中國飲料水市場(chǎng)分析——以康師傅茶飲料為例

中國飲料水市場(chǎng)分析——以康師傅茶飲料為例文章摘要：目前中國飲料水市場(chǎng)環(huán)境分析，主要以康師傅茶飲料為例進(jìn)行分析，茶飲料品牌對(duì)比，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，市場(chǎng)占有率。關(guān)鍵詞:飲料行業(yè)茶飲料市場(chǎng)康師傅茶飲料茶飲料營銷茶飲料品牌中國飲料水行業(yè)背景:中國飲料行業(yè)是改革開放以來發(fā)展起來的新興行業(yè)，是中國消費(fèi)品中的發(fā)展熱點(diǎn)和新增長(zhǎng)點(diǎn)。30年來，飲料行業(yè)不斷地發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規(guī)模小、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、競(jìng)爭(zhēng)無序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理。中國飲料在品牌方面的發(fā)展成果顯著，全國性品牌已有十幾家，五類產(chǎn)品中22個(gè)品牌被評(píng)為中國名牌。

近幾年，中國飲料行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)速度均超過GDP的增長(zhǎng)速度，良好的發(fā)展前景，加之整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)化程度較高，吸引了國際飲料巨頭紛紛進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，此起彼伏。

2009年，我國經(jīng)濟(jì)逐漸回暖，居民消費(fèi)能力上升，市場(chǎng)步入正軌，國內(nèi)飲料行業(yè)的運(yùn)行保持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)。2009年1-11月我國飲料制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入664,260,573,000元，比上年同期增長(zhǎng)了19.93%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額61,029,265,000元，比上年同期增長(zhǎng)了28.78%。2010年1-5月我國飲料制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入339,924,192,000元，比上年同期增長(zhǎng)了26.18%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額31,538,859,000元，比上年同期增長(zhǎng)了25.17%。

2009年中國飲料行業(yè)逆勢(shì)而動(dòng)，一邊是飲料巨頭加快擴(kuò)張，一邊是一批以具有健康概念、以獨(dú)特的農(nóng)產(chǎn)品為原料的新產(chǎn)品快速涌現(xiàn)，如以稀有生姜品種（海姜）為主要原料的大連暖之味生姜飲料，以全球山藥原產(chǎn)地河南焦作四大懷藥為主料的開懷暢系列山藥飲料，以河北滄州金絲小棗為主要原料的好精神棗飲料，以蓮芯、金銀花、百合為原料具有清咽利喉功能的“蓮芯雪”飲料等，一時(shí)間中國飲料行業(yè)異?；钴S。但近年來，軟飲料市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，原來備受推崇的碳酸飲料逐漸“退燒”，而以茶飲料為代表的無糖飲品迅速崛起，成為飲料市場(chǎng)新的主力軍。在國外，茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料。在國際上被稱為“新生代飲料”，被認(rèn)為符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費(fèi)追求。中國茶飲料市場(chǎng)自1993年起步，2001年開始進(jìn)入快速發(fā)展期。2007年中國茶飲料市場(chǎng)銷量達(dá)998億箱，其中綠茶飲料占據(jù)42%的市場(chǎng)；紅茶飲料的份額高達(dá)47%。中國茶飲料消費(fèi)市場(chǎng)幾乎以每年30%的速度增長(zhǎng)，占中國飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的20%，超過了果汁飲料，大有趕超碳酸飲料之勢(shì)。到2009年，中國茶飲料產(chǎn)量已超過700萬噸，茶飲料行業(yè)成為中國傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)的支柱。目前國內(nèi)茶飲料市場(chǎng)品牌集中化較為明顯，茶飲料是典型的雙寡頭壟斷?？