高級采購與供應商管理主講：葉冰第一頁，共七十三頁。1.投入因素成本-各因素占比%投入因素成本經(jīng)濟系統(tǒng)原材料與零組件廠房機器設備&模具折舊&分攤資金人力其它投入資金成本薪資租金費用經(jīng)濟系統(tǒng)（企業(yè)或產(chǎn)業(yè)）產(chǎn)品or服務一次耗用長期耗用自有&借款資金&土地租金成本意義第二頁，共七十三頁。外界資源擁有資源資源不耗用資源耗用長期耗用一次耗用有長期利益無長期利益按購價攤提成本按購價計算成本按購價攤提折舊按薪資契約計算成本按購價攤提成本按購價攤提成本成本計算方式資源實例資金土地人力資源機器設備等資本財廣告等支出原材料等消耗財2、按資源耗用計算成本---量化第三頁，共七十三頁。3、「重要的成本」項目，不外乎符合下列條件中的一項或數(shù)項1.該項成本占總成本的比例較高。A:金額占比高/用量大(BOM)B:20/80法則C:附加價值相比2.該項成本在各企業(yè)間頗有差別。A:市場競爭(市占率)狀況B:原物料&設備來源是否相同

C:量&質(zhì)&時的比較D:人力資源供應&薪資福利比較3.該項成本會波動而非固定不變。A:稅捐&匯率變動B:長短期取得最佳方式C:最佳預測(趨勢)D:風險分攤及穩(wěn)定關系4.該項成本是否影響管理作法。A:(必要之惡)適時/適值&適量的供應策略B:資金的周轉(zhuǎn)第四頁，共七十三頁。4、影響成本主要因素-廠商(供貨商)原材料與零組件供應距離與方便性談判能力&長久客戶關系大量采購(對方主要客戶)質(zhì)量維持正常長期合約的簽訂策略性配合(培植/分散)機器設備等資本財生產(chǎn)質(zhì)量及效率維護能力&費用&安全性耐久性(攤提使用年限)參考領先者符合市場客戶(未來)需求供貨商就近方便人力資源供需狀況訓練成本業(yè)界薪資定位公司形象&文化吸引長期產(chǎn)學配合就近方便性資金利率&長期客戶關系信用程度產(chǎn)業(yè)未來性企業(yè)形象土地位置價格接近供應鏈水電供應&交通位置租稅獎勵技術投入因素價格生產(chǎn)力管理能力作業(yè)規(guī)模產(chǎn)能利用率人事哲學垂直整合程度綜效第五頁，共七十三頁。5、垂直整合程度(供應統(tǒng)合)垂直整合（verticalintegration）意指企業(yè)除了生產(chǎn)產(chǎn)品之外，也從事原材料或零組件的生產(chǎn)工作（此即向后整合），或是兼做產(chǎn)品的配銷工作（此即向前整合）。1.對成本影響2.對物料源&通路控制程度影響3.對產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定4.穩(wěn)定市場供貨無疑但須做到風險分攤A公司B公司C公司高度整合重要零件毋需外界供應未做整合經(jīng)營有多層供貨商有質(zhì)量困擾半整合化逐漸步入單一貨源技術/產(chǎn)品整合-維力第六頁，共七十三頁。6、全球供應鏈系統(tǒng)概要BusinessModel

配銷

大量生產(chǎn)第一次量產(chǎn)研發(fā)

商品企劃國際/臺灣市場國際品牌/臺灣產(chǎn)品設計化/創(chuàng)新/國際大陸資源及人力豐富/低廉制造彈性生產(chǎn)/廣大內(nèi)陸市場工程合理化行銷阻擋競爭者進入降低價格未來市場第七頁，共七十三頁。7、全球供應鏈系統(tǒng)概略圖(例1)

