為老客戶和他們都是不不停的在更換的，您是睿智的老板，肯定會(huì)為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展做準(zhǔn)備的。說辭四：

張總您這樣說哦，首先的話我可以說理解你會(huì)這么想，畢竟您覺得像您的同行都在我們阿里巴巴做了那么久了，認(rèn)為客戶都會(huì)和他們做生意了，價(jià)格那么透明，你賺什么去啊對(duì)不對(duì)？呵呵，張總，您做生意如果您覺得您的同行很多了，覺得沒市場(chǎng)了您就不做了是嗎？那您的產(chǎn)品怎么辦?。磕F(xiàn)在看到的同行不正是現(xiàn)實(shí)存在的同行嗎？您可以清楚透明的看您產(chǎn)品的價(jià)格，難道客戶不知道？您的客戶也是來(lái)我們這市場(chǎng)上買東西的啊，價(jià)格又不是不知道，您的價(jià)格難道還是保密哦？何況。您的同行在我們這邊這樣做了，您不來(lái)做，是您的損失。您把這市場(chǎng)都讓給了您的同行，您的同行在那笑啊，情愿少一點(diǎn)人上來(lái)，那客戶都可以找他們，那我們網(wǎng)上客戶那么多，如果您上我們市場(chǎng)來(lái)了，客戶同樣也是可以找您的，您可以和您的同行競(jìng)爭(zhēng)，所有的客戶不是光看價(jià)格的。有些客戶篩選的因素有很多的啊，就比方說離你近的客戶的話在選擇的時(shí)候或許就選擇您的公司交易就不選擇同行了啊，我們給您和您的同行的市場(chǎng)幾率都是相等的，現(xiàn)在就看您要不要和您的同行來(lái)爭(zhēng)客戶咯，對(duì)不對(duì)了，呵呵說辭五：解決異議的途徑現(xiàn)在基本思路很明確，就是繼續(xù)去問客戶在傳統(tǒng)渠道是怎么做的。還是要回頭來(lái)把客戶銷售的產(chǎn)品和渠道再挖一遍，了解了客戶在傳統(tǒng)渠道的做法，然后再告訴客戶，網(wǎng)絡(luò)是一種渠道，就像您用傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道一起用，這樣就好比用兩條腿在走路，一條腿走路快還是兩條腿快，不言而喻，對(duì)不對(duì)？如果客戶是生產(chǎn)廠家，可以這么告訴客戶，反問客戶，網(wǎng)上有那么多您的同行您也看到了，那他們的價(jià)格是不是透明的？他們是不是在傳統(tǒng)渠道和您一樣在做的？那他們?yōu)槭裁匆獊?lái)網(wǎng)上做呢？然后灌輸成功故事，和今天學(xué)到的網(wǎng)絡(luò)大趨勢(shì)的說辭，您的同行早就已經(jīng)注意到這塊市場(chǎng)，在開始發(fā)展起來(lái)了，那我跟您實(shí)話實(shí)說，您明年根本不用來(lái)做了，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)被占領(lǐng)了，等您附近的同行都進(jìn)來(lái)了，那您進(jìn)來(lái)就真的沒有優(yōu)勢(shì)可言了。如果客戶是代理商，那就首先問客戶在傳統(tǒng)渠道的做法，然后同行適當(dāng)刺激一下，最后告訴客戶，產(chǎn)品的價(jià)格上您可能沒什么優(yōu)勢(shì)，但您作為代理商，最大的優(yōu)勢(shì)就是靈活啊，有很多客戶上來(lái)采購(gòu)，不一定量會(huì)很大，他最喜歡找的就是您這樣小批量的供貨，因?yàn)楹芏嗌a(chǎn)廠家不會(huì)照顧到一些中小型單子對(duì)不對(duì)？還有，代理商還有的優(yōu)勢(shì)就是您的服務(wù)，您的服務(wù)肯定比生產(chǎn)廠商好啊，對(duì)不對(duì)？網(wǎng)絡(luò)就是發(fā)揮您這些優(yōu)勢(shì)的地方！說辭六：X總，這個(gè)問題既然在網(wǎng)絡(luò)上有出現(xiàn)，那么你在傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)就更激烈了，對(duì)吧！所以我覺得您應(yīng)該考慮是您的買家需要什么樣的供應(yīng)商。您想啊，如果您是買家，您會(huì)怎么選擇供應(yīng)商？第一，要看產(chǎn)品的，產(chǎn)品肯定要對(duì)路，質(zhì)量要可靠，這樣才有接下來(lái)洽談的可能；第二，看價(jià)格，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是您會(huì)一味選擇價(jià)格低的嗎？只有找適合自己的，才是最好的，對(duì)不對(duì)？第三，看誠(chéng)信，傳統(tǒng)渠道做生意要講誠(chéng)信，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易更要講誠(chéng)信，如果廠家不誠(chéng)信，再好的產(chǎn)品也不會(huì)有人要，您說對(duì)吧！您的同行這么多，說明您的產(chǎn)品在這里很多對(duì)路的買家，價(jià)格透明也有透明的好處，就不用互相壓低價(jià)格了，其實(shí)您的買家對(duì)價(jià)格也很清楚的，他們主要是要找合適的產(chǎn)品，您說對(duì)吧！再說您是我們這里一個(gè)誠(chéng)信企業(yè)，買家肯定優(yōu)先考慮和您合作，對(duì)吧！所以這個(gè)根本不用擔(dān)心阿，這個(gè)問題您在傳統(tǒng)渠道更嚴(yán)重，只要您對(duì)您的產(chǎn)品有信心，我就不信做不好！所以直接來(lái)辦一年看看！2.5新產(chǎn)品在推廣過程中，還沒正式上市

X總，那我明確一下，您是已經(jīng)決定新產(chǎn)品上來(lái)就和我們阿里巴巴合作了是嗎？

X總，我請(qǐng)問您現(xiàn)在是停產(chǎn)了，等您新產(chǎn)品出來(lái)賣？還是您現(xiàn)在老產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品？（答案肯定是后者）

X總，我是這樣想的，您現(xiàn)在開發(fā)新產(chǎn)品，以后您還是會(huì)有另外的新產(chǎn)品出來(lái)的，如果您總是這樣想的話，那您網(wǎng)上的生意是永遠(yuǎn)不要做了。然后報(bào)買家、同行、3、4月份的采購(gòu)高峰，標(biāo)牌廣告參考說辭：

宣傳產(chǎn)品之前買家一定是先了解企業(yè)的，建立企業(yè)誠(chéng)信是第一步的，只有了解了才會(huì)跟您合作，電子商務(wù)是長(zhǎng)期的，您也不可能只為一個(gè)產(chǎn)品來(lái)做網(wǎng)上貿(mào)易，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，已經(jīng)不是那個(gè)酒香不怕巷子深的年代了，如果不知道公司的品牌，再好的產(chǎn)品也賣不出去。