祹煾狄患业姆蓊~就已經(jīng)接近50%，加上統(tǒng)一，兩者合計(jì)占領(lǐng)份額在一二線城市接近80%。銷售排名前十位的茶飲料品牌的市場(chǎng)份額超過96%。其中，康師傅、統(tǒng)一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢等都是市場(chǎng)上比較強(qiáng)勢(shì)的品牌。以康師傅茶飲料為例分析目前中國飲料水市場(chǎng)康師傅公司簡(jiǎn)介許多人會(huì)問，為什么會(huì)取名為“康師傅”？而不是魏師傅、王師傅……“康”是指健康的意思，“師傅”二字則是具有親切、責(zé)任感、專業(yè)化的內(nèi)涵，而“康師傅”叫起來特別有親切的感覺，康師傅logo獨(dú)有的敦厚可親，熱情展開雙臂形象，讓許多顧客熟知與喜悅，這也是康師傅服務(wù)顧客熱情親切的精神表現(xiàn)。在努力過程中，康師傅不斷的實(shí)踐理想，追求更高的目標(biāo)，屢屢創(chuàng)新快餐面新標(biāo)竿，讓更廣大的顧客群眾享受到物美質(zhì)優(yōu)、價(jià)錢公道的快餐面，康師傅已經(jīng)成為快餐面方面的一大品牌了。但是他的發(fā)跡史卻是一部辛酸史功之路?！绊斝录瘓F(tuán)的前身原是1958年創(chuàng)立于臺(tái)灣彰化的鼎新油廠，1974年更名為頂新制油公司，以生產(chǎn)工業(yè)用蓖麻油為主。1988年，中國大陸實(shí)施改革開放政策，魏氏兄弟看到大陸前景廣闊的市場(chǎng)，于是決定到大陸考察投資，從此四兄弟便踏上了一條篳路藍(lán)縷的創(chuàng)業(yè)之路。集團(tuán)創(chuàng)業(yè)初期，先后在北京、內(nèi)蒙、濟(jì)南等地區(qū)投資辦廠，并推出了“頂好清香油”、“康萊蛋酥卷”等知名產(chǎn)品。但由于當(dāng)時(shí)國內(nèi)整體消費(fèi)水平偏低，這些產(chǎn)品“叫好不叫座”，一度使公司在大陸的經(jīng)營投資陷入困境。經(jīng)過幾年摸爬滾打取得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以及對(duì)市場(chǎng)的冷靜分析，直到91年底，魏氏兄弟決定投資方便食品。經(jīng)過多方考察，選中了具有超前服務(wù)意識(shí)的“天津經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)”作為“康師傅”第一個(gè)生產(chǎn)基地。1992年7月18日，在全體員工努力拼搏及開發(fā)區(qū)政府的大力協(xié)助下，天津頂益國際食品有限公司正式投入運(yùn)營，“康師傅”第一碗紅燒牛肉面在天津開發(fā)區(qū)誕生了。從此“康師傅”方便面伴隨著“香噴噴，好吃看得見”的承諾飛進(jìn)了千家萬戶，一時(shí)間“康師傅”成為消費(fèi)者心目中方便美食的代名詞?？祹煾碉嬈方榻B:康師傅茶飲料:綠茶、冰紅茶，冰綠茶，勁涼冰紅茶，勁涼冰綠茶，烏龍茗茶，鐵觀音茶，蜂蜜綠茶，無糖綠茶，茉莉清茶，茉莉蜜茶，茉莉花茶，大麥香茶（中糖、無糖）；康師傅果汁：鮮の每日C（黑加侖、紅芭樂、紫葡萄、水晶葡萄、橙汁）、康師傅果汁（橙汁、菠蘿汁、水蜜桃汁、蘋果汁、水晶葡萄）、傳世新飲（酸梅湯、酸棗汁）、乳酸；包裝水：礦物質(zhì)水、天然水；康師傅以精選的天然原料、先進(jìn)的包裝技術(shù)、嚴(yán)格的品質(zhì)管理、生產(chǎn)多樣化的產(chǎn)品：清涼飲料、天然果汁、茶飲料、運(yùn)動(dòng)飲料、含乳飲料、純凈水及有料飲料等，每一項(xiàng)產(chǎn)品都深受消費(fèi)者歡迎。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)ACNielsen二零零三年十二月/二零零四年一月的調(diào)查結(jié)果顯示，康師傅茶飲品于中國即飲茶市場(chǎng)銷售量及銷售額之占有率分別為45.9%及47.2%，居市場(chǎng)第一位；而果汁飲品于稀釋果汁市場(chǎng)銷售額之占有率分別為23.4%及22.7%，居市場(chǎng)第二位。而新推出的乳酸飲品“優(yōu)酪乳”快速被消費(fèi)者接受，與100%每日C鮮果汁于大上海區(qū)已成為家喻戶曉的高品質(zhì)健康飲品。為進(jìn)一步加強(qiáng)本集團(tuán)快速成長(zhǎng)的中國飲品市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營實(shí)力，于二零零三年十二月二十七日與由朝日及伊藤忠合組的AIBeverage簽定協(xié)議，本集團(tuán)將轉(zhuǎn)讓飲品業(yè)務(wù)49.995%股權(quán)予AIBeverage，以共同經(jīng)營此一巨大、快速成長(zhǎng)且競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈的市場(chǎng)。