具國際接單&創(chuàng)新研發(fā)&發(fā)包能力營運銷售總部其它廠商油機制造體系外殼廠組立廠模具廠控制器廠熱水器廠爐具廠廚具電器廚具廠倉儲臺灣/國際通路商及貿(mào)易商國際品牌商在臺分公司國際廚具家電制造廠獨立公司及機構國際品牌商國際大型百貨賣場及通路商供應鏈信息/物流訂單信息流/交貨物流第八頁，共七十三頁。7、全球供應鏈系統(tǒng)概略圖(例2)FPD產(chǎn)業(yè)競爭力分析產(chǎn)業(yè)預測結果(2003y根據(jù)專家意見)1.關鍵零組件布局2.技術3.政府支持4.垂直整合程度5.下游供應鏈6.自有品牌7.OEM/ODM能力等8項指標第九頁，共七十三頁。1.采購&外包(委外加工)作業(yè)區(qū)別-傅和彥供貨商系統(tǒng)項目外包采購1.外包or生管2.資材or采購1.資材or采購制造方法依發(fā)包企業(yè)的設計規(guī)格進行外包物品有一般性規(guī)格根據(jù)一定的目錄訂貨交易型態(tài)發(fā)包企業(yè)以帶料加工&不帶料購買單純商品交易客訴處理外包廠負一切責任未付款可能是廠商負責付款后可能自行負責不良品處理發(fā)包企業(yè)根據(jù)契約在一期限處理&提出罰則根據(jù)契約在一定期限通知廠商否則失去”解除契約”&”請求賠償責任契約解除外包廠未遵守契約可以請求賠償&解除契約不能因一方的意見而解除契約所有權移轉(zhuǎn)以驗收完成依契約注明是否”所有權移轉(zhuǎn)”&”交貨驗收完成”時第十頁，共七十三頁。2、采購操作系統(tǒng)采購請購制造工單用料非生產(chǎn)性需求料號展開表-有料號者料號展開表-無料號者采購品項如無紀錄品項如有紀錄合格協(xié)力廠商名錄新的廠商進行評鑒合格比議價報價尚在核準適用期間報價、期間報價已失效1.市價已跌價2.公司有成本降低的目標詢比議價兩家(含)以上廠商詢價廠商報價條件進行比價議價1.高于前價格2.量較前批大3.市價跌價進口品之報關及貨運處理采購變更變更項目及適用時機單價/付款條件/數(shù)量或交期變更采購單取消采購追蹤預付或開狀作業(yè)每日查詢采購管制逾期未進貨產(chǎn)銷協(xié)調(diào)廠商合約/評核收貨驗收作業(yè)收貨驗收1.匯率預測2.供需趨勢第十一頁，共七十三頁。3、外包(委外加工)操作系統(tǒng)外包or委外加工評估來源選擇排程進行產(chǎn)能負荷檢討人力異常/設備異常時廠商選擇現(xiàn)有廠商不符需求合格廠商名錄篩選專門性的技術質(zhì)量較佳且價格較低廉生產(chǎn)能量負荷飽和進行委外廠商開發(fā)加工品承認委外廠商合約簽訂試作驗證完成按合約價執(zhí)行發(fā)包作業(yè)料正式承認委外加工品協(xié)力廠商考核表新產(chǎn)品開發(fā)評估特殊零件無法購得現(xiàn)貨合適的協(xié)力廠商首次請協(xié)力廠商報價議價過程及核準產(chǎn)能過剩或不足發(fā)包變更時間急緩而變更1.領退料作業(yè)2.收貨驗收作業(yè)3.重工廠商管理協(xié)力廠商管理1.評核與獎懲2.廠商輔導制程管理操作標準及制程管制樣品確認生產(chǎn)進度催交貨進度第十二頁，共七十三頁。4、供貨商管理系統(tǒng)供貨商選擇經(jīng)營者人格&經(jīng)營能力加工技術&機器設備專門技術&生產(chǎn)合理化效率技術人員技術程度現(xiàn)場主管人品管理水平立地條件資金狀況供貨商原料來源供貨商選擇步驟選定供貨商(數(shù)量多)供貨商調(diào)查(調(diào)查表)試樣品樣品認證估價試單(多次)交貨驗收考核&評核正式訂單供貨商發(fā)包管理適當價格(適值)適當質(zhì)量(適質(zhì))適當交期(適時)直接材料直接人工制造費用管銷/利潤壽命周期商標&商號圖面&規(guī)格書化學物理特性材料表制造方法使用說明標規(guī)認證賣.賣方樣品處理外包制造時間運交時間驗收時間適當數(shù)量(適量)備料外包購料外包適當用料標準購料外包(耗損率標準)其它交易條件包裝方法運輸方法教貨地點付款方式違約罰則保險保證其它設計變更供貨商驗收管道辨識供貨商交貨日&驗收完成日判斷外包品項質(zhì)量檢驗標準清點數(shù)量通知驗收結果退回不良品外包交貨驗收入庫&進入生產(chǎn)線統(tǒng)計相關紀錄供貨商評核評核項目&權重&時間評等等級(3~5等)獎懲辦法&活動供貨商輔導質(zhì)量&規(guī)格供應能力&交期延誤問題成本過高財務薄弱價值分析(降低成本)協(xié)同開發(fā)同步工程上網(wǎng)議價第十三頁，共七十三頁。5、供貨商管理的重要性1系統(tǒng)廠商設計&工程品管物料/生管/倉儲財會規(guī)格圖面說明技術上的要點模具&技術認證設計變更檢驗方法&檢驗標準品管制度的認證生產(chǎn)供應能力交期期控制能力生產(chǎn)規(guī)劃/排程/管制工衛(wèi)/離職率成本分析/降低成本方法機械設備更新擴充的效益分析資金狀況采購供貨商設計品管物料/生管財會營業(yè)評估考核獎懲辦法(客訴處理)營業(yè)預估&戰(zhàn)略第十四頁，共七十三頁。5.供貨商管理的重要性2系統(tǒng)廠商1.獨占培養(yǎng)&分支工廠:只接受單一企業(yè)(客戶)的訂單.可能轉(zhuǎn)投資-垂直整合or董事個人關系or同廠區(qū)等例如:電子/汽車系統(tǒng)廠2.自由開放&商業(yè)利益&民主平等:不受單一企業(yè)約束.可以接任何企業(yè)訂單,獨立經(jīng)營不受扶植/投資等,但基本上以雙方合作關系為基礎,發(fā)展許多出協(xié)同or整合or選擇產(chǎn)品、客戶合作等關系例如:一線廠供貨商3.生產(chǎn)調(diào)節(jié):生產(chǎn)調(diào)節(jié)必要,景氣上生需要量增加,為消化大量訂單,但景氣衰退即刻停止發(fā)包例如:二線廠/Sony/三星/Lg廠轉(zhuǎn)包給友達垂直整合/水平分工/OEMorODM第十五頁，共七十三頁。6、供貨商的功能1.彌補發(fā)包(系統(tǒng)商)企業(yè)生產(chǎn)能力之不足突然增產(chǎn)接獲偶發(fā)性訂單資金短絀無法擴充設備&產(chǎn)能擴充設備&產(chǎn)能無益處(不合邊際效益)2.降低發(fā)包企業(yè)生產(chǎn)成本3.外包提供特殊設備或?qū)ｉT技術(核心技術)4.穩(wěn)定或提高發(fā)包企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量5.減少發(fā)包企業(yè)的風險(市場變化)6.其它功能—技術方向要求/發(fā)包企業(yè)專心或轉(zhuǎn)移核心等第十六頁，共七十三頁。1、供應商開發(fā)的管道1.個人的經(jīng)驗與關系&現(xiàn)有資料2.產(chǎn)業(yè)名錄與商情與專業(yè)刊物、雜志3.技術文獻與產(chǎn)品展覽會4.駐外商務機構搜集的資料信用評級公司外商務機構詢問5.業(yè)界的口碑&同業(yè)介紹6.公開招標(政府機構or以已經(jīng)有供貨商資料的企業(yè))供貨商選擇第十七頁，共七十三頁。2、初審供應商主要權衡的因素信譽最近與本公司及其它公司往來的記錄對方是否誠實且信守承若，值得信賴財務狀況達到我方所要求品質(zhì)標準的能力交貨在業(yè)界準時交貨的口碑包裝的形態(tài)與運送方式從供應商角度來看本公司訂單的大小價格與其它廠商的報價和本公司內(nèi)部估算的底價比較折扣、運費、稅捐付款條件反應能力應變的能力當需求形態(tài)改變時的反應速度售后服務和解決問題的能力第十八頁，共七十三頁。3、有效的采購準則1.不要完全依賴一個或少數(shù)價格供應商

