美導應具備能力與職責1海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第1頁導師主要工作是什么?是到美容院里做美容師?還是以培訓、促銷為主2海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第2頁什么樣導師才是好導師?什么也不會會做不會教會教不會做會教又會做3海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第3頁交流題綱第一：到了加盟店工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：銷售循環(huán)4海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第4頁一、下店工作程序１、了解加盟店當前經營情況２、跟加盟店確定到店日期、內容３、同加盟店溝通培訓計劃和促銷案４、及時了解庫存，督促補貨5海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第5頁交流題綱第一：到了加盟店工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：銷售循環(huán)6海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第6頁二、注意事項１、工作計劃與目標一定要與上級溝通要上級了解你想做什么行程安排是怎么樣7海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第7頁２、不要亂許愿不在范圍內之事不要承諾對加盟店老板方面對加盟店員工方面8海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第8頁３、生活方面不要要求太多起居方面飲食方面9海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第9頁４、到店要多做力所能及事勤勞嘴甜會做人10海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第10頁５、忌到加盟店處埋怨

忌評論企業(yè)優(yōu)缺點忌說流言蜚語忌議他人長短忌談工資收入11海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第11頁６、保留商業(yè)秘密切忌透漏產品折數對此尤其感興趣者有：加盟店之員工終端用戶12海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第12頁交流題綱第一：到了加盟店工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售13海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第13頁三、行銷方式1、促銷目標分類2、促銷方式分類3、行銷基本應對話術4、行銷應防止不妥之說詞5、飾演傾聽者6、傾聽藝術標準7、發(fā)問技巧8、業(yè)務失敗原因分析14海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第14頁1、促銷目標分類刺激客戶消費總額針對客戶單次銷售提升針對商品消費金額提升推廣特定項目或療程推廣特定商品客戶總量提升建立主用戶連續(xù)消費15海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第15頁2、促銷方式分類⑴特價促銷⑼預期心理促銷⑵贈品式促銷⑽尤其名目促銷⑶搭配式促銷⑾公開活動促銷⑷嘗試性促銷⑿比賽式促銷⑸抽獎式促銷⒀口碑式促銷⑹累計消費回饋⒁升等享受促銷⑺攜伴同行回饋⒂獎勵式促銷⑻異業(yè)結盟促銷16海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第16頁⑴特價促銷

在尤其節(jié)日,時段或特定商品以特價形式吸引新用戶增加銷售幾率

提議用最暢銷商品或被大部分客戶認同商品17海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第17頁⑵贈品式促銷

以贈品之誘因提升消費金額，或促銷某一商品、服務，

此方法成功要素在于贈品吸引力及設定金額數是否正確18海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第18頁⑶搭配式促銷以強勢商品搭配欲推廣商品，采取較高折扣或搭配贈品等，讓用戶接收新商品或新服務19海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第19頁⑷嘗試性促銷以試作或象征性收費，體驗欲推廣之產品或服務20海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第20頁⑸抽獎式促銷以趣味式抽獎帶動消費氣氛21海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第21頁⑹累計消費回饋以一段期間消費累計，帶動主用戶消費意愿22海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第22頁⑺攜伴同行回饋為增加新用戶，可采取同行優(yōu)惠或贈品之活動23海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第23頁⑻異業(yè)結盟促銷

和目標客戶定位相同服務或商品，相互搭配引介客源，彼此作為促銷之贈品

借勢(借力使力不費勁)24海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第24頁⑼預期心理促銷

藉由活動方案即將結束引發(fā)用戶立刻購置行動25海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第25頁⑽尤其名目促銷以用戶生日、紀念日為名給予尤其之利益，誘發(fā)消費26海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第26頁⑾公開活動促銷以公開、公益、教育、座談等活動，增加與目標客戶接觸機會27海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第27頁⑿比賽式促銷以美容效果之感受甄選或以美容化裝比賽，來擴大客源增加著名度

調動客戶參加性(互動)28海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第28頁⒀口碑式促銷以問卷或用戶滿意活動，提供優(yōu)惠擴大用戶參加29海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第29頁⒁升等享受促銷普通會以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)分差異待遇，刺激消費金額。本方法重點在于差異待遇之吸引強度，比如尤其服務空間、用具、購物折扣或尊貴禮遇等30海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第30頁⒂獎勵式促銷針對美容師或推廣客戶，給予達成獎勵，刺激活動之成功31海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第31頁3、行銷基本應對話術（說話技巧）

抓住重點（溝通主題詳細、精簡）溝通五部曲（認同、贊美、舉例、反問、締結）速度適中（不急不徐）保持微笑（伸手不打笑臉人）察言觀色（看對方反應調整說話情境）間接指出對方錯誤（人人都愛面子）32海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第32頁3、行銷基本應對話術（說話技巧）