目前康師傅控股公司在全國建有包括：天津、廣州、杭州、重慶、武漢、沈陽、西安、福州、青島、哈爾濱、新疆、昆明等十二個(gè)生產(chǎn)基地，93條生產(chǎn)線，并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國際通行的ISO質(zhì)量認(rèn)證，所有公司全部通過了ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。在2001年，經(jīng)過嚴(yán)格審核，“康師傅”已被中國食品協(xié)會(huì)評(píng)為“中國食品工業(yè)20大著名品牌”。從1995年開始在杭州用利樂包裝生產(chǎn)果汁以及茶飲料，到目前為止，康師傅茶飲料已經(jīng)在中國經(jīng)歷了將近15年的歷程，據(jù)ACNielsen2008年第三季度的零售市場(chǎng)研究報(bào)告顯示：康師傅茶飲料已成為國內(nèi)茶飲料第一品牌，銷售額市場(chǎng)占有率達(dá)到41.2%。茶飲料起源與分類茶飲料是指用水浸泡茶葉，經(jīng)抽提、過濾、澄清等工藝制成的茶湯或在茶湯中加入水、糖液、酸味劑、食用香精、果汁或植（谷）物抽提液等調(diào)制加工而成的制品。茶飲料是指以茶葉的萃取液、茶粉、濃縮液為主要原料加工而成的飲料，具有茶葉的獨(dú)特風(fēng)味，含有天然茶多酚、咖啡堿等茶葉有效成分，兼有營養(yǎng)、保健功效，是清涼解渴的多功能飲料。茶飲料按其原輔料不同分為茶湯飲料和調(diào)味茶飲料，茶湯飲料又分為濃茶型和淡茶型，調(diào)味茶飲料還可分為果味茶飲料、果汁茶飲料、碳酸茶飲料、奶味茶飲料及其它茶飲料。按我國軟飲料的分類國家標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)規(guī)定，茶湯飲料是指以茶葉的水提取液或其濃縮液、速溶茶粉為原料，經(jīng)加工制成的，保持原茶類應(yīng)有風(fēng)味的茶飲料；果汁茶飲料是指在茶湯中加入水、原果汁(或濃縮果汁)、糖液、酸味劑等調(diào)制而成的制品，成品中原果汁含量不低于5.0%；果味茶飲料是指在茶湯中加入水、食用香精、糖液、酸味劑等調(diào)制而成的制品；碳酸茶飲料是指在茶湯中加入水、糖液等經(jīng)調(diào)味后充入二氧化碳的制品；奶味茶飲料是指在茶湯中水、鮮乳或乳制品、糖液等調(diào)制而成的茶飲料。茶飲料制作工藝茶飲料的一般工藝茶葉的水提取物（或其濃縮液、速溶茶粉）→添加輔料調(diào)配→過濾→殺菌→→罐裝封蓋→檢驗(yàn)→成品罐裝綠茶飲料工藝流程茶葉→浸提→過濾→調(diào)配→加熱（90℃）→罐裝→充氮→密封→殺菌→冷卻→檢驗(yàn)→成品[茶飲料功效世界衛(wèi)生組織調(diào)查了許多國家的飲料優(yōu)劣情況，最終認(rèn)為：茶為中老年人的最佳飲料。據(jù)科學(xué)測(cè)定，茶葉含有蛋白質(zhì)、脂肪、10多種維生素，還有茶多酚、咖啡堿、和脂多糖等近300種成分，具有調(diào)節(jié)生理功能，發(fā)揮多方面的保健和藥理作用。由于茶具有防止人體內(nèi)固醇升高，有防治心肌梗塞的作用，茶多酚還能清除機(jī)體過量的自由基，抑制和殺死病原菌。此外，茶還有提神、消除疲勞、抗菌等作用。敦煌羅布麻茶有安神、提高免疫，活化血液，延年益壽的功效，這對(duì)健康人體來說是需要的。茶飲料還可以凈化水質(zhì)，減少放射性物質(zhì)對(duì)人體的傷害。因此，在當(dāng)前自然環(huán)境污染嚴(yán)重的情況下，特別是在城市居住的人們，更應(yīng)經(jīng)常喝茶。飲茶的益處：（1）茶能使人精神振奮，增強(qiáng)思維和記憶能力。羅布麻茶則可以安神，松弛神經(jīng)和提高免疫。（2）茶能消除疲勞，促進(jìn)新陳代謝，并有維持心臟、血管、胃腸等正常機(jī)能的作用；羅布麻茶可以強(qiáng)心抗郁、通便利尿。（3）飲茶對(duì)預(yù)防齲齒有很大好處。據(jù)英國的一次調(diào)查表明，兒童經(jīng)常飲茶齲齒可減少60%。（4）茶葉含有不少對(duì)人體有益的微量元素，羅布麻茶的微量元素補(bǔ)充正好就是預(yù)防人體缺鈣和缺素癥。（5）茶葉有抑制惡性腫瘤的作用，飲茶能明顯地抑制癌細(xì)胞的生長(zhǎng)。（6）飲茶能抑制細(xì)胞衰老，使人延年益壽。茶葉的抗老化作用是維生素E的18倍以上。（7）飲茶有延緩和防止血管內(nèi)膜脂質(zhì)斑塊形成，防止動(dòng)脈硬化、高血壓和腦血栓。（8）飲茶能興奮中樞神經(jīng)，增強(qiáng)運(yùn)動(dòng)能力，羅布麻茶可以安神助眠。（9）飲茶有良好的減肥和美容效果，特別是烏龍茶對(duì)此效果尤為明顯。（10）飲茶可以預(yù)防老年性白內(nèi)障。（11）茶葉所含鞣酸能殺滅多種細(xì)菌，故能防治口腔炎、咽喉炎，以及夏季易發(fā)生的腸炎、痢疾等。（12）飲茶能保護(hù)人的造血機(jī)能。茶葉中含有防輻射物質(zhì)，邊看電視邊喝茶，能減少電視輻射的危害，并能保護(hù)視力。（13）飲茶能維持血液的正常酸堿平衡。茶葉含咖啡堿、茶堿、可可堿、黃嘌呤等生物堿物質(zhì)，是一種優(yōu)良的堿性飲料。茶水能在提內(nèi)迅速被吸收和氧化，產(chǎn)生濃度較高的堿性代謝產(chǎn)物，從而能及時(shí)中和血液中的酸性代謝產(chǎn)物。（14）防暑降溫。