A.經(jīng)驗準則：B.供應商可能出現(xiàn)的問題：2.不要讓任何供應商過分依賴我方3.請財務提供經(jīng)常要求提前付款的供應商名單4.檢查比較供應商價格調(diào)整的幅度，是否與批發(fā)物價指數(shù)(進口)或匯率或有關團體公布的指數(shù)相符5.設法取得供應商的財務報表，以確定他們的財務狀況是否穩(wěn)定，或有無賺取超額利潤(上市柜or征信)6.對于供應商交貨績效保持及時而詳細的統(tǒng)計分析，以資查核(品質(zhì)、交期、或有任何與采購約定不符的事項）7.盡可能多了解供應商的營運狀況，能夠定期拜訪8.與供應商建立密切的關系9.注意采購人員所接受的招待程度和形態(tài)10.如果某個供應商的報價，遠低于其它競爭者的平均價格，顯然不宜選擇該廠商第十九頁，共七十三頁。1、誠意及責任感·品質(zhì)的信賴性·量的供應能力·價格競爭性·嚴守交期的程度·供應情報的能力2、供應性·量的供應能力·價格競爭性·嚴守交期的程度4、選擇供應商的重要條件3、方便性·提供技術支持的能力·資金的負擔能力第二十頁，共七十三頁。1、經(jīng)營者的人格、見識、經(jīng)營能力—為配合程度2、加工技術與機器設備狀況—制造種類/數(shù)量/維護保養(yǎng)3、是否擁有專門技術，生產(chǎn)方式合理化水平及效率如何--質(zhì)量優(yōu)勢/生產(chǎn)效率/成本改善4、技術人員的技術水平，擅長的作業(yè)內(nèi)容—精密商品5、現(xiàn)場主管的人品—流動率/工作士氣6、工廠管理水平－排程/質(zhì)量/制程規(guī)劃>Q/C/D7、工廠立地條件—搬運/連系溝通成本8、資金實力—自有資金/借貸狀況9、原料來源—來源穩(wěn)定順暢/質(zhì)量證明5、選擇供應商的九個要素第二十一頁，共七十三頁。1、選擇候補供應商-篩選留下一些條件看似恰當?shù)墓?，進一步調(diào)查與評鑒2、供應商實況調(diào)查3、試制樣品4、樣品認可5、估價6、嘗試性訂單(TrailOrder)-同時傳遞檢驗規(guī)范,量可小到大,次可多7、交貨及驗收-A.驗收是對所有交易條件加以驗收.B.包括：價格、品質(zhì)、交期、包裝、運送、交貨地點、罰則等。8、考核及評鑒-依據(jù)嘗試性訂單和交易條件對供應商的交貨績效進行考核與評價-價格、品質(zhì)、交期/供應與服務評價等級高的升為正式供應商，等級低的仍列為候補9、正式訂單-正式的檢驗規(guī)范下達、作廢先前的檢驗規(guī)范6、選擇供應商的步驟：第二十二頁，共七十三頁。7.供應商調(diào)查重點主要權衡(重)的項目-例11.一般經(jīng)營狀況(%)A.公司歷史:a.1~2yb.3~5yc.6~10yd.11~15ye.16y~(5%)B.負責人資歷:%C.資本額:%D:員工人數(shù):%E.主要客戶:%F.財務評等:%G.是否上市柜:%2.供應能力(%)A.生產(chǎn)設備年份:%B.產(chǎn)能利用率:%C.擴廠空間:%D.地點遠近程度:%3.技術能力(%)A.自行開發(fā)能力:%B.有無知名機構合作:%C.產(chǎn)品計術評估:%E.技術員人數(shù):%4.管理能力(%)A.生產(chǎn)作業(yè)順暢:%B.ERP使用狀況:%C.材料采購掌握:%D.成會核算狀況:%5.品管能力(%)A.質(zhì)量落實程度:%B.質(zhì)量管理:%C.質(zhì)量保證方案:%D.相關廠商評鑒:%1.評價成員2.評價方法(信度)確認3.權重4.合格廠商分類&分級5.評價頻率第二十三頁，共七十三頁。一、項目(以量化衡量)·經(jīng)營者的人格、見識、經(jīng)營能力%·該企業(yè)的發(fā)展趨勢%·設備、機器、檢驗工具、搬運工具%·QC制度·機器設備的維護、整理、整頓(5S)%·勞工問題（員工關系、員工流動率）%·財務問題%·市場風評%·運輸距離%二、提供的信息工廠配置圖/機器設備數(shù)據(jù)/組織圖/產(chǎn)品檢驗設備等7.供應商調(diào)查重點主要權衡(重)的項目-例2銷售授信表第二十四頁，共七十三頁。□品管制度的有效性：%□品質(zhì)信息和數(shù)據(jù)運用及分析的能力:%