提供一個(gè)經(jīng)典的比喻：

就像做銀行信貸一樣，A公司并不缺錢，但老跑銀行貸款，并定期還款，目的是為了在銀行建立良好的信譽(yù)度。這樣當(dāng)A公司真正有急需跟銀行貸款的時(shí)候銀行根據(jù)他的信譽(yù)情況貸款給他就很方便。B公司只有等到有需要的時(shí)候才去銀行貸款，在銀行沒有任何信譽(yù)記錄，當(dāng)他們有急需的時(shí)候就很難像A會(huì)司那樣輕松貸到款了。2.6下個(gè)月肯定過來(lái)做，現(xiàn)在還沒準(zhǔn)備好X總，那我明確一下，您是已經(jīng)決定和我們阿里巴巴合作了是嗎？只是打算4月中旬來(lái)做對(duì)吧！（肯定的答復(fù)）

X總，既然您也認(rèn)可阿里巴巴是幫您做生意的。那我建議您現(xiàn)在來(lái)做，為什么呢？首先咱們來(lái)算個(gè)時(shí)間帳，現(xiàn)在是6月底了，如果您今天來(lái)辦理，我們也不是馬上就可以給您開通服務(wù)的。我們?cè)谑盏侥目铐?xiàng)之后會(huì)安排認(rèn)證，認(rèn)證時(shí)間一般是5到7個(gè)工作日。算算也就差不多在8月初開通。兩邊幾乎同時(shí)開始不是兩全其美嗎？X總，如果現(xiàn)在有買家求購(gòu)您的產(chǎn)品，您還能不能接單？（肯定答復(fù)）

那我必須告訴您，您就今天加入吧，因?yàn)槟F(xiàn)在加入，您就有機(jī)會(huì)做阿里巴巴的推薦企業(yè)，做阿里巴巴的推薦企業(yè)必須具備3個(gè)條件（看著他的背景資料說條件，讓他覺得自己剛好適合）

X總，您看您完全符合做阿里巴巴的推薦企業(yè)，那您想不想做阿里巴巴的推薦企業(yè)呢？（客戶一般的反應(yīng)是問怎么做的）我們會(huì)給您做一個(gè)標(biāo)牌廣告，這個(gè)標(biāo)牌廣告的作用在于，只有有人上我們阿里巴巴網(wǎng)站來(lái)找xx產(chǎn)品，他們就一定能夠第一時(shí)間看到我們給您做的標(biāo)牌廣告，從而決定是否跟您聯(lián)系。老實(shí)說，小陳我不關(guān)心您什么時(shí)候加入，我關(guān)心的是您什么時(shí)候加入最有效果。2.7覺得自己的產(chǎn)品不適合在網(wǎng)上銷售，并且說自己的客戶也不來(lái)往上看信息，作生意的處理思路：方案一：了解他傳統(tǒng)途徑怎么在做，怎么找的客戶，然后把阿里巴巴這邊怎么幫他做宣傳找客戶的方式做一個(gè)對(duì)比，看阿里巴巴這邊每天7塊6的投入可以給他帶來(lái)什么樣的幫助，而他現(xiàn)實(shí)中讓業(yè)務(wù)員去跑一天可以找?guī)讉€(gè)客戶，你是自己咱愛跑嗎？?jī)蓷l腿每天你能跑幾個(gè)客戶？花的是多少成本，讓他了解他做這個(gè)投資值不值；方案二：找他的同行來(lái)刺激他，同樣的產(chǎn)品他在阿里巴巴上做，他可以有客戶聯(lián)系他，有業(yè)務(wù)在做，你也可以，現(xiàn)在你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)可能相對(duì)于其它還沒上我那個(gè)的同行來(lái)講你是早了，早有什么好處呀？搶占市場(chǎng)呀；還是可以用成功故事來(lái)給他信心；方案三：了解他當(dāng)初是為什么來(lái)注冊(cè)阿里巴巴的，回到原點(diǎn)，勾起他最原始的出發(fā)點(diǎn)，然后對(duì)他這個(gè)出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行分析，您當(dāng)初這也是對(duì)網(wǎng)上這一塊有想法的對(duì)吧？（P他網(wǎng)絡(luò)意識(shí)不錯(cuò)）那你也是往網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易這一塊邁出了很好的第一步，現(xiàn)在你也堅(jiān)實(shí)地踏出了重要的一步，如果您現(xiàn)在不再繼續(xù)走下去，這就意味你之前所作的付出都?xì)w于白費(fèi)，你所作的客戶積累、市場(chǎng)預(yù)熱都重歸于0，本來(lái)剛好有客戶已經(jīng)關(guān)注留意到你這邊了，然后你一關(guān)，他是再也沒有來(lái)聯(lián)系你的可能性了對(duì)吧？這多可惜呀～（從他將要失去的潛在價(jià)值上刺激他）參考說辭：傾聽：詢問客戶使用的情況，了解深層異議和客觀原因同理心：您前期也操作得不錯(cuò)，但是現(xiàn)在在阿里巴巴上找不到您的同行和買家，這點(diǎn)我也能夠理解您的。澄清：您現(xiàn)在擔(dān)心的是后期花了2800來(lái)做，有沒有效果？這個(gè)投資是不是有價(jià)值對(duì)不對(duì)？陳述：1.首先無(wú)論做什么事情都會(huì)有第一個(gè)對(duì)不對(duì)？一般來(lái)說“第一個(gè)吃螃蟹的人”能夠得到第一桶金，您挖出了金子之后當(dāng)然會(huì)有很多人來(lái)跟著加入，您說阿里巴巴網(wǎng)站上沒有您的同行和買家，我就不相信沒有一點(diǎn)您的行業(yè)信息，只要您做產(chǎn)品一定能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到相關(guān)信息。說明您的產(chǎn)品已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)在做了，阿里巴巴是全球最大的電子商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)占了全國(guó)市場(chǎng)的80%的份額，您說您的產(chǎn)品不會(huì)進(jìn)入嗎？5年前阿里巴巴的份額是多少，才幾年時(shí)間已經(jīng)發(fā)展得這么好了，對(duì)不對(duì)？您還不相信嗎？（成功故事）2.您如果要作生意肯定要打廣告的對(duì)不對(duì)？現(xiàn)在您要做電視廣告，幾秒鐘就是幾十上百萬(wàn)的廣告費(fèi)，我們不否認(rèn)電視廣告的明顯效果確實(shí)是有目共睹的，如果您在報(bào)紙、雜志上做，費(fèi)用是降低了，但是這個(gè)涉及的面要窄得多，網(wǎng)絡(luò)上投廣告已經(jīng)是很多企業(yè)的選擇，阿里巴巴的誠(chéng)信通除了幫您介紹生意還能夠幫您打品牌，而且上阿里巴巴網(wǎng)站的都是商人，您也說了阿里巴巴網(wǎng)站上沒有您的同行在做，如果您的客戶上阿里巴巴網(wǎng)站來(lái)搜索的話，你不是就是第一嗎？誰(shuí)來(lái)和您競(jìng)爭(zhēng)？真的是很大的一個(gè)市場(chǎng)，他們現(xiàn)在不來(lái)上網(wǎng)，您能保證他們一直不來(lái)嗎？現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)是趨勢(shì)，即使不是特意來(lái)找供應(yīng)商的，如果您的客戶隨便搜索了一下，就找到您了，即使沒有做成生意，混個(gè)臉熟也是一個(gè)很好的廣告效應(yīng)。經(jīng)典說辭：1）網(wǎng)絡(luò)只是個(gè)銷售渠道，和傳統(tǒng)渠道是互補(bǔ)的。兩者一起就是給您的公司織了密密的一張網(wǎng)，網(wǎng)住您所有的潛在客戶！2）*總，您現(xiàn)在來(lái)加入可是以您這個(gè)行業(yè)領(lǐng)頭羊的身份！電子商務(wù)是一個(gè)趨勢(shì)，是一個(gè)很大的市場(chǎng)，如果您有遠(yuǎn)見把這一塊市場(chǎng)先搶占下來(lái)，那您說以后在電子商務(wù)界您是不是元老，地位還能有人動(dòng)搖？！3）相信你現(xiàn)在心里也猶豫著呢，對(duì)吧，不上又可惜，上了又不知道將來(lái)會(huì)發(fā)生什么。是不是就像你當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候一樣的心情。什么事情都是開頭難的，難關(guān)度過了，接下來(lái)就平坦些了，當(dāng)然等到有比電子商務(wù)更好的方法的時(shí)候，我們就要換方法了，人總是在不斷進(jìn)步的么，我們總會(huì)說“活到老學(xué)到老”呢，要用起來(lái)的。3.網(wǎng)絡(luò)意識(shí)3.1傳統(tǒng)生意做夠了，網(wǎng)絡(luò)沒有必要了（一）參考客戶端業(yè)務(wù)忙的解決疑義處理思路：