飲熱茶9分鐘后，皮膚溫度下降1-2攝氏度，使人感到?jīng)鏊透稍?，而飲冷飲后皮膚溫度下降不明顯，尤其羅布麻茶可以清涼瀉火，固氣潤(rùn)肺。（15）解酒護(hù)肝。羅布麻茶的功效尤其明顯?？祹煾挡栾嬃现饕a(chǎn)品介紹：綠茶康師傅綠茶,清新自然,怡神爽口，并含天然蜂蜜,滋養(yǎng)溫潤(rùn),讓身心倍添健康,隨時(shí)隨地,享受綠色好心情!一直以來，康師傅綠茶在溝通策略上就是從呵護(hù)消費(fèi)者的心理需求入手，倡導(dǎo)積極向上的生活概念和生活態(tài)度?！熬G色好心情Feelitnow!”，康師傅綠茶以年輕、時(shí)尚的率動(dòng)力和引領(lǐng)生活時(shí)尚的品牌氣勢(shì)，深得人心。給自己一個(gè)放松的空間，讓心靈來一次深呼吸--就像喝著綠茶，縷縷清香，襲鼻而至，清爽甘美入口而來，在那片晶瑩剔透的綠意中，感受一份好心情。冰紅茶康師傅冰紅茶：一種新潮、冰酷的時(shí)尚飲品，紅茶的香醇加上檸檬的清爽，喝上一口，那種清涼冰爽的感覺如同愛琴海邊的夏日清風(fēng)，令你全身舒暢，冰后飲用更能體驗(yàn)“冰力十足，無可替代”的暢快，讓你從頭到腳一爽到底，體味無限冰酷樂趣，就在康師傅冰紅茶！精選上等紅茶，加入檸檬酸制成精選優(yōu)質(zhì)綠茶，加入檸檬酸制成冰凍后口感更佳.冰紅茶目前是國內(nèi)茶飲料市場(chǎng)最大的品類，自1999年7月康師傅冰紅茶PET490上市以來，憑借其獨(dú)特的口感和方便的包裝，立即成為市場(chǎng)寵兒，市場(chǎng)份額節(jié)節(jié)攀升，自2001年至今一直占據(jù)著冰茶市場(chǎng)的半壁江山。2002年，為提升品牌形象，采取與音樂相結(jié)合的行銷策略，邀請(qǐng)陽光動(dòng)感的任賢齊出任產(chǎn)品代言人，將康師傅冰紅茶時(shí)尚、活力、冰酷的產(chǎn)品特性表現(xiàn)的淋漓盡致。2004年更邀請(qǐng)華語樂壇天后-張惠妹出任新一代代言人，誓將冰酷進(jìn)行到底，2005年邀請(qǐng)了當(dāng)紅樂團(tuán)F.I.R樂團(tuán)為代言人，更賦予了康師傅冰紅茶陽光、健康、冰酷的個(gè)性。茉莉清茶茉莉花香情，優(yōu)雅動(dòng)人心。捧一盞流香的茉莉，聆聽自然的花開花語。讀一本好書，聆聽一曲婉轉(zhuǎn)的音樂，給心靈一次豐盛的饗宴。香氛流溢的時(shí)刻，心情翩然起舞。隨茉香茶韻，信步走入心靈桃源深處……好一朵美麗的茉莉花…“好一朵美麗的茉莉花，芬芳美麗滿枝椏，又白又香人人夸……”一首經(jīng)典流傳的老歌，帶我們回到了田園詩般的純美境界。這首歌，清新婉轉(zhuǎn)，把茉莉花清香淡雅、不爭(zhēng)奇斗艷、卻靜靜地吐露芬芳的天然魅力，表露無遺。除了這首幾乎人人會(huì)唱的民謠外，茉莉花也以其溫婉恬和的形象贏得了歷代文人墨客的鐘愛，吟詠茉莉的詩文層出不窮，其中不乏佳句名篇，比如“一卉能熏一室香，炎天尤覺玉肌涼?！薄八晡胰粜藁ㄊ罚凶魅碎g第一香?！蓖瑫r(shí)這也積淀了她優(yōu)雅的書卷氣質(zhì)。茉莉花是典型的氣質(zhì)花，她淡淡悠悠穿越千年時(shí)空，以清澈含蓄的東方美根植于中國人的審美中，親切、優(yōu)雅，動(dòng)人心。幽雅花香與含蓄茶香的交匯溶漾。世界上茉莉品種達(dá)兩百種之多，中國的茉莉大約可分為三種：?jiǎn)伟?，雙瓣及多瓣。其中雙瓣茉莉花朵潔白豐腴，花香醇厚，吐香悠長(zhǎng)，最適宜窨制茶葉?？祹煾弟岳蚯宀瑁闶遣蓴X仲夏午后接近傍晚時(shí)分的含苞雙瓣茉莉制成，待花朵微微綻開吐香之際與上等茶葉反復(fù)窨制五次，以汲取全效的花香精花。中國古代很早就流傳制作茉莉花茶的技法，古法中所謂五窨一提，是以一層茶一層花相間鋪堆，而后置火上焙干，反復(fù)5次窨制的程序，并在最后一次時(shí)，加入單瓣茉莉一起窨制，以收提香之效，如此制出的花茶，可將花香與茶香精華盡釋而出，自然清香﹑芬芳濃郁，正如茉莉清茶廣告語所謂——“花清香，茶新味”。閑雅生活與優(yōu)雅情致的絕妙演繹。品飲茉莉清茶，要細(xì)啜慢品，意在“品”字。集花香茶香于一體的茉莉清茶，既有綠茶的清香，又有茉莉花芬芳，湯色清澈明亮，滋味濃郁純厚，開瓶，但聞花香飄溢，清香撲鼻。小口細(xì)啜，唇齒生香。正如一位外國詩人所吟詠的那樣：“在中國的花茶里，我聞到了春天的芬芳?！避岳蚯宀璧陌b，也體現(xiàn)了茉莉優(yōu)雅的格調(diào)，花朵與藤蔓的優(yōu)雅纏繞，滿足了人們對(duì)精致生活的向往，輕旋瓶蓋，茉莉芬芳自然流溢，好似置身原野的茉莉花田，隨著耳端輕風(fēng)，感受閑雅生活與優(yōu)雅情致的絕妙演繹。優(yōu)雅動(dòng)人心，董潔與您一同品飲茉莉清茶。為體現(xiàn)茉莉的清新優(yōu)雅，演繹動(dòng)人的生活情趣，康師傅特邀請(qǐng)董潔為茉莉清茶代言，頗具中國古典韻味的董潔宛如茉莉的化身，在新拍的廣告片中，董潔蕩起一只小船，泛舟品茶，閑適中流露優(yōu)雅氣質(zhì)。當(dāng)她來到岸邊的茉莉生活PARTY，與大家共享優(yōu)雅生活情趣，隨著灑克斯音樂翩然起舞，一顰一笑都展露著宛如茉莉仙子般的靈動(dòng)氣質(zhì)?