第一部分：QC制度%第二十五頁，共七十三頁。□5S管理水平:%□設備保養(yǎng)狀況:%□現(xiàn)場的產(chǎn)品的搬運、儲存的適切性:

%□產(chǎn)品標示:

%第二部分：機器設備的維護、整理、整頓(5S)%第二十六頁，共七十三頁?！踝鳂I(yè)規(guī)范的顯示:

%□員工工作紀律（精神面貌）:

%

第三部分：勞工問題%第二十七頁，共七十三頁?！ぴ囆薪灰兹齻€月·交貨期、品質(zhì)、不合格品與標準品的比較·有否不正當、不合理的行為·與初審獲得的事實，做比較·考察其是否把承包的工作再轉(zhuǎn)包(避免有雙方關系的審核員)8.進入試行外包階段的作業(yè)要領第二十八頁，共七十三頁。

·適當價格，不等于最低的價格·適當價格，即在不影響交易條件下的最低價格

1.不影響交易條件，外包任務才能完成。2.越多的交易條件，意味著越高的價格。3.不必要的交易條件或規(guī)定，常會引起供應商提高價格的意念或行動。

決定外包價格的過程：1.依據(jù)公司需要訂定需要規(guī)格&價位、或采購者經(jīng)驗。2.利的供應商進行議價。3.以現(xiàn)有與公司有往來廠商名錄為優(yōu)先考慮1.適當價格(適值)的決定供貨商管理工作第二十九頁，共七十三頁。1.價格＝制造成本＋銷售費用＋利潤2.外包品成本分析與估價（直接材料＋直接人工＋制造費用）

2.直接材料成本＝材料單價×材料使用量×（1＋耗損率）3.直接人工成本＝標準工時×工資率＝直接工資/生產(chǎn)總量4.＝總費用/總產(chǎn)量(可請?zhí)峁げ捎脷v史資料)5.可以現(xiàn)場計算/測量6.依組織估算管銷成本預估7.利潤預估:1.例外-賣方市場(供不應求/專利技術/獨占)2.不希望賣方不能維持正常利潤第三十頁，共七十三頁?！ご_認”質(zhì)量政策”&”品管方針”.—訂定交貨質(zhì)量水平.以此要求供貨商·三家以上的供貨商—可淘汰質(zhì)量最差廠商,要求其它提高質(zhì)量水平·供貨商質(zhì)量調(diào)查&事先評鑒—供貨商對質(zhì)量需求各方面條件有充分了解質(zhì)量標準、觀念、組織、訓練、計劃/廠內(nèi)標準/設備保養(yǎng)/儀校/不良品處理/進料、制造、出廠檢驗/客訴處理、作業(yè)環(huán)境、機械精密度、包裝&運輸要求、壽命試驗等·供貨商樣品認證—

1.樣品的審議(第幾次提供樣品)2.樣品審核程序:A.數(shù)量B.設計/品管/采購單位,供貨商自存.3.樣品檢討:提出修正不合適4.樣品審查結果:A.暫時承認B.取消—嚴重/主要不良

·供貨商質(zhì)量評等&獎勵辦法

【系統(tǒng)廠商發(fā)包前的質(zhì)量準備】3.適當品質(zhì)(適質(zhì))的決定1第三十一頁，共七十三頁。

·要求的品質(zhì)特性（主要與次要特性）--檢驗規(guī)范及檢查方法、設備的規(guī)定、生產(chǎn)過程處理要求--工廠認證&產(chǎn)品認證