如客戶不是借口，作為一個(gè)企業(yè)來(lái)說定單飽和，這種可能性不是沒有。比如客戶企業(yè)具備以下幾個(gè)條件：

1,這個(gè)工廠的實(shí)力,技術(shù)力量國(guó)內(nèi)領(lǐng)先；

2,這個(gè)工廠的業(yè)務(wù)多,定單多；

3，效率高的企業(yè),30個(gè)人的單位能做幾個(gè)億的產(chǎn)值；

4，做的產(chǎn)品沒有季節(jié)性

但我們要堅(jiān)信一點(diǎn)：任何一個(gè)客戶，如果真得如他所說！那代表的也只是一個(gè)暫時(shí)的現(xiàn)象。辦企業(yè)的人肯定希望企業(yè)可以長(zhǎng)期發(fā)展的。要長(zhǎng)期發(fā)展，就是一定要進(jìn)步；要進(jìn)步就是一定要有和以前不一樣的思想，不一樣的做法，不一樣的行動(dòng)！因此，在處理這類疑義時(shí)，最主要的是灌輸理念給客戶！

需傳遞給客戶一個(gè)觀點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)生意和做傳統(tǒng)的生意是一樣的方式，都需要過程的！可以引導(dǎo)客戶，傳遞理念他：“象你這樣的企業(yè)在國(guó)內(nèi)很多，生意永遠(yuǎn)是要向前看到！馬云說的一句話很有道理：天晴的時(shí)候才是最適合修房頂?shù)?！說的就是生意人能居安思危！”——這句話的表達(dá)要委婉一些，輕松一些可以用開玩笑的口吻，不要讓客戶覺得不舒服！

參考說辭：

定單飽和”是你們公司的有這樣的情況，還是你們這個(gè)行業(yè)都是有這樣的情況？

情況一：客戶回答“就是我們公司才有的情況”！

銷售：看來(lái)王總您真是經(jīng)營(yíng)有方?。〔恢劳蹩偟亩▎闻诺绞裁磿r(shí)候了？接下來(lái)你們公司是不是就不會(huì)考慮推廣了??？（獲得一個(gè)答案，不要馬上給出什么，）那能不能請(qǐng)教一下：（接下來(lái)可以問這些問題：）你在這個(gè)行業(yè)做了多久了？你單子排到什么時(shí)候了？你現(xiàn)在做的單子是什么時(shí)候接的？

分析：

回答排到什么時(shí)候或者現(xiàn)在的定單是什么時(shí)候接的，都可以和他說：接定單是需要與個(gè)周期的，對(duì)嗎？你現(xiàn)在做的單子可能還是半年前就接下來(lái)了，對(duì)嗎？所以網(wǎng)絡(luò)推廣也是的，都是需要提前預(yù)熱的，都需要累積的，現(xiàn)在來(lái)做推廣也是為您接明年的定單的。

★使用成功故事：我們也知道，中國(guó)的中小型企業(yè)都是不愁接訂單的，只是在訂單的利潤(rùn)空間上面有大小，而這個(gè)差別正是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，有的企業(yè)一年到頭都忙，但是最終利潤(rùn)也不是很好，有些企業(yè)會(huì)經(jīng)常的更換一些不錯(cuò)的，新的采購(gòu)客戶，應(yīng)為老客戶和他們都是不不停的在更換的，您是睿智的老板，肯定會(huì)為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展做準(zhǔn)備的。

其實(shí)我以前也象您這樣認(rèn)為：現(xiàn)在生意好了，沒必要來(lái)做什么推廣了，但我的一個(gè)溫州客戶讓我改變了想法。這是客戶是在006年12月3號(hào)來(lái)加入阿里巴巴的，我第一次與他聯(lián)系的時(shí)候，他也反映了一個(gè)和你一樣的情況，生意好不需要再來(lái)做推廣了！

可就在一周后，他主動(dòng)來(lái)電要求加入阿里巴巴！當(dāng)時(shí)我就問他為什么？他說：生意都是一個(gè)個(gè)累積起來(lái)的，現(xiàn)在做的單子也都是前面幾個(gè)月或者幾年積蓄下來(lái)的。我今年的銷售任務(wù)是1000萬(wàn)，我明年的目標(biāo)是2000萬(wàn)！要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，如果光靠幾個(gè)老客戶肯定是不夠的，所以非常有必要找新的方法，為我明年的2000萬(wàn)的銷售額做準(zhǔn)備！