，F(xiàn)實(shí)生活中，董潔心思靈透，嫻雅清純，喜愛音樂、舞蹈以及一切自然美的事物，愿意與大家分享優(yōu)雅的生活。繁忙喧囂時(shí)刻，打開一瓶茉莉清茶，在花與茶的幽香中，讀一本好書，聆聽一曲婉轉(zhuǎn)的音樂，給心靈一次豐盛的饗宴。香氛流溢時(shí)刻，心情翩然起舞。隨茉香茶韻，信步走入心靈桃源深處……康師傅勁涼冰紅茶康師傅飲品系列在2005年4月推出含有天然薄荷成分的康師傅勁涼冰紅茶，打破了之前冰茶品類口味單一的局面，目的在于滿足年輕消費(fèi)群對(duì)飲料口味的多樣化需求以及更加新鮮刺激的口感需求?？祹煾祫艣霰t茶在冰紅茶基礎(chǔ)上，添加天然薄荷成分，不僅有檸檬和精選紅茶的好喝，更帶來像風(fēng)暴一樣的涼快口感，涼度持久。產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)上采用了冰涼清爽的藍(lán)色，配以旋風(fēng)形式的品牌標(biāo)識(shí)，時(shí)尚動(dòng)感。同時(shí)由年輕冰酷、動(dòng)感時(shí)尚的F.I.R.飛兒樂團(tuán)作為代言人，充分演繹康師傅勁涼冰紅茶動(dòng)感十足的產(chǎn)品個(gè)性。大麥香茶去油解膩——麥茶有助健康大麥茶含有人體所需的多種微量元素、必需氨基酸、多種礦物質(zhì)及不飽和脂肪酸和膳食纖維，含糖量極低，適應(yīng)人們回歸自然、追求健康的需求。大麥茶不含茶堿、咖啡因、單寧等，不刺激神經(jīng)，不影響睡眠。大麥茶具有解毒、去腥、去油膩的功效，尤其是熱飲具有很強(qiáng)的解油膩?zhàn)饔谩４篼湶柽€可用于消除由于飲食過度引起的胸悶腹脹，有增強(qiáng)胃動(dòng)力的作用。康師傅主打冰茶冰茶目前是國內(nèi)茶飲料市場(chǎng)最大的品類，自1999年7月康師傅冰紅茶PET490上市以來，自2001年至今一直占據(jù)著冰茶市場(chǎng)的半壁江山。2005年更重點(diǎn)推出490ML康師傅冰綠茶，它兼有冰紅茶的冰涼及綠茶的健康舒爽，更受廣大消費(fèi)青睞?？祹煾碉嬈废盗性?005年4月推出含有天然薄荷成分的康師傅勁涼冰紅茶，打破了之前冰茶品類口味單一的局面，目的在于滿足年輕消費(fèi)群對(duì)飲料口味的多樣化需求以及更加新鮮刺激的口感需求?？祹煾祫艣霰t茶在冰紅茶基礎(chǔ)上，添加天然薄荷成分，不僅有檸檬和精選紅茶的好喝，更帶來像風(fēng)暴一樣的涼快口感，涼度持久。產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)上采用了冰涼清爽的藍(lán)色，配以旋風(fēng)形式的品牌標(biāo)識(shí)，時(shí)尚動(dòng)感。同時(shí)由年輕冰酷、動(dòng)感時(shí)尚的F.I.R.飛兒樂團(tuán)作為代言人，充分演繹康師傅勁涼冰紅茶動(dòng)感十足的產(chǎn)品個(gè)性?？祹煾稻G茶”分為低糖綠茶和無糖綠茶兩種，綠茶富含維他命具有清熱降火，美容養(yǎng)顏，醒酒解毒等功效，康師傅綠茶精選浙江上等綠茶，經(jīng)先進(jìn)的生產(chǎn)工藝萃取而成，加入白砂糖，天然蜂蜜等，美味天成，是時(shí)尚、流行的健康飲品，康師傅綠茶以流行方便的PET瓶包裝，其綠色包裝更顯穩(wěn)重靚麗，加之好口味，深受消費(fèi)者的喜愛。如今，綠茶成為最流行的保健品，它的功效雖然不是新發(fā)現(xiàn)的，但卻被看成當(dāng)今最時(shí)尚的保健方式.康師傅飲料銷售渠道:國內(nèi)銷售包括：西南、西北、華北、華東、華中、華南、東北康師傅茶飲料品牌競(jìng)爭(zhēng)策略分析一、形勢(shì)與背景在健康生活理念的推動(dòng)下，茶飲料因其健康、天然富含多種有益于人體的物質(zhì)而受到消費(fèi)者的青睞。康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據(jù)了霸主地位，市場(chǎng)份額為46.9％。與此同時(shí)，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位：1>市場(chǎng)占有率：產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。2>消費(fèi)者認(rèn)識(shí)：在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。3>企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)：現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。三、康師傅品牌理念創(chuàng)新為本：唯有不斷創(chuàng)新，企業(yè)才能保持旺盛的生命力和持續(xù)的新鮮感。作為第一品牌，康師傅在口味、選材和品質(zhì)上當(dāng)然要求同類第一，而且需要不斷更新。通路為王：通路的重要性毋庸置疑。康師傅深耕通路的渠道策略在業(yè)內(nèi)頗為稱道。康師傅內(nèi)部有句名言：精耕100，菜頭開花。目前，康師傅已在全國建立了非常完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。