善用形容詞（增強說話效果）叫出對方名字與頭銜（表示觀切與尊重）以對方擅長為話題（每個人都有引以自豪成就）注意說話禮貌（多說“請”“謝謝”等禮貌辭）防止滔滔不絕（讓對方有說話機會）善聽對方話（能抓住對方語意與重點）33海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第33頁3、行銷基本應對話術（說話技巧）清楚傳達訊息（讓對方了解相關資訊）保持適當談話距離（視人際關系親疏而調整）以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）以低而穩(wěn)態(tài)度溝通（普通人討厭高傲者）重述與整理對方語意（對方語意不清時）入到對方話中（融入對方話題）34海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第34頁4、行銷應防止不妥之說詞

改變話題（溝通時突然出現與主題無關話）做不到確保（明明做不到事，卻說：“沒問題”一旦未來被拆穿，信用就掃地了）言行不一致（說話時言行出現不協調，讓對方很不舒適）問“是”與“不是”問題（溝通時讓對方只有在“是”與“不是”之間選擇，比如問：你是不是有什么問題？假如答：沒有！就不易往下溝通了）35海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第35頁4、行銷應防止不妥之說詞

過早下判斷（未充分了解對方就判斷對方怎樣，讓對方感到不快，而不愿再溝通）連串問問題（一直問對方，比如“你是那里人？住那里？有幾個弟兄姊妹？等，讓對方答不勝答，而感到厭煩）出現不雅動作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動、手指他人等）36海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第36頁4、行銷應防止不妥之說詞

過長時間溝通（溝通時間過長，彼此都勞累，影響到溝通品質）問對方隱私（每個人都有一些不愿告訴他人隱私，溝通時假如不慎問起，令對方不悅）在干擾環(huán)境中溝通（在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會干擾溝通環(huán)境中說話，彼此都不舒適）傷感情拒絕詞（拒絕對方要有點“藝術”如說：“我意愿不高”要比“我不要”好些）37海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第37頁5、飾演傾聽者光是滔滔不絕表示看法，不讓對方有機會“回饋”，只是將訊息“填鴨式”灌給對方，根本無法發(fā)揮溝通效果傾聽也是溝通主要一環(huán)，怎樣傾聽也是藝術38海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第38頁6、傾聽藝術標準

停頓說話精神集中聽對方說話讓對方輕松有興趣說話耐心聽話防止爭論與批評提醒你想聽話幫助整理對方話與說話者一齊融入他話中提問題作深入溝通39海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第39頁7、發(fā)問技巧學習怎樣發(fā)問以了解客戶真正需求，成不成交，關鍵在發(fā)問最有效行銷方法是25%發(fā)問與談話，75%聆聽依據一項調查指出，問客人要不要多加一顆雞蛋，一天就能夠多銷售出十億顆雞蛋您有天天向客戶問：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務最基本工作40海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第40頁

8、業(yè)務失敗原因分析

15%不適當產品介紹或示范15%不良或有問題產管階層20%差勁言詞或表面溝通技巧50%個人態(tài)度是否主動41海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第41頁交流題綱第一：到了加盟店工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售42海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第42頁四、銷售循環(huán)（一）尋找準客戶（二）接洽（三）搜尋準客戶資料（四）分析準客戶需要（五）銷售面談（六）異議處理（七）成交（八）售后服務43海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第43頁（一）尋找準客戶1、我銷售對象——美容院

外因：經營面積經營地點經營品牌內因：年紀資金需求44海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第44頁（一）尋找準客戶2、開拓準客戶方法

直接造訪連鎖介紹接收前任業(yè)務代表客戶資料專心耕耘您客戶銷售信函展示會擴大你人際關系網45海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第45頁（一）尋找準客戶3、做好準客戶管理（有希望成交客戶含有以下條件）有支付能力有意愿必要性影響力4、表格管理46海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第46頁（二）、接洽1、第一印象2、儀容、儀表、儀態(tài)3、標準開場白47海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第47頁（三）搜尋準客戶資料1、經營歷史2、經營品牌3、實際經營情況4、發(fā)展目標5、個人資料48海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第48頁（四）分析準客戶需要1、表面需要：

盈利圖謀更大發(fā)展2、潛在需要：虛榮心野心責任感49海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第49頁（四）分析準客戶需要3、怎樣找出需求狀態(tài)問詢法問題問詢法暗示問詢法以上與商品介紹結合在一起最好（產品性質說明解釋優(yōu)點優(yōu)點）50海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第50頁（五）銷售面談1、企業(yè)介紹：企業(yè)歷史企業(yè)現實狀況企業(yè)目標2、產品情況：產品特征產品利益51海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第51頁（五）銷售面談3、利益分析：活動方案4、本身責任：為何選擇專業(yè)線個人目標52海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第52頁（六）異議處理1、異議類型不需要沒有錢不著急不信任需要比較53海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第53頁（六）異議處理2、異議處理普通方式聆聽體恤分析要求54海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第54頁（七）成交1、從一開始就要有成交意識2、成交需要勇氣3、成交技巧二擇一信任成交方式假設成交方式55海德企劃美容導師理應具備的職責與能力第55頁再次強調充分準備好處

（推銷你對產品記憶）反對讀書用背方式……要充分了解活用！但不背熟？沒有充分熟悉……又怎樣能融會貫通？銷售一路