在2007年5月我再次給他打電話的時(shí)候用事實(shí)說明了他的決策是正確的，因?yàn)樗ㄟ^阿里巴巴一方面節(jié)約了采購(gòu)成本，另外一方面開發(fā)了很多新的客戶！他和我說他今年的目標(biāo)一定會(huì)提前完成！所以我也是想和你說的一點(diǎn)是”如果你的企業(yè)是要發(fā)展的，一定是要計(jì)劃好的！情況二：如果客戶說可能是這個(gè)行的情況，說我們是季節(jié)性的。那就直接給他報(bào)買家，報(bào)同行！

銷售：是這樣的??？我前面了解到你和我說你們公司的產(chǎn)品是內(nèi)衣，但我現(xiàn)在看到阿里巴巴網(wǎng)上你們當(dāng)?shù)氐模?*公司。，***公司全部在阿里巴巴網(wǎng)上大量地發(fā)信息！比如說這家公司，剛剛早上幾點(diǎn)鐘還發(fā)布布信息！如果是行業(yè)性的問題！那這些公司我相信和你的情況是差不多的。但他們現(xiàn)在此時(shí)此刻就在做推廣，就在接單！

的確你現(xiàn)在的定單是多，可能讓你再去接單，會(huì)給你更大的壓力。但這些客戶當(dāng)中如果發(fā)生什么情況，給你少了一二個(gè)定單了。到那個(gè)時(shí)候你再去考慮這個(gè)問題會(huì)不會(huì)太遲了？

3.2對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有信心3.2.1沒有接觸過，不了解，沒有信心了解客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)為什么沒信心。當(dāng)?shù)揽蛻舸?，先開發(fā)，挖需求，參考上面報(bào)網(wǎng)絡(luò)買家、成功故事和同行，灌輸網(wǎng)絡(luò)意識(shí)。3.2.2周圍的朋友有做過，但是沒有效果，或者效果不好，信心受到一定的影響和打擊處理思路：不要被客戶引導(dǎo)說同行沒效果，要了解他同行到底做的怎么樣，把公司名問過來(lái)。參考說辭：哦，張總，我這邊明白了，您主要是因?yàn)槟懈嬖V您沒有效果，所以一直擔(dān)心效果問題對(duì)嗎？張總想問一下您朋友是哪家公司啊？他是沒有反饋效果呢還是沒有成交效果認(rèn)同：張總，我這邊很理解您的想法，確實(shí)，作為公司的老板您肯定要考慮每一筆投資的回報(bào)率，要給公司做好導(dǎo)航，對(duì)不對(duì)？您這樣的擔(dān)心我非常理解，我這邊很多客戶加入前也跟您一樣因?yàn)槁牭揭恍┩袥]有效果所以擔(dān)心。澄清：但是，張總您的同行做得不好不等于您做得不好，跟現(xiàn)實(shí)中生意一樣，您這個(gè)行業(yè)中每天有很多同行倒閉也很多開張，有很多賺錢也有很多虧本，對(duì)不對(duì)？為什么呢？因?yàn)槊考夜倦m然行業(yè)一樣但經(jīng)營(yíng)方式不一樣。在阿里巴巴也是這樣的，您的效果跟您對(duì)阿里巴巴的重視程度相關(guān)。您的朋友我剛才查了一下…………陳述：沒有操作的：您知道嗎？他這邊一年只發(fā)了不過２０條信息！他根本沒有按阿里巴巴的思路去做。這就就好像你雇了個(gè)非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，天天不讓他去跑業(yè)務(wù)，你覺得會(huì)有效果嗎？或者就我現(xiàn)在給您打的手機(jī)一樣，不管這手機(jī)有多高級(jí)，你每天關(guān)機(jī)客戶怎么可能聯(lián)系到你??！有操作的：那張總您剛才也說您朋友那邊是有買家跟他聯(lián)系的，只是最后沒有成交。對(duì)不對(duì)？那我們這上面您也有很多同行成交了做得好的。為什么呢？這就跟您下面做生意一樣，同一筆單子，兩家公司去談，做不做得成跟產(chǎn)品跟質(zhì)量甚至跟他們做生意的技巧都有關(guān)系、張總您說對(duì)不對(duì)？做了很多年續(xù)簽的：張總，您知道嗎，您剛才說的同行在阿里巴巴已經(jīng)做了２年了，還提前把明年的費(fèi)都繳了。您也是生意人，要是真象他說的那樣沒有效果，您說他會(huì)持續(xù)的投入嗎？這不是錢的問題而是值得不值得的問題。我說話比較實(shí)在，是不是真的有效果只有他心理明白，至于為什么告訴張總沒有效果我怕同行的事情不好說。您是他同行可以說就是他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他為什么要讓您知道網(wǎng)上能賺到錢讓您來(lái)分這個(gè)市場(chǎng)呢？如果對(duì)方鉆牛角尖：周圍朋友沒有效果就是不做，可以問那你朋友是誰(shuí)，我去聯(lián)系他，問下他為什么，也是為了幫助他。還是引到到剛才的操作沒有操作的上面要求：張總，說了那么多，只是向告訴您，我們阿里巴巴只是提供一個(gè)平臺(tái)，提供給您商機(jī)，把不把握得住也要看您自己。說句實(shí)在話，今天即使是你朋友做得好，我也不保證您上來(lái)后百分百賺錢，但是您這么好的行業(yè)這么好的產(chǎn)品都不來(lái)試一樣，還在猶豫，我真的很替您可惜。畢竟效果不是擔(dān)心出來(lái)而是做出來(lái)的。3.3網(wǎng)上騙子太多了，信息不真實(shí)，垃圾信息多（一）信息不真實(shí)：其實(shí)阿里巴巴的買家分兩種情況：第一種是普通會(huì)員，他的公司是否真實(shí)存在，發(fā)布的信息是否真實(shí)，確實(shí)需要張總您去辨別。第二種是我們的誠(chéng)信通會(huì)員，他們的身份是經(jīng)過我們阿里巴巴核實(shí)的，我們專門去工商局核對(duì)過他們的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，保證他們的公司是真實(shí)存在的，而且這個(gè)人是他們公司的職員。你說這樣的公司你是不是比較放心呢？當(dāng)然了，騙子傳統(tǒng)渠道有，網(wǎng)絡(luò)上肯定也會(huì)有的，所以我們也采取了一定的措施。如果這樣你還擔(dān)心誠(chéng)信通會(huì)員會(huì)欺騙你的話，證據(jù)確鑿，我們馬上會(huì)封閉他的帳號(hào)，從此他就再也別想在阿里巴巴網(wǎng)站上做生意了，你說一個(gè)企業(yè)會(huì)為了一筆生意而失去整個(gè)市場(chǎng)嗎？誰(shuí)會(huì)這么傻啊，你說是不是？同時(shí)，我們給每個(gè)會(huì)員一個(gè)誠(chéng)信通指數(shù)，如果他有不誠(chéng)信的事，你也可以給他一個(gè)差評(píng)扣分，這相當(dāng)于是你在他的廠門口拉了一條橫幅，說他不誠(chéng)信，每一個(gè)過路的人都能夠看到，從此還會(huì)有人放心跟他做生意嗎？沒人跟他做生意，他這個(gè)企業(yè)不就是完了嗎？你說他敢冒這個(gè)險(xiǎn)嗎？所以，一般的企業(yè)是不會(huì)輕易拿自己的名譽(yù)去開玩笑的。（二）垃圾信息思路：a,同理心，對(duì)客戶表示理解b..告知我們的改進(jìn)和努力（例如貿(mào)易通和留言系統(tǒng)的改造）c.這些拋開，您有沒有收到過有價(jià)值的客戶信息呢？說辭：您這個(gè)問題說的非常好，小應(yīng)自已也經(jīng)常會(huì)接到這樣那樣的發(fā)票啊，推廣啊之類的電話，很多客戶也跟您一樣碰到了這個(gè)問題，的確是挺煩人的，其實(shí)我們網(wǎng)站也非常關(guān)注這個(gè)情況，對(duì)于一些明顯的垃圾信息，比如代開發(fā)票，系統(tǒng)都會(huì)進(jìn)行屏蔽?，F(xiàn)在這個(gè)世界，您在推銷您的產(chǎn)品，人家也在推銷他的！關(guān)鍵是您有沒有跟您的客戶推銷您的產(chǎn)品！您說，您現(xiàn)在在中央電視臺(tái)做廣告，就沒有廣告公司找您的嗎？對(duì)吧，再問一下拋開這些垃圾信息，您有沒有收到過有價(jià)值的客戶信息呢？補(bǔ)充的說辭：1、例如一個(gè)市場(chǎng)，大家都紅紅火火的開著店，就您一家平時(shí)老是也不開業(yè)，隔個(gè)一個(gè)星期才去開個(gè)業(yè)，那自然門口夾的小紙片呀，小廣告會(huì)多呀，如果您天天去開業(yè)，那可能一天幾張小紙片您也就會(huì)覺得不多了是吧，同樣的道理，如果您平時(shí)網(wǎng)上操作常在進(jìn)行的，每天都有幾個(gè)有效的反饋，那我想這點(diǎn)