零距離碰撞消費(fèi)者：雖然已經(jīng)擁有了近一半的市場(chǎng)份額，但市場(chǎng)還可以進(jìn)一步拓展，即使在已有的市場(chǎng)中，維護(hù)也很重要。其中，很重要的一點(diǎn)就是與消費(fèi)者直接的溝通。四、康師傅茶飲料品牌定位分析追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個(gè)性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。信奉“通路為贏”，實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。五、訴求對(duì)象主要消費(fèi)群體：15歲至35歲年齡段的消費(fèi)者成為茶飲料市場(chǎng)的消費(fèi)主體，消費(fèi)量占整個(gè)茶飲料消費(fèi)市場(chǎng)的69.5％。我們要通過宣傳使康師傅茶飲料能夠引起跟隨、追崇、效仿，進(jìn)而推動(dòng)購買力較大規(guī)模的實(shí)現(xiàn)。需傳播引導(dǎo)的消費(fèi)群體：隨著復(fù)合型茶飲料的開發(fā)，茶飲料的消費(fèi)對(duì)象將會(huì)突破15歲以下的年齡界限，學(xué)生很有可能會(huì)成為茶飲料市場(chǎng)新的消費(fèi)主力。相對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群體，這一類潛在的消費(fèi)群體是我們未來主要的目標(biāo)顧客。六、目標(biāo)市場(chǎng)策略1、產(chǎn)品現(xiàn)在的目標(biāo)市場(chǎng)：（1）產(chǎn)品現(xiàn)在所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)：康師傅茶飲料現(xiàn)在主要針對(duì)15—34歲年齡段的消費(fèi)者進(jìn)行營銷，對(duì)不同消費(fèi)者的需求上是不加區(qū)分的，包括不同年齡段的消費(fèi)者、不同收入的消費(fèi)者。從目前的市場(chǎng)占有率來看，它已達(dá)到50.5%，占據(jù)了本行業(yè)的霸主地位，但就今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場(chǎng)規(guī)模則顯得很有限。（2）現(xiàn)有市場(chǎng)觀點(diǎn)的評(píng)價(jià)：機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)：茶飲料市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽?，但與此同時(shí)，其他企業(yè)也瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)，紛紛推出新產(chǎn)品。

優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：產(chǎn)品自身擁有較高的品牌信譽(yù)度和較先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，這是它的優(yōu)勢(shì)；而產(chǎn)品的口味單一，包裝在眾多品牌中也不突出，是它的不足。七、形象廣告目標(biāo)1、企業(yè)目標(biāo)短期目標(biāo)：以品牌形象宣傳為主，通過一定階段的廣告宣傳，增加康師傅品牌的知名度和美譽(yù)度，鞏固市場(chǎng)地位。長(zhǎng)期目標(biāo)：以品牌形象帶動(dòng)產(chǎn)品宣傳，突顯系列產(chǎn)品特性，提高促購度，逐漸步入國際市場(chǎng)。

2、形象廣告目標(biāo):提升康師傅品牌知名度，加強(qiáng)品牌認(rèn)知。3、產(chǎn)品廣告目標(biāo):提升康師傅品牌知名度，加強(qiáng)品牌認(rèn)知，刺激需求，提高促購度八、市場(chǎng)細(xì)分策略 在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動(dòng)，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。（1）不同年齡的消費(fèi)者 目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。（2）不同收入的消費(fèi)者 康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場(chǎng)無形中就擴(kuò)大了。（3）不同區(qū)域的消費(fèi)者 人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。