·抽樣計劃與允收檢驗的規(guī)定

--全檢(量少/簡易/重要影響)、抽檢(量大/省時&費用/破壞性試驗)、

單抽&雙抽、隨機抽

·品質(zhì)不合格時拒收及退回的規(guī)定

·品質(zhì)不合格，為避免停線待料,采取讓步接收措施時的扣款規(guī)定

·首件產(chǎn)品檢驗合格批準后才能生產(chǎn)，或委托供應商做檢驗紀錄的規(guī)定

·外包品入廠后品質(zhì)保證期限（如三個月）的規(guī)定

·外包品壽命試驗方法的規(guī)定

·外觀品質(zhì)·特性及其檢驗方法的規(guī)定

·允收后發(fā)現(xiàn)·不良品處理的規(guī)定

·其它規(guī)定。（允收檢驗規(guī)定）【外包契約中的品質(zhì)規(guī)定】3.適當品質(zhì)(適質(zhì))的決定2第三十二頁，共七十三頁。

1.設計變更生效時間的選擇·立即生效-包括已生產(chǎn)的產(chǎn)品，亦須重新再作；·立即生效-不包括成品的再加工，但新生產(chǎn)必須采用新設計；·限時變更-依據(jù)設計變更通知書上的要求；·不限時效2.選擇變更時間應考慮的因素

·嚴重性-重大客訴風險/危機處理·引起的成本-生產(chǎn)&服務庫存量/人員服務·變更后加工品質(zhì)的確保·交貨期的確保3.決定時間變更時間、生效方法的因素·品質(zhì)－是否有潛在的變化影響·生產(chǎn)－制造方法的改變，是否影響工序作業(yè)效率、生產(chǎn)線平衡·成本－是否影響材料成本、修理費用、作業(yè)時間、人員費用·交期－是否造成物料短少而影響產(chǎn)量及交期4.設計變更的實施要點第三十三頁，共七十三頁。5.適當交期(適時)/數(shù)量(適量)的決定系統(tǒng)商MRP外包處理Time系統(tǒng)商P/O單采購Time供貨商原材料→零組件生產(chǎn)Time交貨Time系統(tǒng)商零組件驗收Time系統(tǒng)商生產(chǎn)線即早預估(量/時間)實時上線采購時間內(nèi)部作業(yè)成本外包過程成本進庫管理成本會計處理成本資金成本倉儲成本折舊成本搬運裝卸盤損成本保險稅金保管成本1.經(jīng)濟訂購量罕用材料2.現(xiàn)用現(xiàn)購決定第三十四頁，共七十三頁。6.適當采購數(shù)量1

1.經(jīng)濟訂購量EOQ-存貨總成本最低,每次應訂購數(shù)量每次訂購數(shù)量S=45儲存成本占存貨單位成本的百分比C=15%商品單位成本U=10平均每月凈需求A=110/12=9EOQ=√(2AS)/US=√(2*9*45)/(10*15%)=232.固定數(shù)量法FOQ-a每次發(fā)出數(shù)量相同b靠過去經(jīng)驗or直覺c考慮設備or產(chǎn)能、模具壽命、包裝、運輸、儲存限制d.不考慮訂購成本&儲存成本因素3.批對批法LFL-a發(fā)出訂購量與每一期凈需求量相同b不留庫存量c以訂購成本不高為適4.固定期間法FRP-a訂單期間是固定的b基于訂購成本高考慮c時間選擇憑過去經(jīng)驗或主觀判斷d每期可能會有剩余存貨第三十五頁，共七十三頁。6.適當采購數(shù)量25.物料需求計劃MRP-主生產(chǎn)日程*用料表=個別項目的毛需求個別項目的毛需求-可用存貨數(shù)(庫存數(shù)+預計到貨數(shù))=個別項目的R凈需求

客戶訂單銷售預測主生產(chǎn)日程(MPS)物料需求計劃(MRP)未交訂單資料生產(chǎn)工作單請購單材料表(BOM)庫存主檔未交訂單數(shù)據(jù)半成品原料物料采購金額(預算)=本期應購(訂購)數(shù)量*購入單價or=物料需求計劃(MRP)*標準成本第三十六頁，共七十三頁。