小廣告您就會(huì)覺得不在乎了吧。而且您說的垃圾信息不一定是來(lái)自阿里巴巴，您看我現(xiàn)在上百度呀GOOGLE上去搜索都能搜索到您的公司呀，郵箱呀，手機(jī)號(hào)呀，您看通過也都可以發(fā)信息給您呀。2、首先是同理心，表示理解，現(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，說實(shí)在的就算您不上阿里巴巴也會(huì)有這些信息，除非您把您自己封閉起來(lái)，但是做為一個(gè)商人這個(gè)肯定是不可能的，對(duì)吧，那么現(xiàn)在因?yàn)槟那闆r我可以給您三個(gè)建議，能幫您減少一些這樣的信息，1、郵箱設(shè)置黑名單，來(lái)阻擋您的垃圾郵箱，2、傳真最好不要設(shè)置自動(dòng)傳真，可以避免一些垃圾傳真，節(jié)約您的紙張，3、網(wǎng)站上可以不留您的手機(jī)留上能正常聯(lián)系到您的公司電話就可以了，當(dāng)然通過這三個(gè)方面不能完全的杜絕這個(gè)情況，因?yàn)檫@個(gè)情況其實(shí)不單單是網(wǎng)絡(luò)上有，其實(shí)像您家里的小區(qū)郵箱里每天也會(huì)很多小廣告對(duì)不對(duì)，所以我們也希望您能夠通過這三個(gè)方法來(lái)盡量的減少。3、其實(shí)您收到這樣的信息您應(yīng)該感到高興，為什么，因?yàn)榘l(fā)這種信息的人他往往會(huì)從邊邊角角找他發(fā)的資源，現(xiàn)在您收到了，說明他們還是能找到您的，如果找不到那才叫糟糕呢！4、收到這樣的信息可能是因?yàn)槟J(rèn)為這樣的信息對(duì)您沒有用，所以您認(rèn)為是垃圾信息，但是相反的，要是這樣的信息對(duì)其它的客戶有用，那么他可能就不會(huì)認(rèn)為是垃圾信息了，所以說其實(shí)這也是一個(gè)銷售的方式，您有沒有用這種方式銷售呢，說不定您在發(fā)信息的名單中就有您的目標(biāo)客戶，所以說這個(gè)最主要的是看這個(gè)信息對(duì)不對(duì)口了，如果對(duì)口了，那么他就是有用的信息，如果不對(duì)口可能就會(huì)認(rèn)為是垃圾信息。二、操作好的1.發(fā)布信息，沒有反饋1.1操作技能方面：1.1.1關(guān)鍵字：劉總您好！其實(shí)我和您也溝通了多次，您一直在強(qiáng)調(diào)沒有反饋！但是我有個(gè)很大的疑問不知當(dāng)講不當(dāng)講？不知道劉總您有否把自己當(dāng)作一個(gè)采購(gòu)上去搜索下自己的產(chǎn)品？？如果有，那您有沒有發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品您自己都找不到！是的，那您一定會(huì)怪我們了，因?yàn)槟鷷?huì)認(rèn)為是我們沒有讓您的產(chǎn)品發(fā)布出來(lái)，如果你這么認(rèn)為那您真的是太冤枉我們了！因?yàn)閯⒖偰仓啦少?gòu)商如果要采購(gòu)，他也是去直接搜索產(chǎn)品的名字的！那您為什么找不到？因?yàn)槟漠a(chǎn)品名字就沒有寫對(duì)，所以導(dǎo)致了客戶無(wú)法找到您，所以我們提供了一個(gè)后臺(tái)給您，不知道劉總您是否了解后臺(tái)如何操作呢？這樣吧，我想帶您去看看，您自己發(fā)布產(chǎn)品的情況，這樣您自己就可以現(xiàn)場(chǎng)改掉名字，很簡(jiǎn)單的功能，但是也是需要您掌握的哦！您可以直接通過貿(mào)易通進(jìn)入，那您會(huì)看到這個(gè)藍(lán)色的就是阿里助手！包括您的店鋪都可以進(jìn)行修改！所以所劉總，我們提供了平臺(tái)，關(guān)鍵在于您是否用心的在做哦！或許很簡(jiǎn)單的功能，但是您用了將近一年都沒有點(diǎn)開這些欄目！我就覺得奇怪，為什么沒有反饋！本來(lái)我們相信您選擇阿里巴巴應(yīng)該也了解操作的，但是這一年您都沒有給我們來(lái)個(gè)電話，讓我們都覺得寒心，您心里根本就沒有阿里巴巴哦！1.1.2信息更新：*總，您說使用阿里巴巴到現(xiàn)在得到的反饋很少，我看了一下您發(fā)布信息的情況，正如您所說的您發(fā)布的信息確實(shí)有幾十條，但是您知道為何您得到的反饋還是很少嗎？您進(jìn)入了一個(gè)很多會(huì)員都會(huì)進(jìn)入的誤區(qū)，那就是有很多會(huì)員都會(huì)認(rèn)為只要發(fā)布很多信息到阿里巴巴網(wǎng)站上就行了，客戶發(fā)布信息出來(lái)不僅僅要多，更重要的是您發(fā)布出來(lái)后要讓你的客戶看到對(duì)吧？您知道阿里巴巴的排序規(guī)則嗎？您自己也可以做個(gè)測(cè)驗(yàn)?zāi)桨⒗锇桶途W(wǎng)站上去搜索一下您想要的產(chǎn)品，您一定能發(fā)現(xiàn)排在前面的信息肯定是最即時(shí)，最新的信息。所以雖然您發(fā)布了很多信息但是都沒有更新（重發(fā)）過，這樣就直接導(dǎo)致了您的信息排名很靠后，不容易被您的買家找到。這也就是您反饋的為何發(fā)布了這么多信息可反饋還是很少的原因。1.1.3商鋪布置/完善：