3、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)策略：根據(jù)產(chǎn)品本身天然、健康、解渴的特性，和我們對(duì)于市場(chǎng)作出的細(xì)分可以看出，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品以吸引更多不同的消費(fèi)者，形成差異化市場(chǎng)，同時(shí)利用品牌優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)者忠誠度使產(chǎn)品繼續(xù)保持其良好的發(fā)展勢(shì)頭。所以我們建議企業(yè)以我們上面總結(jié)過的細(xì)分市場(chǎng)為企業(yè)營銷的目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)選擇消費(fèi)潛力大的市場(chǎng)。九、廣告表現(xiàn)策略廣告主題以主導(dǎo)健康高品質(zhì)時(shí)尚生活,千年茶文化傳統(tǒng)品質(zhì)優(yōu)良的訴求重點(diǎn),我們可以發(fā)展出多個(gè)主題:*千年茶文化古國締造經(jīng)典純正口味*源于自然,清新爽口*時(shí)尚健康*已廣受歡迎

康師傅茶飲料已屬成熟期的產(chǎn)品，我們建議訴求重點(diǎn)能與千年茶文化傳統(tǒng)相結(jié)合，找到契合點(diǎn)，宣傳該產(chǎn)品優(yōu)良，口感好。同時(shí)使該產(chǎn)品與時(shí)尚，健康生活相聯(lián)系，以適應(yīng)不同年齡段的消費(fèi)心理。茶飲料中國市場(chǎng)占有量近年來，茶飲料的迅速發(fā)展有目共睹。根據(jù)CMMS(ChinaMarketingandMediaStudy)即中國市場(chǎng)與媒體研究，近幾年數(shù)據(jù)的比較，由新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)自1998年以來，進(jìn)行的一項(xiàng)自主性的連續(xù)調(diào)查。CMMS，共調(diào)查了30城市15歲～64歲71849個(gè)樣本?？梢缘玫揭韵碌慕Y(jié)論。茶飲料將是碳酸飲料的最大敵人。通過不同類型飲料的市場(chǎng)滲透率的年度比較，發(fā)現(xiàn)可樂和汽水/運(yùn)動(dòng)飲料消費(fèi)者呈現(xiàn)連年下降的趨勢(shì)，雖然幅度很小，但碳酸飲料的地位正受到較強(qiáng)的沖擊。在多種飲料形式并存的市場(chǎng)環(huán)境下，茶飲料的消費(fèi)者人數(shù)在穩(wěn)步上升。茶飲料的重度消費(fèi)者(指每周飲用3次以上)的年齡呈現(xiàn)金字塔狀分布，平均年齡為30歲，60.3%消費(fèi)者為29歲以下人群，青少年構(gòu)成了茶飲料最堅(jiān)實(shí)的塔基，中青年構(gòu)成塔身，高居塔尖的是中老年人。將傳統(tǒng)散裝茶葉的弱勢(shì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為茶飲料的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，在一定程度上擴(kuò)張了茶的整體消費(fèi)人群。通過CMMS數(shù)據(jù)顯示，品牌消費(fèi)是茶飲料市場(chǎng)的特征之一。茶飲料的品牌集中在康師傅、統(tǒng)一兩大品牌，其中又以冰紅茶、冰綠茶為市場(chǎng)主導(dǎo)。重度消費(fèi)者最經(jīng)常飲用的茶飲料品牌依次為康師傅冰紅茶、統(tǒng)一冰紅茶、康師傅冰綠茶、統(tǒng)一綠茶，所占比例分別為35.7%、25.1%、21.3%、10.5%。如果不細(xì)分茶的類型，只研究康師傅、統(tǒng)一兩個(gè)品牌，則重度飲用者中有62.6%的人最經(jīng)常飲用康師傅，38.6%的人最經(jīng)常飲用統(tǒng)一，康師傅品牌在即開型茶飲料行業(yè)有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì).CMMS顯示，茶飲料的消費(fèi)者占居民總體的35%，經(jīng)過歷年的發(fā)展，已經(jīng)成為飲料業(yè)的主流品種，其中又有11.5%為重度消費(fèi)者。隨著多種飲料形式的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的碳酸飲料市場(chǎng)受到極大的沖擊，從重度消費(fèi)者的市場(chǎng)滲透率可見，只有短短不到10年歷史的茶飲料的重度消費(fèi)者，已經(jīng)占到居民總體的4.0%。茶飲料與其他飲料之間存在著極大數(shù)量的交叉消費(fèi)者。以過去一年飲用過茶飲料的消費(fèi)者為例，這些消費(fèi)者中有20%的人飲用過袋包茶；93.8%飲用過可樂；85.2%飲用過汽水/運(yùn)動(dòng)飲料。