銷售人員績效考核方案1目錄1.績效考核的定義32.績效考核的目的33.績效考核的意義34.績效考核原則35.36.績效管理培訓(xùn)57.績效管理溝通58.績效信息的收集與分析69.績效輔導(dǎo)62一、績效考核的定義：工的報酬、晉升、調(diào)動、職業(yè)技能開發(fā)、激勵、辭退等項工作的科學(xué)性。二、績效考核的目的：1、幫助企業(yè)員工認(rèn)識自己的潛在能力，并幫助他們發(fā)揮自己的潛力，從而改進(jìn)面發(fā)展提供信息和依據(jù)。2、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績效,發(fā)掘員工潛隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。3、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。三、績效考核的意義：為談對人才配置和使用提供依據(jù)通過績效考核，可甄別出銷售人員的優(yōu)劣，推2.激勵銷售人員績效考核可使銷其更加努力。四、績效考核原則：1、有效性：全面掌握銷售人員工作績效，包括業(yè)績、內(nèi)部協(xié)調(diào)、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)及創(chuàng)新等32、可靠性：在績效考核中對各方資源和整個考核過程做全面地不間斷的掌握3、反饋：將績效考核結(jié)果反饋給被評估人，用以改善被評估人的工作作風(fēng)和了解自己的優(yōu)缺點運(yùn)用做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整5、公平：盡量按照已經(jīng)建立起來的績效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行公平的評估，而不考慮個人差異五、建立科學(xué)的銷售人員績效考核的指標(biāo)體系：樣拜訪客戶、發(fā)貨、催收貨款、填寫銷售日報表及如何使市場生動化、查點客戶庫存、張貼POP（宣傳單頁）等。通過一套作業(yè)制度和程序保證銷售工作的實具體的營銷環(huán)境來確定。如一些企業(yè)70％考核業(yè)績，30％考核過程，以便全方位的評價銷售人員的業(yè)績。核指標(biāo)。一般而言，企業(yè)需要考核：1.銷售量（金額）——這是最常用的標(biāo)準(zhǔn)；2.毛利——銷售人員為企業(yè)賺了多少錢；3.訪問率（每天訪問的次數(shù)）——考核銷售人員的努力程度，但不能表示銷售的效果；4.訪問成功率衡量銷售人員的工作效率；5.每工作日的平均訂單數(shù)——考核銷售人員的工作效率；6.平均訂單數(shù)目與每工作日平均訂單數(shù)目結(jié)合起來考核；7.銷售費(fèi)用與費(fèi)用率——衡量每次訪問的成本及直接銷售費(fèi)用與銷售額的比率；8.新客戶——這是銷售人員對企業(yè)的特殊貢獻(xiàn)；9.客戶投訴——衡量銷售人員為客戶服務(wù)的情況；10.市場占有率（特別是區(qū)域性銷售人員在該銷售區(qū)域與競爭對手相比之下的市場占有率，是表明該區(qū)域銷售成績的重要標(biāo)準(zhǔn)）這些指標(biāo)在不同的企業(yè)中會有不同的組合和應(yīng)用，要視企業(yè)的具體情況而定。4（一）、銷售額：設(shè)立銷售標(biāo)準(zhǔn)及對應(yīng)的提成比率（二）費(fèi)用率：設(shè)立銷售費(fèi)用率標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)額度為8％，最高額度為12％，對于低于8％，實行獎勵，獎勵比重為50100%）；銷售費(fèi)用率在8％－12％內(nèi)，高于8％，按照50%償付；銷售費(fèi)用率高于12％，為防止業(yè)務(wù)作弊，取消業(yè)務(wù)提成及資格（針對特殊情況，可酌情處理）（三）回款率：如銷售額采用實際回收款項，則取消；否則提成為：銷售額×提成率×回款率，剩余部分，款項回收后補(bǔ)發(fā)。（四）業(yè)務(wù)流程：1、終端管理的規(guī)范性：主要有終端管理制度執(zhí)行規(guī)范性，主要是指各級產(chǎn)品的報價及銷售價格的管理。2、促銷的執(zhí)行力：對于公司開展促銷活動的執(zhí)行，促銷政策的推廣執(zhí)行促銷物品的運(yùn)用、促銷活動的開展力度、促銷的效果（現(xiàn)階段主要是品牌的知曉度）3質(zhì)量及增長率（五）客戶指標(biāo)：1、客戶的滿意度：主要考核客戶對銷售人員的支持滿意度，定期調(diào)查渠道的滿意程度2、客戶的培訓(xùn)率：定期的對客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每2個月一次3、客戶的信息溝通：定期和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)信息溝通，需要填寫業(yè)務(wù)信息溝通反饋表4、顧客投訴的處理率：對于客戶投訴的處理速率，要求12小時內(nèi)回復(fù)客戶投訴意見，3天內(nèi)解決客戶投訴，不能解決的（或重大投訴）3天內(nèi)必須反饋公司（六）業(yè)務(wù)素質(zhì)：1、工作能力：工作能力主要考核銷售人員的市場認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力2、工作態(tài)度：主要考核工作責(zé)任感、工作合作、信息收集及道德素質(zhì)3、紀(jì)律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護(hù)公司各項規(guī)章制度（七）創(chuàng)新指標(biāo)：公司推廣后，取到良好效果，考慮加分1-2，入對公司的經(jīng)營有重大貢獻(xiàn)者，考慮予以額外獎勵（八）績效考核計算：戶滿意度、業(yè)務(wù)素質(zhì)及業(yè)務(wù)創(chuàng)新，