參考說辭1：劉總您好！其實(shí)我和您也溝通了多次，您一直在強(qiáng)調(diào)沒有反饋！但是我有個(gè)很大的疑問不知當(dāng)講不當(dāng)講？不知道劉總您有否把自己當(dāng)作一個(gè)采購(gòu)上去搜索下自己的產(chǎn)品？？如果有，那您有沒有發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品您自己都找不到！是的，那您一定會(huì)怪我們了，因?yàn)槟鷷?huì)認(rèn)為是我們沒有讓您的產(chǎn)品發(fā)布出來(lái)，如果你這么認(rèn)為那您真的是太冤枉我們了！因?yàn)閯⒖偰仓啦少?gòu)商如果要采購(gòu)，他也是去直接搜索產(chǎn)品的名字的！那您為什么找不到？因?yàn)槟漠a(chǎn)品名字就沒有寫對(duì)，所以導(dǎo)致了客戶無(wú)法找到您，所以我們提供了一個(gè)后臺(tái)給您，不知道劉總您是否了解后臺(tái)如何操作呢？這樣吧，我想帶您去看看，您自己發(fā)布產(chǎn)品的情況，這樣您自己就可以現(xiàn)場(chǎng)改掉名字，很簡(jiǎn)單的功能，但是也是需要您掌握的哦！您可以直接通過貿(mào)易通進(jìn)入，那您會(huì)看到這個(gè)藍(lán)色的就是阿里助手！包括您的店鋪都可以進(jìn)行修改！所以所劉總，我們提供了平臺(tái)，關(guān)鍵在于您是否用心的在做哦！或許很簡(jiǎn)單的功能，但是您用了將近一個(gè)月都沒有點(diǎn)開這些欄目！我就覺得奇怪，為什么沒有反饋！本來(lái)我們相信您選擇阿里巴巴應(yīng)該也了解操作的，但是這一個(gè)月您都沒有給我們來(lái)個(gè)電話，讓我們都覺得寒心，您心里根本就沒有阿里巴巴哦！呵呵參考說辭2：劉總您好，您始終在強(qiáng)調(diào)沒有反饋，那劉總其實(shí)如果想要反饋很簡(jiǎn)單，但是就是這個(gè)簡(jiǎn)單的事情需要您重復(fù)的就做，可是您的信息都過期了，您重來(lái)都不重發(fā)，，怎么能夠保證您的信息的排名呢？？排名很重要，就如市場(chǎng)上黃金店鋪的地段位置很重要一樣，您也要明確自己的市場(chǎng)地位哦！您看阿里巴巴的功能您利用率只有２０－３０％左右，您始終說沒有反饋，其實(shí)我感覺這話說出來(lái)，估計(jì)您自己也感到心虛哦，呵呵，因?yàn)榈谝唬⒗锇桶陀刑貏e好的功能您都沒有用過，更不要說那些基本的了，您知道嗎？很多企業(yè)在阿里巴巴可以拍賣自己的產(chǎn)品了，還有很多客戶現(xiàn)在用我們的支付寶在交易了，您看您聽著是不是有很多新的關(guān)鍵字阿，支付寶？排賣？我和您說吧，更多的功鞥都已經(jīng)發(fā)布在您的后臺(tái)里，但是您看都不看，也不用，當(dāng)然您的店鋪就埋沒在同行的店鋪里了！包括您我們給你們商人都準(zhǔn)備了客戶管理系統(tǒng)的軟件了，但是您重來(lái)都沒有用，所以今天我將會(huì)和您一起來(lái)一個(gè)個(gè)的給您解釋！1.2產(chǎn)品原因（參考產(chǎn)品端異議解決說辭）2.發(fā)布信息，反饋質(zhì)量不高/垃圾信息2.1客戶有報(bào)價(jià)、有聯(lián)系、但聯(lián)系后無(wú)回音：處理思路：a您怎樣來(lái)處理反饋？b您收到多少條反饋？您記錄過多少客戶？您有跟蹤過多少客戶？參考說辭：您說報(bào)完價(jià)后，客戶就不再理你了，想了解一下您在報(bào)價(jià)的時(shí)候，是否有突出自己的優(yōu)勢(shì)所在？亮出你產(chǎn)品賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品就是品質(zhì)好，

如果你要便宜，那只有從材料、印刷、手工、包裝等各方面都用差一點(diǎn)的，但偷工減料的事我們不做!!!另外買家是比較關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，

價(jià)格和服務(wù)的，價(jià)格報(bào)價(jià)時(shí)一定要實(shí)在，說清楚這個(gè)價(jià)格存在的原因，需要突出專業(yè)，可以提供更多檔次的價(jià)格，讓客戶進(jìn)行選擇。您這邊有統(tǒng)計(jì)過收到多少反饋嗎？您記錄過多少客戶？一般一個(gè)客戶您聯(lián)系幾次，我們?cè)诰W(wǎng)下談生意，總也要談很多次才能成交，