1.價格決定方式★下列情況下，供應商采用成本加總定價法：

·賣方立場·專利產(chǎn)品·獨家供應的專賣產(chǎn)品·買方市場情報不靈★由市場供需來決定的市場定價法：

·市價立場·完全競爭市場·市場上有共同標準品7.外包價格的協(xié)商第三十七頁，共七十三頁。·價格政策:價量關系·市場競爭強弱:市場激烈強度&競爭者強弱·品質(zhì)高低:設定物品質(zhì)量及愿意支付的價值·知名度高低·產(chǎn)品所處生命周期階段（產(chǎn)品規(guī)格功能的新舊）·交貨緊急性·市場變動（賣方、買方市場）·數(shù)量經(jīng)濟性·運送距離遠近·運輸方法·付款條件·規(guī)格（一般、特殊）2、影響定價的其它因素第三十八頁，共七十三頁。3.議價的技巧買方市場雙方勢均力敵賣方市場貨比三家多個供貨商欲擒故縱掩飾非買不可心態(tài),試探賣方是否有強烈銷售意愿迂回戰(zhàn)術透過另外代理商達到降價目的借力使力善用上級主管的議價能力差額均攤中庸,各退一步直導黃龍擺脫代理商化整為零要求提供詳細成本分析表哀兵策略爭取同情與支持壓破降價銷路不佳.競爭激烈.利潤不佳斧底抽薪要求提供所有成本數(shù)據(jù)第三十九頁，共七十三頁。·第一次A級、B級物料的采購·獨自設計，外包給供應商時-新機型·供應商要求漲價時·供應商原物料價格下降時·供應商同業(yè)產(chǎn)品價格降價時·大量采購時·制品規(guī)格不十分清楚時·設計變更時·長期采購同一規(guī)格品時·供應商改變制造程序時·供應商引進技術，生產(chǎn)力大幅提高時4.需要議價的時機第四十頁，共七十三頁。1、坦誠相見，態(tài)度可親，冷靜協(xié)商2、銷售旨在共存共榮，共同合作促進3、勿情緒化，勿傷害對方4、斗智不斗力，斗財不斗氣5、協(xié)商的結果，讓步的一方仍心情高興，雙贏6、采取主動態(tài)度，謀求協(xié)商獲利7、事先收集有利資料，公開事實，要求對方讓步8、研究協(xié)商戰(zhàn)略與戰(zhàn)術，獲取協(xié)商的預期效果9、協(xié)商地點的事前布置、計劃與組織，乃協(xié)商致勝的要件之一10、協(xié)商時，以己之強攻彼之弱，有耐心、不投降，必有所獲5.價格協(xié)商十誡第四十一頁，共七十三頁。供應商評估要領1.評估目的、作法、獎懲&重要考核項目目的1激勵供貨商改善意愿,”培養(yǎng)”雙贏”合作”精神2提高經(jīng)營績效與競爭力作法定期/月or季or年/不定期獎勵1.優(yōu)先取得交易機會2.優(yōu)先支付貨款or縮短票期3.推行改善成果顯著給予獎勵4.技術轉(zhuǎn)移5.提供國內(nèi)、外訓練&研習&考察的參加機會6.頒獎懲罰1.供貨商負責賠償2.連續(xù)3個月評定C級以下者,應采購訂單減量,進行各項稽核&輔導3.連續(xù)3個月評定D級者,且未在期限內(nèi)改善,須停止交易項目1.品質(zhì)績效2.交期績效3.價格競爭性4.其它供應度(交貨率、降價率、交易金額、服務、配合度、包裝、運輸與交貨地點的彈性、付款方式、保證、罰則)第四十二頁，共七十三頁?！べI方市場－側(cè)重于品質(zhì)·賣方市場－側(cè)重于交期買方市場一般市場賣方市場品質(zhì)40％25％20％交期302540價格102510供應度2025302.所處市場環(huán)境對考核側(cè)重點的差異★供貨商應該在廠商評核完畢應該成立項目定期檢討檢討改善辦法

第四十三頁，共七十三頁。3.【供應商考核評分表】-例1等級ABCDE評價比重評分10分8分6分4分2分%交貨率91％以上90.9－7170.9－5150.9－4140.9以下30不良率5%以下5.1－1010.1－2020.1－3030.1以上30降價率10%以上6－9.93－5.91.5－2.91.5以下20交易金額1000萬以上700-999.9500-699.9300-499.9300萬以下20總分81分以上80－7170－5150－3130以下100%第四十四頁，共七十三頁。自20~y年起實施以下供應商等級審查制度1、目的：

基于共存共榮的理念，使供應商能與本公司密切配合，推展供應商的自主管理，以提升品質(zhì)，維持交期的正常與進步。2、內(nèi)容：A.確保交期--得分占40分B.維持品質(zhì)--得分占40分C.價格--得分占10分D.配合度--得分占10分3、審查頻率:

每三個月評價一次(每年4、7、10、1月份)A級B級C級D級E級90分以上89.9－80分79.9－70分69.9－55分54.9分以下3.【供應商考核評分表】-例2第四十五頁，共七十三頁。4.評價方法：

A.確保交期（40分）交期分數(shù)＝[1－（累計延遲天數(shù)×3÷累計采購交期天數(shù)）]×40

B.維持品質(zhì)（40分）檢查不良率＝全部樣品不良總數(shù)÷全部樣品總數(shù)20分批不合格率＝（拒收批數(shù)＋特采批數(shù)）÷送檢批數(shù)20分品質(zhì)分數(shù)＝[100－50×（檢查不良率＋批不合格率）]×40%價甚高價稍高價公平價稍低價甚低4分5分6分8分10分D.配合度（10分）

不足稍嫌不足配合正常稍微密切極為密切4分5分6分8分10分C.價格（10分）第四十六頁，共七十三頁。5、運用方式：1.支付總額不變，但支付方式依其評定等級而變。A級－以較多的現(xiàn)金支付E級－則以長期支票支付。連續(xù)2次得D級的供應商，不保證穩(wěn)定的訂單；要求改進。連續(xù)2次得E級的供應商，取消合格供應商資格。等級獎勵辦法供應商往來政策定期QA診斷A票期1個月增加30％以上的訂貨1年1次B票期2個月增加10％訂貨6個月1次C票期3個月正常往來3個月1次D票期4個月減少50％訂貨；加強輔導1個月1次E票期5個月減少80％訂貨；設法開發(fā)新供應商停止交易第四十七頁，共七十三頁。1.每年4、7、10、1月份進行供應商評價作業(yè)2.3.4.部復核確認），計算總成績并進行評定等級，于12日前完成，副總經(jīng)理審查及經(jīng)總經(jīng)理核準后，由采購、品質(zhì)、物控中心、財務各存一聯(lián)。6、供應商評價作業(yè)實施責任7、本辦法經(jīng)總經(jīng)理核準后實施，修正時亦同。第四十八頁，共七十三頁。1.供應商輔導小組的成員組成供應商輔導小組成員1.Q質(zhì)量/C成本/D交期—研發(fā)設計/品管/生技/生管/采購/成會/物料2.通常以項目型態(tài)輔導—被輔導的目標方向設定3.定期或不定期討論會－加強彼此溝通連絡