如果研究重度消費(fèi)者，則茶飲料的重度消費(fèi)者中，分別有49.6%和34.5%為可樂和汽水/運(yùn)動(dòng)飲料的重度消費(fèi)者；這一方面表明，各種飲料因口味不同，存在著不可替代性，長(zhǎng)期共存仍是未來的發(fā)展趨勢(shì)；另一方面，可樂和汽水/運(yùn)動(dòng)飲料的重度消費(fèi)者中，分別只有19.5%和23%為茶飲料的重度消費(fèi)者，表明隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的增強(qiáng)，茶飲料在未來的時(shí)間里，從其他類飲料消費(fèi)者中爭(zhēng)取市場(chǎng)空間的機(jī)會(huì)非常大。中國茶飲料市場(chǎng)中國茶飲料市場(chǎng)自1993年起步，2001年開始進(jìn)入快速發(fā)展期。2002年，全國茶飲料的總產(chǎn)量接近300萬噸，2003年，這一數(shù)字已超過400萬噸。在中國臺(tái)灣，在日本，茶飲料已超過碳酸飲料成為市場(chǎng)第一大飲料品種。2010未來5年茶飲料發(fā)展報(bào)告全球軟飲料市場(chǎng)發(fā)展迅速，從軟飲料的品種來看，碳酸飲料仍占主導(dǎo)地位，占世界總銷售額的54%，其次是果汁飲料和礦泉水，分別占18.5%和13.6%。中國軟飲料業(yè)近年也取得了飛速發(fā)展：2008年1-11月我國軟飲料制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值208,835,015,000元，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入211,505,744,000元，實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額16,128,486,000元。近年來，軟飲料市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，原來備受推崇的碳酸飲料逐漸“退燒”，而以茶飲料為代表的無糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場(chǎng)主力軍。在國外，茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料。在國際上被稱為“新生代飲料”，被認(rèn)為符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費(fèi)追求。2005年，中國約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近40家，其中大中型企業(yè)有15家，上市品牌多達(dá)100多個(gè)，有近50個(gè)產(chǎn)品種類。2007年中國茶飲料市場(chǎng)銷量達(dá)998億箱，其中綠茶飲料占據(jù)42%的市場(chǎng)；紅茶飲料的份額高達(dá)47%。中國茶飲料消費(fèi)市場(chǎng)幾乎以每年30%的速度增長(zhǎng)，占中國飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的20%，超過了果汁飲料，大有趕超碳酸飲料之勢(shì)。目前國內(nèi)茶飲料市場(chǎng)品牌集中化的趨勢(shì)較為明顯，銷售排名前十位的茶飲料品牌的市場(chǎng)份額超過96%。其中，統(tǒng)一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市場(chǎng)占有率達(dá)到九成左右。正是看好茶飲料的未來發(fā)展前景，以碳酸飲料發(fā)家的“兩樂”也隨著市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)身茶飲料市場(chǎng)。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場(chǎng)的繁榮，中國茶產(chǎn)業(yè)將迎來更加美好的前景。21世紀(jì)飲料市場(chǎng)將是茶的世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料之王”。參考文獻(xiàn)：[1]茶飲料/view/27276.htm百度百科[2]康師傅官網(wǎng)產(chǎn)品介紹/ProductInformation/ProductDescription/[3]2010-2015年中國茶飲料市場(chǎng)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告/reports/2006298chayinliao.htm中投顧問

客戶拜訪流程接觸階段：開場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場(chǎng)白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動(dòng)，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時(shí)向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠給客戶一個(gè)購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客