網(wǎng)上和網(wǎng)下是一樣的，您要成交一定要多聯(lián)系客戶。選出一些客戶可以做重點(diǎn)跟蹤。對(duì)于一些暫時(shí)不下單的客戶千萬(wàn)不能打入冷宮，需要將客戶資料進(jìn)行整理，這樣一年下來(lái)，您至少積累了一些潛在客戶。

那一年發(fā)一次兩次經(jīng)精心編排的產(chǎn)品資料及報(bào)價(jià)表出去，還是有一定的作用的。注意點(diǎn)：1、肯定用戶的操作，表?yè)P(yáng)他，再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)不是阿里巴巴的問題，轉(zhuǎn)入傳統(tǒng)切入。2、可以告知用戶買家肯定想以最低的價(jià)格獲得最好的產(chǎn)品，說明詢問的普編，

扯客戶管理，和客戶談客戶管理，再切入客戶管理系統(tǒng)。3、可以建議用戶把詢問過的客戶加為貿(mào)易通好友，建議一個(gè)組，有新產(chǎn)品或是過節(jié)都可以群發(fā)貿(mào)易通的消息給用戶。4、可以問一下用戶有收到多少條反饋，回復(fù)了幾個(gè)，進(jìn)行一個(gè)比較，有可能用戶自己就回復(fù)了幾個(gè)，就認(rèn)為沒有回復(fù)后沒有反饋了。5、告知用戶回復(fù)的及時(shí)性，專業(yè)性，還有要對(duì)信息進(jìn)行篩選，分類后，再跟進(jìn)，再寄樣。6、用成功故事來(lái)講，肖利成一個(gè)客戶，江蘇泰州的，收到了五個(gè)反饋，但是卻成交了四個(gè)，和客戶溝通后，得出的重點(diǎn)就是要真誠(chéng)，要讓詢價(jià)的人體會(huì)到其的誠(chéng)意。7、用問話，例如您去買衣服，肯定也會(huì)要問個(gè)三家后才會(huì)做決定吧，不會(huì)進(jìn)一家就買吧，那么其實(shí)您的回復(fù)有3分之一的回復(fù)其實(shí)已經(jīng)是很不錯(cuò)了，已經(jīng)是要恭喜您了！2.2垃圾信息，騷擾電話多：處理思路：a.同理心，對(duì)客戶表示理解b.告知我們的改進(jìn)和努力（例如貿(mào)易通和留言系統(tǒng)的改造）c.這些拋開，您有沒有收到過有價(jià)值的客戶信息呢？參考說辭：您這個(gè)問題說的非常好，小應(yīng)自已也經(jīng)常會(huì)接到這樣那樣的發(fā)票啊，推廣啊之類的電話，很多客戶也跟您一樣碰到了這個(gè)問題，的確是挺煩人的，其實(shí)我們網(wǎng)站也非常關(guān)注這個(gè)情況，對(duì)于一些明顯的垃圾信息，比如代開發(fā)票，系統(tǒng)都會(huì)進(jìn)行屏蔽。現(xiàn)在這個(gè)世界，您在推銷您的產(chǎn)品，人家也在推銷他的！關(guān)鍵是您有沒有跟您的客戶推銷您的產(chǎn)品！您說，您現(xiàn)在在中央電視臺(tái)做廣告，就沒有廣告公司找您的嗎？對(duì)吧，再問一下拋開這些垃圾信息，您有沒有收到過有價(jià)值的客戶信息呢？1、例如一個(gè)市場(chǎng)，大家都紅紅火火的開著店，就您一家平時(shí)老是也不開業(yè)，隔個(gè)一個(gè)星期才去開個(gè)業(yè)，那自然門口夾的小紙片呀，小廣告會(huì)多呀，如果您天天去開業(yè)，那可能一天幾張小紙片您也就會(huì)覺得不多了是吧，同樣的道理，如果您平時(shí)網(wǎng)上操作常在進(jìn)行的，每天都有幾個(gè)有效的反饋，那我想這點(diǎn)