第四十九頁，共七十三頁。2.供應商輔導解決下列問題1.設計或工程·規(guī)格圖面說明·技術上的困難點或要點·模具或樣件批準·設計變更2.品管·檢驗方法與檢驗標準的建立·品管制度的提供·生產(chǎn)供應能力的輔導·交貨期控制能力的輔導3.會計·成本分析與降低成本方法輔導·機器設備更新或擴充的效益分析·資金支援的考慮·解決購料&發(fā)包(票期縮短)第五十頁，共七十三頁。3.供應廠商品質(zhì)改進品質(zhì)改進計劃著重項目－(避免人的問題)技術問題的改進儀器or設備的改進質(zhì)量管理技巧的改進感官質(zhì)量的確立與改進質(zhì)量管理制度的檢討與改進規(guī)格&圖面的確立與改進模具的改進檢驗方法&檢驗標準的確立與維持第五十一頁，共七十三頁。4.供應商交貨期的改進1.供應廠商交貨進度延誤的要因：－確保交期，杜絕交期延誤的現(xiàn)象★制造途程的安排不甚理想

●生產(chǎn)線不平衡

●制程安排不當★制造日程的安排難以協(xié)調(diào)一致不甚理想

●機器產(chǎn)能與標準工時資料不正確

●基準日程安排沒做好

●制造批量不時在變更

●緊急插單太多等第五十二頁，共七十三頁?！锕ぷ髦概砂l(fā)生誤差

●制造命令單上開工與完工時間估計錯誤或填錯，使得現(xiàn)場制造無法如期完成★制造命令與領料表下發(fā)延誤

●影響制造單位的備料與生產(chǎn)★制品品質(zhì)低劣

●由于制品的不良率超過規(guī)定，不良品要重新檢修，結果造成制造進度遲延★機器故障

●沒有做好機器保養(yǎng)工作，機器發(fā)生故障導致生產(chǎn)線停工第五十三頁，共七十三頁。★工場紀律不良使制造進度發(fā)生遲延現(xiàn)象

●薪資調(diào)整不公平

●員工對公司、工廠的政策感到不滿

●工作時間閑談過多★員工離職率提高

●員工離職率高，熟練的操作員不易獲得，便影響制造進度★意外事件的發(fā)生

●例如:工廠失火、員工傷亡、停水限電等★物料管理不良

●引起生產(chǎn)線因待料停工待料★請購遲延

●緊急請購

●請購比價過程太長而使得物料進廠遲延，生產(chǎn)線停工待料第五十四頁，共七十三頁。5.供應商成本降低手段--協(xié)助供應商降低成本方面的側(cè)重點:★提高生產(chǎn)效率，以減低直接人工的成本★降低耗損，以減低直接材料的成本★降低制造費用★提高間接人員效率第五十五頁，共七十三頁。6.財務支援的考慮－在下列各種狀況下，中心工廠為穩(wěn)定料源會考慮財務支持供應廠商★賣方市場

即供應廠商供不應求，中心工廠為確保某重要原料的來源，就會對有遠景的供應廠加以財務支持，或加以投資★供應廠商技術品質(zhì)特優(yōu)，別的供應廠商難以取代

為求得這家品質(zhì)優(yōu)良供應廠商的長期穩(wěn)定供應幾乎“只有這一家，別無分號”的類似專賣的供應廠商，加以投資或財務支援，以穩(wěn)定料源★中心工廠政策欲發(fā)展零件產(chǎn)業(yè)時

經(jīng)經(jīng)濟分析合算而對評等優(yōu)良的供應廠商加以投資第五十六頁，共七十三頁。7.供應商輔導與外包成本降低－中心工廠為確保利潤，必須全力降低外包成本--外包成本的組成A.發(fā)包成本B.外包品采購成本⑴發(fā)包成本的構成①尋找供應廠商所發(fā)生的成本②發(fā)包手續(xù)所發(fā)生的成本③檢驗驗收成本④進庫成本⑤會計入賬及支付款項所花費的成本發(fā)包成本的內(nèi)涵

第五十七頁，共七十三頁。⑵發(fā)包作業(yè)的過程分析其過程包括下列九項:①選定候補供應廠商②對候補供應廠商進行實況調(diào)查③試制樣品（Samples）④樣品認可（Approval）⑤估價（PriceEstimation）⑥嘗試性訂單（TrialOrder）⑦交貨及驗收（DeliveryandInspection）⑧考核與評鑒（Surveillance）⑨正式訂單（RegularOrder）第五十八頁，共七十三頁。8.發(fā)包成本的降低策略一.發(fā)包手續(xù)所發(fā)生的成本類別★發(fā)包工作所發(fā)生的人工費用

事務用品費用，主管及有關單位的審查費用★發(fā)包工作所發(fā)生的作業(yè)費用

估價、詢價、比價、發(fā)包、聯(lián)絡、通信、事務用品－降低發(fā)包手續(xù)所發(fā)生的成本二.發(fā)包手續(xù)成本的降低方法

★降低發(fā)包人員的費用

★提高發(fā)包的效率三.使發(fā)包手續(xù)成本居高不下的最大原因之一，乃發(fā)包的多種少量，以及發(fā)包次數(shù)多而發(fā)包對象零散。第五十九頁，共七十三頁。將發(fā)包品的規(guī)格加以整理規(guī)格或零件類似的發(fā)包品集合起來一同發(fā)包出去，如此一來，數(shù)量大，價格低(與業(yè)務單位協(xié)商)。加強標準化從“多種少量”邁向“多種多量”或“少種多量”，外包品自會因量多價格降低(零組件共享比率設定)大宗外包品分散來源為免被一家掌握，價格居高不下，宜找三家左右，讓供應廠商相互競爭而降低價格；對于零星數(shù)量宜找一家9.降低發(fā)包成本的可行方案第六十頁，共七十三頁。降低檢驗及驗收成本降低檢驗/驗收人工成本降低檢驗/驗收所發(fā)生的費用降低檢驗/驗收錯誤所發(fā)生的損失降低進庫成本外包品的搬運進庫所花費的成本必須對外包品的搬運進庫方法加以改進，從中降低所花費的成本⑷降低財會成本降低會計入賬及支付款項所花費的成本，提高會計入賬及支付款項效率第六十一頁，共七十三頁。10.輔導供應商成本降低的工作重點①提高生產(chǎn)效率，以減低直接人工的成本。②降低耗損，以減低直接材料的成本。③降低制造費用。④提高間接人員效率化第六十二頁，共七十三頁。11.供應商輔導作業(yè)基本流程公司供應商績效Date匯總數(shù)據(jù)分析確定輔導廠家&方案聯(lián)絡供應商（正式發(fā)函）至供應商實地狀態(tài)確認改善效果確認改善實施共同制定改善計劃書原因分析成果判斷結束并維持YesNo小組活動業(yè)績評審第六十三頁，共七十三頁。12.供應商輔導作業(yè)內(nèi)容調(diào)查表工序調(diào)查表（）□作業(yè)名稱：

□作業(yè)條件：

□作業(yè)要求：

□檢驗標準/檢查方法：

□作業(yè)人數(shù)：

□備注：第六十四頁，共七十三頁。1.采購人員的角色與訓練采購人員績效評估&稽核需要訓練采購角色能力國際貿(mào)易&運輸訓練基本采購訓練物流能力訓練自制或外購訓練談判技巧訓練法律&合同簽訂訓練供貨商關系處理能力ISO9000認證標準訓練匯率波動影響訓練銷售技巧訓練一般管理訓練談判者◎正確供貨商選擇◎◎與公程人員共事能力◎◎良好的人際關系處理能力◎法律專家◎◎生意人◎◎◎◎◎◎◎具遠見◎清楚了解公司需求清楚了解客戶需求◎整體成本考慮◎◎運送專家◎◎才能方面1.成本意識與價值分析能力2.預測能力3.專業(yè)知識品德方面1.確保公司權益2.敬業(yè)精神3.虛心&耐心第六十五頁，共七十三頁。2.采購績效評估指標質(zhì)量績效1.2.在制品驗收指標=可用(or拒用)/使用數(shù)量數(shù)量績效1.2.呆料、廢料的收入與其取得成本差額時間績效1.緊急采購費用指標(運輸方式運費差額)2.停工斷料損失指標(停工作業(yè)人員薪資)價格績效1.實際價格&標準成本差異2.實際價格&過去平均價格差異3.使用時價格&采購時價格的差異(價格變動)4.當期采購價格&基期采購價的比率與當期物價指數(shù)&基期物價指數(shù)比率采購效率1.采購金額2.采購金額占銷售收入比率3.訂購單的件數(shù)5.采購部門費用6.新廠商開發(fā)個數(shù)7.采購完成率8.錯誤采購次數(shù)9.訂單處理時間評估標準1.以往績效2.預算下標準績效3.同行平均績效4.目標績效第六十六頁，共七十三頁。3.采購目標指針進度項次目標&數(shù)值權重%工作計劃月份工作進度%工作條件自評考評3m6m9m12m1降低采購成本5%40%以本年1月份為標準值單價比較每月降幅%當月計劃15203035減少工程設計的規(guī)格限制實績累績計劃153565100實績2每月開發(fā)第二供貨商5家15%列出目前單一來源家數(shù),每月開發(fā)新家數(shù)當月計劃25352020減少模具限制廠商實績累績計劃156080100實績3合格供貨商增加3/月15%每周排定5家進行評鑒當月計劃30203515各相關部門評鑒參與實績累績計劃305085100實績4部良率降至3%15%統(tǒng)計質(zhì)量不良退次數(shù),汰換不良廠商當月