小廣告您就會(huì)覺得不在乎了吧。而且您說的垃圾信息不一定是來(lái)自阿里巴巴，您看我現(xiàn)在上百度呀GOOGLE上去搜索都能搜索到您的公司呀，郵箱呀，手機(jī)號(hào)呀，您看通過也都可以發(fā)信息給您呀。2、首先是同理心，表示理解，現(xiàn)在是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，說實(shí)在的就算您不上阿里巴巴也會(huì)有這些信息，除非您把您自己封閉起來(lái)，但是做為一個(gè)商人這個(gè)肯定是不可能的，對(duì)吧，那么現(xiàn)在因?yàn)槟那闆r我可以給您三個(gè)建議，能幫您減少一些這樣的信息，1、郵箱設(shè)置黑名單，來(lái)阻擋您的垃圾郵箱，2、傳真最好不要設(shè)置自動(dòng)傳真，可以避免一些垃圾傳真，節(jié)約您的紙張，3、網(wǎng)站上可以不留您的手機(jī)留上能正常聯(lián)系到您的公司電話就可以了，當(dāng)然通過這三個(gè)方面不能完全的杜絕這個(gè)情況，因?yàn)檫@個(gè)情況其實(shí)不單單是網(wǎng)絡(luò)上有，其實(shí)像您家里的小區(qū)郵箱里每天也會(huì)很多小廣告對(duì)不對(duì)，所以我們也希望您能夠通過這三個(gè)方法來(lái)盡量的減少。3、其實(shí)您收到這樣的信息您應(yīng)該感到高興，為什么，因?yàn)榘l(fā)這種信息的人他往往會(huì)從邊邊角角找他發(fā)的資源，現(xiàn)在您收到了，說明他們還是能找到您的，如果找不到那才叫糟糕呢！4、收到這樣的信息可能是因?yàn)槟J(rèn)為這樣的信息對(duì)您沒有用，所以您認(rèn)為是垃圾信息，但是相反的，要是這樣的信息對(duì)其它的客戶有用，那么他可能就不會(huì)認(rèn)為是垃圾信息了，所以說其實(shí)這也是一個(gè)銷售的方式，您有沒有用這種方式銷售呢，說不定您在發(fā)信息的名單中就有您的目標(biāo)客戶，所以說這個(gè)最主要的是看這個(gè)信息對(duì)不對(duì)口了，如果對(duì)口了，那么他就是有用的信息，如果不對(duì)口可能就會(huì)認(rèn)為是垃圾信息。2.3騙子多，上當(dāng)受騙過處理思路：a.同理心，對(duì)客戶表示理解，聽了這個(gè)消息感到遺憾b.告訴客戶目前網(wǎng)絡(luò)的形式以及存在的問題c.增強(qiáng)客戶的信心。參考說辭：（參考3.3說辭）3期望值太高3.1一定要成交處理思路：1、客戶傾聽:鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法2、認(rèn)同確實(shí)能夠理解您現(xiàn)在的想法,有人聯(lián)系了沒做成生意會(huì)比較失望!3、澄清您現(xiàn)在最擔(dān)心的就是以后長(zhǎng)期使用下去能不能做成生意吧!4、陳述施標(biāo)準(zhǔn)：先肯定客戶，堅(jiān)信客戶網(wǎng)絡(luò)使用的信心，告訴他我們很多的誠(chéng)信通會(huì)員在第一月的反饋都是很少的，一般反饋都是從第3個(gè)月開始多起來(lái)的，一般成交也是從第3個(gè)月開始的。做生意都是做熟不做生的!網(wǎng)上生意和傳統(tǒng)的生意是一樣的，客戶需要了解和認(rèn)識(shí)您，這也需要1-2月的市場(chǎng)預(yù)熱，就像您剛剛開了一個(gè)工廠，不可能今天開廠明天就就有很多人給您下訂單一樣，您說對(duì)嗎？客戶對(duì)你們的工廠進(jìn)一步了解熟悉之后才會(huì)給您下訂單。（也可以給客戶打比喻：公司即使請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)員，也不可能馬上就能接到訂單，因?yàn)槲覀冏龅牟皇橇闶?，跑市?chǎng)也需要一定的時(shí)間的市場(chǎng)預(yù)熱，對(duì)嗎？）從成交來(lái)分析:為什么買家問了您的產(chǎn)品價(jià)格，并沒有和您采購(gòu)?(還是要先p客戶)能有客戶的反饋，這已經(jīng)很不錯(cuò)了，說明您的產(chǎn)品在阿里巴巴這個(gè)市場(chǎng)里面還是很有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的!但是買家的采購(gòu)習(xí)慣是采購(gòu)一樣產(chǎn)品肯定是貨比三家的,要問幾個(gè)供應(yīng)商的，買家只會(huì)從中選擇1個(gè)最適合的，首先考慮的就是價(jià)格，質(zhì)量，在價(jià)格和質(zhì)量同等的情況下，客戶會(huì)選擇就近的，比如同城，運(yùn)輸更方便和節(jié)約，客戶也可能會(huì)選擇服務(wù)更到位和及時(shí)的。所以說現(xiàn)在有人詢問價(jià)格，但是您沒有成交，這不要緊，您現(xiàn)在已經(jīng)很好的做出了第一步。把您的產(chǎn)品很好的宣傳出來(lái)了，您需要有耐心，更需要的考慮：如何在網(wǎng)上針對(duì)您的潛在客戶群，更充分的展示您的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，除了每天動(dòng)手去發(fā)信息外，更要?jiǎng)幽X子去把本身就為數(shù)不多的反饋珍惜和利用，去找到您需要跟進(jìn)的點(diǎn)，不斷的去用你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引敲過門的客戶，而不是抱怨沒有成交，更不是現(xiàn)在就放棄，您有沒有注意到阿里巴巴上面很多像您做一樣產(chǎn)品的同行已經(jīng)做了很多年。而且您看到越是做了3年，5年的企業(yè)，他們網(wǎng)上的生意越好，所以您也一樣要堅(jiān)持。網(wǎng)上生意一定是做了越久，公司在網(wǎng)上建立的銷售經(jīng)驗(yàn)和誠(chéng)信度越高，通過互聯(lián)網(wǎng)做生意就是順理成章的事情了。直接跟客戶說，您的網(wǎng)站馬上就要到期了，如果不續(xù)費(fèi)的話就關(guān)閉了，那么就什么都沒有了，以前放的產(chǎn)品做的宣傳都白費(fèi)了，而且等網(wǎng)站關(guān)掉的話，您就更沒法體驗(yàn)到底有沒有效果了，買家也看不到您，您也看不到買家了，你中途關(guān)掉客戶也會(huì)對(duì)您的信任和印象不好的，對(duì)不對(duì)?5、要求現(xiàn)在您需要做的事情就是很簡(jiǎn)單的,我們把這個(gè)事情定下來(lái),您現(xiàn)在就確定下來(lái)辦理2800的款項(xiàng),繼續(xù)使用一年,小譚我?guī)湍才藕罄m(xù)工作的!我們收了您這2800并不是最終的的目的，我們是希望收了您的2800能讓您獲得2萬(wàn)，20萬(wàn)，200萬(wàn)的利潤(rùn)，這樣我們才叫成功，否則我們還能繼續(xù)發(fā)展下去嗎？所以您不要灰心，不要拒絕我們的服務(wù)，我們一起努力幫您獲得更多的客戶機(jī)會(huì)!3.2一定要反饋處理思路：1、客戶傾聽:鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法2、同理心真的能夠理解用了1個(gè)月沒有客戶聯(lián)系您做生意心里肯定會(huì)有點(diǎn)不舒服的3、澄清其實(shí)您現(xiàn)在擔(dān)心的是以后如果長(zhǎng)期使用能不能做成生意吧!4、陳述從客觀原因分析：施標(biāo)準(zhǔn)：誠(chéng)信通會(huì)員剛開始前1-2個(gè)月一般反饋都很少的，一般在3-4個(gè)月后才會(huì)有很多客戶反饋和有成交的，因?yàn)樵陂_始的1-2個(gè)月網(wǎng)上的買家和您的同行要有一個(gè)對(duì)您熟悉的過程，是一個(gè)市場(chǎng)預(yù)熱的過程，這跟您在傳統(tǒng)渠道上面是一樣的，剛開的店面客戶不敢上門買東西，要熟悉之后才會(huì)放心的跟您合作的；而且，前1-2個(gè)月您自己的操作也不是很熟悉的，那么信息的發(fā)布和貿(mào)易技巧方面都不是很成熟呢，這也是影響您反饋的原因，對(duì)不對(duì)？從買家信息分析：可能您在網(wǎng)上看到的買家求購(gòu)并不是您的目標(biāo)客戶或者沒有您的求購(gòu)信息，那是因?yàn)榘⒗锷峡蛻?0%是采用匿名采購(gòu)的方式來(lái)找供應(yīng)商的，就象您逛商場(chǎng)買東西，沒有找到合適的產(chǎn)品，離開的時(shí)候在商店門口插個(gè)牌子是一樣的啊，買家也是一樣喜歡直接搜索供應(yīng)商，有合適的話直接來(lái)談，沒有的話也不留下求購(gòu)信息的，這也是為什么您看到網(wǎng)上的賣家比買家多，而賣家每天都在增加的原因，因?yàn)榭梢越o會(huì)員帶來(lái)成交的，對(duì)不對(duì)，象阿里巴巴這么大的一個(gè)牌子，付費(fèi)會(huì)員全國(guó)第一，就是因?yàn)榻o會(huì)員帶來(lái)效果